Проект без цели

Пока Марк клеил и рисовал, Сара работала с числами. Она собирала то, чего Марк избегал как огня: юнит-экономику. Стоимость привлечения одного пользователя, средний чек, маржинальность устройства, пожизненная ценность клиента, точка безубыточности. Сара открыла чистую страницу ежедневника с желтой закладкой, новую, для проекта «Лео» и начала выстраивать цифры. Себестоимость одного устройства: компоненты, плата, сборка, корпус, упаковка, логистика. 3 200 рублей при серии в 500 штук. Розничная цена — 7 900. Маржа — 59%. Неплохо, если не считать затрат на маркетинг, поддержку и все остальное, что съедает маржу быстрее, чем кот съедает корм.

Стоимость привлечения клиента Сара считала долго. У нее не было данных, КотоТрек еще не существовал, не существовало ни рекламы, ни воронки, ни конверсий. Она взяла бенчмарки из отчетов ПетТека по смежным продуктам, скорректировала на нишу и получила цифру, которую записала, обвела кружком и рядом поставила вопросительный знак: «1 200 руб./клиент? Оптимистично».

Спойлер: реальная стоимость привлечения клиента окажется 3 400, почти в три раза больше, потому что бенчмарки работают для существующих категорий, а КотоТрек создавал категорию с нуля. Людям нужно было объяснить, зачем вообще ошейник с GPS для кота. А объяснение стоит денег, много денег. Но Сара этого пока не знала, и, честно говоря, если бы знала — неизвестно, разговаривали бы они с Лео вообще.

Антон готовил свою часть. Схема архитектуры, та самая на три листа А3, была дополнена стоимостью каждого компонента и сроком поставки. Антон перерисовал ее начисто (для Антона «начисто» означало идеально ровные линии, одинаковый шрифт и цветовую кодировку, которая превращала техническую схему в произведение искусства). Он делал это не для красоты, он делал это потому, что кривая схема — это кривое мышление, кривое мышление — это баги, баги — это потерянное время, а потерянное время — это деньги, которых у них и так нет. Связь прямая, как стрелка на его схеме.

Вечером Марк разложил все на столе: три листа А3, склеенные скотчем, ежедневник Сары с расчетами, схема Антона. Посмотрел.

— Негусто, — грустно проговорил он.

— Достаточно, — возразила ему Сара.

— Достаточно?

— Для человека, который ценит содержание больше формы, достаточно.

Марк посмотрел на свои три листа. Он вспомнил слова Дмитрия про Лео: «Ему нужны цифры, а не сказки про котиков». Потом посмотрел на листы еще раз. На первом — огромная надпись «Фоновая тревога», нарисованная его кривым почерком, и цитата Лены. На втором — схема ошейника с пометкой «10 грамм!!!» и тремя восклицательными знаками. Это были не цифры, это и была сказка про котиков, красивая, искренняя, основанная на реальном человеке и реальной боли, но… сказка.

Марк сел и потер лицо руками. Маркер, который он держал машинально, оставил зеленую полосу на щеке, но он не заметил.

— Мне нужна ночь… — это было единственное, что он сказал.

Об этом вечере я узнал не сразу. Марк рассказал о нем Саре через две недели, между делом, как будто ничего особенного. Но Сара запомнила и записала в ежедневник с розовой закладкой.

Вечер перед встречей с Лео. Марк и Антон в баре, не в модном, не в крафтовом, в обычном, на Бауманской, с деревянными столами, липкими от пролитого пива, с телевизором, показывающим футбол, и с барменом, который не помнил имен завсегдатаев, но помнил их заказы: Марк — светлое нефильтрованное, Антон — темное. Первая кружка, вторая, третья…

Антон не пил. В смысле, обычно не пил, не из-за принципов или на публику, просто не хотел. Но в этот вечер все было иначе, потому что Марк сказал: «Давай по пиву», и Антон неожиданно для себя согласился, может, потому что устал, может, потому что завтра Лео, и тревога, которую Антон никогда не признавал вслух, требовала какого-то выхода.

— Боишься? — спросил Марк. Он хотел поддержать, просто, по-дружески.

— Нет. Боюсь — это когда непонятно, чего бояться, а тут все понятно. Он скажет «нет», и мы будем искать деньги в другом месте, какие проблемы…