Полная версия
Книга кофейного предпринимателя
Константин Кузьминых
Книга кофейного предпринимателя
Введение
11 лет назад у меня было 700 000 рублей и желание открыть кофейню с бариста, которая будет приносить мне миллионы прибыли и сотни благодарностей от гостей каждый день.
Но все пошло не совсем так.
Отсутствие наставника, завышенные ожидания, мечтательность - они позволяют двигаться на энтузиазме и вставать после совершенных ошибок до тех пор, пока не утратишь силу мечты и амбиций.
Сейчас мне гораздо больше нравится знать, а не надеяться. И эта книга - она как раз про это. Про точность в намерениях, про наставника и конкретную методологию достижения результата в открытии своей сети кофеен самообслуживания или кофеен с бариста.
С момента открытия первой кофейни прошло уже 11 лет, но я как вчера помню те эмоции, восторг, тонну сложностей, череду преодолений и лик восторга от результата.
Кофейный бизнес - он и правда прекрасен, я нахожу в нем все, что нужно для счастья от реализации. Признание, улыбки, влияние, власть управленца, возможности масштаба, радость преодолений, финансовая независимость, ежедневный доход, получение моментальной обратной связи от рынка.
И раз ты сел читать эту книгу и все еще не отложил ее, значит тебе близки эти желания. А значит, у тебя есть все шансы стать кофейным предпринимателем.
Как создана эта книга?
По сути - это тренинг. В 2022 году мы задумали сделать академию кофейных предпринимателей и начать учить всех неравнодушных тому, как открыть собственную кофейню без опыта, без денег, в любом возрасте и статусе. В итоге получился отличный курс, который прошли более 500 учеников и большинство из них изменили свою жизнь - либо открыли кофейню, либо поняли как работает бизнес и начали использовать эти знания в своей жизни.
Эта книга - это серия конспектов из той самой академии. За нее меня наградили номинацией Человек года в кофейном сообществе, кстати. Каждый конспект наполнен практическими заданиями, историями партнеров, ссылками на документы, которые можно скачать, адаптировать под себя и использовать для открытия кофейни.
Это - настоящая действенная инструкция по открытию. Если взять ее и использовать все, что описано, то вы неминуемо придете к своей открытой кофейне с пониманием как сделать ее прибыльной.
Так что просто доверьтесь.
Перед каждым уроком я всегда даю следующие рекомендации:
Снимите корону со своей головы. Не имеет смысла учиться чему-то с короной. Если не можете оставить свои знания, опыт и личное мнение за пределами образовательного процесса, то лучше его не начинать. Важно подойти к процессу с пустой головой и готовностью проверить все идеи, которые описаны в книге. И, проверяя их, вы будете учиться и получать реальный результат.
Двигайтесь по системе градиента. Книжечка постепенно будет двигать вас от простого к сложному. Двигайтесь именно так, чтобы не заплутать. Если в темной комнате сразу включить яркий свет, глазам будет больно. Но если включать его постепенно, то глаза будут успевать привыкать, и с каждой секундой вы будете ликовать от того, что видите все больше и яснее.
Попробуйте мой лайфхак для регулярного чтения. Утром встаем чуть раньше, завариваем горячий чай или кофе и садимся читать до тех пор, пока не выпьем стаканчик. Так как чай горячий, мы пьем его тихонечко, смакуя каждый глоток. А пока неспеша допиваем чай, уже 15-30 минут почитали полезную литературу, с которой день становится гораздо эффективнее.
Еще полезно будет сделать перед стартом работы:
Проанализировать свое состояние на сегодняшний день, некая «Точка А» по следующим вопросам: > - Мое текущее состояние. Что у меня уже есть? Какие достижения? Какое самочувствие? > - Куда я иду? Определите зачем вы планируете заниматься тем, что ждет вас в будущем. Что вы хотите изменить? К чему прийти? С каким окружением общаться? Сколько зарабатывать? Какое количество кофеен иметь? > - Сколько времени вы готовы уделять? Запланируйте сразу, сколько часов ежедневно вы обещаете выделять своему будущему делу. Обучению, выполнению заданий, бизнесу. > - Что у вас с финансами? Какое количество денег есть? Сколько и как быстро можете накопить? Где еще думаете, что, возможно, привлечь деньги? > - Какие связи у вас есть? Определите уже на этом этапе, кто может вам помочь. У кого можно занять деньги? Кто может помочь с поиском места?
