Менеджмент победителей. Как влиять на людей и побеждать без конфликта

Любовь Орлова

Менеджмент победителей

Как влиять на людей и побеждать без конфликта

* * *

© ООО «Харвест», 2025

Предисловие

Мало быть правым, надо быть правым вовремя.

Эмиль Кроткий

Эта книга – пособие для менеджеров в бизнесе, хотя, без сомнения, не только для них. Не ошибусь, если скажу, что это учебник самой жизни.

Человек как существо социальное ведет себя противоречиво, если не сказать – странно. Он ищет идеальных отношений, нередко понимая под ними в том числе и стопроцентное равенство возможностей, и отсутствие какого бы то ни было принуждения. Тем не менее жизнь давно уже показала, что от природы люди не равны, а кроме того, они практически никогда не «стартуют» по жизненному пути с одинаковых отметок. И даже придя в конце концов к одинаковому финишу, два разных человека чаще всего обнаруживают, что шли к нему с противоположных сторон.

Неравенство людей (не столько социальное, сколько внутреннее, личностное) делает нашу жизнь и все ее сферы ареной борьбы. Люди стремятся к лидерству, иными словами, к управлению другими людьми. Человеческие отношения невозможны без управления и борьбы, причем нередко ответ на вопрос, кто кем управляет – жена мужем или муж женой, родители детьми или дети родителями, учитель учениками или ученики учителем, директор учительским персоналом или персонал директором, государство бизнесом или бизнес государством – далеко не так очевиден, как это кажется на первый взгляд…

У меня есть знакомый, весьма преуспевающий бизнесмен, который некогда поразил меня своим отношением к жизни. Оно совершенно не вязалось с моим представлением о том, как нужно вести себя в сфере бизнеса. Мне казалось, что успеха на этом поприще не добиться никогда, если не научишься, подобно танку, переть напролом, расталкивая конкурентов локтями. Желание и, главное, умение договариваться, правильно вести переговоры и находить долговременных партнеров пришло гораздо позже. Причиной тому было не только восторжествовавшее природное миролюбие и здравый смысл, но и набитые шишки вкупе с усталостью. Однако мой знакомый, как человек более опытный и даже мудрый, пошел дальше меня. «Терпеть не могу конкуренции, – сказал он как-то за чашечкой кофе. – Когда кто-то рвется вперед, из кожи вон лезет, чтобы меня обойти…» Предвкушая его рассказ о том, как он легким мановением руки чинит конкурентам непреодолимые препятствия, мы с коллегами неожиданно услышали нечто совершенно иное: мол, ну и пусть себе рвется изо всех сил, если так ему хочется. А я и не спорю – просто делаю свое дело, ведь тише едешь – дальше будешь…

Не вступать в управленческую борьбу – высший пилотаж этой самой борьбы. На это способен не каждый. Только тот, кто может себе это позволить. А для этого нужно ни много ни мало – владеть приемами такой борьбы в совершенстве.

Наука управленческой борьбы, если говорить о ней кратко, буквально в двух словах, – это наука побеждать без открытых конфликтов. Этим искусством некоторые люди наделены от природы, и это заметно еще в детстве. Простой пример: строгая мама велит ребенку, который собирается в школу, надеть именно ту, а не иную шапку, потому что она теплая. Но именно эта шапка ему не нравится (или он вообще не хочет носить головной убор). Одни дети хнычут, другие – скандалят, вызывая досаду или еще более «светлые» чувства у заботливых взрослых. Но обязательно найдутся и такие, которые скажут старшим нечто, что их убедит. Какое-то волшебное слово. Обычно они добиваются своего лаской, под которой сердца тают и возражения гаснут. Ну и, конечно, встречаются и другие, более «вероломные» варианты поведения: например, ребенок не спорит и подчиняется, может, даже без недовольной мины на лице… а потом, свернув за угол дома и оказавшись вне поля зрения, снимает пресловутую шапку и аккуратно кладет ее в сумку.

Таким образом, любая социальная коммуникация человека – в какой-то степени борьба. Что же касается деловых отношений, то это не просто борьба, а борьба за власть, т. е. достижение благоприятного для себя соотношения ролей.

