Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах

В острой конкурентной борьбе между покупателями (рекомендую, чтобы количество участников торгов было не менее 8-ми) будет выявлен Идеальный Покупатель, то есть, самый азартный, влюблённый в объект покупатель, который максимально оценит Вашу недвижимость.

Только испытывая страх потери, Идеальный Покупатель будет готов заплатить за объект своей привязанности самую высокую цену и предложит другие выгодные для продавца условия сделки.

Объекту, собственник которого не подписал эксклюзивный договор с правильным агентом и сотрудничает на неэксклюзивной основе с несколькими агентами, уготована следующая судьба: объект заносится в компьютеры нескольких агентств недвижимости необученными сотрудниками, наполняющими базы данных агентств, и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно эти сотрудники (как правило, необученные и не слишком мотивированные на результат) опишут данный объект.

Никто из опытных и успешных брокеров не будет продумывать высоко-конверсионные, подчёркивающие все преимущества объекта тексты объявлений, выбирать правильное позиционирование объекта на рынке недвижимости, сосредотачивать свою рекламную деятельность вокруг такого объекта, применять 35+ инструментов поиска Идеального Покупателя, создавать ажиотаж, концентрировать спрос и планировать дни открытых дверей на объекте.

Не имея исключительного права продажи, невозможно провести аукцион на повышение цены среди 8+ заинтересованных покупателей.

Потому что эффективно управлять спросом может только один переговорщик, который возьмёт на себя ответственность и которому доверяет владелец настолько, чтобы подписать с ним эксклюзивный агентский договор и доверенность на приём задатка.

Я буду признателен за возможность личной встречи, очной или в Zoom, на которой я был бы рад ответить на Ваши вопросы, рассказать о дополнительных 10 рисках, которыми чревато сотрудничество собственника с несколькими агентами на неэксклюзивной основе и представить Вам мой план продвижения и продажи Вашей недвижимости по максимальной цене в конкретный срок.

23. Стоит ли проводить показы недвижимости, если записалось меньше 25 человек?

«В Вашей практике не случалось, что принималось решение о проведении ДОД (Дней Открытых Дверей) даже если не было 25 записей покупателей? Если случалось такое, насколько было правильное решение?»

– Хороший вопрос. У меня - нет, в моей практике всегда так получалось, что 25, как минимум, было покупателей. Бывало так, что прямо в последнюю минуту приходила недостающая 25-я запись, и принималось решение проводить ДОД. Что касается других агентов — моих учеников, я знаю, что многие нарушают этот принцип и показывают с меньшим количеством записей, с 15-ю, например, или 20-ю. Но у меня к этому отношение такое - победителей не судят.

Если вы нарушили Метод, но при этом продали, и на вас собственник не пожаловался, то тогда, как я сказал, победителей не судят. Но если не продали и попросите разобрать ваши ошибки, то я, конечно, укажу на это, как на вашу ошибку. Скажу - потому и не продали, что Метод нарушили. Смотрите сами. Хотите - рискните. Но лучше следовать Методу и перенести показы, и усилить маркетинг.

Видимо, у вас цена начальная не привлекательная, вернее, недостаточно привлекательная, чтобы ажиотаж создать. Это распространённая ошибка - слишком высокая начальная цена.

Либо - не все инструменты задействовали. Например, я не знаю о вашем объекте. Почему вы не разместили его в моём Telegram -канале, в чате Агенты – Миллионеры, на сайте sankin.pro и на других моих ресурсах? Это бы помогло людей собрать. К тому же, эти ресурсы бесплатны для моих учеников. Не все инструменты, значит, вы использовали. Это – проблема. Нельзя срезать углы.

24. Что делать, если объект не продали после первого аукциона?