Поставьте конкретные цели перед собой со сроками: > - До какого числа вы планируете добиться результата? > - К чему конкретно вы хотите прийти? > Результат должен быть измеримым, достижимым, ограниченным во времени. Пример: «Я открыл 5 кофеен с прибылью 25 000 рублей каждая к 5 августа 2025 года и чувствую себя победителем, окружение подбадривает меня, семья счастлива, я вышел на пассивный доход и уверенно чувствую себя»
Теперь эти ожидания нужно приземлить на реальность. Важно понимать, что есть ограничения заработка. Цель должна быть объективна. Вряд ли кофейня будет приносить 500 000 рублей. Реальность такова, что ориентир 30 000 рублей чистыми. Теперь надо определить вложения. Вряд ли 5 кофеен можно открыть за 100 000 рублей. Поэтому надо правильно поставить сумму вложений, и теперь у вас будет более четкий план. > Для открытия 5 кофеен надо 5 локаций, для этого нужно не менее 50 проанализированных вариантов. На 5 кофеен требуется 2-2,5 миллиона рублей. Приносить они мне будут 150 000 и более чистыми ежемесячно. Выделять времени на это я планирую не более 2 часов в день, значит мне надо будет нанять людей на обслуживание - это 3-5 человек. > Теперь мы объективны, но понятнее станет в процессе, когда мы будем изучать тему всё глубже с каждым днем.
Моя рекомендация - 2 занятия в месяц с коучем, это даст нам с вами достаточно энергии для достижения поставленной цели.
Дополнительно может ускорить ваше развитие найм ассистента. Это человек, который может полностью забрать на себя любые ваши задачи и высвободить дополнительные 24 часа времени в сутках. Он может искать локации, вести переговоры или заниматься вашими домашними делами. Его можно нанять за 5-10 тысяч рублей в месяц. А инструкция по работе с ним уже ждет вас в блоке «Масштабирование», если чувствуете необходимость в дополнительном времени, сперва прочтите эту инструкцию.
Последнее средство повышения мотивации - публичность и системность. Создайте группу в «Телеграм» или на страничке в «ВК», либо где вам удобнее. Назовите ее по своему усмотрению и каждый день отчитывайтесь там по всем действиям. Честно, прозрачно, как есть. Пригласите туда всех своих друзей и знакомых. Это будет дополнительно мотивировать вас.
Кто я?
Меня зовут Кузьминых Константин, приятно познакомиться. Я основатель и генеральный директор кофейной сети, которую строю уже 11 лет. За это время мы прошли путь от одной точки до крупной региональной сети с присутствием в большинстве часовых поясов России и нескольких странах СНГ.
Мы лидеры по темпам роста в сфере кофеен самообслуживания. Каждый день наша сеть обслуживает больше 26 000 гостей и приносит нашим партнерам больше 3 000 000 рублей за один рабочий день. Это значит, что наша сеть делает больше 1 миллиарда выручки в год и растет быстрее, чем на 100% ежегодно. Ведь еще в январе 23-го года в сети было 230 кофеен.
Помимо самообслуживания, вот уже 11 лет у нас работает 40 кофеен с бариста. В основном островки по 4-10 квадратных метров, но есть и кофейни с посадкой на 20-50 квадратов площади.
Еще у нас свое производство сиропов и натуральных основ для кофе и чая, за которыми гости иногда приезжают из разных частей города, потому что они безумно вкусные. И с ними с первого же раза мы заняли 7-е место во всероссийском чемпионате бариста.
