Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко

Дмитрий Зверев

Воронка продаж для валенок или копирайтинг 19 века в стиле рассказов Михаила Зощенко

Эта книга написана Дмитрием Зверевым с помощью платной версии нейросети Claude.

Я люблю рассказы Михаила Зощенко и подумал, что было бы интересно связать их с темой инфомаркетинга и копирайтинга.

Приятного чтения!

Дмитрий.

https://t.me/zverinfo

От автора. О Петре Семеновиче и его необыкновенной учености

Товарищи читатели! Хочу вам рассказать, как так получилось, что я, Петр Семенович Копейкин, копирайтер и составитель реклам, в нашем девятнадцатом веке владею такими премудростями торговыми, которые даже заграничным коммерсантам не всегда известны.

История эта, скажу вам, удивительная и весьма поучительная для людей образованных.

Я, значит, человек хотя и простого происхождения – отец мой сапожником был, дед тоже обувным делом занимался – но к наукам всегда тяготел. В гимназии учился, латынь изучал, французский язык знаю. Одним словом, стремился к просвещению и культурности.

После гимназии определился я в одну контору – торговые объявления для газет писать. Дело, надо сказать, не хитрое: "Продается дом", "Требуется приказчик", "Мука отборная по сходной цене" – и тому подобная словесность. Но душа моя требовала большего. Хотелось мне постичь все тайны коммерческого дела, понять, как так устроено, что один торговец богатеет, а другой разоряется.

И вот, товарищи, случилось со мной происшествие весьма необыкновенное.

Дело было в прошлом году, зимой. Шел я по Невскому проспекту, размышлял о делах служебных, и вдруг вижу – лежит на снегу узелок странный. Подобрал я его из любопытства, развернул дома – а там книги какие-то заграничные. Не на французском, не на немецком, а на языке вовсе незнакомом. Буквы-то русские, а слова непонятные: "маркетинг", "таргетинг", "лендинг". Думаю – может, это какое-то новое наречие научное?

Стал я эти книги изучать. Поначалу, признаться, ничего не понимал. Но постепенно, с помощью логики и природного ума, начал смысл улавливать. Оказывается, товарищи, есть такая наука – как людей к покупкам склонять! И наука эта не простая, а с формулами, схемами, психологическими хитростями.

Там написано про воронки продаж, про аватары покупателей, про эмоциональные триггеры. Слова-то мудреные, но суть понятная – как торговцу свой товар лучше сбывать.

Сначала я думал – может, это какой-то заморский шарлатан все это выдумал? Но потом рассудил: раз книги такие толстые, значит, дело серьезное. И начал эти методы применять.

Первый мой опыт был с купцом Семеном Кузьмичом – тем, что валенками торгует. Рассказал я ему про воронку продаж. Правда, вышло не совсем как в книге написано, но все равно поучительно.

Потом к другим торговцам стал обращаться с предложениями. Объясняю им про лендинги, про сегментацию, про ретаргетинг. Некоторые слушают с интересом, другие крестятся и думают, что я тронулся умом от чрезмерной учености.

Но я, товарищи, человек упорный. Если уж взялся за дело, то довожу до конца. Стал я систематически изучать эти заграничные премудрости и применять их к нашим российским условиям.

Правда, не всегда получается как надо. Наш российский покупатель, видно, к таким хитростям еще не привык. Но наука есть наука – рано или поздно все встанет на свои места.

А недавно, товарищи, случилось со мной еще одно удивительное происшествие. Встретил я на улице человека странного вида – в одежде необычной, говорит загадочно. Представился он коммерсантом заграничным, из далекой страны, где торговля достигла небывалого развития.

"Ты, – говорит, – Петр Семенович, на правильном пути. Методы эти действительно действенные, только применять их надо с умом. В нашем будущем времени вся торговля на таких принципах строится".

"Как это в будущем времени?" – спрашиваю.

"А так, – отвечает загадочно, – через много лет люди только так и будут торговать. Ты, можно сказать, первопроходец в этом деле".

И исчез, как будто его и не было. Только книгу одну оставил – еще более мудреную, чем те, что я раньше нашел.

Теперь я окончательно убедился, товарищи, что занимаюсь делом важным и перспективным. Может, я и не все понимаю в этих науках заграничных, но стараюсь применять их с пользой для отечественной коммерции.

