Мотивы экономического поведения

Сам Маслоу допускал наличие исключений из описанной им иерархии: «Это правда, что для большинства людей, с которыми мы работали, основные потребности располагались приблизительно в том порядке, как мы указали. Однако был и ряд исключений. Есть люди, для которых самоуважение является более важным, чем принадлежность к группе»30.

Основная критика теории Маслоу сводилась к тому, что ей не удалось учесть индивидуальные различия людей. И если руководитель хочет эффективно мотивировать своих подчиненных, он все-таки должен почувствовать их индивидуальные потребности.

В концепции Клейтона Альдерфера так же, как и в теории Маслоу, потребности расположены иерархически. Однако между теориями Маслоу и Альдерфера имеется одно принципиальное различие, состоящее в том, что,по Маслоу, человек, удовлетворивший потребности нижнего уровня, переходит к удовлетворению потребности следующего уровня, а по Альдерферу движение по иерархии может осуществляться как снизу вверх, так и сверху вниз. Движение вверх по уровням он назвал процессом удовлетворения потребностей, а движение вниз—фрустрацией—процессом поражения в стремлении удовлетворить потребность.

Ученый выдвинул гипотезу, согласно которой в случае неудовлетворения потребностей более высокого уровня на первый план выходят потребности более низкого уровня, даже если они были насыщены до предела; то есть неудовлетворение одной из высоких потребностей интенсифицирует мотивационную силу потребностей более низких уровней. И тогда эти низкие потребности легко могут превратиться из обыкновенных, базовых, которыми человека наделила природа, в невротические, которые он выдумывает сам.

Глава 3. Современные тенденции организации мотивации работников.

3.1. Иррациональное начало экономики.

Проблема мотивации, по сути, обойдена в потребностных теориях мотивации, поскольку они по умолчанию приписывают мотивы потребностям. Термин «потребность» здесь употребляется как синоним термина «мотив». Однако приравнивание потребности к мотиву совсем не очевидно, поскольку имеются потребности, лишенные всяких мотивов. Например, потребность в кислороде: напряжение, которое человек чувствует, когда задерживает дыхание, – это не мотив (не влечение к кислороду), а стремление организма снизить уровень углекислого газа в крови.

В потребностных теориях сказано, что потребности – это первопричина человеческой деятельности, но совершенно проигнорирован вопрос, каким образом люди формируют и переформировывают свои потребности. Механизм «мотивирования» самих потребностей остался вне внимания потребностных теорий. Их усилия были направлены в основном на исследование результатов мотивации (т.е. выбор потребности), а сама мотивация как процесс выпала из поля анализа: исследовалась, по сути, не мотивация, а ее проявление в потребностях.

Содержательная теория мотивации основывается на идентификации тех внутренних побуждений (называемых влечениями), которые заставляют людей действовать так, а не иначе. Имеется в виду совокупность стойких бессознательных или, иначе говоря, иррациональных черт, соответствующих направленности личности и определяющих виды ее деятельности. Речь идет о фундаментальных содержаниях психики человека, которые не могут быть сведены ни к чему другому.

Мотивы – это и есть влечения (их еще называют инстинктами). Влечения определяют потребности: сталкиваясь с внешней реальностью, влечения приобретают форму потребностей.

Человек всегда существует вначале в мире своих влечений, а уже затем – в мире потребностей. Каковы наши влечения, таковы и экономические условия, которые мы создаем для их удовлетворения. Можно сказать, что человек выстраивает экономику по своему образу и подобию, – она формируется энергией влечений населения или, по-другому, нашим иррациональным началом. Лауреат Нобелевской премии по экономике, американский профессор Джордж Акерлоф, например, убежден, что:

«иррациональное начало стоит за нашими мыслями и чувствами»31;

что «иррациональное начало играет центральную роль во взлетах и падениях экономики»32;

«экономическая теория ущербна, если она не учитывает субъективный фактор в экономическом повдении и роль иррационального начала»33;

что «настало время перестроить регулирование рынков с учетом иррационального начала»34;

что « если экономические модели не будут включать в себя иррациональное начало, мы рискуем вообще не распознать реальный источник всех неприятностей»35.

