Ультиматум. Уйти на фриланс и не вернуться

Не строй фриланс в расчете на то, что все будет получаться само.

Мотивация хороша на короткой дистанции, дисциплина — на длинной.

Одной подпорки у моста к цели недостаточно. Больше — лучше.

Принцип Парето — выделяй 20% важных действий. Отсекай остальное.

Задание 2

Возьми одну цель из задания главы 1 и выпиши все подпорки, которые ее держат: подкрепления, окружение, ритуалы, дедлайн. Пока подпорок меньше трех — мост ненадежен.

Глава 3. Боишься? Я — да

Ну и придумали, хреньланс какой-то. На работу нормальную когда устроишься? Стыдно же перед соседями. Ха, да что у тебя там за деньги. Вот у тети твоей сын — строитель, а ты когда уже за голову возьмешься? Что значит ничего не понимаю, ты-то много понимаешь, конечно, сидишь в своем компьютере целый день, света белого не видишь!

Критиковать нельзя бояться

Человек — существо социальное. Нормально бояться сделать что-то не то или не так, не хотеть ударить в грязь лицом, получить отказ или жесткую реакцию. От сомнений полностью не избавиться — хоть ты сто раз самый уверенный и независимый. Мало приятного, если тебя заклюют, засмеют и не одобрят. Фриланс, особенно в новых профессиях, понятен не каждому. Наше окружение, вместо того чтобы добавить сил и мотивации, может только увеличить тревоги и страхи.

Жаль, наши страхи не решить фразой «Боишься? Не бойся!». Но это не безнадежная ситуация и не бетонный барьер на пути к мечте. Необязательно с ней бороться. Иногда лучше игнорировать проблему или сбежать от нее.

Непонимание может превратиться в известное ведро с крабами по принципу «мы не вылезаем, и ты не вылазь». «Крабы» защищают свой уютный мир, где все просто и легко. Да, стать одиночкой и изгоем раньше — тысяч десять лет назад — было смертным приговором, но времена немного изменились. Сегодня «я хочу как лучше для тебя» — это скорее «я хочу как лучше для меня».

Базис 1. Каждый думает сначала о себе.

В мире, где каждый думает о себе, негатив других людей про тебя в основном не про тебя. Бытовая критика почти не бывает полезна, а вот укусить может больно. Все, что провоцирует сомнения, опасно, даже если происходит в сотый раз по кругу. Особенно бьют вопросы: «Где там твои миллионы?», «Ну и как там твое блогерство?», «На работу когда вернешься?»

Иногда проблема в недопонимании и разном опыте. Порой хватает разговора по душам. Диалог может строиться по шаблону: «Мне это важно. Я хочу заниматься этим, и на это есть причины. Ты близкий мне человек, и мне бы хотелось видеть твою поддержку. Если тебе сложно принять меня и мои желания, я бы очень хотел, чтобы ты не мешал, спасибо». Для людей не из ближнего круга: «Спасибо, совета не просил».

Если разговор не помогает, лучше вложить силы не в борьбу, а в изменение себя и поиск более адекватной среды, например:

• Уменьшить контакты с «крабами».

• Не участвовать в словесных битвах.

• Найти тех, кто мыслит сходно и может поддержать.

• Мечтать о большом, но приземлять свои ближайшие цели. Идти своим темпом.

• Не ждать эмоционального подъема и идеального дня.

• Писать, снимать и создавать «в стол», но регулярно.

Не вся критика — зло: изредка встречается та, что несет ценность. Но даже хорошие советы не дадут ничего, если мы их не просили и не были к ним готовы.

Даже если вокруг адекватные люди или тебе удалось нейтрализовать негатив, твои успехи могут привлекать советчиков и неравнодушных: чем ты заметнее и ярче, тем больше чужих мнений, советов со всех сторон.

Всемирная паутина (не)безразличных

Твоя задача на фрилансе — продавать. Делать людей настолько небезразличными к твоей идее, что они готовы расстаться со своими деньгами. Чем больше ты влияешь на мир, тем больше будет тех, кто захочет тебя клюнуть просто так, выразить свой негатив от чистого сердца. Ненависть бывает направлена на твой продукт, на твои идеи и мнения. Но больнее всего бьют по тебе лично — как по автору.

