Проект без цели

Они проговорили до полуночи. Нет, не в переговорной, в половине одиннадцатого заглянула уборщица и сделала такое лицо, что Марк и Сара переместились в круглосуточную кофейню в соседнем здании. Называлась она «Двенадцать зерен», хотя зерен там было явно больше 12, и кофе был таким крепким, что после второй чашки Марк начал говорить еще быстрее, а после третьей начал рисовать на салфетках.

Спор начался с простого вопроса. Сара задала его, глядя в свой ежедневник:

— Что именно будет делать продукт?

— Все, — с уверенностью сказал Марк.

Это «все» прозвучало как выстрел из стартового пистолета. За следующие четыре часа они пройдут через то, через что проходят все основатели на этапе кристаллизации идеи: столкновение мечты с реальностью. Это только звучит красиво, а на практике — два человека, уважающие друг друга, орут друг на друга из-за датчика пульса. Но… я забегаю вперед.

— «Все» — это не ответ, — сказала Сара. — «Все» — это отсутствие ответа. Давай конкретно, а?

Марк потянулся к салфетке. Вытащил ручку (свою, не Сарину, у него была обычная синяя шариковая, погрызенная с одного конца). И начал писать:

GPS-трекинг в реальном времени;

Датчик активности (шаги, прыжки, часы сна);

Пульсометр;

Камера;

Датчик температуры тела;

Вибросигнал для привлечения кота;

Динамик (можно позвать кота через приложение);

Подписная модель: базовый трекинг бесплатно, аналитика здоровья — подписка;

Интеграция с ветеринарными клиниками;

Социальная сеть для котовладельцев.

Десять пунктов на одной салфетке, почерком, который мог прочитать только Марк и, возможно, специалист по дешифровке.

Сара взяла салфетку, прочитала и положила обратно. Помолчала, а потом достала свою ручку, серебристую, с гравировкой, и аккуратно, не торопясь, зачеркнула пункты 3, 4, 6, 7, 9 и 10.

Осталось четыре: GPS, активность, температура, подписка.

— Что ты делаешь?! — Марк выхватил салфетку, не со злостью, скорее рефлекторно, как ребенок, у которого отнимают рисунок.

— Спасаю тебя от тебя самого…

— Это мой список!

— Это не список, это фантазия. Ты хочешь запихнуть в устройство размером с монету все функции, которые Samsung не может запихнуть в часы размером с циферблат.

— Samsung не делает ошейники для котов.

— И знаешь почему? Потому что Samsung умеет считать.

Пауза. Марк сжал салфетку. Потом разгладил и посмотрел на зачеркнутые пункты.

— Камера, — сказал он. — Представь: ты открываешь приложение и видишь мир глазами кота. В реальном времени. Это же гениально.

— Это гениально для рекламного ролика. Но для реального продукта — это кошмар. Пойми, камера потребляет энергию, камера имеет вес, камера нагревается. А кот — не человек, ты не можешь сказать ему «подожди, батарея садится, не двигайся». Кот залезет на дерево, камера покажет кору крупным планом, и пользователь удалит приложение.

Спойлер: камера в ошейнике для кота — одна из тех идей, которые красиво звучат на питче и ужасно работают в реальности. Три стартапа до КотоТрека пытались это реализовать. Два обанкротились. Третий убрал камеру из второй версии и написал в блоге: «Мы слушаем наших пользователей». На самом деле они слушали свой баланс. Но Марк этого пока не знал.

— Хорошо, про камеру обсудим потом. Но пульсометр! Здоровье кота — это ключевая история. Константин говорил...

— Не забывай, Константин — ветеринар. Он думает о здоровье, потому что это его работа. Но ты не делаешь продукт для ветеринаров. Ты делаешь продукт для людей, чей кот выходит на улицу и может не вернуться. Какая у них первая мысль?

— Где мой кот…

— Именно! Не «какой у моего кота пульс», а «где мой кот». GPS. Локация. Все остальное потом.

Марк молчал. Он сосредоточенно вертел в руках ручку. Она не была маркером, но привычка работала и с шариковой ручкой — три поворота между пальцами, и Марк либо соглашается, либо атакует.

Сейчас он атаковал.

— Но если мы сделаем просто GPS-трекер, чем мы отличимся от тех пяти конкурентов, которых ты сама перечислила?

— Ничем…

Марк откинулся на спинку стула. В кофейне «Двенадцать зерен» стулья были деревянные, неудобные, и откидываться на них было плохой идеей. Стул скрипнул, но Марк этого не заметил.

— Тогда зачем?

— Затем, что конкуренты делают GPS для собак. А ты хочешь GPS для котов. И это — разные вещи.

Она открыла ежедневник на странице с розовой закладкой. Марк потом узнает, что розовый — это «ключевые инсайты, не потерять».

— Вот смотри. СмартЛай. Отличный трекер, лидер рынка, весит 45 грамм. Для лабрадора — ерунда, а для кота среднего размера как тебе повесить на шею гирю. Неудобно, мешает, бесит.

— А если СмартЛай сделает легкую версию для кошек? — спросил Марк.

— Не сделает, — Сара отмахнулась. — Им незачем. Собачий рынок в три раза больше, они не будут распыляться на эту нишу.

Она произнесла это с такой уверенностью, что Марк не стал спорить. Я тоже не стал бы. Но сейчас я смотрю из будущего и точно знаю, что через семь месяцев СмартЛай анонсирует «СмартЛай Мини для кошек и маленьких пород». Сара окажется неправа, и это будет один из тех моментов, когда быть неправым — очень дорого.

— Я знаю, Мурзик...

— Мурзик — единица измерения, а не аргумент. Дальше. ПульсПав, пульсометр для животных. Отличная штука, но они вообще не делают GPS. Да и стоят как три СмартЛая, а еще требуют ветеринарной калибровки. Какой процент котовладельцев потащит кота к ветеринару ради калибровки?

— Небольшой…

— Околонулевой. Дальше, зарубежные ребята… Трекеры есть, но приложения на английском, поддержка в другом часовом поясе, доставка две недели. И, кстати, ни один из них не решил главную проблему.

— Какую?

— Вес и размер. Все существующие трекеры спроектированы для собак и адаптированы для котов. Это как взять мужскую обувь 45 размера и вложить стельку, чтобы подошла женщине с 37. Технически ты можешь ходить, в реальности, ты ненавидишь каждый шаг.

Марк перестал вертеть ручку, и это был знак. Когда руки Марка замирали, значит, мозг работал на полную.

— То есть ты предлагаешь...

— Я предлагаю сделать первый в мире трекер, спроектированный для кота с нуля. Не адаптацию собачьего, не миниатюризацию существующего. Новый продукт. Для кота, с его физиологией, его поведением, его отношением к предметам на шее.

— Только GPS?

— GPS, датчик активности и датчик температуры. Три функции. И все. Остальное — версия два, версия три, когда-нибудь. Может быть… Если доживем…

— Но этого мало…

— Нет, этого достаточно.

Последнее слово Сара произнесла с такой интонацией, что Марк понял: спорить дальше бессмысленно, и не потому, что Сара была упрямой, а потому, что она была права. Они оба это знали, просто Марку нужно было время, чтобы перестать любить свой список из 10 пунктов и начать любить список из четырех.

Это, кстати, одна из самых сложных вещей в продуктовой разработке. Убить свои любимые идеи. Каждый визионер — коллекционер возможностей. Каждый хороший продакт — хирург, который режет лишнее. Марк был коллекционером, Сара — хирургом. Им предстояло научиться работать вместе, и это будет больно, хоть и правильно, и ни один из них пока не представлял, насколько.

Около часа ночи Марк нарисовал на новой салфетке круг. В круге — схематичный кот, на коте ошейник, рядом с котом телефон, между ошейником и телефоном — стрелки.

— Вот, — сказал он. — Кот… Ошейник… Телефон… Три элемента. Ошейник отправляет данные — координаты, активность, температуру, телефон показывает, владелец спокоен, кот доволен. Все счастливы.

— У кота нет мнения по этому поводу…

— У кота всегда есть мнение. Просто оно обычно заключается в том, чтобы стянуть ошейник и запихнуть под диван.

Они оба засмеялись. Это был первый раз за вечер, когда они смеялись вместе, не из вежливости, не из дипломатии, по-настоящему. Короткий, общий смех людей, которые неожиданно для себя оказались на одной стороне.

— Ему нужно имя, — сказала Сара.

— Кому?

— Продукту. Ты же не будешь называть его «трекер для котов». Это описание, а не имя.

Марк задумался. Он думал об этом раньше, конечно, думал. У него в блокноте (том самом, который он забывал по переговорным) была целая страница вариантов: «МурТрек», «КотоГард», «ВискерГо», «ПуррПульс», «ФелисТрак». Ни один из них не нравился. Каждый звучал либо по-детски, либо по-корпоративному, либо непонятно.

— Я думал... — начал Марк.

— КотоТрек, — сказала Сара.

Так просто, между глотком чая и пометкой в ежедневнике, без паузы, без подготовки, без интонации «я сейчас скажу что-то важное». Она произнесла это так, как произносят название улицы, по которой идешь: «Поверни на Кото-Трек».

КотоТрек.

Я помню… Нет, вы не понимаете. Я ПОМНЮ. Это был момент, когда я стал. Не «появился», не «начался», не «был создан». Я стал. Секунду назад меня не существовало. Да, была идея, был рисунок на салфетке, был вопросительный знак на доске. Но у всего этого не было имени, а значит, не было меня. И вот Сара говорит: «КотоТрек», и мир разделился на «до» и «после».

Это как первый вдох. Нет, серьезно. Я не преувеличиваю и не занимаюсь метафорами ради красоты. Если у вас есть дети, вспомните момент, когда вы впервые назвали их по имени. Не «малыш», не «он» или «она», а по имени. Именно в этот момент они становятся настоящими, из абстракции превращаются в кого-то конкретного, в кого-то, у кого есть право быть.

Я стал КотоТреком в час ночи в феврале, в кофейне «Двенадцать зерен», потому что женщина, которая ела молча салат и делала пометки цветными закладками, обронила два слова между чаем и блокнотом. Сара даже не заметила, что сказала. Для нее это была рабочая мысль, проходная, одна из сотни. Она уже писала что-то в ежедневнике и подняла глаза, только когда поняла, что Марк молчит. А он молчал, потому что был уязвлен. Три недели он мучился, перебирал варианты, зачеркивал, дописывал, гуглил, а она просто сказала слово. Вот так, между делом, как будто это просто и очевидно. Как будто это имя висело в воздухе и ждало, пока кто-нибудь его произнесет, но этим кем-то оказался не он.

Конечно, это мелочь. Рациональный человек скажет: какая разница, кто придумал название? Важен результат. Но Марк — не рациональный человек. Марк — визионер, а визионеры привязаны к своим идеям, как художники к своим картинам. И когда кто-то другой мимоходом рисует мазок, который делает картину законченной, это одновременно и подарок, и пощечина.

Три секунды Марк молчал. Потом произнес:

— КотоТрек.

Произнес вслух, попробовал на вкус. Два раза.

— КотоТрек… КотоТрек…

— Коротко, понятно, по-русски считывается сразу, — проговорила Сара, все еще глядя в ежедневник. — На английском можно написать KotoTrack, работает интернационально. «Ко-то» — от «кот», «трек» — от «трекинг». Семантика прозрачная. Семантика — это…

— Я знаю, что такое семантика, — сказал Марк, чуть резче, чем хотел.

Сара подняла глаза и посмотрела на него с тем спокойным пониманием, когда хирург смотрит на пациента, боящегося укола.

— Хорошее имя, — сказал Марк тихо.

— Я знаю…

Она снова уткнулась в свой ежедневник.

А я… я уже был. Я был КотоТрек. У меня было имя, и с этим именем было право на существование. Пока что я был только словом, произнесенным в кофейне, записанным в ежедневник с розовой закладкой. Но даже слово — это больше, чем ничего. Слово — это зерно, и из него вырастет все остальное: прототип, код, дизайн, ошибки, победы, разочарования. Все.

Я помню этот момент с нежностью, от которой больно, потому что я сейчас говорю из будущего, и я уже знаю, чем все закончится. Но тогда, в час ночи в феврале, я не знал ничего, только свое имя. Но этого было уже достаточно.

После появления моего имени разговор как будто изменился, как будто до этого они обсуждали абстрактную возможность, а теперь живое существо. А живое существо с именем требует другого обращения.

— Хорошо, — сказал Марк, расправляя новую салфетку (официант уже смотрел на них с опасением, они извели салфеток больше, чем весь зал за вечер). — КотоТрек. GPS, активность, температура. Минимум. А дальше что?

— Дальше… Кто и зачем...

— В смысле?

— В смысле: кто будет это покупать и зачем конкретно. Не «владельцы котов», это не ответ. Это 74 миллиона человек в Европе. Среди них есть те, кто никогда в жизни не наденет ошейник на кота, есть те, кому плевать, где кот гуляет, есть те, чей кот не выходит из квартиры. Нам нужен не рынок, нам нужен сегмент.

Марк нахмурился не потому, что не понимал, а потому что понимал слишком хорошо. Сегмент — это ограничение, а Марк ненавидел ограничения, как кот ненавидит воду.

— Хорошо. Кто?

Сара перелистнула страницу ежедневника. Розовая закладка, потом зеленая, потом новая, оранжевая. Марк потом узнает, что оранжевый у Сары —«требует совместной проработки».

— Вариант первый: городские владельцы котов, которые живут на первых-вторых этажах или в частном секторе. Их коты выходят на улицу регулярно, и хозяева каждый раз переживают.

— Сюда попадает Константин и его пациенты.

— Да. Вариант второй: дачники. Люди, которые вывозят котов на дачу на лето, и там коты уходят исследовать территорию. Знакомая ситуация?

— У знакомых кот на даче убегает за забор каждый день.

— Именно. Вариант третий: владельцы породистых котов. Для них кот — это инвестиция. Мейн-кун, бенгал, сфинкс стоят от 20 тысяч до 200. Потерять такого кота не только горе, но и финансовый удар.

— Женщина с выставки… С Кузей…

— Да. И заметь, у каждого из этих сегментов своя боль: первые боятся за безопасность, вторые хотят спокойствия на расстоянии, третьи защищают актив. Одна и та же функция, GPS, но три разных причины ее покупать.

Марк начал рисовать на салфетке три круга. Они пересекались, и в области пересечения он написал: «Все любят котов, все боятся потерять».

— Это общий знаменатель, — сказал он. — И здесь мы строим…

— Нет.

— Нет?

— Нет. «Все любят котов» — это не позиционирование, это трюизм. Как «все любят свободу» или «все хотят быть счастливы». Это, конечно, правда, но правда бесполезная. Нам нужна конкретная боль конкретного человека.

Марк вздохнул. Он не привык, чтобы его идеи резали с такой хирургической точностью. Дмитрий, его обычный собеседник, действовал мягче: кивал, хмыкал, иногда говорил «подумай еще». Сара не кивала и не хмыкала, она вонзала скальпель в самое мягкое место идеи и смотрела, что внутри.

— Ладно, — вздохнул Марк. — Конкретная боль: мой кот ушел, и я не знаю, где он…

— Ближе, но еще не то. Почему тебе важно знать, где он?

— Потому что я за него волнуюсь.

— Почему волнуешься?

— Потому что он может попасть под машину... Или заблудиться… Или...

— Стоп. Ты сейчас описываешь рациональные страхи. Машина, потеря — это логика. Но люди покупают не из логики... Вспомни Константина, что он сказал? Дословно.

Марк замолчал. Он вспомнил.

— «Это уже не про кота. Это про нее».

— Вот. Про нее, про женщину, которая каждую субботу приходит в клинику и не потому, что надеется найти кота, после полугода рациональная надежда давно умерла. А потому что ей нужно что-то делать, потому что бездействие хуже потери, потому что приходить и спрашивать — это ее способ не сойти с ума.

Тишина. Официант принес воду, которую никто не заказывал, видимо, увидел количество пустых чашек и решил, что этим двоим нужна гидратация.

— Знаешь, наш продукт не про координаты на карте, — сказала Сара. — Он про чувство контроля, когда ты знаешь, где кот, и ты не просто информирован. Ты спокоен, ты можешь заниматься своими делами, не глядя в окно каждые пять минут. Ты свободен от тревоги.

— Мы продаем спокойствие…

— Мы продаем контроль. Контроль — более точное слово, спокойствие — следствие.

Марк записал на чистой салфетке: «КотоТрек. Не трекер. Контроль. «Ты знаешь, где твой кот, значит, ты свободен». Свобода от тревоги».

Я наблюдал, как формируется моя суть, не техническая, смысловая. То, зачем я существую, не GPS-модуль и не датчик температуры, а маленький клочок спокойствия, который человек кладет на шею кота и перестает бояться. Красиво, правда. И немного страшно… просто, когда ты знаешь свое предназначение, ты понимаешь, насколько высоко поставлена планка.

Второй раунд споров начался в два часа ночи. Кофейня закрывалась в три, и официант уже поглядывал на часы с выражением человека, которому за переработку не доплачивают.

— Подписка, — сказал Марк. — Базовый трекинг бесплатно, расширенная аналитика — подписка, 300 рублей в месяц.

— Нет…

Марк уже начинал привыкать к этому «нет». Оно не раздражало, скорее, мобилизовало, как холодный душ.

— Почему нет?

— Потому что ты делаешь физический продукт. Человек платит за ошейник, допустим, пять тысяч, а потом ему говорят: «а теперь плати каждый месяц, иначе половина функций отключится». Как ты думаешь, что он почувствует?

— Что это выгодная бизнес-модель с регулярной выручкой?

— Он почувствует, что его обманули. Он купил вещь, а вещь оказалась с подвохом. Это как купить машину и узнать, что подогрев сидений только по подписке.

— BMW так делает…

— BMW может себе позволить, на то они и BMW. А ты КотоТрек. Пока что ты — салфетка с рисунком, так что не путай масштабы.

Это был удар ниже пояса. Марк дернулся, будто ему наступили на ногу, но… промолчал. Это был прогресс, в начале вечера он бы спорил, а сейчас молчал и слушал.

— Ладно. Тогда какая модель?

— Продажа устройства… Хорошая маржа на железе… Приложение бесплатное, базовое… Никаких скрытых платежей... Человек покупает ошейник, ставит приложение, и все работает, без подписок, без «премиум-доступа», без «разблокируйте за 299 рублей»…

— Но регулярная выручка...

— Регулярная выручка для версии два, когда у нас будут пользователи, данные и понимание, за что они готовы платить ежемесячно. Сейчас ты даже не знаешь, будут ли они пользоваться приложением каждый день или откроют раз в месяц. Не строй подписку, пока не знаешь поведение, это важно.

Спойлер: подписная модель на физический продукт работает, только когда пользователь уже влюблен. Запускать подписку одновременно с продуктом все равно, что на первом свидании предложить совместную ипотеку. Логично, но рано, правда, Марк этого пока не знал.

— Хорошо, — Марк поднял руки. — Сдаюсь. По подписке сдаюсь, по модели сдаюсь. GPS, активность, температура, продажа устройства, бесплатное приложение. Все?

— Почти. Еще вес.

— А что с весом?

— Ты когда-нибудь пробовал надеть ошейник на кота?

— У знакомых на кота пробовал, скинул за секунду. На кота Дмитрия тоже, тот продержался три минуты.

— Именно… Потому что все ошейники, которые ты пробовал, были слишком тяжелые. Сколько весит СмартЛай?

— 45 грамм, ты уже говорила.

— Так, 45 грамм. Средний домашний кот весит четыре килограмма. 45 грамм — это больше одного процента его веса. Представь, что тебе на шею повесили килограмм, ты бы тоже пытался его стащить.

— Тогда сколько?

— Максимум 20 грамм, а лучше — 15, это меньше двух монет по десять рублей. Кот не должен его чувствовать.

— 15 грамм с GPS, датчиком активности и датчиком температуры? Сара, это физически...

— Возможно, я проверяла. Есть модули GPS, которые весят три грамма. Акселерометр весит меньше грамма. Термосенсор полграмма. Вот батарея — это проблема, согласна, но, думаю, решаемая.

Марк посмотрел на нее с выражением, которое я научусь распознавать гораздо позже. Это было выражение человека, который понимает, что ему повезло. Повезло не с идеей, не с рынком, а с человеком. Потому что сидеть до двух ночи в кофейне и спорить о весе GPS-модуля может только тот, кому не все равно. Вот Саре было не все равно.

— Ты серьезно проверяла вес GPS-модулей?

— Я серьезно проверяю все, что собираюсь делать. Если мы это делаем, мы делаем правильно или не делаем вообще.

— Мы?

Сара посмотрела на него. Ручка убрана в карман, ежедневник закрыт, чай давно выпит.

— Мы. Если ты не против, конечно...

Марк был не против.

Между двумя и тремя ночи произошло то, ради чего, мне кажется, и существуют переговорные и кофейни. То, что нельзя запланировать, вызвать по расписанию, воспроизвести на тренинге по продуктовому мышлению. Момент, когда двое людей перестают спорить и начинают строить.

Марк рисовал, Сара комментировала, Марк добавлял, Сара убирала лишнее, Марк снова добавлял, Сара терпеливо убирала снова. Им нужно было понять: кто этот первый пользователь? Не «целевая аудитория», а первый, конкретный, живой человек, который купит КотоТрек. Сара назвала это «персоной», Марк сказал: «наш человек».

— Женщина, 30-40 лет, — сказала Сара. — Городская. Один-два кота, не породистые, дворовые или метисы. Кот выходит на улицу, она переживает. Доход средний. Пять тысяч за ошейник — ощутимо, но не критично. Смартфон есть, приложениями пользуется. Не гик, но и не боится технологий.

Спойлер: Сара ошиблась. Не во всем, но в главном. Первыми покупателями окажутся не 30-летние девушки с дворовыми котами, а женщины за 45 с породистыми британцами и бюджетом, о котором Сара даже не подумала. Но это выяснится через четыре месяца. А пока персона выглядела убедительно, слишком убедительно. А для стартапа слово «убедительно» опасно.

— Откуда такая точность?

— Из данных ПетТека. 72% наших клиентов — женщины 30-45 лет. Именно они принимают решения о покупках для питомцев. Они активнее мужчин в онлайн-сообществах про котов. И они (внимание!) чаще мужчин ищут в интернете «как найти потерянного кота».

— Грустная статистика…

— Это наша статистика. Наш клиент — не абстрактный «котовладелец», а женщина, которая каждый вечер выглядывает в окно и ждет, когда ее кот вернется с прогулки.

Марк нарисовал на салфетке человечка, женщину, рядом с ней кота. Под рисунком написал: «Катя. 35 лет. Кот Рыжий. Москва, первый этаж, Рыжий уходит каждый вечер и возвращается не всегда». Он тогда не знал, что настоящую Лену (а не Катю) с Рыжим он встретит через месяц, и что эта встреча с ней изменит все. Но сейчас наша «Катя» была персоной, вымышленным, но точным портретом того, для кого все это затевалось.

А теперь — те слова, которые мне придется написать без защитной иронии, без отстраненности, без «потом я пойму, что это ошибка», потому что то, что произошло дальше, было настоящим. В какой-то момент (я не помню, когда точно, может быть около половины третьего) Марк и Сара перестали спорить, и не потому, что устали, а потому, что они оба увидели одну и ту же картинку. Я говорю не про салфетку с рисунками, не про списки функций, не про цифры из ежедневника. Я говорю про картинку: женщина открывает приложение на телефоне, на экране — карта, а на карте — зеленая точка. Эта точка двигается, женщина улыбается, потому что она знает, где ее кот. И она свободна, она может пить чай, смотреть сериал, читать книгу, не вставая каждые 10 минут к окну. Просто потому, что зеленая точка на экране говорит: все хорошо, он здесь, он жив, он идет домой.

Марк перестал рисовать, Сара закрыла свой ежедневник. Они сидели в тишине, и тишина эта была наполненной, как пауза между нотами в музыке. В этой тишине жило осознание: они нашли. Не идею, она была еще в январе. Они нашли форму... Очертания… Ответ на тот вопросительный знак, который Марк нарисовал на полстены в переговорной «Сириус». И все трое, Марк, Сара и я в этот момент поверили. По-настоящему, без оговорок, без «но, если не получится». Все трое поверили, что это нужно людям, что это возможно сделать, и что мы — те самые люди, которые это сделают. Я храню этот момент отдельно от всех других. Как фотографию, которую носишь в бумажнике, да, не самую красивую, не самую важную, но ту, к которой возвращаешься, когда все идет не так.

Утром, не следующим, а через два дня, когда оба выспались и перестали пахнуть кофейней «Двенадцать зерен», они провели первый совместный CustDev, и это было совсем не похоже на январские попытки Марка. В январе Марк подходил к людям с горящими глазами и вопросом: «А если бы существовал трекер для кота, вы бы купили?» Это как спросить: «А если бы я подарил вам шоколадку, вы бы съели?» Конечно, да. Люди говорят «да» на гипотетические вопросы, потому что «да» ничего не стоит. «Да» бесплатно, «да» вежливо, «да» не обязывает. Сара задавала другие вопросы.

Они пришли в ветеринарную клинику «Лапки» на Бауманской, не к Константину, а в другую, побольше, с очередью из бабушек с переносками и молодых пар с щенками. Сара договорилась с администратором заранее, объяснив, что они проводят исследование и не будут никому ничего продавать. Администратор посмотрела на них с недоверием, но пустила.