Разумный фитнес. Книга решений

Локация решает больше, чем ваша идея. Всегда.

Нет никаких «универсальных» проектов, которые можно воткнуть где угодно – и они успешно заработают! Если вы этого не понимаете, то прочитайте. А любого, кто пытается убедить вас в обратном, гоните известными тряпками. Кстати, в последнее время множество таких персон подвизаются на ниве «франшиз клубов и студий». Эти, по-моему, заслуживают даже не известных тряпок, а кое-чего посущественнее. Любой прекрасный профессиональный проект всегда привязан к месту. В другом месте, если модель перенести без существенных корректировок, он обязательно станет безобразным. И какая вам радость от того, что сам механизм разработан профессионально, если денег не принесёт? Попробуйте пробежаться в суперкроссовках для асфальта по льду – это примерно то же самое.

Читайте это: «Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025.

Вбили? Кстати, «прекрасный проект» - это что? Да очень просто: только прибыльный. Этого единственного качества достаточно. Конечно, если вы отличаете прибыль от выручки, что не очень часто встречается в среде «специалистов по фитнес-бизнесу» и даже «управленцев со стажем»7. Проверял лично, годами.

Каким будет ваш клуб, определяет только клиент – его портрет во всех отношениях, от пола и возраста до количества денег в кошельке.

Сколько заработает клуб определяется только количеством таких клиентов.

Ваш клиент, – это тот, кто придёт в клуб в данном месте.

Он придёт, если живёт на таком расстоянии, что ему нужно не более получаса, чтобы до вас добраться.

Скоро это время сократится до 15 минут, а там и до пяти.

Из числа клиентов, которые живут за пределами этого «радиуса», у вас будут лишь единицы, буквально.

Так что всё, что находится за его пределами можете считать несуществующим.

И людей – тоже: не рассчитывайте на то, что они придут более пары раз, да и то из любопытства.

Не тратьте даже рубля на привлечение людей «оттуда», иначе вы его потеряете.

Почему? А это статистика, с которой не поспоришь. Вот так ведут себя люди, и мы никак на можем на это повлиять. Впрочем, на заре фитнеса это правило нарушалось - когда в крупных городах появились первые клубы, некоторые люди добирались до этой «экзотики» издалека, и посещали более-менее регулярно. Но они покупали не фитнес-услуги, а статус, престиж, новизну, удовлетворение любопытства, новую тусовку – всё что угодно, кроме фитнес-услуг, хотя и сами этого не осознавали. Эффект новизны пропал – пропали и они. Увы, это время безвозвратно ушло, и больше никогда не вернётся.

Если не поверите и будете предпринимать усилия, чтобы нарушить это правило – потеряете рекламные деньги. А если построите проект, будучи внутренне уверенным, что правы именно вы, что вас это правило не коснётся, потому что «у меня будет самый лучший фитнес», то потеряете все инвестиции.

Читайте «Разумный фитнес. Книга про экономику». Там есть всё на эту тему.

Но я был бы не я, если бы не усилил вашу озадаченность.

Ваши клиенты — это не «все, кто живут рядом».

Вы можете рассчитывать на 5% от всего (!!!) населения в «получасовом радиусе», но это в уме, а в реальности рассчитывайте на 3%8.

Посчитали? Раскатали губу? Закатайте на место: эти 3% вам придется поделить с конкурентами.

Прикиньте, и вы выйдете на очень небольшие числа, огорчительные для вас, ибо девять из десяти неофитов, которые задумали фитнес-проект, начинают с идеи «премиального клуба» гигантских размеров. Вы физически не наберёте клиентов для его заполнения, он будет пустовать. Ниже мы с вами посмеемся над этим не раз.

Кстати, если вы думаете, что все клиенты конкурентов перейдут к вам потому что у вас всё лучше, то забудьте об этом. Вы не переманите их никаким «высоким качеством услуг», потому что они ходят к конкурентам не за этим. Как и ваши клиенты – к вам.

Не создавайте красивый клуб, запускайте работающий.

А это не одно и то же. Более того, это взаимоисключающие понятия.

При создании клуба следует реализовать принцип «просто, удобно, достаточно».

Красота требует жертв, то есть финансовых вложений. Каждый лишний «выразительный элемент дизайна» стоит денег, которые нужно вернуть, продавая услуги. Удорожание проекта делает этот план более напряжённым и часто даже невыполнимым.

Как бы вы ни надеялись на обратное, клиентам на вашу «красоту» наплевать9. Слюной. В их иерархии критериев выбора клуба «красота» - на последнем месте.

«Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025.

Единственная база для создания клуба – полная концепция проекта – от анализа локации до юридической оболочки.

Единственная цель разработки концепции –реалистичного финансового плана возврата инвестиций и получения прибыли.

Бизнес-план - не концепция.

Архитектурный проект – не концепция.

Список и схема расстановки оборудования – не концепция.

Если вы с этим не согласны – дело ваше, теряйте деньги.

А что такое концепция, и что там ещё, кроме анализа локации и юридического пакета, читайте здесь10.

Если вы не понимаете, как клуб зарабатывает — он не зарабатывает.

Но вы же понимаете: на «персоналках», «марафонах», тренерах-действующих спортсменах, «со стажем и опытом». Ага…

В общем, если вы согласились хотя бы с единственным пунктом, то вы ничего не понимаете в том, как клуб зарабатывает в реальности, и я имею в виду не выручку, а то, что от неё останется именно вам.

Тогда перед вами очень простой выбор: терять деньги или думать и учиться.

Не поверите, но в российском фитнесе обычно выбирают первое. Вопрос лишь в том, уважаемый читатель, что выберешь ты. На других-то нам с тобой наплевать, не правда ли?

«- Я хочу построить большой премиальный клуб!» – под этой великой фразой в российском фитнесе потеряно денег больше годового бюджета не самого бедного африканского государства.

Какие эмоции у вас вызывает такое предложение: «Завод по выпуску Rolls-Royse мощностью 500 000 автомобилей в год»?

Смех, не правда ли? Действительно премиальное нельзя выпускать на потоке, оно уникально, дорого, и рассчитано на единичных покупателей. Из этих 500 000 авто купят не более 50-100. И что вы будете делать с остальными?

Так почему же фраза «премиальный фитнес-клуб на 10 000 кв. м» вызывает у вас почтение?! Это то же самое!

Премиальное и дорогое не может быть большим, потому что нигде и никогда вы на найдёте нужного количества покупателей, которых эта цена устроит. Нигде и никогда!

И ваш проект премиальный только в вашей голове. Но на самом деле он – имитация, подделка, фейк, и достоин только определения в кавычках - «премиальный».

Дорогое, действительно премиальное, без кавычек, не может быть большим, а лишь маленьким, камерным.

Но это не означает, что маленький, действительно премиальный клуб, легко создать.

Кстати, а чем «премиальный» клуб отличается от других? Да ничем, кроме дизайна и архитектурных излишеств, а о них – смотри выше.

Хотите, чтобы я посмеялся – расскажите мне о «премиальных тренерах». Более того, я могу доказать на пальцах и примерах, что средний профессиональный уровень «премиального» тренера ниже, чем у его нетитулованного коллеги из «непремиального» клуба.

Если поразмышлять, можно прийти к интересному выводу: «премиальность» в фитнесе – это не реальность, а разновидность галлюцинации, живущей лишь в голове владельца и не шибко умных «специалистов».

Лично для меня, как профессионала с реальным опытом, слово «премиальный» - синоним слова «убыточный».

А где аргументы и примеры? Здесь11.

В фитнес-бизнесе очень любят звучный термин – «формат клуба». «Премиальный формат», «бизнес-формат», «бизнес-плюс-формат» и всё такое – это галлюцинация, но именно с неё и начинают создавать клубы.

Но!

Пресловутый формат клуба – не то, с чего начинают, а лишь то, к чему приходят в процессе анализа локации.

Анализ локации даёт информацию о портрете потенциального клиента, реального, в данном месте, а не выдуманного. До анализа мы его не понимаем, не можем оценить ни количества, ни приоритетов, ни экономических возможностей.

Фактически формат12 – это отражение совокупности критериев качества и возможностей потенциальной клиентской массы. Это результат, а не исходная основа.

Реализованный в грамотном проекте формат клуба всегда (запомните: всегда!) отличается от задуманного на стадии замысла13.

А теперь – главное.

Представим ситуацию: вы сидите, и вдруг вам пришла в голову идея: а не построить мне фитнес-клуб?

Тогда в течение минуты (не более, засекайте время!) после формирования этой мысли вы обязаны задать себе вопрос, от ответа на который зависит вообще всё будущее проекта.

Ответ на вопрос должен быть сформулирован в течение пяти минут, тоже не более. Итого – шесть минут на всё про всё.

Итак, вопрос.

Что я хочу получить от фитнес-проекта: удовольствие или прибыль?

Варианты ответов:

А. Удовольствие.

Прекрасно!

Но о прибыли забудьте, и, скорее всего, вы даже не скомпенсируете инвестиционные затраты. Зато удовольствие гарантировано, правда, не более, чем на год.

Это не фантазии, а статистика: обычно примерно в течение года инвестор переходит от ощущения удовольствия «сбычи мечт» к банальному вопросу: «- А где мои деньги?!» Чудесным образом 100% инвесторов забывают, как они разглагольствовали на тему удовольствия.

Увы, в ответ он получает от подчинённых лишь неопределённые звуки и междометия, трагическое закатывание глаз и хлопанье по ляжкам с досадой. А они-то причем?! Это ваш замысел был такой! Хотя с них ответственности тоже снимать не будем14.

Причина смены настроений простая. Удовольствие – это эмоция, а бизнес требует трезвых расчетов и часто отказа от удовольствия в пользу целесообразности.

Такой ответ обрекает вас на потери денег.

Б. И удовольствие, и прибыль.

Замечательно!

Вот только так практически никогда не бывает, во всяком случае, ощутимой прибыли при наличии явного удовольствия вы не получите.

И опять всё просто и логично.

Допустим, удовольствию не удалось вас одурманить, и вы хоть как-то руководствуетесь логикой и расчётами. Однако здесь все зависит от соотношения долей удовольствия и рациональности в голове инвестора.

Они – антагонисты, и от того, что побеждает, будет зависеть коммерческий успех. Больше удовольствия – меньше прибыли, меньше удовольствия – больше прибыли. Точнее, не прибыли, а надежды на прибыль, потому что на последнюю нужно ещё очень хорошо поработать. Просто уменьшением уровня удовольствия прибыль не генерируется, в противном случае можно было бы сказать: «- Хотите заработать – организуйте бизнес, который вызывает у вас рвотный рефлекс».

Так что ответ Б немногим лучше ответа А.

В. Удовольствие от прибыли.

И это единственно верный ответ! Приз в студию!

Если вы ответили именно так, тогда приступайте к реализации своей затеи. Шансы на успех есть.

PS. Я опускаю другие варианты ответов, типа «я хочу получить головную боль на годы», «спорт – это святое, я его люблю» или «а вот мне захотелось – и всё!»

В конце концов, эта книга – не учебник по психиатрии.

Конкуренты. Подарок вместо проблемы.

Кто-то метко сказал: «- Без конкурентов жизнь становится приятной, но скучной».

Если вывести понятие конкуренции за пределы бизнеса, то по размышлению можно прийти к простому выводу: конкуренция – основа жизни вообще.

Эволюция, по своей сути и механизмам, – дитя конкуренции.

Если нет конкуренции, то нет необходимости приспосабливаться.

Если нет конкуренции, то нет и нужды бороться за ресурсы, которых не хватает на всех.

Если нет конкуренции, то нет необходимости в развитии.

Но любая остановка в развитии ведёт сначала к стагнации, потом к деградации и неизбежной гибели.

В конкурентной борьбе вперёд вырываются самые приспособленные, самые умелые, самые сильные.

Вот такой пафос, друзья! Если вы привстали, можете сесть.

А теперь кто-то из вас, прочитав начало главы, утёр светлые слёзы умиления и подумал: «- В жизни - всё так, но в фитнесе –всё не так!».

То есть вы предполагаете, что фитнес- не часть жизни? И фитнес-бизнес – это какой-то особый вид, который мы вынужденно называем «бизнесом» лишь потому, что нет подходящего, красивого слова.

Ну, какой это бизнес?! Это вообще нечто особое, и подходить к нему с общими мерками нельзя!

Например, в жизни нужно руководствоваться законами, это каждый дурак знает, но в фитнесе можно применять «законы частного предприятия». И применяют! А потом недоумевают, почему суды с этим не согласны.

Фитнес - дело настолько специфическое, что к нему нельзя применять и законы экономики. Например, по утверждению одного из спикеров (!) очередного фитнес-форума, «в фитнесе себестоимость не вычисляется», а цены нужно назначать, а не рассчитывать.

Так думают многие, даже из тех немногих, которые знают слово «себестоимость», а потом разводят руками: почему годами денег в кассе – кот наплакал?

Фитнес - это спорт, потому что люди приходят тренироваться, а спорт – это не бизнес. В этом уверены чуть ли не 90% тренеров, и попробуйте с ними спорить!

Точно так же большинство фигурантов фитнеса из числа его работников уверены, что конкуренция – это вообще хорошо, но в фитнесе – это плохо.

Почему? Да потому что фитнес- особый.

Вот такая забавная галлюцинация господствует в у… чуть не написал «умах», но в «головах» будет точнее: не каждая голова наполнена умом, и отношение к конкуренции в фитнесе это показывает.

Резковато? Отнюдь!

Сейчас увидите.

Отношение к конкурентам в фитнесе характеризуются двумя крайностями: их или ненавидят до вытеснения, либо обожают и завидуют до посинения.

Здесь «вытеснение» - термин из психологии. Если у человека возникают крайне негативные эмоции по поводу какого-то события – неприятности или даже горя – мозг может включить защитный антистрессовый механизм, чтобы избежать глубоких нарушений. Это иногда выражается в полном исключении психотравмирующего фактора: человек перестаёт его ощущать, даже забывает. Сознание как бы вытесняет негативное событие, правда, лишь временно, потом оно опять добирается до него.

В фитнесе точно так же «вытесняют» конкурентов, но по-своему: в сознании остаётся лишь ненависть к ним, перемежаемая подчёркнутым пренебрежительным отношением. Парадокс: вроде бы вытесняют, но помнят ежесекундно.

Это состояние отлично предаёт фраза: «- У меня нет конкурентов. Я их вообще не знаю. Да мне на них наплевать, гадов!»

Пардон, но если ты их не знаешь, то почему они «гады»? А не кроется ли за этим страх? Именно так: страх, переходящий в ненависть. А эти чувства всегда отражают осознание своей слабости.

Это «вытеснение» в сознании руководителей забавным образом транслируется их подчинёнными.

Частенько на вопрос: «- А кто конкуренты вашего клуба?» менеджеры, тренеры и администраторы гордо отвечают: «- Мы не знаем наших конкурентов!». Типа, «мелочь пузатая, не достойная нашего внимания».

Хм… а вот мы, запуская клуб, в процессе обучения персонала подробно рассказываем о конкурентах, указывая на их особенности, а также учим персонал адекватно отвечать на вопросы клиентов о конкурентах. Между прочим, в стандартах и регламентах работы персонала есть пункт: «Негативные высказывания в адрес других клубов, а также ответы типа «я не знаю» категорически запрещены». Почему – поймёте ниже.

Замечу: я не сказал «преимущества и недостатки», а именно особенности, и здесь есть своя логика.

Во-первых, то, что кажется недостатком, в реальности может оказаться преимуществом. Нужно всегда смотреть глубже.

Пример: вы анализируете конкурента и видите, что у него в структуре тренажёров превалируют только свободные веса и практически нет кардиооборудования. Недостаток? Отнюдь нет! Если этот клуб «формата подвальной качалки», то есть собирает соответствующую публику, то такая структура – преимущество, поскольку «конкурент» понимает, что востребовано его(!) клиентом, а что ему не нужно. Любой пример понимания уже говорит о том, что у человека есть мозги.

Во-вторых, возможно и другое: то, что кажется вам преимуществом, на деле является недостатком.

Пример: вы знаете, что у конкурента «много народу», и на этом основании совершаете один из двух дурацких поступков: рвёте в отчаянии волосы на голове или смело и решительно готовитесь к тому, что уведёте этот народ к себе.

Но в фитнес-клубе «народа вообще» не бывает. Клиенты любого клуба составляют лишь часть общей клиентской массы. Эта часть объединена на основе схожих приоритетов, вкусов, привязанностей и понимания того, что такое «фитнес-клуб».

Но много, иногда даже в разы больше тех людей, которым как раз всё это не нравится. Именно эти люди и представляют для вас интерес. Нужно строить клуб под них. Конечно, при условии, что вы можете выделить эту группу в данном месте. Чувствуете, мы опять возвращаемся к анализу локации?

Между прочим, я сейчас на пальцах сформулировал одно из важнейших принципов создания любого предприятия сферы услуг.

Попытка создания фитнес-клуба «для всех» - разновидность когнитивного расстройства.

Это принцип следовало бы поместить в предыдущую главу, но мы подошли к его формулировке через конкуренцию, поэтому я оставлю его здесь.

Возвращаюсь к тому, что я написал выше: совершение одного из двух дурацких поступков.

Однако можно совершить поступок ещё более дурацкий, я бы даже сказал, идиотский.

Копирование «успешного конкурента» - высшее проявление идиотизма в фитнес-бизнесе. Добавлю: даже в «мелочах».

Вы ничего не знаете о «внутренней кухне» того, кому пытаетесь подражать.

Вы ничего не знаете о его целях и задачах, пусть они и могут быть странными. Не всё в российском бизнесе создаётся для прибыли, иногда за проектами стоят глубокие психологические комплексы инвесторов.

Вы ничего не знаете об источниках и размерах и условиях финансирования.

Вы не знаете, ставил ил «конкурент» перед собой экономическую задачу, или какую-то иную, пусть даже и абсурдную. Типа «я им всем покажу!». Такое бывает, и намного чаще, чем вы думаете.

Может быть и иной вариант: некая молодая компания пытается подмять под себя весь рынок, не считаясь с затратами и демпингуя по ценам. Иногда это поведение разумно, при условии, что уж с подмятым рынком можно делать все, что угодно. Лично я отношусь к этому со скепсисом, но могу и ошибаться.

Такие компании иногда «крышуются» настолько высоко (в России живём…), что в своей деятельности могут допускать даже открытые нарушения закона. Например, в части форм трудоустройства персонала, закона о персональных данных или юридической документации. Но вы, прилежно скопировав их «опыт», моментально попадёте под крупные неприятности.

И последнее: лично я за десятилетия не раз наблюдал, как некие фитнес-компании настойчиво лезли в «лидеры рынка». Большая часть из них уже в бозе почила, часть влачит жалкое существование, потеряв почти всё, и лишь единицы успокоились, нашли свою скромную нишу и не рвутся «к звёздам». Последние – умные.

А вот как квалифицировать с позиций клинической психиатрии копирование «успешного клуба» вообще в другом городе, чем грешат многие провинциальные «специалисты фитнеса»? Сколько раз я слышал эпохальную фразу: «- Вы посмотрите, как замечательно работает клуб N в Москве и NN – в Санкт-Петербурге! Учиться надо у лидеров!»

Теперь вы верите, что копирование конкурента – не умный поступок, и это очень мягко говоря?

Если вас всё это не убедило, читайте книги15. Там – подробно.

Не стремитесь быть лучше конкурента, старайтесь быть другим.

Тем более, что он вам в этом сильно помогает.

Как это может быть?! Да он же только и мечтает, чтобы мы исчезли!

Возможно, вот только между мечтами и поступками иногда пролегает глубокая пропасть, и часто своими действиями мы мешаем реализации нашей же мечты.

Выявляйте недостатки конкурентов, чтобы сделать их своими достоинствами. Это называется «отстройкой от конкурентов». Не боритесь, а отстраивайтесь

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Sic — латинское слово, которое означает «так», «таким образом», «именно так». Полностью фраза звучит как sic erat scriptum — «так было написано». Вот вам и первый пример того, о чём я говорю: кто из вас сразу же и правильно понял это выражение – sic? А если я начну, по обыкновению, объяснять, то получится, что не сдержал обещания.

2

Американский классик Уильям Фолкнер славился как раз тем, что писал исключительно длинными предложениями. Иногда на странице помещалась лишь пара-тройка тяжеловесных словесных конструкций. Это не вызывает удивления у некоторых русских писателей, но необычно для англоязычного мастера пера.

3

«Разумный фитнес. Книга про экономику».

4

«Разумный фитнес. Книга про управление».

5

Это я поумничал. Так произносят «г» на Юге России и Украины. Сын филолога, не хухры-мухры!

6

«Разумный фитнес. Книга руководителя», 2011; «Разумный фитнес. Конкурентные войны», 2013; «Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025; «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», том 1 и 2, 2015; «Азбука российского фитнеса», 2020.

7

Если вы считаете, что «прибыль – это выручка минус расходы» и на этом ваше определение завершается, то вы тоже - из этих, при всём уважении. Впрочем, если читаете хотя бы эту книгу, надежды есть…

8

«Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», том 1, 2015;

«Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025;

«Разумный фитнес. Книга про психологию», 2025.

9

«Разумный фитнес. Книга про психологию», 2025.

10

«Разумный фитнес. Книга руководителя», 2011; «Разумный фитнес. Конкурентные войны», 2013; «Разумный фитнес. Скучная книга о деньгах» 2014; «Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025; «Разумный фитнес. Книга про управление», 2026; «Разумный фитнес. Законы и ошибки», 2026; «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», том 1 и 2, 2015.

11

В принципе, надо было дать ссылки на все книги, но я вас пожалею и дам лишь одну: «Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025.

12

«Разумный фитнес. Законы и ошибки», 2026

13

«Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», том 1 и 2, 2015.

14

«Разумный фитнес. Книга про психологию», 2025; «Разумный фитнес. Книга про управление», 2026.

15

«Разумный фитнес. Конкурентные войны», 2013; «Разумный фитнес. Книга о рекламе», 2024; «Разумный фитнес. Книга про экономику», 2025; «Разумный фитнес. Законы и ошибки», 2026