Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

Со Хэджин

Понять предпринимателя. Характер, решения и деловая хватка

От автора

Изучать купцов, постигать принципы ведения бизнеса, учиться торговле

Изучая предпринимателей, мы, по сути, изучаем людей, сумевших разбогатеть. Важно понять, почему они умеют зарабатывать деньги, что побуждает их заниматься бизнесом, а также являются ли их способности врождёнными или приобретёнными, достигнуты ли они благодаря собственным усилиям, стремлению к инновациям и преодолению трудностей, или же дарованы свыше.

Изучая предпринимателей, нужно не только перенимать их навыки накопления богатства и опыт успеха, но и анализировать их черты характера, деловые традиции и психокультурные особенности, что поможет нам освоить навыки взаимодействия с ними. Как гласит пословица: «Знай себя и знай противника — и в сто сражениях не потерпишь поражения».

Характеры коммерсантов из разных провинций и стран заметно различаются, и у каждого есть свои секреты ведения дел. Освоив особенности различных типов коммерсантов, можно действовать целенаправленно, использовать благоприятные обстоятельства и не только заключать сделки, но и делать их успешными и масштабными. Если не понимать собеседника, трудно завести друзей, не говоря уже о сотрудничестве, и даже заключенная сделка может оказаться неудачной. Изучать коммерсантов и постигать пути ведения бизнеса — это первый шаг в коммерции.

Китайские предприниматели с самого начала демонстрировали различные региональные культурные особенности. В истории китайские предприниматели сформировали десять крупных торговых групп, каждая из которых отличалась своими сферами деятельности, масштабами операций, стилем ведения дел и подходами к бизнесу.

На современной коммерческой арене Китая предприниматели из разных регионов, как «восемь бессмертных, пересекающих море», проявляют свои способности, придерживаются особого стиля ведения дел и вырабатывают собственные деловые принципы:

• Коммерсанты из Чжэцзяна — выходцы из простых слоёв, общительные, никогда не удовлетворяющиеся достигнутым, первая в Китае группа, нажившая состояние;

• Вэньчжунские купцы — самые выносливые, объединяющиеся для завоевания мира, «восточные евреи», путешествующие по всему миру;

• Предприниматели из Гуандуна — сосредоточены на бизнесе, смело идут впереди всех, проложили путь для «Сделано в Китае»;

• Шанхайские купцы — чрезвычайно проницательны, зарабатывают на иностранцах и все силы направляют на создание «международного финансового центра»;

• Пекинские бизнесмены — увлечены политикой, любят шутить и подшучивать, имеют связи с властями, инвестируют в индустрию культуры и творчества;

• Северо-восточные купцы — смелые и предприимчивые, верные друзьям, ценящие репутацию, заключающие крупные сделки за столом;

• Тяньцзиньские коммерсанты — умело используют рекламу, уделяют большое внимание качеству и способствуют развитию «северного экономического центра»;

• Бизнесмены из Аньхоя — воплощение конфуцианского духа, почитают культуру, имеют историческую традицию «бизнесменов с красными шляпами»;

• Бизнесмены из Шаньси — трудолюбивы, бережливы, готовы к лишениям, уделяют большое внимание деловой этике, смело делегируют полномочия и умеют вести бизнес в партнерстве;

• Тайваньские бизнесмены — начинают с нуля, всегда ставят честность на первое место, вызывают бум инвестиций в материковый Китай;

• Гонконгские бизнесмены — для них деньги превыше всего, верят, что только борьба приносит победу, умеют и зарабатывать, и тратить, массово устремляются на север, чтобы инвестировать и захватывать рынок;

• Предприниматели из Шаньдуна — решают дела за рюмкой, отличаются прямолинейностью и щедростью, «в левой руке держат „Луньюй“, в правой — счёты»;

• Предприниматели из Цзясу — стремятся к победе, действуя осторожно, ведут независимый бизнес, вежливо относятся к клиентам и придерживаются принципа «небольшая наценка, большой объем продаж»;

• Бизнесмены из Хэнаня — знают, когда остановиться, не вступают в убыточные сделки, скрывают свои намерения и умеют развязывать крупные коммерческие войны;

• Бизнесмены из Фуцзяня — имеют решительный характер, готовы рисковать и побеждать, умеют использовать «карту диаспоры», обладают сильным пониманием рыночной экономики;

…

Перед лицом волны глобализации и интернационализации, после вступления в ВТО китайские предприниматели столкнулись с беспрецедентными возможностями и конкуренцией. Сегодня любой предприниматель вынужден принимать вызовы мирового бизнеса, а дальновидный крупный предприниматель тем более должен проявить инициативу, научиться взаимодействовать с иностранными партнерами и выходить на мировой рынок. Только так китайские предприниматели смогут постоянно развиваться, укреплять свои позиции и избежать неудач.

