99 законов власти и лидерства

Закон № 15

Кости собакам

Давайте собакам кости, но не давайте им мясо. Эти кости надо заставлять отрабатывать. Как это выглядит в обычной жизни? Все люди хотят все и сразу. Но главная задача – никогда не давать людям то, чего они хотят, а давать им в два, три, пять, десять раз меньше, чем они изначально хотят. И мало того, что давать надо кости и обрезать мясо, но еще и заставлять за эти кости дополнительно чем-то вам помогать, дополнительно что-то для вас делать. Опять же очень простой домашний пример: ребенок приходит и говорит: «Дай мне три тысячи рублей, я хочу пойти на концерт». Ваша задача – не просто дать не три, а полторы тысячи, но и сказать: «Вот если бы ты летом работал…» (если ребенку лет 15–16, он уже может летом сам подрабатывать и зарабатывать.) Хорошо, я дам полторы тысячи. Но за это мы в выходные едем на дачу и копаем картошку». Пример в бизнесе: к вам приходят и говорят: «Нам нужны в офис новые компьютеры, и именно Apple». Соответственно, вы говорите: «Сколько надо?» Вам говорят: «Надо десять». Вы отвечаете: «Хорошо, я могу дать семь, и, конечно же, Apple мы брать не будем, а возьмем Asus. И мало того, что я куплю вам эти семь компьютеров, я сделаю это для вас, но за это у нас план вырастает на десять процентов. И к тому же у тех, кто будет работать на этих компьютерах, на 40 минут увеличивается рабочее время на месяц». То есть просто так мы никогда никому ничего не даем, просто так мы никому ничего не делаем. Во-первых, мы уменьшаем ожидаемое, во-вторых, мы заставляем это отрабатывать.

Это касается абсолютно всего. Да, мы, в первую очередь, даем меньше, чем просят, так как люди всегда просят завышение Если вы даете столько, сколько просят, то вы этим людей дрессируете просить больше, просить чаще. А если вы заставляете их отрабатывать, то они лучше лишний раз подумают, нужно ли это на самом деле, стоит ли это таких усилий. В этом есть не только большой плюс для вас, но и для них: чем больше они будут отрабатывать, тем больше они будут ценить вещь, которую они получили; тем больше они будут ценить условия, которые они получили; тем больше они будут ценить вас за возможность, которую вы им даете. То есть получается нелогично, если поставить две одинаковые ситуации рядом: в одной ситуации человек получает все и сразу, а в другой ситуации ему нужно каждую вещь отрабатывать, и тогда этот человек будет ценить эту вещь намного больше.

Закон № 16

Простота достижений

Действуйте просто и понятно, чтобы даже самые тупые люди видели простоту, с которой вы достигаете цели. То есть мы никому не показываем внутреннюю сложную кухню. Все видят, что Белановский запускает проекты и у него все покупают. Вот он придумал, запустил, и у него много купили. Мы не показываем, как мы это тестируем, мы не показываем, соответственно, где именно мы ошибаемся. У нас, образно говоря, из пяти запущенных проектов выстреливает, в лучшем случае, два. Но о том, какие два проекта выстрелили, где они выстрелили, как они выстрелили, мы никогда никому не рассказываем. Мы показываем, что у нас все просто. Придумали – продали, придумали – продали. Когда вы показываете простоту достижений и, соответственно, скрываете сложности, те люди, которые находятся под вашим влиянием, те люди, на которых вы хотите воздействовать, восхищаются вашей гениальностью. Людям кажется, что это вы такой гений, и поэтому они хотят идти за вами. Поэтому никогда не рассказывайте про свою внутреннюю кухню. Никогда не раскрывайте никакие свои рецепты до конца. Никогда не показывайте сложность анализа, прогнозирования, сбора информации. Показывайте простые действия. Люди должны думать, что у вас все просто, ничего сложного нет. Пришел, прочитал, продал, получил деньги. И в этом случае за вами идут, вам будут подражать, подчиняться, позволять на себя влиять, потому что вы гений.

Первостепенная задача лидера – уметь светить, уметь показывать будущее. Далее, лидер должен уметь поддерживать, уметь объединять, использовать всех в группе одновременно. Лидер всегда имеет связь со всеми, имеет возможность сочетать разные способности в единой цели.

Многим непонятно, что лидер – это человек, который поддерживает других лидеров. Он помогает себе подобным, является их сторонником. Если вы работаете на кого-то, то вы поддерживаете руководителя. Благодаря единой концепции с лидером, который выше вас, вы имеете возможность создать свою команду. И в этой созданной ситуации вы начинаете быть лидером для кого-то еще.

Закон № 17

Чужие руки

Если вы хотите влиять, властвовать, то вы не должны все делать самостоятельно. Вы всегда должны делигировать основную рутину, отдавать ее в чужие руки. В противном случае, вы для окружающих людей становитесь равным им. Вы никогда не должны быть равны всем. Вы всегда должны быть на высоте, и высоту вам позволяет достигать умение делегировать рутину. Никогда сами не делайте рутинные дела, отдавайте их. В этом случае все будут удивляться, как много вы успеваете сделать, и вы будете в глазах других людей сверхчеловеком. Соответственно, все будут знать, что вы свои руки не мараете о какую-то мелочь, что вы – птица высокого полета. Но на вас остается обязанность контролировать то, что вы отдали в чужие руки. Делегируешь – контролируй.

Если вы умеете что-то делать лучше, чем другие, но при этом боитесь отдать кому-нибудь часть своей работы на аутсорсинг, то это есть показатель вашей слабости. Человек является лидером только в том случае, если он не только привлекает к себе каких-то людей, но и нагружает их дополнительной работой. В передаче каких-либо полномочий есть двойной смысл. Во-первых, люди видят, что вы делегируете. Во-вторых, вы учитесь управлять. Передавая ответственность другим людям, вы показываете им свое доверие и уважение.

Закон № 18

Благие дела

Если вы делаете какие-то благие дела, то эти благие дела должны быть общедоступными. Мы ими не хвастаемся. Мы их прямо и открыто не пиарим, т. е. мы не говорим: «Мы перечислили 300 тысяч благотворительному объединению «Даниловцы». Мы говорим, что мы регулярно помогаем благотворительному центру «Даниловцы». С каждого тренинга мы перечисляем немного денег на помощь больным детям. То есть если вы хотите властвовать и влиять, вы обязаны делать благие дела. Благие дела делают из вас человека. Вы не просто жесткий и справедливый, вы еще делаете благие дела. Вы не просто небожитель, вы еще и человечный небожитель. Вы не только делаете благие дела, вы о них еще и упоминаете, но никогда не выставляете их напоказ.

Закон № 19

У всех на устах

Например, вы решили купить новую машину Покупка новой машины в семье означает урезание семейного бюджета в питании, карманных деньгах детям и т. д. И если вы просто вынесете на семейный совет предложение обновить машину, то все члены семьи начнут считать и предложат подождать немного. Поэтому вы должны сделать так, чтобы об этом говорили с низов. Например, мы хотим продвинуть запуск нового товара на рынок. Что такое запуск нового товара на рынок? Это всегда риск, и, естественно, большинство ваших подчиненных будут это прекрасно понимать и думать, что он не пойдет и это отразится на них. Ваша задача, как в случае с покупкой автомобиля в семье, так и в случае запуска нового товара в бизнесе, – сначала подогреть ситуацию изнутри, сделать так, чтобы это было у всех на устах. Делается это индивидуально. Сначала берете самого лояльного, продвигаете ему эту идею и просите поговорить с остальными, обсудить эту тему. Затем обращаетесь к наименее лояльному из всех и просите также поговорить со всеми остальными на счет этой идеи. И в этом случае все начинают об этом говорить, но явно от вас этого никто не слышал и не узнал. Вы можете регулярно наблюдать действие этого закона в СМИ, когда из каких-то там источников мы узнали о том, что готовится, например, смена власти в Нижегородской области, и вся страна уже обсуждает это. И вот появляется президент и говорит: «Да, я уже подписал указ…»

Закон № 20

Будь непредсказуем

Самое страшное для управленцев – это предсказуемость. Вы должны быть непредсказуемы. У вас должно быть свое личное мнение, свои личные взгляды на любой вопрос, зачастую непредсказуемые. Ваша непредсказуемость убивает возможность просчитать ваши ходы и выстроить интригу против вас. Вы должны регулярно показывать окружающим какие-то непредсказуемые решения в отношении самых простых вопросов. Например, ситуация в семье, когда ребенок говорит: «Давайте все вместе поедем в бассейн». Вы можете сказать: «Нет, в бассейн никто не поедет. Я вот прочитал статью, и оказывается, что в этих бассейнах живут хлорофиллы». И когда в следующий раз все захотят куда-нибудь поехать, они придут уже к вам не просто предлагать, а советоваться, даже по поводу самых простых вещей. Абсолютно то же самое и в отношении бизнеса. К вам приходят и приносят очередную проделанную работу, вы говорите: «Хорошо», «Хорошо», «Хорошо», а на четвертый раз вы говорите: «Не годится!», хотя, в принципе, работа сделана так же, как и остальные. Вы можете проделать такое через раз, через пять раз. В противном случае, качество работы будет постоянно ухудшаться, на ваше мнение будут «забивать». А в семье вас будут просто ставить в известность перед фактом. Чтобы такого не было, чтобы ваше мнение всегда учитывалось, чтобы всегда все ждали вашей реакции, нужно быть непредсказуемым.

Непредсказуемость нужно встраивать, включать, она сама не появится. Чередование своей непредсказуемости вы можете регулировать сами, но в вопросах власти лучше всегда говорить «нет», это сработает намного лучше, чем говорить «да». Также немаловажен тот факт, что ваша позиция должна быть четко аргументирована, тогда к вашему мнению будут не просто прислушиваться, но вы будете единственным и главным источником этих мнений.

Закон № 21

Иерархия власти

Если вы построили иерархию власти, т. е. вы, есть главный бухгалтер, есть коммерческий директор, есть начальник отдела логистики, то вы отдаете приказы им, а уже они сами отдают приказы вниз. Вы не идете вниз и не отдаете приказы продавцам категорически и принципиально. Если вы создали иерархию власти, вы работаете только по этой иерархии власти. Жестко фильтруйте информацию, которая поступает. Например, к вам пришел продавец и говорит: «Я прошу вас поднять мне зарплату». Вы ему отвечаете: «Извините, это вопрос не ко мне, это к коммерческому директору. Он поговорит с начальником отдела продаж, и они будут принимать решение. И как только они мне принесут накладную, я буду решать, потому что я не имею информацию». То есть вы тут же аргументированно говорите, почему вы физически этого сделать не можете. Иерархия власти является залогом дисциплины и залогом быстрого и четкого исполнения ваших решений.

Это касается внешних запросов, когда у вас что-то просят, у вас что-то спрашивают, когда надо ответить. Когда же вы приняли решение и вам его нужно провести, вы его проводите самостоятельно по всей иерархии власти.

Если вы лидер более высокого уровня, если вы руководитель, сможете ли вы обойтись без лидера более низкого уровня? Конечно же, нет. Если вы как директор имеете начальников отделов и не находитесь с ними в симбиозе, то выстроить правильные отношения со всеми остальными вы не сможете.

Лидер постоянно сотрудничает с другими лидерами. В свое время это стало для меня открытием, но уже многие годы я придерживаюсь этого. Лидер не только помогает и поддерживает тех, кто сверху, но и находится в определенном симбиозе с теми, кто ниже его, помогая им развиваться. Истинный лидер должен находиться посередине.

Закон № 22

Жесткий фильтр

Мы очень жестко фильтруем информацию извне, которую можно дать или не дать нашим сотрудникам, так же как и в семье. Идеальный вариант для власти – это закрытые информационные потоки. Самый идеальный вариант, например, когда в доме телевизор смотрите только вы и только вы решаете, что нужно рассказывать вашим детям. Вы сами видите на примере других семей, что открытые информационные потоки зачастую больше вредят, чем помогают в воспитании: дети смотрят на поведение других, набираются плохих слов, просят купить какие-то нелепые игрушки. Открытые информационные потоки ведут к демократии, к обсуждению ваших действий. Максимально закрывайте информационные потоки, насколько физически вы можете это сделать. В частности, у Андрея есть правило, что, если его сотрудник идет на чужие тренинги, это уже является знаком, что, скорее всего, этот человек будет уволен в ближайшее время, и это абсолютно правильно. Информация должна идти от вас, вы должны быть главным идеологом, учителем, гуру. Как только в умах людей появляется второй, третий, четвертый, пусть они сегодня второстепенные, завтра эти кусочки соединятся против вас. Поэтому жестко фильтруйте информацию извне, не позволяйте ее изучать, наказывайте за внедрение чужих мыслей, даже если они в краткосрочном периоде приводят к положительным результатам.

Когда человек начинает ходить по чужим тренингам, пора его увольнять. Иначе он уволится сам, когда вам это будет наименее приятно, наименее удобно, наименее комфортно. За восемь лет работы я не первый десяток раз вижу, что за три-четыре месяца до увольнения человека он начинает ходить по чужим тренингам. Когда вы это видите, надо пресекать сразу, потому что перед тем, как уйти, он еще остальным расскажет, как это интересно и круто. Поэтому фильтр на вход должен быть только ваш.

Закон № 23

Всеобщая зависть

Вам должны завидовать. То есть вы должны на публике показывать свой стиль жизни, ведение своего бизнеса, чтобы вам постоянно завидовали. Люди должны завидовать вашим деньгам, вашей семье, вашей популярности, вашим степеням свободы, вашему здоровью. Показывайте людям то, чему они будут завидовать. Обыденные вещи прячьте и не показывайте.

Вы должны быть примером. Человеку, который является примером, все завидуют. Вы должны пробовать и делать такие вещи, которые хотела бы делать целевая аудитория, но не может себе этого позволить. Это необходимо для того, чтобы показать разрыв между вами и теми, кто находится в вашей власти. Потому что если вы будете на одном уровне с ними, то в головах людей будет возникать резонный вопрос: «Если он такой же, как я, то зачем я ему подчиняюсь?» С одной стороны, вы должны давать видимость, что вы такой же, как они, демократичный правитель, но между вами все равно должна быть пропасть, и эту пропасть нужно показывать.

Вы должны жить так, чтобы окружающие вам завидовали или равнялись на вас. Что входит в лайфстайл:

• материальные блага;

• окружение;

• трансляция в мир;

• выступления на различных мероприятиях;

• партнерство.

К материальным благам относятся различные вещи, гаджеты, оборудование, питание, машины, обучение, качество передвижения в транспорте и т. д. Даже богатые люди начинают завидовать друг другу, если не имеют то, что есть у других. Поэтому материальные блага – это то, на что всегда равняются люди с абсолютно разными доходами. В каждом человеке заложена потребность в известности и популярности, являющаяся одной из главнейших составляющих, к которой стремятся люди. Они желают выделиться из толпы, чтобы быть узнаваемыми в мире. Быть востребованным – это тоже одна из составляющих, которой всегда завидовали, завидуют и будут завидовать все без исключения. Окружающие будут завидовать и вашей личной стоимости, если она будет резко отличаться от их собственной стоимости. Например, ко мне иногда обращаются люди с просьбой выступить перед какой-либо аудиторией за 50 000 рублей. Я отказываю им, потому что обычно за день выступления я зарабатываю 250–500 тысяч рублей. Люди, делающие мне подобное предложение, недоумевают, почему я не хочу заработать 50 000 в тот день, когда у меня нет выступлений. Они не понимают, что в этот день я сделаю множество других дел, а в следующий раз заработаю на одном выступлении 300, 400, 500 тысяч рублей. Но люди не понимают этого, завидуют и тоже хотят такой жизни. Общество всегда завидует тем, кто может передвигаться и путешествовать. Даже сегодня 99 % населения всей земли никогда не выезжают дальше своего родного места более чем на 300 км. Поэтому чужеземные впечатления для них всегда являются предметом зависти. То же самое можно сказать и о степенях свободы. Общество завидует тем, кто свободен в принятии любых решений и свободен в исполнении этих принятых решений.

Если вы знакомы с такими известными и прославленными людьми, как Владислав Третьяк, Алина Кабаева, Максим Галкин, то окружающие люди начинают заискивать и спрашивать, а как вы смогли заполучить такие знакомства. Если в ответ вы говорите им, что знакомы с лидером своей ниши или что у вас есть вот такой круг общения, то для большинства людей подобная небывалая ситуация вызывает зависть. Есть поговорка «Хороший понт дороже денег». Понты – это провокационное хвастовство человека, при котором у окружающих вызывается зависть. Иногда полезно выпячивать вперед грудь, хвастаться своими делами и результатами и показывать окружающим свою стоимость.

Закон № 24

Не без недостатков

Чтобы у людей складывалось правдивое мнение о вас, вы должны показывать миру не только свои плюсы, но и минусы. Вы не сможете влиять на свое окружение, если будете показывать людям только самое хорошее, что у вас есть. Это огромная ошибка многих. Учитесь преподносить свои недочеты таким образом, чтобы они воспринимались незначительно, не в ключевой компетенции. Например, вы отличный бухгалтер, от вас не ускользнет ни одна цифра, дебет с кредитом у вас сходится с первого раза, вы умеете уменьшать налоги, но у вас толстая фигура. Не модельная внешность – это недостаток, но не в ключевой компетенции. Ваша задача – правильно выкладывать информацию о своем лишнем весе. Например: «В очередной раз пыталась похудеть, но не выдержала и в 3 часа ночи съела бутерброд с салом, политый майонезом». Каждый человек имеет какую-либо неключевую компетенцию, в которой он хуже, чем другие. Вот ее и надо развивать, т. е. уметь правильно о ней говорить. Не бывает людей без недостатков, поэтому вы должны уметь правильно преподносить информацию о своем минусе, не влияющем на вашу ключевую компетенцию. Например, я ругаюсь матом, я грубый, я не запоминаю имен, но при этом я довожу людей до результата, делая их более богатыми, более уверенными и независимыми. Вот такие недостатки выбрала моя целевая аудитория, и, собственно говоря, она с ними мирится. Ваша также может выбрать у вас какие-либо отрицательные моменты, с которыми потом тоже будет мириться.

Очень часто недостатки у людей явно не скрыты, они находятся прямо на виду. Есть такое правило: если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ. И когда вы говорите, что у вас есть проблема лишнего веса, но при этом вы крутой бухгалтер, то окружающим людям становится не важна ваша полнота, для них главное – это ваша компетентность в бухгалтерских делах.

Если вы будете рассказывать миру о своих недостатках, то люди вас начнут воспринимать более честными, более правильными. А самое главное, начнут поддаваться вашему влиянию.

Закон № 25

Опросы и рейтинги

Постоянно участвуйте в опросах и рейтингах, устраивайте всякие интервью, где вас показывают с более высокой точки, чем всех остальных. Если в городе N вышел какой-то рейтинг, в котором вы стали № 1, обязательно вывешивайте на всех столбах, что вас назвали № 1. У меня была ситуация, когда телеканал «Мир», я уж не знаю, по каким критериям, назвал меня ведущим бизнес-тренером RU.net. Соответственно, моя задача в данном случае (так как это придумал не я) – пиарить эту ситуацию. Ваша задача – показывать это всему миру, особенно уделять этому внимание среди людей, которыми вы управляете, на которых вы влияете, что вы стали признанным. А опросы и рейтинги дают вам подтвержденную экспертность.

Вы должны цитировать свои рейтинги, потому что это признание с третьей стороны. Это признание ваших способностей, вашей власти, поэтому вы обязаны это не только фиксировать, но и показывать и говорить об этом.

Для того чтобы быть медийным, нужно делать так, чтобы вас приглашали на различные мероприятия, вы должны постоянно где-то светиться, у окружающих должно возникать желание сотрудничества с вами. Приведу пример. В ноябре 2013 года меня пригласили на телеканал «Про бизнес» выступить с уроками по мотивации. Я там выступил, и через полгода мне перезвонили и сказали:

– У нас осталась одна тема по ораторству, не могли бы вы выступить?

– Да, конечно, но вроде бы повторно вы никого не приглашаете.

– Крайне мало людей, умеющих говорить интересно и красиво. Есть много специалистов, у которых половина аудитории просто спит. Они не общаются с аудиторией, не видят ее и не слышат, и аудитория реально спит, – сказал мне продюсер. – Поэтому мы вас и пригласили второй раз, мы уже просто устали работать с сонным царством.

С точки зрения знаний и результатов эти специалисты, не умеющие красиво и интересно говорить, действительно очень крутые, но они не медийные, потому что они сидят в своих замкнутых кругах, получая маленькую зарплату, не могут из них выйти и не понимают, в чем причина. А причина лежит на поверхности: аудитория их просто не воспринимает. Приведу еще один пример, касаемый медийности. Я выступал на Российской Неделе Продаж, в зале было более 800 человек. Когда организаторам этого мероприятия несколько раз задали один и тот же вопрос: «В чем успех ваших конференций? За хорошие деньги мы от силы набираем не более 70 человек, которые слушают нас платно», то они ответили: «Все очень просто: мы берем тех, кто умеет выступать». Перед тем как пригласить спикера на подобное мероприятие, организаторы обязательно смотрят видео с его выступлением. И если организаторам это выступление не нравится, то никакие деньги, никакие связи, никакая крутизна не помогают этому спикеру выйти на их сцену. Они его просто не берут. Вот поэтому на этой конференции выступают реально интересные люди. И аудитории нравится такое определенное шоу. Ваша медийность, в первую очередь, зависит от того, насколько вы сами на сегодняшний день умеете интересно преподносить о себе информацию не только голосом, но и текстом, и видео, и аудио. Если у вас будет интересный медиа-кит, интересные интервью, которые вы не только даете, но и берете, то окружающие будут хотеть с вами сотрудничать, они будут приглашать вас на различные мероприятия выступать перед публикой. Чтобы влиять на людей, вы должны быть медийным.

Закон № 26

Нереализованные потребности

Ищите у людей, на которых вы влияете, нереализованные потребности и показывайте, что в будущем вы им поможете их реализовать. Эти потребности нельзя сразу исполнить, нужно показывать, что это будет в будущем, и потихоньку им это отдавать, а потом искать новые и переходить на них. Например, вы хотите поменять старую машину на новую, поэтому вы едете с сыном в автосалон, показываете новую машину и говорите: «Примерно через год-полтора я доверю тебе ее, ты сможешь на ней кататься». То есть вы не говорите, что, как только купите, сразу же будете давать ему на ней ездить, а только через какое-то время». Ищите нереализованные потребности и давайте обещание в будущем их реализовать, и пусть люди стараются этого добиться. Но не давайте все сразу, давайте понемногу.

Еще лучше, когда вновь прибывший сотрудник видит, что вы помогаете реализовывать какие-то потребности сотрудникам, которые проработали один, два, три года. Вы реализовываете их по мере готовности и только в далеком будущем.

Закон № 27

Тотальный контроль

Необходимо контролировать всех или заставлять всех контролировать друг друга, встраивать при этом иерархическую ответственность за нарушения. Но чтобы не только вертикаль власти искала проблемы в компании, в бизнесе, в обществе, но и каждый мог найти эту проблему и дать свою обратную связь, показав, что неправильно и что можно исправить. Этот закон очень хорошо сочетается с законом про интриги, когда на заводах, для того чтобы разрушить дружбу, вводили жесткие штрафы, но не в пользу компании, а в пользу того, кто нашел ошибку. Если нашел ошибку менеджер, то ему добавляют 20 долларов. Если кто-то нашел где-то нарушение, то штрафуют того, кто совершил ошибку, и деньги уходят следующему. Вы понимаете, что все производство в мире – это конвейер, и каждый следующий человек зависит от предыдущего, и если ты не найдешь «косяк» предыдущего, то накажут тебя за то, что ты его пропустил. Любая дружба очень быстро в таких ситуациях рушится.