Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

Очевидно, что продукция в закупке стоит очень дорого. Оборудование для магазина требуется дорогое. Если мы говорим об интернете, то сайт уже не может ограничиться обычным дизайном и рекламой, требуется еще более высокая компетентность в маркетинге для раскрутки такого бизнеса.

Кроме того, продажи бижутерии в люксовом сегменте часто очень зависят от владельца бизнеса. Очень сложно найти достойного продавца для работы со взыскательными клиентами. А если его и найти, то владелец попадает в крайне высокую зависимость. Это еще одна сложность данной стратегии. Хотя работу с персоналом я обязательно освещу в следующих главах книги.

Такие магазины открываются по франшизе, а это еще кратно увеличивает вложения.

Сложности продаж в высоком ценовом сегменте, а также текущая экономическая ситуация в России и странах СНГ не располагают к работе в этом сегменте. Хотя некоторые элементы, присущие стратегии легенды, неплохо дополняют стратегию заботы в среднем ценовом сегменте.

Истории успеха

Через рассылку я обратился к оптовым клиентам магазина «Море блеска» с просьбой рассказать об успехах своего бизнеса. В основном наши оптовые клиентки – это девушки, которые недавно начали свое дело. Продажи ведутся прямым способом или в социальных сетях: «Инстаграм», ВК и «Одноклассники». Интернет-магазины чаще открывают мужчины или семейные пары. А самые впечатляющие результаты у владельцев магазинов и отделов бижутерии в торговых центрах по всей России и СНГ.

Многие наши оптовые клиенты охотно отозвались на мою просьбу рассказать немного о своем бизнесе. Предлагаю вам прочитать несколько историй от замечательных девушек, которые открыли свое дело с бижутерией и достигли в нем успеха.

Мария, Москва

Мария в этом бизнесе всего год, а у нее уже сеть из четырех небольших магазинов, продающих бижутерию, сумки и аксессуары. Чистая прибыль на одной только бижутерии – 120 тысяч рублей в месяц. При этом у Марии есть любящий муж и двое детей.

Вот что рассказывает сама Мария.

Я по профессии визажист, стилист. Считаю, что заниматься нужно только любимым делом, чем и занимаюсь. У меня интернет-магазин и три реальных магазина в торговых центрах в Москве, в спальных районах. Все магазины разной площади: от двух до семи квадратных метров.

Бижутерией я занялась с прошлого лета. Так как я все время связана с женщинами, макияжами, фотосессиями, как понимаете, без украшений никак. Особых знаний в этой области у меня нет. Больше я полагаюсь на свой вкус, знания в области стиля.

По образованию я выпускница МГУ, по специальности экономист.

Главное преимущество – сами украшения, их качество, описание коллекций. Важен акцент на безопасности материалов, возможность отбора и возврата.

Когда продавцы хорошие, это видно. Они очень и очень стараются. И не тупо из страха провиниться и лишиться премии. А стараются по-нормальному, по-человечески, чтобы доставить радость клиентам.

Лариса, Пермь

Счастье – это когда есть любимое дело, а ты за это еще и деньги получаешь. Я очень люблю свою работу.

У меня в Перми два отдела бижутерии: в торговом центре «Айсберг» двенадцать квадратных метров и в торговом центре «Знание» – восемь. Я работаю только с бижутерией, хотя в «Айсберге» у меня одна витрина с часами.

Название моей фирмы – «Гранд Бижу». Я ни с кем не работаю по франшизе. И у меня разные поставщики, но они постоянные. Довоз товара в отделы пять-шесть раз в месяц. В каждом отделе у меня есть украшения от «Моря блеска». Они радуют глаз, их хочется примерять, покупать, дарить.

Большим спросом пользуются бусы, серьги, броши.

Ювелирной бижутерией занимаюсь уже пять лет. До этого я занималась прямыми продажами, но бизнесом я это назвать не могу.

У нас в Перми много оптовых баз с дешевой бижутерией. Но что я там видела, скажем так, не зацепило.