Искусство управленческой борьбы, независимо от целей, подчиняется одним и тем же законам, открытым еще в древности. В частности, эти правила с успехом применялись еще в Древнем Китае. Правила древнекитайского военного искусства могут быть успешно спроецированы на реалии современного бизнеса. Они учат побеждать, а также избегать борьбы там, где она не нужна и даже вредна. Именно так, к слову, бывает чаще всего – и в бизнесе, и просто в жизни.

И не надо думать, что освоить искусство управленческих побед вам не под силу, что у вас для этого недостаточно сил или таланта. Решающее значение имеет не то, какими мы рождаемся и каковы у нас стартовые условия, а то, какими мы растем и как используем эти самые начальные условия. Жизнь не раз доказала, что каждый человек – то, что он «лепит» сам из себя. Главное – твердо раз и навсегда усвоить: все кроется в нас самих.

Поэтому сосредоточьтесь на самом главном и не позволяйте никому и ничему (особенно обстоятельствам и «злой судьбе») отвлечь себя от поставленной вами цели. Возьмите штурвал своей жизни в свои руки и направьте ее к успеху, достичь которого вам помогут основные принципы управления людьми.

Жизнь не обещает быть легкой и безоблачной. Есть мнение, что нас ожидает бизнес в темпе прямого репортажа с места военных действий. Пришло время высоких ставок, высокого риска и беспрецедентного внимания со стороны публики. Поэтому результаты будут значить больше, чем когда-либо. Вы сможете строить карьеру, продвигать себя как бренд, разрабатывать собственные проекты, но делать это, возможно, придется стремительно и бесповоротно. Это значит, что вам придется считаться с совершенно новыми, еще не признанными обществом и не проверенными временем – да что там, просто безумными – требованиями, которые предъявит к лидерам будущее.

Мне приходилось встречать людей, которые по собственному желанию годами влачили жалкое существование, хотя обладали талантами и когда-то амбициями. Но в какой-то момент жизни их карта мира претерпела изменения и сократилась. В лучшем случае эти люди, остановившиеся в своем личностном росте и развитии, понимали, что они отнюдь не богаты и малоуспешны, но и тогда неизменно считали виноватой в этом злодейку судьбу. Однако никогда не поздно начать жизнь с чистого листа, проиграв ее по более успешному сценарию. Удача любит оптимистов.

«Печально, что люди бедны, потому что еще не решили быть богатыми. Они страдают избыточным весом и находятся в плохой физической форме, потому что не решили еще быть здоровыми и спортивными. Люди неэффективно растрачивают свое время, потому что еще не решили производительно тратить свое время, чем бы они ни занимались», – констатирует один из самых успешных бизнес-тренеров мира, глава компании Brian Tracy International Брайан Трейси. При этом своим собственным примером и достижениями Трейси доказывает: жизнь и карьера могут и должны быть сыграны по совершенно другому сценарию, в основе которого лежат персональный рост и эффективность, уверенность в собственных силах, четкая постановка цели, умение преодолевать кризисы и быть успешными во всех начинаниях. При этом главная роль в этой пьесе принадлежит самому автору сценария, то есть вам.

Благодаря воплощению в жизнь своих же принципов Брайан Трейси сделал блестящую карьеру не только в консалтинге, но и в менеджменте, маркетинге, инвестиционном бизнесе. Он успешно проявил себя как специалист в областях импорта, управления недвижимостью и бизнес-психологии, имеет степень бакалавра в области коммерции. В 2003 году Трейси выдвинул свою кандидатуру для участия в выборах губернатора штата Калифорния.

Конечно, совершенно отрицать элемент судьбы в нашей жизни невозможно. Если вам судьбой уготовано было родиться в дебрях африканских джунглей, то вряд ли вы станете известным европейским композитором. Но если вы талантливы и любите музыку тамтамов, то с большой вероятностью сможете стать хорошим местным музыкантом, а не, скажем, охотником на крокодилов. Для того, чтобы стать охотником на крокодилов, нужны другие руки, ноги, плечи, уши, в конце концов.

