Полная версия
Речь на миллион. Настоящие правила публичных выступлений
Олег Наговицын
Речь на миллион. Настоящие правила публичных выступлений
Вся эта книга посвящена именно эффективным выступлениям и тому, как стать эффективным спикером. То есть тому, как достигать своих целей, а не развлекать публику. <…> Вы ведь этого хотите на самом деле?
— …И в заключение у меня два вопроса. Похожих, но разных. Первый вопрос — ПОЧЕМУ Вы решили этим заниматься?
— Могу я ответить вопросом на вопрос? Елена, сколько Вы знаете в России серьезных компаний, занимающихся обучением ораторскому мастерству?
— Наверно, около десяти…
— А сколько знаете бизнес-тренеров по этому направлению?
— Уж точно несколько десятков.
— Но в итоге — сколько знаете сильных ораторов?
— …Единицы…
— Вот и ответ… И снова математика! (Смеется.)
— Согласна, с математикой не спорят…
И второй вопрос — работая в серьезной компании на серьезной должности, ЗАЧЕМ Вам это?
— (Долгая пауза.) В этом я хочу изменить этот мир…
Пролог. Никогда не рассказывайте о себе
У немногословного человека намного больше шансов стать эффективным сильным спикером, чем у красноречивого и сладкоголосого.
Возможно, прямо сейчас вы выбираете книгу или ищете тренера по ораторскому искусству. Знаете, сколько в России таких тренеров и книг? Уж точно не один десяток.
Почему же тогда в нашей стране такой дефицит сильных ораторов? Почему крупные компании днем с огнем не могут отыскать крутых переговорщиков, выступающих, руководителей подразделений — тех, кто может достойно представить компанию на любом уровне?
Просто все эти книги и тренеры, как правило, учат лишь стандартной схеме — тому, как развлечь аудиторию и понравиться ей. Или просто как рассказать (“Сегодня я хочу рассказать…”). А кто-то из тренеров — просто профессиональные гастролеры, артисты и фокусники, не имеющие никакого опыта настоящих выступлений. Их задача — продать билеты (или книги). Поэтому они не знают, как с помощью выступлений влиять на людей, управлять карьерой и всей жизнью. Да и откуда им знать: за 10 лет выступлений от имени “Газпрома” по всему миру НИ ОДНОГО из даже известных бизнес-тренеров на серьезных площадках я не встречал…
Наверняка многие из вас могут сказать: “Но как же так? Ведь мы сами слушали или смотрели выступления многих бизнес-тренеров, включая тренеров по публичным выступлениям, на больших площадках, перед многотысячной аудиторией — Sinergy Global Forum, «Атланты», многие другие бизнес-форумы… Причем выступления были просто супер, все слушатели в восторге!”
Я тоже смотрел большинство из этих выступлений. И хочу, чтобы вы поняли одну важную вещь. Очень важную. Очень. Выступать в таком формате несложно!
Это формат, когда спикер — учитель, а слушатели — ученики. Ученики, которые признаю́т непререкаемый авторитет учителя, всему верят, учатся чему-то новому… Ученики, которым запрещено выходить из класса, даже если тема урока не очень интересна или если речь учителя непонятна.
И тема выступления в таком формате, как правило, достаточно “вольная” (как сочинение “на вольную тему”) — “Эмоциональный интеллект”, “Лидерство”, “Предпринимательство”, “Энергия человека”, те же “Публичные выступления”… Или история успеха спикера…
Повторюсь: выступать в роли учителя несложно…
Но в жизни абсолютное большинство ваших выступлений будет перед совершенно другой аудиторией. Теми людьми, которые на одной ступени с вами, а то и выше вас, — инвесторами, вашими руководителями (хотя иногда — и вашими подчиненными), советом директоров, вашими коллегами… Людьми, которые знают тему не хуже, которые далеко не со всем могут быть согласны и далеко не всему верят. Иногда — теми людьми, которые очень легко могут вас или возвысить, или стереть в порошок.
