Реалии бизнеса в KZ (СНГ), или Как штурмовать вершины успеха в условиях «одичалого» капитализма. Советы для предпринимателей продавцов и покупателей

То есть, если коротко ответить на наш изначальный вопрос о причинах закрытия бизнеса, то зачастую это не какие-либо внешние, внутренние или личные проблемы, которые, безусловно, имеют большое влияние на принятие решений, это в первую очередь – неготовность самого человека. Неготовность к ответственности, трудностям и потерям, неготовность к работе с людьми и т. д. Неподготовленность с финансовой стороны – это вообще отдельно стоящая причина, виновная чуть ли не в половине случаев закрытия бизнеса. Все это вызывает негатив, страх, стресс и другие чувства и эмоции, которыми мы потом объясняем закрытие своего дела.

И я сейчас не пытаюсь «негативить» или сгущать краски, а стараюсь найти честный ответ на наш вопрос. И, слава Богу, что я знаю намного больше позитивных, успешных примеров в бизнесе, чем неудачных, и хочу заверить вас, что в действительности шансов на успех всегда больше, чем на неудачу.

Надеюсь, что мой посыл понятен и не сложен в исполнении – К любому делу необходимо подготовиться морально и материально, взвешивать все за и против, а затем принимать решение. Особенно, когда на кону стоит ваше благополучие.

По данным Всемирного банка (2020), в Казахстане уровень закрытия бизнесов в первые годы на 10—15% выше, чем в Восточной Европе, но близок к среднему по СНГ (например, в России – ~50—55%).

Как вы уже наверняка заметили, уважаемые мои читатели, в этой главе я делаю акцент на личной ответственности предпринимателя, а не на внешних обстоятельствах. Все потому, что я искренне считаю, что успех зависит от подготовки и личных качеств бизнесмена, которые позволят ему выстоять перед вызовом внешних угроз.

При этом нельзя сказать, что начинающим и уже действующим предпринимателям некуда обратиться за помощью, где с ними провели бы обучение, подготовили к предстоящей деятельности и научили необходимым навыкам.

К примеру, у нас в Казахстане есть следующие программы:

– Бесплатные образовательные программы Атамекен (Курсы по бизнес- планированию, маркетингу, финансам).

– QazTrade (Обучение экспорту и выходу на международные рынки).

– Центры обслуживания предпринимателей (Консультации по юридическим и налоговым вопросам).

Есть и частные инициативы:

– Almaty Business – клуб предпринимателей с мастер-классами.

– Startup Kazakhstan – акселераторы для стартапов.

– Google for Startups – обучение цифровым навыкам.

– Коворкинги и бизнес-инкубаторы (вроде Astana Hub для IT-стартапов).

Но то ли наши предприниматели уже все знают, то ли виной наш менталитет, но картина примерно следующая:

– Проблемы охвата.

– Низкая вовлеченность опытных предпринимателей.

– 80% слушателей – новички или только планирующие открыть бизнес.

– Владельцы действующего бизнеса редко участвуют (менее 10%).

– Региональный дисбаланс.

– 60% обученных – из Алматы, Астаны и Шымкента.

– Сельские предприниматели охвачены очень слабо.

– Повторное обучение.

– Только 3—5% предпринимателей проходят курсы регулярно для повышения квалификации.

Не разумнее ли, друзья мои, использовать все эти возможности, чтобы не оказаться из числа тех, кто закроет свой бизнес, так и не исполнив свою мечту о финансовой независимости и признании?

А как обычно поступаете вы при встрече с трудностями? Есть ли у вас свой подход к их преодолению? Что вы думаете о государственных и частных инициативах по поддержке предпринимателей и что бы вы хотели увидеть в этом направлении еще? Было бы здорово получить от вас обратную связь, друзья мои. Так что пишите, не стесняясь.

Что касается моего отношения к этой теме, то у меня, конечно же, есть несколько рабочих советов для вас, уважаемые читатели, и мы их обязательно разберем. Ну а пока наберитесь терпения и давайте поговорим о нашем главном персонаже – «бойце невидимого фронта».

