Система 5П — формула найма

Ключевая Функция: Управление отношениями с клиентами.

Необходимые компетенции: Клиентоориентированность, умение соз- дать долгосрочные отношения, обработка жалоб и конфликтов, умение слушать и понимать клиента.

Навыки: Ведение клиентской базы данных, организация обратной связи, построение стратегии удержания клиентов.

Личностные качества: Эмпатия, ответственность, пунктуальность, честность, стремление к постоянному улучшению качества обслуживания.

Таким образом, каждая ключевая функция трансформируется в конкретные качества, навыки и компетенции, которые необходимы для успешного выполнения работы на должности «Менеджер по продажам». Это позволяет более точно оценивать кандидатов на соответствие требованиям и создает основу для дальнейшей системы оценки и выбора наилучших кандидатов.

Технология выделения личностных качеств для любой должности

1. Анализ ключевых функций: Рассмотрите список ключевых функций для данной должности и определите, какие личностные качества помогут успешно выполнять каждую функцию.

2. Консультация с экспертами: Обратитесь к сотрудникам, которые успешно занимают подобную должность, и расспросите их о том, какие личностные качества считаются важными для эффективной работы.

3. Создание профиля идеального кандидата: Для каждой ключевой функции определите, какие личностные качества и навыки будут способствовать успешному выполнению этой функции.

4. Подбор синонимов: Рассмотрите синонимы и близкие понятия для каждого личностного качества. Например, качество «коммуникабельность» может также включать «умение слушать» и «выражать свои мысли четко»

5. Создание списка: Создайте список личностных качеств, подходящих для данной должности, с их подробными описаниями и примерами в контексте ключевых функций.

6. Подготовка вопросов на собеседование: Разработайте вопросы для интервью, которые позволят оценить наличие этих личностных качеств у кандидата. Например, для качества «целеустремленность» можно спросить: «Можете ли вы рассказать о ситуации, когда вы столкнулись с трудностями в достижении цели и какие шаги предприняли для их преодоления?»

7. Оценка по сценариям: Подготовьте сценарии ситуаций, связанных с ключевыми функциями, и попросите кандидатов рассказать, как они бы поступили в подобных ситуациях. Оцените их ответы с точки зрения соответствия личностным качествам.

8. Оценочные шкалы: Создайте шкалу оценки для каждого личностного качества. Например, для оценки «адаптивности» можно использовать шкалу от 1 до 5, где 1 — «не способен к адаптации», а 5 — «очень адаптивен и гибок».

9. Подбор практических заданий: Разработайте практические задания или ситуации, где кандидатам придется проявить требуемые личностные качества. Например, для оценки «стрессоустойчивости» можно предложить сценарий с имитацией конфликтной ситуации и наблюдать, как кандидат реагирует.

Разделение списка на отсекающие и неотсекающие критерии

— Отсекающие критерии — это минимальные требования, без которых кандидат не будет рассматриваться.

— Неотсекающие критерии — это дополнительные требования, которые могут повысить конкурентоспособность кандидата, но отсутствие которых не является критичным.

Пример для должности «Менеджер по продажам»

Отсекающие критерии:

Активный поиск и привлечение новых клиентов

Отсекающий критерий: Подтвержденный опыт успешной работы в активных продажах и достижения планов продаж не менее 2 лет.

Проведение переговоров и заключение договоров

Отсекающий критерий: Знание основных принципов переговоров и опыт заключения сделок с корпоративными клиентами.

Отсекающий критерий: Умение структурировать предложения и выстраивать аргументацию для успешных переговоров.

Управление отношениями с клиентами

Отсекающий критерий: Умение эффективно обрабатывать жалобы и конфликты, имеющийся опыт работы с критичными клиентами.

Отсекающий критерий: Навыки создания долгосрочных партнерских отношений с клиентами на основе доверия и взаимопонимания.

Активный поиск и привлечение новых клиентов

Неотсекающий критерий: Опыт в создании и поддержании профессиональных профилей в социальных сетях для привлечения клиентов.

Проведение переговоров и заключение договоров

Неотсекающий критерий: Навыки презентации продукта или услуги перед потенциальными клиентами с использованием визуальных материалов.

Неотсекающий критерий: Опыт работы с CRM-системами для эффективного мониторинга сделок и управления воронкой продаж.

Управление отношениями с клиентами

Неотсекающий критерий: Участие в обучающих курсах по управлению клиентским опытом и лояльностью.

Неотсекающий критерий: Опыт в организации мероприятий для клиентов с целью укрепления отношений и предоставления дополнительной ценности.

Система Оценки Кандидатов

— Разработайте систему оценки, включающую методы оценки для каждого отсекающего и неотсекающего критерия.

— Привяжите каждый критерий к ключевой функции, чтобы обеспечить связь с требованиями должности.

Формирование Инструментов для Оценки

— Создайте и подберите структурированные вопросы, задания, тес- ты или сценарии, которые позволят оценить каждый критерий.

