Хаос или расчет: Как мыслит Трамп и что стоит за его решениями

По словам Ли, неформально консультировавшего Трампа, тот «начал скупать акции, даже не удосужившись прочитать годовой отчет компании» (выделено мной. – Авт.).

Но и здесь, как в случае с «Учеником», интуиция принесла Трампу прибыль. Хотя Bally’s удалось отбиться от поглощения, он заработал более 20 млн долл., когда компания выкупила его долю.

Трамп признаёт эту особенность и считает ее своей сильной стороной. В интервью 1984 года корреспонденту The Washington Post Лоис Романо, обсуждая возможные переговоры с Советским Союзом по ядерному разоружению, он заявил, что хотя и не является экспертом по ракетам, но «полутора часов хватит, чтобы изучить все, что нужно знать», и он предположил, что бо́льшую часть он и так знает.

Президент Рональд Рейган, которого никто не упрекнул бы в излишнем внимании к деталям ядерного разоружения, несомненно, потратил куда больше полутора часов на стратегическую подготовку перед переговорами с Михаилом Горбачевым в 1986 году.

Насколько же важна стратегическая подготовка к сложным и значимым переговорам?

НАУЧНЫЕ ДАННЫЕ: Роберт Мнукин, профессор права Гарвардского университета и руководитель Гарвардской программы по переговорам, в своей блестящей книге «Сделка с дьяволом: Когда договариваться, а когда бороться» (Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight) подчеркивает, что в таких переговорах стоит посвящать примерно 90% времени «закулисной подготовке».

В своих тренингах и консультациях я обычно рекомендую тратить на стратегическое планирование как минимум вдвое больше времени, чем за столом переговоров. Вот как я описываю этот ключевой элемент в книге «Получите преимущество! Искусство переговоров» (Gain the Edge! Negotiating to Get What You Want):

Подготовка всегда имеет значение. Какой переговорный инструмент чаще всего игнорируют, хотя он самый эффективный? Подготовку. Я завершаю каждый семинар словами: «Готовьтесь. Готовьтесь. Готовьтесь. Это гарантия успеха. Чем лучше подготовка, тем выше результат»… Легендарный баскетбольный тренер UCLA Джон Вуден говорил: «Не готовиться – значит готовиться к провалу». И он прав… Исследования в области переговоров убедительно демонстрируют конкретную ценность подготовки.

Разумеется, Дональд Трамп не согласится с утверждением, что он пренебрегает домашней работой.

Во-первых, он наверняка скажет, что готовится там, где это действительно необходимо. Прекрасный пример – его первая крупная сделка с недвижимостью в 27 лет: сложнейшая многосторонняя операция по реконструкции отеля Commodore в Нью-Йорке, рядом с Центральным вокзалом (ныне Grand Hyatt).

Возможно, он прав. Его давний адвокат и партнер по «Ученику» Джордж Росс в книге «Переговоры в стиле Трампа: Мощные стратегии и тактики для любой сделки»[4] пишет:

Дональд Трамп уделяет огромное внимание подготовке – своей и своей команды – к любым переговорам. Не только к крупным сделкам, вообще к любым. Он знает: чем лучше подготовка, тем меньше сюрпризов.

Росс, вероятно, прав – по крайней мере в отношении Трампа 1970-х. Это подтверждает и Уэйн Барретт, специалист по журналистским расследованиям из The Village Voice и автор, пожалуй, самой полной биографии Трампа. Барретт познакомился с Трампом в 1978 году и собрал 14 картотечных ящиков документов о нем и его сделках. В своей 450-страничной книге «Трамп: Величайшее шоу на земле» (Trump: The Greatest Show on Earth), изданной в 1992 году, он описывает покупку Трампом в 1974 году обанкротившейся железнодорожной собственности Penn Central:

[Нед] Эйхлер и Дональд работали над сделкой 6 месяцев, продираясь сквозь 65-страничный контракт и составляя график первой фазы предполагаемых изменений зонирования и жилищных субсидий, который охватывал 13 будущих лет.

Хотя в начале карьеры Трамп, вероятно, и делал домашнюю работу, с ростом известности в середине 1980-х он стал уделять ей все меньше внимания.

