Не отдавайте лишнего. Как добиваться своего без лишних уступок

Отдельно стоит поговорить о людях, которые избегают переговоров. Они не считают себя переговорщиками. Они говорят: «Я не люблю торговаться», «мне проще согласиться», «я не хочу портить отношения». Обычно такие люди не мягкие, а неподготовленные к напряжению. Они часто уступают сразу, а потом копят раздражение. В результате отношения портятся как раз из-за того, что они не выдержали честный разговор вовремя.

Если вы узнаете себя, начните с малого. Не пытайтесь сразу стать жестким. Научитесь формулировать просьбу без оправдания. «Мне нужен ответ до четверга». Не «если у вас получится, конечно, я понимаю, что все заняты». Потом научитесь задавать встречный вопрос на требование уступки. Потом - говорить «нет» с коротким объяснением. Это не агрессия. Это нормальная деловая гигиена.

Есть и люди, которые переговоры любят слишком сильно. Они торгуются там, где проще договориться. Проверяют границы ради удовольствия. Считают уступку проигрышем, даже если она ничего не стоит. Они могут выиграть пункт и проиграть будущую готовность другой стороны сотрудничать. Если это ваш стиль, вам нужно учиться не только нажимать, но и отпускать.

Сила переговорщика не в том, чтобы выжать всё каждый раз. Иногда выгоднее оставить человеку ощущение справедливого обмена. Особенно если вы встретитесь снова. Одноразовая победа может быть дорогой, если после нее вас начинают обходить, страховаться, закладывать риски в цену и не делиться информацией. Стиль, который приносит прибыль сегодня, может создавать налог на завтра.

Хороший стиль узнается по способности выбирать. Сегодня нужна твердость - вы тверды. Нужна терпеливая детализация - вы деталируете. Нужен человеческий разговор - вы не прячетесь за таблицей. Нужна короткая граница - вы ставите ее без лекции. Вы не становитесь бесформенным. Вы становитесь шире.

Широта стиля растет через практику разных ролей. Попробуйте провести встречу, где ваша задача - говорить меньше обычного. Или наоборот, если вы всегда молчите, заранее подготовьте три момента, где обязаны выступить. Если вы любите спорить, потренируйтесь сначала пересказывать позицию другой стороны так, чтобы она сказала: да, именно так. Если боитесь конфликта, потренируйтесь отказывать без улыбки, которая просит прощения.

Ролевые тренировки кажутся искусственными, пока не спасут вас в настоящей встрече. Пусть коллега сыграет жесткого закупщика. Пусть перебивает, требует скидку, говорит «конкурент дешевле». Ваша задача не победить коллегу, а заметить, где вы ломаетесь. После трех таких репетиций реальный закупщик уже не будет первым человеком, который нажал на вашу кнопку.