— Инструменты должны быть объективными, согласованными и позволять сравнение кандидатов между собой.

Пример системы оценки кандидатов для должности «Менеджер по продажам»:

Активный поиск и привлечение новых клиентов

Отсекающий критерий: Опыт успешной работы в активных продажах не менее 2 лет.

Метод оценки: Анализ резюме и опыта работы предыдущих компаний.

Отсекающий критерий: Документированный опыт достижения квот продаж.

Метод оценки: Запрос документальных подтверждений о достижении квот в предыдущих местах работы.

Отсекающий критерий: Знание стратегий поиска клиентов и использование инструментов, таких как холодные звонки и сетевые связи.

Метод оценки: Проведение собеседования с кандидатом с сценарными вопросами о конкретных стратегиях и методах поиска клиентов.

Проведение переговоров и заключение договоров

Отсекающий критерий: Знание основных принципов переговоров и опыт заключения сделок с корпоративными клиентами.

Метод оценки: Кейс-интервью, где кандидату предлагается ситуация, требующая переговоров, и он должен продемонстрировать свой подход.

Отсекающий критерий: Умение структурировать предложения и выс- траивать аргументацию для успешных переговоров.

Метод оценки: Проведение ролевой игры с кандидатом, где он должен представить продукт и провести переговоры с рекрутером.

Отсекающий критерий: Знание правовых аспектов заключения договоров и умение обеспечить юридическую корректность документов.

Метод оценки: Вопросы-сценарии о договоренностях и заключении договоров, проверка знания законодательства в данной области.

Управление отношениями с клиентами:

Отсекающий критерий: Умение эффективно обрабатывать жалобы и конфликты, имеющийся опыт работы с критичными клиентами.

Метод оценки: Анализ кандидатом ситуаций из прошлого опыта, когда ему пришлось решать сложные клиентские вопросы.

Отсекающий критерий: Навыки создания долгосрочных партнерских отношений с клиентами на основе доверия и взаимопонимания.

Метод оценки: Расспрос о том, как кандидат обычно поддерживает связь с клиентами и создает долгосрочные отношения.

Отсекающий критерий: Умение анализировать клиентскую базу, выявлять потребности и предлагать индивидуальные решения.

Метод оценки: Решение тестовых сценариев, где кандидату предлагается анализировать клиентские данные и предлагать решения.

Дополнительные неотсекающие критерии:

Неотсекающий критерий: Знание английского языка на уровне, достаточном для ведения переговоров с иностранными клиентами.

Метод оценки: Тестирование уровня английского языка и его применимости в профессиональных ситуациях.

Неотсекающий критерий: Опыт в создании и поддержании профессиональных профилей в социальных сетях для привлечения клиентов.

Метод оценки: Просмотр профилей кандидата в социальных сетях и обсуждение его подхода к продвижению.

Неотсекающий критерий: Навыки презентации продукта или услуги перед потенциальными клиентами с использованием визуальных материалов.

Метод оценки: Запрос кандидата представить продукт или услугу в виде презентации и его презентация перед рекрутером.

Неотсекающий критерий: Опыт работы с CRM-системами для эффективного мониторинга сделок и управления воронкой продаж.

Метод оценки: Вопросы и обсуждение опыта кандидата в использовании CRM-систем в предыдущих местах работы.

Важные моменты при формировании системы оценки при найме

Система оценки при найме должна быть основана на ключевых функциях должности и требованиях, необходимых для достижения ценного конечного продукта. Каждая ключевая функция должна быть взвешена по значимости, чтобы определить, какие из них критически важны для должности, а какие менее значимы. На основе этой важности можно определить уровень знаний, опыта, навыков и компетенций, которые требуются у кандидата.

Также, немаловажно, сделать разделение знания и навыки кандидата на те, которым вы его легко сможете обучить, и на те, которые долгое время нарабатываются и вы не готовы столько ждать. Тут проще всего оттолкнуться от вашей текущей экспертизы в компании, а также скорости, с которой вы хотите получать от кандидата результат в виде ценного конечного продукта. Обычно, чем крупнее компания, тем более четко выстроена система обучения и «кузница кадров», что позволяет брать менее подготовленных и доучивать. И наоборот, если компания пока небольшая, вам сложнее учить каждого, это придется делать чуть ли не вручную, а на это мало ресурсов, и денежных и времени компетентных участников команды, которые должны быть сфокусированы на росте компании.

ИНТЕГРАЦИЯ СИСТЕМЫ ОЦЕНКИ В ПРОЦЕСС НАЙМА

— Внедрите систему оценки во все этапы процесса найма, начиная от подготовки вакансии до проведения интервью и принятия решения,

— Оцените каждого кандидата по критериям на основе оценочных шкал и результатов практических заданий. Создайте общий рейтинг кандидатов, учитывая соответствие их личностных качеств требованиям для успешного выполнения ключевых функций.