Пирамида служения. Часть 1. Путь

Я молчал, не зная, что сказать.

— Просто делай, как я тебе говорила вчера: слушай клиента, предлагай варианты, будь вежлив. Ты же умный парень, с образованием. Всё у тебя получится.

Она сделала паузу и посмотрела на меня прямо. Её взгляд стал серьёзнее.

— Но, Алексей, есть одна важная вещь. Не забывай про страховку и средства по уходу. Всегда. С любого заказа. Это не прихоть. С них нам идёт хороший процент, и это напрямую влияет на твою премию. И на общие показатели отдела.

Тут я не удержался.

— Светлана, а если… если человеку это не нужно? Ну вот, например, он покупает стол в кабинет. Офисный, солидный. Говорит, что там будут пользоваться аккуратно, только бумаги, ноутбук. Зачем ему страховка от механических повреждений?

Она посмотрела на меня с выражением, в котором смешались жалость, лёгкое раздражение и непоколебимая уверенность. Так смотрят на ребёнка, который спрашивает, почему небо синее, когда надо уже идти делать уроки.

— Алексей, милый, — сказала она, положив руку мне на плечо. — «Не нужно» — это не аргумент в нашем бизнесе. Страховка нужна. Всегда. Даже на этот стол. Твоя задача — не спрашивать «нужна ли», а объяснять, почему она нужна. Почему без неё его покупка неполноценна, уязвима, рискует быть испорченной первым же неловким движением, падением ручки, пролитым кофе.

Я открыл рот, чтобы возразить, но она перебила:

— Это не обман, Алексей. Это — активная забота о клиенте и его инвестиции. Ты же хочешь, чтобы его вещь служила долго? Вот и донеси до него. Понимаешь разницу?

В её тоне сквозила такая непоколебимая уверенность, что я лишь кивнул. Может, я и вправду ничего не понимал в продажах? Может, Аркадий Семёнович и Светлана знали какую-то суровую правду жизни, до которой мне, выпускнику-идеалисту, ещё нужно было дорасти?

— Не грусти, — улыбнулась Светлана, снова становясь бодрым наставником. — Всё придёт с опытом. Иди, осваивай своё место. Скоро пойдут клиенты. Удачи!

Она ушла, оставив меня одного у громадного, холодного и прекрасного шкафа из красного дерева. Я обернулся и посмотрел на торговый зал. Всё так же сияло. Всё так же пахло дорогой кожей и деревом. Музыка так же ненавязчиво лилась сверху.

Но что-то изменилось. Блеск стал чуть более металлическим. Запах — чуть более синтетическим. А тихая музыка стала напоминать саундтрек к чужому, хорошо отрежиссированному спектаклю, в котором мне отводилась роль не творца, а статиста с чётко прописанными репликами.

Я медленно пошёл к своему «командному центру». По дороге увидел грузчика с татуировкой на шее. Он с неприязнью сгрёб в охапку несколько декоративных подушек, чтобы освободить диван для новых покупателей. Его движение было резким, почти агрессивным. Подушки, эти символы уюта, шлёпнулись на дно тележки, как мешки с картошкой.

Я отвёл взгляд. Трещина на идеальной картине мира только что стала чуть шире. И я смутно чувствовал, что это только начало.

Первый клиент

Первые два часа я в основном наблюдал.

Светлана работала быстро. Подхватывала вопрос ещё до того, как покупатель успевал договорить, находила нужную ткань среди десятков образцов, безошибочно помнила, какой диван раскладывается вперёд, а какой требует места у стены.

Я бы пока бегал за каталогом после каждого второго вопроса.

Однажды она, проходя мимо, негромко сказала:

— Не стой всё время за стойкой. Тебя отсюда почти не видно.

Я вышел в проход, потом решил, что загораживаю дорогу, отступил к креслам. Через минуту снова оказался возле стойки.

И тут пришёл он.

Мужчина лет сорока. Дорогие и слегка помятые после долгого утра брюки. Белая рубашка с расстёгнутым на две верхние пуговицы воротником. Пиджака не было — наверное, остался в машине или на спинке офисного кресла.

Он вошёл стремительно, не замедляя шаг, не оглядываясь с почтительным восхищением. Он шёл целеустремлённо, взглядом выискивая указатели. Его глаза выхватили меня возле стойки, и он направился прямо ко мне, не сбавляя шага.

— Мне нужен рабочий стол. Большой, простой, современный. И кресло. Чтобы не болела спина, — сказал он без предисловий.

