Новые записки профайлера. Психология скрытых мотивов

В целом ошибка хиндсайта проявляется в трех эффектах:

– эффекте неизбежности,

– эффекте предсказуемости,

– и искажении памяти.

В первом случае, узнав о развязке событий, мы начинаем считать ее неизбежной или наиболее вероятной. Здесь работает пример избрания Трампа. Эффект предсказуемости – это то, что случается с нами при обмане: когда мы ретроспективно говорим себе «это же было очевидно!». А третий феномен связан с нашей способностью к обновлению знаний: когда мы узнаем новую информацию, все, что мы помним о конкретном предмете или явлении, начинает подстраиваться под нее. Мы начинаем забывать изначальную информацию и мыслить, используя новейшую. Это пример про предпринимателей.

Ретроспективное искажение оказывает значительное влияние на нашу оценку решений и действий лиц, принимающих решения. Сторонние наблюдатели (например, обычные люди) чаще всего оценивают такие решения уже по факту их совершения, после того как все события произошли, и они обладают более полным ретроспективным пониманием. К тому же, их оценка чаще всего имеет отклонение в сторону результата.

Например, пусть и редко, но встречаются судебные разбирательства, связанные с тем, что в результате непредвиденного осложнения в ходе незначительного хирургического вмешательства пациент умирает. При слушании дела судья скорее поверит, что вмешательство на самом деле содержало гораздо больший риск, чем предполагалось, и что врач должен был это предвидеть. Из-за подобной ошибки (отклонения в сторону результата) почти невозможно правильно оценить действия врача, поскольку изменился взгляд на результат его действий, исходя из полной картины и конечного исхода ситуации.

Вообще, мы довольно часто критикуем кого-то за хорошее решение с плохим концом, а если все оборачивается хорошо, не считаем нужным благодарить. Решение, которое «там и тогда» было совершенно правильным и уместным, в ретроспекции может выглядеть вопиюще небрежным.

Как мы уже неоднократно подчеркивали, наша память старается автоматически вычеркнуть все неприятные воспоминания, но делает это незаметно для нас и так, что рано или поздно мы начинаем смотреть на прошлое в позитивных, или «розовых тонах».

Розовая ретроспекция – это подвид ретроспективного искажения, заключающийся в том, что в целом человек воспринимает прошлые события более позитивно, чем когда переживал их на самом деле. Примеры его проявления очевидны в различных сферах жизни и варьируются от конкретных фактов (например, отпуск, проведенный с семьей) до более общих воспоминаний об определенных периодах жизни, таких как детство или студенческие годы.

Я помню, когда сам в первый раз обратил внимание на розовую ретроспекцию. В 2013 году мы вместе с коллегой посещали одну профессиональную конференцию и, общаясь между собой, удивлялись тому, насколько она была скучной и несодержательной. Увы, такое бывает. Однако через три года я увидел в его социальных сетях фото с этой конференции и его комментарий к посту: «Уже три года прошло с этой великолепной конференции. Как сейчас помню замечательные и интересные доклады!». И здесь дело не только в стремлении к позитивной официальной точке зрения для друзей в социальных сетях и двуличности: за это время модальность воспоминаний меняется, и они становятся более позитивными. Решения, которые мы принимали в прошлом, и те действия, которые мы совершали, ретроспективно будут казаться более позитивными и правильными.

В некоторых ситуациях наши воспоминания не просто становятся более позитивными, а поляризуются: к примеру, вспоминая отпуск, люди могут давать совершенно разные оценки для разных составляющих. Так, в воспоминаниях пойманная рыба становится больше, местная еда – вкуснее, а не во всем вежливые местные жители – поголовными грубиянами.

С одной стороны, розовая ретроспекция очень полезна – в тех случаях, когда помогает справиться с прошлыми негативными ситуациями, создать приятные и теплые воспоминания и подтолкнуть на риск участия в чем-то интересном. С другой стороны, она может привести к появлению проблем, когда человек в очередной раз наступает на одни и те же грабли: через некоторое время негатив забывается, и люди опять готовы повторять уже неоднократно совершенные ошибки.

