Бизнес - это не подвиг. Это работа!

Бороться с ними — как бороться с ветряными мельницами.

Каша денег. Иди туда, где конкуренты

Когда человек решает, чем заняться, в 90% случаев пытается найти нишу, где нет конкурентов. Или мало.

Причина — неверное мышление.

Если в нише мало конкурентов — качать там нечего. Гипотезы ошибочны. Развиваться некуда.

Нужно смотреть туда, где рынок кишит деньгами и конкурентами. Там каша будет всегда. Никакая «цифра» её не сковырнёт.

Ниш таких — легион. Но не все туда готовы залезть.

На встрече с партнёром обсуждаем клиента. Молодой человек думает, куда податься. Бизнес есть, но скоро кончится. Поджимают.

Мы улыбаемся и говорим: ничего не изменится. Нужно изменить мышление. Убрать наивность и иллюзии. Жать на гашетку дальше.

Ничто не меняется под луной. Сотни лет прошли, а труды Монтеня, Сенеки, Макиавелли и Сунь-Цзы — в эпицентре трендов.

Бизнес — товарно-денежные отношения между людьми. А люди — это не только х… на блюде. Но стандартные желания, стремления, страхи.

Прочти — и делай.

Нарядные (выходцы из корпораций)

Всё чаще встречаю выходцев из корпораций. Их легко отличить. Нарядно выглядят. Обучены строевой подготовке. Верят в команды как в бога. Много говорят — но не про деньги.

Им деньги не нужны.

Зачем они выходят из надёжных стен корпораций? Для чего создают новые структуры с дорогими сотрудниками?

Свобода. Liberty. Бегство от чужого режима к своему.

Примеры:

• Крупный управленец из госструктур. Летает в регионы бизнес-классом за гонорар в 50 тысяч. Ему важны не деньги, а свобода и развлечения.

• Выходец из крупной структуры создал компанию. Перебивается скромной зарплатой. Платит команде в разы больше. Усложняет процессы, но не повышает своё состояние.

Если увидите такого — не пугайтесь. Идите своим путём. Это не конкуренты. Со временем они станут на вас работать.

Из человека можно вытащить корпоративную среду. Но нельзя вытащить корпоративную среду из человека.

Ты помнишь, товарищ? (про 90-е и молодёжь)

Помните 90-е? Я спрашиваю тех, кому сейчас за сорок.

Тогда мы каждый день были готовы умереть за своё дело. Реально лезли под пули. Реально выживали, ставя на кон жизнь.

Годы идут. Иных уж нет, а те далече.

А когда я задаю этот вопрос людям 20—37 лет, они выпучивают глаза. В 95% случаев говорят, что такая жертва для них невозможна.

Теперь понимаете разницу?

Наше поколение готово защищать свой бизнес. Крепко.

Молодёжь, если по-серьёзному попросить, отдаст сразу. Сначала отдаст бизнес. Потом дом. Потом страну.

Если уж своё не нужно — чужое и подавно.

Реки и речушки. Ищите финансовые потоки

Бизнес — не основное, чем должен заниматься предприниматель. Основа — в финансовых потоках.

Есть поток — разбивай стоянку, ставь бизнес, качай. Нет потока — не смотри туда. Если он в глаза не бросается — его там нет.

Что часто выдают за бизнес? Странные телодвижения. Почти шаманские. Чтобы привлечь дождь из клиентов.

Но мельничное колесо прибыли крутит именно финансовый поток.

Ищите реки. Бейтесь за них. Ручьи оставьте остальным.

Возможны варианты. Моя модель работы

Я начинаю любое сотрудничество с обязательной встречи.

На ней я ввожу человека в мир бизнеса. Люди часто полны иллюзий. Думают, что жизнь и бизнес — одно и то же. Нет.

«Точка входа» — освободить чердак-мозг от ненужного. Нужное расставить в порядке.

Дальше варианты.

• Сопровождение бизнеса без внедрения внутрь. Как мощный прожектор тёмной ночью. Всё видно. Мы рядом. Готовы предоставить всё, что нужно.

• Развитие бизнеса через изменение управления. Предоставление ресурсов на партнёрских правах. Заранее видно, на сколько увеличится прибыль.

