Хватит ждать, что тебя оценят. Как женщине просить о деньгах, повышении и лучших условиях

Гендерные различия особенно заметны там, где нет ясных ориентиров. Анализ данных выпускников одной бизнес-школы Лиги плюща показал, что стартовые зарплаты женщин были в среднем на 6 процентов ниже мужских даже после учета отрасли, города, функционального направления и дохода до MBA. Еще сильнее различались гарантированные годовые бонусы: женщины договорились о суммах на 19 процентов ниже.

Карьерные консультанты объяснили важную деталь. Для базовых зарплат во многих отраслях существовали понятные диапазоны. Для бонусов надежных ориентиров почти не было. Когда рынок дает ясную цифру, личное чувство права на вознаграждение играет меньшую роль. Когда цифра скрыта, человек вынужден опираться на внутреннее представление о том, сколько уместно просить, и заниженные ожидания сильнее влияют на результат.

Эксперименты подтверждают этот механизм. В исследовании, где мужчины назначали себе на 63 процента больше, ученые оставили части участников список якобы предыдущих выплат. Когда мужчины и женщины видели одинаковый ориентир, разница исчезала. То же происходило и при других вариантах списка. Общая информация о «текущей ставке» заменяла неуверенную самооценку внешним стандартом.

Данные вместо внутреннего торга

Подготовка к переговорам начинается не с красивой формулировки просьбы, а с построения карты. Нужно определить сопоставимые роли, собрать диапазоны базовой оплаты и отдельно изучить бонусы, уровень должности, отпуск, гибкость графика, командировки, страхование, обучение, административную поддержку и дату следующего пересмотра. Пакет редко состоит из одной цифры.

Информацию полезно брать из нескольких источников: открытых вакансий с указанными диапазонами, отраслевых обзоров, статистики профессиональных ассоциаций, карьерных служб университетов, рекрутеров и доверенных коллег. Важно разговаривать и с мужчинами, и с женщинами. Если профессиональная сеть состоит только из людей, которые сами получают меньше рынка, она подтвердит заниженную норму.

Следующий шаг - отделить целевой результат от минимально приемлемого. Цель должна опираться на данные, а не на страх показаться требовательной. Минимум определяется альтернативами: текущей работой, другим предложением, возможностью отложить переход. Между целью и минимумом находится пространство обмена. Когда базовый оклад ограничен, можно обсуждать бонус, дополнительный отпуск, обучение, удаленный режим, название должности или письменную дату пересмотра.

Наконец, полезно заранее проверить аргументацию у человека, который не заинтересован в сохранении низкой планки. Марии Тихоновой понадобился коллега, чтобы увидеть, насколько ее ставка отстает от рынка. Виктории Крыловой - доступ к внутреннему диапазону. Внешний ориентир часто работает как временная опора, пока собственное чувство ценности еще не стало надежным.

Ожидания, которые можно пересмотреть

Виктория не могла отменить уже подписанный оффер, но перестала считать вопрос закрытым. Она собрала данные о выполненных проектах, сравнила объем ответственности с должностной матрицей и через четыре месяца предложила обсудить корректировку после испытательного срока. Компания повысила оклад до 300 тысяч рублей, увеличила целевой бонус до 20 процентов и закрепила бюджет на обучение в размере 180 тысяч рублей в год.

Полученный пакет все еще не был максимальным в диапазоне, и Виктория не превратилась в человека, который требует больше при каждом разговоре. Изменилось другое: вместо вопроса «достаточно ли мне?» она начала спрашивать «как оценивается эта роль и какой результат соответствует моему вкладу?». Такой переход не уничтожает благодарность, умеренность или любовь к работе. Он отделяет эти качества от привычки делать себе скидку.

Справедливая просьба начинается с точной меры. Когда ориентиром служат чужие потребности, старые ожидания или страх оказаться неблагодарной, человек почти неизбежно просит меньше. Когда ориентиром становятся данные, ответственность и сопоставимый вклад, переговоры перестают быть заявлением о собственной исключительности. Они становятся способом привести условия в соответствие с реальностью.

ГЛАВА 3

Когда удобство становится правилом

Как гендерные ожидания учат женщин заботиться о других, сомневаться в собственных притязаниях и молчать там, где нужна прямая просьба

Для других - без колебаний

Адвокат Лидия Орлова умела требовать. В арбитражных спорах она спокойно настаивала на раскрытии документов, добивалась переноса заседаний и часами обсуждала условия мирового соглашения. Клиенты ценили ее за жесткость и ясность. Когда младший юрист ее отдела получил предложение от конкурента, Лидия за один день согласовала ему повышение и дополнительное обучение.

