#ЖүрекпенБизнес

Сөйтіп, университетті бітіруге бір ай қалғанда, 2009 жылдың қысында, мен оны интернеттен тауып алдым. Ол әлеуметтік желіге жақында ғана тіркелген екен. Тағдыр маған соңғы мүмкіндік бергендей болды.

Мен Жаңа жылға ағама бару үшін Алматыға жол тарттым. Біз кездестік. Және мен бір қарапайым нәрсені түсіндім: мен оны енді ешқашан жібермеймін.

Дәл сол себепті университетті бітірген соң мен «Қазғарышта» жұмыс дайын тұрған Ақтауға емес, Алматыға бардым. Дәл сол себепті 2010 жылы оған тұрмысқа шығуға ұсыныс жасадым.

Гүлстанның «Ерлер мен Әйелдер» тренингінен өтіп жүргенімде, қарым-қатынастың не екенін алғаш рет саналы түрде түсіндім. Бұл жай ғана сезім емес, бұл – жауапкершілік. Нағыз махаббат – бұл сенің күн сайын жасайтын таңдауың. Бұл – сабыр, сынақтар, бас тартулар, жаңа талпыныстар. Бұл қиын болса да берілмеу туралы.

Менің жарым менімен бірге бәрінен өтті: Қапшағайдағы бандиттерден, қарыздардан, анасының үйінде еденге төселген матрастан, ұйқысыз түндер мен менің ақылға сыймайтын идеяларымнан. Ол кез келген сәтте кетіп қала алатын еді. Бірақ ол қалды.

Және дәл осы оның сабыры, оның маған деген сенімі мені басты сабаққа үйретті, кейіннен ол #ЖүрекпенБизнес тұжырымдамасының негізіне айналды: нағыз махаббат – бұл эмоция емес. Бұл – бәрі теріс кетіп жатса да, өз таңдауыңа адал болу.

Шынымды айтсам, JIB-ке дейін менде тәртіп жағынан үлкен мәселе бар еді. Мен кеш жататынмын, ұйқым қанбайтын, кешігетінмін, өз жоспарларымды өзім бұзатынмын. Дәл Лариса мені күнделікке сөзбе-сөз «үйретті»: тапсырмаларды жазу, күнді жоспарлау, біткен және жабылмаған істерге қайта оралу. Ол маған түрлі-түсті маркерлері бар, ұқыпты, құрылымдалған өз күнделігін көрсетіп: «Мен өз өмірімді осылай басқарамын», – деді.

Сол жерде мен тәртіптің өзіңе қатал болу емес, өз уақытыңды және бірге жұмыс істейтін адамдарды құрметтеу екенін алғаш рет сезіндім. Күні бүгінге дейін Лариса үйреткендей күнделік жүргіземін.

Қазақстандағы жағдай: Бизнес-білім нарығының туылуы

Сол жылдары (2000-шы жылдардың соңы – 2010-шы жылдардың басы) Қазақстанда не болып жатқанын түсіну маңызды. Экономика өсіп жатты, шетелдік компаниялар келді, ал жергілікті бизнес басты актив – адамдар екенін түсіне бастады. «HR», «корпоративтік мәдениет», «soft skills» ұғымдары жай ғана сәнді сөз болудан қалды. Бизнес-білім беру нарығы қалыптасып жатты, ал мен оның дәл ортасына түстім. JIB пионерлердің бірі болды, сол жерде жұмыс істей жүріп, мен тұтас индустрияның қалай құрылып жатқанын көрдім. Бұл маған нарықты бірегей түсінуге мүмкіндік берді, мұны мен өз қазанымда қайнап жүргенде ешқашан алмас едім.

Әлемдік тәжірибе: Корпорация трамплин ретінде

Менің жолым бірегей емес. Көптеген табысты кәсіпкерлер мансабын ірі компаниялардан бастаған.

LinkedIn негізін қалаушы Рид Хоффман Apple және Fujitsu компанияларында жұмыс істеген. Ол мұның оған өнім және стратегия туралы ойлауды үйреткенін айтады. WhatsApp-ты жасаушы Ян Кум Yahoo-да 10 жылға жуық жұмыс істеген. Бұл тәжірибе оған инфрақұрылым мен масштабтауды терең түсінуге мүмкіндік берді.