Лучшие навигаторы нашей судьбы – сердце и голова. И, как ни странно это звучит на первый взгляд, сердце – даже в большей степени. В голове много мусора, набросанного другими. А в сердце всегда чисто и ясно.

Учитесь распознавать знаки Вселенной, этого великого навигатора нашей жизни. Не только думайте, но и стремитесь почувствовать. Это больше, чем цели, устанавливаемые в соответствии с догмами теории управления. Но цель на пути – это тоже важно.

Карта мира

Наша жизнь – как море, по которому каждый из нас движется собственным курсом. Каждый из нас ориентируется на своем пути на собственные звезды в небе, и каждый в процессе плаванья постепенно составляет собственную карту. Мы знаем из чужого опыта заранее, что на нашем пути должны быть острова, течения, климатические пояса, огромные континенты, вулканы, коралловые рифы… Но наш жизненный опыт, накапливаясь, становится для нас учителем нашей собственной истории с географией. Жизненные карты тем и отличаются от географических, что все время меняются.

Наша карта для нас схематически изображает то, как мы в данный период жизни видим мир. Конечно, можно было бы представить это и по-другому: будто мы рисуем картину или, например, складываем ее из мозаики. В принципе, суть такого образа лежит где-то в той же плоскости. Мне же лично ближе карта, и я предлагаю рассматривать именно ее.

Есть карты различных стран и городов. Точно так же внутри нас есть карты мира, который нас окружает. На них нанесено, что правильно, а что нет, какими мы себя считаем, как представляем то, что о нас думают другие люди.

Карта мира каждого из нас не является истиной в последней инстанции. Это просто представление человека о мире вокруг, индивидуальная модель этого мира. У кого-то карты более подробные, у кого-то менее подробные. Кто-то сделал их весьма точными, а у кого-то полно ошибок (хотя согласно этой же теории представление об ошибках в чужом видении мира субъективно и само по себе ошибочно).

Но все равно это только карты. А любая карта, будь она самая подробная и точная, не может полностью отразить территорию, которую она изображает. У нее другая задача. На карте оставляют только важное и нужное, а все остальное убирают, чтобы не мешало ориентироваться. Точно так же в личной карте мира человека отображено только то, что для него важно и нужно, а все остальное опущено. Если там будет слишком много информации, в сознании это просто не поместится. Там слишком мало места.

Таким образом, у каждого человека своя карта, связанная с его личным опытом, историей, жизнью. А так как жизнь у всех разная, то и карты у всех отличаются. С другой стороны, в нашей жизни много схожего, поэтому в наших картах мира есть определенное сходство. Карта помогает, как фильтр, отделять то, что человек считает нужным для себя, от того, что для него не представляет интереса. Иначе он бы просто утонул в море информации.

Итак, возьмем нашу карту за основу. Пусть это будет одним из фундаментальных понятий. Мы смотрим в будущее, строим планы и ориентируемся по карте, которую сами же и составили. Мы сами выбираем, наносить ли на свою карту мира представления о жизни других людей, их ценные советы, директивные указания и брошенные на ходу определения тех или иных явлений. Это – элементы чужих карт мира. А точнее – наше видение того, как видят мир другие.

Если бы мы проживали жизнь в точности как другие люди, то могли бы просто взглянуть на чужую карту сверху, и тогда мы бы увидели, где можно проплыть спокойно, а где нас поджидает шторм. Однако карта нам дана наша и без сопровождающего метеопрогноза. Мы можем только предполагать, как устроен мир в деталях.

Но кто бы на карту ни смотрел – мы сами или кто-то другой со стороны, – важно понять одну вещь. Будущая картина мира всегда есть в настоящем. Важно лишь ее вовремя разглядеть. Однако этому, как правило, человек учится тогда, когда любоваться свершившимся будущим уже поздно и не очень-то в радость.

Для того чтобы добиваться успеха в управлении, надо стремиться к объективности видения мира. Как показывает опыт, когда руководитель начинает воспринимать только ту картину мира, которую хочет видеть, его компания или проект сворачивает на путь провала. Снимите шоры и не теряйте чутья – не позвольте искусственным ограничениям лишить вас заслуженной победы.

