Говорить так, чтобы увлечь. Приёмы убеждения Юй Миньхуна

Однажды Карнеги пошёл гулять со своей маленькой охотничьей собачкой в соседний парк, где действовало правило: посетители, выгуливающие собак, должны были держать их на поводке и надевать на них маски. Сначала Карнеги часто соблюдал это правило и надевал на собаку все необходимые приспособления, но поскольку парк был большой, а посетителей в нём было немного, со временем он стал расслабляться.

Однажды его застукал полицейский на лошади, который строго спросил: «Почему вы позволяете своей собаке бегать без поводка? Разве вы не знаете, что это нарушение правил?»

Карнеги поспешил оправдаться: «Я знаю, но моя собака никому не причинит вреда».

Полицейский сурово ответил: «Ваши заверения бесполезны, закон не примет во внимание ваши мысли. Ваша собака может навредить мелким животным в парке или укусить играющих детей. На этот раз я проявил к вам снисходительность, но если подобное повторится, вам придётся предстать перед судьёй!»

После этого Карнеги действительно следовал совету полицейского, но вскоре его снова одолела мысль о том, что ему повезет. Однажды утром он бегал с щенком по небольшому холму; как только они выбежали из леса, им как раз встретился тот самый полицейский, ехавший на рыже-коричневой лошади.

«Теперь конец», — подумал он и решил действовать на упреждение. Не дожидаясь, пока полицейский заговорит, он сам признал свою ошибку: «Господин полицейский, в прошлый раз вы предупредили меня, что в парке нужно надевать на собаку ошейник, но я не послушался и нарушил правила. Я готов принять ваше наказание».

Услышав это, полицейский даже почувствовал неловкость и, улыбаясь, ответил: «Я понимаю, когда никого нет поблизости, всем хочется дать щенку порезвиться на воле. Давайте так: просто отпустите его за холм, туда, где я его не увижу, и на этом дело будет закрыто».

Каждому человеку нужно чувствовать уважение. Когда мы добровольно признаём свою ошибку, собеседник тоже радуется и невольно проявляет к нам великодушие, чтобы продемонстрировать свою доброту. Но если мы будем спорить с собеседником, то получим совершенно противоположный результат.

Поэтому, если мы знаем, что совершили ошибку, почему бы нам не найти её самим и не признать её по собственной инициативе? Это гораздо приятнее, чем подвергаться критике со стороны других, и к тому же позволит завоевать понимание собеседника. Совершить ошибку и упорно не признавать её — это только ухудшит ваш имидж в глазах окружающих.

8. Не говорить плохо о других

Говоря о продвижении реформ в «Новом Востоке», Юй Миньхун сказал: «В конце концов я усвоил один довольно важный принцип: я сам категорически не говорю плохо ни о ком, и тогда всё становится немного лучше». В сборнике «Зенгуан Сяньвэнь» есть высказывание Чжун Юй: «В беседах не обсуждайте недостатки других». Будь то открытое противостояние или обсуждение за спиной — и то, и другое крайне нежелательно. Поэтому, говоря о других людях, даже о своих врагах, мы должны проявлять больше терпимости и воздерживаться от плохих отзывов о них.

Общеизвестно, что Ло Юнхао не в лучших отношениях с Юй Миньхуном; он неоднократно критиковал «Новый Восток» и самого Юй Миньхуна, например: «“Новый Восток“ успешно создал в обществе прекрасный образ группы идеалистов, создающих свой бизнес. Когда я пришёл, у меня было много прекрасных надежд и ожиданий в отношении “Нового Востока“. Но после прихода я постепенно обнаружил, что эта организация на самом деле является на 100 % чисто коммерческой», «Юй Миньхун никогда не был учителем английского, он просто бизнесмен», «Юй Миньхун — самый беспринципный человек, которого я когда-либо встречал». Похоже, между ними накопилась глубокая вражда.

Однако однажды, когда «Новая Пекинская газета» взяла интервью у Юй Миньхуна, он не проявил особой злобы, а напротив, счёл Ло Юнхао человеком с яркой индивидуальностью. Он сказал: «У людей с яркой индивидуальностью бывает склонность к свободолюбию и недисциплинированности, у них есть собственное независимое мышление, но в этом нет ничего удивительного — New Oriental поощряет выражение собственных взглядов в определённых пределах.