• Создание нового бизнеса на основании разных экспертиз. Я — спец по коммуникациям. Вижу, где деньги и как их взять. Мое дело — дать карту, показать направление, собрать нужных людей. Остальное сделают партнёры.

«Точка входа» всегда одинакова.

Сеем бабки (про мифы, венчур и 90% «лохов»)

В одном комментарии написали: «Нельзя создать спрос, можно его удовлетворить».

Это не так.

Спрос покупателей — максимум 10% потребителей в нише. Те, кому реально надо. Но продукт покупают ещё 90%. Те, кому не надо, но им умело его продали.

Спрос можно создать. Посмотрите на Apple.

Почему об этом пишут в таком ключе? Потому что бизнес — мифотворчество. Без него он не проживёт и дня.

Нужно сеять фейки так же, как венчурные инвесторы сеют деньги.

Многие знают суть венчура. Инвесторы знают:

• 80% инвестиций не вернутся никогда.

• 10% вернутся с коэффициентом 1.

• 6% — с коэффициентом 3.

• 4% — с коэффициентом 10.

Вся венчурная байда — ради 10% проектов.

Есть большое бабло — как облако. Активы разных инвесторов. Управляемое конкретными людьми. Они сеют деньги через известных людей. Те имеют процент с каждого вложенного рубля. Неважно — вернутся они или нет.

Сеют значительно больше, чем убирают.

Злые люди (про бесплатные спикеров и фермеров, которые не платят)

Пару недель назад написала девушка. Организатор сельскохозяйственного форума. «Добрый день, Денис! М. сказал, что Вы добрый, понимающий человек».

Я смекнул: сейчас попросят сделать бесплатно.

Ответил: «Добрый день. Я очень недобрый, циничный человек, но хороший бизнесмен. Лекции — за деньги. Для вас я просто злой».

Она: «Меня о Вас неверно информировали. Вы действительно злой».

Я позвонил М. Он сказал: «Да, форум проводим. Делиться баблом не намерены. Фермеры и так хорошо слушают бесплатных спикеров за билет по 30 тысяч».

Раньше написал другой товарищ с Южного Урала. Тоже не платит спикерам. Тоже расстроился. Посчитал меня барыгой.

Когда слышу о таком, рекомендую не работать с подобными организаторами. Толку будет ноль. Люди заплатили деньги не для того, чтобы послушать экспертизу. А чтобы пообщаться в кругу себе подобных.

Театр. Только вместо актёров — гладиаторы-рабы. Ждут своего Спартака.

Самый главный человек

Встреча по новому бизнесу. Партнёры — создатели онлайн-платформы для увеличения продаж. Допиливают продукт.

Не продают.

Созидатели считают: продукт покупают, если он необходим. Главное — допиленные грани со всех сторон.

Но продукт — не то, что видит разработчик. А то, что видит покупатель.

Созидатель хочет улучшить мир. Его продукт приобретут не более 10%.

Продавцу такое качество не нужно. Он понимает: основная аудитория не будет вникать в суть. Ей важны вершки.

Продукт в понятной «глянцевой» обложке купят всегда и везде. 90% никогда не слышали про Паваротти. Зато отлично «хавают» Баскова.

Я переупаковал продукт лицом к покупателю. Моментально сказалось на продажах.

На будущее: хотите славы внутри сообщества — «пилите» до победного. Хотите длинных рублей и масштабный бизнес — берите продавцов.

В бизнесе продавец — самый главный человек.

Суть в образовании (математики, физики, врачи, военные, журналисты)

Я выявил тенденцию. То, на чём фокусируется бизнесмен, определяет его образование.

• Математики — склонны к масштабированию. Видят бизнес как цифры с нулями. Спецы в тиражировании. Проваливаются в управлении, маркетинге и создании продукта.

• Физики, инженеры — созидатели. Создают продукт. Тяжело даётся упаковка, маркетинг, масштабирование.

• Врачи — хотят помочь всем. Им сложно быть бизнесменами. «Светя другим, сгорая сам». Зато понимают людей. Могут достучаться до сердец.

• Военные — управленцы. Видят мир без розовых пони. Им чужды иллюзии и маркетинг. Раскрываются в масштабных проектах.

• Журналисты — звёздоболы. Переливают из пустого в порожнее. Зато отличные упаковщики. Знают, что «схавает» социум.

Недовольны результатом бизнеса? Подумайте, какой фундамент мешает.

Вижу цель (про то, что цель определяет всё)

Большинство заботит настоящее. О будущем задумываются те, у кого сейчас всё хорошо.

Успешным стать просто. Нужно на каком-то этапе понять: цель определяет всё.

Цель жизни — горизонт. Она не может быть материальной. Это настрой, состояние, желание.

Моя цель — объединение людей и упрощение их жизни через обмен информацией.

От цели зависят ценности. Ценности бизнеса зависят от ценностей владельцев.

Важно не окружать себя интересными людьми, насильно добавляясь в друзья. А заниматься тем, от чего прет. Тогда люди сами будут искать вашего общества.

Мир подкинет успех. Если только вы ничего не перепутали. Если цель ложная — мир повернётся к вам попой.

«Игла» успеха — не в яйце. А в голове. В качестве и направленности мыслей.

Видите цель?

Проверь проект. Лайфхак от 2019

Есть один метод: нужен вам проект или нет.

Наш мозг заранее знает результат. Мы просто не верим сигналам.

Вот у вас проект. Но что-то не то. Будущее под вопросом. Люди не те.

Откажитесь от проекта. Напишите клиенту об отказе.

Через час посмотрите на себя.

Если стало легко — всё правильно. Если что-то мучает — пересмотрите условия договора.

Ну не бизнес это! 9 маркеров, что перед вами не бизнесмен

Случается, встречаюсь с клиентами. А они занимаются чем угодно, только не бизнесом.

1. Мораль.«Честность», «аморально», «прекрасный человек» — эти слова не про бизнес. В бизнесе — «выгода», «добыть», «большая прибыль», «эффективный инструмент».

2. Страх денег. Деньги как божество. Их любят, ненавидят, боятся. Но не делают ничего, чтобы их стало больше. Жёны ведут финансы.

3. Отсутствие бюджетирования. Не фиксируют платежи, не записывают расходы, не планируют доходы.

4. Интерес. Ищут дело по душе, а потом стараются монетизировать. Бизнесмены ищут финансовые потоки.

5. Деньги — зло. «Счастье не в деньгах». Деньги — инструмент. Не даёт людям быть в одолжении.

6. Самореализация. «Сделаю бизнес — стану крутым». Им к психотерапевту.

7. Отсутствие торга. Не умеют защищать интересы. Считают торг выше себя.

8. Созидание. Деньги на втором-третьем месте. Созидатель не может быть продавцом.

9. Качество. На первом месте. Тщеславие. Лесть важнее денег.

Утром деньги (про сайты, соцсети и главное — стратегию)

Заехал к старому знакомцу, владельцу мебельного производства. Стул сломался.

Спрашиваю: как успехи с сайтом? Возлагал большие надежды. Сделал сайт, отдал десять тысяч долларов. «Воз и ныне там».

— На кого рассчитывал?

— На частников.

— Это соцсети. Какой сайт?

Понимаю: всё на коленке. На форумах говорят о стандартном наборе: сайт, соцсети. Не понимают: это техническая часть. А основное — стратегия продвижения.

Если суть компании в человеке — основа коммуникации в соцсетях. Сайт — дополнение.

Если суть в масштабе — личность владельца не важна. Стратегия — от компании. Сайт — основа.

Создание стратегии коммуникации — самое сложное. Всё остальное — детали.

Починил стул и уехал. Понимание о главенстве коммуникации как не было, так и нет.

Сейчас хоть обложись складами — без коммуникации всё в утиль.

Жажда наживы (про то, без чего космических состояний не бывает)

Вам когда-нибудь хотелось сильно пить? До реальной жажды?

Если да — вы поймёте, что такое «жажда наживы».

Именно она позволяет единицам добиваться космических состояний и власти.

Чтобы добыть деньги, не обязательно заниматься бизнесом. Но бизнес — способ законный.

Бизнес — не более чем способ утолить жажду денег. Если жажды нет — на выходе пшик.

Не бизнесом единым жив богатей. А жаждой. Жаждой наживы.

Пельмени. История завода «Шельф», 1995

1995 год. Вчетвером организовали бизнес на пельменях. У каждого — своя роль.

• Сергей Киреев — организатор. Предложил создать производство. Цель: 4 тысячи долларов в месяц на двоих. До этого — восемь лет водителем.

• Я, Денис Яхно — донести идею до инвесторов (наших работодателей). Получить кредит 10 тысяч долларов. Представил идею за пять минут. Продал. Через час договорились: начальники стали партнёрами с долями по 25%. Я занялся продажами и бухгалтерией.

• Дмитрий Зайцев — «папа». 35 лет. Бывший «комсомолец». Коммерческий гений. Математик. Организатор. Серийный предприниматель. Ему принадлежит успех проекта.

• Андрей Зайкин — тень Дмитрия. Записан в учредители, но без мыслей и действий.

Начали со 100 кг в день в общежитии МИСиС.

Через три месяца — 500 кг в день в столовой МИСиС.

Ещё через три — 1000 кг в день на таможенном терминале в Видном.

В декабре 1996 каждый получил по 15 тысяч долларов прибыли.

Зимой 1997 — 100 тонн в месяц. Прибыль в карман — 25 тысяч долларов каждому.

Летом 1997 — вопрос о расширении. Деньги лезли изо всех щелей. Наш «Боливар» решил: не вынесет четверых. Меня заменили на зарплату.

Я сыграл свою роль и вышел.

Через два года «вывели» Андрея Зайкина.

Через пятнадцать лет водитель Сергей Киреев «вывел» Дмитрия.

Всех заменили на наёмников. Пельмени лежат почти во всех сетях.

Персонала на 100 тонн было всего: 14 человек на производстве, 2 водителя, нас четверо и главный бухгалтер.

Если в компании один человек и швец, и жнец, и на дуде игрец — компании скоро конец.

Название компании — «Шельф».

Сорок две минуты (про медицину и консалтинг)

Июль 1988. Я — фельдшер скорой помощи. Вызов: мужчина 60 лет, плохо с сердцем.

Едем. По дороге вертим в голове: что может быть? Мужики терпят до последнего.

Дом. Подъезд. Выходим. У меня тяжёлый ящик. Поднимаемся. За дверью — глаза испуганной женщины. В комнате — бледный, потный мужчина в кресле.

У нас две минуты на диагноз. Давление 90/40. Пульс нитевидный. ЭКГ — обширный инфаркт.

Быстро на пол. Промедол внутривенно. Носилки. Вниз. В 67-ю, в интенсивную терапию.

На весь вызов — 42 минуты.

Концепция? Моя работа похожа на экстренную медицину. Нужно быстро решить: на что способен человек? Может ли изменить себя и бизнес?

Решение принято. Аналитика города, сферы, формата — три дня.

Диагноз поставлен. «Лечение» — концепция. Индивидуально. Никогда не повторится.

Концепт готов. Облегчение.

Получится или нет — зависит от клиента. Как от пациента: его воля к жизни и отношение к рекомендациям врача.

Я это знаю на 100% со времён «скорой».

Большие батальоны. Один в поле не воин

«Бог всегда помогает большим батальонам»

Фридрих Великий

Масштабный бизнесмен, взявшийся управлять, потерпит фиаско. Маркетинга у него нет. Продукт никому не интересен.

Созидатель любит продукт. Готов осчастливить весь мир. Отрицает продажи. Убыток.

Продавец не может продать то, чего нет. Будет вечно слугой двух господ.

Управленец может только управлять. Редко сам организует бизнес.

Проблема большинства — ограниченное видение. Когда понимаешь свою экспертизу и видишь мир целиком — понимаешь, кто ещё нужен.

Один в поле не воин. Бизнес — война. Вперёд — собирать батальоны.

Партнёром к конкуренту. Лучшая стратегия

Предприниматель выводит новый продукт. Делает всё, чтобы завалить конкурента. Копирует, делает акции против. Только усиливает конкурента.

Вторая стратегия — не замечать конкурента. Разрабатываешь почву для него.

Третья — стать подрядчиком конкурента. Войти партнёром.

Как Samsung. Стал стратегическим партнёром Apple. Производит ключевые узлы. Продаёт свои продукты.

Кто из них больше зарабатывает? Отнюдь не Apple.