Вот поэтому и решил я свои опыты описать – может, кому полезно будет. Читайте, товарищи, и учитесь. Только не удивляйтесь, если не все сразу понятно будет. Наука эта тонкая, требует размышлений.

И помните: торговля – дело благородное, если подходить к ней с умом и совестью. А эти заграничные методы – всего лишь инструменты. Главное – чтобы и покупатель доволен был, и торговец в прибыли остался.

Ну а теперь, товарищи, переходим к самим рассказам. Читайте и делайте выводы для себя.

Петр Семенович Копейкин

Копирайтер и исследователь коммерческих наук

Санкт-Петербург, 1895 год

О воронке продаж для валенок

Товарищи, хочу вам рассказать один случай из моей копирайтерской практики. Случай, конечно, не ахти какой важный, но для прогрессивного человека весьма поучительный. И вообще говоря, познавательный для тех, кто желает приобщиться к передовым методам коммерческой деятельности.

Я, значит, человек хотя и простой, но с научным подходом к торговому делу. Газеты заграничные выписываю, книжки умные читаю. Изучаю, стало быть, всякие методики коммерции – как там, в Европах, торговцы дела ведут. И надо сказать, товарищи, наука торговая – дело хитрое и многосложное. Там у них всякие системы, воронки, формулы. Не то что у нас – сунул товар, назвал цену, и готово дело.

Сижу я, значит, в своей конторке, изучаю премудрости заморские, и тут заходит ко мне купец Семен Кузьмич Валенков. Фамилия, скажу вам, говорящая – торгует он валенками на Сенной площади уже лет двадцать, дело знает. Человек, в общем, степенный, с бородой, в сюртуке добротном.

"Помоги, – говорит, – Петр Семенович, дело мое совсем худо пошло. Зима вот-вот нагрянет, а народ валенки покупать не спешит. Стоят мои товары, как воины на параде – красивые, но бесполезные. Жена уже пилит – мол, соседский Фрол торгует лучше, хоть и дурак круглый".

Вижу – человек в отчаянии. Беру я, значит, перо гусиное, бумагу чистую и говорю: "Семен Кузьмич, проблема ваша мне ясна. Вы по старинке торгуете, а надо, батенька, науку применять. Есть у заграничных коммерсантов такая штука – воронка продаж называется. Система, стало быть, научная, проверенная".

"Воронка?" – удивляется Семен Кузьмич. "Это как же это – воронкой торговать? Я думал, воронки только для керосина годятся".

"Не в том смысле воронка, – объясняю, – а в переносном. Видите ли, Семен Кузьмич, покупатель должен как бы войти в эту воронку сверху, а внизу уже деньги ваши выходят. Понимаете логику?"

Семен Кузьмич чешет затылок: "Не очень, Петр Семенович, но слушаю дальше. Вы человек ученый, вам виднее".

Начинаю я ему объяснять всю систему по науке. "Сначала, – говорю, – лид-магнит делаем. Это, Семен Кузьмич, приманка такая. Предлагаем бесплатную примерку валенок. Человек идет мимо, видит – даром померить можно, заходит. А как зашел – считай, уже наполовину ваш покупатель".

"А зачем даром?" – спрашивает Семен Кузьмич. "Я и так всем мерить разрешаю".

"Не в том дело, – объясняю, – что разрешаете, а в том, что рекламируете это особо. Вывеску большую вешаете: 'Бесплатная примерка!' Человек думает – какая щедрость! И эмоциональная привязанность к вам возникает".

Семен Кузьмич записывает, губы шевелит – запоминает.

"Дальше, – продолжаю, – когда человек примерил и валенки ему понравились, запускаем трипвайр. Это товар дешевый, почти по себестоимости. Стельки войлочные, например, по копейке за пару. Покупатель в азарт входит от такой дешевизны, покупает и уже морально готов к дальнейшим тратам".

"А зачем мне стельки в убыток продавать?" – недоумевает Семен Кузьмич.

"Затем, что это психология, батенька! Человек уже купил у вас что-то, значит, доверие появилось. И потом – ему неловко стало бы уйти просто так, только со стельками".

"Хитро", – качает головой купец.

"Это еще не все, – говорю. – Дальше предлагаем основной продукт – валенки по полной цене. А покупатель уже расположен, уже примерил, уже что-то купил. Отказать труднее. И в довершение всего – апселл делаем".

"Что еще за апселл?" – пугается Семен Кузьмич.

