Продажи пахнут корицей

Принцип 1. Отказ от шаблонных предложений

Вместо безликого "Хотите протеин?" я начала задавать вопросы, которые выявляли реальные потребности:

"Как часто вы тренируетесь?"

→ Если 3-4 раза в неделю: "Вашим мышцам нужно больше белка для восстановления"

"Чувствуете упадок сил после тренировки?"

→ "Это может быть дефицит BCAA – они как топливо для мышц"

"Хотите быстрее увидеть результат?"

→ "Правильное питание ускоряет прогресс на 30-40%"

Принцип 2. Создание личной истории продукта

Я перестала говорить технические характеристики ("сывороточный изолят") и начала рассказывать истории:

"Этот протеин делают из молока, которое сначала превращают в творог, а потом бережно высушивают. Получается чистый белок без лишних углеводов – как если бы вы ели творог, но без чувства тяжести"

Принцип 3. Правильный выбор времени

Я выделила три ключевых момента для предложения:

Перед тренировкой – BCAA или предтренировочный комплекс

Сразу после – быстрый протеин

Вечером – казеин для тех, кто тренировался днём

4.3. Разбор конкретных кейсов

Кейс 1: Как я продала гейнер скептику

Клиент (мужчина 35 лет): "Это все химия, я за натуральное питание!"

Мой ответ: "Согласна с вами. Знаете, гейнер – это просто смесь белков и углеводов. Как если бы вы смешали в блендере овсянку, банан и творог, только удобнее брать с собой. Хотите, сравним состав?"

Результат: он купил небольшую упаковку, а через неделю вернулся за большой.

Кейс 2: Продажа женщине, которая "просто подтянуть фигуру"

Клиентка: "Мне не нужны эти ваши добавки, я не качаюсь"

Мой подход: "А вы знаете, что даже при лёгких тренировках мышцы теряют аминокислоты? L-карнитин помогает организму использовать жир как энергию – это как топливо для ваших занятий"

Итог: она начала с маленькой упаковки, потом перешла на комплекс добавок.

4.4. Как я вышла на рекордные продажи

Механизм роста:

Первый месяц: 15-20 тыс. руб./мес. (только оклад)

Второй месяц: рекордные 9250 руб. за один день

Третий месяц: 25-27 тыс. (первые премии)

Конкретные цифры того рекордного дня:

– 3 банки протеина по 2900 руб.

– 5 упаковок BCAA по 1200 руб.

– 12 протеиновых батончиков

– 4 бутылки изотоника

Секреты успеха:

Работа с постоянными клиентами – я запоминала их предпочтения

Перекрёстные продажи – предлагала комплекты (протеин + BCAA)

Создание ценности – объясняла, как продукт решает их проблемы

4.5. Почему другие не могли повторить этот результат

Анализ ошибок коллег:

Слишком агрессивный подход – "Вам обязательно нужно купить"

Незнание продукта – не могли ответить на простые вопросы

Отсутствие системы – предлагали что-то раз в день, а не каждому

4.6. Философия честных продаж

Я выработала три правила:

Продавать только то, во что веришь сама

Никогда не обманывать о свойствах продукта

Отказываться от продажи, если человеку это действительно не нужно

Именно этот подход позволил мне:

– Получать благодарности от клиентов

– Создать поток рекомендаций

– Выйти на стабильно высокий доход

Что дальше?

В следующей главе я расскажу, как перешла в премиальный фитнес-клуб и почему там, несмотря на более высокие цены, продавать было проще. Вы узнаете:

– Как работают "продажи статуса"

– Почему богатые клиенты чаще соглашаются на допродажи

– Как я увеличила средний чек до 7000 рублей за одну транзакцию

P.S. Этот опыт научил меня главному: продажи – это не про манипуляции, а про помощь людям в решении их проблем. Когда вы искренне хотите помочь, деньги приходят сами.

Глава 4.2: Искусство продажи коктейлей – как я научила клиентов покупать мечту по 300 рублей за стакан

Утро понедельника, 6:45 – начало революции

Я протирала блендеры перед утренним наплывом клиентов, когда ко мне подошел Андрей – постоянный посетитель, который уже месяц крутил у витрины, но так и не купил ни одной банки протеина.

– Мадина, можно просто стакан воды? – попросил он, вытирая лоб полотенцем.

– Конечно, – кивнула я. – Но знаешь, после такой тренировки твоим мышцам нужно не просто H₂O. Давай сделаем тебе бесплатный тестовый коктейль – просто попробуешь.