Для этого нам необходимо взаимодействовать с иностранными предпринимателями, знакомиться с их характером, понимать их стиль работы, осваивать их деловые привычки и соблюдать их правила ведения бизнеса — только тогда мы сможем успешно сотрудничать и конкурировать в деловой среде:

• Еврейские бизнесмены — «народ денег», ценят верность и соблюдение договоренностей, в бизнесе для них нет запретных зон, они искусны в торге;

• Американские бизнесмены — зарабатывание денег для них является профессиональной этикой; они искусны в маркетинге, предпочитают крупные сделки и придают большое значение научно обоснованному принятию решений;

• Японские бизнесмены — «клиент превыше всего», сильный командный дух, высокое качество продукции, придают большое значение коммерческой информации;

• Южнокорейские бизнесмены — стремятся к превосходству, руководствуются идеалами верности и сыновней почтительности, соблюдают этикет, во всём «придираются к мелочам»;

• Немецкие бизнесмены — стремятся к совершенству, действуют скрупулёзно, ценят порядок, считают соблюдение законов высшим этическим принципом;

• Французские бизнесмены — «рыцарские манеры», терпимое отношение к людям, предпочитают индивидуальные продукты, любят посещать салоны;

• Британские бизнесмены — джентльменские манеры, партнерство в бизнесе, приверженность прагматизму, любовь к торговле необычными товарами;

• Российские бизнесмены — непринужденные и решительные, обладают хорошей выносливостью к алкоголю, не придают значения мелочам, «разбойники-капиталисты» новой эпохи;

• Индийские бизнесмены — для них боги важнее денег, они высоко оплачивают «таланты», ведут скромный и бережливый образ жизни, стремятся к упорядоченности и ритмичности;

……

«Характер бизнесмена» — это «библия бизнеса», которая научит вас вести дела с бизнесменами разных характеров в разных провинциях и странах; это первое пособие по ведению бизнеса с представителями разных регионов, стран и типов личности; это стратегия ведения деловой войны, предполагающая применение различных тактик в зависимости от характера и слабостей бизнесменов.

Прочитав и изучив эту книгу, вы поймёте характер разных коммерсантов, а также научитесь, как не попасться на уловки в деловой среде и как ловко одержать победу в конкурентной борьбе.

Маркс в «Капитале» отмечал: «Общество не может обойтись без коммерсантов, и это особенно верно для современного общества. Коммерсанты, товары и коммерческий капитал являются активными факторами, способствующими развитию общества. Коммерсанты могут проникнуть в малейшие щели любого общества и проложить себе широкий простор для деятельности; эта неукротимая жизненная сила, встретив подходящую возможность, расцветает с новой силой, так что в определенный исторический период коммерсанты могут оказывать всепоглощающее влияние».

Дарвин в «Теории эволюции» говорил: «Выживают не самые сильные виды, не самые умные, а те, которые лучше всего приспосабливаются к изменениям». Сегодня мир бизнеса меняется с молниеносной скоростью, однако, несмотря на все изменения, суть остается прежней: самое главное в бизнесе — это взаимодействие с людьми, а изучение особенностей коммерсантов из разных регионов и стран — обязательный урок для каждого предпринимателя.

«Изучение коммерсантов» — это ваше незаменимое руководство для победы в деловой арене!

Часть 1. Предприниматели регионов Китая

Глава 1. Предприниматели из Чжэцзяна — первая в Китае группа предпринимателей, создавшая богатство

Куда бы ни пришли чжэцзянские коммерсанты, там оживает бизнес; где бы ни собрались чжэцзянские коммерсанты, там процветает экономика. Чжэцзянские коммерсанты стали самой многочисленной, широко распространённой и влиятельной группой предпринимателей в стране, а также самой популярной группой, создающей богатство, среди современных китайцев.