Жалдамалы жұмыс – бұл жеңіліс емес. Бұл старта сізде ешқашан болмайтын ресурстарға қол жеткізу мүмкіндігі:

– Тәжірибе: Сіз үлкен жүйеде процестердің қалай құрылғанын көресіз.

– Байланыстар: Сіз болашақта активіңізге айналатын таныстар желісін жинайсыз.

– Ақша: Сіз келесі қадамды ойластыру үшін тұрақтылық беретін жалақы аласыз.

– Нарықты түсіну: Сіз компания есебінен клиенттердің «ауруларын» зерттейсіз.

Жаңа бастама және Ақтауға көшу

Тәжірибе жинаған соң, мен жаңа талпынысқа дайын екенімді сездім. Өз үйлену тойымда болашақ бизнес-серіктесіммен танысып, оған Ақтауда консалтингтік компания ашу идеясын айттым. Ол келісті.

Біз көшіп бардық та, бірден екі компанияны іске қостық: «Abadan Consulting» және «Status» жылжымайтын мүлік агенттігі. Мен шабыт үстінде едім. Енді, жаңа тәжірибемен бәрін дұрыс жасайтындай көріндім. Бірақ алда мені жаңа сабақ күтіп тұр еді, бұл жолы – адамдар туралы және бір қайықта отырған адамды таңдаудың қаншалықты маңызды екені жайында. Бұл туралы – [келесі тарауда].

Біз не білдік:

– Тактикалық шегініс – бұл стратегияның бір бөлігі. Кейде жалдамалы жұмысқа кету – жаңа секіріске дайындалу үшін ең ақылды қадам.

– Тек өзіңіз сенетін нәрсені ғана сатыңыз. Өз өніміңіздің бірінші және ең басты клиенті болыңыз.

– Жұмыс емес, «университет» іздеңіз. Жалақысы төмен болса да, максималды білім мен тәжірибе алатын компанияны таңдаңыз.

– #ЖүрекпенБизнес көбінесе сізге қызық нәрсе мен сіз кәсіби маман болған саланың қиылысында жатады.

Тапсырма: Сіз үшін ұстаз болған адамды (мұғалім, басшы, аға буын өкілі) еске түсіріңіз. Ол сізге қандай бір, бірақ ең маңызды сабақты үйретті? Сол сабақты бір сөйлеммен тұжырымдап көріңіз және сол адамға (іштей немесе шын мәнінде) алғыс айтыңыз.

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Менторды қалай табуға және онымен қалай жұмыс істеуге болады

Менің алғашқы менторларым Гүлзара Мәулетдин мен Лариса Сагановская мен жалдамалы жұмыста жүргенде пайда болды. Бұл – тәлімгер табудың ең оңай жолы. Бірақ егер сіз «еркін жүзуде» болсаңыз ше?

Ментор деген кім? Бұл сіздің барлық мәселелеріңізді шешіп беретін сиқыршы емес. Бұл – сіз енді ғана жүріп келе жатқан жолдан өтіп қойған тәжірибелі адам. Оның басты міндеті – дұрыс сұрақтар қою, өз тәжірибесімен бөлісу (сәттісімен де, сәтсізімен де) және сізге ақымақ қателіктерден аулақ болуға көмектесу.

Менторды қайдан іздейміз?

– Тақырыптық шаралар: Конференциялар, митаптар, форумдар (мысалы, Digital Bridge, Tech Garden). Ең танымал спикерлерді емес, тәжірибесі сізге жақын адамдарды іздеңіз.

– Кәсіби қауымдастықтар: Astana Hub, MOST Hub, Qoldau. Чаттарға қосылыңыз, талқылауларға қатысыңыз.

– Әлеуметтік желілер: Сіздің салаңыздағы, құндылықтары сізге сәйкес келетін 10—15 кәсіпкерге жазылыңыз. Посттарына пікір жазыңыз, ақылды сұрақтар қойыңыз.