Я достала мерную ложку шоколадного протеина, насыпала в шейкер, добавила воды и несколько кубиков льда. Взболтала с театральным flourish и налила в прозрачный стакан с трубочкой.

– Это как "Макдональдс", только для мышц, – шутя протянула я коктейль.

Андрей сделал глоток. Потом ещё один. Его лицо расплылось в улыбке:

– Блин, а вкусно! Сколько стоит?

– Этот – бесплатно. Но если захочешь завтра – 300 рублей. Или можешь сразу банку взять – хватит на месяц.

В тот день я продала 8 коктейлей и 2 банки протеина. Так началась моя "коктейльная революция".

4.2.1. Философия "маленьких шагов" – почему коктейли продавались лучше банок

Психологические причины успеха:

Эффект мгновенного вознаграждения

Клиент получал удовольствие сразу, а не представлял абстрактную "пользу в будущем". Аромат ванили, холодок во рту, приятная текстура – все это работало лучше любых слов.

Преодоление страха "первой покупки"

Для многих 300 рублей – психологически комфортная сумма. Купив 10 коктейлей, человек незаметно тратил те же 3000, что и за банку, но без стресса.

Социальное доказательство в действии

Когда в зале появлялись люди с фирменными стаканами, другие спрашивали: "А что это у тебя?" Лучшей рекламы нельзя было придумать.

Технические нюансы:

– Использовала прозрачные стаканы с логотипом клуба – это повышало доверие

– Добавляла кубики льда и трубочки – создавала "кафе-эффект"

4.2.2. "Театр одного коктейля" – как я превратила приготовление в шоу

Каждая продажа стала мини-спектаклем:

Визуальная часть

Доставала банку с протеином так, чтобы все видели этикетку. Специально трясла ее перед открытием – порошок издавал характерный "шшшш".

Звуковая составляющая

Шум взбалтываемого шейкера привлекал внимание. Я даже разработала особый ритм: три резких встряхивания – пауза – ещё два.

Обонятельный компонент

Открывала банку прямо перед клиентом – аромат ванили или шоколада заполнял пространство.

Тактильные ощущения

Всегда подавала стакан так, чтобы клиент случайно коснулся моих пальцев – это создавало подсознательное доверие.

Фразы, которые работали:

– "Этот коктейль – как жидкий тренажёр для ваших бицепсов"

– "Попробуйте – первые 3 глотка бесплатно" (после этого никто не отказывался доплатить)

– "Сегодня специальный микс – протеин + BCAA + лёд. Хотите?"

4.2.3. Разбор конкретного дня – как за 8 часов я продала 27 коктейлей

7:30 – Первый клиент (девушка перед работой)

– Продано: "Утренний заряд" (протеин + кофеин)

– Особенность: показала, как коктейль красиво выглядит на фоне sunrise через окно

– Фото в инстаграм клуба → 3 новых клиента днём

12:00 – Обеденный наплыв

– Использовала технику "ожидания": "Приготовлю свежий, но нужно 2 минуты" – люди охотнее ждали, воспринимая как персонализированный сервис

18:30 – Пик вечерних тренировок

– Создала "живую очередь" – специально делала коктейли не слишком быстро

– Когда люди стояли, предлагала: "Пока ждёте, попробуйте наш новый батончик"

Итог дня:

27 коктейлей × 300 руб. = 8 100 руб.

Допродажи (батончики, шейкеры) = 3 250 руб.

Всего: 11 350 руб. (при плане 8 000)

4.2.4. 4 смертельных ошибок при продаже коктейлей (и как их избежать)

Слишком быстрое приготовление

Парадокс: когда я делала коктейль за 30 секунд, люди ценили его меньше, чем если "колдовала" 2-3 минуты.

Неучет гендерных предпочтений

Мужчины чаще брали шоколад/кофе, женщины – ваниль/ягоды. Подстроилась под статистику.

Забывала про "язык тела"

Научилась определять по взгляду, кто готов купить – если человек смотрел на шейкер более 5 секунд, вероятность продажи была 80%.

Пренебрежение "ритуалом"

Ввела фирменные салфетки с логотипом и подписи стаканов ("Твой идеальный post-workout"). Клиенты любили фотографировать.

4.2.5. Как коктейли продавали банки – неочевидная психология

Кейс: История Олега

1 марта: купил первый коктейль ("Просто попробовать")

5 марта: взял "комбо" (коктейль + батончик)

12 марта: спросил "А сколько этих коктейлей получится из банки?"