Традиционная экономическая наука слишком преувеличила значение сознательности, рациональности в реальном экономическом поведении участников рынка. Один пример. В рамках всероссийского опроса Исследовательский холдинг ROMIR Monitoring задал своим респондентам ряд вопросов об отношении к рекламе. В вопросе доверия информации, о которой говорится/пишется в рекламе, мнения распределились следующим образом: 1/5 часть россиян доверяют рекламе, а 4/5 – нет. Однако в ходе опроса респондентам был задан другой вопрос: «Приходилось ли Вам совершать покупки каких-либо товаров на основании увиденной/услышанной рекламы?» Ответы на него распределились следующим образом:

Таким образом, результаты исследования позволяют говорить о том, что хотя большинство населения оценивает рекламу негативно и испытывает недоверие к тому, что показывают, говорят или пишут в рекламе, доля людей, совершающих покупки на основе увиденной рекламы, высока: почти половина. Это свидетельствует о том, что декларируемое отрицательное отношение и недоверие к рекламе практически никак не сказывается на способности рекламы влиять на бессознательное покупательское поведение.

Новый этап изучение детерминации поведения начался в конце XIX века в связи с появлением учения Зигмунда Фрейда о бессознательном и влечениях человека. Он придавал решающую роль в организации поведения бессознательному ядру психической жизни, образующему мощные влечения.

В этом же направлении разрабатывал свою теорию и Уильям МакДугалл. Он выдвинул концепцию, согласно которой движущей силой поведения, в том числе экономического, является особая врожденная (инстинктивная) энергия, определяющая характер восприятия объектов, создающая эмоциональное возбуждение и направляющая умственные и телесные действия организма к потребностям.

Пол Самуэльсон, Нобелевский лауреат по экономике, признавал: «Люди демонстрируют иррациональное поведение, поскольку большинство своих решений они принимают на бессознательном уровне, и потому, в частности, покупают вовсе не то, что им в действительности нужно, поддаваясь на всевозможные нечестные рекламные уловки.»36

Но не только потребители проявляют на рынке иррациональное начало. В условиях информационной перегрузки менеджеры продающих компаний часто прибегают к эвристическим стратегиям обработки информации: они упрощают сложность информации за счет своей субъективной интуиции. « У менеджеров существует внутренняя форма представления получаемой информации… и они больше обращаются к той информации, которая подтверждает их априорные убеждения. Эти убеждения менеджеров всех уровней очень сильно влияют на их решения, в т.ч. стратегические»37

«Общепринятая экономическая теория предполагает некий механический процесс принятия рационального решения: человек рассматривает все имеющиеся варианты, вычисляет, насколько вероятен каждый из них, просчитывает их последствия, определяет наиболее выгодные и затем делает выбор. Но можем ли мы проделать это в действительности? Большинство решений – не исключая и важнейшие – мы принимаем просто потому, что они “кажутся верными”. Такие решения принимаются “нутром”.»38

Настаивая на иррациональном начале в экономике, основоположник институционализма Торстейн Веблен вынужден был также выступить с резкой критикой против неоклассического понимания человека в экономике как рационального оптимизатора. Человек, по мнению Т.Веблена, не является калькулятором, мгновенно вычисляющим выгоды и издержки, связанные с приобретением благ. Перечень основных бессознательных инстинктов, управляющих экономическими отношениями, выглядит по Веблену следующим образом:

Инстинкт мастерства, заключающийся в стремлении к « эффективному использованию наличных средств и адекватном управлении ресурсами, доступными для достижения жизненных целей». Иными словами, это инстинкт хорошо и эффективно делать работу.

Родительский инстинкт, представляющий собой заботу о ближнем, о благе данной социальной группы и всего общества в целом. Родительский инстинкт, согласно Веблену, порождает коллективизм.

Инстинкт праздного любопытства. Он связан сбескорыстным стремлениям к новым знаниям и информации. Праздному любопытству мы обязаны всеми научными открытиями, ибо ученые руководствуются именно этим инстинктом.

Инстинкт приобретательства. При помощи этой категории Веблен интерпретирует такие экономические явления, как приверженность людей к престижному потреблению, а также к накоплению капитала: собственник меньшего по размеру состояния испытывает зависть к более крупному капиталисту и стремится догнать его.

Инстинкт соперничества. Частная собственность предстает в произведениях Веблена как следствие изначальной человеческой склонности к конкуренции.

Мотиву соперничества Веблен придает также значение основы денежного расточительства: представители класса богатых покупают многие товары не из-за того, что эти товары удовлетворяют их личные потребности, а из–за того, чтобы «выделиться» среди других, продемонстрировать себя как состоятельных людей. При прочих равных условиях, чем выше цена таких товаров, тем больше объем спроса на них. Данный феномен, нарушающий закон спроса, вошел в экономическую науку под названием «эффект Веблена»: люди максимизируют не благосостояние, а собственный престиж в глазах других.