"Дополнительный товар предлагаем. Галоши резиновые, например, для сохранности валенок. Объясняете покупателю – мол, валенки хорошие купили, теперь их беречь надо. Вот вам галоши – и валенки дольше служить будут, и вы сухими останетесь".

Семен Кузьмич слушает, головой качает: "Хитро, Петр Семенович, очень хитро. Только не пойму я до конца этой воронки вашей. Она что, сама покупателей ловит, что ли?"

"Не сама, – объясняю, – а вы по системе работаете. Каждого покупателя через все этапы проводите: лид-магнит, трипвайр, основной продукт, апселл. И так каждого, без исключения. Наука, стало быть".

Ну что ж, думаю, теория понятна, пора к практике переходить. Договорились мы с Семеном Кузьмичом на следующий день систему внедрять.

Прихожу я утром к его лавке – висит уже вывеска новая: "Бесплатная примерка валенок! Стельки войлочные – копейка за пару! Галоши резиновые в ассортименте!" Семен Кузьмич стоит при полном параде, даже жилетку праздничную надел.

"Готов, – говорит, – к научной торговле, Петр Семенович. Только вы рядом стойте, подсказывайте, как по воронке действовать".

Подходит первый покупатель – мужичок в армяке, лет сорока. Валенки, значит, мерить собрался. Семен Кузьмич, по моей инструкции, сразу про стельки заводит разговор.

"Валенки примерили, – говорит, – теперь стельки войлочные не желаете? Копейка за пару – почти даром отдаю".

Мужичок удивился: "А зачем мне стельки? Валенки вот покупаю".

"Для комфорта, – объясняет Семен Кузьмич, как я его учил. – Ноги теплее будут, и валенки дольше прослужат".

Мужичок подумал и стельки купил. Тут Семен Кузьмич и валенки предлагает, а следом, не переводя дыхания, галоши.

"Валенки хорошие выбрали, – говорит, – теперь галоши резиновые берите. А то валенки промокнут, и весь труд напрасным окажется".

Мужичок на него смотрит удивленно: "Ты что, хозяин, с ума сошел? Мне стельки только и нужны были для своих валенок. Зачем мне твои валенки покупать, когда свои есть? И галоши эти твои зачем?"

Ушел мужичок, только стельки купив. Семен Кузьмич на меня смотрит вопросительно: "Как так получилось, Петр Семенович? По науке вроде все делал".

"Ничего, – говорю, – система отлаживается. Следующий покупатель лучше пойдет".

Подходит второй – барыня в шубке. Та же история повторяется. Стельки купила, от валенок отказалась: "У меня, милочка, валенки есть. Мне только стельки и требовались".

Третий покупатель, четвертый – все та же петрушка. Одни только стельки покупают, а некоторые вообще уходят, когда Семен Кузьмич про валенки и галоши заговаривает.

К обеду Семен Кузьмич совсем извелся: "Петр Семенович, может, я что-то не так делаю? Стелек целый ворох продал, а валенок ни одной пары!"

"Наука, – говорю, – Семен Кузьмич, дело тонкое. Может, воронку надо по-другому настроить? Или последовательность изменить?"

К вечеру ситуация совсем плохая стала. Стелек Семен Кузьмич на рубль продал, а валенок ни одной пары. Покупатели уже стороной обходят – думают, что хозяин странный какой-то, навязчивый.

Семен Кузьмич на меня смотрит волком: "Воронка, говоришь? Да это не воронка, а решето какое-то! Все деньги через дыры утекают! Стелек на рубль продал – себестоимость копейка за пару, выходит, в убытке торгую!"

"Не расстраивайтесь, – говорю, – система требует отладки. Может, лид-магнит другой нужен? Или трипвайр подороже сделать?"

"Отлаживай, – отвечает Семен Кузьмич, снимая вывеску, – только без меня. Буду по-старинке торговать – как дед мой торговал, как отец торговал. Они воронок не знали, а валенки продавали".

На следующий день прихожу – висит старая вывеска: "Валенки добротные. Цены честные". И покупатели валенки берут – без всяких воронок и научных систем.

Вот так, товарищи, и провалилась моя заграничная методика. Видно, наш русский покупатель к таким хитростям еще не готов. Или, может, я чего-то в науке этой не понял. Хотя по книжкам все правильно делал – как там написано было.

Как я внедрял формулу AIDA в лавку Прохора Ивановича

Товарищи, расскажу вам еще один случай из моей копирайтерской практики. Случай этот весьма показательный для понимания того, как заграничные научные методы приживаются на нашей российской почве.

Дело было в том, что обратился ко мне торговец Прохор Иванович Мучников – держит лавку на Васильевском острове, торгует всякой бакалеей: мукой, крупой, маслом подсолнечным. Человек, надо сказать, степенный, честный, дело свое знает. Только вот беда – торговля у него стала хуже идти. Конкуренция, стало быть, усилилась.

"Помоги, – говорит, – Петр Семенович. Соседи мои всякие новшества придумывают, а я по старинке торгую. Может, и мне что-нибудь эдакое сообразить?"

Сижу я, значит, изучаю свои заграничные книжки и вижу – есть там формула одна замечательная. AIDA называется. Буквы английские, но смысл понятный: Attention, Interest, Desire, Action – то есть Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Объясняю Прохору Ивановичу: "Видите ли, батенька, есть научная система привлечения покупателей. Сначала внимание их привлечь надо, потом интерес вызвать, желание пробудить и, наконец, к действию побудить. Все по порядку, по науке".

Прохор Иванович чешет затылок: "А как же это делается, Петр Семенович? Я, человек простой, таких хитростей не разумею".

"Очень просто, – говорю. – Вот у вас вывеска висит: 'Мука, крупа, масло'. Скучно, никакой эмоции не вызывает. А надо по формуле AIDA переделать".

Беру я перо, бумагу и начинаю творить. "Первое, – объясняю, – внимание привлекаем. Пишем крупными буквами: 'ВНИМАНИЕ!' Человек идет мимо, видит такую надпись – невольно останавливается, думает: что там такое важное?"

"А дальше?" – спрашивает Прохор Иванович.

"Дальше интерес вызываем. Пишем: 'Вы голодны?' Человек сразу задумывается о еде, проблему свою осознает".

"Потом, – продолжаю, – желание пробуждаем. Объясняем, какая у вас мука замечательная: 'Наша мука из отборной пшеницы! Ваша семья будет сыта и довольна!' Покупатель уже представляет, как он домой придет с покупками, какие пироги жена напечет".

"И в завершение, – говорю, – к действию призываем: 'Покупайте немедля! Не упустите возможность!' То есть чтобы человек не раздумывал долго, а сразу в лавку шел".

Прохор Иванович слушает, головой качает: "Мудрено, Петр Семенович, очень мудрено. А оно точно поможет?"

"Наука, – отвечаю, – батенька, дело проверенное. В заграничных книжках все расписано".

Ну, решили мы эту систему внедрять. Заказал Прохор Иванович новую вывеску у маляра. Вышло произведение такое:

"ВНИМАНИЕ! ВЫ ГОЛОДНЫ? ИНТЕРЕС! НАША МУКА ИЗ ОТБОРНОЙ ПШЕНИЦЫ! ЖЕЛАНИЕ! ВАША СЕМЬЯ БУДЕТ СЫТА И ДОВОЛЬНА! ДЕЙСТВИЕ! ПОКУПАЙТЕ НЕМЕДЛЯ!"

Маляр, надо сказать, постарался – буквы разноцветные нарисовал, размером разным. Получилось ярко, заметно.

Повесили мы эту вывеску, стоим с Прохором Ивановичем, ждем результата. Проходит первый покупатель – мужичок в тулупе. Остановился, вывеску читает, губы шевелит. Потом крестится и идет дальше.

"Почему не зашел?" – спрашивает Прохор Иванович.

"Может, не голоден был, – объясняю. – Или денег с собой не было. Формула-то сработала – внимание привлекла, человек остановился".

Подходит вторая покупательница – барыня в платке. Тоже вывеску читает, но не просто читает, а вслух бормочет: "Внимание, вы голодны… Какая наглость! Я сытая, слава Богу!"

И тоже мимо прошла.

Третий покупатель – приказчик какой-то молодой. Прочитал вывеску и говорит Прохору Ивановичу: "Дядя, а что это у вас за представление? Цирк, что ли, открыли?"

Прохор Иванович в недоумении: "Какой цирк? Мука у меня, крупа!"

"Так зачем же так кричать? – говорит приказчик. – 'Покупайте немедля!' Да я и сам знаю, покупать мне или не покупать".

К обеду ситуация совсем странная сложилась. Народ около лавки толпится, вывеску читает, между собой переговаривается, но внутрь не заходит. Одни смеются, другие головой качают, третьи думают, что Прохор Иванович ума лишился.

Заходит старушка одна, постоянная покупательница: "Прохор Иванович, милочка, что это у вас тут написано? Я, бабушка старая, читать-то не очень, а тут такие слова мудреные…"

"Это, бабуля, для привлечения покупателей, – объясняет Прохор Иванович. – По науке сделано".

"А где же написано, что у вас мука есть?" – спрашивает старушка.

Прохор Иванович растерялся. Действительно, про муку-то прямо и не написано – все больше про голод да про семейное счастье.

К вечеру совсем плохо стало. Покупатели заходят, но ведут себя странно. Одни спрашивают: "А почему вы считаете, что мы голодные?" Другие требуют показать документы на отборную пшеницу. Третьи интересуются: "А если мы не немедля купим, а завтра, что тогда будет?"

Прохор Иванович совсем извелся: "Петр Семенович, что-то формула ваша не очень работает. Народ больше смеется, чем покупает".

"Может, – говорю, – слова не те выбрали? Или последовательность нарушили?"

"Не знаю, – отвечает Прохор Иванович. – Только покупателей стало меньше. Боятся они теперь ко мне заходить – думают, что я с ума сошел от грамотности".

На следующий день приходит к Прохору Ивановичу квартальный надзиратель. Говорит: "Жалобы на вас поступают. Граждане возмущаются – зачем, мол, вы их голодными называете? И что это за приказы такие: 'Покупайте немедля!' Может, вы торговлей занимаетесь или людей пугаете?"

Тут Прохор Иванович окончательно перепугался. Снял новую вывеску, повесил старую: "Мука, крупа, масло". И торговля сразу наладилась – покупатели успокоились, стали заходить как прежде.

"Видно, – говорит мне Прохор Иванович, – рано еще нашему народу такие научные штуки. Привык он к простоте: что продается, то и на вывеске пишется. А ваша формула, Петр Семенovich, может, и хороша, только не для нашего времени".

"Наука, – отвечаю, – дело тонкое. Может, я что-то не так понял в этой AIDA. Или применять ее надо по-другому".

"Применяйте, – говорит Прохор Иванович, – только без меня. Буду торговать по-старинке – просто и понятно".

Вот так, товарищи, и закончился мой опыт с формулой AIDA. Видно, наш российский покупатель любит, когда с ним говорят прямо, без всяких психологических хитростей. Хотя, может быть, я просто не все тонкости этой науки постиг.

О создании аватара клиента для торговца самоварами

Товарищи, поведаю вам историю о том, как я применял научный метод исследования покупательской психологии к торговому делу. История эта весьма поучительная и демонстрирует, какие удивительные открытия можно совершить, если подходить к коммерции с научной точки зрения.

Обратился ко мне как-то торговец Архип Степанович Самоваров – фамилия, надо сказать, говорящая сама за себя. Держит он лавку на Садовой улице, торгует самоварами тульскими, медными и серебряными, чайниками, подстаканниками и прочей утварью чайной. Человек опытный, в торговле собаку съел, но вот беда – дела стали хуже идти.

"Петр Семенович, – говорит, – помогите разобраться. Товар у меня хороший, цены честные, а покупатели почему-то реже стали заходить. Может, что-то не так делаю?"

Сижу я, изучаю свои заграничные книжки и натыкаюсь на главу про аватары клиентов. Написано там, что каждый торговец должен знать своего покупателя до мельчайших подробностей – возраст, доходы, привычки, страхи, желания. Только тогда можно правильно товар предлагать и рекламу составлять.

Объясняю Архипу Степановичу: "Видите ли, батенька, проблема ваша в том, что вы не знаете, кто ваш покупатель. А без этого знания как торговать? Это все равно что в темноте стрелять – может попадешь, а может и мимо".

"Как же не знаю? – удивляется Архип Степанович. – Знаю всех своих покупателей в лицо. Иван Петрович приходит – тот чайник простой возьмет. Семен Кузьмич заглянет – самовар на пять стаканов подавай. Марья Ивановна…"

"Не в том дело, – перебиваю, – что в лицо знаете. Надо научный подход применять. Аватар клиента составлять".

"Что еще за аватар?" – пугается торговец. "Я, Петр Семенович, человек православный, никаких аватаров не признаю".