Голос был низким, с лёгкой хрипотцой — голос человека, который много говорит по телефону. В нём не было раздражения, только констатация факта и усталость, под которой я уловил стальную пружину собранности.

Внутри у меня что-то ёкнуло, и по спине пробежал знакомый холодок адреналина. Вот он. Мой первый. Настоящий.

— Конечно, — кивнул я, подстраиваясь под его темп. — Меня зовут Алексей. Проходите в секцию офисной мебели, там есть отличные решения. Пока идём, можно пару вопросов? Чтобы не тратить ваше время на лишнее.

Он удивлённо поднял бровь и кивнул.

— Вы человек порядка? Всё должно лежать на своих местах на столешнице? Или вам нужна чистая поверхность, пространство для мысли?

— Часто ли приходится параллельно работать с документами и цифрами? Может, пригодится мобильная тумба на колёсиках?

— Судя по росту, около 185. Важно, чтобы край стола не давил на локти при печати? Можно регулировать высоту.

Он сначала отвечал односложно, но постепенно, когда мы подошли к первому столу-трансформеру с электроприводом, лёд начал таять.

Оказалось, его зовут Дмитрий. Он ушёл из крупной IT-компании и «поднимает» свой стартап. Этот стол должен был стать первым «официальным» столом его собственной компании. В этой простой фразе звучала сдержанная гордость, замешанная на колоссальном стрессе.

И я включился на все сто. Перестал быть «консультантом». Стал союзником. Будто мы вместе проектировали этот новый, хрупкий этап его жизни.

Я показывал идею: «Представьте, важный видеозвонок с клиентом или инвестором. В кадре — только вы, ноутбук и чашка кофе. Никаких проводов, никакого хаоса. Чистота. Концентрация».

Я говорил о скрытых розетках, о выдвижной панели для клавиатуры не как о «функциях», а как о кирпичиках для его будущей эффективности.

С креслом была отдельная история. Я заставил Дмитрия сесть в каждое. Не присесть, а сесть по-рабочему — откинуться, покрутиться, найти положение. Сам садился рядом, объясняя: «Смотрите, здесь упор в пояснице регулируется не только по высоте, но и по жёсткости. Можно подстроить под себя сегодня, когда вы на нуле, и завтра, когда нужно взять гору дел».

Мы провели вместе почти час. Я забыл про время, про KPI, про Светлану, которая то и дело бросала на нас взгляд из-за стойки — её бровь была чуть приподнята, в её молчаливом вопросе читалось: «Серьёзно? Целый час?»

Я жил в этом моменте. И когда Дмитрий, постучав костяшками пальцев по столешнице выбранного стола (самого дорогого в линейке, но не самого вычурного), сказал: «Берём. И это кресло», — в этот момент я почувствовал глубокое, почти физическое удовлетворение ремесленника, выполнившего работу безупречно.

Оформляя заказ, я, как и положено по внутреннему регламенту, мягко вставил фразу про страховку от механических повреждений и специальный спрей для ухода за деревом.

— Спасибо, не надо, — сказал Дмитрий. — Там буду я и техника. Танцы в грязных ботинках на столе пока не планируются.

— Даже после первого большого контракта?

Он поднял глаза.

— После первого большого контракта я вам позвоню.

Мы оба засмеялись.

Я убрал дополнительные позиции и повернул к нему заказ.

Когда всё было готово, Дмитрий сложил документы, но уходить сразу не стал. Он на секунду задержался и посмотрел мне прямо в глаза.

— Спасибо, Алексей. Вы действительно помогли разобраться. Я думал, сейчас начнётся: вот у нас коллекция, вот эксклюзивная модель… Я в таких местах обычно чувствую себя как на рынке — все пытаются всучить что подороже и побыстрее отвязаться. А вы как будто проектировали этот стол и кресло для меня лично.

Эти слова стали для меня валютой высшего сорта. Они стоили дороже, чем любой процент с продажи.

Я проводил его до лифта, пожал на прощание руку и вернулся на своё место. В груди было странное чувство — лёгкости и могучей, чистой радости. У меня получилось! Моя философия работает! Я могу делать это здесь, в этом сияющем храме. Нужно просто оставаться собой. Внимательным. Вдумчивым. Человечным.

Краем глаза я поймал взгляд Светланы. Она улыбнулась мне, одобрительно кивнув. Всё было правильно. Всё было прекрасно.

