Полная версия
Духовка. Бизнес как духовный путь. История SELA и не только
К примеру, после поездки на Кайлас я встретил человека, который сыграл огромную роль в моем решении о продаже доли в SELA. И несмотря на то, что это была совсем не рыночная сделка, только спустя много лет я понял, что это было одним из самых важных стратегических решений в моей жизни. И как-то Борис в одном из интервью на вопрос, какие у него были ошибки в бизнесе и о чем он больше всего жалел, ответил, что самой большой ошибкой, пожалуй, было то, что он тогда не продал SELA вместе со мной внешним покупателям, а решил ее выкупить у меня. Все в жизни надо стараться делать вовремя, и мы об этом тоже еще поговорим.
Вот эту связь событий поначалу отследить очень сложно, особенно если не вести какие-то записи. Все вроде происходит как бы само собой, случайно, и только со временем, сопоставляя все вместе, можно проследить эту закономерность и понять, что те или иные события произошли после совершения нами каких-то определенных действий. А дальше, анализируя это (есть даже один американский фильм с таким названием), можно много чего интересного обнаружить.
В этой главе я намеренно переплетаю понятия «учитель», «ментор» или «наставник», хотя, конечно, они отличаются друг от друга, но в данном контексте это очень похожие функции, а различия давайте оставим для более серьезных специалистов в этом вопросе. А еще есть неявные Учителя, которые учат нас духовно расти, как правило, без нашего согласия на это, через напряжения и даже страдания, но именно они взращивают наш дух и помогают действительно стать той самой лучшей версией себя, но не в материальном, а в духовном плане, и это наши самые близкие люди. Не зря же говорят, что самые лучшие учителя – это наши дети, родители и весь близкий круг как в семье, так и в бизнесе. Но об этом мы тоже еще поговорим.
А в завершении этой части нашей беседы я бы хотел сказать, что без наличия каких-либо базовых бизнес-знаний, не имея никаких дипломов, но имея страстное желание создать что-то значительное, имея желание реализовать свою безграничную энергию и предпринимательскую жилку, а также имея огромную мотивацию изменить свою жизнь к лучшему, мы с начала 90-х начали строить и в итоге к середине нулевых построили одну из первых крупнейших одежных империй на рынке современной России. Но этому предшествовала целая история создания и участия в разных бизнесах в России, которая с начала 80-х годов стала медленно поворачиваться в сторону рыночной экономики, и к 1985 году забрезжила реальная возможность открывать первые частные компании. Об этом я вам сейчас немного и расскажу.
Часть 2. Бизнес и духовность
В этой части я буду в основном рассказывать историю о том, как мы выросли в большую федеральную сеть, как все получилось, и попробую объяснить причины нашего успеха. А также расскажу о неудачах и попытаюсь проанализировать, почему они произошли. Но иногда я буду делать лирические отступления от чисто материальной составляющей нашего бизнеса, чтобы попытаться нащупать связь между видимыми результатами и тем, что лежит за их пределами…
Глава 3. На заре
Елки-палки
Свою трудовую деятельность я начал примерно в 14 лет, в самом начале 80-х, когда на школьных каникулах Борис меня пристроил в команду своих знакомых, которые возводили деревянные срубы в садоводствах Ленинградской области. Там я освоил Урок, что трудиться – это тяжело. Меня научили ошкуривать бревна, потом вырубать края в «косую лапу», чтобы их можно было ставить друг на друга, скреплять и так постепенно растить дом (или, как мы его называли, – сруб). Именно тогда я заработал свои первые небольшие деньги. Куда потратил, уже не помню, но помню это чувство хоть и небольшой, но финансовой свободы. Это было первое мое реальное знакомство с деньгами.
Следующий, достаточно большой для того времени заработок у меня случился через год на продаже елок перед Новым годом. Тогда мы организовали этот предновогодний недельный бизнес. Схема была достаточно простая: надо было поехать в леспромхоз, договориться с местным лесником, чтобы купить и привезти машину с елками на свою торговую точку, которую мы арендовали на неделю у одного магазина. Прекрасно помню те далекие поездки в леспромхозы, посиделки за столом с лесником, привоз и разгрузку фуры с елками, их продажу и «регулирование отношений с очередью», которая мгновенно собиралась. Вроде бизнес-схема была простая и понятная, но эффективность бизнеса, как и многого другого, зависит от нюансов и мелочей. Например, какое место под продажу найти, какие елки привезти, по какой цене договориться, какую рекламу дать и т. д. и т. п. И тогда я понял смысл того, что гораздо позже стало называться «дьявол кроется в мелочах».