«Старого Ло» я принял на работу после собеседования, я его очень хорошо знаю. После летних каникул он перестал преподавать в «Новом Востоке» — он был слишком занят своим собственным сайтом и не имел времени на преподавание. Мы поощряем талантливых людей уходить, потому что обычные преподаватели через два-три года вступают в период усталости, постоянно повторяя одно и то же, а это не способствует их профессиональному росту. Поэтому мы поощряем талантливых людей к предпринимательству и развитию, хотя, конечно, лучше, если они остаются в компании и развиваются внутри неё.

С детства нас всегда учили не говорить плохо о других. Но если разобраться в причине, то она одна: выдающиеся люди думают о том, как превзойти самих себя, а люди с низким уровнем способностей — о том, как подставить других. Поэтому говорить плохо о других — все равно что признать собственную несостоятельность. Такая ситуация довольно распространена на рабочем месте.

Есть такая история: один инвестор собирался вложить миллион долларов в небольшую компанию, но во время беседы с генеральным директором этой компании он неожиданно обнаружил, что тот жалуется на низкую квалификацию своих сотрудников и на узкий кругозор вице-президента компании. Инвестор немедленно отказался от идеи инвестирования.

Почему? Потому что этот инвестор твердо придерживался следующего принципа: если человек любит говорить плохо о других, это означает, что его обычное мировоззрение негативно, конфликтно и вспыльчиво. Такие люди, как правило, страдают от комплекса неполноценности, испытывают недостаток уверенности в себе и лишены чувства безопасности. Ему нужно утешать себя за счёт отрицания других, и он будет постоянно искать недостатки и неудачи других, чтобы доказать, что он сильнее их. Столкнувшись с неудачей или поражением, он будет склонен перекладывать ответственность на других.

Напротив, если человек способен хвалить других за их спиной и честно признавать свои недостатки, это говорит о том, что он полон любви и чувства справедливости, обладает сильной способностью к самоанализу и смело смотрит в глаза реальности. Такие люди, как правило, обладают высокими способностями.

Когда человек стремится постоянно развиваться и исправлять свои недостатки, он наблюдает за окружающими, надеясь почерпнуть у них способы самосовершенствования. Обладая таким настроем, он видит только достоинства других, поэтому в его мыслях постоянно присутствуют собственные недостатки и достоинства окружающих. Такой настрой находит отражение в речи: он постоянно отмечает достоинства других и при этом смело признает свои недостатки. Даже если он замечает недостатки у других, его первая реакция будет такой: «А нет ли у меня такого же недостатка? Как мне избежать подобной ошибки?»

Отказ от злословия о других на рабочем месте, в более широком смысле, включает в себя следующие аспекты:

Во-первых, не говорите плохо о своей бывшей компании

Многие, уходя из прежней компании, не могут обойтись без чувства обиды или недовольства. В результате они начинают порочить прежнюю компанию. Они привыкли говорить о прежней компании в крайне негативном ключе, а причины ухода сводятся к тому, насколько плоха была компания и насколько плохими были бывшие коллеги. Но если вдуматься, что это говорит о вас? Это может означать только одно: ваш первоначальный выбор был ошибочным, а ваша способность судить и дальновидность изначально оставляли желать лучшего!

К тому же круг профессиональных знакомств в отрасли ограничен: если уходя из одной компании, вы наживаете себе врагов, то однажды вы обнаружите, что у вас больше нет пути назад. Насколько далеко и высоко человек сможет продвинуться по карьерной лестнице, насколько широки будут его перспективы — во многом это зависит от него самого. Попробуйте задать себе следующий вопрос: когда вы уходите из компании, сможете ли вы с радостью вернуться туда в гости? Будут ли вас там помнить и проявлять к вам интерес? На самом деле это один из показателей успешной карьеры.

