РЕАЛЬНЫЙ МАРКЕЙТИНГ

Михаил Грек

РЕАЛЬНЫЙ МАРКЕЙТИНГ

это выжимка из 21 книге о маркейтинге.

манифест

Давайте честно. Сегодня маркетинга слишком много, а результатов – почти нет.

Маркетологов стало больше, чем предпринимателей. Экспертов – больше, чем кейсов.

Курсов – больше, чем работающих систем. Рынок завален воздухом.

воздушные маркетологи

Это отдельный вид.

Они: прошли 2–3 онлайн-курса насмотрелись Instagram выучили правильные слова

сделали аккуратный профиль. Они уверенно говорят: «бренд», «упаковка», «прогрев», «воронка», «охваты», «ценности». Но: не отвечают за прибыль не понимают бизнес не считают деньги не строят системы Они: не знают, что такое точка безубыточности путают активность с результатом считают лайки метрикой успеха маскируют отсутствие компетенций красивыми отчётами. И когда нет продаж, они всегда находят объяснение: рынок сложный аудитория не та продукт не прогрет надо ещё время.

Это не маркетинг. Это имитация деятельности.

или инстаграмные эксперты

Они выглядят убедительно.

Красивая жизнь. Правильные фразы. Истории успеха. Скриншоты без контекста.

Они учат маркетингу тех, кто сам никогда: не отвечал за P&L не строил отдел продаж не внедрял маркетинг в живой бизнес не платил за ошибки своими деньгами

Это рынок, где: ученики становятся экспертами эксперты – менторами, менторы – продают курсы новым экспертам. Система замкнулась. Результаты из неё исчезли.

боль собственника

Ты платишь за маркетинг.

А получаешь:

презентации

созвоны

отчёты

гипотезы

красивые слова

Но не получаешь главного – роста прибыли.

Маркетинг живёт отдельно.

Продажи – отдельно.

Продукт – отдельно.

Сервис – отдельно.

Никто ни за что не отвечает.

Все заняты.

Никто не виноват.

правда, которую не любят

Маркетинг – это не творчество.

Маркетинг – это система управления деньгами.

Маркетинг без цифр – это фантазия.

Маркетинг без стратегии – это хаос.

Маркетинг без ответственности – это обман.

РЕАЛЬНЫЙ МАРКЕЙТИНГ ЭТО:

Это не очередная книга про маркетинг.

Это:

21 книга, пропущенная через практику

выжимка того, что реально работает

логика от мышления к действиям

инструменты, а не мотивация

Здесь:

нет «волшебных кнопок»

нет вдохновляющих историй без цифр

нет универсальных решений

Здесь есть:

причинно-следственные связи

модели

системы

мышление взрослых людей

РЕАЛЬНЫЙ МАРКЕЙТИНГ ЭТО:

Это блэкджек для тех, у кого он уже есть – и очко для тех, у кого его ещё нет,

но кто готов признать:

я устал играть в маркетинг.

Эта книга не делает приятно.

Она делает понятно.

Именно поэтому она опасна для воздушных маркетологов и инстаграмных экспертов.

Добро пожаловать в реальный маркетинг.

Как читать эту книгу

Эта книга – шпаргалка руководителя, собственника и маркетолога, а также любого человека, который уже понимает основы маркетинга, но не обладает главным дефицитным ресурсом современности – временем.

Она создана не для тех, кто только знакомится с терминами, и не для тех, кто готов читать десятки книг, курсов и статей в поисках истины.

Она для тех, кто:

принимает решения,

управляет командами,

отвечает за рост,

работает с неопределённостью и перегрузкой информацией.

Для таких людей эта книга становится концентратом смысла:

она заменяет тонны маркетинговой «макулатуры», разрозненные источники, противоречивые советы и модные, но быстро устаревающие подходы.

Отдельно книга идеально подходит современным молодым профессионалам, которые:

работают с большими объёмами информации,

живут в режиме постоянного потока данных,

вынуждены быстро ориентироваться, фильтровать и принимать решения.

