Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Полезные формулировки, сигнализирующие собеседнику о шестой стадии спора:

• Можно возразить, что… Но в действительности…

•  Противники этого мнения хоть и утверждают, что… Однако эта точка зрения ошибочна, потому что…

• Что можно сказать в защиту противоположного мнения?

Вернемся к примеру аргументации.

Опровержение (Rebuttal)

Сторонники вступления в брак могут возразить, что на сегодняшний день от 50 % до 70 % пар остаются вместе, потому что в последующие годы они с большой вероятностью будут развиваться в одном направлении, а их любовь хоть и трансформируется, но никуда не денется. Это ошибочный аргумент. Клясться в вечной любви легкомысленно и неправильно, потому что никто не может с уверенностью гарантировать, что через 20 или 40 лет окажется в числе счастливчиков, которые все еще любят друг друга. Давать такие обещания – все равно, что подбрасывать монету и уверенно утверждать, что выпадет решка. Конечно же, вероятность этого велика, но ни один здравомыслящий человек не поставит на это собственную жизнь или благосостояние.

Преимущества и практичность модели SEXIER

Самое прекрасное в модели SEXIER – ее универсальность: она подойдет адвокатам, врачам, инженерам, продавцам, учителям и даже (привет, мои юные читатели!) детям. Важно уметь мастерски спорить в любой отрасли и желательно в любом возрасте.

Естественно, в каждом отдельном случае процесс убеждения выглядит по-разному в зависимости от темы и собеседников. У каждого свой багаж знаний за плечами, из которого черпаются доводы и примеры. Любая дискуссия – это уникальное явление, а в культуре спора считается хорошим тоном поддаваться убеждению, если собеседник приводит более удачные доводы, чем у вас.

Никому не хочется жить в атмосфере эгоцентризма и самодовольства, поэтому вполне логично не только проявлять интерес к чужим доводам, но и вдохновляться, а иногда даже поддаваться им.

В связи с этим напрашивается важное замечание, которое я уже приводил в начале книги. Большинство людей стремятся убеждать, но не хотят убеждаться. Такой образ мыслей никому не идет на пользу. Если с самого начала считать свои аргументы более убедительными и не сравнивать их с контраргументами собеседника, то, во-первых, мы ни за что не сможем по-настоящему услышать другого человека, ведь его доводы будут априори проигрышными. Во-вторых, если бы каждый постоянно строил из себя всезнайку, тогда никто не выходил бы из спора победителем. Никому не хочется жить в атмосфере эгоцентризма и самодовольства, поэтому вполне логично не только проявлять интерес к чужим доводам, но и вдохновляться, а иногда даже поддаваться им.

Кстати, вовсе не обязательно придерживаться описанной последовательности действий по модели SEXIER. Теоретически можно начать с примера или сразу описать пользу или негативные последствия для слушателя. В целом, иногда для зачина подойдет и опровержение, но я бы не рекомендовал использовать этот вариант, пока вы учитесь убеждать, потому что высок риск запутать собеседника. В первую очередь людям интересно узнать чужую точку зрения. Конечно, не стоит вступать в спор с обоснования тезиса, объяснения пользы или вреда, потому что собеседник должен заранее знать, какую идею вы отстаиваете. Главное – учитывать все шесть этапов спора.

Часто на семинарах спрашивают: сколько продлится спор, если соблюсти все этапы модели SEXIER? Все зависит от масштаба обоснования и примера, поэтому длительность может варьироваться, но в среднем не должна превышать пяти минут. Если собеседник не в состоянии выслушать вас и постоянно перебивает, ничего страшного. Можно преподнести свой довод или его отдельные элементы по частям и отвечать ими на замечания собеседника.

Рассмотренная модель не обязывает вас вести монолог и не превращает собеседника в молчаливого слушателя. Она легко вплетается в канву разговора шаг за шагом. Если вам удалось убедить человека уже на втором, третьем, четвертом или пятом этапе, разумеется, нет смысла отрабатывать все оставшиеся части модели, можно просто насладиться своим успехом.

Само собой, если говорить о нашем утверждении против вступления в брак, это лишь один из возможных вариантов. В то же время есть множество веских доводов в его защиту. Они подробно описаны в следующих разделах. На этом примере я хотел показать, как использовать схему SEXIER на практике.

Разумеется, мнение можно оспаривать, как и любой другой довод в мире. В этом помогут следующие критические вопросы:

• Правда ли, что люди сильно меняются с годами?

•  Какова вероятность, что дороги влюбленных со временем разойдутся?

•  Разве разница в интересах не идет на пользу влюбленным?

•  Мы действительно не можем повлиять на свои чувства к человеку в будущем?

•  Доказывает ли описанный опыт с девушкой, что отношения будут развиваться по такому же сценарию у всех пар?

•  Даже если шанс сохранить вечную любовь невелик, разве не стоит попытаться, несмотря ни на что?

•  Разве брак не предполагает, что люди объединяются во время кризиса и не расстаются при первом же серьезном конфликте?