Главное в украшениях – это стиль, качество, достойные цены, европейский уровень. Профессионализм ваших сотрудников, внимательное отношение к любым вопросам. В моей работе мелочей не бывает. Для меня важно все.

Индира, Красноярск

Индира долгое время не работала, посвящала всю себя семье. Но когда она захотела реализовать себя в бизнесе, у нее все получилось.

У меня два магазина бижутерии, оба в торговых центрах. Продаю только украшения. Прибыль около 170—200 тысяч в месяц.

Я открылась два года назад. До этого долго не работала, занималась мужем и дочкой. Но сейчас дочке уже четырнадцать лет, и я почувствовала, что мне не хватает реализации.

Долго думала, чем заняться, перебирала разные варианты, от салона красоты до магазина одежды.

Магазин бижутерии привлек относительно небольшими вложениями. Я и сама люблю красиво одеваться, выбирать украшения, так что эта тематика мне близка.

Я очень тщательно подхожу к выбору ассортимента, украшения должны нравиться мне самой.

Основную часть ассортимента составляют коллекции от «Моря блеска». Эти украшения отлично подходят для офиса, посиделок с друзьями, в общем для обычной жизни. А помпезной блестящей бижутерии у меня немного, все-таки праздники не так часто.

При поиске поставщиков я столкнулась с тем, что в нашем городе везде продается одно и то же. Так что закупки я сразу начала делать в интернете. Главный страх был, что пришлют совершенно не то, что видишь на картинке. Ведь подержать в руках, оценить качество нельзя.

Из-за этого я даже думала ездить на закупки в Москву или Питер. Но пары поездок мне хватило: потратила уйму времени и денег на дорогу, не нашла ничего нормального – все то же, что у нас в городе. Да и одной таскаться с деньгами и товаром просто страшно.

При выборе поставщика мне важна возможность делать легкий возврат. После пробной закупки я убеждаюсь в хорошем качестве и процедура возврата не так принципиальна, но с ней как-то спокойнее.

Какова прибыль бизнеса по продаже бижутерии?

Мы рассмотрели особенности рынка бижутерии, изучили ценовые сегменты, а также как работать в том или ином ценовом сегменте.

Самым доходным и востребованным на данный момент является среднеценовой сегмент. Люди, стремящиеся за дешевизной и низким качеством, легко найдут его на барахолках и китайских сайтах. Дорогая бижутерия рискует потерять спрос, особенно в не самые благоприятные для экономики времена.

Спрос на бижутерию хорошего качества достаточно стабилен. Уникальность ассортимента, качественный сервис, приятная упаковка, фокусировка на своей аудитории – все это обещает принести достойный доход предпринимателю.

В «Море блеска» средняя оптовая цена составляет 200—400 рублей. Средняя рекомендуемая розничная цена – от 800 до 1500 рублей. Таким образом, наценки наших оптовых клиентов составляют от 600 до 1100 рублей или в четыре-пять раз больше закупочной цены.

Если не приукрашивать и смотреть реалистично, то небольшой интернет-магазин или группа «ВКонтакте» может продавать в день до пяти украшений. Средняя прибыль на один товар составит порядка 800 рублей. 800 рублей умножаем на пять штук и умножаем на тридцать дней. Получаем 120 тысяч рублей в месяц – совершенно реальный доход самозанятого предпринимателя, продающего бижутерию в интернете.

Справедливости ради следует отметить, что будут издержки на рекламу, будут возвраты и другие расходы. Снижение этих издержек и повышение эффективности рекламы – это и есть труд предпринимателя.

Если у вас есть средства и желание открыть свой реальный магазин бижутерии в торговом центре, то экономика бизнеса будет посложнее. Но оборот и прибыль выше. Многое будет зависеть от выбора места и оформления торговой точки. Речь об этом пойдет в следующих главах книги.

Бижутерия – это еще и превосходный сопутствующий товар. В одной из глав книги я расскажу о том, как бижутерия кратно повышает продажи магазинов женской одежды не только за счет увеличения чека, но и за счет продаж самой одежды.

В заключение хотел бы отметить, что мир меняется. Делать бизнес становится проще. Многие девушки уже не видят себя только мамами или домохозяйками. Они хотят добиваться успеха.

