Речь на миллион. Настоящие правила публичных выступлений

— Наш гид — ну уж такой приятный человек!

— Но 80 % анекдотов мы уже забыли…

— И не услышали 80 % из того, на что рассчитывали…

— За что мы заплатили деньги?

Негативные эмоции всегда сильнее.

И еще одно важное про шутки.

Я зачастую спрашивал людей на обучении публичным выступлениям про их любимые фильмы. Сколько можно набрать хороших фильмов с зала за 10 минут? Штук 50 наберем.

А дальше я спрашиваю: сколько вы знаете фильмов, после которых вы, например, взяли и в два часа ночи написали человеку: “Прости, я все понял. Я был неправ. Просто вернись в мою жизнь. Я прошу…”? Или, например, на следующее утро после просмотра фильма бросили работу, отменили встречи, взяли билет и полетели к родителям? Потому что они не вечны…

Сколько таких фильмов вы можете вспомнить? Люди в зале при мне вспоминали 2–3–5. Те же слушатели. За те же 10 минут. И среди таких фильмов не было ни одной комедии!

Развлекательные фильмы — прикольные, любимые, их пересматривают по много раз, особенно в праздники, но мир они не меняют. Сложные, тяжелые переживания вытряхивают порой из нас всю душу, но именно они меняют нас на всю жизнь.

Если вы хотите менять людей своим выступлением, работайте с более глубокими эмоциями и не увлекайтесь шутками ради шуток. Особенно если в жизни вам это не свойственно. В конце концов, если людям надо будет посмеяться — они пойдут на Stand Up или другое шоу.

Запомните одно простое правило: иногда неважно, что и как вы говорите. Самое главное — что запомнят слушатели после вашего выступления И как надолго…

В этом смысле анекдоты, веселые истории, прикольные случаи из жизни и т. д. — очень слабый инструмент. Если, конечно, вы не комик…

• Выступление, построенное на глубоких переживаниях, похоже на игру на падении, если вы спекулируете на рынке. Все знают, что это гораздо более рискованно, но и выиграть можно значительно больше: обвалы, как правило, сильные, резкие. А позитивные эмоции идут вверх не спеша, как котировки акций. Вы будете долго ждать прибыли и можете вообще ее не дождаться.

Подняться на высокий этаж всегда дольше и труднее, чем спуститься с него. И тем более если спрыгнуть.

Миф № 4. Если люди слушают и не выходят из зала — все хорошо

Неважно, где их тело. Важно — где их мозг

Зачастую современные ораторы и слушатели — одного поля ягоды, одной грядки помидоры. Пока выступающий старается угодить аудитории, аудитория изо всех сил стремится угодить ему. Мы воспитаны так, что не можем встать и уйти с середины плохого фильма. Мы не можем бросить небрежно написанную книгу и человека, который ведет себя не лучшим образом или не соответствует нашим ожиданиям. Признайтесь, это ведь так?

И знаете, почему это происходит?

Дело в том, что такое поведение связано в нашем сознании с определенным представлением о себе. Например, мы считаем, что уйти с середины выступления — значит быть невежливым человеком, а это плохо: “Что о нас подумают?”

Пока аудитория так относится к самой себе, слабые и стандартные ораторы процветают. Они могут вещать часами, не принося никакой пользы. Ведь “порог вежливости” у нас все еще запредельно высок.

Думаете, это хорошая новость для оратора? Едва ли. Вежливость может вынудить людей физически остаться в зале, но полет их мысли остановить едва ли способна. И уж точно она не удержит их пальцы от скольжения по экрану смартфона. То, что ваши слушатели все еще не покинули зал, не означает, что они отдали вам свои сердца и свои мысли. Может, они просто оглохли или учатся спать с открытыми глазами.

Многие выступления на конференциях — это просто абьюз

На месте многих ораторов я бы задумался об этом. Ораторское искусство — это навык будущего, которым должны овладеть те, кто стремятся к успеху. Причем овладеть именно на уровне “приношу пользу”, а не просто “рассказываю” или “развлекаю”.