Для них эта книга – не просто чтение, а настольный справочник,

энциклопедия ключевых маркетинговых идей, к которой можно:

возвращаться,

перечитывать отдельные блоки,

использовать как навигацию в сложных ситуациях.

Эта книга не конкурирует с классическими трудами.

Она собирает их в одну систему, экономя самое ценное – время и внимание читателя

Карта книги : Реальный маркетинг – одна система

Все книги, разобранные в этом издании, складываются в единую архитектуру:

1. Понимание рынка и стратегии

2. Позиционирование и отличие

3. Психология принятия решений

4. Коммуникации и контент

5. Внедрение, контроль и масштабирование

Это не набор приёмов, а целостная система современного маркетинга.

Книга 1

Основы маркетинга – Филип Котлер

Роль книги в системе

Это фундамент.

Не «как продать», а как устроен рынок, почему вообще покупают, где рождается ценность и почему маркетинг – это система, а не реклама.

Если убрать Котлера – всё остальное превращается в тактики без стратегии.

I. Что такое маркетинг на самом деле (ключевой сдвиг мышления)

Классическое определение Котлера

Маркетинг – это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы получают то, в чём они нуждаются и чего хотят, путём создания и обмена ценностями.

Важно:

Маркетинг ≠ реклама

Маркетинг ≠ продажи

Маркетинг = управление ценностью

Ключевая логика

У людей есть потребности

Они формируются в желания

Желания поддерживаются платёжеспособным спросом

Бизнес создаёт ценностное предложение

Происходит обмен

Возникают отношения, а не разовая сделка

Если нет ценности – никакие продажи не спасут.

II. Потребности, желания и спрос – база любой стратегии

1. Потребности (needs)

Базовые, универсальные:

безопасность

еда

принадлежность

статус

самореализация

Потребности нельзя создать

Их можно распознать и обслужить

2. Желания (wants)

Форма, в которой потребность проявляется в культуре.

Пример:

потребность: безопасность

желание: надёжный бренд, сервис под ключ, «без сюрпризов»

Маркетинг работает именно с желаниями

3. Спрос (demand)

Желание + деньги + готовность купить сейчас.

Практический вывод:

Маркетинг – это не генерация спроса, а его фильтрация и концентрация

III. Ценность как центр всей системы

Формула Котлера

Ценность = Выгоды − Издержки

Где издержки – это не только деньги:

время

нервы

неопределённость

риски

усилия

Уровни ценности

Базовая выгода – что человек покупает «по сути»

Ожидаемая ценность – стандарт рынка

Дополненная ценность – сервис, поддержка, детали

Потенциальная ценность – будущее взаимодействие

Ошибка 90% компаний:

Они конкурируют на уровне 1–2, а выигрывают те, кто управляет 3–4.

IV. Рынок и его структура (то, что большинство игнорирует)

Рынок = люди + потребности + возможность обмена

Котлер жёстко отделяет:

рынок

отрасль

Отрасль – это продавцы

Рынок – это покупатели и их задачи

Люди покупают решение задачи, а не товар.

Типы рынков

B2C

B2B

государственные

международные

Ключевое:

В B2B покупает не компания, а группа людей с разными мотивациями

V. Сегментация – главный рычаг роста

Почему сегментация критична

Без сегментации:

оффер размытый

цена давится вниз

маркетинг не масштабируется

4 уровня сегментации (по Котлеру)

1. Географическая

страны

регионы

климат

логистика

2. Демографическая

возраст

доход

профессия

стадия жизни

3. Психографическая

стиль жизни

ценности

личность

отношение к риску

4. Поведенческая (самая сильная)

повод покупки

искомая выгода

лояльность

интенсивность потребления

Самая прибыльная сегментация – поведенческая

Практическая формула сегмента

Люди, которые в одинаковой ситуации

ищут одинаковую выгоду

готовы платить одинаково

VI. Выбор целевого рынка (Targeting)

После сегментации идёт отсев.

