Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах

Из недавних сделок, - я в партнёрстве с Еленой Шушпановой продал в 2025-м году коммерческую недвижимость на ул. Мельникова в Москве. Это был так называемый ГАБ – готовый арендный бизнес (помещение 350 кв. м с арендатором - детским садом). Начальная цена была 15 млн. Продано за 73 млн рублей.

Также с Еленой Шушпановой мы продали в 2024 году замок за 66,5 млн рублей возле г. Клин в Московской Области. Начальная цена была 28 млн рублей.

Самая большая из моих сделок в 2023 году - продажа в партнёрстве с Ириной Прохорчук апартамента в ЖК «Лахта Плаза» в Санкт-Петербурге по цене 40 000 000 рублей. Комиссия составила 2 миллиона рублей.

А самая маленькая из моих личных сделок – мы аукционом продали с Еленой Шушпановой недостроенный сруб в деревне Зверево в Новой Москве. Там начальная цена была 4,5 миллиона рублей, а цена продажи составила 6 250 000 рублей.

Сколько пунктов насчитывает самый большой ваш маркетинговый план, который именно не на бумаге, а на деле был использован?

– Не должно быть различия между тем, что на бумаге и тем, что в деле применено. Потому что, я рекомендую маркетинговый план сделать частью вашего агентского договора. Если его не сделать приложением к договору, если устно только пообещать продавцу осуществить ваш маркетинговый план, тогда, конечно, возникает соблазн где-то срезать углы, какие-то инструменты выкинуть, не использовать. В таком случае и собственник это никак не проконтролирует. А договор – это же письменное обещание, и если вы сделаете маркетинговый план частью договора, то его придётся выполнить.

Если говорить о рекордном количестве пунктов у кого-то из членов нашего Сообщества агентов-аукционистов, то это у Людмилы Герасимовой. Если не ошибаюсь, по-моему, она говорила на одном из занятий, что в её маркетинговом плане было 136 пунктов. У меня их 45, а учу я, что должно быть, минимум 33 инструмента применено. На моём флагманском курсе «Агент-миллионер за 90 дней» львиную долю времени мы уделяем созданию и улучшению маркетингового плана. В раздаточные материалы входят как типовые планы, так и маркетинговые планы под определённые объекты.

В одном из видео на моём Ютуб-канале мы сделали разбор кейса Романа Холина из Самары, а он очень скрупулёзный человек. Сложность той сделки была в том, что он продавал дом, расположенный прямо напротив кладбища, и он его успешно продал аукционом. Вот Роман очень подробно задокументировал все инструменты, которые использовал. Даже вывел каждый пункт на экран с цифрами – что сколько стоит. Всем, кто интересуется превосходным маркетинговым планом, рекомендую посмотреть это видео.

Александр, а где более уместен аукционный метод – в продаже вторичной типовой квартиры, при продаже загородного дома, либо при продаже коммерческого помещения? Где более уместен и где он лучше сработает?

– Это поистине универсальный метод. И квартиру можно продать, и коммерческую недвижимость, и загородную, например, дачу, участок земли, дворец загородный. Как-то даже продали Королевскую резиденцию, если говорить о дворцах. Это был настоящий дворец! В нём даже не цыганский барон жил, а цыганский король. Представляете и такой оказывается есть! Всё можно продавать аукционным методом: дворцы и гаражи, пентхаусы и комнаты в общежитии, огромные земельные участки в сто гектаров и дачные шесть соток… Торговую недвижимость, склады, офисную недвижимость, отдельно стоящие здания, заводы – буквально любой сегмент недвижимости возьмите, и какой ни назовёте, я вам скажу, что был уже успешный аукцион в этом сегменте.

В аукционном методе друзья, главное – это мотивированный собственник. Не имеет значения, какой объект, имеет значение, – насколько срочно собственнику нужно продать. Наш клиент – это мотивированный собственник, которому нужно продать в конкретный срок. Это не вопрос цены для него, а вопрос срочности. По сути, аукцион – это альтернатива срочному выкупу. Если человеку нужно срочно продать, а сам он не может, то часто такие люди становятся жертвой инвесторов, которые специализируются на срочном выкупе, и собственники с большим дисконтом продают. Метод Санкина – тоже срочная продажа, но при этом продажа происходит не с дисконтом, а по максимальной цене.