Помню, что самой некомфортной частью работы было сторожить елки ночью, чтобы их не украли. И мы с товарищем по ночам лежали в теплых тулупах в нашем огороженном елочном загончике, прямо на елках. Кругом снег, холод постепенно начинает проникать в тело. Когда становилось совсем невмоготу, мы бегали в соседнюю парадную и, борясь со сном, сидели у окна на подоконнике рядом с батареей, грелись и наблюдали в окно, чтобы никто не залезал на нашу елочную территорию. Тогда я уже окончательно понял, что деньги легко не зарабатываются. Как говорится в народной пословице, «Без труда не выловишь и рыбку из пруда».
Мысль:Деньги легко не даются. Чтобы их заработать, а не просто жить на получаемую зарплату, надо очень сильно напрягаться. Халявы в жизни нет, ну, во всяком случае, у меня ее не было.
Но особенно халявы нет в начале трудового пути, пока ты не доберешься до определенного уровня в бизнесе, когда уже сам можешь управлять командой, которая работает на тебя (или с тобой), а значит, и до определенной финансовой независимости, когда уже можно немного «перевести дух» от постоянной гонки за выживание. Но еще раз хочу отметить, что это – мой путь, у вас он может быть совсем другой, без тяжелой «пахоты». Ну и, конечно же, мы говорим про случаи, когда ты создаешь что-то сам, а не являешься наследником бизнеса. Там другие законы действуют.
«Профсоюз бахчевников» и откаты
А следующий «боевой удар» у нас был под кодовым названием «Бахча». Тогда, в начале 80-х, в нашей стране было еще очень много дефицита, хотя правильнее сказать – дефицитом было все, в том числе и арбузы, которые еще назывались «бахчой». Сезон их продажи длился полтора-два месяца, начинаясь с августа и заканчиваясь в конце сентября. Сначала были только арбузы, чуть позже появлялись и дыни.
Бизнес-схема тоже была достаточно простой. Рано утром надо было приехать на базу, договориться в торговом отделе, чтобы выписали накладную, потом найти машину, договориться с водителем, который отвезет полученные арбузы к нам в ларь. Постепенно у нас появились и свои водители, и свои люди в разных отделах торговых баз, а с некоторыми даже выстраивались теплые и дружеские отношения. Но ключевым звеном во всем этом процессе являлось то, что надо было рано приехать, а это значит, рано встать и пораньше выехать из дома, что давалось мне тогда очень нелегко. В воспитательных целях меня предупреждали, что машина ждать не будет, и если я опоздаю, то меня с собой не возьмут. А это означало, что в этот день я мог потерять сумму почти месячного заработка советского госслужащего, и это меня очень мотивировало не опаздывать. Если бы вы знали, сколько раз я бежал за машиной и на ходу в нее запрыгивал, чтобы в этот день быть в деле и заработать свою долю прибыли… Ведь у меня была мощнейшая мотивация – выбраться из коммуналки!
А дальше, после успешного выполнения всех этих утренних операций, оставалось только загрузить арбузы из вагона товарного поезда в машину и привезти к себе «на точку». За каждую тонну мы платили водителю по пять рублей, плюс надо было что-то заплатить в торговом отделе, чтобы выписали накладную, плюс надо было что-то заплатить дежурной на вагоне, чтобы нам дали возможность выбрать побольше крупных арбузов, что для нас и являлось основой заработка. Так что непосредственно к началу торговли мы должны были вложить своих денег рублей 25–30, или, как это называется, проинвестировать в бизнес. И получалось, что сначала надо было отбить вложенное, а уже потом начать зарабатывать свою прибыль. Но эта схема, как выясняется, работает во всех бизнесах.
И дальше начиналась сама продажа арбузов населению.
