Говорить так, чтобы увлечь. Приёмы убеждения Юй Миньхуна

Говорить так, чтобы увлечь. Приёмы убеждения Юй Миньхуна

Предисловие

Предисловие

Юй Миньхуна по праву называют «крёстным отцом обучения за рубежом». Основанная им компания «Новый Восток» стала крупнейшим в Китае центром подготовки по английскому языку: она подготовила 70 % китайских студентов, отправившихся учиться за границу. Юй Миньхун проложил собственный путь в традиционной сфере образования. Успех «Нового Востока» дал мощный толчок развитию китайской индустрии обучения английскому языку.

Американский журнал «Тайм» писал о Юй Миньхуне как о создателе бренда «Новый Восток» и называл его культовой фигурой, сравнивая с Винни-Пухом и Микки Маусом в мире Диснея.

Хотя Юй Миньхун многим обязан удаче, сильному характеру и помощи друзей, главную роль в его успехе сыграл ораторский талант. Дейл Карнеги, известный автор книг об успехе, однажды утверждал, что достижения человека примерно на 15 % зависят от знаний и навыков и на 85 % — от умения общаться: выражать свои мысли и вдохновлять других.

Нередко говорят, что первую известность «Новому Востоку» принёс сам Юй Миньхун — точнее, его умение увлекать и воодушевлять слушателей на занятиях. Благодаря ораторскому таланту он завоевал доверие студентов, заложив основу будущего успеха компании.

В начале своего предпринимательского пути Юй Миньхун смог привлечь в «Новый Восток» целую плеяду «возвращенцев», в том числе Сюй Сяопина и Ван Цяна, благодаря ораторскому таланту. Юй Миньхун специально отправился в США, чтобы найти своего друга и однокурсника по Пекинскому университету Ван Цяна. Когда тот спросил: «Насколько мал „Новый Восток“?», Юй Миньхун серьёзно ответил: «Я знаю, что в США ты получаешь 70 тысяч долларов в год, и я не могу себе позволить платить тебе такую зарплату». Затем, притворившись возмущённым, добавил: «Но я надеюсь, ты не забудешь, что мы — хорошие друзья, приятели, с которыми я жил бок о бок, и мы — интеллектуалы. Китайские интеллектуалы издавна считают деньги ничтожеством, и если я буду платить тебе зарплату, это будет оскорблением твоей личности». В конце концов Ван Цян поддался на уговоры Юй Миньхуна, вернулся с ним на родину и поселился в незаконной постройке площадью чуть более десяти квадратных метров в северо-западном уголке Пекина, где они начали дело «Нового Востока».

Юй Миньхун сказал: «Даже самое безнадежное дело, если его будет упорно продолжать хотя бы один смелый человек, в конце концов обретет надежду». На этом основании он сформулировал знаменитый «закон замешивания теста»: «Вначале у человека нет ни социального опыта, ни страданий — он похож на кучу муки: стоит только хлопнуть рукой, как она рассыплется. Но если добавить в муку немного воды и постоянно вымешивать, она может принять нужную вам форму — хотя это по-прежнему мука, её уже не так легко сломать. Постоянно подвергаясь воздействию самых разных испытаний общества, в конце концов вы становитесь всё более стойким».

Ю Миньхун также умеет заменять сухие общие истины яркими историями. Однажды, будучи гостем программы «Мы» на канале CCTV-1, в беседе на тему «Трудоустройство студентов» он сказал: «Больше всего люди боятся того, что, увидев где-то возможность, сразу туда и устремляются», — и привел следующую историю в качестве примера:

«У меня в США было два друга, оба изучали архитектуру. У них были две проблемы: во-первых, трудно найти работу, ведь в США все здания, которые нужно было построить, уже построены; во-вторых, даже найдя работу, зарплата была очень низкой — в архитектурном бюро выпускник университета зарабатывал всего 30 тысяч долларов в год.