Глава 5. Рядовой продавец

Ну и куда же нам без ключевого человека в торговле – без продавца? Мы уже с десяток раз упомянули нашего героя, и пора бы уже поговорить о нем и его насущных проблемах в отдельной главе.

Сложно поверхностно рассуждать о всевозможных проблемах в работе продавца, их достаточно много, но формат первой части требует краткости, и, следуя ему, я постараюсь выразить лишь основные моменты (тезисы).

Уважаемые! Мы с вами прекрасно знаем, что есть только один способ получить деньги – это продажа!

Других способов больше нет, по крайней мере, законных. Поэтому многие из нас, у кого нет другого товара, кроме своего времени, знаний и умений, продают их работодателю за зарплату, и мы уже говорили об этом. У бизнеса же есть Продукт. И донести его до конечного потребителя – задача именно продавцов. Как бы они не назывались в различных компаниях, будь то менеджеры или дилеры, дистрибьюторы или специалисты, и Бог его знает, какие еще должности и названия для них придумают в будущем, сути это не меняет.

Это те люди, чья единственная цель – донести до клиента какой-либо продукт и тем самым решить в определенном моменте его проблему, иначе говоря – помочь покупателю сделать правильный выбор.

В этом и заключается миссия Продавца – оказать Помощь.

И одна из основных проблем в том, что не все продавцы понимают это!

И это непонимание приводит к тому, что вместо того, чтобы решать проблемы потребителей, некоторые продавцы, напротив, усугубляют их, начиная «пропихивать» товар с целью заработка. А это очень негативно сказывается как на имидже конкретного продавца, так и на компании в целом.

Почему это происходит? Скорее всего, потому что такой сотрудник не видит смысла выкладываться на все 100%, отрабатывая потребности клиента, или же он просто не умеет этого делать.

И это еще два проблемных момента. Их мы уже косвенно затрагивали и раньше, но давайте повторим.

Многие из продавцов смотрят на свою работу, как на временную, и развитие компании не входит в их планы, а некоторые и рады бы работать по-другому, но научить их либо некому, либо некогда.

Так же существует проблема – негатива, в частности от клиента, и в работе продавца его более чем достаточно. Всем угодить невозможно, и это нормально, так что избежать неприятных моментов не получится, но, знаете, друзья, есть еще такой фактор, как поднятие некоторыми «клиентами» своей самооценки за счет продавцов. Все потребители знают правило, что клиент всегда прав, и некоторые люди бессовестно пользуются этим. Приходят, устраивают «вынос мозга» и уходят весьма довольные собой. Жаль, что чаще всего домой, а не к психологу. И на самом деле эти случаи не редкость и не так уж безобидны, как может показаться.

Негатив заразен, поэтому стоит им заразиться одному, как он может передаться всему коллективу.

А могут ли быть проблемы у позитивного, успешного продавца, который любит свою работу и получает удовольствие, помогая людям? А если еще повезло с руководством, и оно его ценит и всячески поощряет?

Не поверите, но даже у такого супер-продавца могут возникнуть проблемы, и они чаще всего будут связаны с коллективом. Если коллектив недостаточно дружен, то наш «чудо-продавец» подвергнется давлению со стороны коллег и либо подстроится под него и станет как все, либо уйдет совсем. Так что проблема взаимоотношений в коллективе очень актуальна, как, впрочем, везде и повсюду, но когда смешиваются деньги, успех и банальная зависть, то актуальна втрое!

Если все эти моменты собрать воедино, то надо признать очевидный факт – как правило, все это происходит от недоработки руководства! Тут упустили, там не заметили, здесь было некогда и т. д. А если руководство из числа уже известных нам «Бастыков», «Копировальщиков» или неопытных, начинающих предпринимателей, то это дополнительная проблема в нашу копилку!

Причиной же этого отношения к продавцам является непонимание простого факта – продавец, это не просто рядовой сотрудник, которого всегда можно заменить. Это ключевая фигура в любом бизнесе! Как хороший военачальник знает, что победу на поле боя ему приносит рядовой солдат, так и бизнесмен любого уровня должен знать и помнить, что успех его предприятия зависит от рядового продавца.

