Как честно зарабатывать на чужой жадности. Как при помощи одной человеческой привычки превратить пустующее помещение в источник вечной прибыли

Первые объекты self-storage в Европе начали появляться в 1980—1990-х годах, преимущественно в Великобритании и странах Северной Европы. В отличие от США, где преобладали отдельно стоящие комплексы хранения, европейский формат чаще интегрировался прямо в городскую застройку:

• в подземные уровни жилых домов;

• в бывшие промышленные здания;

• в многофункциональные комплексы.

Это повлияло и на восприятие формата. В Европе self-storage стали воспринимать не как склад, а как «внешнее продолжение квартиры» (фактически «самохран») — дополнительное пространство за пределами жилых метров. А значительную долю арендаторов составляли частные лица, использующие кладовки для хранения личных вещей, сезонного инвентаря и мебели. Доля имущества малого бизнеса была значительно ниже, чем в США.

К 2010-м годам рынок вышел на стадию стабильного роста. Средняя заполняемость площадей стабильно держалась на уровне 80—90%, а спрос сохранялся даже в периоды экономических кризисов, подтверждая фундаментальный характер потребности.

Сегодня в Европе работает около 10 000 объектов self-storage, и рынок продолжает расти ежегодно двузначными темпами. https://corporate.safestore.com/investors/why-invest/market/

Азия: когда хранение становится необходимостью

В Азии развитие кладовых индивидуального хранения приобрело наиболее выраженный и прагматичный характер. Здесь self-storage стал не вопросом удобства, а вопросом необходимости.

Мегаполисы Китая, Японии, Южной Кореи, Сингапура и Гонконга столкнулись с экстремальной плотностью застройки. Квартиры становились всё меньше, а вспомогательные помещения практически исчезли. Каждый дополнительный квадратный метр жилой площади стоил дорого.

В этих условиях self-storage начал выполнять функцию отсутствующих кладовых и подсобных помещений. Объекты хранения размещались прямо в жилых кварталах, в подземных уровнях домов и многофункциональных комплексов.

Заполняемость объектов во многих городах быстро превысила 90% — просто потому, что альтернатив для хранения не существовало.

Азиатский рынок считается одним из самых быстрорастущих в мире, демонстрируя среднегодовые темпы роста на уровне 7—8%. При этом Япония заняла почти половину отрасли региона, но при этом услугами хранения здесь пользуются лишь около 1% домохозяйств (огромный потенциал роста).

Несмотря на культурные различия, модель оказалась той же самой, что в США или в Европе: множество мелких арендаторов, долгосрочное хранение, стабильная загрузка и минимальная операционная вовлечённость.

Разные страны — один и тот же результат.

Да, причины появления self-storage в разных регионах были разными: в США это мобильность и переезды, в Европе — плотность городов и дорогая земля, в Азии — экстремальная нехватка пространства.

Но результат везде оказался одинаковым.

Людям понадобилось внешнее пространство рядом с домом, которое не требовало бы радикального изменения образа жизни. Self-storage не заставляет выбрасывать вещи, не ломает привычки и не конфликтует с культурой. Он начал брать на себя функцию, которую раньше выполняли гаражи, подвалы и кладовые.

Именно поэтому этот формат прижился на разных континентах и продолжает расти.

Россия: поздний старт и большой задел на будущее

Отечественный рынок self-storage — один из самых молодых. В советское время функцию хранения у нас выполняли гаражи, дачи, антресоли и подвалы. Мобильность населения была ниже, а дефицит пространства не ощущался так остро.

Первые попытки запустить формат индивидуального хранения появились в конце 2000-х годов, но реальное развитие началось значительно позже.

В 2010-х годах рынок рос медленно и неравномерно. Была создана профильная ассоциация (АКИХ — ассоциация компаний индивидуального хранения), сформировались первые стандарты работы. Основной спрос обеспечивали частные лица, использующие кладовки для хранения мебели, сезонных вещей и бытового имущества. Формат долгое время оставался нишевым и воспринимался как экзотика.

Ситуация начала меняться после 2020 года. Пандемия, рост онлайн-торговли, бум строительства и последовавшие за этим трендом переезды, ремонты, а также изменение структуры потребления резко увеличили спрос на внешнее хранение. Количество объектов хранения в крупнейших городах выросло кратно. Формат перестал быть экспериментом и стал частью городской среды.

Сегодня Россия находится на ранней стадии того пути, который США и Европа прошли десятилетия назад. Это говорит об огромном потенциале рынка.

История self-storage показывает простую вещь: когда формат существует более семидесяти лет, развивается в разных культурах и переживает экономические кризисы, он перестаёт быть экспериментальной моделью и становится стабильным элементом городской инфраструктуры.

В следующей главе мы разберём, почему именно этот формат оказался стабильным, какие свойства делают его привлекательным для инвесторов и почему self-storage сегодня — это не просто удобный сервис, а полноценный класс недвижимости.

Глава 3. Кладовка

как источник прибыли

Когда люди впервые сталкиваются с форматом индивидуального хранения, они почти всегда воспринимают его как временное решение.

«Нам на месяц».

«Пока идёт ремонт».

«Переезд переждать».

«На зиму убрать велосипеды».

На этом этапе кладовка воспринимается как услуга — вспомогательная, разовая и чисто техническая. Как аренда газели или контейнера.

Однако практика показывает: люди помещают вещи в кладовки из-за определённого события, а остаются из-за комфорта. И очень быстро формат хранения перестаёт быть временным решением и превращается в часть их повседневной жизни.

По сути, кладовка начинает выполнять функцию ещё одной комнаты. Только не внутри квартиры, а за её пределами.

Не склад, а продолжение дома

Если внимательно посмотреть на то, что люди хранят в индивидуальных кладовках, становится понятно: речь не идёт о случайных вещах. Чаще всего это:

• сезонная одежда и обувь;

• детские коляски, санки, велосипеды;

• спортивное и туристическое снаряжение;

• коробки с личными вещами и документами;

• мебель, которую «пока некуда поставить».

То есть всё то, что нужно человеку далеко не каждый день, но отдать это в надёжные руки или выбросить он не готов. Эти вещи не исчезают из жизни человека — они просто перемещаются за пределы квартиры.

В этот момент и появляется ключевой смысл: кладовка — это дополнительная комната.

Она не заменяет квартиру и не конкурирует с ней. Она дополняет её. Забирает на себя функцию хранения и возвращает жилому пространству его основное назначение — быть местом для комфортной жизни, а не вещесборником.

Почему люди не избавляются от кладовок

Это выглядит парадоксально. Представьте, человек арендовал самохран «на пару месяцев», а через год всё ещё продолжает платить. Через два — тоже. И делает это осознанно.

Причина проста: после появления кладовки квартира становится другой.

Она визуально больше. В ней легче поддерживать порядок. Вещи не давят психологически, не напоминают о незакрытых задачах и не вызывают нервный тик от мысли о генеральной уборке. Исчезает постоянный внутренний конфликт между комфортом и безопасностью — между желанием освободить пространство и страхом расстаться с вещами.

Когда этот эффект закрепляется, возвращаться к прежнему состоянию уже не хочется.

Именно поэтому средний срок хранения в самохране измеряется годами, а не месяцами. Люди просто встраивают их в свою жизнь. Кто-то заходит туда раз в сезон, кто-то — раз в месяц, но сама потребность в дополнительном пространстве никуда не исчезает.

Это очень важное отличие от большинства сервисных услуг на рынке. Здесь нет финальной точки завершения. Нет момента, когда задача считается полностью закрытой.

Аутсорсинг пространства как новая норма

Если посмотреть шире, становится видно, что самохран идеально вписывается в общую логику современного потребления.

Раньше человек решал проблему нехватки пространства радикально — покупал больше квадратных метров. Сегодня это становится всё менее доступным. Жильё дорожает, метраж сокращается, мобильность растёт. Люди чаще меняют квартиры, города, стили жизни.

И даже кладовки в новостройках не выручают. Ещё несколько лет назад они продавались почти автоматически. Их часто докупали к квартире как дополнительный комфортный метр, не задумываясь о целесообразности. Пока рынок жилья был разогрет, а ипотека доступна, покупка кладовой воспринималась как дополнение сделки.

Сейчас ситуация изменилась. По данным отраслевых публикаций, предложение кладовых в новостройках за последний год заметно выросло, а спрос стал более сдержанным. Высокая ключевая ставка и дорогие кредиты сделали покупателей гораздо более рациональными. В приоритете сама квартира. Всё, что не является базовой необходимостью, откладывается. И кладовая в этом списке — первая.

При этом есть ещё одна важная особенность.

Большинство кладовок от застройщиков имеют площадь около 3—4 м² и объём примерно 10—12 м³ — с заметным запасом.

Для большинства людей такие размеры избыточны. Но застройщики изначально проектируют кладовые как продукт для продажи, поэтому делать маленькие помещения им просто невыгодно.

При этом арендаторам в большинстве случаев достаточно 1—2 м³. Но таких форматов у застройщиков нет — в проекте предусмотрены только крупные кладовые.

Вот в этих условиях появляется другая модель: не владеть всем помещением сразу, а пользоваться им тогда, когда нужно.

Мы уже привыкли к аутсорсингу.

Пространство стало следующим шагом в этой логике.

Кладовка позволяет не переплачивать за лишние квадратные метры в квартире, но при этом иметь к ним доступ в любой момент. Она не требует ремонта, не увеличивает ипотечный платёж и не привязывает человека к конкретному месту жительства. Это пространство «по подписке» — ровно в том объёме и на тот срок, который нужен.

В результате происходит сдвиг модели потребления.

Потребность в хранении остаётся, но вместо покупки метров люди выбирают сервис. Вместо владения — использование. Вместо капитального вложения — «подписку».

И именно здесь формат самохрана у дома начинает выглядеть более гибким и экономически оправданным решением.

Почему это важно для понимания рынка?

Когда кладовки воспринимают как «ячейки для хранения», становится непонятно, почему люди готовы пользоваться ими годами и спокойно принимать индексацию цен. Но если смотреть на них как на дополнительную комнату, всё встаёт на свои места.

Люди платят не за замок и не за стены. Они платят за порядок, за спокойствие и за ощущение контроля над своим пространством.

Именно поэтому спрос на индивидуальное хранение стабилен. Именно поэтому он слабо зависит от экономических циклов. Именно поэтому самохран так хорошо масштабируется и так быстро становится привычной частью городской среды.

Поняв это, легко сделать следующий шаг — посмотреть на кладовки уже не глазами пользователя, а глазами инвестора. Понять, почему эта модель работает с финансовой точки, какие свойства делают её надёжной, и за счёт чего она превращается из сервиса в полноценный актив.

И именно об этом мы поговорим дальше.

Глава 4. Виды

self-storage, которые существуют

Как я уже писал ранее, self-storage — это общее название формата индивидуального хранения, но внутри него существует несколько принципиально разных моделей. Они отличаются масштабом, локацией, логикой использования и экономикой. Понимать эти различия важно с самого начала, чтобы не смешивать форматы и не ожидать от одного типа хранения того, что характерно для другого.

На рынке можно выделить четыре основных вида self-storage.

Контейнерное хранение

Первый формат — контейнерные площадки. Как правило, это земельный участок, на котором размещены стандартные морские контейнеры, сдаваемые в аренду. Такой формат чаще всего используется для хранения крупногабаритных вещей, при переездах, ремонтах.

Контейнерное хранение удобно своей простотой и низким порогом входа, но имеет ограничения. Оно, как правило, не предполагает тёплого хранения, сильно зависит от сезонности и почти всегда требует использования автомобиля. Это скорее утилитарное решение, чем сервис повседневного хранения.

Тёплые склады и складские комплексы

Второй формат — тёплые склады и складские объекты, переделанные под хранение. По сути, это классические складские помещения, адаптированные под self-storage. Они рассчитаны на ту же аудиторию, что и контейнерные площадки, но с важным отличием — здесь обеспечивается тёплое хранение.

Это важно для мебели, бытовой техники, электроники и вещей, чувствительных к перепадам температуры и влажности. Зимой именно отсутствие тепла становится причиной повреждений резиновых и пластиковых элементов, поэтому тёплые склады выигрывают у контейнеров несколько очков.

Кладовки и ячейки для хранения «у дома»

Третий формат — кладовки и ячейки для хранения небольших объёмов, так называемые «кладовки у дома», или «самохран». Они располагаются в подвалах, цоколях многоквартирных домов, на первых этажах (что уже не редкость) или в отдельно стоящих небольших зданиях внутри жилых районов.

Ключевая особенность этого формата — максимальная близость к потребителю. Такие кладовки находятся в шаговой доступности и используются как некое продолжение квартиры. Именно здесь формируется сценарий «дополнительной комнаты», вынесенной за пределы жилья.

«Облачное» хранение

Четвёртый формат — так называемое «облачное» хранение. В этом случае клиент вообще не взаимодействует с пространством напрямую. Компания приезжает за вещами, забирает их и хранит на общем складе на стеллажах. Иногда клиент может сам привезти вещи, но чаще речь идёт именно о сервисе с логистикой.

Этот формат ближе к логистической услуге, чем к недвижимости. Он требует развитой операционной части, транспорта и персонала, и принципиально отличается по экономике и рискам.

Полноценный self-storage и «кладовки у дома»:

в чём разница

Отдельно стоит разделить два близких, но разных формата — полноценные центры self-storage и «кладовки у дома» (самохран).

Полноценный self-storage — это, как правило, крупные отдельно стоящие здания или комплексы площадью от 1 000 до 4 000 м² и более. Они часто расположены на окраинах города или в промышленных зонах. Дорога до такого объекта обычно занимает 15—30 минут и почти всегда предполагает использование автомобиля.

Самохран — это малый и средний формат. Площадь таких объектов обычно составляет от 50 до 500 м². Они ориентированы на микро-хранение: небольшие ячейки, начиная от 0,5 м² или 1 м³ и до 15 м³, которые используются для повседневных и сезонных нужд.

Различается и уровень автоматизации. «Кладовки у дома» изначально строятся как полностью автономные объекты без персонала. Доступ осуществляется 24/7 через приложение или индивидуальные коды, а из регулярных сервисов остаётся только клининг.

Крупные центры исторически работали с минимальным персоналом и офисом на объекте, хотя современные российские сети всё чаще автоматизируют и этот формат.

Отличаются и сценарии использования. Самохран в основном работает с физическими лицами: хранение шин, колясок, велосипедов, сезонных вещей. Полноценные центры чаще привлекают бизнес-клиентов, архивы, товарные запасы и людей в процессе крупных переездов.

Разная и экономика. «Кладовки у дома» позволяют монетизировать неликвидные метры — подвалы, цоколи, технические помещения. За счёт мелкой нарезки ячеек ставка за кубический метр здесь часто выше, чем в крупных центрах. Полноценный self-storage требует существенно больших капитальных вложений и чаще зарабатывает за счёт масштаба и высоты потолков, используя многоярусное хранение.

Фокус этой книги

Все форматы self-storage по-своему рабочие, но логика, риски и экономика у них принципиально разные.

Эта книга посвящена формату индивидуального хранения в шаговой доступности от клиента. Именно здесь сходятся ключевые факторы, о которых мы будем говорить дальше: поведение людей, автоматизация, высокий уровень полезного объёма, стабильный спрос и возможность превратить неликвидные помещения в устойчивый инвестиционный актив.

Глава 5. Как модель самохрана превратить в деньги

В классической недвижимости, помимо пресловутого «локация, локация и ещё раз локация», принято считать, что всё решает помещение: его площадь, конфигурация, входная группа, видимость с улицы. Но в самохране — это лишь «исходный материал».

Допустим, на первый взгляд два помещения могут быть одинаковыми: схожая площадь, одинаковая высота потолков, один район, схожие условия аренды или покупки. Кажется, что и экономика у них должна быть одинаковой. Но в реальной жизни один объект может выходить на заполняемость выше 80% буквально за несколько месяцев и стабильно зарабатывать, а у другого этот процесс может растянуться на несколько лет, и потенциал дохода будет ограничен.

Причина этой разницы кроется в том, как пространство превращается в конечный продукт.

Квадратные метры и кубические метры

Первое принципиальное отличие самохрана от любой другой недвижимости заключается в том, что здесь клиенту продаётся не площадь пола, а объём. В классических форматах — офисах, магазинах, стрит-ритейле — доход жёстко привязан к квадратным метрам. При этом один и тот же метр пола нельзя сдать дважды.

В кладовках ключевым ресурсом становится высота помещения. Именно она определяет, сколько раз один и тот же квадратный метр сможет приносить доход. Если конструктив помещения позволяет, пол начинает работать в два, а иногда и в три уровня. Это достигается за счёт мезонинных конструкций, при которых один метр по полу превращается в несколько сдаваемых объёмов.

Минимально комфортная высота одного уровня составляет около 2,2—2,4 метра. Всё, что выше этого значения, превращается в экономический рычаг. За счёт этого создаётся дополнительный сдаваемый объём без увеличения площади и без необходимости искать новое помещение. Фактически доход появляется «из воздуха».

Именно поэтому два помещения с одинаковым метражом, но с разной высотой потолков, находятся в совершенно разных экономических категориях. При сопоставимых затратах на аренду или покупку объект с большей высотой потолка почти всегда имеет кратно больший потенциал по выручке. Он способен быстрее выходить на целевые показатели доходности.

Однако важно понимать: сама по себе высота ещё ничего не гарантирует. Высота — это возможность, а не результат. Реальная экономика зависит от того, насколько грамотно этот объём удаётся превратить в востребованный и удобный для клиента продукт.

Высокие потолки дают сразу несколько ключевых преимуществ.

Во-первых, они позволяют создавать несколько ярусов хранения. Уже при высоте от 3,3 метра становится экономически оправданным второй уровень. При потолках 4—5 метров возможны трёхъярусные конструкции. В практике встречаются и более радикальные кейсы, когда помещения высотой 8—9 метров делятся на два полноценных этажа с дополнительными антресолями. В таких объектах фактическая сдаваемая площадь превышает площадь пола в разы.

Но даже и при стандартной высоте потолка можно и нужно проектировать определённое количество ячеек в два уровня. Это повышает эффективность сдачи полезного объёма.

Во-вторых, высота даёт гибкость в тарифах. Верхние ярусы по определению менее удобны для частого доступа, и это превращается в плюс, а не в минус. Их можно сдавать чуть дешевле, закрывая потребности клиентов, которым важно просто хранить вещи и не заглядывать к ним месяцами. Для собственника это дополнительные оплачиваемые метры, которые в ином формате просто не существовали бы.

В-третьих, высокие потолки дают технологическое преимущество. Инженерные системы — вентиляция, пожаротушение, освещение — можно разместить выше, не «съедая» полезную высоту самих ячеек. Это особенно важно с точки зрения нормативов: боксы обычно не доводят до потолка на 40—60 сантиметров, чтобы не мешать работе пожарных систем. В помещениях с низкими потолками это ограничение резко снижает полезный объём, тогда как высокая отметка перекрытия позволяет соблюсти требования без потери ликвидности.

С точки зрения практики, существуют ориентиры, которые используют операторы. Потолки в 2,2—2,4 метра считаются «проходными»: с ними можно работать, но только при очень аккуратном проектировании стяжки пола и трасс коммуникаций. Оптимальным для одноярусного формата считается диапазон 2,5—2,7 метра.

При этом важно учитывать и обратную сторону. Высокие потолки на старте увеличивают капитальные затраты — здесь возможна более сложная боксография, строительство множества мелких ячеек, использование большего количества металла и Bluetooth-замков, а соответственно и более сложный монтаж.

Да, некоторые операторы часто используют это как аргумент, предлагая «упрощённую» нарезку. Однако дешёвая стройка в самохране почти всегда означает недозаработанный объём. Сделав ставку на крупные боксы, инвестор экономит на дверях один раз, но теряет в арендном потоке каждый месяц на протяжении десятилетий. Кроме того, такие склады быстро упираются в «потолок заполняемости»: маленькие боксы сдаются мгновенно, а гигантские «футбольные поля» простаивают месяцами.

Если при соответствующей высоте потолков вы отказываетесь от вторых уровней, делаете упрощённую нарезку и крупные боксы, то да, вначале вы экономите. Но в долгосрочной модели это приводит к недоиспользованному объёму и меньшему месячному арендному потоку. В самохране дешёвый ремонт нередко означает упущенный доход.

Однако в любом случае этот объём начнёт превращаться в продукт, он проходит через оцифровку. Финансовая модель считается ещё до покупки или аренды помещения. Меняется высота потолка — меняется доходность. Меняется стоимость квадратного метра — меняется срок окупаемости. Меняется ставка аренды — меняется точка безубыточности. В самохране нельзя сначала купить помещение, а потом «придумывать», как его использовать (как с любым другим коммерческим помещением). Сначала проверяется модель: бьётся ли экономика при реальном полезном объёме и реальной структурой ячеек. И только если цифры сходятся, принимается решение о сделке.

Управление полезным объёмом

В бизнесе самохрана не существует нейтрального пространства. Каждый кубический метр либо работает и приносит деньги, либо не работает, и тогда собственник кладовой недополучает прибыль. Именно поэтому одним из ключевых показателей эффективности становится доля полезного объёма — то, сколько пространства реально превращается в ячейки, которые можно сдать в аренду.

После демонтажа и очистки помещения начинается следующий этап — проектирование. Команда перемеряет пространство и буквально собирает его заново, учитывая полезный объём. Задача не в том, чтобы красиво «нарезать» коридоры, а в том, чтобы максимальный процент объёма стал продаваемым продуктом. Именно здесь формируется будущая разница в выручке.

Экономика здесь предельно прямолинейна. Инвестор покупает или арендует помещение целиком, со всеми его углами, трубами, колоннами и коридорами. Но доход он получает только с того «рабочего» объёма, который удалось превратить в продукт. Всё остальное — это конструктивные и вспомогательные зоны, за которые инвестор так или иначе платит деньги, но которые не генерируют ему выручку.