Если разрыв между реальностью как она есть и идеальным представлением о ней слишком велик, человек в силу своих психологических особенностей может вовсе отказаться замечать это несоответствие действительного желаемому. Это называется «реакцией избегания» или «механизмом отрицания». В итоге восприятие мира становится ограниченным. И если этим страдает менеджер, управленец, то чем выше его позиция, тем больше от его карты мира ущерб для фирмы. Отчасти именно этот феномен «повинен» в том, что до ста лет доживает далеко не каждая компания.

Карта мира не догматична, она – не застывшая лава, не обломок базальта. Она пересматривается и меняется. Вы наносите на нее новые данные и корректируете старые. У человека часто меняются ценности и их приоритет в течение жизни. Например, человек в молодости стремится сделать карьеру, причем любой ценой, а потом, когда становится невозможно или поздно иметь детей, карьера не кажется ему такой уж важной.

Сверим карты!

Порой человек забывает, что карта – это не территория, а лишь его представление о ней. Как только кто-то решает, что его представление о мире и есть мир, у него начинаются проблемы. И с другой стороны, если у человека проблемы, это означает, что он решил, что его карта истинна. Но не существует на сто процентов истинных карт. Любая карта мира истинна и ложна одновременно. Ведь это только некая модель очень сложной и непонятной части мира, которую называют Человек. Мы с вами не можем не признать, что существует множество моделей Человека: христианская, буддийская, психоаналитическая, марксистско-ленинская и т. д. Если модель помогает достичь нужного результата в определенной ситуации, то она полезна. А если результат не достигнут, то в этом контексте модель неэффективна. Я не говорю об истинности, а только об эффективности. Любая модель мира полезна в той мере, в которой она помогает получать нужный результат. А если не помогает делать это, то просто в этой ситуации она не очень удачна и стоит попробовать другую.

И чем больше у вас моделей, тем более вы гибки и тем больше у вас выборов в различных ситуациях.

Здесь, в этой книге, вам будет предложена еще одна модель. Это просто еще одна карта мира. Но, может быть, найдется несколько ситуаций, несколько событий, где именно эта модель, это представление о мире окажется гораздо более удобным, чем другие.

Каждому кажется, что его опыт – самый правильный. Люди нередко грешат тем, что не слышат других людей, не могут или не хотят в нужный момент представить себя на месте другого человека. Человек действует согласно своей карте мира, и, даже если это не всегда так и он позволяет себя вести по тому пути, который ему указал кто-то другой, значит, его карте мира необходимость идти за кем-то другим тоже «прописана». Для него слушаться кого-то – разумно, или он этого хочет, или считает такое послушание нужным для себя. Но если для него это не нужно, неразумно и вообще неожиданно, он окажет сопротивление и свернет, куда сочтет нужным.

Штрихи будущего всегда вырисовываются на карте нашего настоящего. И если мы их заметили, это означает, что на своем дальнейшем пути мы не столкнемся ни с чем неожиданным. Но бывает и иначе. Девушка решает выйти замуж, но не обращает внимания на некоторые черты характера избранника. Молодой человек строит дом, но забывает о законах рынка. Некоторое время спустя молодая жена обнаруживает, что ее муж крадет и пропивает деньги. А будущий хозяин новостройки – что цены на цемент и арматуру не дадут ему въехать в новое жилище, а новые законы о земле требуют по истечении определенного срока не ждать, когда появится много денег, а заняться консервацией коробки. А ведь на самом деле редко бывает так, чтобы «ничто не предвещало». Скорее, предвещало, и не нечто одно, а несколько признаков в совокупности. Но люди сочли это не стоящим внимания и смотрели куда-то не туда. Такое тоже бывает.

В целом же в этих случаях мы можем говорить, что у каждого из них была не совсем верной карта мира.

Мера адекватности или, скорее, неадекватности нашей карты мира – столкновение с неожиданным. Если таковое происходит, значит, наша карта в чем-то не совпала с действительностью.

