Хоумстейджинг: искусство подготовки квартиры к продаже или аренде

Что смотреть у конкурентов:

Цена и динамика ее изменения, как давно они висят на рынке, визуал. Очень важно видеть, были ли изменения в цен. Сайты Avito, Циан, ДомКлик показывают историю.

Фото и подача конкурентов тоже дает представление о рынке. Есть ли у конкурентов стейджинг или хотя бы минимальная подготовка. Как они фотографируют: свет, ракурсы, порядок. Уютно ли в квартире или сделали «чистую фиксацию фактов» (пустая комната со старыми обоями).

Описание в объявлении. Сухое перечисление характеристик или рассказ про атмосферу и преимущества. Упор на «технические» параметры или на эмоции («уютная кухня для семейных завтраков»).

Нужно проанализировать сильные и слабые стороны конкурентных вариантов. Где они выигрывают (например, свежий ремонт, новые двери). Где проигрывают (захламлённость, плохие фото, странный текст).

Как применять анализ

Если конкуренты все без стейджинга, даже лёгкая подготовка (свет, текстиль, цветы) выведет вашу квартиру в лидеры.

Обязательно сделайте полный анализ по цене. Вас может ждать разочарование, но определение рыночной цены на свою квартиру – это единственно правильная стратегия. Гадания не помогают продавать. Зачастую цены устанавливают именно методом – «у соседа столько, а у меня еще ремонт +мебель, значит поставлю +200 000». И такие квартиры могут стоять на рынке годами.

Если у конкурентов сильные фото, а у вас нет – значит, профессиональная фотосессия обязательна.

Если у конкурентов сухие тексты, используйте сторителлинг: это сразу выделит объект.

Мини-инструкция: как провести анализ самому

К сожалению, у нас нет открытых данных по завершенным сделкам, поэтому приходится пользоваться тем, что есть на сайтах – агрегаторах. Зайдите на Циан, Авито, ДомКлик. Выберите фильтры: район, метраж, год дома, этаж (аналогичные квартиры). Сформируйте таблицу из 5–10 объявлений конкурентов.

Оцените: цена, фото, описание, сколько дней в продаже.

Отметьте, чем ваша квартира лучше, а что нужно подтянуть.

Ведь покупатель видит сразу несколько объявлений и сравнивает. Именно поэтому важно не просто выставить квартиру, а сделать так, чтобы на фоне конкурентов она казалась самым разумным и уютным выбором. Не забывайте, что вы видите только рекламную цену. Цена продажи будет ниже на 5–10 %. И чтобы продать быстрее, обязательно учитывайте это.

Определение рыночной цены. Полосова А. Б.

Глава 7. Концепция

Что это и зачем она нужна? Как придумать концепцию

Концепция продажи квартиры – это идея и образ, который мы хотим донести покупателю. Не просто «двушка на втором этаже», а уютное семейное гнездо, квартира для молодого специалиста, инвестиционный вариант под аренду.

Это как упаковка товара: йогурт можно продать в белой банке без этикетки – и никто не заметит. А можно упаковать в стильную баночку и подчеркнуть, что он «для здоровья» или «для удовольствия».

Многие путают понятия «стиль» и «концепция». Стиль – это набор приёмов: цвета, формы, материалы. А концепция – это идея и настроение, объединяющие все элементы в единую историю. Она отвечает на главный вопрос: «Какую жизнь человек будет вести в этой квартире?»

Зачем нужна концепция?

Выделение среди конкурентов. На рынке десятки похожих квартир, концепция помогает быть «той самой».

Правильная целевая аудитория. Молодая пара ищет одно, семья с детьми – другое. Концепция позволяет «позвать своих».

Фокус в подготовке. Зная концепцию, вы понимаете, какой декор добавить, как снимать, какие акценты поставить.

Эмоциональная продажа. Люди покупают не метры, а будущую жизнь в этих метрах. Концепция продаёт мечту.

Как придумать концепцию?

Определите целевую аудиторию. Кто с большей вероятностью купит именно эту квартиру? Молодая пара? Семья с ребёнком? Пенсионеры? Инвестор под аренду?

Смотрите сильные стороны квартиры. Маленькая, но светлая – это «уютное гнёздышко», большая кухня – «квартира для тех, кто любит собирать друзей», вид из окна на горы – «национальная идея».

