О продажах просто

– AI-генерация ландшафтов и неба

– Умное освещение с автоматической настройкой

– Библиотека готовых материалов, выросшая на 40%

– Интеграция со всеми популярными САПР

Мировое признание подтверждается не только отзывами пользователей, но и партнёрствами с крупными архитектурными бюро и строительными компаниями. Программа стала отраслевым стандартом для тех, кто ценит скорость, качество и современные технологии.

Заполним ключевые критерии:

– Регионы: контракт позволяет работать по России и СНГ. Работа с СНГ имеет свою специфику, начнём с России. Довольно обширно, если ресурса не хватает сразу на всё, сокращаем до наиболее перспективного региона или нескольких регионов. Перспективу определим данными из открытых источников, где больше всего вкладывают в развитие архитектуры или тот регион, в котором мы сами находимся. Наше личное присутствие в регионе позволяет помимо телефонных разговоров и видеоконференций, также с Клиентами встречаться лично. По данному примеру зафиксируем Москву. В целом определим, что наш ресурс позволяет работать по всей России, то есть дальше планомерно можем расширяться по регионам.

– Сферы деятельности: в целом наш потенциальный клиент работает в проектной организации. Таковых много, только далеко не в каждой есть архитектура и визуализация. Сузим круг нашей потенциальной аудитории до архитектурных бюро, выделив тем самым организации, где точно она нужна и в каком-то виде делается. К тому же на данную сферу деятельности есть выделенный ОКВЭД, найти такие организации не составит труда.

– Правовая форма: D5 при своей простоте изучения и высокого качества визуализации имеет низкую цену, что позволяет Клиентами видеть как физ. лиц, так и ИП, и коммерческие организации. Целенаправленно начнём с коммерческих организаций и ИП, физ. лиц. будем привлекать статьями, примерами работ на каналах и блогах, демонстрируя возможности программы.

–– Дата регистрации: в данном случае нам не важно, долго ли компания работает на рынке или нет. При этом выберем стратегию, работы с молодыми компаниями, которые открыли юр. лицо год назад, а дальше будем увеличивать срок. Расчёт по молодым компаниям берём на то, что они ещё не приобрели нужные решения и только встают на ногу. Наш продукт стоит недорого, при этом способен сильно упростить профильные задачи специалистам.

–– Количество сотрудников: так как мы начинаем с архитектурных бюро, то нам только важно, чтобы фирма работала как таковая, и она нам интересна, даже если в ней 1 сотрудник. Ему будет проще и легче выполнять свои задачи в роли архитектора и визуализатора.

–– Размер по обороту или выручке: данные видны только за прошлые года, в связи с чем срок действия молодых компаний зафиксируем так, чтобы их действие попадало на прошлый год и по компании уже была какая-то выручка. Тем самым нашей аудиторией будут молодые компании, у которых процесс уже точно пошёл.

–– Наличие филиалов: в целом войдя в крупную компанию, дальше решение проще продвигать и в филиалы. Только заходить в крупные компании сложнее, а мы первоочередным списком определили молодые компании, так что в нашем примере филиалы пока исключим. Оставим на другого специалиста более компетентного в продукте или же если компетенций достаточно, то для себя на случай корректировки стратегии или планомерному приходу к этому списку.

–– Наличие сайта: в любом случае данный критерий нам важен, так как на нём мы можем получить информацию о компании, продукте, где они работают и специфике деятельности. Визуализация – это красивая картинка итога работы, так что отчасти сайт – это лицо компании.

–– Должность заинтересованного лица: в целом ими могут выступать как сами визуализаторы и архитекторы, так и руководители компаний, и отдел закупок. Каждый из них имеет свои интерес: кто-то отвечает за выделение бюджета, кто-то за освоение, кто-то за результат. В нашем случае ответственный за результат. Как правило, и диктует условия в чём его добиваться. Соответственно, если до него донести интерес, он станет отличным помощником в решении сопутствующих вопросов, чтобы согласовать и получить это решение. Визуализаторы есть не везде, а вот архитекторы, которые зачастую выполняют и роль визуализаторов есть во всех архитектурных бюро. Ключевой должностью определим архитекторов.

Итак, портрет потенциального заказчика составлен. Вектор старта и стратегии определен, возможно и не самый лучший. Отмечу, что это теоретический пример, и, один из множества вариантов, который мы берём для разбора, чтобы показать рассуждения по тому, как формировать стратегию.