Также у нас свой торговый дом на 350 квадратов площади с 15-метровыми потолками. В нем больше 50 тонн разного сырья, которое мы развозим по нашим кофейням, чтобы оно было максимально доступным и качественным, а вкус везде был един.
На этот путь у нас ушло 11 лет. Труда, падений, взлетов, но в целом - большого удовольствия от самого пути прекрасного пути кофейного предпринимателя. Уверен, с этой книгой 11 лет вы превратите в 1 год, ведь у вас есть инструкция.
Я приглашаю вас в этот великолепный путь. Добро пожаловать на борт.
Урок 1. Глубже в бизнес
Когда я открывал свою самую первую кофейню, я действовал по алгоритму, который придумал сам - метод научного тыка называется. Он всё еще столь же хорош. Тогда всё, что я знал о бизнесе, - это где купить дешевые часы, как их сфотографировать, выложить в интернет, подать рекламу в ВК и отправить заказы клиентам Почтой России. На этом все знания и опыт заканчивались. И идея открыть кофейню в первый раз прозвучала за кухонным столом в форме шутки: А что, может, тоже кофейню откроем? Хахахахах. Кто знал, что я буду заниматься этим будущие 11 лет.
Первым делом я посмотрел на франшизы кофеен, которые существуют на рынке (кажется, их было 2), и принялся изучать их финансовую модель, особенности, фишки, как именно они работают и на чем зарабатывают. На этой почве у меня сформировалось понимание, что бизнес точно прибыльный, достаточно простой для старта и имеет вполне понятный набор критериев успеха.
Затем я прошелся по всем кофейням, которые только смог найти. Это были забавные дни, полные огромного количества вкусного и отвратительного кофе. В один из дней, кажется, я выпил около 15 стаканов эспрессо, ощущение было, что я стал как Флэш, со скоростью света я спускался по эскалатору в метро с выраженной кофейно-сердечной аритмией. Незабываемые впечатления. В итоге я сфотографировал каждую кофейню, выпил в каждой кофе и выписал в заметки все найденные преимущества, недостатки, цены, меню.
Кстати, все свои действия я тогда описывал в Вконтакте. Прямо на стене я завел, по сути, личный дневник, в котором каждый день рассказывал что я делаю и для чего. Очень рекомендую сделать то же самое, потому что это дополнительная социальная ответственность, которая помогает не слиться. А помимо ответственности - еще и возможность найти удивительных знакомых, которые впоследствии окажут неоценимую помощь в достижении результата. Так было и у меня. Появились люди, с которыми мы общаемся до сих пор, а некоторые и вовсе работают вместе со мной еще со времен того блога. Если интересно, можете найти мой аккаунт и почитать, что было 11 лет назад. Думаю, что это может быть весьма мотивирующим и полезным.
Следующим этапом познания кофейного бизнеса стало посещение выставки и поиск наставника. На выставке, помню, что было очень стыдно, что у меня еще не было ни одной кофейни, а только большое желание и почему-то я не придумал ничего лучше, как соврать и выставить себя владельцем сети из нескольких кофеен по Москве. А когда меня первый раз спросили адреса, я покраснел как рак, и решил, что больше не буду врать, чего бы это ни стоило. Правда иногда все же приукрашивал реальность, чтобы казаться лучше, все время было ощущение самозванца. На выставке удалось попробовать много зерна, найти поставщиков, познакомиться с рядом производителей и расширить представление об этом рынке.
Там же я нашел и наставника. Человека, который за деньги согласился научить нас варить кофе, да еще и дать в аренду кофемашину. Бизнесу он не учил, только как сварить хорошую чашку и арендовать оборудование. За каждые 2 часа обучения предстояло платить по 10 000 рублей и выкладываться по полной, чтобы разобрать все детали и суметь встать за стойку хотя бы более-менее уверенным.