15 марта: купил банку протеина + шейкер

Почему это работало:

– Эффект привыкания – люди втягивались во вкус

– Подсознательный расчёт – 10 коктейлей = цена банки

– Эмоциональная привязка – ассоциация вкуса с чувством после тренировки

Что дальше?

В главе 4.3 я расскажу:

Как случайно услышанный разговор двух клиентов помог создать систему "тайных меню"

Почему некоторые приходили специально "на мой коктейль", игнорируя тренировки

Как я научилась предугадывать заказы ("Вы сегодня возьмёте ваниль с корицей, да?")

Глава 4.3: Кофейные тайны фитнес-бара – как я превратила обычный эспрессо в инструмент продаж

6:15 утра. Первая попытка.

Пальцы дрожали, когда я вставляла портафильтр в кофемашину. "Всего-то нужно сделать американо", – думала я, наблюдая, как струйка кофе превращается в мутный ручеёк. Первый клиент дня – подтянутый мужчина в спортивной форме – уже ждал у стойки.

– Ваш американо, – протянула я чашку, стараясь не заметить, как жидкость больше напоминала помои, чем благородный напиток.

Он сделал глоток. Его лицо исказилось.

– Это… необычно, – вежливо сказал он, ставя чашку на стойку. – В следующий раз я, пожалуй, зайду после тренировки.

Этот провал стал отправной точкой моего кофейного превращения.

4.3.1. Почему кофе – это не просто напиток, а инструмент влияния

Неочевидная психология:

Ритуал доверия – люди подсознательно больше доверяют тому, кто угощает их вкусным кофе

Время для диалога – пока я готовлю напиток (те самые драгоценные 2-3 минуты), есть возможность ненавязчиво поговорить

Сенсорный якорь – аромат свежесмолотых зёрен создаёт ощущение премиальности, которое переносится на весь ассортимент

Мой дневник ошибок первых недель:

Дата

Ошибка

Последствие

Решение

12.03

Слишком мелкий помол

Горький, переэкстрагированный кофе

Купила зерна средней обжарки

14.03

Не прогрела чашку

Быстро остывал

Начала держать чашки на подогреве

16.03

Неправильная техника взбивания молока

Пена оседала за 30 секунд

Прошла мастер-класс у баристы

4.3.2. Искусство кофейного диалога: как разговорить самого молчаливого клиента

Утро четверга. Клиент – девушка лет 25, явно не выспавшаяся.

– Латте с собой, – буркнула она, даже не подняв глаза от телефона.

Старая версия меня просто взяла бы деньги. Но теперь я знала другой подход.

– Отличный выбор! – улыбнулась я, начиная взбивать молоко. – Сегодня делаю особенное латте – с карамельной пенкой. Вы ведь сладкое любите?

– Ммм… да, – она наконец оторвалась от экрана.

– Вижу, вы рано встали. После такого кофе сразу проснётесь – проверено на наших тренерах! – шутя продолжила я, создавая в пенке сердечко. – Кстати, к латте многие берут протеиновое печенье – оно не сладкое, но даёт заряд энергии. Хотите попробовать?

– А почему бы и нет, – улыбнулась она.

Разбор техники:

Комплимент выбору (пусть даже банальному)

Создание интриги ("особенное латте")

Наблюдение (заметить деталь – "рано встали")

Лёгкий переход к допродаже

Практикум: создай свой фирменный рецепт

Попробуйте придумать кофейный напиток, который:

Соответствует времени суток (утро/день/вечер)

Решает конкретную проблему клиента (бодрость/восстановление/релакс)

Содержит неочевидный, но полезный ингредиент

Пример:

Название: "Утренний старт"

Состав: американо + 20 мл кленового сиропа + щепотка имбиря

Польза: "Имбирь усиливает кровообращение – тренировка начнётся быстрее!"

Цена: на 15% выше обычного американо

4.3.4. Разбор звёздной смены: как за 5 часов я продала кофе на 5 000 руб. + 4 банки протеина

Хронология успеха:

7:00 – Первый клиент (тренер Дмитрий)

– Заказ: "Как обычно"

– Мои действия: приготовила его фирменный "тренерский" раф (эспрессо+сливки+ваниль)

– Допродажа: "Дима, к сегодняшнему кофе идёт новый изолят – попробуешь?"

– Результат: 1 банка протеина + кофе

9:30 – Группа после утреннего занятия

– Заказ: 4 капучино

– Фишка: сделала "командный" латте-арт – на каждой чашке по элементу логотипа клуба

– Допродажа: "К такому кофе отлично идут протеиновые кексы – на всех хватит!"