Во-вторых, не говорите плохо о своей нынешней компании

Как гласит пословица: «Ребёнок не стыдится уродства матери, а собака — бедности дома». Критика компании, в которой вы работаете, лишь демонстрирует вашу некомпетентность и слабость, ведь вы сами выбрали эту компанию. Жалобы в присутствии клиентов не вызовут сочувствия, а, напротив, только усилят их пренебрежительное отношение к вам. К тому же, почему другие способны «сознательно и добросовестно» трудиться и пытаться изменить сложившуюся ситуацию, а вы можете только пребывать в упадке и жаловаться?

В-третьих, не говорите плохо о коллегах

У каждого свой образ жизни и свой стиль поведения. Возможно, вы не высокого мнения о способностях некоторых коллег или вам не нравится их манера поведения. Если вы считаете, что такому коллеге стоит помочь, то выскажите своё мнение конструктивно: если он примет ваши замечания и сможет улучшить свои навыки, он будет вам благодарен. Если же вы считаете, что с таким человеком не стоит общаться, то можете просто не обращать на него внимания и спокойно заниматься своими делами.

Как гласит пословица: «Подобное притягивает подобное, люди объединяются в группы». Если у других есть недостатки, то, поскольку вы коллеги, вы тоже не идеальны. Поэтому в отношениях с коллегами: если вы ладите — общайтесь, если нет — не обращайте на них внимания, просто сосредоточьтесь на своей работе. Зачем лишние хлопоты?

В-четвёртых, не говорите плохо о конкурентах

«Благодарю уважаемого конкурента, он заставляет меня постоянно чувствовать угрозу, а это чувство угрозы является движущей силой нашего прогресса». Такие слова произносили многие известные предприниматели. Именно благодаря разумной и здоровой конкуренции вся отрасль может процветать. Плохо отзываться о коллегах по цеху означает лишь то, что у нас мало опыта и мы — «лягушки на дне колодца».

9. Убеждая разумом, не забывайте трогать сердце

Самым большим препятствием при убеждении другого человека является его «психологическая защита». Поэтому ключ к успеху заключается в том, чтобы найти способ поколебать эту защиту. Как же это сделать? Помимо аргументов, основанных на здравом смысле и содержательных доводах, необходимо апеллировать к чувствам. Юй Миньхун мастерски умеет трогать людей «чувствами».

9 ноября 1995 года Юй Миньхун отправился в Ванкувер (Канада), чтобы пригласить Сюй Сяопина присоединиться к «Новому Востоку». В результате, несмотря на долгую беседу, Сюй Сяопин не проявил интереса, и тогда Юй Миньхун искренне сказал ему: «У „Нового Востока“ нет недостатка в преподавателях английского, но не хватает мыслителей. Я искренне надеюсь, что вы вернётесь со мной, чтобы руководить идеологической линией „Нового Востока“».

Сюй Сяопин спросил: «Как будет распределяться прибыль после моего возвращения?»

Ю Миньхун ответил: «Никакого распределения прибыли не будет. Если вы будете вести занятия, я буду платить вам зарплату, но это не соответствует моим принципам общения с друзьями. Я также не сделаю вас своим подчиненным — вы бы на это не согласились. Вы сможете использовать бренд „Нового Востока“, чтобы открыть новый бизнес по консультированию по вопросам обучения за рубежом, и вся прибыль от этого нового направления будет принадлежать вам». Эти слова, обращенные к чувствам, наконец тронули Сюй Сяопина.

Пригласив Сюй Сяопина, Юй Миньхун решил отправиться в США, чтобы пригласить Ван Цзяна присоединиться к делу, но в то время у Ван Цзяна в США уже была неплохая карьера, а «Новый Восток» был всего лишь малоизвестным небольшим учебным центром, поэтому Ван Цзян, естественно, не проявил интереса. Юй Миньхун был вынужден вновь прибегнуть к эмоциональному давлению: «Я знаю, что твой годовой доход в США составляет 70 тысяч долларов, и я не могу себе позволить платить тебе такую зарплату. Но я надеюсь, что ты не забудешь: мы — хорошие друзья, приятели, с которыми я жил бок о бок; мы — интеллектуалы, а китайские интеллектуалы издавна считают деньги ничем; если я буду платить тебе зарплату, это будет оскорблением твоей личности».