В итоге, когда я открывал первую кофейню и стоял за стойкой, принимая и выдавая заказы, первые пару часов голос свистел, ноги дрожали, а руки тряслись так, что молоко иногда разливалось из питчера. Страшно было ужасно. Но прошли первые минуты и стало легче, прошли первые часы и пошел настоящий драйв, уверенность, любовь. Рекомендую вам обязательно почувствовать это - сладость победы от пройденного пути. Сколько любви отдают гости, которых ты хорошо обслужишь и дашь вкусный стаканчик кофе, который им так нужен этим утром. Фантастика.
В итоге идеальный алгоритм понимания бизнеса выглядит так:
Пройтись по кофейням и попробовать везде кофе.
Проанализировать, что вам нравится в них, а что нет. Где они стоят и что вообще делают.
Научиться разбираться в кофе. Вся теоретическая информация у нас есть, так что мы вам ее передадим, главное все изучить
В идеале посетить выставки, пообщаться с экспертами индустрии.
Изучить экономику и особенности этого бизнеса через изучение франшиз, выбрать подходящую франшизу или концепцию самостоятельного бренда.
Сейчас, когда я уже построил достаточно большую сеть, я понимаю, что франшиза - это невероятно круто. Тогда еще не было сильных кофейных франшиз, поэтому пройти этот путь можно было только самому, да и юношеский максимализм не давал пойти иным путем. Но сейчас, если объективно посмотреть на ситуацию, с трезвой, холодной головой и без завышенного самомнения, то я отчетливо понимаю, что франшиза - это лучшее изобретение человечества. И нет смысла делать бизнес самому, если у тебя нет ресурсов и амбиций стать лидером России, лучше все свое внимание направить на зарабатывание и развитие с сильной командой, чем заморачиваться над выдумыванием чего-то своего. Если я пойду открывать что-нибудь еще, кроме кофе, то скорее всего в этот раз буду делать это по франшизе - уж слишком много сотен тысяч и времени она экономит.
Ну а перед стартом уже более глубокого изучения бизнеса, в которое вы погрузитесь дальше в практической части, добавлю от себя последнее:
Кофе - это не он и не она.
Еще 11 лет назад, когда я пришел в кофейный бизнес, я строил кофейню с большим упором на средства контакта с гостем, а не только на вкусный, качественный кофе.
Уже тогда было ясно, что основой любого успешного проекта будет эмоция, которую испытывает гость.
Экономика впечатлений - так сейчас это принято называть. Но тогда, еще занимаясь часами, на интуитивном уровне я добавлял эмоции. Видео, снятое в белоснежных перчатках. Упаковка конфет вместе с часами. Визитка со скидкой для друга и на будущие заказы. Всё это существенно влияет на опыт, который проживает клиент, и становится решающим в повторных покупках.
Так, кофе уже давно, а, впрочем, может, и никогда, не являлся напитком. Он олицетворяет молодость, прогрессивность, стремление, энергию. Когда ты берешь кофе, ты становишься немного другим человеком, более энергичным, прогрессивным и молодым.
А где брать кофе, ты выбираешь, исходя из множества факторов. Начиная, конечно, от банальной доступности. Когда в любом случае хочется насладиться терпким вкусом, даже если ничего толкового нет и ты идешь брать хоть что-то. Заканчивая множеством коммуникаций бренда с тобой как с гостем.
Коммуникации состоят из истории бренда и его ценностей, внешнего вида, цветов внутри, света, названий, слоганов, запахов, картин, вида бариста, используемых фраз, звуков, названий напитков, площади, деталей внутри (корм собаке, вода на столе), цены и так далее, так далее, так далее.
И в итоге сейчас мы выбираем не кофе, мы выбираем, кем мы хотим быть и как себя чувствовать, когда берём кофе в свою жизнь.
Старбакс - могу себе позволить.
Серф - на стиле.
Скуратов - я про ценности.
Кофикс - я за эффективность.
Тейк - я за доступное качество.
Практика:
Дисклеймер:
В практической части мы будем рассматривать открытие кофейни самообслуживания по франшизной модели — как наиболее распространённый и проверенный путь для начинающего предпринимателя. Франшиза даёт готовую бизнес-модель, оборудование, стандарты и поддержку, что существенно снижает риски на старте. Автор описывает этот путь на основе собственного многолетнего опыта. Если вы рассматриваете создание собственного бренда с нуля — большинство методологических принципов этой книги также применимы к вашей ситуации.