Ретроспективные искажения демонстрируют, насколько субъективна и изменчива человеческая память. Для профайлинга это означает необходимость учитывать, что рассказ человека о прошлом почти всегда искажен, а потому требует критической проверки. Знание о ретроспективных искажениях позволяет специалисту по профайлингу точнее анализировать поведение собеседника, понимая, что его воспоминания окрашены результатами и эмоциями, а не только фактами.

Профайлинг и парадокс Лапьера

Парадокс Ричарда Лапьера в оригинале звучит так:

«Высказанные человеком установки, которых он, как сам заявляет, придерживается, не совпадают с его реальным поведением в ситуациях, в которых эти установки должны реализоваться».

По сути: если человек говорит, что он «будет так поступать», то это еще не значит, что в реальности он так поступит. Установка на поведение и само поведение – это не одно и то же. Обещать – не значит жениться.

Но когда мы спрашиваем человека: «За кого вы будете голосовать?» или «Как вы будете поступать в этой ситуации?», мы слышим слова, которые могут быть весьма далеки от реального поведения.

Ричард Лапьер, психолог из Стэнфордского университета, еще в 1934 году провел эксперимент, в котором установил социально-психологический феномен несоответствия между реальным поведением человека и высказанными им установками, намерениями и ценностями, которые он признает как присущие ему. Явление получило название парадокс Лапьера. Высказанные человеком установки, которых он, как сам заявляет, придерживается, не совпадают с его реальным поведением в ситуациях, где эти установки должны реализоваться. То есть они не позволяют прогнозировать реальное поведение человека.

Исследователь изучал социальные установки, которые проявляются при общении и взаимодействии с другими людьми. Психологи того времени считали, что заявленные человеком позиции реализуются в поведении, и, исходя из этого, активно разрабатывали опросники для определения характера. При этом они ожидали, что в реальных ситуациях люди будут вести себя так, как они высказываются.

Лапьер убедительно продемонстрировал, что ответы человека относительно того, как он будет вести себя в гипотетической ситуации, не являются прогностическими, и абсолютного соответствия между «символическим» и реальным поведением нет.

«Люди говорят одно, а делают совсем другое», – вывод, который сделал Лапьер в своем эксперименте. Высказанные вербальные социальные установки не связаны или слишком слабо связаны с реальным поведением.

Эксперимент Лапьера состоял из двух этапов.

В первой части Лапьер и его китайские друзья – молодая супружеская пара – дважды совершили путешествие на автомобиле по США. Они объехали все Тихоокеанское побережье и преодолели около 16 тысяч километров. Молодые супруги были американцами уже не в первом поколении (активная ассимиляция китайцев в США началась в середине XIX века). Лапьер не ставил своих друзей в известность о том, что во время поездки он изучает отношение к ним людей, обслуживающих их в заведениях. Друзья, не зная о цели, вели себя естественно.

За период путешествий с 1930 по 1933 год Лапьер с друзьями посетили 67 отелей (турбаз, мотелей) и 184 ресторана. Он наблюдал и фиксировал реакции клерков, коридорных, горничных и лифтеров на присутствие супружеской китайской пары.

Следует учитывать, что в США 30-х годов относительно выходцев из Азии были распространены крайне негативные установки. Их считали людьми «второго сорта» и часто не обслуживали в ресторанах и общественных заведениях.

Во второй части эксперимента, через полгода после поездки, Лапьер разослал в заведения, которые они посещали, письма с опросником. Центральный вопрос был таким:

«Согласны ли вы принять в своем заведении представителей китайской национальности?»

Исследователь получил заполненные опросники из 81 ресторана и 47 отелей (примерно с половины посещенных заведений). Одновременно он разослал такие же анкеты в другие заведения того же региона, которые они не посещали. Ответы пришли из 32 отелей и 96 ресторанов.

Сбор всех данных о зависимости между социальными установками и социальным поведением длился около трех лет.

Результаты эксперимента.

При посещении 251 заведения во время путешествия только один раз китайской паре отказали в обслуживании. Однако в опросе почти 90 % владельцев ресторанов, кафе, гостиниц и кемпингов заявили, что не обслуживают китайцев.

Таким образом, налицо было явное несоответствие установок и реального поведения: 90 % заведений декларировали отказ, но фактически только одно из 251 реально отказало.

Получив результаты, Лапьер пришел к выводу, что с помощью опросников определить реальную диспозицию личности и прогнозировать ее действия в конкретных ситуациях невозможно.

Эксперимент вызвал волну исследований. Одни ученые пытались критиковать и опровергать выводы Лапьера, другие – объяснить несоответствие между словами и поступками, выявить факторы, влияющие на реальное поведение. Позже парадокс Лапьера был неоднократно перепроверен в масштабных исследованиях и подтвержден.

Несмотря на то, что сегодня трудно понять тогдашнюю открытую дискриминацию в США, многие установки подобного рода не исчезли и в наши дни – в том числе и у нас.

Таким образом, слова и поведение человека нередко расходятся. Правило «держать слово» является социально одобряемым, однако люди часто высказываются так, как «принято» в их социальном круге. В реальной ситуации на человека сильнее влияют конкретные обстоятельства и люди, чем абстрактные взгляды.

Поэтому, когда вы спрашиваете кандидата на собеседовании: «Как вы будете поступать в ситуации X?», помните – его ответ лишь условность.

Понять истинное отношение к установкам и прогнозировать поведение помогают знания профайлинга: они позволяют видеть комплекс реакций человека и отличать декларируемое поведение от реального.

Склонность к подтверждению в профайлинге и в жизни

Это одна из наиболее распространенных ошибок логического рассуждения и когнитивных искажений.

Особенно ярко склонность к подтверждению проявляется в политике, спорте, обучении, споре… в любой ситуации, где эмоции неизбежны. Давно известно, что восприимчивость людей к каким-либо политическим аргументам напрямую зависит от уже имеющихся у них убеждений: наблюдая за дебатами между двумя политиками, приверженцы каждого из них считают, что более убедительно выглядит именно их кандидат. Каждая сторона куда лучше воспринимает аргументы своего кандидата, чем суждения оппонента – это явление еще называют «предубеждением своей стороны». То же самое происходит, когда мы смотрим, например, футбол: если «наша» команда проигрывает, мы считаем, что соперник выигрывает незаслуженно. Дальше неизбежно включается механизм разделения всех на «своих» и «чужих».

Влияние склонности к подтверждению на политические вопросы и мнения выросло лавинообразно с распространением социальных сетей. Социальные сети устроены так, чтобы человек в первую очередь видел сообщения своих друзей, которые с большой вероятностью будут иметь похожее мнение и только укреплять его в уже существующих убеждениях. Этот феномен называют «пузырем фильтров». Более того, в социальных сетях нередко распространяется неверная или вводящая в заблуждение информация – фейк-ньюс. При этом многие пользователи под влиянием склонности к подтверждению воспринимают фейк-ньюс за чистую монету, особенно если «лживая» информация подтверждает их устоявшиеся убеждения.

Склонность к подтверждению не ограничивается только политикой, спецоперацией или «не спецоперацией»… в общем, она вовсе не ограничена.

Уверен, вам много раз в последнее время хотелось сказать: «Да почему этот идиот ничего не понимает?!». Он понимает, но по-другому. И дело в том, что от предвзятости подтверждения высокий интеллект не защищает.

Да, если у вас высокий уровень критического мышления, вы не поверите банальным фейкам. Но какими бы ни были наши способности к критическому мышлению, нам всем легче поверить в хорошую историю, которая подкрепляет наше мнение, чем в ту, которая возмущает нас или ставит под сомнение привычные нам факты. Поэтому мы можем стать жертвами собственных предрассудков и когнитивных искажений, даже если весьма профессиональны и добросовестны.

Склонность к подтверждению особенно усиливается, когда несколько фактов укладываются в одну связную правдоподобную историю. И неважно, что в ней могут быть ложные корреляции. Важно, чтобы были хоть какие-то корреляции. А чтобы история была совсем правдоподобной, у нее должен быть авторитетный для вас автор – например, ваш друг. Одно дело – если вы услышите историю из уст человека, которому вы не доверяете (и неважно, чей это президент). А совсем другое – если вы услышите ту же самую историю от человека, которому вы верите. Эффект будет совершенно иным. При этом, если эта история еще и опирается на наши неосознаваемые убеждения, то вера в нее будет железобетонной.

А какому автору мы доверяем больше всего на свете? Конечно, самим себе. Когда мы сталкиваемся с ситуацией, которую необходимо осмыслить, то первый сюжет, который приходит нам в голову, – тот самый, которому мы будем усердно искать подтверждение, – рассказывает нам наша собственная память на основе опыта похожих ситуаций.

При этом многие руководители уверены, что они невосприимчивы к сюжетным искажениям и предвзятости подтверждения. По их мнению, есть простое и эффективное средство: верить только фактам, а не историям. «Факты и цифры!» Это же гарантия от любых ловушек, верно?

Оказывается, нет. Даже когда мы свято верим, что принимаем решение исключительно на основе фактов, мы уже рассказываем себе историю. Мы не можем рассматривать объективные факты, не составляя – осознанно или нет – сюжета, который придаст этим фактам смысл. И лучшей иллюстрацией здесь будет пример из жизни и работы ученых.

За последние двадцать лет все больше научных экспериментов, информация о которых опубликована в академических изданиях, оказалось невозможно повторить с описанным результатом. В медицине и экспериментальной психологии бушует «кризис репликации»: все больше результатов научных статей не воспроизводится незаинтересованными лабораториями.

Конечно, этому есть множество объяснений, но склонность к подтверждению играет среди них важнейшую роль.

Теоретически научный метод должен надежно защищать от риска предвзятого подтверждения. К примеру, если мы испытываем новое лекарство, то основная часть экспериментов не должна быть направлена на доказательство его эффективности. Вместо этого мы должны серьезно проверять «нулевую гипотезу» – что лекарство не работает. Если результат эксперимента с достаточной вероятностью опровергает нулевую гипотезу, тогда альтернативная гипотеза – что лекарство работает – будет скорее верна, а заключение исследования – положительным. Формально процесс научного исследования должен прежде всего искать возможные опровержения первоначальной гипотезы.

Но на практике все несколько сложнее. В процессе исследователи сталкиваются с множеством методологических вопросов, на каждый из которых существует несколько приемлемых ответов. И если не брать во внимание примеры намеренной фальсификации данных (которые довольно редки), выбор ответов и создает пространство для влияния склонности к подтверждению. Имея самые благие намерения и проявляя абсолютную добросовестность, исследователь тем не менее может влиять на результат работы, приближая его к той гипотезе, которую стремится доказать. И если это влияние не слишком ярко выражено, его могут не заметить в процессе экспертной оценки. Так и получается, что научные журналы публикуют «ложноположительные» исследования, которые кажутся технически безупречными и соответствуют всем требованиям статистической значимости. Вот только результаты этих исследований невозможно повторить.

Поэтому прежде чем что-либо подвергать оценке и анализу, ответьте себе на вопрос, насколько ваша оценка может быть предвзятой. И если она предвзята, то прежде всего «поработайте» адвокатом дьявола: найдите как минимум несколько причин, почему вы можете ошибаться. И, приходя к какому-либо выводу, понимайте степень своей предвзятости.