Универсальный метод, подходит всем объектам, главное условие – чтобы собственник был мотивирован, и чтобы доверял своему агенту – аукционисту, и чтобы ему нужно было конкретного числа принять задаток, а не раньше и не позже.

Не каждый может овладеть аукционным методом?

– Это зависит от человека. У меня на 45-м потоке обучался хоумстейджер (специалист по предпродажной подготовке квартир и домов) и таким образом у нашей Ассоциации Агентов - Аукционистов появился партнёр в лице Ассоциации Хоумстейджеров. Но ещё до обучения у меня, хоумстейджер Ольга Чванова выступала перед моими слушателями на разных потоках и давала советы по предпродажной подготовке квартир моим ученикам агентам-аукционистам. На одном из этих занятий я принимал выпускные экзамены. Ольга послушала и говорит – лёгкие вопросы у вас, Александр. Я говорю – а вы знаете на них ответы? Она говорит – давайте попробуем. Задал несколько экзаменационных вопросов, она ответила. Чванова до этого была всего на двух занятиях, но она уловила Метод, поняла его логику. Хотя, сама не была риэлтором. В принципе можно разобраться быстро, если ухватить математическую логику Метода, его метафоры и образность. Вот, Туфелька для Золушки – простой и доходчивый же образ? Квартира – это туфелька, надо найти ножку, которой эта туфелька идеально подойдёт. Чтобы эту ножку (то есть, Идеального Покупателя) найти, есть только один способ – всем покупателям показать объект, на каждую ногу туфельку примерить. Вот, собственно, в этом – весь Метод. Понять его логику легко. При этом, в Методе много нюансов, которые необходимо знать. Поэтому, чтобы полностью овладеть Методом, необходимо пройти обучение у его автора и сдать экзамен.

17. Александр Александрович, подскажите, на брокер - туре мы подписываем гарантийное письмо и договор с субагентами? В каком случае что подписываем? Зависит от того, физик или юрлицо агент? Есть ли актуальные образцы этих договоров? Спасибо за ответ.

Некоторые подписывают на брокер-туре, но необязательно на брокер-турах это делать, можно просто перед показом, главное – чтобы это до показа было сделано. Некоторые подписывают субагентский договор, что я рекомендую, некоторые решают не париться с субагентским и подписывают гарантийное письмо.

С точки зрения символизма гарантийное письмо, конечно, подойдёт. С точки зрения защиты в суде, в случае если вам не выплатили обещанную комиссию, то субагентский договор, я думаю, будет сильнее воспринят судьёй, чем гарантийное письмо.

В общем, это на ваше усмотрение. То и то работает. Неважно, юрлицо или физлицо, если агент опытный и речь идёт о большой сделке, то, наверное, он будет настаивать на субагентском договоре. А ещё лучше для другого агента, особенно, когда на кону большая комиссия – настоять на прямом договоре с собственником на свои 3%. А если это неопытный субагент, или сумма комиссионных незначительная, он согласится и на гарантийное письмо.

18. Я переговорил с собственником, он сказал так: «До Нового Года заключаем договор, с возможностью дальнейшей пролонгации. Там же вопрос не стоит, что кто-то кого-то хочет обмануть и увести клиента. Основная задача – продать. Все своё получат в случае продажи. Мне кажется, нормальные условия, так что давайте заключим договор и начнём работать уже. Чтобы за лето на сделку выйти, чтобы хоть какое-то понимание иметь, что вообще происходит, будет в дальнейшем что-то или не будет».

Нет, два месяца недостаточно. Например, 12 месяцев прописан срок в моём договоре (здесь речь идёт о продаже довольно крупного объекта коммерческой недвижимости). Покупатель может быть найден через полтора месяца, а сделка закрыта через год. Поэтому, до Нового Года – недостаточно.

«Ну, правильно, если покупатель через полтора месяца найден, это же ваш клиент, он в каком-то пункте договора же оговаривается. То есть, там никаких нарушений нет».