Отдельная проблема продавца – это скупой работодатель. Иначе говоря – «Жмот». К сожалению, таких людей у нас хватает, как и везде. Но эта категория известна и без меня, так что я не буду на ней останавливаться подробно.

Ну и основная проблема, стоящая особняком и о которой мы уже говорили ранее, – это в целом предвзятое отношение в обществе по отношению к продавцам. Тот же негатив, но только уже не от отдельно взятого клиента или коллектива, а более объемный и масштабный.

Да, это странно и кажется нелогичным, но именно укоренившиеся у людей искаженные убеждения вызывают у продавцов чувство неловкости или даже стыда, когда речь заходит об их работе. При этом многие из продавцов сами изначально являются носителями этих мыслей, причем большинство неосознанно. Я сам не раз наблюдал, как мои продавцы, встречая знакомых в магазине или салонах, на вопрос – Ты, что здесь работаешь? – отводили глаза и начинали оправдываться, что эта работа временная и что они потом обязательно найдут себе «нормальную» работу. И это притом, что я ежедневно делился с ними своим видением нашей работы, то есть теми мыслями, которыми я делюсь сейчас с вами, друзья мои. Но для некоторых общественное мнение сильнее голоса разума. Понимаете, о чем я и в чем наша беда?

Особенно меня веселит, когда кто-то из знакомых периодически приглашает меня в сетевой маркетинг. Знаете же, как это бывает? Человек с воодушевлением рассказывает о компании и возможности быстро разбогатеть, о важности здоровья и о путешествиях по миру, но стоит только спросить его – А что надо продавать? – как он начинает бледнеть и как заговоренный твердит, что – Мы не продаем!

А что вы тогда делаете? Как вы зарабатываете? Я очень хорошо отношусь к сетевому маркетингу и его базовым ценностям, но я не пойду за людьми, которые боятся продаж и при этом занимаются бизнесом. Куда они меня приведут? К шизофрении?

К слову. Сетевики! Пожалуйста, не поленитесь прочитать и порекомендовать эту книгу друг другу. Пора уже что-то делать с вашей «скромностью» и отрицанием очевидного! Не все из вас, конечно, относятся к «не продающим», но признайтесь, что эта проблема существует.

Я понимаю, что и у предпринимателей, и у каждого продавца, как в принципе у любого человека, есть свои страхи, комплексы и опасения, которые мешают ему стать более успешным и результативным. Но доводить это до абсурда… Такое себе занятие.

И отдельным пунктом я снова выделю проблему отсутствия системы продуманного обучения и мотивации у большинства компаний.

Общие цифры по обучению продажам у нас в стране.

Крупные компании (банки, телеком, ритейл):

*80—90% проводят регулярные тренинги (внутренние или с приглашенными тренерами).*

Примеры: Kaspi Bank, Magnum, Beeline используют системы адаптации с тестами и скриптами.

Средний и малый бизнес:

В среднем 40% инвестируют в обучение (чаще – разовые лекции, а не систему).

В небольших магазинах и компаниях обучение часто сводится к «показу, как работает касса».

Вывод: В МСБ доминирует подход «учись в процессе», что ведет к высокому уровню стресса у продавцов и, соответственно, к текучке.

Вот примерно и все, что я хотел вкратце рассказать в этой главе о продавцах и их некоторых проблемах. И давайте мы поговорим обо всем этом во второй части, где я, пожалуй, уделю продавцам и продажам целый, отдельный блок. Должно быть интересно.

А какие проблемные моменты можете добавить вы от себя, мои дорогие читатели? Пишите. Об этом обязательно надо говорить.

Глава 6. Потребительская

Конечно же, друзья мои, мы не можем не поговорить об обратной стороне продаж – о наших покупках и наших некоторых привычках при этом.

Профессиональным продавцам я также рекомендую внимательно прочитать эту главу и вспомнить, что когда мы не продаем – мы покупаем!

Давайте в этой главе мы не будем ругать владельцев магазинов и простых продавцов, а посмотрим на себя со стороны потребителя. Возможно, кто-то узнает себя. Но для начала сразу же определимся, что уважение к продавцам и их нелегкому труду у нас уже присутствует по умолчанию.

Поэтому я эту сторону проблемы больше поднимать не буду.

Итак. Мы покупатели, и нам что-то нужно. Могут ли у нас возникнуть проблемы при покупке, и будем ли мы сами в этом виноваты? Посмотрим.

Для примера возьмем такой вариант. Мы, обычные, среднестатистические граждане, которых большинство, и которые купили квартиру. Она пустая, нам требуется ремонт и соответственно нужна бытовая техника и мебель. В процессе покупки недвижимости сделку, как правило, сопровождают и оформляют различные специалисты, так что по умолчанию она у нас прошла без проблем.

Начнем мы, разумеется, с ремонта. Нам нужно решить, кто будет его делать. Самостоятельно или наймем бригаду строителей. К примеру, решили нанять.

И вот тут у многих из нас включается установка – Нам нужно как можно дешевле и как можно качественнее! Причем это касается всего нам необходимого. Что мы делаем? Начинаем рассматривать предложения, ищем в интернете, интересуемся у знакомых, кто – что посоветует и т. д.

Далее сценарии могут немного различаться, но примерно происходит следующее:

– Приходим к выводу, что нанимать дорого и что в принципе сами справимся.

На крайний случай сосед или племянник поможет. Он же делал у себя «евроремонт», так что не страшно. Закупаем на базаре стройматериалы. Приступаем к ремонту самостоятельно. Заливаем, к примеру, полы, ровняем стены. Вспоминаем про розетки или утеплитель, переделываем стены. Помощники куда-то теряются. Где-то, что-то, почему-то не держится, падает или свисает? Мы знаем причину – «Пропихнули НЕ ТО»! Покупаем ТО самое. Переделываем. Ну и так может продолжаться долго. У всех же есть такие примеры среди знакомых? Лампочка, например, висит без люстры годами и уже сами не замечаем этого, или кафель в углу чуть-чуть не достелен, зато унитаз и раковина новые, так что не страшно, да? Бывает.

Худо-бедно ремонт закончен. Подбиваем остатки денег и понимаем, что их уже не хватает на ту технику и мебель, которую хотели изначально. Но ничего! Слава Богу, есть барахолка и кредиты! Покупаем что-то там с доставкой и радуемся, что хоть так сэкономили. Жить можно!

На этой счастливой ноте хотелось бы остановиться. Однако мы уже знаем, что всегда есть – Но! И это НО нам говорит, что по итогу мы имеем такой себе, скажем, ремонт, технику без гарантии, недорогую мебель и наши «любимые» кредиты! Основная задумка нами провалена, и по факту мы ушли в глубокий минус!

Знаете, что самое печальное? При таком подходе мы всегда наступаем на одни и те же грабли.

Но к счастью есть и другая категория покупателей, которая действует более грамотно. И мы с вами, друзья мои, должны быть одними из них. Это не так уж и сложно.

Во-первых, избавимся от установки – Хочу дешево и качественно!

Кто-нибудь знает, откуда она вообще взялась? Установка изначально была неверна. Качество и дешевизна – несовместимые понятия, за очень редким исключением. Я понимаю, что не у всех есть возможность покупать брендовую продукцию в магазинах, но всегда можно найти качественный аналог либо приобрести качественное б/у, чем новое и некачественное.

Я не против экономии! Я за разумную экономию!

Во-вторых, избавимся от слова «пропихнули», то есть, продали товар либо низкого качества, либо слишком дорогой или не подходящий нам по характеристикам и т. д.

Уважаемые мои! Знаете ли вы, что невозможно «пропихнуть» что-либо человеку, когда он точно знает, что ему нужно?! И если такое случается с нами, то значит, мы сами спровоцировали продавца своим незнанием или неуверенностью в выборе желаемого.

В-третьих. Встретимся во второй части, где на этом же примере мы применим некоторые практические советы и сделаем хороший ремонт, закупим качественную технику и мебель.

И вот уже на этой многообещающей ноте я предлагаю закончить эту главу и перейти к следующей, которая будет заключительной в первой части нашей с вами книги.