Зарабатывали все команды бахчевников по-разному. У нас в ларе было как минимум три отдельных помещения, в которых работали три разные бригады продавцов. И у каждого имелась своя технология. Помню, одни ребята, два Володи, работавшие рядом с нами, без «ста грамм» не начинали торговать. Мы поняли, что это их расслабляло, делало смелее и усыпляло совесть. Когда мы спрашивали, почему они после разгрузки долго не начинают продавать и «маринуют» очередь, они отвечали, что «народные артисты должны появиться внезапно!» Когда они наконец-то открывались, измученная ожиданием толпа покупателей не особо следила за правильностью расчетов, всем хотелось поскорее получить долгожданный арбуз и бежать с добычей домой. Если кто-то и начинал высказывать недовольство, связанное с некорректностью расчетов, то задние ряды буквально волной цунами накрывали борца за справедливость и выносили его от прилавка. Еще эти ребята умели виртуозно работать с весами и гирями, искусно нажимали пальцем на сам арбуз или на весы, где он лежит, чтобы получился больший вес. Другие умели как-то хитро выпиливать гири, с помощью которых взвешивали арбузы, заливали туда, по-моему, свинец, чтобы гири были более тяжелыми, и зарабатывали на этом. Опасные это были технологии. Чего только ни придумывали, чтобы обмануть народ…
Многие пенсионеры, если вдруг прочитают эти истории, наверняка обрушатся на меня со шквалом упреков и гнева. А что делать, такая уж тогда была реальность. Но это был не наш путь. Мы избрали для себя другой способ заработка, который был нам более по душе и лучше соответствовал нашей системе жизненных ценностей. Мы зарабатывали на так называемых откатах. Мало кто знает, что слово «откат» существует еще со времен бахчевников конца прошлого века. (Звучит это утверждение, по-моему, очень солидно и исторически!)
«Откатом» назывались крупные арбузы весом больше 8 кг, которые в момент разгрузки машины откатывали в сторону и не выпускали в общую продажу. Вернее, выпускали, но лишь небольшое их количество, чтобы не создавать «напряжение масс», потому что многие хотели крупные арбузы, но таких в партии обычно было немного, и совсем их не продавать было нельзя. А когда мы распродавали всю продукцию, то в итоге у нас оставалось до ста крупных арбузов, и мы их штук по 20–30 грузили в багажник Бориной «копейки», прямо на пол и на задние сиденья и развозили по ресторанам, таксопаркам, барам и парикмахерским. Иногда я просто выходил на улицу, ловил такси и предлагал большие арбузы таксистам. Они очень часто их покупали.
Одним из клиентов был наш питерский футбольный клуб «Зенит». Я помню как мы приезжали на их тренировочную базу в Коломягах. Ребята выходили и выбирали себе арбузы. Нам доводилось видеть и легендарного тренера Павла Федоровича Садырина, и Юру Желудкова, и Славу Мельникова, и многих-многих других зенитовских «легенд». И это уже история.
Бизнес-схема, как и многое в нашей жизни, опять была простая: мы всем продавали крупные арбузы «с доставкой на дом» примерно по 3–4 рубля в зависимости от размера. 1 кг тогда стоил 30 коп., а ближе к концу сезона около 20 коп. Так что арбуз весом от 7–8 кг в магазине, соответственно, стоил от двух до трех рублей. А мы каждый продавали примерно на рубль дороже, типа сервис. Так как мы привозили товар туда, где люди имели деньги, то для них переплатить рубль сверху, тем более, если «с доставкой на дом», не вызывало вообще никаких проблем. Поэтому получалось, что мы с каждого арбуза зарабатывали примерно рубль. Много позже я узнал, что в маркетинге это называется придумать правильную бизнес-стратегию и попасть в свою целевую аудиторию.
Опять же, представители старшего поколения, читая эти строчки (если, конечно, эта книга попадет им в руки), могут в сердцах сказать: «Во торгаши!» Ну а что делать, у каждого свой путь. Это уже давно называется «делать бизнес».