– Тәлімгерлік бағдарламалары: Қазақстанда ментор табуға болатын бірнеше бағдарлама бар (мысалы, «Атамекен» ҰКП-дан).

Менторды қалай «іліктіруге» болады? Табысты адамдардың уақыты жоқ. Олар сізге көмектескісі келуі үшін, сіз оларға қызықты болуыңыз керек.

– Пайдалы болыңыз. Менің Серікбай Бисекеевпен танысу тәсілім – мен оны әуежайға дейін жеткізіп тастауды ұсындым. Потенциалды менторға пайдалы болудың жолын табыңыз: оған кездесу ұйымдастырыңыз, өнімі туралы пікір жазыңыз, керек адаммен таныстырыңыз.

– Нақты сұрақтар қойыңыз. «Мен қалай табысты боламын?» деп емес, «Мен EdTech саласында жоба бастап жатырмын, алғашқы B2B-клиенттерді тартуда қиындық бар. Сіздің [ментордың жобасы] тәжірибеңізге сүйенсек, алғашқы 10 сатылымға қалай келуге кеңес берер едіңіз?» деп сұраңыз.

– Оның уақытын бағалаңыз. Кездесуіңіз қысқа (15—20 минут) және максималды дайындықпен өтуі керек. Нақты сұраныспен келіңіз.

– Кері байланыс беріңіз. Кездесуден кейін алғыс хат жазыңыз және кеңестерінің қайсысын енгізгеніңізді, қандай нәтиже алғаныңızı айтыңыз. Менторларға олардың уақыты босқа кетпегенін көру маңызды.

Жаттығу: Өзіңіз ментор ретінде көргіңіз келетін 3—5 адамның (Қазақстаннан немесе шетелден) тізімін жасаңыз. Әр есімнің тұсына оған қоятын бір нақты, «ақылды» сұрақты жазыңыз. Содан кейін – оған немен пайдалы бола алатыныңыз туралы бір идея жазыңыз. Бұл жаттығу сізді «сұраушы» режимінен «серіктес» режиміне ауыстырады.

Негізгі ой: Ментор – сиқыршы емес, ол дұрыс сұрақтар қоятын және ақымақ қателіктерден сақтандыратын тәжірибелі жолсерік.

3-тарау: Бастаудағы қателік: мен қалай дұрыс емес серіктес таңдадым (2010—2011)

«Менің ең жақсы кеңесім? Бизнес-серіктесті өмірлік жарыңызға қарағанда мұқият таңдаңыз. Сіздің некеңіз банкроттықтан аман қалуы мүмкін, ал бизнесіңіз – нашар серіктестен аман қалуы екіталай» – Уоррен Баффетт (дәйексөзді сәл толықтырдым)

JIB-тегі «университеттен» және Қапшағайдағы бандиттер оқиғасынан кейін мен әлдеқайда ақылды болдым деп сендім. Мен сатуды білетінмін, нарықты түсінетінмін және жаңа тарауға дайын едім. Біз Ақтауда екі компания аштық, бірақ мен тағы да сол тырмаға басып қалдым (грабли). Бұл жолы оның аты – серіктестік болды.

Екі компания да сәтсіздікке ұшырады. Себеп тек нарықта емес еді. Басты себеп – серіктеспен түбегейлі келіспеушілік.

Контекст: Теңіз жағасындағы бизнестің ерекшелігі

Ақтау. Каспий жағасындағы қала. Мұнда теңіз ашық хаттағы суреттегідей емес – ол сұр, жиі суық, суында балдырлардан қалған қою дақтары бар. Бұл – вахташылар мен мұнайшылар қаласы, кең даңғылдарда жел ұйтқып соғады, ал кешкісін көшеде адам қарасы көрінбейді. Мұнда бәрі бірін-бірі таниды. Бәрі бір-біріне не туысқан, не танысының танысы.

Біз классикалық қателік жібердік – өңірдің ерекшелігін ескермедік. Ақтау – Алматы емес. Біздің үлкен қаладан көшіріп алған «Status» жылжымайтын мүлік агенттігінің моделі жұмыс істемеді, өйткені адамдар тікелей келісе салатын. Сатушы мен сатып алушы – дос немесе таныс болса, риэлторға ақша төлеудің не қажеті бар?