В конце концов Ван Цян всё же поддался на уговоры Юй Миньхуна и решил отказаться от щедрых условий в американском Институте Белла и вернуться в Китай, чтобы присоединиться к «Новому Востоку».

«Обращаться к чувствам и объяснять с точки зрения разума» — это два основных принципа, позволяющих убедить и уговорить другого человека. На самом деле, ключ к убеждению заключается в том, чтобы всесторонне проанализировать выгоды и потери обеих сторон, изложить собеседнику все «за» и «против» и точно определить его потребности — только так убеждение будет целенаправленным. Если ни в малейшей степени не учитывать обоснованные потребности собеседника, у сторон не будет общего языка, и о каком-либо убеждении не может быть и речи. Убеждая других, нужно приводить аргументы и доказательства, не проявляя ни унижения, ни высокомерия; в то же время тон должен быть искренним и дружелюбным, а слова — учитывать человеческие чувства и быть обоснованными: в этом и заключается истинный секрет успешного убеждения.

Аристотель однажды сказал: «Убеждение — это воздействие на слушателей посредством речи, вызывающее у них эмоции, поскольку мы принимаем различные решения под влиянием колебаний между страданием и радостью, любовью и ненавистью». Разум можно сравнить с твёрдым предметом, а чувства — с водой. Твёрдое может быть разбито, но не изменено: оно твёрдое, но не гибкое, сильное, но ломкое. А мягкое принимает форму в соответствии с обстоятельствами: оно гибкое и долговечное, мягкое и упругое. Многие ораторы, убеждая других, часто доводят слушателей до слёз, влияя на них так, что те неосознанно соглашаются и выполняют ваши требования — в этом и заключается сила эмоций.

В старом обществе многие небольшие фабрики применяли к рабочим «систему личного досмотра», то есть после окончания работы, когда рабочие покидали фабрику, их подвергали досмотру с целью предотвратить самовольный вынос фабричного имущества. Однако с установлением Нового Китая государство стало уделять внимание правам человека, и тогда некоторые профсоюзы начали требовать от фабрик отмены этой практики, нарушающей права человека.

Однажды, в первые годы после освобождения, мэр Чэнь И посетил одну из текстильных фабрик. Владелец фабрики пожаловался ему: «Мэр Чэнь, сегодня профсоюз снова пришёл и потребовал от меня отменить „систему досмотра“. Кто не управляет хозяйством, тот не знает, как это тяжело. Когда рабочие уходят с работы, их досматривают досмотровицы, и при этом часто пропадает пряжа. Если отменить систему досмотра, будет чудом, если с фабрики не украдут всю пряжу!»

Чэнь И убедительно сказал: «Если речь идет о создании завода и покупке оборудования, то я готов учиться у тебя. Ведь я был только рабочим и никогда не управлял заводом! А вот в том, что касается управления рабочими и их обучения, тебе стоит поучиться у меня!»

Чэнь И продолжил: «Я работал рабочим во Франции. Тот завод был огромным, а хозяин — гораздо более суровым, чем ты. Вокруг завода были возведены высокие стены, установлено электрическое ограждение, а ещё нанята целая толпа вооружённых полицейских, которые обыскивали каждого уходящего с работы рабочего с головы до ног. Они были настолько дотошны, что на теле невозможно было спрятать даже гвоздь. Но каков был результат? Сырьё и детали по-прежнему пропадали в огромных количествах. Почему? Хозяин рассматривал рабочих лишь как «говорящие инструменты»: труд был тяжёлым, а зарплата — мизерной. Рабочие просто не могли прокормить свои семьи. Завод зарабатывал деньги, но рабочим это не приносило никакой пользы — почему бы им их не забрать?

Теперь всё по-другому: рабочие изменили своё положение и стали хозяевами. Они понимают, что только при успешном ведении производства и управления Новый Китай сможет стать богатым и сильным, а сами рабочие — улучшить свои условия жизни. Хотя вы и являетесь частным предприятием, вы всё же являетесь составной частью новодемократической экономики и также можете приносить пользу стране и народу. Поэтому, на мой взгляд, вам следует взять на себя инициативу в текстильной отрасли и попробовать применить мой метод: отменить систему «чаошен», заботиться об интересах рабочих, относиться к ним как к друзьям, как к братьям, и при возникновении трудностей чаще советоваться с ними. Я верю, что нынешние трудности будут преодолены».

