Астрология как номотетическая наука. Том III: Атма Карака: вероятностный компас в парадоксе выбора

Асимметрия функции ценности также объясняет, почему люди демонстрируют различные уровни принятия риска в зависимости от того, находятся ли они в области выигрышей или в области потерь. В области выигрышей, где человек оценивает исходы как приобретения, функция ценности является вогнутой, что означает убывающую чувствительность к увеличению выигрыша, и люди становятся более избегающими риска, предпочитая гарантированный выигрыш лотерее с более высокой ожидаемой ценностью. В области потерь, где человек оценивает исходы как утраты, функция ценности является выпуклой, что означает возрастающую чувствительность к увеличению потерь, и люди становятся более склонными к риску, предпочитая лотерею с возможностью избежать потерь гарантированной потере. Это объясняет многие поведенческие феномены, такие как эффект рефрейминга, когда один и тот же выбор может быть представлен как выигрыш или как потеря, и это представление систематически влияет на решение человека.

Функция веса вероятностей в теории перспектив также является нелинейной, и это означает, что люди оценивают вероятности исходов не объективно, а субъективно, с систематическими искажениями. Согласно этой функции, люди переоценивают малые вероятности, то есть они придают большее значение редким событиям, чем их объективная вероятность, и недооценивают средние и высокие вероятности, то есть они придают меньшее значение частым событиям, чем их объективная вероятность. Это явление объясняет, почему люди покупают страховку от редких катастроф, таких как землетрясения или наводнения, несмотря на то, что вероятность этих событий крайне мала, и почему они играют в лотереи, несмотря на то, что вероятность выигрыша исчезающе мала. Переоценка малых вероятностей и недооценка средних и высоких вероятностей являются систематическими и воспроизводимыми феноменами, которые были подтверждены в сотнях экспериментальных исследований.

Нелинейность функции веса вероятностей также объясняет, почему люди иногда принимают решения, которые кажутся иррациональными с точки зрения нормативных моделей, но которые имеют свою внутреннюю логику с точки зрения теории перспектив. Например, человек может одновременно покупать страховку и играть в лотерею, что кажется противоречивым, потому что в одном случае он платит, чтобы избежать риска, а в другом платит, чтобы рискнуть. Теория перспектив объясняет это тем, что в случае страховки человек переоценивает малую вероятность катастрофы, а в случае лотереи человек переоценивает малую вероятность крупного выигрыша, и оба этих решения являются следствием нелинейности функции веса вероятностей. Это показывает, что теория перспектив способна объяснить поведенческие феномены, которые не могут быть объяснены нормативными моделями.

Эмпирические исследования подтвердили основные положения теории перспектив в различных контекстах и на разных популяциях, что делает её одной из наиболее обоснованных дескриптивных теорий принятия решений. Эксперименты Канемана и Тверски, а также многочисленные последующие исследования, показали, что неприятие потерь и нелинейная функция веса вероятностей являются универсальными характеристиками человеческого познания, которые проявляются независимо от культурного контекста и уровня образования. Эти феномены были воспроизведены в лабораторных условиях, в полевых исследованиях и в реальных жизненных ситуациях, что подтверждает их надёжность и значимость. Теория перспектив стала основой для развития поведенческой экономики и оказала значительное влияние на многие области, включая маркетинг, финансы и государственную политику.

Однако, при всей своей объяснительной силе и эмпирической обоснованности, теория перспектив имеет важное ограничение, которое делает её неприменимой к ситуациям равновесного выбора, которые являются фокусом нашей работы. Теория перспектив описывает выбор в условиях риска, где человек выбирает между альтернативами с известными вероятностями исходов, и она успешно объясняет многие эмпирические феномены, такие как неприятие потерь и переоценка малых вероятностей. Однако теория перспектив не даёт критерия для выбора между альтернативами с равной ожидаемой ценностью, потому что в таких случаях функция ценности и функция веса вероятностей не могут различить альтернативы. Если две альтернативы имеют одинаковую субъективную ожидаемую ценность, то теория перспектив, как и нормативные модели, оказывается бессильной и не может предложить человеку способа выбрать одну из них.

