Утрой продажи

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как активность во благоприятной окружающей среде.

Steadiness (S), в переводе с английского – Устойчивость.

Это интроверты, такой тип личности можно описать как "Интегратор", т.е. личность, ориентированная на выполнение инструкций, распоряжений, для них необходима предсказуемость, и понятные повторяющиеся действия.

Для них лучше работать в производстве, в логистике, бухгалтерии, т.е. в повторяющих одни и те же процессы подразделениях. Такие люди внимательно относятся к другим, спокойны, выше всего ценят стабильность и надежность. Для них лучшие роли руководителей – в предприятиях, где есть конвейерное производство на потоке, и повторяющаяся технологическая цепочка процессов. Из них также получаются прекрасные инспекторы качества. Они создают вокруг себя стабильные коллективы, с которыми работают потом много лет.

Преимущества типа: способен устанавливать и отношения, аккуратно и системно выполнять повторяющиеся действия, создавать препятствия другим.

Недостатки типа: болезненно относится к переменам, изменениям, выходом из привычного круга, они боится и стараются избегать их.

Говорит, стараясь находиться отдалено, на комфортной для него дистанции. Говорит не спеша, медленно, стараясь делать паузы, чтобы собеседник лучше его понимал. Часто употребляет слова – помощь, гарантии, не надо спешить, надо еще подумать, надо еще все оценить и т.п. В разговорах чаще стараются говорить о процессах, о процедурах, о различных факторах.

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как пассивностью во благоприятной окружающей среде.

Compliance (С), в переводе с английского – Уступчивость.

Это интроверты, такой тип личности можно описать как Администратор или Системщик, т.е. личность, которая больше ориентирована к системному подходу в работе, правилам и процедурам, поиску взаимосвязей, логике и контролю за созданием и соблюдением правил.

Они осторожны и во всем придерживаются правил и инструкций. Для них удобнее и спокойнее работать с финансовым контролем, бухгалтерии. Использовать его в отделе продаж бессмысленно, он как аналитик будет доказывать почему невозможно продать, чем искать варианты как продать.

Достоинства типа: педантичность, исполнительность, способность своим мышлением и системным подходом находить и выявлять слабые места, и их источники и причины. Для них важно чтобы все делалось правильно, как прописано в инструкции, и в той последовательности, которая установлена правилами.

Недостаток типа: тяжело идут на контакт, стараются ни с кем не сближаться, дистанцируются от коллег, редко соглашаются с чужими мыслями и идеями, пассивны. Они бояться совершать ошибки и брать на себя ответственность, им нужны обязательно инструкции, чтобы почувствовать себя защищенным.

Говорят, часто с большой дистанции, не приближаясь, демонстрируя закрытые позы. Говорят спокойно, вдумчиво, не повышая голоса практически в одних и тех же интонациях. Часто употребляют слова – факты, анализ, показатели, рискованный, не надежный. В разговорах чаще стараются говорить фактах, законах, доказательствах, о различных анализах, оценках событий.

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как пассивность во враждебной окружающей среде.

Поэтому прежде, чем планировать увеличение продаж – сделайте тестирование сотрудников по данной методике.

Понятно, что картина у большинства будет смешанной, но какие-то черты в личности будут преобладать. И исходя предрасположенность личности к выполнению работы, вы сможете выявить и расставить научным способом всех по правильным местам для работы.

Анекдот:

– Ты телепортируешься в Рим, в 44 год до н.э., в своей обычной одежде. Тебя приводят к Цезарю, который верит, что ты прибыл из будущего, и спрашивает у тебя

– как я умру?

Что ты ответишь?

– Окружённый друзьями.

Есть всегда основной и поддерживающий человека факторы, мы в чем -то Достигатор, в чем-то, администратор, в чем-то коммуникатор и в чем-то системщик. Важно осознавать, насколько одно перевешивает другое.

Постройте свои карты по каждому работнику из отдела продаж. Если много Достигаторов, то каждый будет тянуть "одело" на себя. В результате вашей задачей будет необходимость еженедельно, а то и чаще, находить компромиссные варианты как мирить всех друг с другом.

Но всегда помните при выборе сотрудников о подходе к личностным качествам каждого.

Билл Кемпбелл, известный как коуч на триллион долларов, искал в людях пять качеств:

1.качество – человек должен быть умен, не обязательно в академическом плане, а больше с точки зрения его способности быстро входить в курс дела в любой области и устанавливать связи. Билл называл это способностью проводить «неочевидные аналогии».

2. качество – человек также должен уметь усердно работать

3. качество – человек должен обладать высокой порядочностью.