И темы ваших выступлений будут далеко не такими “красивыми”. Например, “Развитие животноводства в Орловской области”, “Инвестиции в инфраструктуру региона”, или о вашем конкретном инвестиционном проекте, или о вашем конкретном продукте…
Некоторые из моих выступлений были посвящены, например, динамике капитализации акций «Газпрома», проектному финансированию в Группе «Газпром», стратегии развития руководимой мной компании… А также, из последних, “Развитие модернизированной подсистемы управления расчетами Группы «Газпром»”…
Вот к такому формату вы должны быть готовы! Но с такими выступлениями я ни одного бизнес-тренера не слышал. Подумайте, и сами поймете, что при таком формате половина того, чему традиционно учат (а то и три четверти), просто неуместно. Неважно. Бесполезно. Неприемлемо. Вредно. А то и просто запрещено…
Что же остается? Только самое главное. Только то, о чем я написал в этой книге.
Моя книга учит именно влиять. И на слушателей, и на свою карьеру, и на свою жизнь. Я убежден, вижу и знаю, что, к сожалению, правильно и грамотно выступающих людей в России очень мало. Поэтому спикеры, которые умеют правильно говорить на публике, очень сильно выделяются. Таких работников продвигают по службе. Таким бизнесменам доверяют свои деньги инвесторы. С такими людьми хотят дружить и строить отношения.
Однажды я обучал искусству публичных выступлений мэров и губернаторов. Это был серьезный вызов. Каждого из них прежде учили сначала здороваться, потом представляться и рассказывать, какими вопросами они занимаются. Затем — общие слова о планах, например, по развитию города. Наверняка продолжить вы сможете и сами, так как слышали подобные выступления по стандартной схеме не один раз…
Но такие выступления абсолютно не милосердны и действуют как психотропные лекарства с обширной побочкой. В процессе вы спите, а потом чувствуете себя так, как будто получили удар веслом. При этом их регулярное употребление угнетает мозг как самого выступающего, так и слушателей.
Я учил их другому, но прежде объяснял, почему так, как они привыкли, делать не надо. Почему это не работает.
Самое печальное, что люди зачастую выступают стандартно, бестолково и бесполезно не только на сцене. Тонны бессмысленных слов повсюду: на совещаниях, на переговорах, на собеседованиях о работе, на дружеских встречах и свиданиях.
Многие спрашивают: зачем мне учиться публичным выступлениям? Ответ простой: чтобы убеждать людей, в принципе, в любых контекстах. Чтобы вас понимали и запоминали. Чтобы добиться большего: в карьере, бизнесе, отношениях. Все успешные люди с доходом выше среднего, с удачной карьерой, с любящей семьей или в гармоничных отношениях владеют этим навыком, даже если им не приходится выступать со сцены перед большой аудиторией.
Иногда люди говорят мне, что уже многого добились и без этого. Я спрашиваю: нет ли у вас ощущения, что вы уперлись в потолок? И большинство задумывается: ведь всегда есть куда стремиться выше
Все верно: они и сами понимают, что большего без навыка правильно выступать уже не добиться.
Моим карьерным ростом в “Газпроме”, от замначальника управления до финансового директора крупной дочерней компании и генерального директора одной из компаний, я как минимум на 50 % обязан навыку публичных выступлений. И это не только произнесение речей со сцены. Это прежде всего умение говорить коротко и по делу.
Что делать, если вы тоже очень хотите продвинуть свою карьеру или построить бизнес, построить гармоничные отношения с противоположным полом? Да и просто быть человеком, с которым все хотят общаться? Для начала вам придется нарушать глупые общепринятые правила. Например, рассказывать о себе — не делайте этого!
Даже если вас об этом просят, например на собеседовании, отвечайте так коротко, как только можете. О том, как это можно сделать, вы узнаете в первой части этой книги. А о том, с чего на самом деле начинается эффективное выступление, — уже во втором разделе.