Если люди, например в США, сидят на вашем выступлении — как правило, это значит, оно не просто нравится, но еще и ценно для них. Но у нас, в России, эта связь еще не закрепилась. Аудитория в нашей стране пока еще себя не ценит.

Нередко выступления превращаются так в прямой абьюз. Спикеры говорят долго, скучно или, наоборот, слишком экспрессивно и даже агрессивно, давят на аудиторию, с помощью логических уловок навязывая свое мнение. Некоторые опускаются до откровенных манипуляций, жонглируя смыслами и формой поведения, вызывая в умах смятение, как невинная с виду охотница за богатством на свидании с потенциальной жертвой.

Такой подход можно увидеть на обучающих курсах и тренингах по саморазвитию, рассчитанных на самую доверчивую аудиторию. При этом слушателям внушают: все, кто выйдут из зала, — неудачники. Это моральное насилие чистой воды.

Но, как я говорил, аудитория растет и меняется — такие уловки становятся признаком дурного вкуса, как малиновые пиджаки и золотые цепи из 90-х.

Неуважением к слушателям я также считаю:

• рассказы о жизни и успехах спикера продолжительностью более минуты

• шутки не по делу

• истории и байки с первой фразы

• любые бессмысленные истории об успехах компании, где работает спикер

В следующий раз, когда столкнетесь с чем-то подобным, вы будете точно знать, что делать. Стоит ли испытывать смущение перед человеком, который без зазрения совести тратит минуты (и не дай бог, если часы!) вашей единственной, а потому бесценной жизни.

• Лично мне приятно представлять момент, когда наша аудитория все поймет. Когда люди просто встанут и выйдут во время выступления, не несущего никакой ценности для слушателей. Это будет означать, что мы вернули уважение к себе. Стали ценить время. И смыслы.

Смотреть — не значит видеть. Слушать — не значит слышать. Думать — не значит, что о вас…

Миф № 5. Крутому оратору нужен дар красноречия

Убеждают не слова, а их значение

Я обучаю людей искусству публичных выступлений уже несколько лет и заметил любопытную закономерность: чем более красиво и образно человек умеет выражать свои мысли, тем сложнее ему говорить коротко и по делу. Такой оратор может понравиться, но пользу публике не принесет.

С серьезной и требовательной аудиторией ему лучше не встречаться.

Красноречивые люди часто занимаются самолюбованием и нацелены на то, что у них получается лучше всего, — производить впечатление. Однако впечатляющее выступление и эффективное выступление — это разные вещи.

Красноречие нацелено на то, чтобы нравиться. Когда человек пытается произвести впечатление, он просто не может сосредоточиться на главном. Он многословен, постоянно отвлекается от сути, делает пространные отступления и может часами красиво рассказывать истории, иногда — о себе любимом.

Научить такого выступать по ясной, четкой структуре, где каждое предложение и каждое слово имеет смысл и несет ценность, сложно. Очень сложно.

В этом смысле обучить стеснительного, косноязычного или просто неопытного спикера гораздо проще, чем перевоспитать оратора, искушенного в искусстве самолюбования.

Если человек по натуре немногословен и не привык к пространным витиеватым высказываниям, он может быстро и безболезненно освоить публичные выступления по моему методу: от правил, которые будут во второй части, к технике, которая последует в третьей, — и вот уже можно практиковать. Обученный по такой методике выступающий принесет пользу — и его запомнят. И полюбят. Того же, кто хочет нравиться всем, по сути, не любит никто.

• Я убежден: переделать красноречивого спикера в эффективного намного сложнее, чем с нуля обучить немногословного.

Вам не нужен дар красноречия. Вам нужно быть готовым учиться и применять полученные навыки. Быть эффективным, а не пытаться понравиться.