Можно придумать еще немало подходящих вопросов или контраргументов против вступления в брак. Именно поэтому процесс убеждения так увлекателен: мы сталкиваемся с множеством достойных идей, конкурирующих друг с другом. В итоге, по крайней мере, с точки зрения белой риторики, побеждает тот, кто привел самый весомый довод, а не тот, кто громче всех кричит или пользуется большим авторитетом.

В повседневной жизни сложность заключается не только в выстраивании отличной аргументации по модели SEXIER, но и в отчетливом понимании характера собеседника. Именно от типа личности зависит, когда лучше вставить тот или иной довод в спор и как распределить элементы модели. Этому и посвящена следующая глава.

2. Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель

Не подлежит упреку, кто действует в ладу с самим собой и сообразно со своей природой.

Из пьесы Фридриха Шиллера «Валленштайн»

Мало выстроить качественную аргументацию по модели SEXIER, еще нужно уделять внимание различным акцентам в зависимости от типа личности собеседника. Именно тип личности определяет восприимчивость человека к тому или иному утверждению. Модель SEXIER рекомендуется применять в динамике, то есть взвешивать необходимость ее элементов прямо во время спора. В обычной коммуникативной ситуации тоже будет не лишним умение считывать тип личности и определять уместность легкой беседы (small talk). Неудивительно, что убеждать людей в повседневной жизни так трудно. Но все по порядку!

Не обязательно быть психологом, чтобы заметить – все люди разные. Один любит поговорить, другой предпочитает слушать. Есть уверенные в себе, независимо от уровня компетентности. А есть и такие, кто испытывает глубокую неуверенность даже при идеальной подготовке. Некоторые открыты для всего нового, а иные ездят в одно и то же место каждое лето на протяжении 35 лет. Кто-то выходит из себя по пустякам, а кого-то невозможно выбить из колеи. Этот всегда со всем соглашается, а тот постоянно противоречит, даже если в душе согласен. Кто-то работает сознательно, а у кого-то горят сроки, и это его ничуть не смущает.

Люди такие разные. В связи с этим возникает чуть ли не главный вопрос – оказывает ли модель SEXIER одинаковый эффект на всех?

И да, и нет. С одной стороны, любой хороший спор состоит из шести этапов, описанных в предыдущей главе, но, с другой стороны, их нужно приспосабливать под каждый тип личности, чтобы аргументация оказывала максимальное воздействие.

Хорошей опорой в этом выступает современная психология. Существуют различные модели личности, позволяющие классифицировать людей по характеру. Еще Гиппократ, самый известный врач Древней Греции, делил людей на четыре типа, о которых вы наверняка слышали: сангвиник (веселый, но легкомысленный), флегматик (неторопливый, но надежный), меланхолик (печальный, но сдержанный) и холерик (решительный, но легковозбудимый).

Психология личности XX и XXI вв. выделяет гораздо больше категорий и моделей. Сегодня преобладает мнение, что для личности характерны пять основных показателей («большая пятерка»), которые у каждого человека выражены по-разному. К ним относятся открытость, добросовестность, экстраверсия, умение сотрудничать и эмоциональная лабильность.

Здорово, что ученые придумали сложную психологическую модель, с помощью которой можно точно описать психику человека. Но какая от этого польза в повседневной жизни? Сравнительно небольшая. Согласитесь, мы не можем заставить собеседника пройти тест из 45 вопросов перед разговором, чтобы определить, какие из пяти показателей наиболее ярко выражены и как они проявляются.

К счастью, есть удобный инструмент, который я люблю использовать во время коуч-сессий и торговых переговоров – четырехцветная модель или упрощенная версия модели DISC. Возможно, она вам знакома. Без особой практики и длительного изучения психологии вы сразу научитесь быстро распределять собеседников по цветам и подстраивать аргументацию под них. С этой точки зрения требуются не только рациональные доводы по модели SEXIER, но и эмпатия, т. е. умение подбирать аргументы под конкретный тип личности. Так вы добьетесь большей убедительности, поскольку доводы будут не просто обоснованными, но и подходящими под характер собеседника.

В целом можно разделить людей на четыре группы: синюю, красную, зеленую и желтую. Чтобы разобраться, по какому принципу классифицировать собеседников, изучите следующий рисунок с разными особенностями характеров.

Как убедить «красный» тип личности

«Красный» тип личности – это лидер, решительный, доминантный и нетерпеливый. Он часто перебивает собеседников, всегда торопится и часто опаздывает. Ему нужны быстрые результаты. Он полон энергии и драйва, но не хочет тратить много времени на изучение и обдумывание, предпочитает действовать как можно быстрее. Не избегает конфликтов, а, наоборот, видит в них потенциал для самоутверждения и продвижения вперед. Уверенно озвучивает свои желания и цели, любит трудности и победы. Ему нравится, когда люди не ходят вокруг да около, а сразу переходят к сути.