Чжэцзян — это регион с ярко выраженным предпринимательским духом. Чжэцзянские коммерсанты отличаются умностью и трудолюбием, готовы идти на риск и быть первопроходцами, что вызывает наибольшее восхищение.

Следует признать, что группа «чжэцзянских предпринимателей» зародилась и быстро возросла в новейшей истории. Однако у них есть давние традиции коммерческой культуры, глубоко пронизанные «культурой, ориентированной на народ».

Для умных и проницательных «чжэцзянских предпринимателей» разумное создание богатства и его полное достижение — это и есть успех, а средства и способы достижения этого не имеют первостепенного значения.

В сфере бизнеса жители Ханчжоу считают, что «лицо» — это самое главное; потерять «лицо» — самое страшное, что может случиться. Будучи по натуре трудолюбивыми и бережливыми, жители Ханчжоу всё же время от времени любят похвастаться своим богатством, чтобы сохранить «лицо».

Жителей Вэньчжоу называют «китайскими евреями». Они «бесстыдны», не боятся столкнуться с препятствиями и не обращают внимания на чужие взгляды; у них только одна мысль: как бы ты ни относился ко мне и как бы ни смотрел на меня, я всё равно заработаю на тебе деньги!

У бизнесменов из Нинбо особенно развита способность улавливать коммерческие возможности и своевременно корректировать стратегию ведения бизнеса — словно это их врождённый талант. Умные бизнесмены из Нинбо не идут на бессмысленный риск; когда их дело обретает определённую основу, они, как правило, придерживаются осторожной и стабильной линии ведения бизнеса.

1. Жители Чжэцзяна — прирождённые коммерсанты

Провинция Чжэцзян расположена к югу от озера Тайху и омывается Восточным морем. Название «Чжэцзян» в древности обозначало крупнейшую реку провинции — «Цяньтанцзян». На этой удивительной земле жители Чжэцзяна с древних времён обладали предпринимательским духом и имеют долгую историю занятий торговлей.

Ещё до эпохи династии Цинь вейский вельможа Фань Ли, помогавший Гуо Цзяню победить государство У, оставил должность и занялся торговлей; благодаря умелому ведению дел он стал самым богатым человеком под небом и вошёл в историю Китая как великий купец.

В период Восточной Хань в Чжэцзяне уже появились крупные гидротехнические сооружения, а производство соли и фарфора достигло значительного уровня.

В эпоху династии Цзинь в Нинбо, расположенном на территории Чжэцзяна, «торговцы доходили на севере до провинций Цин и Сюй, а на юге — до Цзяо и Гуан».

В эпоху династии Тан Нинбо и Вэньчжоу были известными торговыми портами; чжэцзянские купцы, занимавшиеся морской торговлей, отправлялись из Нинбо, пересекали Восточно-Китайское море и добирались до Японии. В то время крупные купцы Ли Линьдэ, Ли Яньсяо, Чжан Чжисинь, Ли Чурен и другие имели собственные суда и курсировали между Японией и Нинбо, Тайчжоу, Вэньчжоу.

В эпоху династии Сун в Ханчжоу, Нинбо, Вэньчжоу и других местах при правительственных органах были учреждены «Управления по морской торговле», специально отвечавшие за зарубежную торговлю.

В эпоху династий Мин и Цин правительство ввело морской запрет, однако в районе Нинбо и Вэньчжоу процветала контрабанда, и купцы по-прежнему отправляли в Японию и другие страны запрещенные товары, такие как селитры и шелковая вата.

После Опиумной войны Нинбо, Вэньчжоу и другие города были поочередно открыты в качестве торговых портов, что способствовало развитию современной национальной промышленности и торговли в Китае; под влиянием западной культуры, поощрявшей коммерцию, традиции ведения бизнеса жителями Чжэцзяна были сохранены и получили широкое развитие.

В ходе длительного исторического развития в провинции Чжэцзян сформировалась богатая коммерческая и культурная традиция. У тех, кто часто путешествует по стране, сложилось общее впечатление: жители Чжэцзяна умеют вести дела!