Базис 2. Твои результаты — твоя забота, и не будет никого, кому это важнее.

Когда результат — твоя ответственность, хочется контролировать каждый элемент процесса, от и до. Не только свои усилия, но и то, как это воспринимают другие люди. Но контролировать все вокруг невозможно: многое останется вне наших сил, и проще это игнорировать. Меньше информации — легче побороть страх, вызванный чужими реакциями, неприятием и критикой. А выходя в соцсети, можно столкнуться с таким потоком негатива, что захочет убежать и слиться даже самый стойкий человек.

Насчет критиков считаю так: отвечай и реагируй как нравится. Думай сначала о себе и своем состоянии. Сначала маску на себя, потом на всех остальных. Если к тебе лезут и хочется кричать, топать, блокировать, быть токсичным в ответ — пожалуйста. Хейтеры о твоем состоянии думают в последнюю очередь.

Интернет — токсичное пространство, а отдельные площадки превращаются в клубы ненависти. От культуры к культуре, от ниши к нише разница есть, но негатив встречается везде. Чужие страхи, комплексы, неуверенность приобретают форму ругани, а анонимность только усиливает это. Многое зависит от случая — ты встал не с той ноги, мимо проходящий советчик — тоже, и начинается.

Полезно понять, откуда берется негатив и почему люди говорят и пишут то, что мы видим. Никто не рождается злым. И даже хейтерами не рождаются. Обычные люди творят ужасы — и находят оправдания, даже совершая самые гнусные поступки. Больше по теме зла в книге «Эффект Люцифера» Филипа Зимбардо — рекомендую.

Как бы там ни было, мы не сможем поменять настроение миллиардов людей на хорошее. Но нам под силу поработать над своим отношением: обращать внимание или нет. Реагировать или пройти мимо.

Базис 3. Хейтеры не равно антипокупатели. Деньги они у тебя не заберут. Заберут только нервы, и то если разрешишь.

Бренд с миллионной аудиторией можно отменить — и его продажи упадут. А фрилансеру проще: пока тебя мало кто знает, негатив только увеличит популярность и аудиторию. Даже если от тебя отвернутся 7 миллиардов человек, оставшегося миллиарда должно хватить. А то и всего нескольких тысяч. Можешь импровизировать, экспериментировать — и ничего тебе за это не будет.

Лучше, конечно, не участвовать в соревновании на титул самой большой мерзости интернета.

Одних советов в борьбе со страхами мало — чтобы вернуть контроль над своими реакциями, придется набрать опыт. Начинаем ругаться со всеми? Думаю, это необязательно. Начни с мысленных экспериментов и ролевых игр — наработай начальную практику. Программируй себя.

Программируем

Пусть критика редко ценна, но это не значит, что наш путь — игнорировать вообще все. Обратная связь особенно нужна на этапе обучения — но только от ограниченного круга людей. В критический момент ты действуешь не наилучшим образом, а как подготовился. Проработаем программы на разные случаи.

Тренировка тем важнее, чем чаще приходится принимать решения в моменте. Когда нельзя взять перерыв, чтобы подумать или успокоиться. Поэтому в продажах так распространены тренинги в виде диалогов и игровых сценок. У тебя нет минуты на каждый ответ клиенту.

В процессе мысленных экспериментов ты будешь проходить по цепочке событий: «Событие A — как поступлю в этом случае». Так ты сможешь улучшить свою реакцию, если что-то похожее в итоге произойдет. Тогда тебя не так сильно выбьет из колеи, и ты быстрее вернешь свою эффективность.

«Где деньги?»

→ «Я строю систему. Результаты будут в срок X. Если хочешь поддержать — окей, если нет — поговорим о чем-то другом».

«Вернись на нормальную работу»

→ «Спасибо. Я выбрал это. Обсуждать не буду».

«У тебя акцент», «криво», «стыдно»

→ «Хорошо, что тебе все дается с первой секунды, а я только учусь. Со временем станет лучше».

Аналогично работает программа поведения «Как добиться результата?» — раздели цель на части, иди маленькими шагами, ставь галочки каждый день.