Как раз в те годы во всём мире разразился «компьютерный пузырь»: все, кто изучал информатику, получали от 80 000 до 100 000 долларов. Поэтому один из них бросил архитектуру и перевелся на факультет информатики. Но когда он закончил обучение, как раз разразился крах компьютерного пузыря в США, и в результате он не смог найти работу. Тот же однокурсник, изучавший архитектуру, после окончания университета тоже не смог найти работу в США и впоследствии вернулся в Китай, где устроился в одно из самых известных архитектурных бюро страны. Как всем известно, в Китае наступила эпоха архитектурного проектирования. Благодаря тому, что он отлично учился, он очень быстро стал одним из ведущих проектировщиков, и впоследствии его годовой доход с учетом премий составлял около 1,5 миллиона юаней в год».

Юй Миньхун сказал: «Если вас взволновало что-то извне, иногда ваши потери могут оказаться ещё больше». А такой способ повествования часто делает речь более убедительной и захватывающей.

Одной из самых популярных черт Юй Миньхуна является его юмор и остроумие: будь то лекции или участие в ток-шоу, его остроумные и веселые высказывания всегда оживляют атмосферу в зале.

Во время выступления в Университете Хубэй Юй Миньхун, едва поднявшись на трибуну, сразу же пошутил над собой: «В „Новом Востоке“ я выгляжу так, что больше всех других не оправдываю ожиданий зрителей». Его остроумие мгновенно сблизило его со студентами. Он сказал: «Красивые мужчины, как правило, не добиваются успеха», — и с юмором дал девушкам совет: «Девушки, если вы выбираете парня по внешности, это называется „похотью“. Девушкам ни в коем случае не следует так поступать». Череда остроумных реплик заставила студентов хохотать до слез.

Сам Юй Миньхун очень ценит способность к юмору. Он отметил: «В „Новом Востоке“ мы придаем большое значение развитию чувства юмора у преподавателей. Если у кого-то изначально его нет, мы предлагаем начать с попыток рассказывать анекдоты, постепенно естественным образом вплетая юмор в учебный процесс, пока он не станет частью их стиля преподавания. Это не только позволяет преподавателям вести занятия с большим энтузиазмом, но и дает студентам возможность ощутить необычный подход к обучению».

Даже если мы не можем услышать лекции или выступления Юй Миньхуна вживую, мы можем посмотреть видеозаписи или прочитать тексты его выступлений в Интернете, и больше всего нас впечатляет то, что его речи наполнены позитивной энергией. 11 сентября 2013 года в Пекинском технологическом университете состоялась церемония открытия ежегодной акции «В поисках звезд самосовершенствования среди китайских студентов», и Юй Миньхун выступил на этом мероприятии.

Он сказал: «Надо верить в силу упорного труда. Мы все поступили в университет в 80-е годы, и у меня было много однокурсников, которые начинали вместе со мной. Почему же мне впоследствии удалось создать компанию «Новый Восток»? Определенно не потому, что я умнее других. Более того, факты неоднократно доказывают, что я не умнее других. Например, я проучился в Пекинском университете пять лет, и в среднем каждый день я учился на час больше, чем другие студенты, но к моменту окончания университета мои оценки были пятыми с конца в группе. В тот период, по сравнению с теми гениями из Пекинского университета, я не мог учиться так же хорошо, как они. Но я никогда не сдавался: после окончания университета я потратил два года на то, чтобы выучить наизусть несколько десятков тысяч словарных статей из словаря «Ланьвэнь». Благодаря этому у меня появился прорыв в карьере. Сейчас ежегодно миллионы студентов по всей стране покупают мои различные словари для заучивания и изучения лексики. Это результат упорных усилий и учебы, сосредоточенных на одной цели».

Юй Миньхун обладает юмором и остроумием, излучает позитивную энергию и способен вдохновлять людей; в то же время он искренен, прост и полон энтузиазма, что особенно трогает сердца. Именно это и является его главным оружием на пути к успеху.

Западные люди называют красноречие, доллары и компьютеры тремя главными стратегическими оружиями для завоевания мира, причём красноречие занимает первое место среди них, что свидетельствует о том, что его социальная роль возвысилась до поразительных высот. Речь — это связующее звено, поддерживающее межличностные отношения, а также ключевой фактор, определяющий высоту карьерного роста человека.