Но собственный вопрос она откладывала почти два года. Лидия фактически руководила практикой, хотя числилась старшим юристом и получала меньше двух мужчин с более узкой ответственностью. Каждый раз, собираясь поговорить с управляющим партнером, она находила причину подождать: фирма переживает сложный квартал, коллеги и так перегружены, разговор может выглядеть эгоистично. Защищая интересы клиента или команды, она ощущала право быть настойчивой. Защищая свои, становилась осторожной.

Такое различие нельзя объяснить отсутствием навыка. Многие женщины прекрасно ведут переговоры от имени детей, пациентов, сотрудников, клиентов или общественных проектов. Барьер появляется, когда просьба служит прежде всего их собственной выгоде. Тогда к деловой задаче добавляется нравственный вопрос: допустимо ли хотеть для себя и не нарушит ли прямота представление о «хорошей женщине».

Два социальных сценария

В исследованиях гендерных стереотипов мужчинам чаще приписывают напористость, самостоятельность, решительность, амбициозность и ориентацию на собственные цели. Женщинам - теплоту, заботу, эмоциональную выразительность, дружелюбие и внимание к отношениям. Социальные психологи называют первый набор агентным, а второй - общинным или ориентированным на других.

Ни один человек не состоит только из одного набора качеств. Мужчины способны заботиться, женщины - руководить и конкурировать. Проблема возникает потому, что стереотипы работают не только как описание, но и как предписание. Общество ожидает, что мужчина будет продвигать свои интересы, а женщина - учитывать интересы окружающих. Мужчину без амбиций могут считать слабым. Женщину с явными амбициями - холодной, резкой или чрезмерно требовательной.

Прямая просьба почти всегда делает желание видимым. Она сообщает: мне нужен ресурс, я считаю его важным и готова обсуждать условия. Для человека, воспитанного в агентном сценарии, это нормальное выражение самостоятельности. Для человека, которого учили быть прежде всего удобным и заботливым, та же фраза может ощущаться нарушением порядка.

Именно поэтому женщины нередко формулируют просьбу через пользу для других: повышение нужно, чтобы лучше удерживать команду; обучение - чтобы принести больше пользы компании; гибкий график - чтобы не подвести клиентов. Такая рамка может быть эффективной, но она также показывает глубину нормы: собственная потребность кажется недостаточным основанием, пока не превращена в общественную пользу.

Как роли подтверждают стереотипы

Представления о «мужских» и «женских» качествах поддерживаются тем, какие работы люди видят вокруг себя. В американской статистике 2001 года женщины составляли 98 процентов работников по уходу за детьми, 82 процента учителей начальной школы, 91 процент медсестер, 99 процентов секретарей и 70 процентов социальных работников. Мужчины занимали 87,5 процента должностей корпоративных руководителей в пятистах крупнейших компаниях, составляли 90 процентов инженеров, 98 процентов строителей и 70 процентов финансовых менеджеров.

Когда профессия численно связана с одним полом, наблюдателю легко решить, что именно гендерные качества делают человека успешным. В исследовании Мэри Энн Сейка и Элис Игли 1999 года студенты оценивали характеристики, необходимые для разных профессий. Для мужских по составу областей они чаще называли конкурентность, смелость, рост и физическую силу. Для женских - заботливость, поддержку, привлекательность и мягкий голос.

Так возникает круг. Женщины чаще оказываются в ролях, где требуется поддерживать других, развивают соответствующие навыки и становятся новым доказательством того, что забота «естественно» женская. Мужчины чаще получают роли, где необходимо принимать решения и отстаивать ресурсы, тренируют агентность и подтверждают ожидание мужской уверенности. Различие, созданное распределением возможностей, начинает выглядеть как врожденная природа.

Изменение состава профессий идет медленно. Одно исследование 1990-х оценивало, что для равномерного распределения мужчин и женщин по видам занятости 77 процентам работающих женщин пришлось бы сменить профессию. Даже при открытом доступе к образованию дети еще долго будут видеть мир, где одни роли преимущественно выполняют мужчины, а другие - женщины, и превращать наблюдаемую статистику в представление о норме.

Как дети учатся разрешению

Психологи называют передачу гендерных ожиданий процессом половой типизации. Взрослые и старшие дети по-разному поощряют, поправляют и оценивают мальчиков и девочек. Одним дают больше свободы, другим чаще напоминают о вежливости и безопасности. Одних хвалят за смелость, других - за послушание. Ребенок не получает единой лекции о своей роли; он собирает ее из тысяч мелких реакций.