Полная версия
Сборник ролевых игр для тренингов по продажам
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Недавно вы купили квартиру на вторичном рынке и планируете начать там ремонт. Сегодня вы встречаетесь с руководителем строительной бригады для знакомства. После того, как он начнет разговор, начните с фразы «Очень много моих знакомых воспользовались вашими услугами! В общем-то, все довольны.»
Информация, которую вы можете озвучивать менеджеру в процессе коммуникации:
– В купленной 3-комнатной квартире вы планируете жить долго, поэтому к качеству материалов будете предъявлять высокие требования,
– Скоро у вас родится внук, который будет часто быватьу вас, поэтому безопасность закупаемых материалов будете проверять наличием сертификатов и гарантии,
– Бригада, с которой вы будете работать, должна быть прозрачной с точки зрения ежедневной отчетности. У вас нет времени контролировать все процессы во время ремонта, поэтому важно регулярно получать информацию о проделанной работе.
После того, как продавец порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А говорят, что вы очень долго делаете? Можете как-то ускориться, если начнем с вами работать?»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,
– презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине/компании и сотрудниках.
Ролевая игра №13. «Клининговая служба»
Инструкция продавцу:
Вы – руководитель клининговой бригады из 3 человек. Работаете с частными лицами, делаете уборку в домах и квартирах. На рынке вы недавно, поэтому клиентскую базу только нарабатываете. Стоимость ваших услуг не очень высока, поэтому персонал, который нанимаете, требует более жесткого контроля, чем вам хотелось бы. Однако все риски вы осознаете и готовы брать на себя ответственность. Сегодня вы встречаетесь с новым клиентом.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Недавно вы закончили ремонт квартиры и теперь там требуется генеральная уборка. Человек вы занятой, времени на глобальное мытье окон и полов у вас нет. Решаете нанять специалистов из клининговой службы, чтоб ускорить свой переезд. Знакомые порекомендовали вам небольшую компанию – с ее руководителем вы встретились на объекте для обсуждения фронта работ.
После того, как он начнет разговор, начните с фразы «А сколько заказов вы уже выполнили за последнее время? Есть ли отзывы других клиентов?»
Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:
– Вы нередко пользуетесь услугами клининга (в т.ч. в вашем офисе и других ваших квартирах) – раньше это была одна и та же компания, с которой вы прекратили сотрудничество из-за низкого качества работ,
– Для вас крайне важно, чтобы средства для уборки и дезинфекции, которые использует клининговая служба, были безопасными, поэтому всегда запрашиваете у них информацию о наличии сертификатов,
– Если вы начнете сотрудничество, вы не планируете коммуницировать с разными сотрудниками – вам нужно одно лицо, которое будет как принимать заказ, так и держать отчет за выполненные работы.
После того, как официант порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «Ну вы на рынке совсем недавно же? Я только с проверенными компаниями предпочитаю работать!»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,
– презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине/компании и сотрудниках.
Ролевая игра №14. «В ВУЗе»
Инструкция продавцу:
Вы работаете специалистом по работе с абитуриентами. Консультируете поступающих и при необходимости их родителей по всем вопросам, связанным с обучением в вашем образовательном учреждении. Сегодня к вам на консультацию пришел один из потенциальных студентов для прояснения некоторых вопросов.
Ваши задачи:
1. Установить контакт
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы пришли в одно из высших учебных заведений вашего города. В этом году вы заканчиваете школу и еще не решили, куда будете поступать. По совету родителей договорились с представителями разных ВУЗов о встрече для короткого знакомства. После того, как сотрудник начнет разговор, начните с фразы «Вообще, я пока не знаю, кем хочу быть, поэтому наверное хотелось бы получить любое базовое, не узкоспециализированное образование, чтобы впоследствии иметь выбор, в какую сторону развиваться.»
Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:
– Несмотря на то, что вы нацелены на базовое образование, наличие хорошей профориентационной программы в ВУЗе делает его для вас гораздо более привлекательным по сравнению с другими
– Если в ВУЗе есть знаменитые профессора, видные ученые и/или предприниматели – большой плюс, который будет иметь для вас значение
– Наличие развитой корпоративной культуры в учебном заведении (студенческий театр, устойчивые традиции) – то, что тоже будет иметь значение при принятии решения
После того, как сотрудник презентует свой ВУЗ, озвучьте возражение: «А я вот в другом ВУЗе недавно был(а), там в принципе все то же самое рассказали мне. А вы чем-то отличаетесь еще?»
Задачи продавца:
понять, что для вас важно в процессе выбора,
презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
отработать ваше возражение,
проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №15. «Ландшафтный дизайн»
Инструкция продавцу:
Вы работаете специалистом по ландшафтному дизайну. Много лет занимаетесь тем, что создаете участки, сады, парки, скверы и зоны отдыха. Работаете как с частными лицами, так и с крупными компаниями. Сегодня вы встречаетесь с представителем одного крупного застройщика для знакомства и предварительного обсуждения заказа.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы – сотрудник крупной строительной компании. Пришли в офис известного ландшафтного дизайнера для того, чтобы обсудить ваш заказ: создание концепции оформления придомовой зоны жилого комплекса, строительство которого запланировано на ближайшее время.
После того, как дизайнер начнет разговор, начните с фразы «Вообще, мы к вам давно присматриваемся, очень нравятся ваши работы. Вот решили наконец поближе познакомиться.»
Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:
– Жилой комплекс будет называться «Авангард» и оформление придомовой территории должно быть необычным, поэтому креативность создателя – то, что в данном случае для вас очень важно
– У вас большая и иногда «неповоротливая» строительная корпорация, поэтому есть некоторые сложности со сроками согласования проектов. Поэтому для вас имеет значение умение контрагента ждать: и пока дадут «добро» все участники цепочки согласований, и оплату работы, и благодарственного и/или рекомендательного письма.
– Ваша компания гарантирует дизайнеру полную свободу творчества и готовы рассмотреть любые, даже самые невероятные идеи.
После того, как дизайнер презентует свои услуги, озвучьте возражение: «А как насчет скидки такому крупному игроку как мы?»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №16. «Садовник»
Инструкция работодателю:
Вы – крупный бизнесмен и владелец большого частного дома. Всегда мечтали о том, что около дома будет чеховский сад для семейных чаепитий и бунинские кленовые аллеи для прогулок. Дом куплен, но сад и парк пока только на бумаге в виде проекта. Сейчас вы в поиске лучшего садовника, который воплотит ваши мечты в реальность. Все, к кому вы обратились за рекомендацией, посоветовали одного – очень опытного, знающего, ответственного и любящего свое дело. Вы решили нанять его на полную ставку во что бы то ни стало – за любые деньги и на любых условиях. Сегодня вы встречаетесь, чтобы познакомиться и обсудить условия.
Ваши задачи:
1. Установить контакт
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать свое предложение,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция сотруднику:
Вы работаете садовником, оказываете услуги по уходу за растениями. Работаете с физическими лицами, которые проживают в частных домах престижных районов пригорода. В работе у вас, как правило, всегда 2-3 клиента, которых вы посещаете в разные дни в течение недели, в том числе и на выходных. Сегодня вас пригласил один из потенциальных клиентов для обсуждения проекта. После того, как он начнет разговор, озвучьте фразу «Я слышал уже о вашем проекте, – люблю интересные задачи, с удовольствием буду работать у вас 2 дня в неделю»
Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:
– Вам нравится, что нет привязки к одному клиенту – так у вас всегда есть возможность легкой смены одного из работодателей без ущерба для материальной стороны вашей жизни.
– Отпуск вы берете нечасто – как правило, он всегда приурочен к международным выставкам по садовому искусству. Поездки туда обходятся дорого, поэтому посещаете вы их через раз, по возможности.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