Я убежден, что торговля бижутерией – это отличная возможность, чтобы начать и развить свой бизнес. Качественная бижутерия обеспечит ваш бизнес стабильным притоком клиентов.

Закупки бижутерии

Еще кот Матроскин говорил: «Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное».

Поэтому мы начнем с первого вопроса, которым задается предприниматель, желающий начать свой бизнес, это закупки бижутерии и формирование ассортимента.

Где найти поставщика бижутерии?

Конечно, сейчас главным способом поиска поставщика является интернет. Через «Яндекс» или Google можно отобрать множество предложений по оптовой продаже бижутерии в России и СНГ, в Европе, США и Китае.

Тем не менее это совершенно не единственный путь. Практика показала, что многие интересные поставщики и производители совершенно не всегда представлены в интернете. Часто офлайн-методы поиска позволяют найти интересный эксклюзивный товар.

Мы рассмотрим все способы отыскать своего поставщика или производителя бижутерии.

Выставки

Профильные выставки часто предлагают себя в качестве отличной возможности найти поставщика бижутерии.

Но чаще всего там представлены не оптовые поставщики, а розничные продавцы. Вы вряд ли найдете для себя поставщиков. С другой стороны, есть возможность оценить все многообразие бижутерии, которое есть на рынке. Возможно, вас заинтересует какой-то определенный вид украшений. Осознав желаемую продукцию, вы легче сможете найти поставщика.

Полная противоположность – Кантонская ярмарка в Гуанчжоу, которая дважды в год проводится в одном из центров торговли Китая. На ней также присутствует секция бижутерии. Но здесь имеется иная крайность. Вы можете найти множество прямых производителей с интересными ценами. Но закупать каждую модель у них необходимо в количестве от 24 штук. А это совершенно не подходит небольшому предпринимателю, ведь в розничной торговле бижутерией разнообразие ассортимента важнее глубины.

На той же выставке есть оптовое предложение без ограничений по количеству штук. Но цена вас совершенно не обрадует. Такая выгода не отобьет поездку в Китай. А если еще приплюсовать доставку и таможню, то интерес совершенно угасает. Чуть позже я покажу вам, как можно просчитывать рентабельность от закупок в Китае.

Еще одна проблема с выставками связана с тем, что поставщики лукавят. На выставке поставщик демонстрирует несколько очень классных моделей бижутерии. Вы берете визитку и предвкушаете успешную торговлю с такой шикарной продукцией. По возвращении домой вы запрашиваете у поставщика оптовый прайс. Но в этом прайсе не оказывается ни одной из представленных на выставке модели. А весь ассортимент поставщика на поверку оказывается посредственным ширпотребом. Вам станет неприятно от потраченного времени и обманутых ожиданий.

Таким образом, последние несколько лет я не посещаю отечественные выставки, так как на них не представлено никакого эксклюзивного товара. Выставки в Китае – это для тех, кто уже находится на пути серьезного масштабирования бизнеса.

Известные отечественные производители

У российских производителей есть неоспоримое преимущество – легко работать с возвратами, в целом хорошее качество и быстрая доставка. Некоторые производители продвигают свою франчайзинговую сеть. Именно поэтому многие предприниматели интересуются такой продукцией.

Но у российских производителей есть существенный минус – это повсеместная известность, однообразие стиля и низкая рентабельность.

Закупить у производителя в России – самый простой путь. Поэтому продукция представлена чуть ли не в каждом втором магазине бижутерии. А это, в свою очередь, кратно снижает рентабельность. Товар у всех одинаковый. Некоторые продавцы демпингуют.

Кроме того, такое ощущение, что все российские производители сговорились и производят только так называемую ювелирную бижутерию. Абсолютно все товары выполнены в классическом стиле, имитирующем обычные ювелирные изделия. А это очень незначительная часть предпочтений клиентов.