Утренняя планёрка отодвинулась куда-то далеко. Может быть, к директору просто нужно привыкнуть. Может быть, здесь можно спокойно работать, если находишь подход к людям.

Мне не терпелось рассказать кому-нибудь про Дмитрия.

До обеда оставалось совсем немного.

Разговор с Олегом

В комнате отдыха, за чашкой кофе из автомата (отвратительного, кстати), я поделился историей с коллегой Олегом.

Олег был ветераном «ДомоМира», проработавшим здесь пять лет. Человек с лицом, на котором усталость уже въелась в морщины вокруг глаз, и с вечной сигаретой в уголке рта, даже когда он её не курил.

— Молодец, — сказал Олег без тени энтузиазма, разминая плечи. — Только зря время терял.

— В каком смысле? — не понял я. — Клиент доволен, сумма чека хорошая.

— А страховку взял? Нет. Спрей взял? Нет. — Олег щёлкнул пальцами. — Значит, ты отработал в ноль. Ты целый час своей жизни, свой экспертный анализ, всю эту… эмпатию, — он произнёс слово с явным отвращением, — потратил на то, чтобы продать ему то, что он и так хотел купить. А мог за этот час обработать трёх бабулек — им впарить страховку раз плюнуть. И твой средний чек был бы в два раза выше. А план по «сопутке» — выполнен.

Я смотрел на него, пытаясь осмыслить эту чудовищную, с моей точки зрения, арифметику.

В его системе ценностей моё внимание к клиенту, моё стремление решить именно его задачу было не преимуществом, а статьёй неоправданных расходов — расходов времени.

— Дмитрий, может, ещё вернётся, — сказал я. — Они только открываются. Будут людей нанимать, офис обставлять.

— Может.

— Или кому-нибудь порекомендует.

— Может, — повторил Олег. — Ты это Светлане на разборе скажи. Что допродаж пока нет, зато когда-нибудь стартап разрастётся.

Он улыбнулся.

Я поставил стакан.

— То есть я плохо сработал?

Олег пожал плечами.

— Ты спрашиваешь, хороший ли ты человек, или сколько заработаешь?

Я почувствовал, как у меня нагреваются уши.

— Я вообще-то про заказ.

— А я про работу. Не обижайся. Я тоже вначале любил такие разговоры. Человек благодарит, ты довольный. Потом приходит расчётный листок — и как-то меньше хочется рисовать.

Я не знал, что сказать. Моя победа вдруг померкла, окрасилась в тона сомнения.

Я допил отвратительный горький кофе и пошёл обратно в зал. Настроение было испорчено.

В следующие недели я продолжал работать по-своему: задавал вопросы, слушал, пытался вникнуть в образ жизни людей. Часто это работало: люди благодарили, покупали. Но внутреннее удовлетворение от работы начало разъедаться постоянным чувством, что я делаю что-то не так в глазах системы. Мои показатели по продаже «сопутки» были самыми низкими в отделе. На еженедельных разборах Светлана, уже без дружеских интонаций, тыкала пальцем в сводную таблицу:

— Алексей, посмотри. Клиентка Галина Ивановна купила у тебя угловой диван за 120 тысяч. И всё. Ни страховки, ни чехлов, ни освежителя для ткани. Почему?

— Она сказала, что у неё нет домашних животных и она очень аккуратная, — оправдывался я.

— Она сказала! — передразнивала меня Светлана. — А ты должен был сказать ей, что жизнь непредсказуема, что соседи могут затопить, что племянник с шоколадом может приехать! Ты должен был создать потребность!

— Но Галина Ивановна уже ответила на наши вопросы. Зачем придумывать ей соседей и племянника, которых могло не быть, только чтобы она испугалась?

— Это не манипуляция, Алексей. Это профессионализм. Мы знаем о мебели больше клиента, а значит, обязаны предупредить его о рисках. И предложить решение.

В одном Светлана была права: мы знали о мебели больше. Но назвать риск и оставить человеку право решить — одно. Пугать его ради продажи — совсем другое.

Я чувствовал, как во мне нарастает внутренний конфликт. С одной стороны — система, требующая быть винтиком в машине по выкачиванию денег. С другой — мои собственные представления о том, как надо работать с людьми.

Я не мог сказать, что во всём виновата только система. Аркадий Семёнович выбирал унижать людей. Светлана — называть давление заботой. Олег — смеяться над клиентами. Но премии, таблицы и еженедельные разборы каждый день подсказывали им, что их выбор был правильным. И мне тоже…

Этот конфликт не мог длиться вечно. Но закончился он не сразу. Я продолжал ходить на работу, пытался работать по-своему и с каждым днём уставал всё сильнее.