Это ограничение теории перспектив является не случайным недостатком, а логическим следствием её структуры, которая ориентирована на описание выбора в условиях риска, а не на решение проблемы равновесного выбора. Теория перспектив была разработана для того, чтобы объяснить, почему люди систематически нарушают аксиомы нормативных моделей в экспериментальных ситуациях с известными вероятностями, и она успешно справляется с этой задачей. Однако она не была предназначена для того, чтобы давать критерий для выбора в ситуациях, где альтернативы объективно или субъективно равны, и она не предлагает такого критерия. Это означает, что теория перспектив не может служить основой для психологического консультирования в ситуациях равновесного выбора, потому что она не даёт клиенту и психологу никакой точки опоры для принятия решения.

Более того, теория перспектив, как и нормативные модели, может даже усугубить проблему равновесного выбора, создавая у человека иллюзию, что существует какой-то объективный критерий, который может разрешить его дилемму. Человек может попытаться применить теорию перспектив к своей ситуации, оценивая выигрыши и потери относительно своей референсной точки и взвешивая вероятности исходов, но если альтернативы равны, этот анализ не приведёт его к решению. Вместо того чтобы помочь человеку, теория перспектив может усилить его тревогу и чувство беспомощности, потому что она предлагает инструмент, который не работает в его ситуации. Это делает теорию перспектив, при всей её ценности для описания поведения в условиях риска, неприменимой к тем ситуациям, которые являются центральными для психологической практики.

Теория перспектив также не учитывает уникальность и необратимость жизненных выборов, которые являются ключевыми характеристиками ситуаций равновесного выбора. В отличие от экспериментальных ситуаций, где человек делает выбор между лотереями с известными вероятностями, жизненные выборы являются уникальными и необратимыми, и человек не может проверить свои решения на практике и скорректировать их на основе обратной связи. Теория перспектив, как и нормативные модели, предполагает, что человек может оценивать вероятности исходов, но в уникальных жизненных выборах эти вероятности неизвестны и не могут быть оценены. Это означает, что теория перспектив, даже в её расширенной форме, не может быть применена к ситуациям равновесного выбора, потому что она требует того, чего у человека нет — знания вероятностей исходов.

В конечном счёте, теория перспектив, при всех её достоинствах, не решает проблему равновесного выбора, которая является центральной для нашей работы. Она описывает, как люди выбирают в условиях риска, но она не даёт критерия для выбора между альтернативами с равной ожидаемой ценностью, и она не предлагает инструмента для работы с уникальными и необратимыми жизненными выборами. Это означает, что теория перспектив, как и нормативные модели, не может служить основой для психологического консультирования в ситуациях равновесного выбора, и что необходим принципиально иной подход к этой проблеме. В следующем разделе мы рассмотрим теорию регуляции сожаления, которая пытается учесть ещё один важный фактор, влияющий на принятие решений, и покажем, что и эта теория не решает проблему равновесного выбора.

Теория регуляции сожаления

Теория регуляции сожаления, разработанная Беллом, Лумсом и Сагденом, представляет собой важное дополнение к дескриптивным теориям принятия решений, которое учитывает ещё один ключевой фактор, влияющий на человеческий выбор — ожидаемое сожаление. В отличие от нормативных моделей и даже от теории перспектив, которые фокусируются на полезности исходов и их вероятностях, теория регуляции сожаления утверждает, что выбор человека определяется не только ожидаемой полезностью альтернативы, но и ожидаемым сожалением, которое возникает при сравнении исхода выбранной альтернативы с тем, что могло бы быть, если бы человек выбрал другую альтернативу. Это означает, что человек не просто оценивает, что он получит в результате своего выбора, но и представляет, что он мог бы получить, если бы выбрал иначе, и это сравнение влияет на его решение. Сожаление является негативной эмоцией, которая возникает, когда человек осознаёт, что его решение привело к худшему исходу, чем тот, который он мог бы получить при другом выборе, и эта эмоция может быть настолько сильной, что человек избегает выбора, который может привести к сожалению, даже если этот выбор объективно имеет более высокую ожидаемую полезность.

Сожаление как эмоция имеет важное эволюционное значение, потому что оно позволяет человеку учиться на своих ошибках и корректировать своё поведение в будущем, чтобы избегать ситуаций, которые привели к негативным последствиям. Когда человек испытывает сожаление, он переживает негативное эмоциональное состояние, которое мотивирует его не повторять свои ошибки и искать более удачные стратегии принятия решений. Однако в ситуациях выбора сожаление может также играть дезадаптивную роль, потому что человек может избегать выбора, который может привести к сожалению, даже если этот выбор объективно является лучшим. Это явление, известное как «неприятие сожаления», может приводить к тому, что человек выбирает более безопасные, но менее оптимальные альтернативы, чтобы избежать риска сожалеть о своём решении в будущем. Таким образом, ожидаемое сожаление становится важным фактором, который влияет на принятие решений наряду с ожидаемой полезностью.