Поэтому мы в свое время отказались от работы с российскими производителями, которым явно в последнее время не хватает спроса оптовиков. Отечественные производители, нарушая интересы своих оптовиков, начинают сами предоставлять свою продукцию в розницу в собственном интернет-магазине. При этом розничные наценки смешные – от тридцати до ста процентов в лучшем случае. То есть это попытки конкуренции с собственными же оптовиками. Хотелось бы вам купить оптом украшение за 300 рублей, которое сам производитель продает в розницу за 500?

Например, один из производителей в Санкт-Петербурге предлагал нам приобрести оптом бижутерию со скидкой сорок процентов от розничных цен, жестко требовал соблюдения установленных розничных цен. Да и точно такие же модели продавал в розницу в своем интернет-магазине, тем самым полностью ограничивая возможность зарабатывать на продажах его продукции.

А потом наши производители удивляются, почему им не хватает оптовых покупателей. Возникает замкнутый круг. Производителю мало оптовиков. Он начинает продавать в розницу и демпингует, ничего не понимая в ценообразовании. Оптовики это видят, и их становится еще меньше. А те оптовики, которые не видят этого, потом часами выслушивают претензии клиентов на тему: «Почему у вас такие высокие цены, когда я видела в интернете дешевле?»

Франшиза

Франшиза в правильном понимании – это возможность купить не просто товар, но и методологию ведения бизнеса. Грубо говоря, вас должны за ручку провести от момента закупки товаров до момента открытия магазина и далее обеспечить сопровождение и поддержку.

На деле же те предложения франшизы, которые мне встречались, предлагают крайне невыгодные условия. Такое ощущение, что задача – любой ценой впарить клиенту франшизу, а далее будь, что будет.

Безусловно, есть очень правильные и грамотные предложения, которые несут значимую ценность для покупателей франшизы. Например, моя дочка ходит на занятия в «Бэби-клуб». Я могу прийти в любой клуб по всей России и получить не только одинаковую вывеску, но и высочайший профессионализм сотрудников, стандартизированную методику обучения. Многие процессы, кстати, регулируются из центрального офиса, например, подбор персонала, что очень важно для работы с детьми. Ну и, конечно, сам бренд раскручен среди родителей, что позволяет франчайзерам легче привлекать клиентов.

Теперь о рынке бижутерии. Как я писал в начале книги, рынок у нас не очень развитый. Отсюда и предложения франшизы, отставшие от жизни. Давайте разберемся, что предлагают вам купить за баснословные деньги на рынке бижутерии.

Бренд? Попробуйте вспомнить хоть один бренд франшизы, на который специально пойдут покупатели. Таких нет. Клиенты идут в ТЦ и мимоходом покупают украшения. Покупают не марку, а хорошие дизайны, качество и приятное обслуживание.

Стандарты обслуживания? Ну-ну. Много раз я видел в Питере островки франчайзеров, в которых продавцы то ли засыпали со скуки на табуретке, то ли сидели, скрючившись со своим телефоном.

Уникальный ассортимент? И снова мимо. Любой товар в любой франчайзинговой сети на территории России можно официально закупить, не имея никаких связей с франчайзи. Только закупить товар напрямую получится еще дешевле и проще.

Если бы франшиза была выгодным предприятием, как это описывают в своих схемах франчайзеры, разве бы те, кто мечтает о бизнесе, связанном с бижутерией, отказывались бы от этих предложений? Однако осторожничают ведь.

Может ли франшиза быть полезной? Наверное, да. Но я бы выделил некоторые ограничения.

Имеет смысл покупать франшизу бижутерии только в том случае, если продукция уникальна и неповторима. Если аналогичный товар может быть куплен без договора франшизы, то такие предложения рассматривать не стоит. А если продукция не уникальная, то закупочные цены для владельцев франшизы должны быть ниже рыночных. А бывает чаще всего наоборот: впаривают франшизу и продают бижутерию с китайского сайта по тройной цене.

Грамотная франшиза должна вам давать не только вывеску бренда. Иначе вы просто за свой счет будете рекламировать бренд, а не заниматься развитием своего бизнеса. Централизация жизненно важных процессов – одно из преимуществ хорошей франшизы. Маркетинг, подбор персонала, обучение – дает ли все это вам продавец франшизы?