«Abadan Consulting» консалтингі керек болды – жергілікті компаниялар дамып, тренерлер іздеп жатқан еді. Бірақ мәміле (сделкі) циклі ұзақ, ал серіктестің күткен нәтижесі – қысқа болды.

Мен елемеген үш қызыл жалау (қауіп белгісі)

Серіктеспен проблемалар бірден басталды. Қазір артқа қарап, мен үш айқын «қызыл жалауды» көремін.

1-жалау: Билік теңсіздігі және құрметтің жоқтығы Серіктесім анаммен жасты адам еді – ірі денелі, көзқарасы немқұрайлы әрі бос. Өмірлік тәжірибесі мол, бірақ консалтингтегі тәжірибесі – нөл. Ол мені тең құқылы серіктес ретінде емес, бағыт-бағдар беру керек амбициялы бала ретінде көрді. Ол менің келісімімсіз шешімдер қабылдайтын: қызметкерлерді жұмысқа алды, жаңа бағыттар ашты, операциялық істерге араласты. Сабақ: Серіктестік тек тең адамдар арасында мүмкін. Теңдік – бұл жас немесе ақшаның көлемі емес. Бұл – бір-бірінің сараптамасына (экспертизасына) деген өзара құрмет.

2-жалау: Әлемге деген көзқарастың әртүрлілігі (Базар vs. Консалтинг) Менің серіктесім саудадан келген, «базар» менталитеті бар адам еді: бүгін 10-ға алды, ертең 20-ға сатты. Ол лезде қайтарым күтті. Оған B2B-консалтингте алғашқы мәмілеге дейін клиентті жарты жыл «баптау» керек екенін түсіндіру мүмкін емес еді. Біз 2—3 ай ақша әкелмеген кезде, оның шыдамы таусылды. Қысым басталды. Сабақ: Серіктесіңізбен бизнес-модель мен уақыт көкжиегін бірдей түсінетініңізге көз жеткізіңіз. Біз қанша уақыт «минусқа» жұмыс істеуге дайынбыз? Алғашқы пайданы қашан күтеміз?

3-жалау: «Серіктестік келісімнің» жоқтығы Мен заңгер жазған қағазды айтып тұрған жоқпын. Мен ауызша, бірақ нақты келісімдер туралы айтып тұрмын. Біз отырып, мыналарды талқыламадық:

– Кім неге жауап береді?

– Шешімді қалай қабылдаймыз (бір ауыздан ба, әлде көпшілік дауыспен бе)?

– Егер пікіріміз екіге жарылса, не істейміз?

– Пайда мен шығынды қалай бөлісеміз?

– Егер ештеңе шықпаса, қалай екіге айырылысамыз?

Сабақ: Серіктеспен ең маңызды әңгімелерді алғашқы теңгені жұмсамас бұрын жүргізу керек.

«Сенім – бұл сезім емес. Бұл – жүйе. Келісімдер жүйесі, адал кері байланыс және бәрі теріс кеткен жағдайға арналған ортақ ережелер. Сезімдер кетуі мүмкін, жүйе қалады».

Шынымды айтсам, іштей мен өзімді серіктес емес, бағынышты қызметкер сезіндім. Формальды түрде бізде «50 де 50» болды, бірақ іс жүзінде оның жасы, ақшасы және кеңсесі теңсіздік тудырды: мен әр күн үшін есеп бердім, түнгі кездесулерде отырдым және «бүгін не істегенімізді» түсіндірдім. Мен бәрінің адал және ашық болғанын қаладым, сондықтан өз шекараларымды қорғаудың орнына, оның ыңғайына жығыла бердім. Мен дұрыс ұйықтамадым, уайымдадым, үйде аяғы ауыр әйелім бар еді – және осы қысымды мен өзіммен бірге отбасыма алып бардым.

Әлемдік тәжірибе: Долинадағы жанжалдар

Сіз бұл тек бізде ғана болады деп ойлайсыз ба? Кремний алқабының тарихы – бұл тек ұлы өнімдердің емес, сонымен бірге ұлы жанжалдардың тарихы.

Facebook (РФ-да тыйым салынған): Марк Цукерберг пен Эдуардо Саверин. Олардың сотпен аяқталған жанжалы «Әлеуметтік желі» фильмінің негізі болды. Себебі? Монетизацияға деген әртүрлі көзқарас және Савериннің үлесінің азаюы.

Apple: Стив Джобс пен Стив Возняк. Ғажайып тандем, бірақ тіпті оларда да келіспеушілік болды. Возняк инженерлер үшін керемет өнім жасағысы келді, ал Джобс – әлемді өзгертіп, миллиардтар тапқысы келді. Олардың әртүрлі мақсаттары ақырында Возняктың компаниядан кетуіне әкелді.

Бұл оқиғалардан шығатын басты қорытынды: серіктестік мәңгілік емес. Адамдар өзгереді, мақсаттар өзгереді. Егер сізде өркениетті түрде «ажырасудың» жазылған механизмі болмаса, айырылысу тек компанияны ғана емес, сіздің өзіңізді де құртып жіберуі мүмкін.

Оқиғаның соңы

Бір кезде мен қысымға шыдай алмай, серіктестікті үздік. Бұл екі жыл ішіндегі екінші ауыр сабақ болды. Мен түсіндім: #ЖүрекпенБизнесті сенімен іргелі сенімі және құндылықтары сәйкес келмейтін адаммен құру мүмкін емес.

Біз не білдік:

– Серіктестік – бұл ең үлкен тәуекел және ең үлкен актив. Дұрыс адам сізді 10 есе күшейте алады. Дұрыс емес адам – суға батырады.

– «Химияға» сенбеңіз. Достық пен жақсы қарым-қатынас – керемет, бірақ бизнесте қағазға жазылған немесе тым болмаса дауыстап айтылған нақты ойын ережелері керек.

– Серіктестіктің үш тірегі: ортақ пайым (видение), бір-бірін толықтыратын дағдылар және жазылған ойын ережелері. Егер біреуі жоқ болса – проблема күтіңіз.

Тапсырма: Елестетіңіз, сіз серіктес іздеп жүрсіз. Үйлесімділікті тексеру үшін оған қоятын 5 «ыңғайсыз» сұрақ құрастырыңыз. Мысалдар:

– «Егер біз жарты жыл пайда көрмесек, сен не істейсің?»

– «Бір жылдан кейінгі компаниядағы идеалды рөліңді сипаттап берші».

– «Егер мен „қолдасам“, ал сен „қарсы“ болсаң, шешімді қалай қабылдаймыз?»

– «Жайлы өмір сүру үшін саған айына қанша ақша керек? Егер бизнес талап етсе, шығындарыңды қысқартуға дайынсың ба?»

– «Сен үшін не маңызды: үлкен тәуекелмен тез өсу ме, әлде баяу, бірақ тұрақты өсу ме?»

Өз 5 сұрағыңызды жазып алыңыз. Бұл тізім сізге болашақта өте қатты қажет болады.

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Серіктесті тексеруге арналған чек-лист

Менің алғашқы серіктестігімнің тарихы маған «жақсы адам» – мамандық емес екенін және табысты бизнестің кепілі емес екенін үйретті. Қол алыспас бұрын, потенциалды серіктесіңізді осы қарапайым чек-листтен өткізіңіз.

1. Құндылықтар мен әлемге көзқарастың сәйкестігі.

– Сұрақ: Сен үшін не маңызды: тез ақша табу ма, әлде «ұзақ мерзімді» компания құру ма? «Сұр» схемаларға қалай қарайсың? Сен үшін «табыс» деген не?

– Не үшін: Егер бизнестегі және өмірдегі «жақсы мен жаман» туралы көзқарастарыңыз түбегейлі әртүрлі болса, ерте ме, кеш пе шешілмейтін жанжалға тап боласыздар.

2. Бизнес-модель мен жылдамдықтың сәйкестігі.

– Сұрақ: Сеніңше, біздің компания ақшаны қалай табады? Алғашқы пайданы қанша уақыт күтуге дайынсың?