4. качество – человек должен обладать свойством, которое трудно точно описать: стойкостью. Способностью подняться после падения, найти в себе достаточно страсти и настойчивости, чтобы попробовать снова.

5.качество- человек должен обладать храбрость: готовность пойти на риск и готовность отстаивать то, что правильно для команды, даже если это неоднозначно для себя.

Почему это так важно, потому что нужный для вас человек может работать в другом отделе, подразделении. Там он никак не может проявить себя и часто является невостребованным в своих талантах и подходах. Хотите прорыва – ищите тех, кто вам может в этом помочь из числа действующих сотрудников. Если нет – избавляйтесь от ненужных игроков.

Пример:

В середине 20 века, когда Xerox только начала свою деятельность, они столкнулись с ожесточенной конкуренцией на рынке офисных копировальных аппаратов. Чтобы выделиться, компания разработала амбициозную стратегию продаж, которая стала известной как "Xerox Girls" или "Девушки Xerox."

Компания стала нанимать молодых и привлекательных женщин, которых они обучили продукту и методам продаж. Эти девушки отправлялись по компаниям, представлялись секретарям и рассказывали о преимуществах Xerox-копировальных аппаратов. Они были дружелюбны, профессиональны и знали имена секретарей, оставляли им небольшие сувениры от компании, что создавало персональную связь.

Этот метод продаж оказался чрезвычайно успешным для Xerox. Они смогли установить близкие отношения с ключевыми контактами в компаниях. Таким образом, компания Xerox добилась прорыва на рынке офисных копировальных аппаратов и стала одним из лидеров в этой отрасли.

Безусловно только вы решаете, кто будет представлять Вашу компанию у покупателя. Но поверьте, больше шансов достигать у тех, кто имеет высокие показатели как Достигатор.

Исследование:

Исследование 2017 года, проведенное группой исследователей из Университета Пенсильвании (США) показало, что компании, которые правильно подбирали персонал, имели на 25% более высокую прибыль, чем компании, которые этого не делали. Для этого исследователи проанализировали данные о 16 000 компаний.

В 2018 году было проведено группой исследователей из Университета Чикаго (США), которые проанализировали данные о 10 000 компаний. Они обнаружили, что компании, которые правильно подбирали персонал, имели на 30% более низкую текучесть кадров, чем компании, которые этого не делали.

Теперь вопрос к вам – для увеличения прорыва продаж сделайте внутреннее анкетирование персонала. Находите среди сотрудников Достигаторов и ставьте перед ними амбициозные цели!

ИДЕЯ № 14. ТРЕНИРУЙТЕ КОМПЕТЕНЦИИ СОТРУДНИКОВ.

Компетенция – это комплекс из знаний и навыков. Для этого все работники и в сфере услуг, и производства, и логистики и прочие должны постоянно работать и расти в профессиональном плане.

Компетенции бывают 3 основных видов

Технические компетенции.

Знание и умения, специфические знания и навыки для конкретной работы или отрасли.

Коммуникационные компетенции.

Личные качества и навык взаимодействия с другими людьми по решению решение проблем, сотрудничество и умение быстро адаптировать у ситуации.

Анекдот:

Заместитель подходит и говорит своему шефу:

– Шеф, я придумал, как наша компания может сразу сэкономить немалую сумму!

Шеф:

– Федя!!! Ты что, уже увольняешься?!

Личные компетенции

Интеллект, мотивация, самодисциплина, управление временем и другие навыки, способствующие эффективности и успешности работника.

Выявляя слабые места работника начните его обучения тому, что не хватает. Но, только одно, но большое "НО"! Обучение – это не разовое усилие. Все люди после обучения склонны быстро забывать то, чему их учили на курсах. Для закрепления необходимо, не только повторение пройденного, но и возможность их применять. Чем больше обучаются, тем больше впитывают знания и находят для себя новое. Обучение нельзя проводить лишь один раз в раз в год. Оно должно быть постоянным.

Пример:

Одна их форм обучения, которая часто дает самые лучшие результаты – это занятия в небольших группах внутри организации. Тут сам руководитель может взять на себя роль тренера и в течение 15-30 минут поработать над тем, как себя вести, что, как и в какой последовательности делать.

Помните также, что призыв обучать – это не словесное напоминания. Обучение должно быть частью культуры, и включать такие вещи как наставничество, позитивную похвалу за достижения, наблюдение за обучаемым. Например, в коучинге одним из самых интересных инструментов является подход к критике – прежде, чем критиковать найдите трижды за что похвалить.

Определяем: какое обучение требуется?

Для этого менеджеры должны регулярно выявлять слабые места сотрудников. Можно с ними провести работу с целью установления- вопросы, которые у них накопились, понять, насколько влияет человеческий фактор и недостатки в системе. Проговорить какие навыки будут необходимы, и какие работники хотели бы приобрести или улучшить.

Для себя вы можете составить перечень из подобных вопросов:

Компания, отдел – эффективность организационные правил и процедур.

Продукты – какие есть, и какие необходимы

Услуги, которые предоставляем – что плохо, что хорошо, чего не хватает.

Взаимодействие с покупателями – какие эмоциональные или коммуникационные проблемы существуют.

И т.п.

Собрав перечень – можно проводить обучение. Для эффективной работы с покупателями, чтобы покупатели чувствовал себя желанными покупателями, необходимо чтобы их обслуживали образованные и компетентные продавцы. Для этого создайте фокус группы внутри, чтобы тестировать и учить каждого работника.

Исследование:

В 2019 году группой исследователей из Университета Карнеги-Меллона в США были проанализированы данные о 12 000 компаний. Они обнаружили, что компании, которые инвестировали в обучение и развитие сотрудников, имели на 20% более высокую прибыль, чем компании, которые этого не делали.

Тренировка компетенций сотрудников – это важный процесс, который может иметь большое влияние на успех любой организации. При инвестировании в обучение и развитие сотрудников вы можете создать команду высококвалифицированных и мотивированных сотрудников, которые помогут вам достичь ваших целей.

Многие скажут – нет денег. Это и верно, и не верно. У вас есть выдающиеся в чем-то сотрудники. Попросите их обучить или поделиться с коллегами своими успешными навыками, приемами, подходами. Простимулируйте их дополнительным бонусом от новых поступлений в результате использования этих навыков остальными сотрудниками.

ИДЕЯ № 15. ПОСТОЯННО СОЗДАВАЙТЕ ВЫДАЮЩИХСЯ СОТРУДНИКОВ.

Успех любой компании в значительной степени зависит от качества её сотрудников. Однако, как выдающиеся работники могут попасть в вашу команду, и что делать, чтобы привлечь их? Давайте рассмотрим несколько ключевых аспектов этого процесса, используя примеры из истории успешных компаний и советы великих лидеров.

1. Собственное поведение работодателя.

Самый первый шаг в поиске выдающихся сотрудников – это взглянуть в зеркало и честно оценить себя как работодателя. Если ваша компания не предоставляет достойных условий для сотрудников, не поддерживает их рост и развитие, то даже потенциально выдающиеся кандидаты будут избегать вашей фирмы.

Анекдот:

– Говорят, наш директор задумал огромное сокращение штатов.

– Нас с тобой это не касается. Он просто поссорился с женой и решил, для начала примирения, вначале уволить всех ее родственников.

Как работодателю, вам необходимо создать обстановку, в которой талантливые люди будут стремиться работать.

Пример:

Google славится своими выдающимися сотрудниками и инновациями. Однако, одним из ключевых факторов его успеха было создание комфортных рабочих условий, где сотрудники могли реализовывать свой потенциал. Это позволило компании привлечь и удержать множество талантливых профессионалов.

2. Привлечение выдающихся сотрудников из конкурирующих компаний.

Если вы столкнулись с человеком, обладающим потрясающими навыками и способностями в другой компании, не упускайте его. Встретьтесь с ним и предложите ему возможность работать в вашей фирме. Это может быть сложно, но понимание того, что он был приглашен именно в вашу компанию, создаст у него впечатление о выдающемся качестве вашей команды.

Пример:

Илон Маск, основатель Tesla, несколько раз привлекал топ-специалистов из других автомобильных компаний. Он приглашал инженеров, которые были участниками успешных проектов в других фирмах, и предлагал им возможность работать над революционными проектами, такими как электромобили и космические полеты.

3. Льстите эго.

Людям нравится, когда их приглашают и проявляют интерес. Даже если они не готовы сразу принять ваше предложение, вы создаете у них впечатление, что ваша компания привлекает только лучших специалистов. Лесть – может быть мощным инструментом мотивации.

Пример:

Общаясь с сотрудником и льстя его успехам, достижениям, личным качествам, его ценности для компании вы легко сможете добиться того, что работник будет готов взять на себя больше ответственности и приложить больше усилий для достижения важной для вас задачи.

4. Используйте действующих сотрудников.

Мотивированные и результативные сотрудники внутри вашей компании могут быть лучшими посредниками в поиске новых выдающихся кандидатов. Они обычно имеют широкие контакты и лучше всего знают, кто мог бы принести пользу вашей фирме. Не стесняйтесь использовать их советы и сети.