В 1980-е годы, когда только-только открылись ворота реформ и открытости, жители Чжэцзяна первыми включились в поток рыночной экономики. Вэньчжоуская предпринимательница Чжан Хуамей стала первой в Китае, получившей лицензию на индивидуальную предпринимательскую деятельность. Её лицензия имела номер «Промышленно-торговое свидетельство № 10101», на которой чётко было указано:

Имя: Чжан Хуамей;

Адрес: улица Цзефан-Бэйлу, 83;

Сфера деятельности: мелкие товары.

Воспользовавшись благоприятным ветром реформ и открытости, жители Чжэцзяна, издавна славящиеся своим коммерческим талантом, вновь обрели условия для проявления своих способностей. За очень короткий срок в Чжэцзяне стремительно развивались сельские предприятия, а рынки всех уровней соединились со всеми уголками страны. Жители Чжэцзяна с нескрываемой гордостью говорили: «Где есть рынок, там есть жители Чжэцзяна; где нет рынка, там тоже появятся жители Чжэцзяна».

Жители Чжэцзяна не только ведут бизнес на родине, но и выходят за пределы провинции, путешествуя по всей стране, преодолевая все трудности, чтобы заниматься коммерцией в самых разных местах. От крупных мегаполисов, таких как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и Чэнду, до отдаленных городов, таких как Урумчи, Лхаса, Хух-Ходот и Харбин, повсюду можно встретить бизнесменов и инвесторов с чжэцзянским акцентом. Во всех этих местах есть районы, где проживают преимущественно выходцы из Чжэцзяна, — например, «Чжэцзянская деревня», «Уэньчжоуская улица», «Июйская улица» и «Тайчжоуская улица».

Жители Чжэцзяна не только стимулировали реформы и развитие местной экономики и общества, но и распространили волну предпринимательства по всей стране, сформировав уникальное «феномен Чжэцзяна». Чжэцзян — провинция, чья площадь составляет всего 1,06 % от общей площади страны, — занимает лидирующие позиции по уровню ВВП, а ВВП на душу населения на протяжении многих лет стабильно удерживает первое место.

Несмотря на достигнутые успехи, жители Чжэцзяна не останавливаются на достигнутом: они ловко лавируют на волнах глобализации и интернационализации и уже давно вышли за пределы страны. Исследования показывают, что по всей стране постоянно проживает 5 миллионов выходцев из Чжэцзяна, а за рубежом 3 миллиона из них занимаются различными видами коммерческой деятельности. Чжэцзянские предприниматели путешествуют по всей стране, демонстрируя высокую конкурентоспособность не только внутри страны, но и за рубежом, где их репутация становится всё более заметной.

В Париже есть «улица Вэньчжоу», где вэньчжоуский диалект настолько популярен, что даже местные государственные служащие вынуждены его изучать. Китайский торговый центр в Рио-де-Жанейро (Бразилия), знаменитое здание «Хайнин-лоу» в Москве, торговый центр «Чжунхуа-мэнь» в Южной Африке, а также отдельный рынок в Китайском центре товаров повседневного спроса в Объединенных Арабских Эмиратах — все это было создано предпринимателями из провинции Чжэцзян.

Благодаря врождённому деловому чутью простые предприниматели из Чжэцзяна, пробиваясь на рынке, быстро превратились в «первую в Китае группу предпринимателей, создающих богатство», завоевав такие почетные титулы, как «восточные еврейские купцы», «образцы для подражания среди китайских частных предприятий» и «образцы простых предпринимателей», что заставило весь мир по-новому взглянуть на них.

[Секреты бизнеса] Кажется, что жители Чжэцзяна от природы созданы для бизнеса — это подтверждается практикой и признается многими экспертами и учёными. Например, экономист Цзяо Синьван однажды с восхищением отзывался о деловой хватке жителей Чжэцзяна, сказав: «Деловая хватка у жителей Чжэцзяна проникла в самую глубину их души. Даже молодые люди, торгующие овощами на рынке, никогда не считают себя мелкими торговцами, зарабатывающими на жизнь — они считают, что занимаются бизнесом, работают менеджерами, у них даже есть визитки и мобильные телефоны». Из этого видно, что для ведения бизнеса, прежде всего, нужна «амбиция» стать хозяином.