Надо понимать, что в тот период 80–100 рублей – это была почти месячная зарплата начинающего инженера, а мы эти деньги зарабатывали практически каждый день, что мне, сначала школьнику 10-го класса, а потом студенту Ленинградского горного института, хватало в принципе на целый год. А если сюда еще добавить и стипендию в 40 рублей в месяц (на повышенную я не тянул), то можно представить, что с деньгами в студенчестве у меня особых проблем не было.
Поскольку бахчевники почти все знали друг друга, так как встречались на базах, гонялись за одними и теми же вагонами с арбузами, машинами и разрешениями на отгрузку товара, и со многими мы начинали дружить, то постепенно мы влились в тусовку, которую все между собой называли «Профсоюз бахчевников». Оказалось, что в этой среде всегда была такая традиция, что в конце каждого сезона его надо было ярко и запоминающе закрыть. И вот однажды мы попали на такое закрытие. Все завалились в очень крутой ресторан в гостинице «Астория» и шумно и весело там гуляли, чтобы это самое окончание достойно отметить.
Удивительное время было! Я рассказываю про это сейчас так свободно, поскольку прошло уже более 40 лет и наверняка все бизнес-модели сезонного заработка давно изменились, поэтому я уже никого не «спалю».
Кстати, устроившись тогда в магазин и работая на бахче, мы еще один опыт приобрели. Я бы его назвал так: «Как бороться с пищевыми зависимостями».
Дело в том, что мы с братом очень любили бананы, а во дворе-колодце, куда выходили окна нашей комнаты, как я уже говорил, был черный ход нескольких продуктовых магазинов. И приходя каждый день из школы, я сначала бежал к окну и смотрел, нет ли очереди. Видя ее и понимая, что дают какой-то дефицит, я сообщал об этом соседям, у которых окна выходили на другую сторону, а потом бежал вниз занимать очередь на всех. Каждый раз давали что-то вкусное и дефицитное, и очень часто там продавали бананы. Обычно их продавали зелеными, и мы их убирали на несколько дней в темное место, например, в одежный шкаф, где они дозревали и становились желтыми. Их больше, чем 2 кг в руки, не давали, так что много такого дефицита у нас никогда не было. И каждый раз, когда Боря со своей мамой приходили к нам в гости, а у нас в шкафу хранилось такое сокровище, мы чуть ли не дрались за каждый банан, так как оба их очень любили.
И когда мы устроились на работу в магазин, то, конечно же, у нас появилась возможность покупать любой дефицит. В первый же день мы купили коробку бананов, бросили на заднее сиденье Бориной машины и ездили по Питеру, поедая их. Надо сказать, что первую ветвь мы съели достаточно быстро и с невероятным удовольствием. Потом начало приходить чувство насыщения, но мы упорно продолжали их есть, так как не могли поверить, что такого чуда у нас много и оно практически бесконечно. Но затем чувство насыщения стало сменяться на отвращение. Каких-нибудь 2–3 кг хватило каждому из нас, чтобы проработать гештальт под названием «бананы». После этого я стал абсолютно спокойно на них смотреть. Да и сейчас, по истечении уже более 40 лет, от былой страсти не осталось и следа.
Так же произошло и с клубникой, когда мы за несколько лет до «банановой эпопеи» нанялись собирать ее в одном из совхозов Ленинградской области. Там можно было есть сколько хочешь, оплатой была небольшая часть собранного урожая, и вроде даже какие-то копейки давали за работу. Понятно, что мы начали с того, что решили эту клубнику вволю поесть. Первые ягоды нам казались безумно вкусными и сладкими, но через некоторое время, примерно на двадцатой или тридцатой клубничине, вкус вдруг стал приторно сладким и в рот нам они уже не лезли. В итоге, завершив работу и уходя, мы даже не взяли положенный нам урожай. Так я свел счеты и с клубникой, и она тоже перестала меня волновать «до психоза», как это было раньше. Конечно же, я могу с удовольствием съесть и то и другое, но уже без фанатизма, и эти продукты уже точно не управляют моим сознанием, как это было до того. У замечательного писателя-сатирика Семёна Альтова, с которым судьба меня когда-то свела и позволила нам близко дружить долгие годы, есть рассказ про сливочное масло и пуделя, который постоянно это масло втихаря съедал. Он называется «Совесть», почитайте его. Во-первых, вы получите удовольствие от самого рассказа, а во-вторых, более ярко поймете наши чувства от насыщения.
