Полная версия
Как честно зарабатывать на чужой жадности. Как при помощи одной человеческой привычки превратить пустующее помещение в источник вечной прибыли
Как честно зарабатывать на чужой жадности
Как при помощи одной человеческой привычки превратить пустующее помещение в источник вечной прибыли
Сергей Макаров
© Сергей Макаров, 2026
ISBN 978-5-0070-6935-9
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Рецензия на рукопись
Анастасия Иванова,
руководитель вертикали «Складно Кладовки»
Как руководитель вертикали «Складно Кладовки» — части IT-платформы «Складно», которая сегодня задаёт стандарт автоматизации на рынке кладовок у дома, я ежедневно работаю с этим сегментом на уровне продукта, экономики, операционной модели и реального клиентского опыта. Поэтому могу оценить эту книгу не теоретически, а через призму практики.
Текст производит сильное впечатление своим прикладным характером. Это не абстрактный текст «про тренд», а системная попытка описать рынок «кладовок у дома» как полноценную модель: от изменения потребительского поведения и дефицита пространства в квартирах до экономики объектов, проектирования, автоматизации и инвестиционной логики. Автор последовательно проводит читателя от причины возникновения спроса к тому, как этот спрос монетизируется. И делает это через понятные причинно-следственные связи, а не через декларации.
Отдельно хочу отметить очень точную мысль, которая проходит через книгу: кладовка — это не «ячейка для вещей», а дополнительная комната на аутсорсе. В реальности клиент платит не за метры и перегородки, а за освобождение пространства в квартире, порядок и комфорт. Именно такое понимание продукта сегодня «запускает» успешные модели на рынке, и именно на этом построена логика развития «Складно» как IT-платформы.
Сильная сторона рукописи — внимание к механике бизнеса. Автор делает упор на важность кубических метров, структуры ячеек, полезного объёма, сценариев спроса и срока жизни клиента. Это те параметры, на которых на практике строится экономика объекта, но которые часто игнорируют поверхностные игроки. В этом смысле книга действительно помогает читателю перейти от «ощущения рынка» к пониманию того, как он работает.
При этом важно дополнить: сегодня рынок уже выходит на следующий этап — этап технологической конкуренции. И здесь ключевую роль начинает играть не только сама модель «кладовок у дома», но и уровень автоматизации. На практике именно IT-платформа становится тем фактором, который определяет масштабируемость, управляемость и доходность бизнеса.
«Складно» изначально строилась как технологическая платформа: от цифрового доступа и управления ячейками до динамического ценообразования, аналитики, CRM и полной операционной автоматизации. Это принципиально меняет экономику и управляемость объектов. И, на мой взгляд, именно ставка на глубокую автоматизацию — это тот фактор, который в ближайшие годы будет определять лидеров рынка. В этом направлении у «Складно» уже сейчас есть существенное преимущество, и я не вижу сценария, при котором игроки без сопоставимого технологического уровня смогут нас догнать.
Если говорить о самой книге, то это сильный и своевременный текст, который закрывает важный пробел на рынке.
В целом моя оценка очень высокая. Книга не только объясняет, почему этот рынок растёт, но и помогает увидеть, как он будет развиваться дальше. И какие факторы действительно будут определять успех в этом сегменте.
________________________________________
Ответы на вопросы:
1. Почему формат «кладовок у дома» становится
востребованным?
Это не временный тренд, а следствие структурных изменений в городской жизни. Квартиры становятся меньше, плотность застройки растёт, вспомогательные зоны исчезают, а количество вещей у людей увеличивается. Параллельно меняется потребительское поведение: распространение маркетплейсов, сезонные покупки, спорт, хобби, дети — всё это создаёт постоянный спрос на дополнительное пространство.
Но ключевое — это даже не физическая нехватка места, а изменение отношения к пространству. Люди больше не готовы жить среди вещей. Они хотят чистую, свободную квартиру и готовы платить за то, чтобы вынести «лишнее» в удобное место рядом с домом.
Именно поэтому «кладовка у дома» становится не временной услугой, а продолжением квартиры. Это фундаментально устойчивый спрос.
________________________________________
2. В какой степени рынку нужна систематизация
практического опыта?
Очень сильно нужна.
Сейчас рынок развивается быстрее, чем формируется единый язык его описания. Есть отдельные кейсы, опыт, интуитивные решения, но мало системного знания: как считать объект, как проектировать боксографию, как управлять спросом, где ломается экономика проектов?
В результате многие заходят в рынок с искажёнными ожиданиями.