Пример:

LinkedIn – это пример того, как социальная сеть для профессионалов может помочь в поиске выдающихся сотрудников. Платформа позволяет сотрудникам делиться вакансиями и рекомендовать своих знакомых, что помогает компаниям привлекать качественных кандидатов.

В заключение, хочу подчеркнуть важность поиска выдающихся сотрудников для успеха вашей компании. Используйте методы, которые были успешными для великих лидеров и компаний, и всегда стремитесь к большим целям. Помните слова Стива Джобса: "Измените мир", и ваша компания также станет магнитом для выдающихся талантов.

Исследование:

Исследование 2022 года было проведено группой исследователей из Университета Пенсильвании о деятельности 15 000 компаний показало, что компании, которые инвестировали в развитие выдающихся сотрудников, имели на 25% более высокую прибыль, чем компании, которые этого не делали.

Программа создания выдающихся сотрудников компании позволит создать и снижение затрат компании, и улучшить удовлетворенность покупателей от обслуживания.

ИДЕЯ № 16. ИДЕАЛЬНОЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО.

«Беспорядок на рабочем месте свидетельствует о беспорядке в голове».

Действительно, беспорядок на рабочем месте вызывает ощущение неорганизованности и непрофессионализма. Осмотритесь и выясните, что видят ваши покупатели. Нравится ли вам рабочая обстановка? Чисто ли и аккуратно все вокруг? Выглядит ли рабочее место тщательно организованным и высокопродуктивным?

Создание эффективных и комфортных рабочих мест для сотрудников и мест встреч с покупателями – важная задача для успешной компании. Рассмотрим основные требования к этим рабочим местам, включая расположение и внешний вид, с учетом того, что "беспорядок на рабочем месте свидетельствует о беспорядке в голове."

Анекдот:

– Здравствуйте. Я хотел бы поговорить с вашим шефом.

– Сожалею, но это невозможно, его нет.

– Как нет, я его минуту назад в окно видел!

– Он вас тоже!

Эргономика:

Рабочее место должно быть организовано с учетом эргономики. Сотрудники проводят много времени за рабочими столами, поэтому стулья, столы и мониторы должны обеспечивать правильное положение тела и удобство работы.

Исследование:

Исследование, проведенное университетом Корнелла, выявило, что правильное эргономическое оборудование может увеличить производительность сотрудников на 10% и более. В этом исследовании была проведена сравнительная оценка производительности сотрудников до и после внедрения эргономических рабочих мест. После внедрения улучшенного оборудования, сотрудники выполнили задания более эффективно, что привело к сокращению рабочего времени и повышению качества работы.

Пример:

Компания Microsoft внедрила эргономические клавиатуры и мыши для своих разработчиков и инженеров. Исследования показали, что после внедрения этой технологии производительность сотрудников увеличилась на 12%, а число ошибок сократилось на 18%.

Пространство:

Должно быть достаточно свободного пространства для перемещения и комфортной работы. Тесные рабочие места могут создавать дискомфорт и снижать производительность. Рабочие места и места встреч должны быть удобно расположены, чтобы сотрудники и покупатели могли легко добираться до них.

Пример:

Компания Google провела анализ эффективности своих офисов и заметила, что внедрение открытых рабочих пространств, способствующих коллаборации, привело к увеличению производительности сотрудников на 18%.

Исследование:

Исследование, проведенное Гарвардской бизнес-школой, показало, что хорошо организованные рабочие зоны сокращают время на решение задач на 22% что влияет на снижение обращений к врачам из-за стресса.

Освещение:

Естественное и искусственное освещение играют важную роль. Окна, которые позволяют внутреннему свету проникать в офис, способствуют хорошему настроению и эффективности.

Исследование:

Исследование, проведенное Университетом Стэнфорда, обнаружило, что сотрудники, работающие в помещениях с естественным освещением, совершают на 15% меньше ошибок и более эффективны в выполнении задач.

Пример:

Компания Philips Lighting представила данные о том, что замена устаревших ламп на LED-освещение в их офисе привела к сокращению числа ошибок в документации на 20 %.

Технологии:

Современные рабочие места должны быть оборудованы современной технологией, а также иметь хорошо организованные системы проводки для подключения компьютеров и другой техники. Сотрудник не должен терять время при обслуживании покупателей отвлекаясь на необходимость поиска дополнительных материалов, не возможности быстро распечатать бумаги и долго ждать подтверждения от необходимых действий третьих лиц.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.