Миф № 6. Актерское мастерство крайне важно для оратора

Верят тому, кто остается самим собой

Многие тренеры по ораторскому искусству учат людей выводить на сцену некий образ себя. Выдуманного персонажа, угодную публике субличность. Стать тем, кем тебя хотят видеть…

Я считаю такой подход в корне неверным. Это задача талантливого актера — быть на сцене своим героем, а не собой. А задача сильного спикера — быть только собой и никем другим. В этом деле актерское мастерство не пригодится и может даже мешать.

Так, совершенно не важны какие-то специальные жесты, “правильные” позы, движение по сцене и прочие актерские “фишки”, чтобы вам поверили. Да, они приносят кучу денег, но не спикерам, а только тем людям, которые обучают их публичным выступлениям “по методу Станиславского”.

К тому же, если вы хотите строить серьезную карьеру, поверьте, самые важные для вас выступления вы будете делать, стоя за трибуной. Или, например, сидя за овальным столом… Какие уж тут жесты, позы и движения?

И еще вопрос из практики

Однажды меня спросили: надо ли многократно репетировать выступление перед зеркалом, как делают актеры, оттачивая каждое слово и движение? Я высказал однозначную точку зрения: НЕТ. Если вы пришли учиться публичным выступлениям и вам такое рекомендуют — бегите оттуда. Этот тренер ничего общего не имеет с ораторским искусством. И я уверен: он не практик.

Объясню, в чем дело:

1. Выступая перед зеркалом, вы никогда себе не понравитесь.

Вы автоматически будете вести себя неестественно и сами же это почувствуете.

2. Перед зеркалом вы видите только себя, но не видите тысячу других факторов, которые на самом деле в жизни будут иметь место. Не видите зал, не видите лиц, свет и так далее.

3. В реальности на сцене вы очень маленький. В зеркале вы огромны. Любое ваше движение будет очень значимым, тогда как зрители в реальной жизни этого даже не заметят. Зато сами вы можете здорово запаниковать, заметив в отражении неправильный наклон головы или мини-тик.

Все еще хотите практиковать актерские техники (и кстати, тратить на это свое время и свои деньги)? Конечно, это ваше решение. Но будьте готовы к тому, что любой студент-первокурсник театрального вуза совершенно легко обойдет вас в этом. В итоге вы сломаете себя через колено без шансов на победу! Так зачем это вам? В последнее время лично мне уж очень бросается в глаза, что многие артисты или даже просто выпускники театрального вуза сразу же начинают считать себя ораторами и даже обучать публичным выступлениям. Но среди них я не встречал ни одного сильного актера! Почему же?.. Да потому что они занимаются тем, что умеют лучше всего и умеют лучше других.

• Что бы я рекомендовал позаимствовать у актеров, так это не репетиции и не жесты с какими-то еще вокальными ухищрениями, а гораздо менее заметные вещи, но очень сильные по воздействию: паузы и зрительный контакт. Актеры хорошо работают и с тем и с другим. Этому стоит у них учиться, всему остальному — нет.

Быть собой, а не играть и не казаться — вот за что уважают. Запоминают. И во что влюбляются…

Миф № 7. Чем больше дать людям информации, тем лучше

Информационных рупоров в мире хватает, ваша задача — зацепить или убедить, а не поразить знаниями

Многие начинающие (и кстати, не только) ораторы думают, что цель хорошего выступления — дать аудитории как можно больше информации.

Слушатели могут сказать, что пришли на выступление за новыми знаниями, новой информацией, но это часто лишь потому, что люди хотят казаться умнее. На самом деле им нужно далеко не только это. Им нужен смысл. Им нужна мотивация.

В жизни правило простое: чем больше слов, тем дешевле каждое. Это математика, с ней не спорят! Подумайте: хотите ли вы, чтобы ваши слова ценились дешево?

Информация лезет из всех щелей, ее слишком много.