Наверняка вы знакомы с такими товарищами. Как правило, они занимают лидерские позиции или управленческие должности на работе либо к этому стремятся и со дня на день получат повышение. Представителя «красных» больше волнуют статус и признание, чем истина.

Как лучше убеждать такого человека? Прежде всего, выстроить краткую и четкую аргументацию, потому что он уже спешит на очередную встречу и не готов жертвовать своим временем ради вас.

Так как «красный» тип относится к экстравертам, он не против короткой светской беседы перед началом серьезного разговора, но в то же время, как сказано выше, ему хочется побыстрее перейти к сути. Поэтому не затягивайте: изложите свое мнение в лаконичной, ясной и четкой форме и воздержитесь от пространных объяснений.

Особенно важно обрисовать амбициозному представителю «красных» последствия (т. е. конкретную пользу или вред для него или коллектива) и дотошно их обосновать. Поскольку такие люди всегда стремятся к лидерству, итоги и быстрые результаты выходят на первый план. Обоснование, пример и опровержение можно сформулировать относительно лаконично.

Тем не менее, как и в случае с тремя другими типами личности, желательно подготовиться по всем шести уровням. Возможно, собеседнику понадобятся дополнительные примеры или другие контраргументы. Однако сильнее всего он сконцентрирован на воздействии, поэтому сфокусируйтесь на конкретных последствиях вашего предложения.

Как убедить «синий» тип личности

Перед принятием решения люди этого типа предпочитают размышлять и анализировать все показатели, данные, факты и перспективы. Они не подвержены чрезмерным эмоциям и в этом отношении похожи на представителей «красного» типа. Из-за долгих и основательных рефлексий «синий» тип часто производит на окружающих впечатление немного задумчивого, отстраненного и холодного интроверта. Он всегда хорошо подготовлен и пунктуален.

Лучший способ убедить такого собеседника – привести убедительные доводы, которые могут состоять из нескольких ветвей аргументации (см. главу «Десять лучших стилей аргументации», стр. 54). В обосновании можно дополнительно опровергнуть контраргументы. Этот тип личности привлекает логика, объективность и четкое изложение мыслей. Он быстро распознает противоречия и логические нестыковки и всегда слушает внимательно, «с пристрастием».

С представителями «синих» светская беседа вообще не пройдет. Фактически говорить о пустяках и изображать из себя друга – это сплошной стресс для интроверта. Что же делать? Поздоровайтесь и сразу переходите к аргументам и фактам.

В отличие от «красного», этот тип не страдает от недостатка времени и готов уделить обстоятельному разговору столько, сколько потребуется. С ним лучше подробно проговорить все шесть этапов модели SEXIER. Рациональность и спокойствие – его козыри.

Как убедить «желтый» тип личности

Человек «желтого» типа – это общительный экстраверт. Ему интересны люди в целом и ваши истории в частности. Кроме того, он сам любит рассказывать анекдоты, потому что ему нравится смешить людей. Он отлично налаживает связи и всегда настроен позитивно.

Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.

Поскольку такие люди не стесняются говорить о личном и стремятся быть на одной волне с собеседником, не стоит с самого начала атаковать его аргументами. Лучше подготовиться к довольно продолжительной и непринужденной беседе, чтобы впоследствии достичь желаемого результата. Другими словами, если вы, едва поздоровавшись, наброситесь на него с порога с аргументами, это выбьет его из колеи. Он не станет вслушиваться и посчитает, что вы не цените его в человеческом плане. Кроме того, может закрасться подозрение, что вы к нему плохо относитесь.

Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.

Поскольку «желтый» любит поговорить и хочет вникнуть в ситуацию, не стоит его перебивать. Если вы интроверт, придется потерпеть.

Если использовать модель SEXIER в динамике, то «желтых» можно отнести скорее к эмоциональным людям, нежели к рациональным мыслителям. Они обожают истории, поэтому их в первую очередь влекут подробные примеры и конкретные ситуации, связанные с людьми и их взаимоотношениями, а не абстрактные темы. Ваш козырь в рукаве – третий этап спора, то есть пример. Разумеется, не стоит забывать и об остальных элементах модели SEXIER, но даже на этапе обоснования и в примерах старайтесь акцентировать внимание на действующих лицах и их эмоциях.

Как правило, таким людям приятно побеседовать на простые темы не только в начале серьезного разговора, но и в конце, потому что человеческие взаимоотношения для них важнее, чем аргументированная дискуссия. Совет: в конце спросите, какие у него планы на следующие выходные и как поживает семья.

Как убедить «зеленый» тип личности

Личность «зеленого» типа стремится к гармонии. Это очень эмпатичные люди (как и «желтые»), которые стараются избегать конфликтов. На них можно положиться, их ценят за преданность, но, так как они намеренно избегают острых углов, часто им бывает непросто проявить себя. Из-за стремления к гармонии они слишком быстро соглашаются на компромиссы. Общаясь с «зелеными», вы не сразу поймете, что у них на уме, потому что ради сохранения спокойствия они будут постоянно соглашаться с вами и редко высказывать собственное мнение.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.