Я на это отвечаю так: зачастую, покупатель может за полтора месяца узнать от меня об объекте, но не объявиться на аукционе. И он не мой клиент, мой клиент – продавец. Покупатели – всего лишь покупатели. Я не называю покупателей клиентами. Понимаете, покупатель может не зарегистрироваться через меня, такое часто бывает.

Например, кто-то из агентов ему скажет про аукцион, или объявление покупатель увидит, или мою листовку, и таким образом, привлекли мы его внимание к объекту. Он даже может вступить в переговоры с собственником, зачастую так бывает. Если срок действия договора у агента короткий, смотрите, может случится следующее.

Собственник скажет покупателю – давай подождём, пока закончится срок действия моего договора с агентом, тогда ты у меня и купишь мою квартиру. Или, сам покупатель это предложит, скажет – давайте, проведите все ваши аукционы, поиграйте в ваши игры, а потом я куплю. Собственник, согласившийся на это предложение, пострадает. Потому что, когда он скажет покупателю – всё, договор мой с агентом закончился, теперь можешь у меня покупать, – тот не купит или купит слишком дёшево.

Покупатель откатит назад в своём ценовом предложении, скажет – я теперь меньше даю. Потому что, он знает, что теперь собственник полностью в его власти. Потому что, уже нет других покупателей на горизонте. Он один остался. Понимаете? Таким образом, и собственник пострадает, и агент пострадает. Выиграет от короткого агентского договора только лишь покупатель. Поэтому, правильный подход только такой, когда собственник знает, что, в любом случае, агенту платить комиссию. Поэтому, нет смысла тянуть, нет смысла ждать, пока закончится договор. Когда агентский договор достаточно долгосрочный, собственник более склонен сказать покупателю, мол, извините, уважаемый, но вам нужно участвовать в торгах на общих основаниях, как другие покупатели. Другого способа купить этот объект нет.

Тогда, эта хитрая уловка покупателя не сработает, и собственник продаст свой объект по максимальной цене, а агент получит причитающуюся ему комиссию. Поверьте, человеку, который работает в недвижимости уже 30 лет и является автором Метода, по которому закрыто уже более 30 тысяч сделок. Каждый раз такой вопрос возникает в отношении срока действия договора, и я каждый раз говорю – срок действия договора должен быть приравнен к среднему сроку экспозиции подобного объекта на местном рынке. И точка! То, что нам удаётся быстрее продать, так это бонус. Продадим быстрее – отлично, мы все – и агент, и собственник в этом заинтересованы.

Хочу подчеркнуть эту мысль: внимание покупателя будет привлечено к объекту благодаря нам, мы очень большое количество сил прикладываем, много инструментов используем и много часов труда самого агента – аукциониста и его помощников затрачиваем. По нашей методике эффективной продажи недвижимости агент совершает очень большое количество маркетинговых и переговорных действий. Для него, чтобы защитить свои инвестиции – свои трудозатраты в продвижение объекта, важно, чтобы срок действия эксклюзивного агентского договора был, всего лишь, равен среднему сроку продажи подобного объекта на местном рынке. При этом, я буду стараться продать быстрее, потому что получу мою комиссию только в случае сделки.

Тут же и риска никакого нет для собственника, потому что, в договоре прописано, что если агент перестал работать, то тогда договор можно расторгнуть досрочно, за месяц уведомив агента о том, что он не выполняет график. А если агент работает и объект продан в срок действия договора, я считаю, что это справедливо, если агент комиссию получит.

19. Распространённый вопрос покупателя, на который есть, как минимум, три ответа:

«А вдруг вы сами поднимаете ставки, а мы не видим других участников, что они сами поднимают ставки. Можем ли сделать видеочат? Показываем оферты другим покупателям, а там персональные данные. Как с этим быть? Можно ли посылать аудиозапись о поднятии ставки одного покупателя другому?»

Этот вопрос прозвучал во время эфира с моей ученицей Наилей Шеклановой, практиком аукционного метода из Казани, выпускницей курса «Агент – миллионер за 90 дней».