Программу можно быстро накидать на бумажке, а еще собрать несколько сценариев и проработать их с близким человеком, специалистом или нейросетью в игровом режиме.

С программами в голове, особенно с проработанными негативными вариантами («не ответят», «нагрубят», «начнут задавать глупые вопросы» и т. д.), мы заранее готовы к разному развитию событий. О чем волноваться, если все плохое уже просчитано? Ничего неожиданного не случится: мы исполняем программу, говорим «окей» и идем дальше. Проработка негатива — один из простых способов видеть мир в более приятных тонах. Благодаря подготовке у тебя будет больше времени на жизнь и твои планы.

Твоя стая

Кроме тренировок, поищи поддержку, отклик, единомышленников. Если получится окружить себя активными и позитивными людьми, многие сложности исчезнут сами собой.

Что делать, если вокруг нет подходящих людей, окружение вызывает тоску, а лучшее, что тебе говорят, — «Повезет в следующий раз», но чаще — «Нечего и пытаться»?

Начинай фильтровать людей вокруг себя и искать своих героев — бизнесменов, других фрилансеров, знаменитостей и тех, кто тебя вдохновляет. Те, кто прошел подобный путь, могут поделиться своими эмоциями и опытом.

Необязательно быть знакомыми лично. Находи своих героев среди развивающихся блогеров, авторов книг, людей из твоей сферы. Пиши личным сообщением, проси что-то подсказать, пробуй общаться. Это срабатывает чаще, чем ты думаешь. Те, кто уже что-то знает и умеет, часто не против получить дополнительное признание своих заслуг.

Еще один слой правильного окружения — такие же, как ты. Те, кто только пытается, старается и кому нужна поддержка. Утопающие спасаются самостоятельно, но необязательно поодиночке. Обычно в городах есть сообщества, бизнес-завтраки и мероприятия для деловых людей — поищи и попробуй, вдруг понравится.

Мы разобрались с тем, что мешает нам начать: страхами, критикой, токсичными людьми. Теперь можно спокойно поговорить о деньгах: подушке безопасности и устойчивости на фрилансе.

Важное 3

• Базис 1. Каждый думает сначала о себе. Негатив других людей про тебя в основном не про тебя.

• Базис 2. Твои результаты — твоя забота, и не будет никого, кому это важнее.

• Окружение либо двигает тебя, либо тащит обратно.

• Это твоя жизнь, ты хочешь улучшить себя, заниматься чем-то важным для себя, найти новые смыслы. Это повод для гордости, а не стыда.

• Если поддержки близких нет, поставь границы и объясни четко, чем занимаешься, как это работает и почему это важно.

• Если это не помогло, то игнорируй. Мы не обязаны доказывать каждому в этом мире, что достойны. Может, это бесконечная петля «я думал, ты сделаешь больше».

• Ты не обязан слушать кого-либо, если не просишь совета.

• Смотри на опыт и слушай советы тех, кто чего-то достиг, необязательно в твоей нише.

• Используй силу мысленного эксперимента и программируй свое поведение, начиная с главных болевых точек и страхов. Это работает.

Базис 3. Хейтеры не равно антипокупатели. Деньги они у тебя не заберут. Заберут только нервы, и то если разрешишь.

Программа поведения важнее эмоций в моменте. Заготовки ответов на типичные вопросы «где деньги» сэкономят силы на объяснениях.

Задание 3

Выпиши 3 самых неприятных вопроса/реплики, которые ты слышал или слышишь про свой фриланс. К каждому — короткий программный ответ в одну фразу. Запомни. Это твой щит: не дай застать себя врасплох.

Глава 4. Голодные, но не бедные

Почему ты ешь лапшу на стриме, ты же дизайнер? Так просмотров больше, на курсе по рилсам так сказали, понял, да. А сколько это тебе приносит денег? Нисколько? Хм, а у тебя много клиентов? Уже два месяца не было новых, интересно. Аааа, твой любимый блогер сказал, что нужно легко расставаться с деньгами и тогда они легко будут приходить, ага, понял. У тебя уже в кошельке ничего, поэтому ты ешь лапшу. Не, я не парюсь, не, в легкости, конечно, хорошо-хорошо, успехов, нет, не займу.