– Не үшін: Менің серіктесім «жылдам» саудадан, ал мен – «ұзақ» консалтингтен болдым. Біз әртүрлі қарқынмен қозғалдық, және бұл бізді құртты. Мәміле циклі мен уақыт көкжиегін бірдей түсінетініңізге көз жеткізіңіз.

3. Бірін-бірі толықтыратын дағдылар.

– Сұрақ: Сен неден генийсің? Ал неден түк білмейсің (профансың)? Қандай тапсырмаларды орындауды жек көресің?

– Не үшін: Идеалды серіктестік – бұл 1+1=11 болған кезде. Егер екеуіңіз де данышпан визионер болсаңыздар, бірақ ешкім операциялық істермен және қаржымен айналысқысы келмесе, сіздерде проблема бар. Өз әлсіз тұстарыңызды жабатын адамды іздеңіз.

4. Рөлдер мен жауапкершілік аймақтарын нақты бөлу.

– Сұрақ: Кәне, дәл қазір қағазға жазайық: өнім бойынша соңғы шешімді кім қабылдайды? Маркетинг бойынша ше? Жұмысқа алу бойынша ше?

– Не үшін: Жанжалдар жауапкершілік бұлдыр болған жерден басталады. Бірінші күннен бастап әркімнің өз «аумағы» (епархиясы) болуы керек, ол жерде оның сөзі – заң.

5. Жазылған «неке келісімшарты» (серіктестік келісім).

– Сұрақ: Егер біреуіміз бизнестен шыққымыз келсе, не істейміз? Оның үлесін қалай бағалаймыз? Егер келісе алмасақ, не болады?

– Не үшін: Ең маңызды және қиын әңгімелерді әлі дос болып тұрған кезде жүргізу керек. Ең жаман сценарийді – «ажырасуды» талқылаңыздар. Активтер мен қарыздарды қалай бөлісесіздер? Бұл әңгіменің болуы 90% жағдайда бизнесті де, қарым-қатынасты да сақтап қалады.

Соңғы кеңес: серіктеспен бірге тым болмаса бір кішкентай, сынақ жобасын өткізбейінше, бизнес бастамаңыз. Бірге іс-шара ұйымдастырыңыз, шағын өнім шығарыңыз. Адамның стресс кезінде өзін қалай ұстайтынын, сөзінде тұра ма, проблеманы қалай шешеді – соны бақылаңыз. Бұл ол туралы кез келген сөзден артық ақпарат береді.

Негізгі ой: «Жақсы адам» – мамандық емес және сәтті серіктестіктің кепілі емес; құндылықтар, қарқын және жауапкершілік аймақтары сәйкес келуі керек.

4-тарау: Мұрын астындағы ниша: мен алғашқы үлкен ақшаны қалай таптым (2011—2012)

«Құпия жаңа идеяларда емес, ескі идеялардан арылуда» – Питер Друкер

Тағы да түбіндемін, бірақ бұл жолы – тәжірибемен

Серіктесіммен ажырасқаннан кейін мен Ақтауда қалдым. Екі компаниям да құрдымға кетті. Ақшам жоққа тән еді. Мен тағы да нөлдік нүктеде тұрдым. Бірақ бірдеңе өзгерген еді. Қапшағайдағы сәтсіздік қорқыныш пен аңғалдыққа толы болса, бұл сәтсіздік менің бойымда ашуды қалдырды. Намысқа тырысуды. Мен өзім үшін басқалардың шешім қабылдауына жол бергенім үшін, тағы да сол тасқа сүрінгенім үшін өзіме қатты ашулы болдым.

Бұл ашу менің отыныма айналды. Мен енді жағдайдың құрбаны болғым келмеді. Мен өз тағдырымды өзім басқарғым келді.

Байқампаздық сабағы: ақша тура көз алдымда жатыр еді

Ақтау, 2011 жыл. Біздің кеңсе – тұрғын үйдегі коммерциялық орынға айналдырылған екі бөлмелі пәтер – БТИ-ге (Техникалық инвентаризация бюросы) қарама-қарсы орналасқан болатын. Сары ұлутастан қаланған, ұзын дәлізі бар, терезелері тура БТИ-дің сұр ғимаратына қараған типтік «галереялық үй».

Күн сайын терезе алдында шай ішіп отырып, мен бір көріністі байқайтынмын: БТИ-ден жүздері солыңқы, қолдарында бір құшақ қағазы бар адамдар легі шығады да, бірден құжаттарын көшірмелеу (ксерокс) үшін бізге кіреді. Бір көшірме, екеу, он. Адамдар ашулы, қайта-қайта сұрайды, қағаздарын жоғалтып жатады.

Мұндай жағдайда кәсіпкерлердің көбі ксерокстан түскен табысқа қуанатын еді. Бірақ мен, ащы тәжірибеден сабақ алғандықтан, сұрақ қоя бастадым:

– Бұл адамдар кім?

– Олар мұнда не үшін келеді?

– Олар анау сұр ғимаратта қандай мәселесін шешіп жүр?

Мен олармен сөйлесе бастадым. Жай ғана, адамша. Шай ұсынып, жағдайларын сұрадым.

Сөйтсем, олардың барлығы пәтерлеріндегі қайта жоспарлауды (перепланировка) заңдастыруға тырысып жүр екен. Дәл сол кезде жылжымайтын мүлікті сату үшін жаңа техникалық төлқұжат алуды міндеттейтін жаңа заң шыққан болатын. Адамдар бюрократиялық тозаққа түскен: таңғы 6-дан кезекке тұру, түсініксіз анықтамалар, «ертең кел» деп қайтаратын көңілсіз шенеуніктер.

Елулер шамасындағы, шаршаған, көзі қызарған бір әйел маған: «Менің жүргеніме үшінші апта болды. Бірде ана анықтаманы, бірде мынаны сұрайды. Пәтерімді сатып алатын адам бар, ал мен сата алмай жүрмін», – деді. Оның даусындағы шарасыздықтан төбе құйқам шымырлап кетті.

Және сол сәтте маған ой келді. Міне, ауыратын жері (боль). Міне, ниша. Тура мұрнымның астында.

Бәсекелестерден ерекшелену: сенім – басты өнім

Заңдастыруға көмектесуді ойлап тапқан бірінші адам мен емес едім. Ол кезде «қара нарықта» жұмыс істейтін «көлеңкелі делдалдар» (помогайки) бар болатын: олар 100% алдын ала төлемді қолма-қол алатын, ешқандай кепілдік бермейтін және көбінесе ізім-ғайым жоғалып кететін. Адамдар тәуекелге баратын, өйткені басқа амал жоқ еді.

Мен бизнесті мүлде басқаша құруды шештім. Менің басты өнімім «заңдастыру» емес, «сенім» болды.

– Ресми келісімшарт: Мөрі басылған, чегі бар ресми келісімшарт жасай бастаған алғашқы компания біз болдық.

– 50% алдын ала төлем: Клиент соманың жартысын басында, ал қалған жартысын дайын құжатты қолына алғанда төлейтін. Тәуекел тең бөлінді.

– Жеке кеңсе: Адам келе алатын физикалық кеңсенің болуының өзі сенім ұялататын.

– Қарапайым уәде: Мен кеңсенің үстіне дәу хабарландыру ілдім: «Қайта жоспарлауды заңдастыру. Кезекте тұрудан шаршадыңыз ба? Біз сіз үшін тұрамыз». Мен заңгерлік қызметті емес, бас ауруынан құтылуды саттым.

Нәтиже таңқаларлық болды. Бір жылдың ішінде біз, түрлі бағалаулар бойынша, Ақтау нарығының шамамен 80%-ын алдық. Мен айына таза 1,5 миллион теңге табыс таба бастадым. Барлық сәтсіздіктер мен қарыздардан кейін бұл космостық ақша болып көрінді. Мен команда жинадым, үлкенірек кеңсеге көштім. Мен ат үстінде едім.

Дәл осы жылдам әрі оңай жетістік, кейін түсінгенімдей, менің келесі, бұдан да терең құлдырауымның себебі болды. Бірақ ол сәтте мен Құдайдың етегінен ұстағандай күйде едім.

«Адамдар дрель (бұрғы) сатып алмайды. Олар қабырғадағы тесікті сатып алады. Ал шын мәнінде – тесікті емес, сөре ілу мүмкіндігін алады. Ал түпкі мәнінде – сөрені емес, үйдегі жайлылықты сатып алады. Соңғы эмоцияға дейін қазыңыз. Менің қайта жоспарлаумен айналысатын бизнесім құжаттар туралы емес еді. Ол – тыныштық туралы болды».

Әлемдік тәжірибе: «Jobs To Be Done»

Кейінірек мен «Jobs To Be Done» (JTBD) тұжырымдамасы туралы білдім: адамдар өнімді сатып алмайды, олар оны белгілі бір «жұмысты атқару» үшін «жалдайды». McDonald’s өз коктейльдерін жүргізушілер жол қысқарту үшін сатып алатынын түсінген. Мен түсіндім: менің клиенттерім мені құжат үшін емес, стресс пен тәуекелден қашу үшін «жалдады».

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Өнім vs Құрал

Көптеген жаңа кәсіпкерлер өнім мен құралды шатастырады. Бұл – уақыт пен ақшаны жеп қоятын өрескел қателік. Құрал – бұл сіздің НЕ қолданатыныңыз (сайт, CRM, сертификат, дағды, кеңсе). Өнім – бұл сіздің клиентке НЕ сататыныңыз (оның нақты мәселесінің шешімі).

Мысалдар:

– [Қате] «Менде әдемі сайт бар» – бұл құрал.

– [Дұрыс] «Мен қайта жоспарлауды кезексіз 30 күнде заңдастырып беремін» – бұл өнім.

– [Қате] «Мен коучинг курсын өтіп, сертификат алдым» – бұл құрал.

– [Дұрыс] «Мен кәсіпкерлерге 3 айда хаостан тәртіпке шығуға көмектесемін» – бұл өнім.

– [Қате] «Менің қала орталығында кеңсем бар» – бұл құрал.

– [Дұрыс] «Біз жылжымайтын мүлік мәмілесінің қауіпсіздігіне кепілдік береміз» – бұл өнім.

Басты ереже: Клиентке сіздің құралдарыңыз мүлде маңызды емес. Оған тек бір нәрсе – өз проблемасының шешімі маңызды. Ол дрель сатып алмайды, ол қабырғадағы тесікті сатып алады. Дәлірек айтсақ – үйдегі жайлылықты.

Менің Telegram-каналымнан (2023): «Өнім – бұл адамдарға проблемаларын шешуге көмектесетін шешім. Құралдарға жабысып қалмаңыз, құндылық туралы ойланыңыз».

#ЖүрекпенБизнес құралдары: Нишаңызды тексерудің үш қадамы

БТИ оқиғасы маған ең басты нәрсені – бақылауды үйретті. Бірақ бірдеңені байқаған соң, уақыт пен ақшаны босқа кетірмес үшін гипотезаны тексеру керек. Міне, мен әлі күнге дейін қолданатын үш қадамдық қарапайым модель.

1-қадам: Гипотеза құрыңыз (Кім? Не? Қалай?) Істі бастамас бұрын, үш маңызды сұраққа жауап беріңіз:

– Менің клиентім кім? (Максималды нақты. «Жас аналар» емес, «Астанада тұратын, табысы орташадан жоғары, тамақтануын қадағалайтын декреттегі аналар»).

– Мен олар үшін қандай «жұмыс» істеймін? (Қандай ауырсынуды (боль) жоямын? Мысалы: «Олардың пайдалы десерт пісіруге уақыты жоқ, бірақ фигурасына зиян келтірмей дәмді жегісі келеді». Бұл проблема қаншалықты ауыр? Оны шешу үшін ақша төлеуге дайын ба?).

– Мен мұны қалай жасаймын? (Менің бірегей тәсілім неде? «Мен табиғи өнімдерден төмен калориялы торттар пісіремін және тапсырыстан кейін 2 сағат ішінде жеткіземін»).