– Результат: 4 кофе + 3 кекса

12:00 – Постоянная клиентка Анна

– Заказ: "Что-нибудь новенькое"

– Мои действия: предложила "тайное меню"

– Эффект: она сфотографировала напиток и выложила в социальные сети с тегом #фитнескофе

– Результат: 3 новых клиента днём

Итог дня:

27 кофейных напитков

4 банки спортпита

12 допродаж (батончики, кексы)

3 новых подписчика в соцсетях клуба

4.3.5. 6 кофейных секретов, которые удвоили мои продажи

"Правило трёх глотков" – после первых трёх глотков клиент наиболее восприимчив к допродаж

"Ароматный маркетинг" – специально перемалывала зерна при клиентах – запах продавал лучше любых слов

"Латте-арт как бизнес-карта" – рисовала сердечки/листики только на первых заказах – это создавало эффект эксклюзива

"Температурный контраст" – подавала кофе с холодной ложкой (удивление → запоминание)

"История в каждой чашке" – рассказывала про происхождение зёрен: "Этот сорт растёт на склонах вулкана в Гватемале…"

"Кофейный прогноз" – утром предлагала: "Сегодня идеальный день для капучино с корицей – влажность подходящая!"

Философское послесловие

Кофе стал для меня не просто напитком, а языком общения. Через него я научилась:

– Чувствовать людей по их заказу (крепкий эспрессо – целеустремлённость, сладкий латте – потребность в комфорте)

– Превращать рутину (утренний кофе) в ритуал

– Продавать, не продавая – просто делясь страстью к вкусу

Самое ценное: через полгода клиенты начали приходить не "на тренировку", а "к Мадине на кофе". И уже там, с чашкой в руках, они покупали протеин, витамины, абонементы…

Практическое приложение к Главе 4:

Инструменты для превращения фитнес-бара в центр прибыли

Таблица 1: "Матрица кофейных рекомендаций под цели клиента"

Цель клиента

Идеальный напиток

Дополнительная рекомендация

Ключевая фраза

Бодрость перед утренней тренировкой

Двойной эспрессо или американо

L-карнитин жидкий (20 мл в кофе)

"Это разбудит нервную систему мягче, чем чистый кофеин"

Восстановление после вечерней тренировки

Латте с миндальным молоком

Казеиновый протеин (добавить в кофе)

"Белок усвоится ночью, а кофе не помешает сну без кофеина"

Жиросжигание

Зелёный чай матча или холодный brew

Щепотка кайенского перца (ускоряет метаболизм)

"Запускает термогенез – организм тратит калории на переваривание"

Набор массы

Капучино на овсяном молоке (калорийнее)

Мальтодекстрин (добавить для быстрых углеводов)

"Даст энергию для тренировки и 'закроет окно' после"

Расслабление

Раф с ромашковым сиропом

Магний в порошке (смешать с молоком)

"Снизит кортизол и улучшит качество сна"

Чек-лист: "Идеальная продажа коктейля за 5 шагов"

Установите зрительный контакт и улыбнитесь. Клиент должен чувствовать ваше внимание.

Покажите процесс приготовления. Достаньте банку, громко встряхните, отмерьте ложку с "горкой".

Используйте все senses (чувства):

– Зрение: красивый стакан, слоистость коктейля

– Звук: шум шейкера, звон льда

– Запах: откройте банку рядом с клиентом

– Тактильность: подайте холодный стакан

Расскажите историю. "Этот протеин делают в Италии из молока альпийских коров…"

Предложите "попробовать сейчас – купить потом". "Возьмите стакан, а банку можете забрать в следующий раз".

Скрипты диалогов для разных ситуаций

Ситуация: Клиент отказывается от коктейля ("Дорого")

– Неверно: "Зато эффективно!"

– Верно:

– Сопоставление с привычными тратами: "Понимаю! Но давайте посчитаем: этот коктейль заменяет полноценный перекус. Ваш смузи в кафе стоит те же 300 рублей, но без белка".

– Разделение стоимости: "Это всего 100 рублей за порцию белка + 200 рублей за экономию вашего времени на готовку".

– Альтернатива: "Можем сделать пол-порции за 150 рублей – попробуете?"

Ситуация: Клиент колеблется между вкусами

– Неверно: "Все вкусы хорошие!"

– Верно:

– Вопрос-фильтр: "Вы любите более сладкое или нейтральное?"