А что делать, если вы не отличаетесь красноречием и считаете себя косноязычным? Радоваться! Я серьезно. У немногословного человека намного больше шансов стать эффективным, сильным спикером, чем у красноречивого и сладкоголосого. Главное — понимать, что важно, а что нет.
Вся эта книга посвящена именно эффективным выступлениям и тому, как стать эффективным спикером. То есть тому, как достигать своих целей, а не развлекать публику. Быть влиятельным человеком, а не клоуном. Вы ведь этого хотите, на самом деле?
Сомневаетесь, что вам дано выступать? Совершенно напрасно.
Знаете, я тоже не был самородком. Я учился.
Одну из самых эффективных презентаций в жизни я сделал сразу после того, как освоил новый стиль выступлений, стал следовать правилам и использовать технические приемы, описанные в этой книге. И в течение нескольких дней получил два предложения о работе: от крупной нефтяной компании и от международного инвестбанка. С уровнем дохода в несколько раз выше, чем я имел на тот момент. Но остался в “Газпроме”. Почему? Объясню чуть позже.
А сейчас просто запомните главное: когда вы делаете эффективное выступление, вы можете получить результат мгновенно. Давайте узнаем как!
Часть 1. Семь мифов о выступлениях. Вокал от Хокинга, жесты от Вуйчича
Очень часто важным считается то, что на самом деле НЕважно.
Вы хотите соответствовать самым высоким стандартам в своих выступлениях? Уметь развлекать аудиторию? Правильно жестикулировать, говорить красивым голосом? Хотите всем понравиться?
Подумайте еще раз.
Сколько раз вам самим доводилось видеть на сцене человека, который говорит по шаблону, ходит по шаблону, вставляет стандартные шутки и изо всех сил пытается угодить аудитории? Скольких таких спикеров вы полюбили или хотя бы зауважали?
Вы действительно хотите тратить время и деньги на обучение красивым выступлениям вместо эффективных?
Дело в том, что нравиться людям и управлять вниманием людей, воздействовать на их мозг, на их сердца — диаметрально противоположные намерения.
Если бы отличная дикция решала все, то лучшими ораторами были бы дикторы радио и ТВ. Много ли таких ораторов вы знаете?
Если бы глубина и тембр голоса были важны, разве приглашали бы выступать Стивена Хокинга, голос которого озвучивал компьютер? Или, может, вы знаете многих великих ораторов — оперных певцов?
Если бы “правильные” жесты и движение по сцене имели большое значение, подумайте, где был бы один из самых востребованных спикеров в мире Ник Вуйчич, который физически не может делать ни того, ни другого…
Как видите, наша область полна надуманных стандартов, неоднозначных правил и не универсальных советов, иными словами, мифов и иллюзий. Очень часто важным считается то, что на самом деле НЕважно. Поэтому рядовые уловки стандартных курсов для ораторов в реальной жизни не приносят желаемого эффекта. Более того, очень часто просто вредят.
Прочитайте эту главу, чтобы сэкономить себе десятки, а может, даже сотни часов обучения ненужным вещам. И конечно же, деньги.
Мы начнем предметный разговор именно с развенчивания мифов.
Прямо сейчас вы поймете, почему многие люди посещают многочисленные тренинги и мастер-классы, практикуются годами, но так и не становятся блестящими спикерами.
Начнем с самого бессмысленного (и даже вредного) стремления — постоянно нравиться аудитории.
Миф № 1. Задача спикера — понравиться аудитории
Кто хочет всем понравиться, имеет мало шансов быть любимымКак понравиться аудитории. Как расположить к себе слушателей. Как шутить. Как стоять. Как поворачиваться…
Если у вас дома есть книги, обучающие подобному мастерству, советую обязательно их использовать. Только с умом.
Как это лучше сделать? Есть несколько способов.