Критерии выбора сегмента:

Размер

Платёжеспособность

Доступность

Рост

Совместимость с ресурсами компании

Котлер подчёркивает:

Лучше доминировать в маленьком сегменте, чем быть «одним из» в большом.

VII. Позиционирование – ядро всей книги

Определение

Позиционирование – это место бренда в голове потребителя, а не в рекламе.

Формула позиционирования

Для [целевого сегмента]

наш продукт – это [категория]

который даёт [ключевую выгоду],

потому что [доказательство].

Ключевые принципы

позиционирование одно

нельзя быть «для всех»

нельзя занимать чужую позицию

рынок – это лестница в голове

Это прямой мост к Трауту и Райсу (следующая книга).

VIII. Маркетинг-микс (4P) – инструмент реализации стратегии

1. Product (продукт)

ядро ценности

упаковка

сервис

бренд

гарантии

Продукт – это не товар, а весь опыт

2. Price (цена)

Цена:

сигнал качества

инструмент сегментации

часть позиционирования

Ошибка:

Снижать цену вместо повышения ценности.

3. Place (дистрибуция)

каналы

доступность

скорость

удобство

Если сложно купить – не купят.

4. Promotion (продвижение)

реклама

PR

личные продажи

стимулы

Продвижение не может компенсировать плохой продукт

IX. Маркетинг как система управления, а не отдел

Котлер подчёркивает:

Маркетинг – это функция всей компании, а не департамент.

Маркетинг должен влиять на:

продукт

финансы

сервис

стратегию

культуру

X. Ключевые рабочие фишки и техники из книги

1. Мышление «от рынка, а не от продукта»

Не «что мы продаём», а «какую задачу решаем»

2. Управление ценностью, а не трафиком

Трафик – следствие

Ценность – причина

3. Стратегия STP (Segmentation – Targeting – Positioning)

Это скелет всей современной маркетинговой архитектуры

4. Конкуренция не за рынок, а за голову

Рынок конечен

Внимание – ограничено

5. Долгосрочные отношения важнее разовой сделки

LTV важнее CPA – ещё до появления digital-терминов

Итог по книге

«Основы маркетинга» Котлера – это:

каркас

язык

логика

система координат

Без неё:

«маркетинговые войны» превращаются в хаос

дифференциация становится случайной

digital – просто шумом

Книга 2

Маркетинговые войны – Джек Траут, Эл Райс

разбор конкурентных стратегий, типов атак и обороны, и почему рынок всегда война за позицию.

Роль книги в системе

Если Котлер отвечает на вопрос «как устроен рынок»,

то Траут и Райс отвечают на вопрос «как выигрывают».

Это книга:

не про клиентов, а про конкурентов

не про ценность, а про позицию

не про рост «вообще», а про победу или поражение

Ключевая мысль:

Маркетинг – это война за восприятие, а не за продукт.

I. Почему рынок – это война (а не диалог)

Главный тезис книги

Маркетинг – это не экономика, а психология.

А психология – это поле боя.

Покупатель:

не анализирует рынок целиком

не сравнивает все альтернативы

не ищет «лучшее»

Он выбирает из того, что уже есть в голове.

Где идёт война

Не:

в рекламе

в продукте

в цене

А:

в сознании потребителя

II. Сознание покупателя как поле битвы

Ограниченность восприятия

Человек:

запоминает 1–2 бренда

игнорирует остальных

упрощает реальность

В голове потребителя есть лестница брендов.

Лестница брендов

В каждой категории:

1-е место – лидер

2-е – претендент

3-е – остальные

ниже – «никто»

Маркетинговая стратегия зависит от того, на какой ступени ты стоишь, а не от твоих амбиций.

III. 4 типа маркетинговых стратегий (как армии на войне)

1. Оборонительная стратегия (для лидера)

Кто может использовать

Только лидер рынка.

Если ты не лидер и пытаешься «обороняться» – ты проиграл ещё до начала.