Теория регуляции сожаления формализует эту интуицию, вводя функцию сожаления, которая описывает, как человек оценивает разницу между исходом выбранной альтернативы и тем, что могло бы быть при другом выборе. Согласно этой теории, полезность альтернативы не является абсолютной величиной, а зависит от сравнения с другими альтернативами, и человек выбирает ту альтернативу, которая максимизирует не просто ожидаемую полезность, но комбинацию ожидаемой полезности и ожидаемого сожаления. Это означает, что человек может отказаться от альтернативы с более высокой ожидаемой полезностью, если она связана с более высоким ожидаемым сожалением, и выбрать альтернативу с более низкой ожидаемой полезностью, но с меньшим ожидаемым сожалением. Это объясняет многие поведенческие феномены, которые не могут быть объяснены нормативными моделями или даже теорией перспектив, такие как избегание выбора в ситуациях высокой неопределённости или предпочтение знакомых альтернатив незнакомым.

Одним из ключевых вкладов теории регуляции сожаления является то, что она объясняет, почему люди часто избегают выбора в ситуациях, где все альтернативы имеют как преимущества, так и недостатки, и где любой выбор может привести к сожалению. В таких ситуациях человек может предвидеть, что независимо от того, какую альтернативу он выберет, он будет сожалеть о том, что не выбрал другую, потому что каждая альтернатива имеет свои сильные и слабые стороны. Это предвосхищение сожаления может приводить к параличу выбора, когда человек не может принять решение и застревает в состоянии амбивалентности. Теория регуляции сожаления предлагает формальное объяснение этого феномена, показывая, что паралич выбора является не просто психологической слабостью, а логическим следствием структуры ситуации, где ожидаемое сожаление по альтернативам уравнивается.

Люди предвосхищают сожаление и активно избегают выбора, который может привести к сильному сожалению в будущем, и это предвосхищение сожаления становится мощным мотивационным фактором, влияющим на принятие решений. Человек может отказаться от выбора, который объективно является лучшим, если он предвидит, что в случае неудачи он будет сильно сожалеть о своём решении, и вместо этого выбрать более безопасную альтернативу, даже если она принесёт меньшую пользу. Это явление особенно выражено в ситуациях, где последствия выбора являются значимыми и необратимыми, таких как выбор партнёра, профессии или места жительства, где сожаление о неправильном выборе может длиться годами. Таким образом, предвосхищение сожаления становится не просто эмоциональным фоном принятия решений, а активным фактором, который определяет, какую альтернативу выберет человек и будет ли он вообще готов сделать выбор.

Однако теория регуляции сожаления сталкивается с серьёзной проблемой в ситуациях, где ожидаемое сожаление по альтернативам уравнивается, и эта проблема является ключевым ограничением данной теории. Если ожидаемое сожаление одинаково для всех альтернатив, то теория не даёт никакого предсказания относительно того, какую альтернативу должен выбрать человек, потому что все альтернативы имеют одинаковый уровень ожидаемого сожаления и одинаковую ожидаемую полезность. В такой ситуации теория регуляции сожаления, как и другие дескриптивные теории, оказывается бессильной и не может предложить человеку критерия для принятия решения. Это означает, что теория регуляции сожаления не может помочь человеку, который оказался в ситуации, где любые альтернативы приведут к одинаковому уровню сожаления, и где он не может использовать предвосхищение сожаления как критерий для выбора.

Более того, в ситуациях, где ожидаемое сожаление по альтернативам уравнивается, теория регуляции сожаления предсказывает паралич выбора, но не предлагает способа его разрешения. Человек, оказавшийся в такой ситуации, будет испытывать сильное напряжение, потому что любой выбор приведёт к сожалению, и он не может выбрать ни одну из альтернатив, не испытывая негативных эмоций. Теория регуляции сожаления описывает этот паралич и объясняет его механизмы, но она не предлагает инструмента, который позволил бы человеку преодолеть этот паралич и принять решение. Это означает, что теория регуляции сожаления, при всей её объяснительной силе, не может служить основой для практической работы с клиентами, оказавшимися в ситуации равновесного выбора, потому что она не даёт способа разрешить паралич, который сама же и предсказывает.