Соцсети рисуют красивую картинку денег на фрилансе, и это неизбежно влияет на нас. Кто-то транслирует идею «деньги в легкости», не забывая продавать свои курсы, кто-то ревет на камеру, собирая лайки. А кто-то рвет на себе волосы и не понимает, как все это вообще должно работать. Несложно найти тех, кто потратил все первые заработанные деньги на сумку или выжал стартап досуха ради автомобиля. Тренды проходят, появляются новые, у каждого своя правда — но что останется, если отсечь лишнее?

Базис 4. Без денег нет фриланса.

Фриланс без заработка — это волонтерство, хобби, творчество. Фриланс, как и бизнес, рождается в момент продажи. Преимуществ перед бизнесом два: меньше затрат и намного выше шанс пережить первые годы.

Старт на фрилансе для одних — вопрос выживания, для других — нет. Если есть тот, кто закроет жилье, еду и другие нужды, легче относиться к заработку как к хобби. Когда соломка подстелена, удобнее рассказывать красивые истории или становиться фриком. Но в соцсетях редко кто скажет, что его фриланс — это увлечение и красивая картинка с отрицательным доходом.

Я не против хобби, но в этой книге я рассказываю про фриланс как основной источник заработка. Тот, из которого не хочется вернуться.

Когда жизнь зависит от заработка, нужен стабильный и надежный путь: важно закрыть потребности, начиная с базовых. Выбираешь меньший риск ради неотвратимого результата.

Мосты и подушки

Как обеспечить мягкий переход из найма в суровый фриланс? Два условия: запас денег и план Б — что ты будешь делать, если не выйдешь на желаемый заработок за первые месяцы. Я переходил на фриланс плавно, и моя история будет хорошим примером.

Шаг 0. Пять лет опыта в продажах в Новосибирске, затем переезд в Москву и переход в продажи B2B.

Шаг 1. С 2018 года начал обучаться маркетингу. В 2019-м стал штатным маркетологом в той же компании.

Шаг 2. В 2019 году мой заработок позволил сформировать подушку безопасности на несколько месяцев.

Шаг 3. На начало 2020 года у меня уже полгода как был первый клиент на продвижении.

Шаг 4. В январе 2020 года появился второй клиент, и я принял решение переходить на фриланс: подошел к директору и предложил работать и дальше, но на новых условиях. Мы придумали спецпроект без необходимости моего пребывания в офисе. Даже с учетом всего этого я просел в заработке. В первый год я учился и набирал опыт в режиме «семь дней в неделю».

Не всегда возможно перейти на фриланс, не сжигая мосты, но если мягкий вариант перехода существует, его стоит попробовать. И, конечно, никаких прыжков из самолета без парашюта: накопления обязательны.

Минимальная подушка — 3 месяца обычной жизни, идеальная — 6 месяцев (или 12 месяцев экономной). Этого должно хватать для выхода на заработок. Меньше — растут риск и давление; больше — падает мотивация, некуда торопиться.

Цифры и сроки на фрилансе

Первые деньги — обычно самые тяжелые. Это могут быть 500 рублей, а могут и 50 тысяч.

Базис 5. Каждый следующий рубль зарабатывается легче предыдущего.

Вместе с заработком растут и траты — причем нелинейно. Прибавить одну тысячу к 30 тысячам заметнее, чем 10 тысяч к 300 тысячам — такая математика эмоций. Если контроля расходов нет, то денег на рост, продвижение и пополнение подушки может и не появиться.

Я за реалистичные ожидания — разберем несколько важных точек на пути фрилансера. Цифры устаревают и сильно зависят от рынка и местности, но масштаб должен быть понятен.

1–30 тысяч рублей — точка, где понимаешь, что своими руками и головой превратил ничто в деньги. Озарение, восторг. Видишь, как далеко еще идти до нужных цифр — прожить на эти деньги вряд ли получится.

75–125 тысяч рублей — базовая стабильность, когда можно скромно жить и выходить из режима смертельной битвы. На этом уровне навыки продаж и самопрезентации — это основной драйвер роста. Тебя начинают рекомендовать.