Наблюдение:Чтобы справиться с какой-то страстью, надо в какой-то момент снять все ограничения и насладиться ею. Тогда есть шанс, что зависимость уйдет. Это хорошая новость. Но грустная новость состоит в том, что это проверено и, похоже, работает только на еде!
Я помню как-то прочитал книгу Германа Грефа «Слон на танцполе», и мне прямо вгрызлись в сознание его слова про то, что в банке было много проблем, кроме одной – проблемы с деньгами в Сбере никогда не было! Повезло ему. Но и мне на хороший уровень жизни студента денег более чем хватало, хотя машину я смог себе позволить купить только через 5 лет, спустя месяц после окончания института. И я помню это чувство гордости, когда первой на своей машине я прокатил маму. Я вез ее от дома до работы, а она сидела рядом и слезы счастья текли из ее глаз… А меня буквально распирало от огромного чувства гордости. Наверное, слезы счастья в тот момент текли и у меня. И, конечно же, ощущение относительной финансовой свободы, один раз испытав, забыть или спутать с чем-либо очень сложно.
Цветные художественные портреты
Первое знакомство с фотоделом у меня произошло в бизнесе под названием «Цветной художественный портрет», куда меня взяли «старшие товарищи». Суть его заключалась в том, что мы ездили по деревням в Ленинградской области, заходили в частные дома и предлагали всем желающим из разрозненных маленьких фотографий сделать совместный портрет. Эта услуга была очень востребована, потому что люди, жившие не в городах, а в поселках и деревнях, часто не имели возможности посетить фотоателье и сделать красивые совместные фотографии с близкими людьми. А что уж говорить об одиноких людях, у которых близких уже не было в живых, да и совместных фото не было, а иметь для памяти их так бы хотелось…
Напоминаю, что это было начало 80-х, люди в основном жили в обычных деревенских домах. И вот ты стучишься в такой дом, а там живет бабушка. Мужа ее уже нет на свете и нет ни одной совместной фотографии с ним, а желание иметь память о том, как они были вместе, – огромное. Мы брали две их отдельные фотографии (часто это были просто фото из паспорта), потом у нас в лаборатории их переснимали своим фотоаппаратом, увеличивали, распечатывали, соединяли снимки вместе, опять переснимали, дорисовывали необходимые элементы в местах соединения, потом «ретушировали», раскрашивали и в итоге получался большой цветной портрет. Сейчас это называется клиентоориентированный маркетинг.
Когда мы забирали маленькие фотографии (иногда нам выносили снимки в таком виде, что если их неаккуратно возьмешь, то они рассыплются), а потом привозили людям большие красивые цветные портреты, где они видели себя вместе со своими близкими, то у многих на глазах появлялись слезы радости и благодарности. Мы делали действительно хорошо, поскольку у нас работали профессиональные художники и реставраторы. Никогда не забуду то чувство, когда ты что-то делаешь хорошо, от души, и плод этой работы вызывает у людей яркие эмоции.
Тогда же я понял еще один принцип бизнеса услуг.
Мысль:Если хочешь, чтобы твой бизнес был успешным, нужно делать что-то, что для людей имеет большое значение, за что они будут благодарны тебе, и что пройдет прямо в их сердце. Естественно, здесь мы говорим о бизнесе B2C.
В те времена еще можно было находить идеи того, что еще не было предложено на рынке, но, как выясняется, было востребовано. И люди, узнав о нашем предложении, вдруг неожиданно понимали, что, оказывается, этот сервис был им очень нужен, а они о нем даже и не догадывались. Сейчас это делать становится все тяжелее и тяжелее…
Вообще надо сказать, что по жизни у меня халявы никогда не было. С одной стороны, все всегда выстраивалось как-то достаточно комфортно и удачно, словно кто-то там «сверху» нам помогал, но чтобы все приходило легко и без напряжения – никогда! Что я имею в виду. Например, если говорить про те же цветные портреты. Вроде идея и возможность зарабатывать есть, заказы есть, но для это необходимо встать, куда-то долго и далеко ехать, обойти много домов, пообщаться с разными людьми, не всегда вежливыми, и при этом еще какие-то разные неприятные истории по пути могут произойти.