Принципы обороны

Атакуй сам себя первым

Лучше каннибализировать свой продукт, чем дать это сделать конкуренту.

Закрывай слабые места

Не будь самодовольным

Лидер проигрывает не из-за силы конкурентов, а из-за самоуспокоенности.

2. Наступательная стратегия (для №2)

Цель

Атаковать слабость лидера, а не его силу.

Правила наступления

Найди реальную слабость лидера

Сфокусируйся на одной точке

Атакуй жёстко и последовательно

Ошибка:

«Мы лучше во всём» – это не стратегия.

3. Фланговая стратегия (самая умная)

Суть

Создать новую категорию или занять незанятую нишу.

Это мост к «Голубому океану».

Фланг – это:

новая цена

новый формат

новая аудитория

новое применение

новое сочетание свойств

Фланговая атака работает, потому что:

Лидер не защищает то, чего не считает угрозой.

4. Партизанская стратегия (для малых игроков)

Цель

Не победить рынок, а выжить и зарабатывать.

Принципы партизан

маленький сегмент

локальное доминирование

быстрые удары

отсутствие лобовых столкновений

Ошибка партизан:

Пытаться выглядеть как лидер.

IV. Самая важная идея книги – позиция

Позиция ≠ имидж

Позиция – это короткое слово или идея, которая:

уже есть в голове

связана с категорией

ассоциируется только с тобой

Примеры позиций:

первый

быстрый

безопасный

дешёвый

премиальный

специализированный

Закон лидерства

Лучше быть первым, чем лучшим.

Если ты не первый:

будь первым в подкатегории

или создай новую категорию

V. Законы маркетинговой войны (ключевые)

1. Закон фокуса

Владеет рынком тот, кто владеет одним словом в голове клиента.

2. Закон эксклюзивности

Два бренда не могут владеть одним и тем же словом.

3. Закон противоположности

Если ты №2 – не копируй лидера, а противопоставляйся ему.

4. Закон жертвы

Чтобы что-то занять, нужно от чего-то отказаться.

Универсальность = слабость.

5. Закон ресурсов

Даже лучшая стратегия без ресурсов – проигрыш.

VI. Практические фишки и техники

1. Диагностика своей позиции

Ответь честно:

какое слово мы занимаем?

кто лидер?

кто №2?

где фланги?

2. Матрица «мы vs лидер»

3. Отказ как стратегия

Убери:

лишние сегменты

нецелевые услуги

«для всех»

4. Не путай тактику и стратегию

реклама – тактика

позиция – стратегия

VII. Главные ошибки компаний (по Трауту и Райсу)

Копируют лидера

Распыляются

Считают себя «уникальными», не проверяя рынок

Верят, что «продукт сам продастся»

Думают, что маркетинг – это креатив

VIII. Связь с предыдущей и следующей книгой

Котлер дал систему

Траут и Райс дали борьбу

Следующая книга – «Дифференцируйся или умирай!» – ответит:

КАК именно отличаться, чтобы выжить, когда война уже идёт

Краткий итог

«Маркетинговые войны» – это книга о выборе:

кем ты являешься

против кого ты играешь

и где ты воюешь

Если ты не выбрал стратегию – рынок выбрал её за тебя.

Книга 3

«Дифференцируйся или умирай!» – Джек Траут, Стив Ривкин

разбор дифференциации как единственного способа выживания в переполненных рынках

Роль книги в системе

Если «Маркетинговые войны» объясняют, как конкурируют, то «Дифференцируйся…» отвечает на главный вопрос переполненного рынка:

Как выделиться так, чтобы тебя выбирали автоматически – без скидок и уговоров? Книга жёсткая: она не про «улучшить рекламу», а про то, что рынок стал шумным, а внимание – дефицитным. И выживает не тот, кто «лучше», а тот, кто отличается.

I. Главный диагноз: «лучше» больше не работает

1) Почему «мы лучше» не убеждает

Потребитель:

не верит заявлениям

не имеет времени сравнивать

не способен оценить «качество» до покупки

выбирает по простым маркерам

Поэтому «качество», «надёжность», «сервис» – это не дифференциация. Это гигиенический минимум (ожидание рынка).