Глава 7. Заключительная

Вот так не спеша, дорогие мои читатели, мы и дошли до заключительной главы первой части. Надеюсь, что я вас не утомил и был достаточно последователен в своих мыслях. А главное, что вам было интересно, и при этом мне удалось поговорить с вами на простом и понятном языке. И хотелось бы верить, что мне удалось при довольно поверхностном обзоре некоторых вопросов дать вам необходимый минимум понимания той ситуации, которую я лично наблюдаю в сфере продаж и бизнеса в целом.

В таком случае я мог бы считать задачу этой части книги выполненной.

Давайте вкратце освежим память, подведем итоги, чтобы уже уверенно перейти ко второй части, как мы и запланировали.

Итак. Мы немного вспомнили нашу с вами историю от диких пещерных времен до социализма и, как ни парадоксально, но пришли к нашим реалиям при Диком Капитализме.

Надеюсь, что это не помешало мне убедить вас в том, что Торговля – это достаточно благородное и нужное занятие. Что Бизнес – это не просто красивая жизнь в достатке, но и реальный, ежедневный труд и большая ответственность, а работа продавца заслуживает не меньшего признания, чем любая другая работа на благо общества.

Отдельно я хотел бы выделить свою следующую мысль, так как считаю ее одной из главных в этой части: – Продажа – это не всегда сбыт материального товара или услуг, а оплата не всегда деньги! И тот, кто осознает это и овладеет искусством продаж, тот, несомненно, овладеет другим не менее важным навыком – умением покупать!

Друзья, пожалуйста, подумайте на эту тему в свободную минуту. Я думаю, что эта мысль несет в себе больше смысла, чем может показаться на первый взгляд.

А еще в этой части я постарался затронуть некоторые социальные проблемы сегодняшнего дня, чтобы мы могли подумать о них и о причине их возникновения. И мне хочется думать, что они нашли отклик в ваших сердцах.

И в заключение я не могу не поделиться с вами мыслями насчет одной из таких проблем, которая не раз мелькала в разных главах, так как она реально затрагивает многих из нас так или иначе.

И так как к этой проблеме я больше не намерен возвращаться, то думаю, что здесь она будет вполне уместна.

Речь пойдет о дипломированных специалистах, лишенных возможности найти работу по специальности. Я не знаю, как правильно сформулировать проблему. То ли у нас переизбыток людей с высшим образованием, то ли не хватает рабочих мест для их трудоустройства, но десятки тысяч наших сограждан никогда в жизни не используют свой Диплом о высшем образовании по назначению. Они так и останутся героями глав этой книги в роли временных продавцов, официантов и водителей.

Вопрос щекотливый, и лично я за высшее образование, но я против «принудиловки» для наших детей. Я против того, чтобы родители решали, кто и кем должен стать и кто где должен учиться, даже если нам, взрослым, кажется, что мы знаем жизнь лучше, а они еще скажут нам свое «спасибо».

Я уверен, что исходя из ситуации на рынке труда, нам стоит перестать гоняться за дипломами юристов, нефтяников и прочих «престижных» профессий, которых сейчас в стране больше, чем инженеров и ученых.

Ведь нет плохой работы и профессий, но есть проблема молодых специалистов, которым невозможно устроиться на работу по специальности.

Давайте дадим молодежи самим выбирать ВУЗ и специальность, даже если выбор нам не нравится. И не будем препятствовать желаниям детей учиться в колледжах, тем более что они всегда успеют поступить на высшее образование, когда поймут, что не ошиблись с выбором профессии.

Нет ничего плохого в том, что выпускник школы хочет сначала отслужить в армии и потом уже определиться с профессией или и вовсе остаться на контрактную службу. Это нормально. Это его выбор.

Пусть наша молодежь сама делает выбор, пусть ошибается, падает, встает и снова ошибается. Разве не так мы становимся сильнее, мудрее и успешнее? Нам надо просто быть готовыми поддержать, подсказать и помочь, не более того. Нам надо научиться доверять выбору нового поколения.

Давно бы пора уже нам приспособиться к сегодняшним реалиям и не влезать в кредиты, оплачивая учебу ради Диплома, если сами молодые люди не разделяют наш выбор. Дипломы «сгорят», а кредиты останутся.