Наиля Шекланова ответила:

– Я считаю, что нет. На самом деле, такой вопрос возникает практически на каждом аукционе, кем-то из покупателей такой вопрос поднимается с завидной регулярностью. Я всегда говорю, что торги я буду проводить по такому-то адресу, в таком-то офисе, вы можете подъехать туда до начала торгов и ознакомиться со всеми офертами, которые есть на данный момент.

«Показываем оферты другим покупателям, а там персональные данные. Как с этим быть?»

Персональные данные мы не показываем, мы показываем предложения. Опять же у меня возникал вопрос на одном из аукционов год назад по поводу оферт, я сказала, что вы можете посмотреть из моих рук, но фото и видео – это нельзя. Отправлять персональные данные некорректно.

Я дополнил:

Ну, во-первых, на оферте, на всякий случай, должна обязательно быть оговорка относительно закона о персональных данных – обязательство агента их должным образом хранить и согласие покупателя их предоставить. Но, также нужно разъяснить покупателям, что мы не будем их нигде публиковать. Это не публичная информация, мы эти оферты покажем лишь тем покупателям, которые, так же, как и они, соизволят принять участие в торгах. А если человек не приехал посмотреть объект, он эти оферты не увидит. Если он приехал посмотреть объект, но объект его не заинтересовал, то он эти оферты не увидит. Но если человек приехал посмотреть объект и хочет участвовать в торгах, тогда он ваше предложение увидит, и вы тогда можете его предложение увидеть. Такое решение всех удовлетворяет.

Это вопрос доверия к агенту-аукционисту.

Касательно записи, можно делать, только не аудиозапись, а видеозапись, я так делал, не в самом начале торгов, а уже ближе к завершению, когда уже осталось 3 участника. Обычно ближе к концу торгов такие вопросы возникают, а есть ли там другие участники, может вы обманываете. Есть несколько правильных ответов на этот вопрос. Но, помимо этого, вы можете попросить вашего помощника снять кусочек разговора, как вы звоните покупателю и скинуть в мессенджереTelegram или в Max это короткое видео другому покупателю. «Вот, видите, я звоню вашему сопернику, сейчас буду вам звонить». Таким образом снимает сомнения.

«А что, если это вы сами подписали оферту?»

Отвечаю так, что, во-первых, я всегда говорил вам правду, почему вы думаете, что сейчас вдруг решил начать вам лгать? Я человек порядочный, честность является одной из моих главных ценностей, меня так воспитали, поэтому мне правду говорить приятней, чем мухлевать. Именно поэтому меня нанимают. Второе, вы можете навести обо мне справки, я публичная персона, общественный деятель, в соцсетях можете про меня прочитать. Можете поговорить с людьми, которые меня лично знают, а также, с моими бывшими клиентами, дабы убедиться, что у меня кристально чистая репутация. Это самое ценное, что у меня есть, и я не намерен ради какой-то сделки её портить. Третий вариант ответа: подумайте, если бы я был собственником, тогда я, наверное, мог бы блефовать. Собственники, когда проводят торги, зачастую, блефуют, они имеют на право на такой риск. Я же не могу блефовать. Представьте, поднял я ставку и потерял вас. Иду к другому покупателю, тот тоже передумал, тогда я ни с чем останусь. Если бы у меня была задача продать за конкретную сумму, тогда возникал бы соблазн блефовать. А у меня нет задачи продать за конкретную сумму, у меня задача – определить лучшего покупателя, то есть, понять, кто из покупателей предложит больше других покупателей. Поэтому, для меня разумнее и выгоднее говорить, как есть, а не блефовать.

20. Почему собственник отказывается от встречи с риэлтором, и что с этим делать?

«Я хотела посоветоваться с вами на предмет одного возражения, с которым столкнулась. Не смогла его обойти, завалила коммуникацию. Возражение связано с тем, что клиент-собственник просил прислать ему договор для изучения, я же предлагала встретиться, чтобы подробно рассказать обо всех пунктах договора, и если у него останутся вопросы, он сможет договор забрать, ещё раз подумать, обсудить и т.д. Он настаивал, мол, пришлите информацию, я почитаю, со своими юристами посоветуюсь и свои вопросы задам вам по телефону. В общем, я не готова была выслать договор, а он, без него, не готов был дальше общаться. Либо договор был поводом, чтобы отказаться от общения».