Согласуйте интерьер с концепцией

Если это «квартира для молодой пары», то скорее всего людям понравятся светлые стены, современный декор, минимум вещей. Если «для семьи», то оценят уют, мягкие ткани, место для игрушек или рабочего стола. Под аренду подойдет нейтральный стиль, и функциональность квартиры. Квартиры в туристических местах часто делают с национальной или местной концепцией, привязанной к природе или национальным особенностям местных жителей.

Сформулируйте короткий слоган

«Квартира для тех, кто ценит уют».

«Пространство для жизни и встреч с друзьями».

«Чистый холст для нового начала».

Ведь когда мы подбираем концепцию, мы не просто решаем, какими будут шторы или ковёр. Мы создаём атмосферу, то самое ощущение, с которого начинается влюблённость покупателя в квартиру.

Примеры:

Студия в кирпичном доме 2012 г, в спальном районе. Окно выходит на северную сторону, в квартире практически никогда не бывает светло. Есть барная стойка и теплая лоджия. Предполагаем, что такая квартира подойдет молодому человеку, который либо дома только спит, либо работает из дома.

Барная стойка – атрибут уже устаревший, но ее снос требует затрат, поэтому используем ее в своей концепции.

Концепция – квартира для молодого холостяка (барная стойка, кровать, кабинет на балконе). Проект Полосова А. Б. Новосибирск, ул. Титова 253/1

Следующий кейс из рынка посуточной аренды. Автор Сидорцова Ю. А. специально изучала этот рынок, отмечала фишки конкурентов и брала консультацию у опытного посуточника. Вот как она описывает свое решение сделать «фишкой» квартиры проектор для просмотра фильмов с эффектом кинтеатра: «Когда увидела белую стену в гостиной, сразу представила, как гости после ужина перекочуют на диван, укроются мягкими пледами и проведут вечер за просмотром фильма. Покупать телевизор дорого, а проектор вышел очень бюджетно».

Так что вдохновение, творческий подход и ограниченный бюджет воистину творят чудеса. Появляются вот такие нетривиальные решения, которые приковывают внимание к квартире. Благодаря преображению и новым фишкам, стоимость проживания выросла, и квартира при этом пользуется спросом.

Концепция – уютный домашний кинозал. Проект «парк Победы» г. Санкт-Петербург, Сидорцова Ю. А.

Концепция – это сердце интерьера. Она помогает квартире «заговорить» с покупателем, вызвать у него чувство, что «именно здесь начнётся новая глава моей жизни».

Глава 8. Квартира как холст

Когда художник пишет картину, он всегда начинает с чистого холста. Так и с квартирой: перед тем как полностью оформить интерьер под нашу концепцию, квартиру необходимо подготовить.

Начинаем с расхламления, если это необходимо. Тут есть универсальный рецепт – нужно убрать из квартиры все, что сломано, непригодно для эксплуатации и не пригодится нам для оформления согласно концепции.

Второй этап это клиниг – на нем тоже не будем сильно останавливаться. Скажу лишь, что чистота сильно ощущается покупателями. Чистые окна – казалось бы такая незаметная деталь. Но она всегда добавляет квартире ухоженности, пространства, света, воздуха. Помыть вентиляционные решетки – это вообще must have при продаже квартиры. Эта маленькая и незаметная деталь молниеносно портит даже самое благоприятное впечатление о квартире.

Ну а дальше уже начинается творческий процесс, ошибочно принимаемый за хоумстейджинг. Но мы то с вами знаем, что уже сделали половину работы, хотя никто ее не увидел

Стены – фон всего интерьера. Необходимо подготовить холст для нашей будущей картины.

Как меняет цвет стен ощущение пространства. Стены до и после хоумстейджинга. Объект София г. Санкт. Петербург, Сидорцова Ю. А.

Цвет. Слишком яркие или тёмные стены (красные, синие, зелёные) отпугивают покупателя. У него в голове сразу «нужно перекрашивать», а это лишние траты. Универсальное решение: покрасить в нейтральные оттенки – белый, бежевый, светло-серый. Это универсальный фон, на котором декор «заиграет».

Обои. Если обои старые или повреждены и есть возможность заменить их – сделайте это. Но хоумстейджинг стремится уменьшить бюджет на улучшение, поэтому есть отличное решение – перекрасить стены. Красить можно прямо по обоям, причем по любым и любой, даже самой недорогой краской.

Обязательные этапы при этом – обеспыливание (нужно протереть обои слегка влажной тряпкой) и проклейка отстающих стыков. Стыки прекрасно приклеиваются суперсильным монтажным клеем. Вы гарантированно получите свежий вид комнаты, даже если у вас ранее были пестрые или затертые обои. Наносите слои один за другим, давая подсохнуть согласно инструкции, пока недостатки не исчезнут.

Акценты это дополнительное оружие стейджера, они подчеркивают общую картину, но ни в коем случае не должны утяжелять интерьер. Выбирают акцентные цвета исходя из самых разных факторов. Это может быть концепция – например народные мотивы, если квартира в туристическом месте. Или вид из окна, где преобладают какие-то природные цвета – небо на высоком этаже, вид на горы, или зеленый сквер. Цветовые акценты делают интерьер живым и вносят дополнительную эстетику. В случае, когда цвет добавляют в стены, то его обязательно нужно поддержать предметами интерьера, текстилем или декором. Чтобы акцентная стена не выглядела чужеродно, в интерьер добавляют стул, постер или книгу того же цвета, при этом стараются расположить эти предметы по правилу треугольника. Тогда картинка выглядит гармонично.

Акцентные цвета стен в Парк Победы г. Санкт Петербург, Сидорцова Ю. А.

Потолок – незаметный, но важный участник создаваемого впечатления. Большинство покупателей поднимают глаза на потолок в первые минуты. Трещины, пятна от протечек, разводы – сразу сигнал: «проблемы с соседями/крышей». Потолок всегда должен быть светлым и нейтральным. Даже модные тёмные решения не работают для массового покупателя. Если потолок неровный – лучше выровнять и покрасить, чем оставлять «на потом».

Пол – база, на которой строится уют. Сколы и царапины на ламинате или паркете бросаются в глаза сильнее, чем вы думаете. Покупатель сразу представляет: «замена пола это дорого». Если замена полового покрытия это серьезное испытание для бюджета и не целесообразно в рамках хоумстейджинга, то изъяны можно прикрыть коврами, одновременно добавляя в интерьер уюта и благородства

Разные покрытия в одной квартире (кухня, сан узел, гостиная, спальня). Если речь идет о среднем сегменте жилья – это вряд ли будет воспринято как-то негативно. Да, это не совсем удобно, когда есть порожки и перепады между покрытиями, но капитальная замена полового покрытия – это значительные вложения, и тут нужно рассчитывать для каждой квартиры индивидуально – а целесообразны ли такие расходы. В 95 % случаях – нет. Проще обыграть эти нюансы текстилем – коврами и дорожками.

Двери, окна, детали

Двери. Старая облезлая дверь или скрипящие ручки портят впечатление моментально. Иногда достаточно заменить ручки и покрасить. А смазать петли – это вообще дело 2х минут.

Окна. Грязные окна – это тёмная квартира. Мойка стёкол – обязательна. А если в квартире деревянные окна с облезшей краской, то не поленитесь, зачистите и покрасьте рамы. Да, это «заморочка», но это совершенно точно может сделать любой человек. И при этом квартира заметно обновится, станет свежее и уютнее. Проверено!

Мелочи. Треснувший выключатель или отколотый плинтус могут стоить вам покупателя. Лучше совсем снять плинтус, и закрыть щель между стеной и полом аккуратной полоской герметика в цвет, чем оставить надломленный дешевый пластиковый плинтус, который встречается в 90 % квартир массового сегмента.

Ошибки собственников

«Это неважно, ведь покупатель всё равно будет делать ремонт». На самом деле именно такие мелочи снижают цену в голове покупателя. Он думает: «Если даже ручку не заменили, значит, за квартирой не следили».

«Пусть сам перекрасит стены, если цвет не нравится». Перекраска для вас – от 500 до 3 тыс. руб. за банку краски и один день работы. Для покупателя – повод снизить цену на сотни тысяч.

Итак, пол, стены и потолок – это ваш холст. Если он чистый и нейтральный, любой декор будет смотреться стильно. Если холст испорчен пятнами, трещинами и яркими красками, то даже самые красивые подушки и цветы не спасут.

Хоумстейджинг – это искусство. Но у искусства всегда есть основа: чистый холст.

Глава 9. Зонирование

Когда покупатель заходит в квартиру, он не смотрит только на метры и стены. Ему важно понять: «А как я здесь буду жить?»

Если комната пустая или перегружена вещами, воображать становится сложно.

Задача хоумстейджинга – показать логичные сценарии жизни: где отдыхать, где работать, где готовить и ужинать.

Правильное зонирование помогает покупателю сразу почувствовать: здесь удобно, здесь всё на своём месте, здесь легко представить как именно мне тут будет жить.

Основные правила зонирования

1. Гостиная – центр общения. Диван, журнальный столик, торшер или настольная лампа. Никаких лишних шкафов и случайных предметов. Даже в маленькой комнате можно создать уголок «для вечеров с семьёй или друзьями».

2. Спальня – место отдыха. Кровать с простым, но аккуратным текстилем. Прикроватные тумбы или хотя бы стулья, чтобы создать симметрию. Светильники – для уюта.

3. Кухня – пространство для жизни. Стол и 2–4 стула – даже если кухня маленькая. Минимум техники и предметов на виду (оставить только то, что «дышит уютом»: кофеварку, чайник). Главное – показать, что кухня не «угол для готовки», а место для завтраков и разговоров.

4. Студия – всегда разделение зон. Спальное и кухонное пространство нужно визуально разделить. Это можно сделать ковром, светильником или даже ширмой. Идея: «здесь можно жить, а не спотыкаться об плиту у кровати».

Дополнительные приёмы: ковер: помогает обозначить зону (гостиная, обеденный угол); свет: торшер обозначает место для чтения, лампа над столом освещает обеденную зону; цвет: спокойные тона в спальне, более активные – в гостиной. Мебель по масштабу: маленькая комната – компактный диван, а не угловой «монстр».

Есть простые и бесплатные программы, с интуитивным обучением, где вы, загрузив планировку, можете зонировать квартиру. А еще, можно рисовать прямо карандашом по распечатке планировки. Важно учитывать габариты мебели!

Зонирование квартиры-студии в программе «Ремпланер». Есть широкий бесплатный функционал.

Глава 10. Текстиль – одежда для дома

Представьте человека: он может быть ухоженным, но, если одет в старые заношенные вещи, первое впечатление будет испорчено.

То же самое с квартирой. Стены и пол – это тело, а текстиль – это её одежда. Правильный текстиль делает квартиру уютной, тёплой и современной. А неправильный – удешевляет и даже отталкивает.

Общие правила текстиля в хоумстейджинге

Натуральные ткани. Лен, хлопок, шерсть. Они смотрятся дороже, создают ощущение «живого» интерьера.

Светлые природные оттенки. Белый, бежевый, песочный, серый, нежно-зелёный. Это цвета, которые нравятся большинству.

Простота. Никаких сложных узоров, цветочков, леопарда или «золота», никаких индийских «огурцов», как бы ты их не любил.

Лёгкая сменяемость. Акцент можно сделать в текстиле, который легко и дёшево заменить: подушки, покрывало, полотенца. А крупные и дорогие текстильные детали – шторы и ковры лучше использовать в базовых оттенках.

Шторы – это как причёска: могут украсить, а могут испортить весь образ.

Цвет. Светлые, однотонные. Белые, бежевые, серо-голубые – в зависимости от общей концепции. Подсказка: какой цветовой акцент использовать в интерьере поможет… вид из окна. В зависимости от времен года и объектов за окном можно «подстраиваться под местность», создавая гармоничный интерьер

Ткань. Лёгкий лен, хлопок, тонкий блэкаут. Откажитесь от тяжелого бархата и видимо искусственных тканей, которые лоснятся и светятся. Шторы, как хорошее платье, должны лишь подчеркивать достоинства квартиры, а не перетягивать внимание на себя.

Длина. До пола, без «коротких занавесочек». Можно даже оставить легкий напуск, это выглядит дороже. Но увлекаться не стоит. Сделай лишь небольшую складку, а не гору ткани, молниеносно создающую ассоциацию куча тряпок=пыльный склад

Карниз. Лучше шире окна – так оно кажется больше. Если конструкция потолка позволяет – самый простой потолочный карниз это лучшее решение. Бюджетное и лаконичное.

Ну а если у вас натяжной потолок без закладных под карниз, придется установить настенные гардины. Выбирайте нейтральные варианты, без бронзы и золота, если это не предусмотрено вашей концепцией.