[Взаимодействие] Известный экономист У Цзинлянь сказал: «Чжэцзян — это регион с ярко выраженным предпринимательским духом. Чжэцзянские бизнесмены не только умны, но и готовы к тяжелому труду, они смело идут на риск и не боятся быть первопроходцами, что вызывает наибольшее восхищение». Взаимодействуя с чжэцзянскими бизнесменами, нужно быть тщательно подготовленным, думать на три шага вперед, стремиться к взаимовыгодному сотрудничеству и при этом учиться у них навыкам ведения бизнеса.

2. Общительность — залог успеха в бизнесе

Жители Чжэцзяна обладают отличными коммуникативными навыками. Эта черта очень помогает им в деловой среде, позволяя быстро получать рыночную информацию, а их ловкость и тактичность в общении открывают им широкие возможности для заработка. Поэтому коммуникабельные жители Чжэцзяна часто становятся опытными игроками на рынке.

Говоря о коммуникабельности жителей Чжэцзяна, имеется в виду их умение использовать общение для достижения целей; их цели в общении четко определены, и ради их достижения они не выбирают средств. В этом плане жители Шаосина являются лучшими.

Как гласит пословица: «Соушенские советники — как генералы из Хунани». С древних времён Соушен славился своими умными, изобретательными и ловкими советниками. Господин Ван Чжэньчжун в своей книге «Советник из Шаосина» пишет: «Кто-то однажды охарактеризовал иероглиф „Шао“ из названия города следующим образом: „Манипулирует то тут, то там — в итоге оказывается мелким человеком; с горьким выражением лица и острым пером“. В мгновение ока перед глазами ярко возникает живой образ советника из Шаосина. На самом деле, не только иероглиф «Шао», но и само словосочетание «Шаосин» в полном виде также позволяет нарисовать облик шаосинского советника. Не верите? — «Упрямый и своенравный, с пером-ножом в руке и острым языком; везде находит себе союзников — полмесяца ворует на востоке, полмесяца — на западе; одним словом: ловкий и проницательный во всех отношениях».

Чтобы быть хорошим советником, помимо того, что нужно иметь собственное мнение при решении дел и совершенствовать себя, очень важно уметь налаживать отношения на всех уровнях. Для этого необходимо не только поддерживать хорошие отношения с вышестоящими органами, но и учитывать интересы органов того же уровня. Человек, работающий в качестве советника, должен действовать осторожно, внимательно подбирать друзей, отдавая предпочтение людям с безупречным характером и искренним отношением. С одной стороны, нужно избегать чрезмерной близости с начальником, чтобы не вызвать подозрений у коллег; с другой — сохранять самоуважение и самоуважение, а также тщательно продумывать отношения с народом, искренне заботясь о его благе. В этом и заключалась мудрость советников Шаосинга в истории.

В современном Чжэцзяне должности «ши-йе» уже не существует, но сообразительность и коммуникабельность остаются традиционными чертами жителей провинции.

В межличностном общении жители Чжэцзяна отличаются необычайной сообразительностью и глубоко понимают принцип «мудрость — в самосохранении»: чтобы никого не обидеть, они всегда сдерживают свою резкость, стараются говорить как можно меньше и высказываться позже. В душе они прекрасно знают ответ, но не высказывают его вслух, а дают собеседнику возможность высказаться, позволяя ему почувствовать себя умным и авторитетным; жители Чжэцзяна, уже заранее имеющие чёткое представление о ситуации, высказываются позже, как будто льстят собеседнику, благодаря чему их межличностные отношения часто складываются гладко и без трений.

В общении с людьми жители Чжэцзяна умеют «подстраиваться под ветер», своевременно корректируя свою стратегию в зависимости от статуса, положения, происхождения, целей и взглядов собеседника. Они четко понимают, когда нужно наступать, а когда — отступать, что делает их мастерами в искусстве читать между строк и угадывать желания других. Когда они льстят, то делают это в меру, а отказывая кому-то, выражаются так, чтобы это звучало тактично и убедительно, приводя при этом глубокие аргументы.

В 1987 году 16-летний Ло Юньюань (председатель Торгово-промышленной палаты Вэньчжоу в Ухане) приехал в Ухань, чтобы начать свой бизнес, имея при себе всего чуть более 100 юаней. Сначала он торговал обувью и одеждой, а позже занялся продажей металлоизделий.