Что вы должны понимать?
Вероятнее всего, вам будет страшно. Это нормально. Ведь сегодня вы делаете что-то, чего за свои 20-30-40-50-60 лет никогда не делали (у нас есть партнеры всех этих возрастов, и всем им тоже было страшно). Но у вас всё получится.
Страх - это отсутствие информации. Мы часто не ставим цели и не делаем шаги из-за того, что нам страшно, непонятно и нет опыта. Именно поэтому вы читаете эту книгу. Первая часть посвящена пониманию того, что этот бизнес представляет из себя. Итоговый результат, который вы должны получить, — абсолютное понимание, что этот бизнес работает, как он работает и сколько прибыли он способен приносить.
Алгоритм открытия кофейни
Сейчас разберем методологию кофейного бизнеса. Она работает одинаково, независимо от того какое количество кофеен вы планируете установить.
Шаг - поиск места.
Через рассылки, которые делаются всем потенциальным арендодателям.
Через риелторов. Риэлторы, которые работают с коммерческими помещениями, могут подобрать вам помещение под аренду.
Через связи, сарафанное радио.
Через методику, которую мы здесь подробно рассмотрим.
Шаг - поиск денег.
Существует более 8 способов, нужно попробовать все, независимо от того, что вам уже одобрен кредит или вы нашли деньги другим способом.
Субсидии на себя. На занятии по субсидиям наш партнер расскажет подробнее о своём опыте, как он открыл свою кофейню на деньги государства по соцконтракту и как сделать это вам, для кого данная субсидия подходит и как её правильно рассчитать.
Субсидии на друзей. Если вы не проходите по условиям МРОТ, то можно оформить соцконтракт на знакомого или родственника, который проходит по условиям.
Гранты. Грант для молодых предпринимателей с 14 лет (с разрешения родителей) и до 25 лет. На занятии по грантам вы узнаете о них подробнее от партнёра, который его получил, а также все необходимые шаблоны документов для этого.
Кредиты. Самый распространённый способ получения финансирования для открытия кофейни среди наших партнёров. По их опыту, самые простые способы получения кредита:
1) прийти и оставить заявку лично в банке, а не онлайн;
2) оставить заявку в зарплатном банке;
3) оставить заявку сразу в нескольких банках у наших партнёров.
Инвестора. На занятии по инвестированию вы получите все необходимые материалы для того, чтобы найти инвестора и открыть кофейню без своих средств или с их минимумом. Это готовая презентация для инвестора и бизнес-план, шаблон договора инвестирования.
Займы. Подходят, если у вас есть знакомые, друзья или родственники, которые готовы вас поддержать и дать займ, подробнее на занятии вы узнаете на каких условиях можно договориться о займе.
Микрофинансирование от государства. В этом занятии вы узнаете опыт нашего партнёра, который приобрёл 3 кофейни по программе микрофинансирования под 1%.
Лизинг и рассрочки от банков
Два ресурса, которые нужны вам для развития – это локации и деньги. И вы должны постоянно находиться в поиске того и другого, чтобы масштабировать бизнес.
Эти темы мы будем подробно рассматривать уже в следующих главах книги.
Шаг - установка кофейни.
Затем ваша задача - сделать праздничное открытие кофейни, пообщаться с гостями и провести маркетинговые мероприятия, о которых мы тоже будем много говорить в книге.
Дегустация + контроль качества.
Шары и привлечение внимания. Добавьте праздника, чтобы вас заметили.
Общение с гостем 1 или 2 дня. Общайтесь с гостями,
спрашивайте их мнение, чтобы выбрать зерно для кофе и настроить кофемашину под вкусы ваших гостей.
Это довольно простой процесс, затруднения он не вызовет. У вас будет подробное видео по установке. Кофейня приходит собранной и настроенной.