Конечно, нельзя однозначно утверждать, что хорошая речь напрямую определяет успех человека, но можно с уверенностью сказать: если человек обладает превосходной речью, он непременно сможет открыть для себя больше возможностей для успеха. Поэтому овладение некоторыми навыками общения и развитие хорошей речи имеют особое значение для каждого.

Умение говорить — это не врождённый дар, а результат особой проницательности, постоянного поиска и отбора в каждом моменте жизни, а также умения гармонично вплести его в собственный жизненный опыт, чтобы по-настоящему использовать его в своих интересах.

Глава 1. Мотивация — передача позитивной энергии и вдохновение

1. Рассказывать на собственном примере, призывая всех не сдаваться легко

Рассказывать о своих жизненных переживаниях и историях борьбы, чтобы вдохновлять других, — это метод, который часто используют многие ораторы, и Юй Миньхун, естественно, не является исключением. В сентябре 2013 года Юй Миньхун провёл в средней школе Гуанъя в провинции Гуандун лекцию под названием «Верьте в мечты» для учащихся и родителей этой школы.

В ходе этой лекции Юй Миньхун без колебаний поделился с учащимися своими историями о различных неудачах, с которыми он сталкивался на пути взросления, и тем самым воодушевил их: «Успех зависит не от IQ, а от настойчивости и усердия; не стоит постоянно сравнивать себя с другими, лучше сосредоточиться на собственном прогрессе».

Юй Миньхун сказал: «У людей разный IQ, но вы можете постоянно прилагать усилия. Кто-то поступил в Пекинский университет за год, а мне понадобилось три года — я потратил на это на два года больше, чем другие. Иногда, если потратить немного больше времени, результаты не заставят себя ждать».

Поступив в Пекинский университет, Юй Миньхун «потерпел серьезное поражение». Он описывает, что, поступив в университет, он не говорил на стандартном китайском, тем более не знал английского, и не умел заниматься ни спортом, ни искусством. «Единственное, что я умел, — это плавать. Проплыв один круг, учитель физкультуры громко рассмеялся и сказал, что никогда не видел, чтобы кто-то так быстро плавал „собачьим стилем“».

Ю Миньхун рассказывает, что каждый день учился как минимум на час больше, чем другие, но в итоге по итогам семестра всё равно оказался в последней десятке. «Хотел завести роман, но никто не обращал на меня внимания. Так прошло до третьего курса — представьте, как мне было тоскливо».

Однажды в День Национального празднования Юй Миньхун пошел с однокурсниками выпить и после этого у него пошла кровь из рта. Врач сразу же диагностировал инфекционный туберкулоз, и ему пришлось взять академический отпуск на год для лечения. «В фильме говорится, что я заразился туберкулёзом из-за попыток ухаживать за девушками, но на самом деле это не так — за время учёбы в университете у меня не было ни одной романтической связи». Он осознал, что туберкулёз был вызван усердием в учёбе и подавленным настроением.«На третьем курсе я понял, что точно не смогу догнать своих однокурсников, и поставил перед собой два требования: во-первых, сдать все предметы на „удовлетворительно“ и благополучно окончить университет; во-вторых, упорно трудиться».

Юй Миньхун говорит, что его философия жизни заключается в упорном труде. «Самое главное — не сдаваться, ведь ты никогда не знаешь, какие хорошие вещи ждут тебя в будущем», — говорит он. Он делит свои ежедневные дела на две части: во-первых, дела, имеющие смысл, и, во-вторых, дела, которые помогают ему развиваться. «Продолжай упорно трудиться, и ты обнаружишь, что шаг за шагом продвигаешься вперёд».

Юй Миньхун, опираясь на собственный опыт, провёл для студентов яркий урок, объяснив им важность настойчивости и отказа от сдачи. На самом деле многие выдающиеся ораторы используют примеры из собственной жизни в качестве материала для выступлений, чтобы на собственном опыте объяснить слушателям суть дела, ведь личные истории наиболее правдивы и убедительны, а значит, способны сильнее всего тронуть людей.

Президент США Барак Обама не раз упоминал в своих речах о своём бедном и тяжёлом детстве, рассказывая о том, как с ранних лет жил в неполной семье, где мать целыми днями трудилась, чтобы прокормить семью, и беспокоилась о счетах. Именно благодаря тому, что он упорно продолжал учиться, у него появилась возможность поступить в университет, и в конечном итоге он добился успеха. Этим он воодушевлял студентов, испытывающих жизненные трудности, не сдаваться и не отказываться от своей мечты, поскольку только учёба — это путь к успеху.

«Король ораторского искусства» Ма Юнь также часто рассказывает в своих речах о своём опыте создания бизнеса, объясняя, что в предпринимательстве не бывает гладкого пути, и самое главное — не сдаваться. Он говорит: «В 2001 году, когда лопнул интернет-пузырь, из тех более тридцати компаний, насколько я помню, все закрылись, и только наша осталась на плаву. Мы — люди, верные своим убеждениям, мы — люди, верные своей мечте, и именно поэтому мы дошли до сегодняшнего дня».

Выступление — это процесс взаимодействия с аудиторией. Как сделать свою речь более трогательной, чтобы она сильно привлекала и покоряла слушателей, — вот в чём заключается суть выступления. Рассказывая о собственном опыте, оратор может поставить себя на равные с аудиторией; слушатели будут считать, что вы говорите с ними от души, и увидят в вас друга, которому можно доверять. Таким образом, вы естественным образом прокладываете путь к успеху своего выступления.

Ниже приводится отрывок из речи Бай Яньсуна, произнесенной в импровизированно организованной после землетрясения Четвертой средней школе Дуцзяньяна. Это было 7 июня 2008 года, в первый день сдачи выпускных экзаменов, однако из-за землетрясения экзамены в этом регионе были отложены. Тогда Бай Яньсун вышел к учащимся и, опираясь на собственный опыт, произнес следующую вдохновляющую речь:

Ребята, сегодня вы сдали один экзамен раньше, чем абитуриенты из других регионов страны — экзамен на то, как справляться с испытаниями и неожиданными ударами судьбы, — и все вы получили высокие оценки. Независимо от того, учитесь ли вы сейчас в выпускном классе или уже вступаете на жизненный путь, испытания и неожиданные удары судьбы всегда будут для вас уроком.

Когда мне было восемь лет, умер мой отец. В десять лет умер дедушка, который воспитывал меня с детства. В то время мама, я и мой старший брат остались втроем, полагаясь только друг на друга. Наша семья жила в очень отдалённом городке на Северо-Востоке. Зимой — а вы знаете, как холодно бывает на Северо-Востоке — максимальная температура в нашем доме достигала плюс 5 градусов. Из-за бедности у нас не было водопровода, и каждый день приходилось носить воду из места, расположенного в 200 метрах от дома. Я начал заниматься этой работой, когда мне было 11 лет.

Когда страдания и удары судьбы останутся позади, оглядываясь назад, все эти сцены приобретут теплые оттенки. Я верю, что спустя много лет, когда вы будете вспоминать этот импровизированный класс, школу и одноклассников, с которыми вместе переживали трудности, вы почувствуете, что в воспоминаниях преобладает тепло, а не страдания того времени. Я уверен, что если бы не это землетрясение, во время сдачи выпускных экзаменов родители, возможно, ждали бы вас у ворот школы, а когда вы поступили бы в университет, они бы вас проводили. Но из-за этого землетрясения, я уверен, вы так не поступите — вы уже научились самостоятельно расти и самостоятельно двигаться вперёд. Вы сделали шаг вперёд быстрее и лучше, чем ваши сверстники, и у вас уже есть больше преимуществ, не так ли?

Речь Бай Яньсуна вызвала огромный отклик у студентов, и в зале раздались длительные и бурные аплодисменты. Причина, по которой его импровизированная речь вызвала такой большой отклик у студентов, заключалась не только в глубине темы, искренности эмоций и трогательной манере изложения, но и в одном очень важном факторе: Бай Яньсун в своей речи рассказал о собственном опыте, открыто поделился историей своей нелегкой жизни, рассказал о боли и осознании, которые он испытал в детстве, потеряв близких, что вызвало глубокое сопереживание у студентов, лишившихся родных в результате землетрясения. Таким образом, слушатели получили вдохновение и озарение, что побудило всех научиться быть сильными и самостоятельными в бедах, не впадать в уныние и не сдаваться из-за временных трудностей, а, напротив, с ещё большим усердием смело идти вперёд.