Если научиться анализировать и строить правильную карту, можно управлять другими людьми через изменение их представлений о жизни. Не пытайтесь тащить человека сквозь моря и океаны к островам, которые кажутся ему миражом, существующим только в вашем воображении. Лучше поменяйте ему карту мира, и он устремится к ним сам.

Пусть человек пройдет хотя бы немного той дорогой, которой шли вы. Прочитает те же книги. Услышит (обязательно расслышит) ту же самую музыку. Если он так настаивает, пусть даже совершит похожую небольшую ошибку.

Есть такой эффективный прием, помогающий заменить человеку карту мира, – «Плавная петля в обратном направлении». Он как раз и заключается в том, чтобы дать человеку пройти тем путем, которым он желает, но привести туда, куда нужно вам. При этом ведомый до конца пути или почти до конца практически не заметит, что собирался куда-то в другое место. Вы и правда пошли вместе в «его» сторону, но плавно закруглили путь. И по длинной петле, без резких движений и рывков, без споров и скандалов, никому не трепля нервы, привели его к цели. Своей. Хотя вдруг может выясниться, что он и не против, что вы его неверно поняли и вообще – кто-то из вас мог бы догадаться, что цели совпадают…

Может, они изначально даже не думали совпадать. Просто вы присоединились к тому, чья карта мира неправильно его ориентировала, и сменили ему эти ориентиры. А это не что иное, как часть карты мира.

У меня так получается, когда я иду гулять с ребенком. Я могу до бесконечности приводить примеры этого. Но так же происходит нередко и у меня на работе. И, возможно, у вас тоже.

Основы и пустоты

Для того чтобы адекватно видеть мир, важно уметь различать твердое (основное) и пустое (пустоту).

Твердое – это то, на что можно опереться. Пустое – то, на что опереться нельзя: попробуешь – провалишься.

Простой пример – вспомните, как вы в детстве лазали по деревьям. На стволах было множество различных веток и сучков, но среди них встречались сухие, хрупкие, надломанные. Прежде чем поставить ногу на новую «ступеньку»-ветку, вы, вероятнее всего, сначала пробовали ее ногой на крепость и надежность.

Отличать основу от пустоты и в работе, и вообще в жизни – крайне, чрезвычайно важно! Если не научиться этого делать и не опираться на твердое – ветка под вашей ногой при следующем шаге вперед может обломиться.

Правильное видение основ и пустот – высокое искусство. Чтобы им овладеть, необходимо разглядывать детали и подробности, формировать отношение к мелочам, прогнозировать поведение других людей, улавливать тонкие сигналы, в том числе и собственного тела.

В каждом городе есть достопримечательности. Так и в жизни каждого человека есть нечто очень важное для него. Это то, что находится в сознании. Но у каждого человека есть еще не осознаваемая, но не менее важная часть его жизни.

Когда начали изучать людей, которые успешны в самых различных областях деятельности, от спорта до бизнеса, то обнаружили, что у всех у них есть нечто общее:

1. Они хорошо знают, чего хотят, и имеют ясное представление о предполагаемом конечном результате их стремлений.

2. Они достаточно внимательны и чувствительны для того, чтобы заметить, в каком направлении и с какой скоростью надо идти, чтобы достигнуть цели.

3. Они достаточно гибки, чтобы изменять свое поведение до тех пор, пока не получат то, что они хотят.

Это можно описать при помощи трех слов:

1. Цель.

2. Чувствительность.

3. Гибкость.

Хочу обратить ваше внимание на то, что любое мастерство связано в первую очередь с высокой чувствительностью (или более широким восприятием).

Уолт Дисней, знаменитый мультипликатор, мог различать до 1500 оттенков цвета, в то время как обычные люди с трудом могут различить 150–200.

Хороший французский винодел по вкусу определит не только сорт, но и год и место выработки вина. Думаю, вы не будете спорить, если я скажу, что любой хороший музыкант должен обладать очень тонким слухом. И так практически во всех областях. Даже токарь или слесарь должен очень хорошо чувствовать свой станок и деталь, чтобы получать высокий результат. А чуткая мамаша по оттенкам крика своего новорожденного определяет, что он конкретно хочет – пить, есть, спать – или у него просто что-нибудь болит.