"Не в религиозном смысле аватар, – объясняю, – а в коммерческом. Это портрет типичного покупателя. Как в живописи художник натуру рисует, так и мы должны портрет нашего клиента нарисовать – только не красками, а словами".

Архип Степанович чешет затылок: "И как же это делается?"

Беру я бумагу, перо и начинаю составлять научный портрет. "Сначала, – говорю, – определяем возраст. Самовары кто покупает? Не молодежь же – ей чаю некогда пить, все по балам да по театрам. И не старики – им уже самовары достались по наследству. Значит, средний возраст – лет сорок-сорок пять".

"Логично", – соглашается Архип Степанович.

"Дальше пол определяем. Самовары мужчины покупают или женщины? Понятно, что мужчины – они главы семейств, они решения принимают о крупных покупках".

"Это точно", – кивает торговец.

"Теперь социальное положение. Самовар – вещь не первой необходимости. Крестьянину он ни к чему – у него печка есть. Дворянину богатому тоже ни к чему – у него и так все есть. Значит, средний слой – чиновники, приказчики, мелкие торговцы".

"Дело говорите", – одобряет Архип Степанович.

Продолжаю дальше: "Доходы какие должны быть? Самовар медный рублей пятнадцать стоит, серебряный – все тридцать. Значит, в год человек должен рублей четыреста-пятьсот зарабатывать, чтобы на самовар решиться".

"А имя как определить?" – спрашивает торговец.

"Имя? Ну, это просто. Самое распространенное мужское имя в нашем сословии – Василий. Отчество – Петрович, это тоже часто встречается. Значит, наш аватар – Василий Петрович".

Записываю я все это на бумаге и получается портрет такой:

"Василий Петрович, 45 лет, чиновник средней руки или приказчик в солидной конторе. Доходы – около 500 рублей в год. Семья: жена, двое детей. Живет в съемной квартире из трех комнат. Главные заботы: как чин получить, как детей в гимназию устроить, как достойно в обществе выглядеть. Мечты: собственный дом, карета, уважение соседей. Страхи: потерять место, заболеть, остаться без средств к существованию. Покупает самовар, чтобы показать достаток и принимать гостей по-достойному".

Читаю этот портрет Архипу Степановичу. Тот слушает, глаза таращит: "Петр Семенович, а откуда вы про Василия Петровича знаете? Он же у меня постоянный покупатель! Только на прошлой неделе самовар покупал – как раз рублей на пятнадцать. И живет точно в съемной квартире, и дети у него двое, и в канцелярии губернской служит!"

"Не может быть! – удивляюсь. – Я же его из головы выдумал, по научной методике!"

"Да что вы говорите! – горячится Архип Степанович. – Василий Петрович Сидоров, титулярный советник. Жена Марья Ивановна, сын Петя в гимназии учится, дочка Маша дома пока. Точь-в-точь как вы описали!"

Думаю – может, случайность? Решаю проверить. "А еще кто у вас самовары покупает?"

"Да вот Иван Петрович Смирнов на днях приходил. Тоже чиновник, лет сорока. Или Петр Васильевич Козлов – приказчик в торговом доме, семья большая…"

Слушаю я и понимаю – все они под мой аватар подходят! То есть наука работает, только наоборот как-то получается.

"Архип Степанович, – говорю, – выходит, что мы правильно аватар составили. Теперь надо рекламу под него делать".

"А как?"

"Очень просто. Зная, что наш Василий Петрович статуса хочет и уважения, пишем объявление: 'Самовары для солидных господ. Примите гостей по-дворянски!' Или: 'Самовар в доме – знак достатка и вкуса!'"

Архип Степанович записывает, но вдруг останавливается: "А если не Василий Петрович придет, а, например, Семен Кузьмич? Или Марья Ивановна? Они ведь тоже самовары покупают".

"Значит, – объясняю, – надо несколько аватаров составить. Для каждого типа покупателей отдельный портрет".

Стали мы дальше работать. Составили аватар женщины: "Марья Ивановна, 40 лет, жена чиновника или торговца, заботится о доме и семье, хочет, чтобы дом был уютный и гости довольны". Потом молодого человека: "Иван Семенович, 30 лет, только что женился, обставляет дом, хочет жену порадовать".

Архип Степанович слушает и все больше удивляется: "Петр Семенович, да это же все мои покупатели! Как вы их так точно описываете?"