250–500 тысяч рублей — время задуматься о дополнительных источниках клиентов, запуске рекламы, чтобы поддерживать заработок на стабильном уровне. Довольно легко провалиться ниже, если клиенты разовые или крупные. Можно пробовать делегировать, запускать продукт.

1 миллион рублей и больше — уровень, где поднимать цену часа почти невозможно. Дальше расти помогут партнерства, работа за процент, ученики, запуски и массовая реклама. Наиболее логичный путь — набор команды.

Обычным будет выход на месячный заработок порядка 30–50 тысяч рублей в первые месяцы и переход за 100 тысяч на первом году. Не разово, а в среднем.

Результат зависит от активности, навыков продаж и качества твоего предложения. Зная желаемую сумму дохода, ты сможешь посчитать, сколько клиентов и на какой чек тебе нужно. После — сделать план действий, включая расходы, инвестиции, время. Откуда фрилансеру взять настоящую уверенность в своей устойчивости?

Устойчивость

Когда работа занимает 40 часов в неделю в режиме с 9 до 6, сложно найти силы и время на что-то еще. На фрилансе гибкости больше, а финансовая безопасность — ключевой вопрос. Ответ на него — в новых и постоянных клиентах, в разовых и регулярных платежах, в допродажах и расширении услуг.

Постепенно ты усиливаешь свое предложение, планируешь рост и управляешь временем все эффективнее. Системный подход помогает удерживать в фокусе несколько направлений: консультации и обучение, инвестиции, рентный доход, партнерства.

Несколько источников заработка исключают мгновенную потерю всего. Страх может останавливать перед сменой деятельности, изменениями и экспериментами. Нам страшно потерять работу — единственного клиента на максимально жестких условиях. Но когда клиентов десять, все меняется.

В этом ловушка больших проектов и чеков: они увеличивают нашу зависимость и сокращают свободу действий.

Прекрасно, если получится сохранить отношения с бывшим работодателем и уйти на фриланс. Лучше выпрыгивать из самолета с парашютом, чем без него.

Обычно без острой проблемы, без критической нужды мы не беремся что-то менять в жизни. Действовать только в вопросах жизни и смерти — экстремально рискованно. Такая стратегия наполнена стрессом и нервами. Мы любим истории превозмогания: победы над страшными и ужасными обстоятельствами и соперниками. Но многие такие ситуации возникают в первую очередь из-за беспечности самих героев.

Герой боролся с налоговой, конкурентами или пытался не опоздать на самую важную встречу. А надо ли было доводить до момента, когда нужно прорубаться с боем? Если цель — не сама история победы, то однозначно нет. Безденежье тоже обычно появляется не на ровном месте. Твоему фрилансу лучше быть скучным, а не эпическим.

Что в итоге больше мотивирует работать — деньги или их отсутствие? Большой вопрос. Для мотивации и дисциплины стресс не обязателен. Деньги способны сильно снизить напряжение, давая возможность подходить к своему времени более творчески.

Важное 4

Базис 4. Без денег нет фриланса. Ультиматум не про хобби или волонтерство.

Базис 5. Каждый следующий рубль зарабатывается легче предыдущего. Самый тяжелый — первый.

Идеальная подушка — 6 месяцев обычной жизни или 12 в экономрежиме. Меньше — давит, больше — расслабляет.

Несколько источников заработка делают тебя независимым. Один-два клиента — риск.

Задание 4

Посчитай подушку — сколько денег тебе нужно на 3/6 месяцев обычной жизни.

Распиши план Б на случай, если после прыжка на фриланс не выйдешь на нужный заработок.

Глава 5. Ловушки на пути

Получи современную профессию и зарабатывай от миллиона долларов в месяц уже через пикосекунду. Прямо завтра у тебя будут клиенты, контракты. Некоторые будут готовы накормить или дать пожить у себя. Больше никаких проблем, обид и бед. Вставать с дивана, нет, не надо. Все удаленно. Переведи на карту компании Поле Чудес вот эту сумму и все. Да, астрологические прогнозы и программу тренировок тоже делаю, а как вы догадались?

В соцсетях можно встретить десяток мифических дорог к успеху, посыпанных цветами, где каждый проходящий хочет дать нам денег. «Они смогли, и ты сможешь». Все так и есть. В рекламе. В реальном мире тебя будут атаковать не только страхи, отказы и сложности. Самый главный противник еще ближе — более коварного врага, чем ты сам, скорее всего, и нет.

Рисунок 2. Путь всегда включает и подъемы, и спуски

А как на самом деле выглядит путь к успеху?

Как подъем в гору. Ночью. Темнота. Немного помогает фонарик. Ты веришь, что в конце — великолепный рассвет на вершине над облаками. Страшно, болят ноги, но вершина манит. Первые шаги даются невозможно тяжело, но каждый следующий шаг легче. Ты думаешь о том, что сделаешь, когда дойдешь. Первая вершина может не оправдать ожиданий. Это не столь важно. Важно то, что, забравшись на нее, ты увидишь следующую и будешь понимать намного больше, чем в начале. А еще путь дальше обычно невозможен без спуска. Но ты уже в процессе — тебя это не пугает. Иногда кажется, что так не у всех: есть люди, чей подъем больше похож на взлет ракеты. Можно ли приручить успех и удачу, чтобы быть как они, или лучше и не пытаться?

Сказ про успех и удачу

Люди, которых мы считаем удачливыми, часто выглядят как те, кто не совершал ошибок. Кажется, что все было гладко и приятно на их пути. Успешные люди пробуют чаще, ошибаются даже больше других, но в этом нет трагедии — опыт притупляет их реакцию на провалы. А рассказывают они обычно о своих успехах — о том, что их действительно зажигает.

Считаю, что лучше идти медленно и надежно. Но не ползти уж совсем. Лечь по направлению к цели — не наш выбор. Спешка без подготовки несет больше падений. Выбраться из глубокой ямы сможет не каждый — лучше туда не попадать. Но и для этого есть инструменты.

Удачу можно рассматривать как выпадение красного или черного в рулетке, а успех — как комбинацию случайностей. Давай попробуем иначе: будем считать их результатом наших действий. Если успех — признание заслуг другими, то он субъективен по определению. Кто-то гордится своей занятостью и активностью, кто-то — возможностью ничего не делать. Найдется миллиард людей, что обесценят любой чужой успех, но будут гордиться своим мелким достижением всю жизнь.

Успех не существует без удачи, а моя формула для нее будет такой:

Базис 6. Удача = Место × Время × Подготовка × N случаев

Выбери место и время, подготовься к возможным ситуациям. Повтори это много раз — и ты приручишь удачу. Чем меньше контроля и больше хаоса у вводных, тем случайнее результат. Да, ты не выбираешь, когда конкретно тебе улыбнется удача, но влияешь на ее составляющие. N в твоих руках — и это число увеличивает шансы сильнее всего. Если остальные множители не нули, то у тебя всегда есть N+1.

Ощущения удачи и успеха часто связаны с риском, хотя критическая опасность давно необязательна. Достаточно вырваться из рутины и дня сурка: уйти на фриланс, начать свое дело, попросить надбавку или сменить работу, подойти к девушке мечты или уехать жить в другое место. Вещи несмертельные. Такие решения могут определять нас. Влиять на нас больше, чем что-либо еще.

Если смотреть на удачу так, то придется выходить из своего темного угла и контактировать с миром. Удача (почему-то) сопутствует тем, кто активен, ищет возможности и не сидит на месте. Зачем полагаться на слепой случай? Поднимем активность и создадим больше удачных случаев сами.

Крутое пике лени

Почему мы такие уставшие после дня на диване с сериалом?

Если бы мы расходовали все свои ресурсы постоянно и на полную катушку, прокормить себя было бы сложно. Наши тела обзавелись внушительным списком хитростей для экономии энергии. Одно из таких ухищрений — лень, она естественна и эффективна. Желание лежать, есть, пить и не шевелиться экономит запас сил, но не убирает расход полностью.

Экономия особенно актуальна, если говорить про мозг. Этот небольшой орган весом меньше полутора кило потребляет пятую часть всей энергии тела. Как легче всего снизить нагрузку? Заменить сознание на автоматику везде, где можно. Уменьшить активность высшей нервной деятельности, включить расфокус. В результате мы отвлекаемся, развлекаемся и уходим в мир сырых эмоций и импульсов.