Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах

Из недавних сделок, - я в партнёрстве с Еленой Шушпановой продал в 2025-м году коммерческую недвижимость на ул. Мельникова в Москве. Это был так называемый ГАБ – готовый арендный бизнес (помещение 350 кв. м с арендатором - детским садом). Начальная цена была 15 млн. Продано за 73 млн рублей.

Также с Еленой Шушпановой мы продали в 2024 году замок за 66,5 млн рублей возле г. Клин в Московской Области. Начальная цена была 28 млн рублей.

Самая большая из моих сделок в 2023 году - продажа в партнёрстве с Ириной Прохорчук апартамента в ЖК «Лахта Плаза» в Санкт-Петербурге по цене 40 000 000 рублей. Комиссия составила 2 миллиона рублей.

А самая маленькая из моих личных сделок – мы аукционом продали с Еленой Шушпановой недостроенный сруб в деревне Зверево в Новой Москве. Там начальная цена была 4,5 миллиона рублей, а цена продажи составила 6 250 000 рублей.

Сколько пунктов насчитывает самый большой ваш маркетинговый план, который именно не на бумаге, а на деле был использован?

– Не должно быть различия между тем, что на бумаге и тем, что в деле применено. Потому что, я рекомендую маркетинговый план сделать частью вашего агентского договора. Если его не сделать приложением к договору, если устно только пообещать продавцу осуществить ваш маркетинговый план, тогда, конечно, возникает соблазн где-то срезать углы, какие-то инструменты выкинуть, не использовать. В таком случае и собственник это никак не проконтролирует. А договор – это же письменное обещание, и если вы сделаете маркетинговый план частью договора, то его придётся выполнить.

Если говорить о рекордном количестве пунктов у кого-то из членов нашего Сообщества агентов-аукционистов, то это у Людмилы Герасимовой. Если не ошибаюсь, по-моему, она говорила на одном из занятий, что в её маркетинговом плане было 136 пунктов. У меня их 45, а учу я, что должно быть, минимум 33 инструмента применено. На моём флагманском курсе «Агент-миллионер за 90 дней» львиную долю времени мы уделяем созданию и улучшению маркетингового плана. В раздаточные материалы входят как типовые планы, так и маркетинговые планы под определённые объекты.

В одном из видео на моём Ютуб-канале мы сделали разбор кейса Романа Холина из Самары, а он очень скрупулёзный человек. Сложность той сделки была в том, что он продавал дом, расположенный прямо напротив кладбища, и он его успешно продал аукционом. Вот Роман очень подробно задокументировал все инструменты, которые использовал. Даже вывел каждый пункт на экран с цифрами – что сколько стоит. Всем, кто интересуется превосходным маркетинговым планом, рекомендую посмотреть это видео.

Александр, а где более уместен аукционный метод – в продаже вторичной типовой квартиры, при продаже загородного дома, либо при продаже коммерческого помещения? Где более уместен и где он лучше сработает?

– Это поистине универсальный метод. И квартиру можно продать, и коммерческую недвижимость, и загородную, например, дачу, участок земли, дворец загородный. Как-то даже продали Королевскую резиденцию, если говорить о дворцах. Это был настоящий дворец! В нём даже не цыганский барон жил, а цыганский король. Представляете и такой оказывается есть! Всё можно продавать аукционным методом: дворцы и гаражи, пентхаусы и комнаты в общежитии, огромные земельные участки в сто гектаров и дачные шесть соток… Торговую недвижимость, склады, офисную недвижимость, отдельно стоящие здания, заводы – буквально любой сегмент недвижимости возьмите, и какой ни назовёте, я вам скажу, что был уже успешный аукцион в этом сегменте.

В аукционном методе друзья, главное – это мотивированный собственник. Не имеет значения, какой объект, имеет значение, – насколько срочно собственнику нужно продать. Наш клиент – это мотивированный собственник, которому нужно продать в конкретный срок. Это не вопрос цены для него, а вопрос срочности. По сути, аукцион – это альтернатива срочному выкупу. Если человеку нужно срочно продать, а сам он не может, то часто такие люди становятся жертвой инвесторов, которые специализируются на срочном выкупе, и собственники с большим дисконтом продают. Метод Санкина – тоже срочная продажа, но при этом продажа происходит не с дисконтом, а по максимальной цене.

Универсальный метод, подходит всем объектам, главное условие – чтобы собственник был мотивирован, и чтобы доверял своему агенту – аукционисту, и чтобы ему нужно было конкретного числа принять задаток, а не раньше и не позже.

Не каждый может овладеть аукционным методом?

– Это зависит от человека. У меня на 45-м потоке обучался хоумстейджер (специалист по предпродажной подготовке квартир и домов) и таким образом у нашей Ассоциации Агентов - Аукционистов появился партнёр в лице Ассоциации Хоумстейджеров. Но ещё до обучения у меня, хоумстейджер Ольга Чванова выступала перед моими слушателями на разных потоках и давала советы по предпродажной подготовке квартир моим ученикам агентам-аукционистам. На одном из этих занятий я принимал выпускные экзамены. Ольга послушала и говорит – лёгкие вопросы у вас, Александр. Я говорю – а вы знаете на них ответы? Она говорит – давайте попробуем. Задал несколько экзаменационных вопросов, она ответила. Чванова до этого была всего на двух занятиях, но она уловила Метод, поняла его логику. Хотя, сама не была риэлтором. В принципе можно разобраться быстро, если ухватить математическую логику Метода, его метафоры и образность. Вот, Туфелька для Золушки – простой и доходчивый же образ? Квартира – это туфелька, надо найти ножку, которой эта туфелька идеально подойдёт. Чтобы эту ножку (то есть, Идеального Покупателя) найти, есть только один способ – всем покупателям показать объект, на каждую ногу туфельку примерить. Вот, собственно, в этом – весь Метод. Понять его логику легко. При этом, в Методе много нюансов, которые необходимо знать. Поэтому, чтобы полностью овладеть Методом, необходимо пройти обучение у его автора и сдать экзамен.

17. Александр Александрович, подскажите, на брокер - туре мы подписываем гарантийное письмо и договор с субагентами? В каком случае что подписываем? Зависит от того, физик или юрлицо агент? Есть ли актуальные образцы этих договоров? Спасибо за ответ.

Некоторые подписывают на брокер-туре, но необязательно на брокер-турах это делать, можно просто перед показом, главное – чтобы это до показа было сделано. Некоторые подписывают субагентский договор, что я рекомендую, некоторые решают не париться с субагентским и подписывают гарантийное письмо.

С точки зрения символизма гарантийное письмо, конечно, подойдёт. С точки зрения защиты в суде, в случае если вам не выплатили обещанную комиссию, то субагентский договор, я думаю, будет сильнее воспринят судьёй, чем гарантийное письмо.

В общем, это на ваше усмотрение. То и то работает. Неважно, юрлицо или физлицо, если агент опытный и речь идёт о большой сделке, то, наверное, он будет настаивать на субагентском договоре. А ещё лучше для другого агента, особенно, когда на кону большая комиссия – настоять на прямом договоре с собственником на свои 3%. А если это неопытный субагент, или сумма комиссионных незначительная, он согласится и на гарантийное письмо.