Ну и небольшое напоминание: – Человек не полюбит работу, которую выбрали за него, а человек не любящий свою работу – несчастлив!

Поэтому никто не будет работать там, где ему не комфортно.

Может быть, хватит уже плодить официантов, охранников, таксистов и безработных с высшим образованием?!

Конечно же, я снова где-то утрирую, и это касается далеко не всех, но как вы думаете, есть ли повод задуматься?

Безусловно.

Ну, вот и все, друзья! Все, что я хотел сказать в этой части книги, я сказал.

Мы с вами разобрали основы: почему торговля – это важно, как бизнес связан с ответственностью и почему важно уметь не только продавать, но и «покупать» правильные возможности.

Во второй части мы постараемся разобраться – как применять эти идеи в реальной жизни.

До встречи во второй части!

Часть 2

Вступление во 2 часть

Дорогие друзья!

Я приветствую вас на страницах второй части нашей замечательной – и надеюсь, по-настоящему полезной для всех нас – книги! Как мы и договаривались, во второй части нас ждет разбор самых разных практических вопросов.

Думаю, вы поддержите меня в том, чтобы сохранить наш дружеский формат, так сказать доверительное обсуждение на равных, где нет менторского тона, а есть:

– Рекомендации, проверенные на реальном опыте.

– Консультативный подход с вариантами решений.

– И то самое НЕНАВЯЗЧИВОЕ обучение, когда знания усваиваются сами собой через примеры и истории.

Для удобства мы условно разделим материал на два смысловых блока:

– Первый условно будет посвящен больше вопросам бизнеса.

– Второй – теме продаж.

Но прежде чем двигаться дальше, давайте вспомним фундамент, на котором строится наш подход.

Итак, друзья мои. Это – книга не о новой «волшебной» технике продаж. Хотя, конечно, будь наша задача попроще – мы бы с вами за пару вечеров слепили такую «методику». Но давайте будем честны: зачем изобретать велосипед, если человечество уже летает в космос?

Наша с вами цель в другом. Как говорится: – Я не дам вам рыбу – дам удочку. Не набор скриптов – а понимание, что в них заложить. Не готовые ответы – а правильные вопросы.

Очень надеюсь, что у нас все получится.

Помните, как в первой части мы с вами разобрали, что люди торгуют уже тысячи лет? Так вот, все по-настоящему важное в продажах было открыто не вчера. Новые появляются лишь инструменты, а суть остается неизменной – продажи всегда были и остаются искусством общения.

Понимаете? Мы говорим не о «техниках продаж» – мы говорим о технологиях. Не о том, ЧТО говорить клиенту – а о том, КАК выстраивать с ним отношения.

И наш ключевой принцип, на который мы опираемся на всем протяжении этой книги, что Продажи – это в первую очередь – правильно выстроенные отношения и эффективное общение с человеком/клиентом.

В результате этого общения мы узнаем потребности человека, его проблемы и помогаем ему сделать правильный выбор на основе своих знаний, навыков и умений.

И есть ещё один важный момент, который мы возьмем с собой из первой части: – Торговля – дело благородное. Обман и манипуляции – это про другое. Мы все, независимо от рода деятельности, можем стать теми, кто помогает миру двигаться вперёд, соединяя потребности с решениями. Достойная миссия, не так ли?

Ну что, друзья, повторили основы? Отлично! Тогда, не теряя времени, начнем. И давайте начнем мы с вопросов и проблем, касающихся предпринимателей и не только.

Блок 1. Предприниматель, его возможные трудности и пути их решения

Глава 1. Внешние факторы и конкуренция, как следствие внутренних ошибок бизнеса

Уважаемые, мои читатели!

Как вы наверняка помните, в первой части мы рассматривали как внешние, так и внутренние факторы воздействия на бизнес, а также проблемы личностного характера.

Давайте начнем с разговора о внешних факторах.

Внешние факторы – это силы, которые воздействуют на бизнес извне, независимо от его внутренних процессов. Они могут создавать как возможности для роста, так и серьезные угрозы. Их достаточно, и мы уже говорили, что новые времена несут новые испытания и вызовы. Если их обобщить и упростить, то можно навскидку привести несколько основных пунктов: