Разминка

— А всего?

— Тридцать семь дворов.

— Остальные?

— Кто куда.

— Почему?

На этот раз вопрос явно показался ему странным.

— Кому куда ближе.

— До Еремея сколько?

— Если дорога сухая — часа четыре.

— В одну сторону?

— Да.

Ярослав посмотрел на Ратмира.

Тот уже что-то записывал.

— А до другой мельницы?

— До Михея — часа два с половиной.

— Он берёт дороже?

— На один мерок с десяти больше.

Ярослав не сразу понял местную систему оплаты.

Ратмир пояснил:

— Еремей оставляет одну десятую часть помола как плату. Михей — немного больше.

Ярослав снова обратился к старосте.

— То есть люди готовы отдать больше зерна, лишь бы ехать меньше?

Тот пожал плечами.

— А что делать?

— Почему это важно?

Теперь староста точно решил, что наследник после инициации стал несколько странным.

Но ответил.

— Пока я отвёз зерно, дождался, пока перемелют, и вернулся — день прошёл.

— А если очередь?

— Тогда и два.

— Все едут каждый со своей телегой?

— А как иначе?

Вот эта фраза снова.

А как иначе?

Ярослав посмотрел на двор.

Там стояла обычная телега.

Две лошади.

Несколько мешков.

— Когда вы в следующий раз повезёте зерно?

— Я?

— Деревня.

Староста задумался.

— Кто-то завтра. Кто-то послезавтра.

— Каждый отдельно?

— Обычно.

Ярослав молчал.

Ратмир уже смотрел на него.

Понимал.

— Сколько зерна в среднем везёт одно хозяйство?

— По-разному. Четыре мешка. Шесть. Иногда десять.

— Телега сколько берёт?

— Хорошая — двадцать мешков легко.

Вот.

Человек.

Лошадь.

Телега.

Четыре мешка.

Восемь часов дороги туда и обратно.

Иногда ожидание.

Ради процесса, который можно объединить.

Ярослав повернулся к Ратмиру.

— Вы тоже это видите?

— Да.

— Уже придумали?

— Возможно.

Ярослав прищурился.

— Вы определённо испортились.

Управляющий развернул карту.

— Если собирать зерно здесь в один день, одной телеги достаточно на несколько хозяйств.

Староста нахмурился.

— Кто собирать будет?

Ратмир ответил раньше Ярослава:

— Мельница.

Ярослав посмотрел на него.

Ратмир пожал плечами.

— Вы всё равно это предложили бы.

— Да.

— Значит, сэкономили время.

Староста переводил взгляд с одного на другого.

— Мельница сама приедет?

— Это пока вопрос, — сказал Ярослав.

— А кто платить будет?

Хороший вопрос.

— Тоже вопрос.

— А если мешки перепутают?

Ярослав уже собирался ответить.

Ратмир остановил его поднятой ладонью.

— Не перепутают.

Ярослав повернулся.

Управляющий задумчиво смотрел на телегу.

— Каждому хозяйству парные бирки.

— Какие?

— Деревянные. С одинаковой меткой.

Он показал руками.

— Одна остаётся у хозяина. Вторая крепится к мешкам.

Ярослав улыбнулся.

Ратмир продолжал:

— При приёмке записываем имя, метку, количество мешков и вес. На мельнице запись повторяется. При выдаче муки сверяем бирку.

Староста задумался.

— А если бирку потерять?

— Тогда будем решать отдельно.

— А если два человека скажут, что мешок их?

— Не скажут. Метки разные.

Ярослав не вмешивался.

Это было прекрасно.

Проблема ещё не возникла.

Ратмир уже увидел её.

И сразу заложил решение.

— Сколько разных меток сможете сделать? — спросил Ярослав.

— Для одной деревни? Сколько угодно. Номер, знак хозяйства или сочетание.

— Лучше просто.

Ратмир кивнул.

— Номер двора и одна дополнительная отметка на случай подделки.

Ярослав поднял бровь.

— Подделки?

— Люди есть люди.

Староста тихо кашлянул.

Видимо, спорить не собирался.

— Вот поэтому вы управляющий, а я задаю вопросы.

Ратмир посмотрел с лёгкой улыбкой.

— Запишу.