Ваше выступление в целом тоже не станет ценнее от обилия фактов, историй и цифр. Дайте краткий посыл. При ответе на вопросы — краткий ответ. Поверьте: если людям понадобится больше — они вас спросят. А если не спрашивают — значит, вашего сообщения достаточно. При этом вы сэкономите всем огромный ресурс времени и энергии. И в первую очередь себе самому.

Краткость ценится сейчас даже не на вес золота, а на вес калифорния-252, который производится всего в двух местах на планете. Один грамм этого металла имеет мощность целого ядерного реактора. И ваше слово может сравниться по значимости. Разумеется, если вы наполните его смысловой нагрузкой.

Но попробуйте задать какой-нибудь вопрос о том, что вас волнует, например, студенту-медику или ИТ-специалисту. Скорее всего, вы получите тонны информации со всеми деталями и аспектами, с множеством непонятных слов и терминов… Но в итоге так и не убедитесь в том, что, например, нужно срочно бросать курить или менять прошивку компьютера.

Краткость ценится везде, в любой ситуации, даже когда вы объясняетесь в любви. Вы же понимаете, что получасовой рассказ о причинах и следствиях вашего чувства может подпортить впечатление, верно? Говоришь человеку, что любишь его, — не нужно объяснять, за что конкретно…

В мире большого бизнеса люди, принимающие решение, тоже не требуют от спикера тонны информации. Они просто садятся нога на ногу и в первом же предложении говорят: “Итак, Олег, какой твой посыл?” Им на самом деле плевать на цифры, на факты, на объемы поставок газа. Им нужно одно ясное сообщение. И если оно будет правильным, они продолжат обсуждать детали.

Этот вопрос я слышал десятки раз и, к счастью, у меня хватило навыков, чтобы не мямлить, а отвечать по делу. А иначе у них хватило бы духу просто встать и уйти…

• Обратите внимание: речи на публике, которые меняют людей, не так чтобы перенасыщены информацией. Послушайте знаменитую “I have a dream” Мартина Лютера Кинга. Это речь перед двумя сотнями тысяч людей, которая изменила Америку. Речь, за которую его убили.

Какая там информация? В ней вообще нет никакой информации. Но она цепляет. И ведет за собой.

Не рассказывайте все, что знаете. Только минимально достаточное. Но со смыслом.

Резюме и выводы

1. Стараться понравиться публике — обрекать слушателей на потерю времени, а себя — на нелюбовь.

2. Ваша задача не развлечь людей, а донести внятный посыл, убедить их, дать мотивацию. Хотите нести смех и радость — попробуйте себя в жанре стендап, там это уместнее.

3. Обучить косноязычных спикеров эффективным выступлениям проще, чем убедить красноречивых ораторов говорить по существу. Аудитория меняется: первые скоро вытеснят вторых.

4. Цените время — так вы проявляете уважение к публике и тематике своего выступления. Кратко и по существу.

5. Не стремитесь дать людям как можно больше информации — помогите усвоить главное. В этом смысл вашего выхода к трибуне.

6. Не тратьте время на репетиции перед зеркалом, жесты, движения по сцене, внешний вид и дикцию — это не главное.

7. Будьте самим собой — тогда вам будут доверять, вас запомнят и, вполне возможно, полюбят по-настоящему.

Слегка неожиданно, верно? Если не нужно работать над дикцией, мимикой и жестами, не обязательно часами подбирать правильный костюм и томиться перед зеркалом, то что же действительно важно?

Чему действительно стоит уделить время и каким навыкам стоит учиться?

Уверен, проблеск понимания уже мелькнул на вашем лице. Вы приблизились к разгадке, но еще не готовы до конца поверить: не может быть, чтобы все было так просто…

На самом деле, я бы не стал обольщаться: когда тренеры говорят, что все легко и просто и при минимуме усилий можно достичь потрясающего эффекта, они лукавят.

По-настоящему ценные знания не даются легко, а полезные навыки не встраиваются сами собой, в противном случае мы бы не смогли оценить их по достоинству и эффективно применять.