– Звучит так, как будто автор вопроса продавала услугу по телефону. Почему она продавала услугу по телефону? Ведь, как я учу, цель звонка – встреча с целью осмотра документов на квартиру и самой квартиры, чтобы знать, кому из покупателей вы можете её предложить. Я учу вас звонить не с целью продать услугу, а с целью посмотреть объект, документы на него, чтобы понять, кому данный объект можно предложить, и, по идее, предложить потенциальным покупателям квартиру, которую вы посмотрели и документы на которую вы видели, можно без всякого договора с собственником. Если агент по телефону, даже, может, не говорит прямым текстом, но даёт понять, что он или она идёт продавать услугу риэлторскую, то тогда такая ситуация возникнет. В таком случае собственник может сказать – сначала пришлите договор, что, как видим, он и сделал.

То есть, это ошибка агента – продажа услуги по телефону. Если же агент не продавала услугу по телефону, а просто хотела назначить встречу, как я учу, под предлогом, что ей надо увидеть объект, чтобы знать, кому из своих покупателей она может его предложить, – тогда другое дело. Тогда, если собственник попросит договор, надо сказать – какой договор? Я же вам не предлагаю услугу, договор у меня с покупателем, не с вами. И всё, этот вопрос снят.

21. Почему собственнику следует выдать агенту нотариальную доверенность на приём задатка, и какие риски он несёт, если не уполномочит своего риэлтора принять деньги.

Друзья, довольно часто агентам приходится слышать от собственника такое возражение:

«Я не готов дать Вам доверенность на приём задатка. Возможна ли иная схема получения задатка, не на счёт агента, а на счёт продавца?»

Вот, что я советую ответить собственнику в таком случае:

«Я Вас понимаю, уважаемый собственник. Условие выдать агенту доверенность на приём задатка может показаться необычным.

Однако, по опыту вот уже более 30 000 аукционов, гораздо больше доверия возникает к агенту-аукционисту у покупателей, когда у агента на показе объекта есть нотариально заверенная доверенность от собственника на приём задатка. Это важно по следующим причинам:

1) Выдача агенту доверенности со всей очевидностью демонстрирует, что собственник полностью доверяет своему агенту. Тогда и покупатели будут данному агенту доверять. А доверие во время торгов к агенту-аукционисту со стороны покупателей критически важно для успешного проведения аукциона.

2) Когда есть у агента доверенность на приём задатка, при условии достижения резервной цены, от агента будет зависеть, у кого из покупателей принять задаток. Покупатели в таком случае будут слушаться агента, будут послушно записываться на просмотры, приезжать на просмотр в назначенное время, будут исправно заполнять оферты, будут следовать правилам торгов, (например, будут на связи во время торгов, будет повышать ставки и на следующее утро после торгов покупатель-победитель в назначенное время без всяких проволочек внесёт задаток).

3) Если нет у агента доверенности на приём задатка, тогда возникает следующий риск для продавца: покупатель - победитель торгов, встретившись с продавцом для внесения задатка, может внезапно откатить от своего ранее сделанного предложения (то есть, уменьшить его), может начать давить на продавца или водить продавца за нос, откладывая под всякими вроде как благовидными предлогами внесение задатка. С хорошо обученным и натренированным агентом, уполномоченным принять задаток, такие уловки не сработают, потому что агент тут же примет задаток у второго покупателя, если на 10 минут опоздает на внесение задатка покупатель номер 1. Такой решимости и буквального понимания аксиомы "покупатели-лжецы" нет у продавцов.

4) У агента-аукциониста должна быть возможность принять задаток прямо на показе у покупателя, который приходит с наличными и прямо на показе делает предложение выше резервной цены с условием остановить показы и отменить торги. Реагировать в такой ситуации следует быстро. Поэтому, у агента-аукциониста на показах должны быть все инструменты для приёма задатка: оригиналы документов на объект, предварительный договор купли - продажи, и нотариально заверенная доверенность на его подписание и на приём задатка, и, в идеале, кассовый аппарат, счётная машинка и сейф.