До второй деревни дорога была хуже.

Значительно.

В одном месте пришлось почти остановиться, пока возница осторожно проводил колёса между двумя глубокими ямами.

Ярослав смотрел на дорогу.

Не записывал.

Ратмир заметил.

— Даже ничего не скажете?

— Я уже знаю, что дорога плохая.

— Прогресс.

— Если начну сейчас думать о дороге, мы не закончим с зерном.

— Ещё больший прогресс.

Во второй деревне причина оказалась другой.

Мельница Еремея была почти на том же расстоянии, что чужая.

Но крестьяне ездили к чужой.

— Почему? — спросил Ярослав.

Староста ответил:

— Очередь.

— Теперь её почти нет.

— Теперь.

Вот.

Одно слово.

И вся проблема.

— А раньше?

— В сезон приезжали утром. Иногда до вечера не успевали.

— И люди привыкли к другой мельнице.

— Да.

— Они знают, что наша теперь молет почти вдвое быстрее?

Староста пожал плечами.

— Я знаю.

— Откуда?

— Племянник у Еремея работает.

— Остальные?

— Не знаю.

Ярослав посмотрел на Ратмира.

— Мы улучшили услугу.

— Но забыли рассказать людям.

— Похоже.

— Очень по-вашему.

— Почему?

— Сначала сделать, потом думать, кто этим будет пользоваться.

— Неправда.

Ратмир посмотрел.

Ярослав немного подумал.

— Ладно. В этот раз правда.

Один пожилой крестьянин, стоявший рядом, вмешался:

— А если там теперь быстро, всё равно ехать.

Ярослав повернулся.

— Сколько?

— Полдня.

— В одну сторону?

— Нет. Туда и обратно, если лошадь хорошая.

— И на чужую примерно столько же?

— Примерно.

— Тогда почему не вернётесь к нашей?

Мужчина пожал плечами.

— А зачем?

Прекрасный вопрос.

Ярослав усмехнулся.

— Справедливо.

Улучшить процесс недостаточно.

Клиент должен получить от улучшения что-то заметное лично для себя.

Быстрее на мельнице — хорошо.

Но если основное время человек теряет не в очереди, а в дороге, его проблема решена лишь частично.

Ярослав посмотрел на телеги.

— А если ехать вообще не придётся?

Мужчина рассмеялся.

— Мука сама придёт?

— Было бы удобно.

— Очень.

— Думаю примерно об этом.

Смех прекратился.

На обратной дороге Ратмир достал записи.

— Одна телега.

— Для начала.

— Один возчик.

— Да.

— Одна деревня.

— Да.

— Раз в три дня?

Ярослав задумался.

— Зависит от объёма.

— Я посчитаю.

— Хорошо.

— Плату за доставку брать отдельно?

— А сколько будет стоить рейс?

Ратмир начал перечислять.

— Возница. Лошадь. Корм. Износ телеги. Время.

— При полной загрузке?

— Немного.

— На один мешок?

— Зависит от загрузки.

— Вот.

Ярослав указал на него.

— Это важно.

— Что?

— Если отправить телегу за четырьмя мешками — идея идиотская.

— А если за двадцатью?

— Уже может работать.

Ратмир кивнул.

— Значит, устанавливаем минимальный объём рейса.

— Или день сбора.

— Как рынок?

— Что?

— Все знают: в такой-то день зерно забирают. Кто хочет — привозит мешки к одному месту.

Ярослав посмотрел на него.

— Даже лучше.

— Почему?

— Телега не ездит по каждому двору.

— Я поэтому и предложил.

— Вы действительно быстро учитесь.

Ратмир убрал записи.

— А если крестьяне не захотят платить за подвоз?

— Не заставляем.

— Просто оставляем возможность ехать самим?

— Конечно.

Управляющий задумался.

— А если подвоз сделать бесплатным?

Ярослав повернулся.

— Зачем?

— Чтобы увеличить загрузку мельницы.

Вот теперь стало интересно.

Ратмир продолжил:

— Мы теряем часть прибыли на доставке, но получаем дополнительный помол.

— Сколько?

— Нужно считать.

Ярослав улыбнулся.

— Вот.

Ратмир поморщился.

— Только не говорите.

— Не скажу.

Пауза.

— Данных недостаточно.

— Ненавижу вас.

Через два дня расчёт был готов.

Полностью бесплатная доставка оказалась слишком щедрой.

Но если мельница забирала полный воз зерна, стоимость рейса получалась небольшой относительно платы за помол.

Ратмир предложил компромисс.

Первые два месяца — подвоз для выбранной деревни бесплатно.

— Почему два? — спросил Ярослав.

— Чтобы люди попробовали.

— А потом?

— Небольшая плата.

— Сколько?

— Ниже того, во что крестьянину обходится самостоятельная поездка.

Ярослав посмотрел на него.

— Вы это сами придумали?

— Да.

— Мне начинать беспокоиться за свою работу?

— У вас пока нет работы.

— Жестоко.

На первый маршрут выбрали деревню в четырёх часах от мельницы.

Там было достаточно хозяйств.

Дорога позволяла пройти гружёной телеге.

Староста согласился выделить участок амбара под временный сбор зерна.

Ратмир сразу организовал бирки.

Деревянные.

Простые.

На каждой — выжженный номер хозяйства и маленький знак рода на обратной стороне.

Парная бирка оставалась у хозяина.

Такая же крепилась к партии зерна.

Отдельный журнал содержал:

номер;

имя хозяина;

количество мешков;

вес;

какой помол требуется;

что должно вернуться.

Ярослав просмотрел систему.

— Хорошо.

— Только хорошо?

— Очень хорошо.

Ратмир подозрительно посмотрел.

— Ничего не хотите добавить?

Ярослав задумался.

— Качество зерна.

— Что?

— Сухое. Влажное. Чистое. С примесью.

Ратмир кивнул.

— Три категории?

— Еремей лучше знает.

— Спрошу.

На следующий день в журнале появилась ещё одна колонка.

Не потому что случился спор.

Не потому что кто-то потерял мешок.

Просто Ратмир уже понял главное:

если процесс становится сложнее, учёт должен стать точнее раньше, чем появится проблема.

Первый рейс собрал семнадцать мешков.

Меньше полной загрузки.

— Плохо, — сказал Ярослав.

Ратмир пожал плечами.

— Для первого раза нормально.

— Телега могла взять двадцать два.

— Люди пока не верят.

— Во что?

— Что зерно действительно вернётся.

Ярослав задумался.

Конечно.

Он смотрел на процесс как на логистику.

Крестьянин смотрел иначе.

Он отдаёт урожай незнакомому вознице.

Сам не едет.

Не видит, как взвешивают.

Не стоит рядом с жерновами.

Для него новая система означала не только экономию времени.

Но и потерю контроля.

— Нужно вернуть точно в обещанный день.

— Разумеется.

— Даже если придётся отправить отдельную телегу.

— Это будет невыгодно.

— Первый раз — неважно.

Ратмир поднял бровь.

— Вы только что сказали, что не любите терять деньги.

— Это не потеря.

— А что?

Ярослав вспомнил разговор про предоплату.

— Цена доверия.

Управляющий немного улыбнулся.

— Запишу.

На мельнице новый поток встретили спокойно.

Еремей уже почти перестал удивляться.

— Семнадцать?

— Да.

— Мало.

— Я тоже сказал.

— Люди разумные.

Ярослав посмотрел на него.

— Это сейчас было оскорбление?

— Нет.

Мельник взял первую бирку.

Сверил номер.

— Первый сорт. Сухое. Помол обычный.

Помощник записал.

Бирку подвесили на отдельный крючок.

Ярослав наблюдал.

Нория подняла зерно.

Жернова заработали.

Сито двигалось само.

Человек только контролировал.

Через несколько часов партия была готова.

На мешки с мукой повесили те же номера.

Еремей проверил выход.

— Нормально.

— Что значит нормально? — автоматически спросил Ярослав.

Мельник посмотрел.

— Когда-нибудь я вас ударю.

— В очередь.

На следующий день телега вернула муку.

Ратмир поехал лично.

Ярослав хотел тоже.

Управляющий запретил.

— Почему?

— Потому что если наследник рода будет лично сопровождать каждую телегу, через месяц нам понадобится десять наследников.

Аргумент был убедительный.

Поэтому Ярослав остался.

И ждал.

Что оказалось гораздо тяжелее, чем ехать самому.

Ратмир вернулся вечером.

— Ну?

Управляющий специально медленно снял плащ.

— Что «ну»?

Ярослав прищурился.

— Вы слишком много общаетесь с Еремеем.

Ратмир рассмеялся.

— Всё вернули.

— Жалобы?

— Нет.

— Потери?

— Нет.

— Люди?

— Сначала пересчитали мешки четыре раза.

— Я бы тоже.

— Потом начали спрашивать, когда следующий рейс.

Ярослав улыбнулся.

Вот.

На второй рейс пришло двадцать три мешка.

Телега едва вместила.

На третий пришлось отправить две.

Ратмир вернулся к расчётам.

— Так не пойдёт.

— Почему?

— Две телеги съедают экономию.

— Значит?

— Либо больший воз.

— Дорога выдержит?

— Летом — да.

— Лошадь?

— Пара.

— Стоимость?

— Посчитаю.

Ярослав даже не успел сказать.

Ратмир уже записывал.

Через неделю из первой деревни стабильно приходило около двадцати пяти мешков за рейс.

Не каждый день.

Но достаточно, чтобы мельница перестала пустовать большую часть времени.

Еремей сообщил:

— Средняя загрузка поднялась до тридцати восьми.

Ярослав спросил:

— Мешков?

— Нет. Процентов.

Он подождал.

Ярослав посмотрел.

Еремей рассмеялся.

— Мешков.

— Однажды я запрещу вам шутить.

— Тогда я уволюсь.

Вторую деревню подключил Ратмир.

Ярослав узнал об этом после факта.

— Что значит подключили?

— То и значит.

— Без меня?

— Вы хотели, чтобы система работала только при вашем присутствии?

Ярослав замолчал.

Нет.

Конечно нет.

Именно наоборот.

— Расскажите.

— Та же схема. День сбора. Парные бирки. Журнал. Бесплатный подвоз на первый месяц.

— Почему месяц, а не два?

— Первая деревня уже доказала, что схема работает. Не вижу смысла платить за обучение второго клиента столько же.

Ярослав смотрел.

Ратмир поднял бровь.

— Что?

— Ничего.

— Это ваше плохое «ничего»?

— Нет. Хорошее.

Управляющий немного смутился.

— Я просто использовал то, что уже получилось.

— Именно.

Вот это и было масштабирование.

Не десять новых идей.

Одна работающая схема.

Перенесённая дальше.

Через две недели появилась третья деревня.

Там бесплатной доставки уже не было.

Ратмир ввёл небольшую плату сразу.

Крестьяне согласились.

Потому что первые две деревни уже рассказывали, что система работает.

Репутация начала делать часть работы сама.

Мельница вышла на средние сорок мешков.

Иногда сорок два.

Иногда тридцать восемь.

Но больше не двадцать.

Ратмир принёс новый финансовый лист.

— Шестьсот восемьдесят четыре золотых.

Ярослав поднял глаза.

— За месяц?

— Да.

До модернизации — около трёхсот семидесяти.

После модернизации, но без дополнительного зерна — пятьсот двадцать восемь.

Теперь — почти шестьсот восемьдесят пять.

Ярослав записал три числа друг под другом.

370

528

684

Ратмир смотрел.

— Довольны?

— Теперь да.

— Почему не раньше?

— Потому что раньше мы увеличили возможность работать.

Он показал на последнюю цифру.

— Теперь увеличили реальную работу.

— Переделка уже почти окупилась.

— Скоро.

— Ещё месяц-два.

— Если ничего не сломается.

Ратмир вздохнул.

— Даже сегодня нельзя просто порадоваться?

— Можно.

Ярослав улыбнулся.

— Молодцы.

— Это всё?

— Хотите обниму?

— Нет.

— Тогда всё.

Магия тоже не стояла на месте.

Но двигалась раздражающе медленно.

Ярослав продолжал работать с учебным камнем.

Один и тот же маленький нагрев.

Одна попытка.

Потом восстановление.

В первые недели лекарь определял возвращение Источника к исходному состоянию примерно за три часа.

Иногда два с половиной.

Иногда больше.

Теперь всё чаще получалось около двух с половиной.

Один раз — чуть больше двух.

Ярослав смотрел на записи.

Хотелось увидеть тенденцию.

Тенденция вроде была.

Но измерения оставались слишком грубыми.

— Быстрее, — признал лекарь.

— Насколько?

— Немного.

— Вот опять.

— Ярослав.

— Молчу.

Он записал:

Скорость восстановления, вероятно, растёт. Пока недостаточно точности.

А потом сделал привычную физическую тренировку.

Тело изменилось заметнее.

Отжимания от высокой опоры уже не казались подвигом.

Приседания до скамьи стали уверенными.

Ходьбу он перестал считать шагами.

Теперь считал время.

Двадцать минут.

Спокойно.

Без остановки.

Старый Александр посмеялся бы.

Ярослав — нет.

Это было его тело.

Слабое.

Пока.

Но уже не беспомощное.

Проблема пришла в пятницу.

Ратмир вошёл в кабинет Всеволода с письмом.

По лицу было понятно: что-то интересное.

Ярослав сидел сбоку и разбирал сводку по лесу.

Всеволод поднял голову.

— Что?

— Письмо от княжича Белова.

Ярослав тоже посмотрел.

— Что хочет?

— Жалуется.

— На что?

Ратмир положил письмо на стол.

Всеволод прочитал первым.

Лицо осталось спокойным.

Потом протянул Ярославу.

За прошедший месяц тот уже читал достаточно хорошо.

Медленно.

Но самостоятельно.

Он начал разбирать текст.

Половину сложных оборотов пришлось уточнять.

Смысл оказался простым.

Мельница рода начала принимать слишком много зерна из деревень, которые традиционно пользовались другой мельницей.

Ярослав перечитал.

Потом ещё раз.

— Мы кому-то запрещаем пользоваться их мельницей?

— Нет, — сказал Ратмир.

— Заставляем людей ехать к нашей?

— Нет.

— Угрожаем?

— Нет.

— Сбросили цену ниже себестоимости?

— Тоже нет.

— Тогда в чём претензия?

Всеволод усмехнулся.

— В том, что они теряют деньги.

— Это я понял.

— Значит, понял всё.

Ярослав положил письмо.

— Люди сами выбрали нас.

— Именно.

— Потому что быстрее.

— И потому что теперь зерно забирают из деревни.

Ратмир добавил:

— Из трёх последних новых клиентов двое вообще с земель Беловых.

Ярослав посмотрел на него.

— Новых?

— Да.

— Когда?

— На этой неделе.

— Почему не сказал?

— Хотел проверить, останутся ли.

Ярослав улыбнулся.

Опять.

Сначала проверить.

Потом докладывать.

Ратмир действительно заразился.

Всеволод откинулся.

— И что теперь?

Ярослав посмотрел на письмо.

— Не знаю.

Дед застонал.

— Когда-нибудь ты ответишь иначе?

— Конечно.

— Когда?

— Когда буду знать.

Всеволод указал на письмо.

— Вот политика. Добро пожаловать.

Ярослав задумался.

Он ничего не отнимал.

Никого не заставлял.

Не захватывал земли.

Не снижал цену до убытка.

Просто сделал услугу лучше.

И уже этого оказалось достаточно, чтобы кому-то стало хуже.

— Интересно.

— Что именно? — спросил Ратмир.

— Я думал, что конкуренция начинается, когда ты нападаешь на чужой рынок.

Всеволод улыбнулся.

— Нет.

— А когда?

Дед указал на письмо.

— Когда чужой рынок замечает тебя.

Ярослав снова посмотрел на результаты мельницы.

Триста семьдесят.

Пятьсот двадцать восемь.

Шестьсот восемьдесят четыре.

Небольшая хозяйственная реформа.

Несколько шестерён.

Нория.

Сито.

Телега.

Бирки.

И вот уже письмо от соседнего рода.

Ратмир тихо сказал:

— Похоже, проблема опять переехала.

Ярослав посмотрел на него.

Управляющий улыбался.

— Нет.

— Почему?

Ярослав постучал пальцем по письму.

— Теперь она выросла.

Всеволод рассмеялся.

А Ярослав впервые подумал, что улучшать мельницы было значительно безопаснее, когда никто не замечал результата.

Гл