Цель, чувствительность, гибкость – это твердое. Талант – это тоже основа. Но если вы возьмете основу и по каким-то причинам скомбинируете ее с пустотой – ничего хорошего из этого не выйдет. Когда твердое комбинируется с пустым, результат – пустота. Талантливый художник еще в молодости получает известность и признание – это твердое. Но в результате развивающейся «звездной болезни» он перестает создавать новые произведения и спивается. Классический пример смешения основы с пустотой.

Роль непредсказуемости

Известно, что круглые отличники и дети с множеством различных талантов нередко попадают у сверстников в немилость. Точно так же и на взрослых людей, достигших профессиональных высот в своей области, другие люди посматривают косо, а то и вовсе с неприязнью.

Не только зависть порождает это повышенное внимание с оттенком негатива. Люди устают от того, что лучшим опять окажется именно этот человек, а не другой. Конечно, это не мешает им в случае его неожиданного проигрыша задавать вопрос: «Ну а что же наш хваленый X?» Но X обошел некто иной, скажем У. Вот это действительно событие! Вот это и правда интересно!

Когда кто-то слишком открыт и предсказуем или когда события развиваются по хорошо известному сценарию, исчезает тайна и загадка. Аудитория теряет интерес, и стремление к непознанному уводит ее куда-то в сторону. Предсказуемость умаляет уважение к фигуре власти. Сделайте так, чтобы ваши намерения были в постоянном движении. Ничто не вечно под луной. Почему вы должны представать перед человечеством как величина постоянная?

Нельзя ничего принимать близко к сердцу и оправдываться, выдавая с головой, что вас задели за живое. Знайте свои слабые места и тщательно маскируйте их. Если у вас написаны на лице все ваши эмоции, переживания и чувства, срочно научитесь надевать на него непроницаемую маску. По вашему лицу не должно ничего читаться, чтобы не выдавать ваши уязвимые стороны и то, что соперники могут легко обернуть против вас. Пусть путаются и гадают, что вы на самом деле думаете и можете спланировать.

Имейте в виду, что люди обычно становятся косными и консервативными с возрастом. Жизненный опыт не должен лишить вас гибкости, которая во власти является элементом стратегии. Невыразительность может помочь выиграть время и выявить замыслы врага, а способность приспосабливаться к ситуации и менять форму может помочь преподнести сюрпризы. Выигрывает часто тот, кто оперативнее в реакциях и инициативнее в действиях.

Не позволяйте обстоятельствам влиять на вас, на ваши взгляды. Речь идет не о покорности и не о намерении плыть по течению. Речь идет о сохранении в тайне ваших планов и действиях сообразно обстоятельствам. Когда вокруг меняется что-то важное и никто еще этого не успел понять, вы, самостоятельно оценив новые веяния, сможете первым отреагировать на них и принять необходимые меры, чтобы использовать ситуацию с выгодой для себя. Люди любят давать советы и подсказывать готовые решения, но вы не должны попадаться на их удочку. Идите своим путем, но вам не нужно отчитываться окружающим о каждом своем шаге – посвящайте в планы лишь того, кто вам требуется для их осуществления. Нет ничего в этом мире, что не менялось бы, тем более изменчивы различные теории, придуманные людьми, а часто и законы и своды правил, написанные ими. Не принимайте на веру все, что вам советуют. Сначала хорошенько обдумайте и взвесьте советы, невзирая на их источники, пусть даже самые авторитетные.

Экономно демонстрируйте свои достоинства

Подавая себя, знайте меру. Чем больше ваших достоинств в целом, тем меньше будет казаться каждое в отдельности.

Предлагаю вам ответить на вопрос: кто такой, к примеру, Михаил Булгаков? Большинство из вас ответит: русский писатель. Кто-то добавит: выдающийся писатель. А сколько людей скажут: русский писатель и врач? А кто-нибудь представит нам Булгакова как выдающегося писателя и врача? И уж точно никому в голову не придет сформулировать ответ так: выдающийся русский врач и писатель…