5) Бывает так, что покупатель номер 2 или покупатель номер 3 (или новый покупатель, который не принял по какой-либо причине участие в торгах) воспылал желанием купить объект уже после того, как покупатель номер 1 внёс задаток. В случае, если а) внесённый задаток был относительно небольшой и б) другой покупатель предлагает значительно более высокую цену за объект, правильный агент, действующий в интересах продавца, легко примет задаток у нового покупателя и после этого вернёт задаток в двойном размере первому покупателю. Таким образом, объект будет продан значительно дороже. Если же собственник примет задаток, то этот вариант гораздо менее вероятен, потому что у собственника могут возникнуть моральные тяготы нарушения личного обязательства по отношению к первому покупателя.

Могу привести примеры из моей практики (из практики моего наставника, из практики членов Ассоциации), подтверждающие эти тезисы».

22. Что ответить собственнику, который говорит: «Я предпочитаю неэксклюзивный договор».

Уважаемый собственник, возможно, Вы не доверяете лично мне, что вполне естественно, потому что Вы пока ещё мало меня знаете. Поэтому я попрошу Вас подписать эксклюзивный агентский договор со мной только после того, как Вы наведёте обо мне справки, поговорите с моими бывшими клиентами и изучите отзывы обо мне и моём методе, по которому мною и моими учениками продано недвижимости более чем на 250 миллиардов рублей во всех сегментах рынка недвижимости.

Кроме недостатка доверия к моей персоне, возможно, что Вы не видите пока ценности в самом инструменте под названием эксклюзивный агентский договор.

Даже если Вы выберете не меня, а другого агента, дайте ему или ей исключительное право продажи. Потому что объективно существуют 12 выгод для собственника от эксклюзивного агентского договора с правильным агентом. Соответственно, реально существуют 12 рисков, которые всегда возникают у собственника, сотрудничающего на неэксклюзивной основе с несколькими агентами.

Я буду рад перечислить Вам все 12 рисков работы с несколькими агентами на неэксклюзивной основе и все 12 преимуществ подписания эксклюзивного агентского договора с правильным агентом.

Но, учитывая Вашу занятость, приведу только два:

1) Не будет ответственного. Как гласит русская пословица, «У семи нянек дитя без глаза». Никто из агентов не возьмёт на себя ответственность за результат.

2) Не будет маркетингового плана. Потому что это очень трудоёмко – разработать и осуществить превосходный маркетинговый план, содержащий большое количество инструментов поиска и привлечения покупателей. Реализовать правильный маркетинговый план занимает примерно от 300 до 600 часов работы для агента и его команды. Не имея исключительного права продажи, то есть, не имея гарантии, что агент заработает деньги в случае, если объект продаст не он, а сам собственник или другой агент, никто из агентов не будет тратить время и энергию на подготовку и осуществление качественного маркетингового плана. А если не будет грамотного продвижения объекта на рынке, то объект не будет продан по максимальной цене в нужный собственнику срок.

Нет ответственного и нет маркетингового плана – это значит, что никто в отношении Вашей недвижимости не создаст и не осуществит превосходный маркетинговый план (план поиска идеального покупателя, содержащий большое количество эффективных инструментов поиска и график их использования).

Если не создать и не осуществить превосходный маркетинговый план, то объект если даже и будет продан, поиск покупателя будет слишком долгим и, в итоге, объект будет продан слишком дёшево (если вообще будет продан).

А вот если выберет собственник правильного агента, то есть, агента, который возьмёт на себя ответственность за продажу объекта по максимальной цене в конкретный срок (через 21 день после начала рекламной кампании), – агента, который разработает и осуществит превосходный маркетинговый план (план поиска и привлечения Идеального Покупателя), и если собственник заключит с таким агентом эксклюзивный агентский договор, это гарантирует, что все покупатели узнают о продаже и в больших количествах придут на просмотр объекта (по моей методике, минимум 25 целевых покупателей).