Самый простой — если вы уже их прочли, просто положите их на полку. И желательно повыше и подальше. А еще — заставьте другими книгами. Так, чтобы для обращения к описанным там советам и правилам нужно было приложить столько усилий, что засомневаешься, стоит ли оно того…
Но есть и другие способы, намного более жесткие и радикальные. И кстати, более эффективные. Например, вы можете воспользоваться жестяным ведром. Сложите в него эти книги, подожгите и любуйтесь огнем, пока придумываете яркий и сильный, как огонь, посыл, ключевое сообщение для своего выступления. Пока огонь озаряет ваше лицо, в голове тоже случится озарение. Это, во всяком случае, не исключено.
Вы можете также использовать эти книги постранично. Сформулируйте мысль, пока горит один листок. Если не успели — начинайте заново с другой страницы. Как только найдете краткую, ясную мысль — считайте, полдела уже сделано.
Думаете, я шучу? Я совершенно серьезно. Просто поговорите с профессиональными психологами или прочитайте правильные книги на эту тему. Оказывается, с нами происходит так много в те минуты, пока горит огонь…
Понравиться не значит выигратьДавайте честно: когда вы выходите на публику, даже если ваши слушатели — лучшие друзья, то наверняка думаете не только о том, чтобы все улыбались. Понравиться — это естественное желание на первом свидании, но чем больше вы общаетесь с человеком, тем важнее становится вызывать более глубокие чувства — эмпатию, сопереживание, любовь… Это отличает людей с серьезными намерениями от просто знакомых. Нравится нам просто соответствие каким-то мифическим стандартам (90–60–90…). А влюбляемся мы в несоответствие им в особенности, а часто даже в несовершенства других. Чем честнее люди друг с другом, тем больше шансов на духовную близость и долговременные отношения.
Как ни странно, в публичных выступлениях то же самое. Оратор, который развлекает и производит впечатление, безусловно, может понравиться. Как комик или стендапер. Однако если человек пришел послушать ваше выступление с серьезными намерениями, красивых фраз, правильных жестов и ровного дыхания ему будет мало. Ему нужны смыслы, ему нужно наполнение, ему нужна искренность, чтобы захотеть вам верить. Чтобы вы стали кем-то бо́льшим, чем просто случайный спикер, один из десятков других. Чтобы ваши слова стали чем-то более значимым, чем просто слова.
ОДНАЖДЫ НА ГОРНОЛЫЖНОМ КУРОРТЕОднажды на международной конференции в г. Вейл, штат Колорадо, США, выступал финансовый директор одной нефтяной компании. В течение восьми минут он глубоким поставленным голосом с отличной дикцией сделал классную презентацию — красивую, яркую, информативную. В ней были цифры, факты, красивые слайды, “правильные” жесты, “правильная” поза оратора, шутки, небольшая история компании и ее планы.
Там было все, кроме ключевого сообщения. Выглядело это как простой рассказ о компании, как это постоянно делают тысячи спикеров на средних бизнес-конференциях: практически ни у кого нет никакого посыла — это такой “золотой усредненный суперстандарт”. Либо этот посыл так размазан по тарелке, что никто и вкуса не чувствует.
Но та конференция не была средней, и на ней собрались люди, которые привыкли к другому. Поэтому сразу после этого выступления один из слушателей встал и сказал: “Джон (имя вымышленное), ты хороший парень. У тебя интересная презентация и классная компания. Но посмотри в зал. Ты знаешь, сколько стоит наше время? Ты потратил его зря”.
Больше я этого человека среди выступающих не видел: восемь минут сидевших именно в том зале людей стоили и впрямь нетривиально дорого. Но даже если ваше время пока стоит меньше, это вовсе не означает, что оно не дорого лично вам, верно?
Тот случай я запомнил очень хорошо. О потраченном времени часто хочется напомнить даже большинству тренеров по ораторскому искусству, включая самых известных. Многие выступающие на российских и зарубежных сценах привыкли тратить неимоверное количество времени слушателей просто так, а точнее — в собственных интересах. Чтобы понравиться, чтобы просто произвести хорошее впечатление, расположить к себе. Эти минуты, помноженные на число людей в зале, стоят сотни тысяч, а то и миллионы рублей.
• Я уверен, что скоро все изменится. Уже меняется. Публика осознаёт суть этого заигрывания за свой счет и начинает ценить собственное время. Так, как это делают, например, крупные инвесторы.
Ораторам, которые не успеют это понять, предстоит навсегда уйти со сцены, как тому хорошему парню Джону. Неважно, насколько красиво они говорят. Неважно, насколько обаятельна их улыбка.
Запомните: это не в интересах аудитории, чтобы вы ей нравились.
В ее интересах — получить пользу от вашего выступления.
Миф № 2. Цель выступления — красиво рассказать о компании или о себе
Просто красивый рассказ никому не нужен (это же не сказка и не анекдот)Людей, которых учили выступать по корпоративным шаблонам и стандартам, причем не всегда самым высоким, в публичном пространстве можно встретить повсюду. Они так боятся отступить от стандартных формулировок и утвержденного алгоритма, что ни на минуту не позволяют себе даже задуматься о цели своего выступления. А если и решаются отступить, поняв, что что-то не так, просто не знают, в какую сторону сделать шаг.
Эти люди выходят на публику лишь потому, что так надо, и положение обязывает. Потому что пригласили. А еще потому, что их попросил один очень хороший человек. Чаще всего это их руководитель.
Именно поэтому мы так часто слышим просто красивые рассказы правильным академическим языком, а по сути — совершенно бесполезный набор слов, который совершенно ничего не меняет. И по телевизору, и по радио, и вживую со сцены. Мы так привыкли к этому, что уже даже не замечаем. Или думаем, что так и нужно, что так правильно, что это и есть высокий стандарт.
“Наша компания на рынке с 1991 года. Наш подход уникален. Мы стремимся стать еще более эффективными за счет процессов оптимизации. Мы успешно реализовали восемь проектов”.
“В своей презентации я хочу вам рассказать…”
“Я являюсь начальником отдела по оптимизации департамента модернизации”.
“Главная проблема, с которой мы столкнулись, — это та проблема, с которой вы, возможно, тоже столкнетесь или можете столкнуться в нашей сфере, потому что люди часто с ней сталкиваются”.
Слышали ли вы подобные фразы?
Полагаю, редкое публичное мероприятие обходится без этого, поэтому все давно знают, что нужно делать. Люди смотрят на спикера и слушают его примерно секунд 20, а затем достают телефоны. Ведь там так много действительно полезного — email, WhatsApp, Viber, Telegram, SMS, интернет. А то и Angry Birds, Cut the Rope… И этот список растет…
В итоге после мероприятия часто можно услышать примерно такой диалог:
— Что тебе запомнилось в выступлении Иван Иваныча?
— Ну… он очень хорошо все рассказал. Еще там была такая смешная шутка, правда, я ее уже забыл.
1000 человеко-минут в минутуВ обычной жизни спикеры — нормальные люди. В разговоре с друзьями, коллегами и даже начальниками они гораздо реже используют академические шаблоны и витиеватые фразы. Они говорят по-человечески — хоть не всегда по делу, но точно разговорным языком. В чем же их проблема на сцене?
Просто они зачастую боятся слушателей, поэтому ставят себя в заведомо слабую позицию по отношению к ним. А как стать выше хотя бы на одну ступень, просто не знают. И не умеют. А еще больше они боятся своего руководства, собственников компании и просто тех, кто пригласил их на сцену.
Средний спикер старается не выделяться: быть формальным, соответствовать каким-то мифическим стандартам. Чтобы всем понравиться. Чтобы угодить начальству. Чтобы его не уволили. Чтобы “как бы чего не вышло”.
Во время моей учебы в военно-политическом училище мой командир взвода, один из самых талантливых людей, которых я встречал в своей жизни, учил тому, как давать правильные ответы на практически любой вопрос на экзамене:
— Сначала говорите о важности вопроса для нашей профессии.
Затем — что говорили классики марксизма-ленинизма по данному вопросу…
Так, глядишь, около 2/3 времени для ответа на вопрос вы заполните. Останется добавить пару-тройку уже конкретных фраз. И как минимум четверка у вас в кармане!
И это на самом деле работало!
Потому он тратит время на абсолютно бесполезные вещи: приятные для руководства, но малоинформативные истории, обобщения, монолог о том, “какая хорошая у нас компания”. А аудитория, которой это не дает ровным счетом ничего, считает каждую потерянную минуту.
Если вы выступаете так же, а в зале находится, допустим, тысяча человек, то вы своими формальными речами убиваете 1000 человеко-минут в минуту. А точнее — просто воруете время у слушателей. Хорошо, может, не вы, но другие спикеры так поступают. А люди в зале старательно делают вид, что ничего особенного спикер у них не украл. Из вежливости. Так нас учили. Так устроено современное общество. Но это пока…
• Все новые и новые спикеры стремятся, увы, научиться тому же самому — просто говорить приятные вещи для себя и своего руководства, вести складный рассказ, нравиться аудитории, при этом в открытую воруя ее время, не добиваясь в конечном итоге ровным счетом ничего. Потому что так надо. Так проще. Так привычнее. Так стандартнее. Так безопаснее и спокойнее.
Но у меня совершенно другой подход.
Стремитесь к другому:
1. К тому, чтобы слушатели запомнили или сделали то, что необходимо ВАМ.
2. К тому, чтобы аудитория запомнила ВАС.
Миф № 3. Публика заскучает, если ее не развлекать
Публика скучает, когда в речи выступающего нет смыслаВы считаете, что нужно обязательно шутить, чтобы публика продолжала слушать? На самом деле, совершенно не обязательно.
Шутки, байки, истории помогают понравиться, и то — только тем, кто отлично шутит вне сцены. Публика скучает не по причине отсутствия шуток, а по причине отсутствия смысла.
Правда, навык хорошо шутить помогает продавать дешевые (именно дешевые) товары. Но для того чтобы продавать дешевые товары, вам не нужно выходить на сцену. На уток не охотятся с автоматом Калашникова — для такого дела обычно берут дробовик.
Как правило, многие тренеры ораторского искусства учат расслаблять аудиторию в начале выступления. Угодить, развлечь, что-то рассказать вроде анекдота — все это нужно спикеру, чтобы понравиться, расположить к себе, расслабить аудиторию…
А нужно ли это аудитории? Не знаю, как вы, а лично я не хожу на чьи бы то ни было выступления с целью просто расслабиться (кроме, пожалуй, Comedy Club или Stand Up). Мне нужна ценность. Если мне надо расслабиться, я иду плавать в бассейн. Могу сходить на массаж или выехать на природу. Нужны еще идеи? Тренажерный зал, театр, опера, кино, прослушивание музыки, чтение художественных книг, поглаживание кота и выгул собаки. Секс тоже не на последнем месте.
Так зачем кому-то, при таком богатом выборе времяпровождения, 15–20 минут своей жизни отдавать спикеру или тренеру, который увлекательно рассказывает бесполезные байки? Если человек пришел на выступление или на тренинг, это его рабочее или учебное время. Оно дорого стоит. И участие в тренингах тоже не бесплатное…
Недавно я побывал на выступлении одного известного бизнес-тренера и терпеливо ждал первые десять минут, пока оратор достигнет нужной степени расслабленности. Да, было интересно и где-то даже весело. Но когда на пятнадцатой минуте я понял, что все еще не узнал ничего полезного, я просто встал и вышел. Первый. Мое время дорого. Краем глаза я заметил, что моему примеру последовали еще несколько человек…
Аудитория меняется. Это уже заметно.
И по-другому быть просто не может. Представьте, что вы заказали экскурсию по удивительному и прекрасному городу, полному достопримечательностей и имеющему очень богатую историю. А ваш гид оказался очень милым, приятным человеком, знающим десятки анекдотов. И рассказывающим их лучше, чем раскрывающим историю города. С каким чувством вы закончите экскурсию? Скорее всего, вот с каким:
