РЕАЛЬНЫЙ МАРКЕЙТИНГ

создание новых рынков, value innovation, канва ценности, 4 действия (Eliminate-Reduce-Raise-Create) и как уходить из красного океана конкуренции.

Роль книги в системе

Если:

Котлер – карта рынка

Траут и Райс – война

«Дифференцируйся или умирай» – выживание

то «Голубой океан» – это ответ на вопрос:

А можно вообще не воевать?

И ответ – да.

Но только если ты меняешь саму логику ценности, а не играешь в «чуть лучше / чуть дешевле».

I. Красные и голубые океаны – ключевая метафора

Красный океан

существующие рынки

известные правила

жёсткая конкуренция

давление на цену

рост через отбор доли

Итог: кровь, маржа вниз, потолок роста.

Голубой океан

новые рынки или новые правила

спрос создаётся, а не отбирается

конкуренты неважны

цена и ценность растут одновременно

Ключевой сдвиг:

Не «победить конкурентов», а сделать их нерелевантными.

II. Главная идея книги: Value Innovation

Что такое value innovation

Это единственный источник устойчивого роста.

Value innovation = рост ценности для клиента + снижение издержек компании

Не «или», а одновременно.

Почему это ломает старую логику

Классический маркетинг думает так:

или высокая ценность → высокая цена

или низкая цена → низкая ценность

Голубой океан говорит:

Убери ненужное → сократи издержки

Усиль важное → подними ценность

III. Канва ценности (Strategy Canvas) – главный инструмент

Что это

Визуальная карта:

ось X – факторы конкуренции в отрасли

ось Y – уровень предложения по каждому фактору

На графике:

линия отрасли

линии конкурентов

твоя линия ценности

Зачем она нужна

Она мгновенно показывает:

где рынок «перекормлен»

где все одинаковые

где ценность не связана с реальными потребностями

где есть пространство для манёвра

90% рынков выглядят как «лапша» – одинаковые линии.

Практика построения канвы

Выписать факторы, по которым реально конкурируют (не «качество», а конкретика)

Оценить уровень каждого фактора у лидеров

Нарисовать текущую отраслевую кривую

Задать вопрос: что здесь лишнее, а что недодано?

IV. Матрица четырёх действий (ERRC) – сердце книги

Это инструмент, который переписывает правила рынка.

1. Eliminate – Устранить

Что отрасль считает обязательным, но клиенту это не нужно?

Примеры:

лишняя бюрократия

перегруженные функции

сложные процессы

«традиционные» атрибуты, не создающие ценность

Устранение = снижение издержек + упрощение.

2. Reduce – Снизить

Что можно делать меньше, чем рынок привык?

Примеры:

количество опций

уровни согласований

«избыточный сервис»

сложность коммуникации

Часто клиенты не хотят «больше» – они хотят проще.

3. Raise – Усилить

Что действительно важно клиенту, но рынок недооценивает?

Примеры:

прозрачность

контроль

предсказуемость

гарантия

скорость реакции

Здесь создаётся реальная дифференциация.

4. Create – Создать

Что рынок никогда не предлагал, но это закрывает боль клиента?

Примеры:

новый формат сервиса

новая модель оплаты

новая роль компании

новый способ взаимодействия

Create – самый мощный, но и самый сложный шаг.

V. Как находят голубые океаны: 6 направлений поиска

1. Через альтернативные отрасли

Клиент выбирает между решениями, а не внутри категории.

Пример логики:

«С чем ещё клиент сравнивает наше решение?»

2. Через стратегические группы

Премиум ↔ массовый

Профессиональный ↔ простой

Голубой океан часто появляется между.

3. Через цепочку покупателей

Покупатель ≠ пользователь ≠ влияющий

Смени фокус – и рынок меняется.

4. Через дополнительные услуги

Что происходит:

до покупки?

во время?

после?

Там часто лежит новая ценность.

5. Через функциональные vs эмоциональные факторы

Если рынок функциональный – добавь эмоции.

Если эмоциональный – добавь функциональность и контроль.

6. Через время (тренды)

Не мода, а устойчивые сдвиги:

цифровизация

прозрачность

скорость

контроль

отказ от посредников

VI. Голубой океан ≠ инновация ради инновации

Авторы подчёркивают:

Большинство голубых океанов создают не стартапы, а компании, которые иначе пересобрали известные элементы.

Это не про технологии, а про:

логику

ценность

фокус

VII. Типовые ошибки при попытке «голубого океана»

Ошибка 1. Улучшать всё

Нельзя:

и снизить цену

и добавить всё

и остаться прибыльным

Нужны жёсткие отсечения.

Ошибка 2. Делать «уникально», но не ценно

Новизна без ценности = маркетинговый шум.

Ошибка 3. Игнорировать экономику

Голубой океан обязан:

масштабироваться

быть прибыльным

опираться на реальные издержки