Часть 3. Задержка и разложение

Бюджетники-невидимки

Пять месяцев в «ДомоМире» превратили меня из восторженного новичка в уставшего, вымотанного человека. Я всё ещё пытался работать по-своему, но с каждым днём это становилось труднее. Система давила, перемалывала, засасывала.

Коллеги, поначалу казавшиеся просто уставшими, теперь открывались с новой стороны. Клиентов между собой называли не именами, а характеристиками: «Диванные стратеги» (те, кто ходил по пятому кругу и не мог определиться), «Шкафные дотошники» (мужчины, придирчиво изучающие фурнитуру), «Икеевские беглецы» (те, кто открыто сравнивал цены). Была даже категория «Бюджетники-невидимки» — люди, которые с порога спрашивали самое дешёвое; на них даже не тратили время, отправляя в дальний угол зала к стеллажам с товарами «эконом-линии».

Однажды я застал в курилке разговор двух грузчиков. Они обсуждали вчерашнюю доставку.

— Ну и клиентишка мне попался, — с усмешкой говорил один, широкоплечий мужик с татуировкой на шее. — Носильщика из себя строит, на чай дал сто рублей. Я ему этот его хрустальный шкафчик так в лифт втиснул, он аж скрипнул. Пусть знает, как скупердяйничать.

Другой засмеялся.

У меня сжалось внутри. Этот «хрустальный шкафчик», наверное, был чьей-то долгожданной обновкой, может, подарком. А для этих людей он был просто обузой, весом в килограммах, который не окупился ожидаемыми чаевыми.

Мне стало физически плохо. Равнодушие, которое задавал сверху Аркадий Семёнович, здесь стало привычкой. Но грузчик сам решил наказать клиента за сто рублей чаевых. Система поощряла такое отношение, но выбор всё равно делал человек.

А через несколько дней задержали зарплату.

Объявление

Это случилось в обычный четверг. Обычный — до того момента, как в общем чате появилось сообщение. Оно пришло ровно в 15:00, когда до конца рабочего дня оставалось три часа.

«Уважаемые коллеги! В связи с временными затруднениями в проведении финансовых операций, выплата заработной платы за истёкший месяц будет произведена с задержкой в 5–7 рабочих дней. Администрация приносит извинения за доставленные неудобства и делает всё возможное для скорейшего решения вопроса».

Сообщение было подписано сухим «Администрация ООО „ДомоМир“». Ни имён, ни объяснений, ни даже намёка на человеческое сочувствие. Просто констатация факта.

По торговому залу сразу прошёл гул недовольства. Кто-то громко выругался, хлопнув крышкой ноутбука. Кто-то тут же начал названивать кому-то, выходя в стеклянный тамбур у входа. Кто-то просто замер, уставившись в одну точку.

Светлана, бледная как мел, пробежала мимо нас к кабинету Аркадия Семёновича и захлопнула за собой дверь. Мы слышали только приглушённые голоса, но слов разобрать не могли.

— Ну что, идеалист, — повернулся ко мне Олег. Голос его был злым, но в этой злости чувствовалась какая-то мрачная удовлетворённость. — Дошло теперь, какая у нас «дружная семья»?

Рядом со мной работала мать-одиночка из отдела кухонь, Лена. У неё двое детей, ипотека. Я посмотрел в её сторону — она сидела, уткнувшись в телефон, и по её щекам текли слёзы. Я подошёл к ней и сказал:

— Лена, всё будет хорошо. Разберутся.

Она подняла на меня глаза, полные отчаяния.

— Хорошо? Мне нужно кредит завтра платить, Алексей! Детям заплатить за кружки надо! Я уже в минус ушла в этом месяце, надеялась зарплатой закрыть. А они… они даже не извинились нормально!

Я не знал, что ей ответить. Просто положил руку на плечо. Она дёрнулась, но не отстранилась.

Паралич системы

Первыми «встали» грузчики. Они просто собрались в своей подсобке и объявили, что не будут грузить машины до тех пор, пока не получат хоть какую-то часть денег.

Бригадир, здоровенный мужик с татуировкой на всё предплечье, вышел к менеджерам и сказал коротко:

— Денег нет — работы нет. Идите к своему директору, пусть объясняет.

Менеджеры, включая меня, оказались в подвешенном состоянии. Клиенты периодически шли, вопросы задавали, а работать было невозможно. Доставки срывались, новые заказы не могли быть оформлены, потому что система бронирования заблокировала часть функций «до выяснения обстоятельств».

Через час из кабинета вышла Светлана. Лицо у неё было красное, злое и одновременно испуганное.

— Работаем в обычном режиме! — объявила она громко, но в её голосе не было уверенности. — Все вопросы по зарплате — к бухгалтерии, я ничего не знаю. Время идёт, клиенты ждут!

Её никто не слушал. Вернее, слушали, но не реагировали. Люди просто стояли у своих отделов и смотрели в пустоту. Какая-то женщина попыталась что-то спросить у Олега про диван, но он рявкнул на неё так, что она отшатнулась и быстро ушла.

— Олег, ты чего? — спросил я.

— А ничего, — огрызнулся он. — Достали все. Клиенты, начальство, эта работа. Сидишь тут как дурак, улыбаешься, впариваешь, а в итоге — даже денег вовремя не дают.

Я отошёл, чувствуя, как внутри разрастается тревога. Ситуация выходила из-под контроля.

Через час вышел Аркадий Семёнович. Лицо у него было багровым, челюсти сжаты. Он созвал всех в зал возле главного входа.

— Я понимаю ваше беспокойство! — начал Аркадий Семёнович, но в его голосе не было ни капли понимания, только сдавленная ярость. — Ситуация временная! Но я не могу принять то, что происходит! Клиенты ходят, а вы стоите кучками и ноете!

Он обвёл нас тяжёлым взглядом.

— Вы что, думаете, что если вы будете ходить с постными лицами, деньги волшебным образом появятся? Деньги появятся, когда вы будете РАБОТАТЬ! Когда вы будете ВЫЖИМАТЬ из этой ситуации максимум для компании, а значит, и для себя!

Он говорил о «сплочении», о «командной ответственности», о том, что «мы вместе преодолеем трудности». Но каждое его слово лишь раскалывало коллектив дальше. В его риторике виноватыми оказывались мы, те, кто «ноет», а не те, кто не может обеспечить своевременную выплату заработанного.

— Аркадий Семёнович, — робко подняла руку Лена из отдела кухонь. Голос её дрожал. — А можно хотя бы часть, аванс? У меня дети, ипотека…

— Нет, нельзя! — рявкнул он. — Не детский сад! Есть график выплат, он будет соблюдён с небольшой задержкой. Ваша задача — выполнять свои обязанности. Иначе, поверьте, найдётся много желающих занять ваши тёплые места, которым не нужно будет месяц платить заработную плату вперёд!

Все услышали угрозу. Лена опустила голову и заплакала. Но никто не подошёл к ней, никто не обнял, не поддержал. Каждый думал о себе.

— А теперь — работать! — рявкнул Аркадий Семёнович и, развернувшись, ушёл в свой кабинет, хлопнув дверью так, что люстра над нами качнулась.

Мы молча разошлись по местам. Работать никто не мог.

После этой «планёрки» магазин окончательно превратился в зону бедствия. Коллеги, ещё вчера сохранявшие видимость профессионализма, теперь вели себя откровенно по-хамски.

Олег, разговаривая по телефону с клиентом, который интересовался сроком доставки, сказал:

— У нас тут небольшие трудности, так что ваша кровать, возможно, поедет к вам не на нашей машине, а на попутной. Если, конечно, водитель найдётся, которому заплатят.

Клиент, естественно, отменил заказ. Олег положил трубку и усмехнулся:

— Одной проблемой меньше.

Я смотрел на него и не узнавал. Куда делся тот циничный, но хотя бы профессиональный продавец? Передо мной сидел озлобленный, уставший человек, которому было плевать на всё.

Я пытался держаться своих принципов, но это становилось всё тяжелее.

На следующий день ко мне подошла пожилая пара, выбирающая кресло-качалку. Они были милыми, немного смущёнными размахом магазина. Я вёл с ними беседу, показывал модели, рассказывал о плюсах и минусах разных материалов.

И в этот момент ко мне подскочила Марина, моя коллега из соседнего отдела, с искажённым от злости лицом.

— Ты чего с ними нянчишься? — прошипела она мне в ухо так громко, что пара, должно быть, услышала. — Они полчаса тут торчат, а у них бюджет на табурет! Брось их, ко мне нормальные клиенты подошли, мне надо кредит оформлять!