Инстинкт подражания. Веблен утверждает, что людям в огромной мере свойственно стадное чувство, которое и определяет их экономическое поведение. Они производят значительное количество трат просто потому, что кто-то их уже произвел, тратят огромные деньги на совершенно бессмысленные вещи, следуя определенному примеру, моде.

«Они тратят состояние не на постройку нового завода, а на покупку яхты, и только потому, что у Моргана, который уже достиг благосостояния, есть не только заводы, но и яхты, и люди подражают ему. Они хотят воспроизвести все, что есть у Моргана, и таким образом воспроизвести его успех, но даже не пытаются отделить при этом важное от неважного.»39

Динамика экономического развития зависит от того, какие инстинкты преобладают в человеческом поведении. Если доминируют первые три инстинкта, т.е. человеческое поведение управляется желанием хорошо делать свою работу (инстинкт мастерства), альтруистической заботой об общественном благе (родительский инстинкт) и тягой к новым знаниям (инстинкт праздного любопытства), то оно – будучи, по терминологии Т.Веблена, «промышленным поведением», – приводит к быстрому техническому и технологическому развитию. Если же доминируют инстинкты приобретательства, соперничества и подражания, то такое человеческое поведение негативно влияет на хозяйственное развитие.

По мнению Дж. Акерлофа, Кейнс, так же как и Веблен, «признавал, что экономическая деятельность в значительной своей части обусловлена так называемым иррациональным началом, или иррациональным побудительными импульсами…По мнению Кейнса, это самое иррациональное начало и является главной причиной экономических колебаний. Следовательно, чтобы понять экономику, надо выяснить, как ею движет иррациональное начало.

Однако после Кейнса взгляды экономистов стали «закостеневать», и предположение, что экономика есть результат рациональных оптимизационных решений, тихой сапой возвратилось в экономическую науку. «Чтобы все-таки понять, как на самом деле работает экономика, нужно включить иррациональное начало в экономическую теорию.»40

3.2. Нематериальное мотивирование.

Продуктивность имеющегося человеческого капитала будет различной в зависимости от склонности индивидов его использовать. В действительности может существовать большое расхождение между тем запасом человеческого капитала, который имеется у населения, и его количеством, используемым на рынке труда. Также в условиях производства, в отношении уже занятого человеческого капитала обнаружено, что в среднестатистической компании 5% сотрудников всегда работают хорошо, столько же (5-7%) сотрудников всегда работают плохо, а для эффективной работы остальных 88% всегда требуется правильная постановка целей и задач с обязательным мотивированием их выполнения (по данным исследования Harvard Business Review порядка 1000 компаний).

Никакие установленные извне цели не вызывают заинтересованности человека в активизации своих усилий до тех пор, пока они не превратятся в его "внутреннюю" цель и далее в его "внутренний" план действия. Поэтому для решения этой задачи необходимо создание механизма мотивирования.

Что значит "человек мотивирован"? Во-первых, он надежно и добросовестно исполняет свои обязанности (согласно должностной инструкции); во-вторых, он готов во имя дела и своего коллектива в условиях меняющейся ситуации выходить за пределы своих непосредственных обязанностей и прилагать дополнительные усилия; в-третьих, он удовлетворён своей работой и не собирается менять её. Обычно в таких случаях говорят, что человек мотивирован.

Особую роль в процессе мотивирования играют стимулы. Стимулы – это специфические внешние раздражители, активизирующие те или иные мотивы человека. Процесс использования различных стимулов для мотивирования людей называется стимулированием. Стимулирование имеет две формы:

1.       Административное стимулирование:

– исходит из того, что любой человек, приходя в организацию, принимает на себя определённые обязанности;

– оказывает прямое воздействие на волю людей;

– предусматривает возможные наказания;

– требует не наилучшего решения проблем, а выполнения строго определённых действий и минимально допустимой результативности;

– не способствует развитию творческого начала личности;

– эффективно при наличии действенной системы контроля;

– является наиболее эффективным в примитивных ситуациях;

– приводят к концентрации власти.

2.      Материальное стимулирование.

Оно во многом напоминает вариант торговой сделки: "Я дарю тебе, что ты хочешь, а ты даешь мне, что я хочу". Если у двух сторон не оказывается точек взаимодействия, то и процесс мотивирования не сможет состояться. Механизм этой связи прост: "Больше и лучше работаешь – больше платят, а если больше платят, работаешь ещё больше и лучше". Материальное стимулирование используется как в форме материального вознаграждения за количество и качество труда, так и в виде материальных санкций (штрафов) за несоответствующее его качество и недостаточное количество.

Почему стимулирование все чащё дополняется и заменяется нематериальным мотивированием?

Административные команды и денежные выплаты не всегда заставляют человека трудиться усерднее. Для людей работа – это только одна из составляющих жизни, а не равнозначная ей замена. Люди, не только как личности, но и как специалисты, хотят иметь возможность самим распоряжаться своим временем и приложением сил. Этот факт заставил управленцев сделать вывод о том, что старые способы управления персоналом должны быть пересмотрены – сегодня они могут давать обратный эффект.

Во-первых, используя "кнут" и тем самым подавляя личность, её творческий потенциал, организация ставит под угрозу свою способность совершенствоваться.

Во-вторых, характерная особенность управления с помощью "кнута" состоит в том, что небольшая группа управляющих принимает решения, которые становятся обязательными для "серой массы" исполнителей – рядовых работников фирмы. Соответственно, формируется определённый стиль поведения этой категории работников – нежелание проявлять инициативу, брать на себя ответственность, рисковать. Работник как бы прячется за спину менеджеров и растворяется в массе. Как следствие, усиливается противоборство "управляющие и работники"; наблюдается высокий оборот кадров; растёт сопротивление переменам.

В-третьих, после того, как работник устроился на желаемую работу и обеспечил себе приемлемый уровень дохода, его мотивационные приоритеты, как показывают исследования, заметно меняются: все категории работников, начиная со звена управления и заканчивая рядовыми служащими, в ситуации достаточности дохода замещают свои материальные интересы нематериальными (в соответствии с "пирамидой" потребностей по А. Маслоу). Теперь, когда уровень дохода сотрудников достиг определённого показателя (целевого для этих людей), появляются требования к карьерному росту, дополнительному обучению, поездкам за рубеж, графику работу и т.п.

Нематериальный тип мотивирования своей основной задачей имеет использование врождённой мотивационной структуры человека. Основное внимание обращается на то, чтобы найти и усилить желательные мотивы действий человека, и наоборот, ослабить те мотивы, которые мешают производству. Этот тип мотивирования требует гораздо больших усилий, знаний и способностей для его осуществления. Однако и его результаты в целом существенно превосходят результаты административного и денежного стимулирования. Организации, освоившие его и использующие в своей практике, могут быть гораздо успешнее и результативнее, поскольку члены организации сами проявляют заинтересованное участие в делах организации, осуществляя необходимые действия, не дожидаясь или же вообще не получая соответствующего стимулирующего воздействия. Рассмотрим некоторые варианты нематериального мотивирования:

1.Карьера ("вертикальное продвижение"). В советское время слово "карьерист" воспринималось как исключительно отрицательная характеристика человека, но вслед за жизнью поменяло своё нравственное значение и сейчас трактуется совсем по-другому: знак поменялся с минуса на плюс.

"Горизонтальное продвижение". Нужно дать сотруднику возможность управлять каким-то проектом. Признание руководством заслуг при этом будет расцениваться работником как его карьерный рост.

Карьерные устремления сотрудников не должны ограничиваться возможностями продвижения вверх по иерархической лестнице. Им должны предоставляться эквивалентные горизонтальные варианты. Смена видов деятельности, функциональная универсализация, горизонтальные перемещения помогают преодолеть "профессиональное выгорание" и вернуть утраченную "любовь к труду". К тому же работа становится менее узкоспециализированной, а сотрудникам поручают более важные и ответственные задания, что увеличивает продуктивность всего коллектива.

2.Помощь в осознании значимости своей деятельности. Люди часто испытывают радость от личной причастности к результатам важной деятельности. И они хотят, чтобы их действия были важны. Им нравится ощущать свою значимость. Они хотят чувствовать себя частью организации, которая делает что-то полезное. Поэтому в некоторых организациях довольно открыто доводят до служащих производственную информацию, что помогает им понимать важность происходящего.

3.Демократические принципы управления. Чем больше сотрудник имеет возможность участвовать в выборе и постановке цели, тем меньше требуется усилий для его убеждения в дальнейшем.

4.Коллеги. Дружба и общение, возникающие в процессе работы, также рассматриваются как мотиваторы труда. Фирма "Вольво", например, даже упразднила часть линий конвейерной сборки, заменив их сборочными бригадами, чтобы увеличить эмоциональное вознаграждение для рабочих. В индивидуальных случаях, если сотрудник, скажем, стремиться помогать другим, нужно его ставить на участок, где много общения с коллегами. В коллективе, где царит приятная атмосфера, производительность выше. А возможность попросить о помощи придает уверенности.