Финансовая модель
У вас есть таблица, где вы можете сделать расчет прибыльности одной кофейни, с учетом:
количества проданных стаканов на локации,
стоимости одного стакана,
кредита,
всех расходов (аренда, интернет, сырье, расходники, маркетинг и прочее).
В практической части урока ваша задача сделать себе копию этой таблицы и рассчитать свою финансовую модель бизнеса. Ее можно использовать для презентации инвестору, арендодателю и везде, где может понадобиться эта информация.
Что нужно получить в итоге? Попробуйте поработать, даже скорее поиграть с таблицей. Средняя арендная ставка составляет 5 000 рублей по России и 8 000 рублей по Москве. Бывает аренда и 20 000 рублей, тоже попробуйте добиться прибыльности бизнеса в таблице с таким показателем, чтобы понимать, что высокая аренда не страшна, важно просто больше продавать. Средняя себестоимость стакана кофе равна 43 рублям. Это значит, что на сырье, стаканы, кофе, крышки, сахар и прочее, у вас будет уходить 43 рубля. Таблица автоматом подставит нужные данные, их менять не надо. Целевой показатель по количеству стаканов кофе, к которому мы идем - 17 чеков в день при цене 120-125 рублей. Это абсолютно реальный, достижимый, достаточно простой показатель, которого многие партнеры добиваются. Не с первого дня, бывает, но при работе в течение 2х месяцев. Есть локации, которые и вовсе дают по 60-100 стаканов в день, но ориентироваться на это не стоит, работаем от адекватной цели, а при масштабировании можем получить парочку и таких локаций. В итоге мы получаем около 30 000 рублей чистой прибыли ежемесячно. Кредит мы вычитаем уже дальше, здесь важно понимать, что вы прибыльны без кредита.
Что еще интересно? Надо посчитать точку безубыточности. То есть сколько минимум стаканов надо продавать, чтобы просто быть в 0, не зарабатывать и не докладывать в бизнес. В среднем, по моим подсчетам, это получается 4 стакана в день. Попробуйте тоже поиграть с этой цифрой, чтобы в итоге понять как работает этот бизнес и двигаться в него более уверенно и с ощущением достаточной безопасности.
Анализ конкурентов
По ссылке ниже вы найдете чек-лист, который нужно изучить, чтобы понимать в чем фишки компании, ее история, все условия и гарантии. Всё, что вы хотите знать о компании.
На практике вам нужно обзвонить конкурентов и опросить по этому чек-листу, чтобы понимать все преимущества выбора нашей компании.
Что важно понять? Важно свое отношение правильно сформировать и четко знать из чего складывается успех этого бизнеса. Он не только в хорошем месте, нет. Очень важное значение имеет внешний вид кофейни, идея, собранное меню, используемое сырье, понимание правильных настроек качества кофе.
Очень важно уже на этом этапе понимать, что просто поставить кофейный ящик в правильной локации не будет работать. Доказано старым вендингом, который благополучно умер и на его место пришли более красивые кофейни.
Мы проработали все, чтоб гостю доставляло массу удовольствия покупать кофе в наших кофейнях. Ведь 11 лет мы уже конкурируем на этом рынке и достаточно ясно понимаем что важно. Выше я уже писал, что логики в развитии самому в данном бизнесе нет, кроме случая, если у вас достаточно ресурсов для захвата всего рынка, а не открытия парочки кофеен. Перейдем к важнейшим элементам успеха.
Конверсионные решения - чтобы минимум сил вкладывать в маркетинг, выдерживать долгосрочную конкуренцию, иметь возможность размещаться рядом с конкурентами. Это про красоту и эмоции. Световые решения, звук, запах, вывеска, телевизор. Все это заставляет человека заметить кофейню, а затем принять решение, что ему не стыдно подойти к ней, ему интересно, хочется попробовать. Поэтому здесь мы сделали многое, что с первого взгляда, когда хочешь сэкономить на открытии, не совсем понято. Но поверьте - это важно.