Услышав это, менеджер несколько раз кивнул: «Если подумать, в этом есть смысл». На следующий день он сам обратился к профсоюзу для обсуждения и принял решение отменить систему «чаошен».

Слова Чэнь И привели к отмене «системы досмотра», которую капиталисты почитали как святыню, что ярко свидетельствует о мастерстве убеждения и силе его слов — именно в этом заключается мощь подхода «убеждать разумом, трогать сердцем». «Трогать сердцем, убеждать разумом» — это два самых фундаментальных и важнейших принципа убеждения и убеждения других.

«Объяснять с помощью разума» означает «приводить факты и излагать аргументы», чтобы человек, услышав ваши доводы, осознал их правильность, принял ваше мнение и действовал в соответствии с ним. «Трогать сердце» же означает быть откровенным и искренним во время убеждения, дать собеседнику почувствовать вашу искренность и, отвечая искренностью на искренность, добиться взаимного понимания, что, в свою очередь, способствует скорейшему достижению согласия и, следовательно, успешному убеждению собеседника.

«Разум» легко убеждает человека с помощью фактов, а «чувства» способны воздействовать на него на психологическом уровне. Поскольку воздействие на человека через чувства часто вызывает слезы, оно позволяет незаметно оказывать влияние на его мысли, заставляя его неосознанно согласиться с вашей точкой зрения — в этом и заключается сила эмоций.

Процесс убеждения — это, по сути, процесс взаимного слияния эмоций. Все люди — это высшие животные, обладающие чувствами, и настоящих людей с каменным сердцем очень мало. Когда вы разговариваете с кем-то и пытаетесь убедить его принять вашу точку зрения или обращаетесь за помощью, слова, основанные как на разуме, так и на чувствах, обладают большей убедительностью и значительно повышают шансы на успех. Поэтому чувства — это единственная связь, обеспечивающая убеждение: если не вложить в разговор эмоции, весь процесс убеждения будет выглядеть сухо и неприятно для слушателя!

Глава 3. Энтузиазм — разжигание внутреннего пламени слушателя

1. Страсть проистекает из уверенности в себе

Психолог Стивен Кови однажды сказал: «Отношение человека к жизни — это самая удивительная сила в мире. Позитивный настрой, наполненный энтузиазмом, страстью и надеждой, с которым человек подходит к жизни и работе, способен поднять его на более высокий уровень; напротив, негативный настрой, пронизанный разочарованием, обидой и пессимизмом, может разрушить человека».

Лидеру необходимо обладать духом независимости и самобытности, а именно — уверенностью в себе. Только когда вы уверены в себе, ваши слова будут наполнены страстью, смогут заразить других и заставить их поверить в вас. Ю Миньхун, без сомнения, является уверенным в себе человеком, и он умеет передавать эту уверенность в своих выступлениях.

В своей речи в Сучжоуском университете Юй Миньхун сказал: «Если говорить, что превосходство — это привычка, то и лень — тоже привычка. Каждое наше слово и каждое действие — это привычка, сформированная в результате многолетнего накопления. С этого момента мы должны превратить превосходство в привычку, сделать наши достойные поступки обычным делом, превратить их в нашу вторую натуру». Таким образом он изложил точку зрения о том, что «для достижения цели особенно важны постоянные усилия».

Он также привёл собственный пример: до сих пор он по привычке каждый вечер листает словарь английского языка и заучивает 40–50 слов перед сном. Несмотря на то, что он уже давно овладел несколькими десятками тысяч английских слов, он по-прежнему сохраняет эту самую базовую привычку в учёбе, чтобы не забыть значения и употребление множества слов. «Изучение английского языка — основа моего существования, поэтому я каждый день должен знакомиться с ним и общаться с ним».

Столкнувшись с неудачами, Юй Миньхун призвал студентов ни на один день не терять надежду и всегда с улыбкой смотреть на мир. По его мнению, частые случаи самоубийств среди современных студентов связаны с тем, что у них нет правильного психологического настроя для преодоления неудач и поражений. «Цените свою жизнь, и неустанно учитесь у выдающихся людей — только так можно добиться успеха».

Юй Миньхун говорит, что его уверенность в себе проистекает из знаний и таланта: «Даже если бы сейчас „Новый Восток“ обанкротился и я остался ни с чем, благодаря своим знаниям и таланту я всё равно смог бы уже на следующий день создать новую компанию!»

Вдохновенная речь Юй Миньхуна затронула всех присутствующих. Откуда берется эта его страсть? Она проистекает из его уверенности в себе. Уверенность наполняет его мощной энергетикой, а сильная энергетика способна превратить невозможное в возможное — это самый прямой и эффективный способ покорить других.

Юй Миньхун сказал: «Вы можете называть себя худшим в классе, но сможете ли вы доказать, что вы худший во всей школе? А что, сможете доказать, что вы худший во всей стране? Поэтому не нужно комплексовать». Если человек находится во власти комплекса неполноценности, даже его красноречие увядает. Без уверенности в себе все, что вы хотите сказать, звучит вяло и невнятно, а все ваши планы на успех превращаются в пустую мечту.

Уверенность в себе — это первый секрет успешного самопрезентации. Председатель совета директоров группы «Чжунъянь» Вэй Цзяфу однажды сказал: «Если ты не уверен в себе, откуда у тебя может взяться энтузиазм? Чжугэ Лян, применив „тактику пустого города“, оставался совершенно невозмутимым, потому что был абсолютно уверен в себе!К тому же, кто захочет идти за человеком, который ходит сгорбившись и склонив голову? Лидер, полный энтузиазма, — это флаг! Как красное знамя на поле боя: пока знамя здесь, даже если те, кто впереди, падают, те, кто сзади, продолжают идти вперёд!»

Западные специалисты по лидерству и психологи, исследуя харизматичных лидеров, обнаружили, что первая черта, отличающая этих лидеров от обычных людей, — это уверенность в себе. Компания «Маккинзи», проанализировав данные об огромном количестве успешных предпринимателей, пришла к выводу, что все они «обладают уверенностью, которой нет у обычных людей», и «их уверенность не подвергается разрушительному воздействию психологии неудачи, как это бывает с другими людьми». Великие творческие гении всего мира полны уверенности в себе. Эта уверенность является обязательным условием для успеха. Как можно убедить других в том, во что не веришь сам?

Рузвельт вступил в должность 32-го президента США. В то время Великая депрессия в США и во всём мире уже довела экономику и даже общество до грани краха. Столкнувшись с этой сложной ситуацией, Рузвельт, однако, проявил такую уверенность, будто всё было заранее тщательно спланировано, что позволило всему правительству постепенно выйти из состояния паники и стабилизироваться.

Во время принесения присяги Рузвельт был одет в новый, безупречно выглаженный костюм, а окружающие его люди также были одеты аккуратно. В торжественной обстановке он произнес непринужденную, краткую, но полную силы речь, в которой сказал людям: «Единственное, чего мы должны бояться, — это сам страх. Если мы перестанем бояться, всё может измениться!», Его речь была непринуждённой, но твёрдой и полной уверенности. Изменение атмосферы и уверенность правительства воодушевили американский народ, и люди начали верить в нового президента.

Церемония Рузвельта не только искусно изменила образ мышления американцев и подняла их дух, но и дала понять Америке, да и всему миру: «Я изменю всё это, поверьте мне!» Уже на той же неделе Рузвельт получил более полумиллиона писем от граждан с выражением поддержки правительства — эффект от укрепления уверенности был очевиден.

Человеку, лишенному уверенности в себе, трудно завоевать доверие; никто не захочет возложить на него ответственную должность, ведь он производит впечатление «беспомощного неудачника». Последователи и подчинённые надеются, что руководство сможет реализовать их заветные цели. Если вы продемонстрируете непоколебимую позицию, ваша уверенность в себе заразит их, и они возложат на вас свои надежды, плотно следуя за вами. Ваша уверенность и энергия заставят их поверить: «Я способен сотворить для вас чудо!»