5.Похвала начальника. Это признание начальником того, что работник представляет ценность для организации; это также "обратная связь": предоставление работнику возможности почувствовать, что его потребности и пробелы небезразличны руководству. Любой, в особенности неопытный сотрудник, ощущает потребность в постоянной обратной связи с руководителем.

6.Приятные мелочи от работодателя. Одна из российских рекрутинговых компаний, "Бигл", провела исследование на тему: "Влияние дополнительных сервисов в офисе на мотивацию персонала". Из желаемых удобств наибольшей популярностью пользуется тренажерный зал – более 40% участников исследования указали его в списке сервисов, способных увеличить эффективность их работы. Массажное кресло занимает второе место – 37% респондентов не отказались бы от релаксирующего массажа в рабочее время, причем большинство из них – женщины. На третьем месте у респондентов находится автомат с бесплатным кофе (35%). Кроме того, 30% опрошенных хотели бы иметь на работе комнату отдыха/игровую зону, душ (21%), комнату для курения (18%), кухню (17%), теннисный стол (15%), спальню (10%), стол для бильярда (7%), кинозал(4%), самокаты(3%).

7.Работа как любимое дело. В реальной жизни людииз-за денег занимаются работой, которая не подходит их самости – в таком случае неизбежны конфликты человека с самим собой. К тому же, занимаясь нелюбимым, хоть и трижды прибыльным делом, человек не только идет против самого себя – ему трудно выкладываться на такой работе. Такое положение снижает качество и производительность труда. Идеальная ситуация: работник сам хочет – сам делает. Всем управляет внутренняя мотивация, а управленческие затраты сводятся к минимуму. При этом "хочу" работника предполагает его ответственность, энергию, целеустремленность. А вот "вынужден" или "должен" означает передачу ответственности (начальнику, государству, папе с мамой), отсутствие энергии, активности, целей. Между прочим, вся американская система управления персоналом построена на отборе людей с "хочу". Там считается, что человек, преследующий собственные цели, должен быть выгоден и организации, в которой он работает, и обществу в целом. В Америке основная задача менеджмента – управлять не самими сотрудниками, а их человеческим ресурсом: знаниями, умениями, физическими данными, способностями и, главное, мотивациями. Что по-американски прежде всего следует иметь в виду при мотивировании? Мнения и интересы самого человека. Точное попадание в круг его мотивов – самый сильный мотивационный ход.

Таким образом, можно утверждать, что нематериальные интересы человека являются достаточно важным фактором в труде. Что касается материальных потребностей в контексте нематериального мотивирования, то они сохраняются и развиваются, но уже в новом качестве: не как главная цель человека, а как символ статуса и повод для самооценки.

3.3. «Люди на работе – не «винтики», а человеческий капитал».

Человеческий капитал – это совокупность врожденных и приобретенных производительных знаний, умений, здоровья, способностей и мотиваций индивидов.

Наиболее полно человеческий капитал можно охарактеризовать следующим образом: это «сформированный в результате инвестиций и накопленный человеком определенный запас здоровья, знаний, навыков, способностей, мотиваций, которые целесообразно используются в той или иной сфере общественного воспроизводства, содействуют росту производительности труда и эффективности производства и тем самым влияют на рост заработков (доходов) данного человека».41 Человеческим его назвали потому, что он– часть человека, а капиталом он является вследствие того, что представляет собой источник будущих доходов.

В начале индустриальной стадии производства основной фигурой на рынке труда был работник физического труда, пригодный лишь для простого обслуживания машин. Оттуда и пошло понятие «рабочая сила», которое определялось как профессиональное умение людей в конкретном процессе производства. Современный же рынок труда имеет принципиальную особенность – на нём представлены личности, а не просто «рабсила». Таким образом, человеческий капитал – это рабочая сила плюс личностные качества, проявляемые работником на производстве. Следовательно, рабочая сила производна от человеческого капитала.

Длительное время в экономической теории господствовало технократическое толкование: преимущественное внимание было обращено на технологию производственных отношений, натурально – вещественные показатели и технические характеристики производства. Экономика рассматривалась как машина, где люди – винтики, предприятия – детали, отрасли – узлы. В действительности, как выясняется, главный агент экономики – человек. Если тейлоризм – фордизм доводил до предела тенденцию превращения человека в придаток машинной системы, то в современных условиях такая организация производства признается обанкротившейся.Бизнес стал сильнее зависеть от человека, чем раньше. Появилось критическое отношение к «рабству перед машиной», к тейлористской организации труда, авторитету начальника, к человеческим жертвам ради экономических планов. Если в основу технократического подхода был заложен принцип выгоды, богатства, то в основе человеческого капитала – морально-ценностные нормы.