Помню, приехали мы как-то с товарищем в одну из деревень, до которой надо было час добираться на электричке, а потом еще примерно столько же на автобусе. После того как мы прошлись по домам и собрали заказы, вернулись на автобусную остановку, чтобы обратно доехать до электрички в город, и вдруг выяснилось, что автобус не придет! Он то ли сломался, то ли потерялся где-то, и мы больше часа стояли на остановке и ждали следующего.
Как сейчас помню, мороз был больше минус 20, ботинки так себе… И что делать?
Замерзли тогда до чертиков, снимали ботинки, растирали ноги, чтобы окончательно не околеть. Не помню, как мы добрались до электрички, как потом доехали до дома, но когда мама посмотрела на меня, она первый раз в жизни заставила меня выпить водки и потом еще растерла меня ею полностью. И только после этого я стал более-менее приходить в себя.
У меня до сих пор, спустя многие десятилетия, осталось ощущение этого холодного вечера. Так что четкое понимание пословицы «Без труда не выловишь и рыбку из пруда» в своей жизни я прочувствовал по полной программе.
Мне очень нравится в YouTube шутка.Мужик сидит на диване перед телевизором и слушает рекламу:
– Вы хотите интересную работу, которая приносит много денег?
– Конечно хочу! – возбудился он.
– Хотите иметь успех у женщин?
– Да!
– …и добиваться всего, чего пожелаете?
– Д-а-а!
– Тогда встаньте с дивана и…
– О-о-о, не-е-е, опять этот лохотрон!
Так что просто так ничего не дается, и попахать, или, как минимум, встать с дивана, все-таки придется.
Кооператив «Блик»
Боря был старше меня на 9 лет, и долгие годы он был первым, кто все организовывал. Так, в середине 80-х он создал один из первых в городе фотокооперативов под названием «Блик».
Сначала мы занимались «фотопочтой» – снимали на фотоаппарат прохожих на Аничковом мосту (это тот, который с конями Клодта), а позже и у Казанского собора. Как правило, клиентами были туристы, которые с удовольствием позировали на фоне знаковых мест Ленинграда. Мы записывали их адреса и потом каждому отправляли фотографии наложенным платежом. Это значит, что люди платили за фотографии по их получении. Я, честно говоря, не помню, сколько было невыкупов, но это точно не было большой проблемой для бизнеса.
Таким образом мы проводили на улице много времени. С одной стороны, это было интересно, потому что приобретался новый опыт общения с потенциальными клиентами, а с другой – мы набирали первый опыт в продажах, опыт начала разговоров с незнакомыми людьми и много чего другого. Ну и, наконец, это было начало пути к финансовой независимости.
Потом мы стали фотографировать людей на дому. Команда, которая постоянно менялась, состояла из агента по сбору заказов и фотографа. Агент набирал заказы в определенном месте на определенную дату, а фотограф в назначенный день приходил по данному адресу и фотографировал. Сначала я как агент ездил в новостройки и набирал для фотографов заказы. Как правило, это были спальные районы на последних станциях метро. На месте я выбирал самые высотные дома, где было побольше квартир, поднимался на лифте на последний этаж и потом пешком спускался по лестнице вниз, звоня в каждую квартиру и предлагая наши услуги. Когда кто-то открывал, а надо сказать, что открывали почти все, я показывал наше портфолио с фотографиями, предлагая желающим сфотографироваться.
Это было удивительное время, когда люди, не боясь, открывали двери и слушали, что же им на этот раз предлагали. Тогда еще не было цифровых фотокамер, да и вообще фотоаппарат считался относительной роскошью, и чтобы сфотографироваться всей семьей, особенно с детьми и особенно с новорожденными, надо было ехать куда-то в фотоателье, а это для большинства было совсем не удобно. А мы приходили к людям домой, в удобное для них время, фотографировали и потом приносили им распечатанные фотографии, и люди покупали, только если фотографии им нравились. А еще дополнительно мы предлагали получить не просто снимки россыпью, а в красивом альбоме, и это сейчас называется расширить ассортимент и увеличить размер чека.