Обучение — это труд, практика — это труд, переход на новый уровень знания — труд еще больший. Ведь одновременно приходится отказываться хоть и от устаревших, но таких привычных, комфортных и уже проверенных установок. И здесь я хочу вас обнадежить: правила, которыми я делюсь в этой книге, проверены и утверждены не только мной, но и сотнями и тысячами людей, которые поменяли свой подход к работе с публикой и уже добились успеха. Большого успеха.

И чем дальше вы будете читать, тем больше будете убеждаться, что я даю рабочие методики, а не украшенную яркими метафорами методичку “Как нравиться людям”. Мы не за этим собрались. И вряд ли это кому-нибудь в современном мире нужно.

Часть 2. Правила выступлений на 10 миллиардов. Профицит ораторов, дефицит эффекта

Зачастую яркое, эффектное выступление и эффективное выступление — разные вещи. А иногда — и противоположные.

Сколько видеороликов о публичных выступлениях опубликовано на YouTube? Десятки тысяч. Я проверял.

Сколько книг написано на эту тему? Больше, чем вы можете прочитать за год.

Сколько бизнес-тренеров и компаний обучают ораторскому мастерству?

Только за один день на конференции бизнес-тренеров я встретил более десятка!

Если все перемножить и сложить, в России уже должны быть тысячи сильных ораторов. А по факту — где они?

Наши расчеты неверны или математика “сломалась”?

Мое мнение: с расчетами все в порядке. Просто книги, тренеры и видеоролики, как правило, учат изо всех сил стараться понравиться аудитории. Но не тому, как на самом деле стать востребованным.

Учат красиво рассказать. Но не тому, как сделать так, чтобы вас услышали, запомнили или сделали то, что вы хотите.

Когда люди меняют мнение под влиянием ваших слов, делают то, в чем вы их убедили, заражаются вашим выступлением — это называется эффективностью. И только степень эффективности должна служить оценкой вашего выступления.

Если вы выходите на публику, у вас должна быть цель, иначе вы просто зря потратите время. И свое, и аудитории. Достижение цели равно эффективности. Именно об этом мы и будем говорить.

Почему так мало эффективных спикеров

Увы, как ни странно, именно эффективным выступлениям в мире учат не так много. В России — практически никто. Бизнес в нашей стране пока не так развит, как шоу-бизнес. И между хлебом и зрелищами люди пока выбирают зрелища: думают о том, как сделать презентацию красивой и впечатляющей. И обучают, конечно, тому же.

Я хочу это исправить.

За 10 лет работы с инвесторами по всему миру — от США и Европы до Ближнего Востока, Азии и Японии — я точно понял, что важно в публичных выступлениях, а что совсем нет. Все это время моей задачей было не нравиться слушателям, а доносить корректную и структурированную информацию, сильный посыл, на основании которого люди могли принять решение в пользу акций “Газпрома”.

В начале работы в “Газпроме” первые несколько лет я делал презентации, как большинство спикеров. И только после соответствующего обучения, со всем накопленным опытом и с подходами, которые описаны в этой книге, я вышел на новый уровень.

Моими первыми выступлениями на этом уровне были встречи с международными инвесторами в Лондоне. Во время одной из них я заметил, что один из инвесторов несколько раз извинялся, выбегал из переговорной комнаты на пару минут, а потом забегал обратно.

После переговоров он подошел ко мне и сказал: “Что же вы делаете с рынком?!”

Оказалось, что инвесторы впервые услышали подобную речь от представителя российской компании. И после того, как я правильно донес хорошо структурированную положительную информацию, акции “Газпрома” за день выросли в цене на 6 %. Исходя из текущей капитализации компании, это составляло более 10 миллиардов. Не рублей. 10 миллиардов долларов США.

Мне оставалось только порадоваться за того инвестора.

Согласитесь, это совершенно другой уровень сложности и ответственности для выступающего. Решая задачи на таком уровне, ты очень быстро понимаешь, что по-настоящему важно, потому что здесь не может быть никаких “Ну вроде бы им понравилось”. Здесь результат или есть, или нет.