Барретт описывает Трампа середины 1980-х на примере двух переговоров о казино в Атлантик-Сити:

Приобретение казино Hilton Castle

Если сделка с Plaza растянулась на четыре года – от первых переговоров Дональда об аренде весной 1980-го до торжественного открытия, – то покупка Castle заняла меньше четырех месяцев… Он с гордостью хвастался, что приобрел Hilton, ни разу не осмотрев его изнутри…

Катастрофа со строительством Taj

Провал с Taj стал симптомом внезапной утраты [Трампом] способности концентрироваться – он редко появлялся на стройке и перестал вникать в детали, что когда-то было его отличительной чертой… По большому счету он перерос эпоху Hyatt и Trump Tower, когда создавал реальную ценность, и превратился в игрока куда менее требовательной лиги – той, где ценностями просто торгуют. [Выделено мной.][5]

Утрата Трампом внимания к деталям и способности фокусироваться становилась все более серьезной проблемой.

Во-вторых, Трамп наверняка заявил бы, что руководители должны делегировать полномочия, чтобы использовать сильные стороны команды. И кропотливая подготовка не его конек, и она ему неинтересна. Для чего же еще нанимают экспертов и юристов?

Росс снова поддержал бы Трампа:

Насколько мне известно, у Дональда Трампа нет слабых сторон в переговорах, разве что нелюбовь к мелким деталям. У него не хватает терпения возиться с второстепенными бумагами – он предпочитает фокусироваться на главном, считая это более продуктивным… Как опытный мастер сделок, Дональд научился видеть лес, позволяя подчиненным разбираться с деревьями.

Делегирование – важнейшая переговорная стратегия. Руководители должны опираться на экспертов и команду.

НАУЧНЫЕ ДАННЫЕ: Профессора Рой Левицки, Дэвид Сондерс и Брюс Барри, соавторы книги «Переговоры» (Negotiation) – самого популярного в мире учебника для бизнес-школ и золотого стандарта отрасли, – пишут: «Невозможно переоценить важность подготовки. И мы настоятельно рекомендуем ее всем переговорщикам. Она должна возглавлять список лучших ваших практик. Ведь у хорошо подготовленных переговорщиков множество преимуществ».

Но эффективный лидер все равно обязан понимать интересы сторон, детали и взаимосвязи между вопросами, чтобы видеть полную стратегическую картину переговоров.

И последнее замечание о подготовке. До сих пор мы говорили о содержательной подготовке к переговорам. Об изучении фактов.

Но необходима также подготовка к самому переговорному процессу. Большинство успешных профессионалов тщательно изучают факты. Но процессу уделяют мало внимания и импровизируют, когда дело доходит до планирования переговорных ходов. Нужно и то и другое.

Насколько хорошо Дональд Трамп готовился по существу и по процессу за годы своей практики? По 10-балльной шкале я бы поставил ему тройку. Думаю, он и сам согласится, что подготовка – не его стихия.

Им правит интуиция.

Установка Трампа «выиграл-проиграл» определяла все его бизнес-переговоры

Мы снова начнем побеждать… Будем побеждать постоянно.

У меня характер победителя. Я умею побеждать.

Я не сторонник компромиссов. Я понимаю компромисс. Иногда компромисс – правильное решение, но чаще он равносилен поражению, а я не люблю проигрывать.

Мы [США] больше не выигрываем. Не можем победить Китай в торговле. Не можем победить Японию с ее миллионами автомобилей, заполонивших нашу страну. Не можем справиться с Мексикой ни на границе, ни в торговле.

Я выигрываю, выигрываю, всегда выигрываю. В итоге я всегда побеждаю – в гольфе, в теннисе, в жизни. И я говорю людям, что всегда выигрываю, потому что так и есть.

Если я стану президентом, мы будем побеждать во всем.

Вся моя жизнь – это победы. Я люблю побеждать. Люблю заключать сделки.

Дональд Трамп

Любимое слово Дональда Трампа – «победа». И в его понимании победа означает, что кто-то обязательно должен проиграть, потерпеть поражение, быть разбитым. Словарь Уэбстера определяет «победить» как «одержать верх в битве или состязании» или «выиграть в соревновании».

Переговоры традиционно воспринимались как соревнование, где ты либо побеждаешь, либо проигрываешь. Третьего не дано. И уж точно не «выиграл-выиграл».

Это распространяется на все сделки Дональда Трампа и его образ мышления.