Паралич выбора, предсказываемый теорией регуляции сожаления, особенно выражен в ситуациях, где альтернативы являются значимыми и необратимыми, и где последствия выбора будут длиться долгое время. В таких ситуациях человек может застрять в состоянии амбивалентности, когда он не может принять решение и продолжает анализировать альтернативы, надеясь найти критерий, который позволит ему выбрать одну из них. Однако теория регуляции сожаления не даёт такого критерия, потому что она предполагает, что выбор определяется сравнением ожидаемого сожаления, а в ситуации уравнивания сожаления это сравнение не даёт результата. Это оставляет человека без инструмента для принятия решения и может приводить к длительному страданию и психологическому дискомфорту.

Теория регуляции сожаления также не учитывает возможность того, что человек может изменить свою оценку сожаления или пересмотреть свои предпочтения в процессе принятия решения. В реальной жизни человек не является пассивным наблюдателем, который просто сравнивает ожидаемое сожаление по альтернативам, а активно взаимодействует с ситуацией, может пересматривать свои цели и ценности, может искать новую информацию и может менять свои оценки по мере того, как он продвигается в процессе выбора. Теория регуляции сожаления не учитывает эту динамику и предлагает статичную модель, которая не отражает сложность реального процесса принятия решений. Это ограничение делает теорию регуляции сожаления ещё менее применимой к ситуациям равновесного выбора.

Важно отметить, что теория регуляции сожаления, как и теория перспектив, была разработана для описания поведения в экспериментальных ситуациях с известными вероятностями исходов, и она не была предназначена для применения к уникальным жизненным выборам, где вероятности неизвестны и не могут быть оценены. В таких ситуациях ожидаемое сожаление не может быть вычислено с какой-либо точностью, потому что человек не знает, каким был бы исход его выбора, если бы он выбрал другую альтернативу, и не может сравнить фактический исход с гипотетическим. Это означает, что теория регуляции сожаления не может быть применена к уникальным жизненным выборам, потому что она требует информации, которая недоступна в этих ситуациях, и её предсказания становятся спекулятивными и ненадёжными.

В конечном счёте, теория регуляции сожаления, при всей её ценности для описания поведения в условиях риска, не даёт критерия для выбора между альтернативами с равной ожидаемой полезностью и равным ожидаемым сожалением, и не предлагает способа разрешения паралича выбора, который возникает в таких ситуациях. Она описывает, как люди переживают выбор и как они избегают сожаления, но она не даёт им инструмента для принятия решения, когда все альтернативы равны. Это ограничение является общим для всех дескриптивных теорий, и оно подчёркивает необходимость разработки нового конструкта, который мог бы заполнить этот теоретический вакуум и предложить практический инструмент для работы с ситуациями равновесного выбора. Без такого конструкта психолог, работающий с клиентом, оказавшимся в ситуации равновесного выбора, остаётся без инструментов и не может помочь клиенту преодолеть паралич и принять решение.

Эвристики и смещения: обзор

Эвристика доступности является одной из наиболее изученных когнитивных стратегий, которую люди используют для оценки вероятности событий в условиях неопределённости. Согласно этой эвристике, человек оценивает вероятность события не на основе объективных статистических данных, а на основе того, насколько легко и быстро ему приходят на ум примеры этого события из его памяти или воображения. Если человек может легко вспомнить несколько случаев, когда событие происходило, он склонен переоценивать его вероятность, даже если объективно это событие является редким. Например, человек может переоценивать вероятность авиакатастрофы, потому что новости о них широко освещаются и легко приходят на ум, в то время как вероятность автомобильной аварии, которая объективно выше, может недооцениваться, потому что она не так часто становится предметом обсуждения. Эта эвристика объясняет, почему медийное освещение редких, но драматических событий может систематически искажать восприятие риска у широкой публики.

Эвристика доступности также объясняет, почему люди переоценивают вероятность событий, которые произошли с ними лично или с их близкими, потому что эти события являются более доступными в памяти и легче вызываются в сознании. Человек, который недавно пережил ограбление, будет переоценивать вероятность того, что его ограбят снова, даже если статистические данные показывают, что эта вероятность не изменилась. Точно так же человек, который слышал от друга о неудачном опыте инвестирования, будет оценивать риск инвестиций как более высокий, чем он есть на самом деле, потому что этот пример легко приходит на ум. Это означает, что эвристика доступности делает оценки вероятностей систематически смещёнными в сторону эмоционально заряженных и запоминающихся событий, что может приводить к неоптимальным решениям.

Эвристика репрезентативности представляет собой ещё одну важную когнитивную стратегию, которую люди используют для оценки вероятности событий, и она основана на оценке степени сходства события с некоторым прототипом или категорией. Согласно этой эвристике, человек оценивает вероятность того, что объект принадлежит к определённой категории, на основе того, насколько этот объект похож на типичный представитель этой категории, игнорируя при этом базовые частоты, то есть объективные статистические данные о распространённости категории в популяции. Например, человек может оценивать вероятность того, что незнакомец является профессором, на основе того, насколько он соответствует стереотипному образу профессора, и игнорировать тот факт, что профессоров в популяции значительно меньше, чем людей других профессий. Это приводит к систематическим ошибкам в оценке вероятностей, которые могут быть особенно значимыми в ситуациях принятия решений.

Эвристика репрезентативности также проявляется в так называемом «заблуждении игрока», когда люди ожидают, что после серии однотипных событий вероятность противоположного события возрастает, потому что оно кажется более репрезентативным для случайного процесса. Например, человек может ожидать, что после выпадения нескольких орлов подряд вероятность выпадения решки возрастает, хотя на самом деле вероятность остаётся неизменной для каждого независимого броска. Это заблуждение основано на том, что последовательность орлов и решек, в которой чередуются орлы и решки, кажется более репрезентативной для случайного процесса, чем последовательность из нескольких орлов подряд, и человек игнорирует тот факт, что обе последовательности имеют одинаковую вероятность. Эвристика репрезентативности, таким образом, приводит к систематическим искажениям в оценке вероятностей случайных событий.

Эвристика якорения является третьей важной когнитивной стратегией, которая описывает, как люди оценивают неизвестные величины, отталкиваясь от начального значения, или якоря, и затем недостаточно корректируют свою оценку от этого значения. Согласно этой эвристике, человек может быть подвержен влиянию произвольного числа, которое предлагается ему в качестве ориентира, даже если это число не имеет отношения к оцениваемой величине. Например, если человека спрашивают, сколько лет прожил Моцарт, и предварительно показывают ему число 50, он склонен оценивать возраст Моцарта как более высокий, чем если бы ему показали число 20, даже если оба числа являются произвольными и не имеют отношения к реальному возрасту Моцарта. Это явление было воспроизведено в многочисленных экспериментах, где люди оценивали различные величины, от длины рек до количества стран в Африке, и во всех случаях их оценки систематически смещались в сторону предъявленного якоря.

Эвристика якорения также проявляется в ситуациях, где человек должен оценить вероятность некоторого события или принять решение о ценности некоторого объекта, и где начальное значение, предлагаемое ему, может быть результатом предыдущего опыта, социальных норм или даже случайного фактора. Например, человек, который видит в магазине товар с первоначальной ценой, которая затем снижена, склонен оценивать его как более выгодное приобретение, чем если бы он видел только конечную цену, потому что первоначальная цена служит якорем, от которого он отталкивается при оценке выгодности. Это явление широко используется в маркетинге и розничной торговле, где продавцы сознательно создают якоря для управления восприятием ценности товара потребителями.

Все три эвристики — доступность, репрезентативность и якорение — описывают важные аспекты человеческого познания, которые позволяют людям быстро и эффективно принимать решения в условиях неопределённости, экономя когнитивные ресурсы. Эти эвристики являются продуктом эволюции, который позволил человеку справляться с информационной перегрузкой и принимать решения в ситуациях, где времени и ресурсов на полный анализ недостаточно. Однако эти же эвристики приводят к систематическим ошибкам и смещениям, которые могут искажать восприятие реальности и приводить к неоптимальным решениям. Понимание этих эвристик и смещений является ключевым для дескриптивного подхода к принятию решений, который стремится не исправлять человеческую иррациональность, а описывать её и объяснять её механизмы.

Важно отметить, что эвристики и смещения были изучены в основном в экспериментальных условиях, где люди принимали решения относительно простых и чётко определённых ситуаций с известными вероятностями или измеримыми величинами. В таких условиях эвристики проявляются систематически и позволяют исследователям предсказывать поведение человека с высокой точностью. Однако при переходе к уникальным жизненным выборам, таким как выбор партнёра, профессии или места жительства, применимость эвристик становится ограниченной, потому что в этих ситуациях отсутствует чёткая структура, которая позволяла бы изучать эвристики в экспериментальных условиях. Жизненные выборы являются уникальными, сложными и многомерными, и в них трудно выделить отдельные эвристики и изучить их изолированно.