Тезис книги:

Если вы не отличаетесь – вы превращаетесь в товар (commodity), а значит вас будут выбирать по цене.

2) Конкуренция стала «конкуренцией смыслов»

Рынки переполнены одинаковыми предложениями:

одинаковые сайты

одинаковые офферы

одинаковые «преимущества»

одинаковые слова

Побеждает тот, кто:

занимает отдельную полку в голове

становится единственным вариантом для конкретной ситуации

II. Что такое дифференциация (по Трауту)

Определение

Дифференциация – это объективно воспринимаемое отличие, которое:

важно для клиента

заметно и легко объясняется

правдиво и доказуемо

трудно копируется

поддерживается системно (продуктом, процессом, коммуникацией)

Важно: отличие не обязано быть «технически уникальным». Оно должно быть уникальным в восприятии.

III. 3 уровня дифференциации

Уровень 1 – Продукт (что вы продаёте)

Технические характеристики, состав, функциональность.

Плюсы: легко показать.

Минусы: легко копируется.

Уровень 2 – Сервис/процесс (как вы продаёте и обслуживаете)

Скорость, понятность, гарантия, удобство, сопровождение.

Плюсы: сложнее копировать.

Минусы: надо реально менять операционку.

Уровень 3 – Позиция в голове (что вы «значите»)

Слово/идея/роль: «самый безопасный», «самый простой», «для новичков», «для сложных кейсов».

Плюсы: это «замок».

Минусы: требует фокуса и отказов.

Лучшая дифференциация – та, что сидит на уровне 3, но поддержана уровнями 1–2.

IV. Основные «оси» дифференциации: чем можно отличаться

Ниже – практический каталог вариантов (в книге он подан как логика выбора, а я даю тебе «рабочий справочник»).

1) Отличие через лидерство в атрибуте

Занять один параметр и сделать его своим.

Примеры атрибутов:

скорость

безопасность

простота

точность

надёжность

премиальность

«без бюрократии»

Техника “1 атрибут = 1 бренд”

выбери один атрибут

убери всё, что мешает ему быть правдой

докажи фактами (цифры, регламенты, SLA, гарантия)

2) Отличие через специализацию

Не «лучшие», а «для конкретного случая».

Форматы:

по отрасли (для e-commerce, для промки)

по типу клиента (новички / опытные)

по задаче (срочные / сложные / «под ключ»)

по географии (этот коридор, этот регион)

Фишка: специализация часто сильнее инноваций, потому что:

в голове клиента «специалист» = меньше риска.

3) Отличие через «быть первым» (категория/подкатегория)

Если нельзя быть первым в категории – создай подкатегорию:

«первый сервис для…»

«первый формат…»

«первый стандарт…»

Техника “Сузить категорию”

Категория широкая: “маркетинг”

Сужение: “маркетинг для B2B услуг в перегретом рынке”

Ещё: “маркетинг, который увеличивает маржу, а не лиды”

4) Отличие через метод/систему/стандарт

Это мощный инструмент для эксперта/консалтинга/услуг.

Пример формата:

«мы работаем по системе X»

«наш стандарт Y»

«протокол Z»

Техника “Упакуй процесс в бренд”

Назови метод (коротко)

Разбей на шаги

Сделай визуал

Встрой в продажи и продукт

Докажи кейсами/метриками

Плюс: метод можно защищать смыслом даже если копируют.

5) Отличие через цену (но аккуратно)

Цена – опасная ось:

низкая цена легко копируется

высокая цена требует позиции премиума и доказательств

Рабочий вариант: «честная цена + гарантия/сервис», или «премиум без риска».

6) Отличие через риск-реверс (гарантии)

В услугах – это золотая жила.

Форматы гарантий:

компенсация при срыве SLA

фиксированный срок

фиксированная цена

прозрачная ответственность

Техника “Снимай риск клиента”

Клиент не покупает услугу – он покупает снижение неопределённости.