Такие книги выполняют важную функцию: они собирают разрозненный опыт в понятную систему. Это помогает рынку «взрослеть», снижает количество ошибок и делает отрасль более прозрачной и профессиональной.
________________________________________
3. Как оценивать потенциал формата
«кладовок у дома»?
Потенциал очень высокий.
Россия находится на ранней стадии развития этого рынка по сравнению с США и Европой. Это значит, что базовый спрос ещё не насыщен. При этом все ключевые драйверы уже есть: уменьшение жилья, рост потребления, высокая стоимость квадратного метра, запрос на удобные сервисы.
Формат «кладовок у дома» — один из самых сильных в этом сегменте, потому что он идеально попадает в повседневный сценарий пользователя: близко, удобно, недорого и без лишних действий.
Но важно понимать: дальше рынок будет расти не только количественно, но и качественно. И главным фактором конкуренции станет технология.
Побеждать будут не те, у кого просто есть помещения, а те, у кого есть сильная IT-платформа, автоматизация и управляемая экономика.
Именно поэтому на горизонте ближайших лет лидерство будет закрепляться за технологичными игроками — и здесь «Складно» уже сейчас занимает сильнейшую позицию.
________________________________________
4. Кому будет полезна эта книга?
В первую очередь инвесторам, предпринимателям и собственникам помещений, которые рассматривают этот формат как бизнес или инвестицию.
Но не только.
Она будет полезна всем, кто работает с городской недвижимостью, сервисами «у дома» и инфраструктурными продуктами. А также тем, кто хочет понять, почему этот рынок вообще появился и за счёт чего он будет расти.
Это книга не только про кладовки, она про изменение городской жизни и про то, как на этом можно построить новые бизнес-модели.
Введение
Эта книга о деньгах и о пространстве.
О том, как из обычных подвальных метров, парковочных уровней и других неликвидных помещений собрать работающую модель готового арендного бизнеса с понятной экономикой. А также о том, почему формат самостоятельного хранения вещей «у дома» — то, что я называю самохраном, — сегодня остаётся одним из самых недооценённых сегментов недвижимости в России.
Сразу хочу обозначить важную вещь: кладовые индивидуального хранения и центры хранения вещей существует десятилетиями, и в ряде стран это уже зрелый рынок, где представлены серьёзные институциональные инвесторы. Моя роль другая.
Здесь я выступаю как популяризатор и практик. Человек, который вместе со своей командой собирает такие объекты, анализирует их, запускает и помогает инвесторам входить в этот сегмент осознанно и системно. Одновременно я — человек, который принял решение сформировать определённое количество таких объектов как готовый арендный бизнес и как стабильный, надёжный источник пассивного дохода для себя.
Поэтому в этой книге нет теории ради теории? Всё, о чём здесь написано, — это практические моменты, через которые мы с командой проходим при запуске каждого проекта.
При этом мы живём в эпоху парадокса. Квартиры становятся меньше, вещей становится больше. Люди буквально всё заказывают онлайн, накапливают, не выбрасывают. Пространства в доме катастрофически не хватает, но отказываться от вещей никто не хочет. Спрос на дополнительное пространство в шаговой доступности с домом актуален как никогда!
На этом спросе и строится модель кладовых индивидуального хранения — отраслевой модели, которая образовалась на волне реального запроса населения, а не создавала его с нуля.
Эта книга о том, как работает экономика формата. Почему один и тот же подвал может приносить разный доход? Почему высота потолка важнее метража? Почему размер ячеек напрямую влияет на выручку? Почему заполняемость объекта — это не случайность, а результат планомерной работы?
В этом тексте не будет обещаний «быстрых иксов» и гарантированной доходности. В недвижимости нет волшебства. Есть цифры, ограничения, нормы, ошибки и управляемые решения. Self-storage — или самоохран, если говорить по-русски, — это не источник пассивного дохода с первого дня. Это модель, которая сулит пассивный доход только тогда, когда она правильно собрана.
В книге мы разберём:
• почему рынок ещё не перегрет?
• какие риски действительно существуют, а какие надуманы?
• как считать объект до покупки?
• где чаще всего ломается экономика проекта?
• когда выгоднее аренда, а когда собственность?
• почему масштаб и данные дают реальное преимущество?
Если вы ищете инструмент сохранения капитала, здесь вы найдёте перспективную нишу.
Если вы ищете формат для роста — здесь вы найдёте рабочую модель.
Если вы сомневаетесь — здесь вы найдёте аргументы против всех основных страхов.
Самохран — это не про склад. Это про управление пространством и про то, как превратить квадратные метры в системный денежный поток.
Дальше — только цифры и практика.
Глава 1. В квартирах больше нет места
Если оглянуться на 20—30 лет назад, легко вспомнить, что тогда почти у каждой семьи в обязательном порядке было некое дополнительное пространство — кладовые помещения в хрущёвках, балконы, антресоли и гаражи. В некоторых домах детские санки, велосипеды и сезонные вещи спокойно хранились прямо в тамбуре у входной двери. Это были такие места, куда складывали всё то, что пока не нужно, но выбросить жалко.
Сегодня эта модель использования пространства постепенно исчезает.
Квартиры становятся меньше. Средняя площадь жилья в отечественных новостройках за последние 10 лет сократилась более чем на 14% — с 56,6 м2 до 48,8 м2 (https://realty.ria.ru/20250828/ploschad-2037947519.html)
Если смотреть на более длинный горизонт, то за 20 лет средний метраж новых квартир уменьшился более чем на треть — до 51 м2 (https://tass.ru/nedvizhimost/21131163).
Параллельно растёт спрос на малогабаритное жильё, особенно на вторичном рынке. Объекты площадью до 20 м2 и квартиры до 40 «квадратов» покупают всё активнее во многом из-за недоступности ипотеки. (https://www.cian.ru/novosti-spros-na-malogabaritnye-kvartiry-prodolzhaet-uvelichivatsja-341748/)
Однако вместе с метражом в жилищах уменьшается и количество комнат.
Больше половины квартир, которые строились в начале «нулевых», были трёх- и четырёхкомнатными. Спустя 20 лет их доля на первичном рынке сократилась до 28%. Количество однокомнатных квартир, напротив, выросло с 20 до 43% в общем объёме жилищного строительства. (https://dvizhenie.ru/media/496/sredniaia-ploshchad-kvartir-v-novostroikakh-za-20-let-sokratilas-na-36)
В 2025 году доля малогабаритного жилья в текущем портфеле строительства в РФ составила 53%.
При этом в квартирах стало заметно меньше вспомогательных помещений и ниш. (https://rg.ru/2024/10/24/vernite-fortochki.html)
Балконы либо исчезают вовсе (за пять лет их доля сократилась с 77% до 43%) (https://realty.rbc.ru/news/68f9e3c69a7947c31a6d9b64), либо превращаются в архитектурный элемент без полноценной функции хранения.
Гаражи в шаговой доступности тоже уходят в прошлое. Программы сноса и реорганизации городской среды делают их анахронизмом.
Иными словами, мест для хранения объективно становится меньше.
Но есть и вторая часть этой истории. Количество вещей у людей не уменьшается. Скорее, наоборот.
Мы живём в мире, где покупать стало проще, чем когда-либо. Онлайн-магазины, доставка за один день. Вещи перестали быть дефицитом и стали привычной частью повседневности. Одежда на каждый сезон, техника, детские коляски, велосипеды, спортивное снаряжение, вещи для выезда на природу, вещи «на всякий случай»…
Российский рынок электронной коммерции за последние годы вырос кратно (за 5 лет с 7,5 до 12,6 трлн руб.) (https://www.kommersant.ru/doc/7639495), а маркетплейсы стали доминирующим каналом продаж (63% в общем обороте электронной коммерции РФ по итогам 2024 года). (https://adindex.ru/publication/analitics/search/2025/08/12/336189.phtml)
По данным на 1 января 2026 года, в России работали 226,4 тыс. пунктов выдачи заказов. За год их количество выросло на 44,7%. (https://www.kommersant.ru/doc/8361521)
Вместе с этим увеличилось количество импульсивных и эмоциональных приобретений — товаров, которые покупаются легко, но используются редко. (https://asector.ru/news/2025_09-spontannye_pokupki_76_rossiyan_ne_mogut_ustoyat_pered) Коробки буквально перестают помещаться в квартирах.
Однако проблема нехватки места — это не только про жильё и не только про потребление. Она в равной степени про психологию человека и его отношения с вещами.
Если внимательно посмотреть, как люди живут сегодня, становится очевидно: мы не просто храним вещи — мы с ними живём. Каждая коробка, каждая куртка «на потом», каждая старая книга или детская игрушка несёт не столько утилитарную функцию, сколько эмоциональную нагрузку. Вещи становятся продолжением нашей идентичности, нашей памяти.
Психологи давно говорят о том, что предметы для человека — это якоря. Они связывают нас с прошлым, помогают переживать неопределённость и создают иллюзию контроля над будущим. Именно поэтому расставание с вещами часто вызывает у людей чувство дискомфорта, сравнимое с потерей. Даже если разумом мы понимаем, что предмет давно не нужен.
В крайних формах это проявляется в накопительстве. Но куда важнее другое: между клиническими случаями и «обычным» хранением вещей нет чёткой границы. Большинство людей в той или иной степени живут по принципу «вдруг когда-нибудь пригодится» или «это часть моей истории».
В России несколько поколений выросли в условиях тотального дефицита. Когда любые вещи нужно было не покупать, а «доставать». Поэтому они и сейчас воспринимаются как страховка. Как то, что может пригодится в неопределённом будущем. Поэтому выбрасывать их тяжело (очень), а хранить — привычно.
В результате появляются компромиссные решения. Захламлённые балконы. Коробки в шкафах. Спальни, превращённые в склады сезонных вещей. Арендованные гаражи на окраине района. Или попытки занять места общего пользования на лестничных клетках.
Все эти решения объединяет одно: они неудобные и временные.
Именно в этот момент появляется потребность, которая раньше просто не была оформлена.
Потребность в дополнительном недорогом пространстве рядом с домом — в понятном, безопасном месте, куда можно прийти в любой момент и забрать свои вещи.
По сути, речь идёт о ещё одной вспомогательной комнате. Но не в квартире, а за её пределами. О комнате, которая не требует ремонта, не увеличивает размер ипотеки и не привязывает человека к конкретному жилью. Комнате, которую можно использовать тогда, когда она действительно нужна.
Интересно, что большинство людей эту потребность осознают не сразу. Она появляется в конкретных жизненных ситуациях: переезд, ремонт, рождение ребёнка, смена сезона года, безуспешная попытка навести порядок. Но когда человек однажды решает проблему хранения, он редко впоследствии отказывается от этого решения полностью. Средний срок хранения вещей в таких форматах измеряется годами, а не месяцами.
Это важный момент.
Хранение — не импульсная услуга. Это привычка. Когда у человека появляется возможность убрать вещи из жилого пространства, квартира становится визуально (и психологически) больше. Возникает ощущение порядка и контроля. И возвращаться к прежнему хаосу уже не хочется.
Именно поэтому спрос на внешнее хранение растёт не волнами, а постепенно. Это следствие изменений в образе жизни людей, в плотности застройки и структуре потребления.
Понимание всего этого — ключ к пониманию бизнеса кладовых индивидуального хранения. Пока мы смотрим на кладовки как на «ячейки для вещей», мы не видим главного. Люди платят не за железные боксы. В первую очередь они платят за пространство, которое возвращает им комфорт в собственном доме.
И в следующих главах мы будем говорить уже не о потребности, а о том, как на этой потребности построить бизнес. Почему одни форматы работают, а другие нет. Почему на этом рынке решающую роль играет не только помещение, но и сама отраслевая модель. Мы узнаем, почему кладовка — это не мелкий сервис, а полноценный актив.
Что такое «самохран»
Прежде чем двигаться дальше, важно договориться о терминах.
В мире давно существует понятие self-storage, дословно — «самостоятельное хранение». Этот термин пришёл из США и используется для обозначения центров индивидуального хранения, где человек арендует ячейку в специально организованных локациях.
Но у этого понятия, на мой взгляд, есть две проблемы.
Во-первых, для большинства людей в России оно ровным счётом ничего не означает. Это профессиональный термин, понятный участникам рынка, но не конечному пользователю.
Во-вторых, под self-storage всё-таки чаще подразумеваются крупные комплексы — отдельно стоящие здания, расположенные за пределами жилых кварталов. Это один из форматов, но не единственный.
Казалось бы, есть и другой термин — «кладовки». Но и он не решает поставленной задачи.
Для одних кладовки — это подсобные помещения внутри квартиры. Для других — спроектированные застройщиком места хранения в новых жилых домах, расположенные, как правило, на парковочном уровне.
Поэтому в этой книге я буду использовать термин «самохран».
Самохран — это специализированное пространство для самостоятельного хранения вещей, расположенное в пешей доступности от дома или в пределах района.
Это не классический склад в промзоне и не кладовка, купленная в собственность у застройщика. Это формат помещения «у дома», где человек арендует бокс ровно в том объёме, который ему нужен — от самых компактных до крупных.
Самохран — это аутсорсинг пространства. Когда вещи остаются рядом, но не занимают место в квартире.
Именно этот формат — шаговой доступности, без персонала, с автоматизированным доступом — является предметом нашего интереса. Дальше мы будем говорить именно о нём.
Потому что именно здесь находится самая интересная «фишка» этого рынка.
Глава 2. От гаражей и балконов к самохрану
Когда сегодня говорят о самохране, его часто воспринимают как относительно новый формат. Как что-то, что появилось вместе с урбанизацией последних лет, маркетплейсами и компактными квартирами. На самом деле это не так.
Индивидуальное хранение — не изобретение XXI века. Этому бизнесу больше семидесяти лет.
Он возник задолго до цифровой экономики и задолго до онлайн-торговли.
Self-storage (а именно так эта отраслевая модель называется во всех странах) — это история о том, как менялся образ жизни людей, как росло потребление, сокращалось личное пространство и формировалась новая городская инфраструктура. Именно поэтому формат индивидуального хранения десятилетиями развивается в странах с разной экономикой, культурой и плотностью населения, но всегда по одной и той же логике.
США: рождение индустрии и превращение
в стандарт рынка
История self-storage начинается в Соединённых Штатах в 1950—1960-х годах. Это было время бурного экономического роста после Второй мировой войны. Благосостояние граждан росло, потребление увеличивалось, как следствие — семьи покупали всё больше вещей: предметов быта, мебели, техники и автомобилей.
Параллельно происходил ещё один важный процесс — росла мобильность населения внутри страны. Люди чаще переезжали, меняли города и штаты, покупали дома в пригородах, снимали жильё, обновляли интерьеры. Количество личных вещей росло быстрее, чем увеличивалось место для их хранения.
Гаражи, чердаки и подвалы, которые раньше решали эту задачу, перестали справляться. Они быстро заполнялись и переставали выполнять свою функцию. Именно тогда начали появляться первые места для индивидуального хранения, которые представляли собой крайне простые решения. Это были переоборудованные гаражи, ангары и небольшие склады, которые сдавались в аренду на короткий срок.
На этом этапе никто не воспринимал self-storage как самостоятельный рынок. Его основная функция была сугубо утилитарной — временно освободить жилое пространство во время переезда или ремонта.
Переломный момент произошёл в 1970-х годах. Тогда стало очевидно, что люди не спешат освобождать боксы после решения первоначальной задачи. Они начали использовать кладовые на постоянной основе. Вещи оставались на хранении месяцами и годами. Сформировался устойчивый повторяющийся спрос, не привязанный к одному жизненному событию. Хранение перестало быть временной услугой и превратилось в постоянную потребность.
Именно тогда появились первые профессиональные операторы, стандартизированные боксы, базовые требования к безопасности и первые сети операторов. Self-storage начал отделяться от классического рынка складов и начал становиться самостоятельной бизнес-моделью.
К 1980—1990-м годам формат привлёк внимание институциональных инвесторов. Выяснилось, что у него есть редкое сочетание уникальных свойств:
• высокая заполняемость;
• распределённый спрос;
• низкая зависимость от отдельных арендаторов;
• устойчивость к экономическим колебаниям.
Self-storage стали включать в портфели фондов, что окончательно закрепило его статус как самостоятельного класса коммерческой недвижимости.
Сегодня в США работает более 52 000 таких объектов (https://www.neighbor.com/storage-blog/self-storage-industry-statistics/), и по количеству точек этот сегмент уже обгоняет крупнейшие розничные сети.
При этом примерно каждый пятый американец арендует кладовку на постоянной основе. Формат самохрана стал частью повседневной инфраструктуры, сравнимой по значимости с торговыми центрами или автозаправками.
https://www.storagecafe.com/blog/a-fifth-of-americans-rent-self-storage-gen-xers-lead/
Европа: адаптация модели к плотной городской среде
Европейский рынок self-storage начал развиваться позже, но по той же логике. Разница была в исходных причинах.
Если в США драйвером роста рынка стала мобильность населения, то в Европе ключевым фактором оказалась ограниченность жизненного пространства. Европейские города исторически формировались плотнее, средняя площадь квартир была скромнее, а стоимость земли — выше.
Возможностей для хранения внутри жилья изначально было меньше, чем в американской модели. Балконы, подвалы и подсобные помещения либо отсутствовали вовсе, либо они не могли обеспечить достаточный объём хранения.
При этом уровень потребления рос, а образ жизни людей постепенно менялся. Люди чаще переезжали, активнее путешествовали, покупали больше вещей, но расширять жилые площади было либо невозможно, либо слишком дорого.