«Экспресс-диагностика».

Познакомимся с самим решением. Экспресс-диагностика – это услуга, которая позволяет получить взгляд со стороны на "здоровье" компании и увидеть сильные и уязвимые зоны, точки утечек ресурсов и получить маршрут роста или исправления ситуации. Так или иначе каждый руководитель рано или поздно приходит к тому, что с замыленным взглядом сложно понять происходящее. Чаще уже поздно, когда увеличивается текучка кадров до неконтролируемой; склад или лаборатории начинают жить сами по себе, выстраивая внутри свои иерархии, которые не подчиняются законам всей компании; продажи идут, а прибыли почему-то нет и многие другие моменты. В ряде случаев работает «чуйка» руководителя, а порой и без неё, руководитель стремится держать руку на пульсе и привлекает внешних специалистов обзорно посмотреть всё ли идёт ладно и если так, то как сделать ещё лучше, а если нет, то устранить уязвимость. С этим учётом наша целевая аудитория – это практически любая компания. Многовато. Разберёмся, как найти более лояльную, комфортную и перспективную.

Составим портрет по сформированным выше критериям:

– Регионы: услуга предоставляется онлайн, так что в теории возможности ограничиваются только компанией, которая работает по всей России. При выявлении уязвимостей вполне вероятен следующий шаг в виде детального изучения и её предметной проблематики. Тут уже потребуется чек-ап бизнеса PRO, который требует личных встреч. Эта услуга в нашем случае вторична, но не исключена и более того последовательна. Не исключая возможность потребности в расширенной диагностике, сузим регионы до нашего более комфортного нам, где компания находится фактически. Определим первичным регионом Москву.

– Сферы деятельности: можно пойти от ОКВЭД, а можно начать со сфер деятельности, которых значительно меньше, при этом такая детализация вполне позволяет получить общее представление о потенциальном Клиенте. Из общего списка уберём узкопрофильные и специфические в работе сферы, такие как: юриспруденция, медицина, консалтинг. Там тоже есть наша аудитория, но, в целом, с ней работать сложнее. Далее выстроим воронку от наиболее привлекательных сфер к наименее: производство, торговля, информационные технологи и так далее. Работая по каждой сфере отдельно, проще подготовить алгоритм работы с ней. В нашем примере зафиксируем производственные компании.

– Правовая форма: в первую очередь определим только коммерческие организации и ИП. Остальные нам или не подходят, или имеют сложный вход, или же свою специфику, которая проявляется не только в сфере, но и каждой отдельно организации.

-– Дата регистрации компании: так как речь идет о диагностике компании, нам самим её проще проводить с компанией, у которой имеется история. Тут зафиксируем, интерес к организациям от трёх лет, так как именно этот срок по статистике имеет вторую волну кризиса, то есть наша услуга будет более актуальной.

–– Количество сотрудников: за компанией с одним – пятью сотрудниками значительно проще разобраться самостоятельно, при росте штата, особенно не проработанным, сложности увеличиваются. С другой стороны, тоже имеется перевес, так как в компаниях, где штат большой, сложнее провести диагностику и определить проблемные зоны. Ищем оптимальное соотношение затрат времени на поиск услуги и на её оказание. Определим число сотрудников от 6 до 50 человек. При проработке таких компаний, число сотрудников будем увеличивать.

–– Размер по обороту или выручке: в нашем случае больше важен не размер оборота или выручки, а падение к ранее растущему тренду. Ну и исключаем крупные компании, чтобы сократить время входа в них и упростить заключение контрактов. Показатели мы можем видеть только за прошлый год и более ранний период, при этом оперируя им, мы в первом же диалоге покажем компетентность в изучении компании и определим, как компания справилась в этом году. Исходя из ответа уже можно будет понять степень востребованности нашей услуги.

–– Наличие филиалов: на начальном этапе их исключим, так как донести необходимость диагностики каждого головному офису проблематично и по факту каждый филиал будет прорабатываться как новая компания. Из плюсов, конечно, заходя в новый филиал, показывать, что с другим мы уже работали, увеличить лояльность, а как итог и вероятность заключения сделки. Филиалы – это хорошо, но оставим их на потом.

–– Наличие сайта: данный критерий нам важен, так как он является одним из инструментов диагностики компании и выводов по нему же как составляющей части компании.