7) Отличие через доступность/удобство

Часто недооценивают.

Примеры:

проще оформить

проще понять

проще контролировать

проще отказаться/вернуть

Фишка: удобство = реальная ценность, потому что экономит время и нервы.

8) Отличие через бренд-личность/тон

Не про «логотип», а про то, что тебя узнают по стилю:

строго

дерзко

экспертно

«по делу»

«без воды»

Но тон должен соответствовать позиции. Если позиция «самый безопасный» – тон не должен быть клоунским.

V. Правило №1: дифференциация требует жертв

Одна из главных мыслей Траута:

Чтобы занять место в голове, нужно отказаться от лишнего.

Жертвы бывают:

от части аудитории

от части услуг

от части каналов

от части «хотелок» команды

Техника “Список отказов”

Составь 3 списка:

Что мы Не делаем

Кому мы Не подходим

Какие запросы мы Не берём

Парадокс: чем яснее «нет», тем сильнее «да».

VI. Практический алгоритм: как найти своё отличие

Вот твой прикладной конвейер (можно прямо как глава в книге).

Шаг 1. Карта конкурентов «в голове клиента»

Не «чем они занимаются», а:

какие слова они занимают

за что их выбирают

какой страх клиента они снимают

Инструмент: интервью/звонки/опросы + разбор рекламных сообщений конкурентов.

Шаг 2. Список «полевых истин» (что реально есть у тебя)

Истинные факты:

скорость (цифра)

опыт (цифра)

специализация (чётко)

уникальные процессы

партнёрства

гарантия

собственные стандарты

Отличие должно опираться на правду. «Слова без системы» рушатся.

Шаг 3. Проверка отличий по фильтру 5 критериев

Каждое потенциальное отличие прогоняем:

Важно ли клиенту?

Понимается ли за 3 секунды?

Доказуемо ли?

Сложно ли скопировать?

Можно ли вокруг этого выстроить продукт/процесс?

Шаг 4. Выбор одного «флага»

В итоге должен остаться один главный флаг, остальное – поддержка.

Шаг 5. Встраивание в систему

Дифференциация не живёт в презентации. Она живёт в:

упаковке оффера

продукте

скриптах

сайте

сервисе

SLA/регламентах

обучении сотрудников

VII. Типовые ловушки (книга их прям высмеивает)

Ловушка 1: «Мы про качество»

Это не отличие. Это ожидание.

Ловушка 2: «У нас широкий спектр услуг»

Широта = размытость.

Ловушка 3: «Мы клиентоориентированные»

Все так говорят.

Ловушка 4: «Мы инновационные»

Если клиент не понимает, что это даёт, это шум.

Ловушка 5: «Мы дешевле»

Если нет позиции – вас уничтожат те, у кого больше ресурсов.

VIII. Как упаковать дифференциацию в сообщение

Формула сообщения (короткая)

Мы – [категория/роль], которые дают [выгода], потому что [доказательство].

Пример структуры (универсально):

«Для кого»

«Когда особенно важно»

«Что обещаем»

«Как доказываем»

«Почему нам верят»

Техника “Ситуационное позиционирование”

Люди покупают не «бренд», а решение в конкретной ситуации.

Примеры ситуаций:

«когда горит срок»

«когда боюсь рисков»

«когда нет экспертизы»

«когда нужен контроль»

«когда уже обжигался»

Выигрывает тот, кто становится №1 в одной ситуации.

Проблема рынка: одинаковость, шум, цена вниз

Принцип: дифференцируйся или умри

Оси дифференциации (каталог)

Алгоритм выбора отличия

Встраивание в систему

Ошибки и ловушки

Чек-листы и задания (воркбук-формат)

Итог книги в одной строке

Если вы не можете сформулировать, почему вас выбирают, одним предложением – вас будут выбирать по цене.

Книга 4

Стратегия голубого океана – Чан Ким, Рене Моборн