С тех пор, как в августе 2021 года я вернулся в профессию риэлтора, то внёс в свой метод внёс некоторые новации. Теперь рекомендую сразу брать у собственника деньги на два аукциона. Если продали с первого аукциона, – вернём собственнику предназначенные для второго аукциона деньги. Если первый не сработал, мы сразу готовы ко второму. Как ни в чём ни бывало, назначаем новые даты, продолжаем рекламу. Важный момент — если первый аукцион не привёл к сделке, ошибка – остановить рекламу, надо её наращивать. Чтобы было давление на тех покупателей, которые являются лидерами первых торгов, но не дают столько, сколько хочет собственник.

Вот свежий пример. Дом в Масловке в Подмосковье, это очень хороший, яркий пример. Резервная цена – 25 млн, начальную мы поставили 12,5 млн.

По итогам торгов 20 миллионов – лучшее предложение. То есть, мы не дотягиваем 5 миллионов. Говорим собственнику, что надо брать деньги и бежать. А покупателю, что надо вносить задаток, но он тянет время, говорит, что уехал в командировку. Мне, мол, дом нравится, но вот, у меня командировка.

На это, я говорю — у вас, уважаемый, срок до понедельника. Если вы не внесёте в понедельник задаток, во вторник мы начинаем второй аукцион, запускаем мощную рекламную кампанию. И он сказал – хорошо, в понедельник я привезу деньги, не надо начинать рекламную кампанию второго аукциона. Такое бывает, нужно быть к этому готовым. Может быть так, что мы не достигнем резервной цены, но, тем не менее, сделка состоится.

Когда собственник говорит вам — ниже этой суммы я не продам, в итоге, по статистике и по опыту, в 80% случаев он возьмёт лучшее предложение, даже если оно ниже (иногда, значительно ниже) резервной цены. При условии, что собственнику понравилось продвижение.

Одна из моих учениц специализируются на продаже отдельно стоящих зданий. На одном из мероприятий говорю ей – расскажи свою историю успеха. Она начала свой рассказ не с того, что она продала два здания за месяц, которые до неё несколько лет не могли продать. А она начала с того, что, ой, мы, к сожалению, не достигли резервной цены. Я говорю – Юлия, какая разница, ну, не достигли, сделку-то закрыли? Закрыли. Собственник настолько доволен, что дал ей ещё одно здание на продажу. Не зацикливайтесь на резервной цене, друзья. Нет у нас задачи её достичь. Наша задача – найти покупателя, который предложит максимальную цену, а не резервную.

25. Как формируется начальная цена аукционного объекта?

В методике Александра Санкина есть три способа формирования или назначения начальной цены.

Первый больше подходит для объектов в эконом-классе. Минус 20% от самого дешёвого из аналогов, при условии, что удалось найти и увидеть своими глазами четыре похожих объекта. После торга, приценившись, от самого дешёвого отнимаем 20% и делаем это начальной ценой на вверенный нам объект. Почему на 20%? Потому что по статистике, на 20% занижают свои бюджеты покупатели, когда ставят задачу агенту по подбору объекта недвижимости.

В тех случаев, когда нет аналогов у объекта, не с чем сравнить, первый способ не работает, а второй способ назначения начальной цены – по Биллу Эфросу. Пополам нужно поделить ожидания собственника, но так это работает только в среднем и низком ценовом сегменте. Если в элитном сегменте поделить пополам ожидания собственника, начальная цена не будет такой, которая создаёт ажиотаж. Поэтому, в элитке (то есть, в высоком ценовом сегменте) я советую на 4 делить резервную цену. Тогда это будет та цена, которая привлечёт внимание большого количества покупателей, и тех, кто в поиске и тех, кто не в поиске.

А третий способ назначения начальной цены – это символическая цена, например, 1 рубль. В моей практике в 2014-м году был случай, когда начальная цена на самый большой пентхаус в Москве была 1 рубль, в 1-м Неопалимовском переулке, д. 8 (Венский Дом на Плющихе).

Лучшее предложение по итогам торгов составило 20 миллионов долларов. На такой объект цена в 1 рубль взбудоражила не только рынок недвижимости, но и средства массовой информации. Было 5 репортажей на телевидении о Пентхаусе Антонио, обо мне и моём методе и 156 печатных публикаций.

Привлечение большого внимания к объекту позволяет нам продать его дороже. Именно для этого нужна сверхпривлекательная начальная цена – возбудить чувство алчности у покупателей. Но, при этом, важно понимать, что аукцион по Санкину – это честный метод. Вы всегда должны предупреждать и агентов, и покупателей, что цена, указанная в объявлении, не является конечной, а является начальной. Победит лучшее предложение, при условии, что оно не ниже резервной цены, которую мы не скажем. Единственный способ узнать резервную цену – нащупать её в ходе торгов.

Спасибо за хороший вопрос. Желаю вам много сделок и много улыбок!

26. Какие меры безопасности нужны, когда на показы приходит много людей?

Друзья, это очень популярный вопрос, особенно, от тех, кто только собирается проводить аукционы, и никогда раньше этого не делал. На этот раз такой вопрос задал собственник, или, вернее сказать, предложение выдвинул:

«Соблюдение мер безопасности. Необходимо продумать безопасность, чтобы на объект не попадали "ненужные" люди, которые преследуют другие цели, и возможно даже установить охрану на момент посещений».

– В отношении безопасности показов, конечно, есть некий риск, что попадёт какой-то нежелательный элемент на объект во время показа, и мы не можем полностью этот риск исключить, можем только его минимизировать. Не можем гарантировать его полное отсутствие. Поэтому, вопрос возникает – нужно ли продавать, устраивать на объекте проходной двор, как говорится, наплыв большого количества потенциальных покупателей.

Если мы берёмся за работу, там будет очень много покупателей. Насколько это нужно вам, уважаемый собственник – надо хорошенько подумать. Если задача – продать вашу замечательную недвижимость по максимальной цене в нужный срок, тогда, конечно, необходимо это сделать. Считайте, что это уже не ваш дом, считайте, что он уже продан. У вас два дня показов, торги, и задаток на следующий день.

Давайте, разберём риски. Что может пойти не так? Что-то украдут во время просмотра? Тогда, если есть вот такое беспокойство, я рекомендую все ценные вещи вывезти из дома, чтобы в Дни Показов там не было ничего такого, что во время показов может быть испорчено или украдено и о чём вы сильно пожалеете.

Обычно никаких эксцессов не бывает. На моей памяти не было, чтобы что-то пропало, или что-то испортили. Очень большое количество аукционов в моей практике и, в том числе, на очень дорогие объекты, позволяет сказать, что этот страх преувеличен, надуман. Возможно, нужно вывезти ценные вещи из дома. Если же задача – просто попродавать, не имея цели продать, тогда – это не ко мне, это к другим агентам. Другие показывают, а я – продаю.

27. Не теряется ли эксклюзивность объекта при активном привлечении внимания к нему?

Непонятно, что такое в данном контексте эксклюзивность, и зачем она нужна. Задача – продать по максимальной цене в конкретный срок, разве не так? Если наша задача – продать объект недвижимости по максимальной цене в конкретный срок, то нам следует применить следующую аксиому: чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Вот и всё. То есть, нужно принять решение: ваша задача – быть эксклюзивным или продать недвижимость по максимальной цене в нужный срок?

Если эксклюзивность, в вашем понимании – это нечто, что мы хотим, чтобы оно ассоциировалось с объектом, при многократном повторении, это будет ассоциироваться с объектом. Когда ты много раз что-то повторил, или когда много людей много раз что-то повторили, услышали или прочитали какую-то мысль или фразу, это становится реальностью.

Perception creates reality – восприятие создаёт реальность. Если мы будем говорить про некий объект, что он эксклюзивный, долго и много, то он и станет таковым в глазах, ушах и умах потребителей. И это касается любого слова, можно любой эпитет приклеить к объекту – это вопрос только лишь целеполагания и маркетинга.

28. Чем аукцион лучше обычной продажи недвижимости? И разве такие мероприятия не должны проводить риэлторы всегда при продаже классическим методом? В чём смысл аукциона, и чем это лучше?

Что делает аукцион аукционом? На мой взгляд, эти вещи, по-любому, должны делать все ответственные риэлторы для всех вверенных им объектов – использовать большой набор проверенных инструментов, создавать высокую экспозицию объекта на рынке, делать качественную упаковку объекта, кооперировать со всеми агентами в интересах собственника, создавать привлекательный сайт объекта, обходить соседей и т.д.

Все эти инструменты следует применять и плюс ещё очень привлекательную начальную цену ставить, потому что, без неё все прочие инструменты не сработают, деньги на рекламу уйдут как вода в песок. А если цена привлекательная, то мощно сработает каждый инструмент маркетинга. Значительно выше будет конверсия просмотров в звонки по объявлениям, если во всех рекламных объявлениях будет привлекательная начальная цена, даты показов и дата продажи (приёма задатка). Чтобы больше пришло покупателей, следует использовать все эти инструменты, в том числе, - ограничить во времени показы и указать срок продажи. Больше придёт покупателей, зная, что другого шанса посмотреть объект у них не будет. Причём, покупатели придут из нужного нам ценового сегмента. Проведение торгов по определённому регламенту также является проверенным инструментом продажи объекта по максимальной цене в назначенный срок.

Также, чтобы продать объект по максимальной цене в конкретный срок, необходимо, чтобы покупатели друг друга увидели. Поэтому, показы следует назначать с интервалом в 15 минут. Предложения следует принимать в письменном виде, чтобы покупатели видели предложения друг и друга и понимали, что это не собственник с ними торгуется и не агент – аукциониста, а другие покупатели хотят увести у них из-под носа понравившийся им объект.

Если все вот эти инструменты применить, то получится то, что называют аукционом по Методу Санкина. Можно не пользовался термином аукцион вовсе, можно говорить, что это и есть, по – настоящему, классический метод продажи недвижимости, эффективный метод продажи недвижимости, можно ещё сказать, что это метод активной продажи.

Чем он лучше? Тем, что позволяет продать любой объект недвижимости намного дороже (примерно на 20% дороже) и намного быстрее (примерно, в 6 – 10 раз быстрее).

29. Вы составили список объектов, которые были взяты вашей командой на договор, какие-то из них уже проданы, какие-то ещё в процессе. Какую цель вы себе ставили, когда снова стали риэлтором – именно столько заключить договоров и столько продать объектов? Или что-то не сбылось? Или, наоборот, получилось даже больше, чем планировали?

– Когда я снова стал риэлтором в августе 2021 г., у меня была цель – закрыть 4 договора до конца года, продать 4 объекта. Так и получилось. Продал дом в Мартемьяново, это был мой первый объект как риэлтора, после восьмилетнего перерыва, во время которого я не делал сделки, потому что я был сфокусирован на обучении и администрировании риэлторов, на передаче знаний. Итак, с момента возвращения в ряды риэлторов первая моя продажа была – дом в Мартемьяново. Вторым был дом в Романово, потом, – дом в Зверево (Новая Москва). Потом мы с Ириной Прохорчук продали квартиру на Большой Морской улице в Санкт-Петербурге. Получается, 4 сделки я закрыл, как и планировал до конца 2021 года. Договоров я подписал 6, из них 4 закрыл.

30. Работают ли аукционы на падающем рынке?

Растущий рынок, падающий рынок – это всё коллективные галлюцинации. Реальность такова, что существует некая квартира или дом, или объект коммерческой недвижимости, который нужно продать, и, если вы работаете на собственника, если вы агент продавца, вам следует осознать, что вам следует сделать превосходный маркетинг. Потому что, ваша задача, как агента продавца – продать объект по максимальной цене в нужный вашему собственнику срок. А чем больше покупателей увидят этот объект, тем дороже он будет продан. Это в любом рынке так, во все времена.

Если вы работаете на покупателя, вам следует знать на данном локальном рынке 10-20 объектов, которые посмотрит покупатель прежде, чем принять решение, какой из этих объектов купить. Если ваш клиент – покупатель, тогда ваша задача, как агента покупателя – помочь ему купить дешевле. Хорошо зная местный рынок и правильно проведя переговоры, одновременно торгуясь по нескольким объектам, вы поможете вашему покупателю купить дешевле. В любом рынке так, как бы его не называли СМИ – «растущем», «падающем».

Поэтому, правильный ответ на вопрос, какой сейчас рынок, – а какой вам нужен, уважаемый клиент? Если ваша задача – продать, создам для вас рынок продавца, выстрою очередь из покупателей у подъезда вашего дома уже через две недели.

Если задача – купить, то именно для вас, уважаемый покупатель, будет рынок покупателя, за счёт моего хорошего знания рынка и переговорных стратегий, мы будем одновременно торговаться по 5 объектам, и я дам рекомендацию купить тот из них, где нам больше уступят в цене и пойдут на встречу по другим условиям сделки благодаря грамотно проведенным торгам.

Если ваша задача – сдавать в аренду, то я для вас, уважаемый арендодатель, сделаю рынок арендодателя и т.д.

Поэтому, друзья, короткий ответ на вопрос, работают ли аукционы на падающем рынке – да, конечно же работают.

Не ставьте так вопрос и не пользуйтесь терминами «растущий», «падающий» в отношении рынка недвижимости – это синдром безответственного, слабого или необученного агента, который идёт на поводу у газетных и телевизионных аналитиков, которые в жизни не продали ни одной квартиры, а просто участвуют в какой-то массовой, коллективной галлюцинации. Нет на самом деле ни растущего, ни падающего рынка, есть конкретный объект, который нужно продать. Есть конкретный клиент, потребность которого нужно решить. А аукционный метод Александра Санкина – это универсальный метод, который работает всегда и везде (если, конечно, работает агент). Потому что, в «растущем» ли рынке, в «падающем» рынке аксиомы всегда работают, на то они и аксиомы:

1) Идеальный покупатель существует на любой объект,

2) Чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан.

31. Меня зовут Андрей, мне аукцион напоминает «12 стульев». Скажите, все соискатели на данный объект знают, кто какую цену предлагает?

Соискатели – это кто? Потенциальные покупатели, которые пришли и посмотрели объект?

Согласно моему Методу, есть очень важное условие для покупателей, которые хотят купить объект – они должны прийти в один из двух назначенных дней и физически посмотреть объект. Если некто просто позвонил и говорит – ну, что там как, сколько у вас на данный момент предложений и какая лучшая цена, то я объясню звонящему, что для того, чтобы получить ответ на этот вопрос, необходимо прийти и посмотреть квартиру, и, тогда, уважаемый покупатель, я вам скажу, и, даже, покажу, какие у меня есть на данный момент письменные предложения от других покупателей.

Такое существует правило, и оно прописано в Правилах Торгов. Если покупатель пришёл и посмотрел объект, он увидит все оферты, то есть, письменные предложения от всех своих соперников, которые на этот момент были сделаны. Если покупатель сделает предложение, заполнив и подписав оферту, он потом может нам позвонить и задать вопрос: с тех пор, как я ушёл, какие ещё были предложения? Мы не просто расскажем, мы покажем. Это важный момент, хороший вопрос вы задали, Андрей.

Правила Торгов доступны всем покупателям. Мы хотим, чтобы они ещё до того, как придут осмотреть объект, ознакомились с тем, как это всё будет происходить. В Правилах Торгов мы пишем, что можно прямо во время осмотра квартиры оферту заполнить, или, если покупателю нужно время подумать или посоветоваться с кем-то, он или она может взять с собой бланк оферты и, до определённого срока, указанного в Правилах Торгов, должен нам заполненную и подписанную оферту вернуть, если желает участвовать в торгах.

Например, покупатель может сфотографировать свою оферту и агенту-аукционисту в WhatsApp или в Telegram отправить, либо доставить лично.

Всем это правило понятно?

Агенту-аукционисту нужно будет донести это важное правило до покупателей – предложения мы всегда берём только в письменном виде, в устном – не принимаем. Поэтому, говорим: уважаемый покупатель, вы должны либо на показе заполнить оферту (то есть, предложение о покупке, сделанное в письменном виде), либо называем час Х, допустим, полдень в воскресенье такого-то числа, после которого оферты больше не принимаются. Если на минуту опоздаете с подачей вашей оферты, если в 12 часов 01 минуту привезёте или пришлёте, то вы в этих торгах участвовать не будете. Вот настолько строгими вы должны быть, друзья. Чётко прописанные, ясно разъяснённые должны быть у вас Правила Торгов и вам следует их строго придерживаться. Тогда, покупатели вовремя будут возвращать заполненные и подписанные оферты, если вы установите крайний срок.

После крайнего срока для подачи оферт, согласно Правилам Торгов, должен быть установлен ещё один крайний срок, до которого, покупатели, сдавшие вам оферту, могут вам позвонить и узнать какие предложение у вас на данный момент есть, сколько покупателей участвуют в борьбе за объект, и по телефону, ознакомившись с этой информацией, любой своевременно подавший оферту покупатель может улучшить своё предложение или, наоборот, скорректировать свою ставку (то есть, своё предложение) в сторону снижения.

Всегда говорите правду, говорите, как есть. Аукцион по Санкину – это честный метод, ни в коем случае нельзя врать, мухлевать, придумывать несуществующие оферты. Говорите правду, чтобы не запутаться, чтобы не терять энергию, и чтобы было доверие к вам и ко всему нашему сообществу агентов, продающих по Методу Санкина. Вот, передо мной сейчас лежит 18 предложений, могу вам о них рассказать. Семья Ивановых, например, сейчас лидирует, столько-то даёт, семья Петровых идёт на втором месте, даёт столько-то. Вы, Сергей Михайлович, предложили столько-то. Торги я начну ровно в 16:00. Покупатель, если захочет, может до торгов по телефону улучшить своё предложение или наоборот понизить ставку.

Например, Сергей Михайлович скажет, тогда напишите на моей оферте, что я решил добавить ещё 500 тысяч. Или что-то я погорячился, а теперь подумал, посмотрел другие варианты, я на показе написал в оферте 10 000 000, но теперь – 9 500 000 моё предложение. То есть, вы указываете в Правилах Торгов крайний срок, до которого покупатели могут вам по телефону позвонить, либо приехать в ваш офис, и, даже, если вас там нет, ваш помощник покажет, какие есть оферты. Фотографировать не разрешит, в руки не даст, с собой забрать не разрешит, но покажет – вот, смотрите, сколько у нас предложений. Но эта информация открыта только для участников торгов.

Чтобы стать участником торгов, есть два условия. Первое – это физически посмотреть объект в один из 2-х Дней Показов, это важно. Следует учесть, что есть такие люди, которые уже видели объект. Сосед или друг собственника, например. Предположим, что его зовут Фёдор Васильевич. Возможно, он вам скажет в ответ на предложение прийти посмотреть квартиру в один из двух Дней Показов – да я прекрасно знаю эту квартиру, столько водки в ней выпито с вашим клиентом, чего мне её смотреть? Я просто буду участвовать в торгах. Вы мне скажите, уважаемый агент, какая цена, и я приму решение, нужна она мне или нет.