В отличие от других, Ло Юньюань, занимаясь торговлей металлоизделиями, не ставил во главу угла зарабатывание денег, а сначала занимался освоением рынка. В то время, опираясь на преимущества поставок из родного Чжэцзяна, Ло Юньюань брал товар в кредит у многих родственников и друзей из производственного центра металлоизделий и электроматериалов в районе Лунвань города Вэньчжоу для дальнейшей оптовой продажи. Полученный товар он всегда продавал дешевле себестоимости. Лампочку, которая обходилась ему в 7 мао, он продавал всего за 6 мао 8. Благодаря этому многие клиенты стали обращаться к нему за заказами.

Проработав год, Ло Юньюань потерял две-три десятки тысяч юаней, но количество его клиентов при этом только увеличивалось. Оказалось, что клиенты ценили не только низкие закупочные цены, но и честный подход Ло Юньюаня к ведению бизнеса, и им нравилось дружить с ним. Позже Ло Юньюань скорректировал стратегию и поднял цены. Благодаря его предыдущим усилиям и репутации клиенты довольно легко это приняли. В то же время, поскольку Ло Юньюань сначала получал товар от производителя, а потом расплачивался с ним, его оборотный капитал был очень гибким. Вскоре Ло Юньюань, благодаря своим выдающимся навыкам налаживания связей, разбогател и стал опытным бизнесменом.

[Секреты бизнеса] Как гласит пословица: «Кто не умеет влюбляться, тот не умеет вести дела». Суть бизнеса заключается в использовании различных связей для достижения собственной выгоды. Жители Чжэцзяна обладают отличными коммуникативными навыками, что позволяет им быстро получать рыночную информацию и успешно удерживать клиентов. Поэтому в процессе ведения бизнеса необходимо овладеть искусством тактичного и дипломатичного поведения: вы должны всегда давать клиентам почувствовать ваш энтузиазм и внимательность. Если отношения налажены, дело будет сделано.

[Взаимодействие] Общаясь с общительными жителями провинции Чжэцзян, следует обратить внимание на следующие моменты:

① За их сладкими речами и приятной внешностью следует увидеть сущность — гибких и умеющих подстраиваться под обстоятельства опытных деловых людей.

② Несмотря на похвалу со стороны жителей Чжэцзяна, следует сохранять трезвый ум и не допускать непреднамеренного разглашения коммерческой тайны.

③ Используйте их коммуникабельность, чтобы поддерживать с ними хорошие межличностные отношения.

3. Остерегайтесь «Ху Сюэяня» в деловой среде

«По сравнению с жителями других прибрежных провинций жители Чжэцзяна готовы терпеть лишения; по сравнению с жителями внутренних районов они очень гибки», — так оценивает проницательных бизнесменов из Чжэцзяна экономист Мао Юйши.

Ли Хуали, директор Управления по промышленности и торговле провинции Шаньдун, говорит: «Самое сильное у чжэцзянских бизнесменов — это не капитал и не технологии, а то, что у них более «гибкий» ум, более «широкие» руки и особенно «длинные» ноги, которые позволяют им много бегать».

В бизнесе действительно нужно быть проницательным, но «проницательность» чжэцзянских бизнесменов на голову выше. Говоря о чжэцзянских бизнесменах и их проницательности, нельзя не упомянуть Ху Сюэяна, который когда-то был подмастерьем в Ханчжоу.

В период поздней династии Цин знаменитый купец с титулом «красной шапки» Ху Сюэянь стал «богом богатства» в деловом мире именно благодаря своей сообразительности, выдающемуся уму и глубокому пониманию сути взаимоотношений между бизнесом и властью. Этот человек был чрезвычайно проницательным и способным: в деловой среде он умел смотреть во все стороны, прислушиваться ко всему, отличался быстрым умом, ловкими руками и неутомимыми ногами, а на лице у него всегда играла улыбка, что делало его очень симпатичным.

Хотя Ху Сюэянь был родом из Цзиси в провинции Аньхой, с детства он был подмастерьем в Ханчжоу и находился под сильным влиянием культуры провинции Чжэцзян и черт характера, присущих жителям этой провинции в деловой среде; Ханчжоу стал для него колыбелью бизнеса и местом, где он сделал карьеру.