Откуда это взялось? Возможно, дело в генах, но впервые эта установка открыто проявилась в Нью-Йоркской военной академии, куда его отправили в 13 лет. Как отмечается в книге «Трамп без прикрас»,

Стремление к соперничеству захватило Дональда, когда он осваивался в академии. Он получал медали за опрятность и порядок. Обожал соревноваться за самую чистую комнату, самые начищенные ботинки, идеально заправленную койку. Впервые в жизни он начал гордиться своими оценками и злился, когда напарник по учебе получил более высокий балл по химии, – даже заподозрил его в жульничестве.

Многому его научил Теодор Добиас – ветеран Второй мировой, тренер академии по бейсболу и футболу. В 2014 году Добиас рассказал лауреату Пулитцеровской премии Майклу Д’Антонио, автору книги «Правда о Трампе»[6] (The Truth about Trump), что он «учил игроков: победа – не главное, победа – это всё».

Эта фраза легендарного тренера «Грин-Бей Пэкерс» Винса Ломбарди произвела на Трампа огромное впечатление. Добиас рассказывал Д’Антонио: «Дональд моментально это усвоил. Говорил товарищам по команде: “Мы здесь с одной целью. Победить”… Он был готов на все ради победы… [Трамп] просто хотел быть первым во всем и хотел, чтобы все об этом знали».

Трамп и сам это признавал, считая, что «спортивный опыт сформировал его характер, принес местную славу и привил привычку побеждать», пишет Д’Антонио.

Трамп стал пожизненным спортивным фанатом, ведь «в его мире, где есть только победители и проигравшие, спорт всегда занимал особое место». Спорт – это идеальный пример того, как победа одних означает поражение других.

Конечно, в переговорах и в жизни установка «выиграл-проиграл» может иметь как плюсы, так и минусы.

Например, стремление Дональда Трампа победить почти любой ценой ярко проявилось при покупке команды «Нью-Джерси Дженералс» из Футбольной лиги США (USFL) в 1983 году и попытке превратить ее во франшизу Национальной футбольной лиги (NFL).

Стратегия «выиграл-проиграл» для прорыва в NFL

Дональд Трамп купил «Нью-Джерси Дженералс» из USFL в 1983 году, преследуя две цели: владеть успешной командой NFL со своим стадионом и массово продвигать бренд Trump. Как он собирался этого добиться? И какую роль играла его установка «выиграл-проиграл»?

Три аспекта его стратегии демонстрируют намерения и менталитет победителя:

● Трампу нужны были немедленные победы в играх;

● Трампу нужно было, чтобы USFL конкурировала с NFL в осенний сезон;

● последний козырь Трампа – судебный иск против NFL.

Трампу нужны были немедленные победы

В 1983 году Дональд Трамп только что открыл Trump Tower – 58-этажный небоскреб в Нью-Йорке, над входом в который его имя сияло огромными золотыми буквами. Квартиры в Trump Tower раскупали очень быстро, а пресса захлебывалась от восторга, называя башню вершиной роскоши и лучшим местом для жизни на Манхэттене. Trump Tower стал мгновенной победой.

Следующий эпизод – в конце 1983 года Трамп покупает «Нью-Джерси Дженералс» и тут же начинает сорить деньгами, проводя одни за другими громкие переговоры о переманивании действующих игроков и тренеров из NFL. Это обеспечило Трампу и USFL огромное внимание прессы – двухлетняя лига как раз готовилась к открытию второго сезона. (Игры проходили весной, чтобы избежать конкуренции с NFL.)

Вот что Трамп говорил о внимании СМИ: «Нанимаю генерального менеджера для управления миллиардным бизнесом – в газетах появляется крохотная заметка. Нанимаю тренера для футбольной команды – и тут же 60–70 репортеров рвутся ко мне на интервью».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Notes

1

Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Гарвардский метод переговоров: Как всегда добиваться своего. – М.: МИФ, 2022.

2

Трамп Д. Искусство сделки. – М.: Бомбора, 2024.

3

Краниш М., Фишер М. Законы Трампа: Амбиции, эго, деньги и власть. – М.: Эксмо, 2017.

4

Росс Дж. Переговоры в стиле Трампа: Мощные стратегии и тактики для любой сделки. – СПб.: Питер, 2017.

5

Здесь и далее выделение полужирным шрифтом в цитатах принадлежит автору. – Прим. ред.

6

Д’Антонио М. Всегда мало: Дональд Трамп и жажда успеха. – М.: Эксмо, 2016.