– Связь с ассоциациями: "Ваниль – как мороженое, шоколад – как горячий какао, клубника – как свежие ягоды"

– Метод "пробника": "Давайте сделаем микс из двух вкусов – определитесь в следующий раз".

Ситуация: Постоянный клиент

– Неверно: "Как обычно?"

– Верно:

– Персонализация: "Андрей, ваш ванильный с extra ice, как в прошлый раз?"

– Предвосхищение: "Я уже начала готовить, как только увидела вас у тренажёров!"

– Эксклюзив: "Приберегла для вас новую партию – она ещё не на витрине".

Психологические триггеры в оформлении (чек-лист для бариста)

1. "Эффект свежести": Всегда кладите свежий ломтик лимона/апельсина на край стакана или веточку мяты.

"Визуальный объем": Используйте высокие стаканы и соломинки – это увеличивает воспринимаемую ценность.

3. "Социальное доказательство": Разместите на стойке табличку "Самый популярный коктейль месяца" с цифрами продаж.

4. "Дефицит": Ограниченные предложения ("Клубничный чизкейк – только до пятницы").

5. "Персональность": Подписывайте стаканы именем клиента или мотивирующей фразой ("Твоя победа сегодня!").

Таблица 2: "Система апсейла для коктейлей"

Базовый заказ

Апсейл (улучшение)

Обоснование для клиента

Прибыль

Протеиновый коктейль (300 руб.)

Добавить порцию BCAA (+150 руб.)

"Ускорит восстановление на 40%, чтобы завтра не болели мышцы"

+50% к чеку

Кофе (200 руб.)

Добавить коллаген (+100 руб.)

"Для кожи и суставов, пока вы пьёте кофе"

+50% к чеку

Смузи (250 руб.)

Сделать на миндальном молоке (+50 руб.)

"Легче усваивается и не вызывает вздутия"

+20% к чеку

Гейнер (350 руб.)

Добавить ореховую пасту (+80 руб.)

"Увеличит калорийность и даст полезные жиры"

+23% к чеку

Дневник бариста для анализа продаж

Дата: _________

Смена: Утренняя / Дневная / Вечерняя

Самый популярный напиток: _________________

Лучшая допродажа: _________________ (что и к чему добавили)

Возражение дня: _________________ (и как на него ответили)

Новый лайфхак: _________________

Цифра дня: _______ рублей (выручка с бара)

Итог недели: Проанализируйте записи и определите тренды. Например: "По средам хорошо продаются витаминные смузи", "После 18:00 клиенты охотнее берут добавки".

Эти инструменты помогут систематизировать работу фитнес-бара, увеличить средний чек и превратить рутинные продажи в увлекательный процесс создания ценности для каждого клиента. Главное – пробовать, анализировать и постоянно совершенствовать свой подход.

Глава 5

Переход в новый клуб – история моей трансформации из продавца в эксперта

Утро моего первого рабочего дня в новом клубе началось с неожиданного открытия. Открывая дверь служебного входа, я буквально врезалась в стойку с спортивным питанием. Но это была не та знакомая витрина с яркими банками масс-маркета. Передо мной выстроились строгие чёрные и белые упаковки с минималистичными логотипами, больше похожие на фармацевтические препараты, чем на привычные мне товары.

"Господи, да здесь даже протеин выглядит как лекарство", – пронеслось у меня в голове.

7:15. Знакомство с новым миром.

Меня встретила Ольга Сергеевна – новый руководитель с 15-летним опытом работы в фитнес-индустрии. Её кабинет поразил меня не роскошью, а профессиональным подходом: на стене висели сертификаты нутрициологов, на полках стояли десятки банок с добавками, а на мониторе компьютера был открыт какой-то сложный график.

"Мадина, здесь другие клиенты, – начала она, поправляя очки. – Они приходят не просто потренироваться. Они инвестируют в себя. Твоя задача – не продавать, а помогать делать осознанный выбор."

Я кивнула, но внутри все сжалось. Ведь в прошлом клубе моим главным аргументом было "это вкусно" или "это выгодно". А здесь…

8:30. Первый клиент – первый шок.

Молодой мужчина в дорогих (но не вычурных) спортивных часах подошел к стойке:

– У вас есть чистый L-карнитин без добавок? Только не в капсулах, в порошке.

Я замерла. В старом клубе я продавала, может, три банки L-карнитина за все время. А тут человек точно знает, что хочет, и ещё и форму выпуска указывает!