Я убежден, что такой должна быть любая презентация: эффективной и только эффективной. Все остальное не суть важно.

Глава 1. Меньше практики, больше теории

Когда мы учимся водить автомобиль, то начинаем с правил дорожного движения. Это вопрос жизни и смерти, едва ли нужно напоминать, что они написаны кровью.

Ошибка в публичном выступлении вас, конечно, не убьет, но она может угробить вашу карьеру, репутацию, веру в себя. Потому, обучая публичным выступлениям, я в первую очередь говорю о правилах.

У многих тренеров другой подход. Вы, наверняка, слышали это: “У нас 20 % теории и 80 % практики”. Но это все равно что в автошколе в первый же день обучения вам предложат выехать в город. Далеко вы уедете?.. Я же говорю: “Меньше практики, больше теории”. По крайней мере, в самом начале.

Взрывает мозг, не так ли?

Но подумайте сами: зачем вам практиковать свои ошибки? Я абсолютно убежден, что теорией надо заниматься не 20 % времени, а ровно столько, сколько нужно, чтобы усвоить все правила. После этого, конечно, переходить к практике и практиковаться до победного.

Судите сами.

Люди, которые учатся на кулинаров, не практикуются в изготовлении подгоревших пирогов. Они готовят по рецепту.

Хирурги тоже почему-то не начинают с практики. Сначала они годами учатся в медицинском вузе. Не потому, что им некуда девать время, поверьте.

Даже в самой, казалось бы, несложной работе типа продавца-кассира нельзя начать без правил. Надо как минимум понимать, на какие кнопки нажимать.

В любой профессии есть правила. Их придумали люди, которые уже сделали все ошибки до вас. Без них нельзя практиковаться, невозможно избежать глупых оплошностей, нельзя научиться ничему новому.

Пока вы не усвоите правила, дальше продвигаться не надо.

Не переживайте, правил эффективного выступления не так много. Однако не думайте, что их соблюдать проще, чем освоить технику “правильных” жестов.

Всего 3 правила

В этой части я даю вам всего три ключевые правила, которые являются основой эффективного выступления.

Вот эти правила:

1. Для эффективной презентации нужен месседж, посыл, ключевое сообщение.

2. На сцене нужно вести себя так же, как в жизни.

3. Презентация — это вы, а не набор слайдов.

А как же внимание аудитории? Оно есть у вас изначально. По крайней мере, в самом начале выступления. Люди уже пришли, чтобы вас слушать. Не обмануть ожиданий, не спугнуть интерес в самом начале и не потерять его до последней фразы — то, что нужно от вас в первую очередь. Это важный момент, и подробнее мы поговорим о нем в разделе “Техника”.

Этих трех правил достаточно, чтобы выступать эффективно уже на 90 %. Используйте их в точности так, как я рекомендую в этой части книги, и вы получите потрясающие результаты.

Эффективность ваших выступлений, реакция аудитории — все изменится. Однако помните: сами правила ни менять, ни нарушать нельзя. Они действуют только вместе и только в таком виде.

Если вы возьмете одно правило, а другое модифицируете по своему усмотрению, то рискуете получить даже худший результат, чем от работы без правил.

Представьте себе человека, который плохо учил правила безопасности на дороге и помнит, что можно переходить по пешеходному переходу, но забывает смотреть по сторонам. Согласитесь: в темное время суток такой легкомысленный пешеход превращается в смертника, особенно если носит темную одежду. Многие правила в мире созданы для того, чтобы их применяли в комплексе.

И хотя мои правила кажутся очень простыми, в них нужно внимательно разобраться. В следующих главах вы найдете все необходимые пояснения и с этой информацией сможете приступить к следующим частям книги, где мы поговорим о подготовке выступления и технике общения с аудиторией.

В том числе о том, как:

• привлекать и удерживать внимание;