Третье лицо. Как выиграть переговоры

Идут долгие переговоры. Не можете принять решение — боитесь неверно расценить расстановку сил.

Введите третье лицо. Сделайте так, чтобы переговоры вас не касались. Нивелируйтесь. Наблюдайте.

Десяти минут хватит, чтобы оценить ситуацию.

Когда вы внутри — не видите целиком. Когда снаружи — полная ясность.

Именно поэтому легко давать советы другим. И невозможно — самому себе.

Не дали отжать. Один кейс, 21 день

5 января 2019 позвонил молодой человек. Просил консультацию. Сложные партнёрские отношения.

7 января встретились. Ситуация ясна. Клиент получил рекомендации. Я дал своих людей. Поставил дело на контроль.

9 января начали оценку бизнеса.

12 января бизнес оценён в 14,5 миллионов рублей.

15 января встретились с моим партнёром. Обеспечить ровные переговоры о разделе. Решили предложить: три филиала (деньги) в обмен на 1 миллион сейчас и 1 через год.

20 января партнёр клиента согласился.

Вскоре бывший партнёр пришёл и сказал: «Не хотел, но заставили. Не ожидал, что ты способен на такой шаг».

27 января бумаги подписаны. Три филиала — под контролем клиента. Прибыль через несколько месяцев — 1 миллион рублей в месяц.

На всё — 21 день.

Вот таким должен быть консалтинг.

Про качество

У меня два производителя мебели.

Первый упирается в качество. Продавать не умеет. Прибыль — 1 миллион.

У второго качества нет. Только продажи. Прибыль — 4 миллиона.

Качество — понятие дефолтное. К большой прибыли отношения не имеет. Качественный продукт изначально в худшей позиции.

• Высокая себестоимость. Цена выше незначительно.

• Спрос значительно ниже.

• Долгий срок жизни — редкость.

Качество важно только для подписания акта приёма-передачи. Для продаж важнее сами продажи.

Оглянитесь вокруг. Качества с гулькин нос. Никто не страдает.

Кастрированный онлайн. Офлайн — для дела, онлайн — для денег

Позвонила женщина. Спросила: можно получить консультацию онлайн? Или нужно приезжать?

Я задал встречный вопрос: «Вам нужна консультация или эффект от неё?»

Эффект от личного общения — больше. Онлайн — больше для денег. Офлайн — для дела.

Немедленный эффект, сравнимый с волшебством — только личная встреча.

Управляя рассирай. Сингапурский менеджмент, 1998

Март 1998. Меня выперли из пельменного бизнеса. Устроился в сингапурский холдинг «Акма Групп». Создавалось новое направление — ресторанный бизнес.

Мой начальник — 33-летний сингапурец китайского происхождения Альберт Чан. До этого управлял Starbucks в ЮВА.

Мне фатально повезло: я начал ресторанную карьеру в 100% системной компании с американским менеджментом. Думаю, это определило мой путь.

Альберт был мудрым и профессиональным менеджером. Ему удалось создать проект, который дал индустрии множество крутых профи.

Простой пример. В компании было пять точек. Управленческая команда — 15 человек. Внутри было много течений. Одно из них постоянное: «Дениса нужно убрать с поста управляющего Кофе Клубом». Приводили сотни доводов.

Альберт приводил свои: «Вы не видите его потенциала. Он здесь каждый день с 10 до 24. Он развёлся. И я буду это использовать на 100%». Диалоги шли на английском.

Альберт провозглашал команду. Но всегда проводил внутреннее соревнование. Каждый стремился выделиться за счёт другого.

Объединяя рассирай — вот его рецепт успеха.

В августе 1998 меня поставили на «Свит Шоп». Управляющая «Хааген Дазса» намекнула: «Подойди к Альберту, попроси место управляющего Кофе Клубом». Подошёл, попросил. Дал.

Я понял: нужно брать самим. Всё дают, когда правильно просишь.

За всё время Альберт ни разу не сказал «спасибо». Ни одной премии, ни бонуса. Бонусы получали те, кто работал хреново. Китайцы думали: «Зачем Денису бонус, если он и так пашет за троих? Лучше дадим тем, кто не пашет. Им станет стыдно — и будут работать лучше».