Всегда думайте о конечном результате, и тогда все станет на свои места. Вы должны понимать, что франшиза может не отбиться за обещанные вам несколько месяцев. А у вас, на самом деле, очень мало места для маневра. Например, вы просто не сможете купить более дешевый или интересный товар. Даже если вы увидите, что продукция от франчайзи идет плохо, у вас не будет возможности поменять ее на другую.

Позиционирование франчайзинга не всегда адекватно реальному положению дел. Отделяйте зерна от плевел, а рекламу – от достигнутого. Если франчайзер вам что-то обещает, попросите доказательства, что это эффективно на деле, а не на словах.

Франшиза бижутерии (из тех, что я встречал в практике) – это не ваш бизнес, не ваша идея. Вы воплощаете ее не по своему сценарию. Поэтому если вы по натуре лидер, а не исполнитель, то франшиза вам точно не подойдет.

Если вы любите сами придумывать, креативно мыслите, душой болеете за свое дело и хотите добиться больших успехов, откройте собственную компанию с нуля.

Китайские сайты в интернете

Названия китайских торговых посредников (маркетплейсов) уже набили оскомину.

Действительно, на китайских сайтах можно приобрести бижутерию с низкой закупочной ценой, красивой фотографией и гарантией того, что поставщик отправит вам товар.

Пик популярности китайских сайтов приходится на 2016 год, когда китайцы запустили масштабную рекламную кампанию на рынке России и СНГ. С тех пор популярность китайских сайтов упала почти в пять раз, что подтверждается данными Google Trends.

В чем же причина такого стремительного падения, если цена такая выгодная?

Во-первых, закупочная цена на китайском сайте не включает в себя множество других очень значительных издержек: стоимость доставки, стоимость таможенного оформления, услуги таможенного брокера.

Некоторые читатели могут подумать, что можно безбоязненно привозить бижутерию безо всяких пошлин, типа для личных нужд. Я вас расстрою. Такой способ – это нарушение закона. На это нарушение недальновидных предпринимателей толкают множество черных перевозчиков, предлагающих вывезти из Китая бижутерию по ставке два доллара за килограмм. Они-то вывезут. А как вы объясните происхождение товара в налоговой или при проверке торгового места?

Кроме того, важно понимать, что китайский сайт – это не централизованный интернет-магазин. Это сайт, где множество разных поставщиков представляют свой товар. Как правило, чтобы собрать более-менее нормальный ассортимент нужно получить товары от пяти-десяти разных продавцов. И с каждым отдельно решать вопросы доставки и оплаты. Или использовать услуги посредников, что тоже будет стоить отдельных денег.

Во-вторых, качество бижутерии на китайских сайтах – это что-то с чем-то. Пожеванная упаковка, выпавшие кристаллы, лом и бой. Почему-то китайцы и без того некачественный товар еще и плохо упаковывают: украшения болтаются, трутся и бьются друг о друга. На брак можно смело закладывать пятьдесят процентов типовой партии. Только очень выборочные продавцы на китайских сайтах заботятся о качестве товаров. Найти их большая удача.

В-третьих. Представьте, что вы закупите товар на китайском сайте. У вас даже получится его привезти, и вас не смущают издержки. Вас не испугает брак, вы выкинете плохие вещи, сделаете свою упаковку. Вот вы представили свой товар покупателю и ждете продаж. А вместо этого каждый второй потенциальный клиент начинает тыкать вас лицом в то, что он такое видел на китайском сайте в три раза дешевле. Хотя, конечно, никогда не пробовал заказывать. Но непременно видел. И вы не сможете объяснить, что там некачественно, что там дорого стоит доставка, что ждать товар нужно шестьдесят дней.

Именно поэтому в «Море блеска» с китайских сайтов никакие товары не закупаются. Если вы хотите напрямую работать с Китаем, то это нужно делать осмысленно и продуманно. В одной из следующих глав я расскажу, как можно наладить эффективную работу по закупке бижутерии в Китае.

Китайские оптовые рынки

На многих форумах по бизнесу с Китаем пестрят сообщения о возможности закупить бижутерию на оптовых рынках Поднебесной.

Ваш покорный слуга был частым гостем этих регионов Китая, когда начинал свой путь. Стоит отметить, что рынок – это не совсем корректное название. Скорее, это торговые центры с обилием небольших магазинчиков, продающих бижутерию с пригородных фабрик.

Казалось бы, вот оно счастье для оптовика. Больше десяти часов на самолете из Москвы до Китая, и перед бизнесменом открыта площадка со всеми существующими на свете видами бижутерии по шикарным ценам.

Но многих, как и меня в первый раз, будет ждать очень яркое разочарование от увиденного.

Во-первых, по какой-то причине на рынке представлена далеко не вся продукция даже из той, что можно разыскать в Москве. Во-вторых, восемьдесят процентов ассортимента – это какой-то дешевый ужас. Колье все в царапинах и потертостях, из непонятного металла, напоминающего больше пластик. Сережки сплошь и рядом детская бижутерия, которую взрослая девушка надеть постесняется. Кольца ужасного качества: кристаллы отходят, покрытие на металле неровное и с рытвинами.

Буквально несколько магазинов предлагают более-менее интересный товар по нормальной цене. И тут случается неожиданность номер два! Оказывается, что нужно покупать каждую модель по 24 штуки. В редких исключениях по 12 штук. Повторяю: каждую модель в одном цвете 24 штуки. Разумеется, это неинтересно и невыгодно для мелкого оптовика.

Потратив пять часов на обход всего рынка, разочарованный оптовик выходит на улицу и видит недалеко несколько симпатичных магазинов. Магазинчики чистые и красивые, больше напоминают бутики.

В этих магазинах можно купить все по одной штуке, но цена насторожит любого вменяемого оптового покупателя. А если выйти в интернет, то окажется, что все эти украшения можно было купить по такой же цене из дома, прямо с официального сайта. Хоть и неоправданно дорого, но хотя бы не пришлось бы тратить силы, время и деньги на поездку в Китай.

Уже позднее я выяснил, что закупать бижутерию можно не на рынках, а на фабриках. Фабрики, в отличие от рынков, территориально разбросаны. Найти подходящие фабрики можно, например, на той же Кантонской выставке. Закупать товары выгодно из остатков, которые иногда бывают на фабрике. Либо также придется покупать много штук каждой модели, чтобы получить хорошую цену.

Мне кажется, что рынки Китая – это история не про начинающих предпринимателей. При всех издержках и сложностях это самый неправильный путь для небольших предпринимателей, потому что масштаб закупок небольшой фирмы не окупит затраты на поездки. К этому еще можно добавить всевозможные многочисленные истории о том, как китайские продавцы и агенты обманывают русских закупщиков.

Расскажу историю из своей практики. Однажды я решил закупать упаковку для своих украшений в Китае. В Китае я приехал на фабрику без переводчика. Тогда у меня еще не было большого опыта торговли с Китаем. Тем не менее я уже немного говорил по-китайски и мог переводить со словарем простые выражения.

На фабрике я посмотрел образцы упаковки, подобрал интересные варианты. С небольшими сложностями мы обсудили с менеджером объем партии и цену. Для примера, цена составила один юань за коробочку при тираже тысяча штук. Мы обменялись контактами и рукопожатиями. Договорились, что я приеду с переводчиком, чтобы четко обсудить условия доставки.

По неопытности я обратился к переводчику, которого мне предложил российский партнер, занимавшийся доставкой и растаможкой грузов из Китая. Это был русский мужчина, проживающий в Китае на постоянной основе.

Я тогда не понимал, зачем русскому мужчине в расцвете сил со знанием китайского языка жить в Китае и работать переводчиком за сущие копейки. День работы переводчик оценил в 2000 российских рублей. Позже я понял, в чем тут подвох.

Во-первых, он опоздал на встречу с производителем. Во-вторых, после пяти минут общения выяснилось, что цена изделия оказалась два юаня. Я возмутился: «Как так? Мы же обсуждали один юань?» В ответ и переводчик и поставщик стали меня уверять, что мы неправильно друг друга поняли, что надо было сразу ехать с переводчиком.