Я покраснел от стыда и гнева — перед этими людьми, перед собой, перед ней.

— Извините, — сказал я паре, чувствуя, как горят щёки. — Меня срочно вызывают. Я сейчас позову другого консультанта.

В их глазах я увидел разочарование. Они всё поняли. Кивнули и быстро ушли. Я чувствовал себя предателем.

Финальный разговор

Вечером того же дня началась история, после которой я уже не мог остаться.

Ко мне подошёл клиент — мужчина в дорогом пальто, с айпадом в руке. Он хотел полностью обставить кабинет в загородном доме. Большой заказ, как я понял — на несколько сотен тысяч.

Мы проработали с ним почти два часа. Я выкладывался на все сто: делал эскизы, подбирал комбинации дерева и металла, рассчитывал освещение, показывал образцы тканей. Он задавал много вопросов, вникал в детали. Я чувствовал, что ему важно создать пространство, в котором ему будет комфортно работать и жить.

Когда дело дошло до обсуждения сроков изготовления — часть мебели была на заказ, из Италии, — я замешкался. Внутренний голос, который я уже научился распознавать как голос системы, говорил: «Скажи 8 недель. Всегда говори на треть меньше реального срока. Потом, если что, сошлёшься на форс-мажоры, на задержки на таможне. Клиент привык, что все врут». Но я посмотрел в глаза этому человеку. Он был серьёзным, деловым, явно строил планы. И я не смог.

— Реальный срок изготовления и доставки полного комплекта, — сказал я честно, — 12 недель.

Клиент задумался.

— 12? На сайте написано 8–10 для индивидуальных заказов.

— Это идеальный сценарий, — объяснил я. — Но чтобы не обнадёживать вас, я говорю максимально реалистичный срок, с учётом всех проверок, таможни и логистики. Если получится быстрее — будет приятный сюрприз. Если нет — вы будете готовы.

Он кивнул, поблагодарил за честность, сказал, что ему нужно посоветоваться с женой, и ушёл, взяв мои расчёты.

Я чувствовал себя хорошо. Правильно. По-человечески.

На следующее утро меня вызвал Аркадий Семёнович.

Его кабинет был огромным, с панорамным окном на парковку. Но от этого он не становился менее душным. В нём пахло дорогим табаком, кожей и страхом.

— Алексеев, — начал он, не предлагая присесть. — Вчерашний клиент. Кабинет. Почему ушёл?

— Он сказал, что посоветуется с женой, — ответил я. Это была правда.

— Не ври! — Аркадий Семёнович ударил ладонью по столу. — Он позвонил в службу контроля качества! Сказал, что консультант, то есть ты, назвал срок в 12 недель, тогда как на сайте — 8–10. И что это демотивирует его покупать! Четыреста тысяч, Алексеев! Четыреста тысяч ушло к конкурентам из-за твоей… честности!

Он выплюнул это слово, будто это было ругательство.

— Но я… Я просто не хотел его обманывать. Если бы я сказал 8, а пришло бы 12, он был бы в ярости. Он бы написал жалобу, вы бы меня уволили.

— А сейчас он просто купил у других! — завопил Аркадий Семёнович, вскакивая из-за стола. — Не твоё дело, что он будет чувствовать потом! Твоё дело — закрыть сделку СЕЙЧАС! Ты не психолог, а продажник! Каждая твоя честность стоит компании денег!

Он подошёл ко мне вплотную, нависая.

— А знаешь, на что эти деньги идут? На зарплату тебе, Алексеев! На аренду этого здания! На налоги! Из-за таких честных, как ты, у нас и задержки с зарплатой! Вы не приносите денег — откуда их брать? Завтра ты начинаешь работать по скриптам, — отчеканил он. — Точно по скриптам. Никакой самодеятельности. Никакой «честности». Ты понял меня? Или будешь искать работу, где можно быть святым Франциском! Всё! Иди!

Я вышел из кабинета. Руки дрожали, но не от страха. От гнева. Теперь я ясно видел, чего от меня хотят. Здесь вознаграждали сделку любой ценой. Аркадий Семёнович выбирал угрозы, Светлана — давление под видом заботы, Олег — цинизм. Каждый сам решал, как далеко зайти. Но правила и премии раз за разом толкали всех в одну сторону. Теперь такого же выбора требовали от меня: отказаться от своей щепетильности, перестать видеть в клиенте человека — и получить взамен стабильность и свой кусок пирога.