Из этого видно, что в процессе выступления, чтобы разъяснить суть, повлиять на слушателей и убедить их, использование личного опыта, подлинных чувств и собственных выводов, а также рассказ о себе на собственном примере не только повышает убедительность и достоверность выступления, но и дает слушателям более искреннее и реальное эмоциональное понимание. Это гораздо эффективнее, чем простое нравоучение, и приносит гораздо больший результат; это можно считать отличным способом вызвать отклик и воодушевить слушателей.

2. Использование силы позитивной речи

Что такое позитивная лексика? Проще говоря, это слова, несущие позитивный заряд, способные вдохновлять других, поднимать боевой дух, помогать преодолевать трудности и смело идти вперед. Юй Миньхун — настоящий мастер использования позитивной лексики. У него есть знаменитая фраза: «Искать надежду в отчаянии».«Отчаяние», несомненно, вызывает уныние, но если не сдаваться и не отступать, мы сможем найти «надежду» даже в «отчаянии». Слова Юй Миньхуна снижают страх людей перед отчаянием, тем самым укрепляя их боевой дух и уверенность в себе. Ниже приведены некоторые примеры позитивной лексики, часто встречающейся в выступлениях Юй Миньхуна:

«Все люди — обычные люди, но никто не хочет оставаться посредственностью. Я знаю, что многие пришли в „Новый Восток“ в отчаянии, но вы должны верить в себя. Если усердно трудиться и стремиться к успеху, то даже в отчаянии можно найти надежду, и обычная жизнь в конце концов засияет ярким светом».

«Жизнь требует от нас усилий. В молодости мы должны усердно развивать свои способности, приобретать знания, осваивать навыки и накапливать необходимый жизненный опыт. Возможности нужно искать. Давайте наберёмся мужества, проявим мудрость, будем ценить каждую минуту нашей жизни и создадим ещё более яркую жизнь».

«На бескрайнем берегу жизни ты должен с гордостью сказать миру: ты стремился, ты боролся, ты никогда не терял надежду на великолепную жизнь и никогда не переставал бороться. И этот мир, сотворивший всё сущее, с гордостью и радостью ответит тебе: пока ты не перестанешь бороться, твоя жизнь в конце концов станет великолепной».

«В нашей жизни самые трогательные дни — это всегда те, когда мы целеустремленно стремимся к одной цели; даже борьба за скромную цель достойна нашей гордости, ведь бесчисленное множество скромных целей, сложившихся воедино, может стать великим достижением. Пирамида тоже сложена из отдельных камней; каждый камень сам по себе прост, а пирамида — величественна и вечна».

Юй Миньхун всегда умеет с помощью позитивных слов непрерывно вдохновлять сотрудников «Нового Востока», побуждая всех с полной отдачей стремиться вперёд и даря им больше надежды и возможностей.

Как говорится, «на пути к успеху всегда встречаются препятствия»: чтобы совершить что-то великое, неизбежно придется пройти через испытания. В такие моменты у человека снижается уровень положительной энергии, а негативные эмоции усиливаются. Цель использования позитивных формулировок заключается в том, чтобы, когда ваш позитивный настрой ослабевает, восстановить психологическое равновесие. Это позволяет уменьшить негативные эмоции, превратить их из больших в малые, а из малых — в ничто, и даже изменить негатив на позитив, тем самым укрепляя нашу уверенность в своих силах.

В поведенческой науке существует известный «эффект боулинга»: два тренера по боулингу тренируют своих игроков. Игроки обоих тренеров сбивают по 7 кеглей за один бросок. Тренер А говорит своему игроку: «Отлично! Сбил 7 кеглей». Игрок, услышав похвалу тренера, очень воодушевился и подумал про себя: «В следующий раз я обязательно приложу еще больше усилий и сбиваю оставшиеся 3 кегли». Тренер Б, напротив, говорит своему игроку: «Что за дела! Три кегли остались не сбиты». Игрок, услышав упрек тренера, испытывает сильное недовольство и про себя думает: «Почему ты не видишь те семь, которые я уже сбил?». В результате результаты игрока, тренируемого тренером А, постоянно улучшаются, а игрок, тренируемый тренером Б, играет всё хуже и хуже.

Из этого видно, что положительное поощрение даёт гораздо больший эффект, чем отрицательное. В управлении предприятием руководители должны чаще прибегать к методам мотивации, основанным на «эффекте боулинга». Ведь каждый человек жаждет поддержки, особенно в моменты уныния. Пассивные и негативные слова лишь загоняют человека из одного угла в другой, не позволяя ему вырваться из оков мрака; а позитивные и ободряющие слова — это как вывести человека из тьмы к свету, давая ему увидеть проблеск надежды.

Помимо того, что позитивные слова способны вдохновлять других, их главная роль заключается в том, чтобы вдохновлять самого себя.

Известный американский мастер по раскрытию потенциала Борн Трейси сказал: «В вашем мозгу может быть только одно: либо то, чего вы жаждете, либо то, чего вы боитесь». То есть ваш мозг либо наполнен хорошими мыслями, либо плохими. Если в вашем мозгу преобладают плохие мысли, то вы будете воспринимать только плохие эмоции и негативные идеи, и в результате получите ещё больше «плохого».

Как же сделать так, чтобы в нашем мозгу были только хорошие мысли, а не плохие? Есть один способ: чаще говорить позитивными фразами — это своего рода позитивное самовнушение.

В Гарвардском университете было проведено исследование: люди, которые каждый день произносят такие позитивные фразы, как «хорошо», «обязательно найдётся выход» и «всё в порядке», живут очень гладко, и даже сталкиваясь с трудностями, они способны преодолеть их. Напротив, те, кто каждый день восклицает «какая беда», «это так раздражает» и «ничего не поделаешь», сталкиваются с особенно большим количеством неудач, и их удача кажется особенно плохой.

Мы должны осознавать, что слова, которые мы произносим каждый день, обладают огромной силой. То, что мы в конечном итоге произносим, в той или иной степени влияет на нашу жизнь. Когда наши слова позитивны и оптимистичны, мы всецело погружаемся в поле положительной энергии. Когда же наши слова пессимистичны и негативны, наши истинные эмоции и поступки не могут не отражать наш внутренний голос!

Поэтому в любой ситуации лучше всего говорить только позитивные, конструктивные, здоровые и вдохновляющие слова, избегая пессимистичных, унылых высказываний, а также оскорбительных реплик в адрес других.

Позитивная речь никогда не описывает негативное текущее положение дел, а ищет ответы, позволяющие изменить ситуацию. Как лидер, вы должны постоянно влиять на других с помощью позитивных слов и сделать использование позитивной речи в компании привычкой, неотъемлемой частью повседневной жизни. Со временем сотрудники начнут использовать позитивный язык даже в шуточных разговорах. Например, если кто-то скажет: «Сегодня я так устал», другой сразу же ответит: «Стоп! Лучше спроси: как сегодня я могу почувствовать себя более бодрым». Таким образом, использование позитивного языка станет частью корпоративной культуры.

Как и в случае с «Новым Востоком»: в начале своего предпринимательского пути Юй Миньхун и подумать не мог, что идеи и дух «Нового Востока» повлияют на десятки миллионов людей, но это влияние действительно произошло. Во многом это следует отнести на счет позитивного языка Юй Миньхуна — он является источником вдохновения и движущей силой, побуждающей сотрудников «Нового Востока» с оптимизмом идти вперед.

3. Увязывайте слова с реальностью, чтобы они были убедительными

«Исходить из реальности» — это суть марксистской философии, а также один из основных принципов поведения и речи. Если слова человека оторваны от реальности, они становятся как дерево без корней, как вода без источника — пустыми словами и штампами, которые, естественно, не могут стать «истиной» и со временем приведут к утрате доверия. Хотя Юй Миньхун иногда говорит с большим энтузиазмом, а иногда — с пафосом, его высказывания всегда опираются на реальность и не создают у слушателей ощущения, будто это воздушные замки, недосягаемые для обычного человека.