Продажи пахнут корицей

Мадина Федосова

Продажи пахнут корицей

Предисловие автора

Я всегда считала себя творческим человеком. Писателем. Тем, кто живёт в мире метафор и образов, а не в мире цифр и сделок. Мои тексты рождались из наблюдений за людьми, их страхами, мечтами, странностями. Я думала, что продажи – это что-то совершенно чуждое мне, что-то грубое, приземлённое, даже пошлое.

Но жизнь распорядилась иначе.

Три года назад я случайно попала в продажи. Сначала – консультантом в магазин одежды, потом – в фитнес, затем в недвижимость, и наконец – в строительство элитных домов. Я не планировала этим заниматься. Я просто искала работу.

И вдруг обнаружила, что продажи – это не про навязчивые звонки и агрессивные техники, как мне казалось. Это такое же искусство понимать людей, как и писательство. Только вместо слов на бумаге – диалоги. Вместо метафор – реальные истории. Вместо вымышленных персонажей – живые люди с их страхами, сомнениями и мечтами.

Я научилась продавать без продаж.

Без скриптов. Без давления. Без лжи.

Я приходила на новое место – и в первый же день делала сделки, которые другие не могли закрыть неделями.

Я била рекорды, потому что видела в клиентах не кошельки на ножках, а людей.

Но были и моменты разочарования. Когда коллеги хихикали: «Ты слишком много говоришь с ними, надо быстрее втюхивать!» Когда начальники требовали «давить», а я не могла. Когда я видела, как агенты по недвижимости скрывают проблемы с документами, лишь бы поскорее получить свой процент.

Я уходила с таких работ. Потому что продажи – это не про обман.

Это про другое.

Про то, как найти общий язык с тем, кто тебя сначала не хочет слушать.

Про то, как разглядеть за грубостью – страх, за высокомерием – неуверенность.

Про то, как продать дом, квартиру или даже абонемент в спортзал так, чтобы человек потом сказал тебе «спасибо».

Я не гуру продаж. Я не проводила тренингов и не писала учебников. Но я продавала по-человечески – и это работало лучше любых манипуляций.

Возможно, эта книга будет полезна тем, кто:

Только начинает в продажах и боится стать «навязчивым менеджером»;

Уже работает в этой сфере, но чувствует, что теряет себя;

Считает, что «честные продажи – это утопия»

Просто любит истории про людей.

Я не обещаю вам миллионных доходов «за три дня». Но я точно знаю: можно продавать, не предавая себя.

И сейчас я расскажу, как.

Введение

Аромат настоящих продаж

Вы заходите в маленькую кофейню. Из-за приоткрытой двери кухни тянет сладковатым шлейфом – корица, кардамон, что-то ванильное. Вы просто хотели взять кофе навынос, но вдруг замечаете витрину с десертами: "Яблочный штрудель, только из печи".

Руки уже тянутся за кошельком.

Это и есть продажи высшего сорта.

Не навязчивое "Купите!", не искусственные "Акция только сегодня!", не манипулятивное "Все уже приобрели, а вы?". Просто атмосфера, в которой желание рождается само – естественно, как дыхание.

Меня зовут Мадина Федосова. Я три года продавала абсолютно всё – от футболок в торговом центре до элитных особняков на побережье. Начинала с дрожащими руками и комом в горле при слове "скидка". Заканчивала тем, что клиенты передавали мне контакты своих друзей со словами: "Поговори с Мадиной – она не будет тебя разводить".

Я ненавидела продажи. Пока не поняла одну вещь.

Настоящие продажи – это не про деньги. Это про разговор двух живых людей. Где один искренне хочет помочь, а другой – действительно нуждается в помощи.

В этой книге не будет:

✗ Ядовитых советов вроде "Давите на жалость!"

✗ Пошлых манипуляций "Создайте искусственный дефицит!"

✗ Примитивных схем "Три да – одно нет!"

Вместо этого – голая правда о том, как:

– Продавать так, чтобы после сделки не хотелось мыть руки

– Чувствовать клиента на уровне "мне кажется, он левша"

– Закрывать сделки, о которых потом приятно вспоминать

– Запах страха (и как его перебить)

Мой первый день в продажах одежды. Я должна была подходить к людям и говорить заученную фразу: "Подсказать с размером?".

Я простояла три часа, не подойдя ни к одному человеку.

Потом была первая продажа – пожилой женщине, которая сама спросила про блузку. Мои ладони вспотели, голос дрожал, а в голове крутилось: "Она сейчас поймёт, что я ничего не знаю!".

Страх пахнет резко и противно – как дешёвый дезодорант, которым пытаются замаскировать пот.

Часть 1 – о том, как:

– Отличить здоровый адреналин от парализующего страха

– Перестать "вонять" нервозностью (клиенты чувствуют это за версту)

– Найти свой "аромат" – естественное состояние, в котором вы обаятельны

– Рецепт "тёплого" клиента

Фитнес-клуб. Ко мне подошла женщина: "Я просто посмотреть". Через 40 минут разговора она купила годовой абонемент.

Что было в тех 40 минутах?

– 0% – рассказов о тренажёрах

– 20% – вопросов о её образе жизни

– 80% – молчания, в котором она сама себе всё продала

Тёплый клиент – это не тот, кто готов купить. Это тот, кто уже купил – просто ещё не знает об этом.

Часть 2 научит:

– Варить "коричный сироп" – создавать ту самую атмосферу принятия

– Чувствовать момент, когда можно замолчать (90% продажников сливают сделку здесь)

– Печь "пирог доверия" из трёх простых ингредиентов

– Когда продажи горчат

Самая дорогая сделка в моей жизни – дом за 28 миллионов. И самая горькая – потому что клиент в итоге купил у конкурентов.

Я тогда неделю ходила как в тумане. Пока не поняла:

Горечь – это тоже вкус. И он нужен.

Часть 3 – о том, как:

– Перерабатывать отказы в топливо

– Отличать "ещё не сейчас" от "никогда"

– Готовить "антистрессовый коктейль" после провала

– Специи, которые убивают вкус

Одна фраза может испортить всё – как переперченный суп.

– "Это последний экземпляр!" (пахнет ложью)

– "Для вас специальное предложение!" (отдаёт наживой)

– "Все уже купили!" (воняет манипуляцией)

Часть 4 – подробный разбор:

– 7 "ароматических бомб", которые взрывают доверие

– Чем заменить дешёвые "усилители вкуса"

– Как пахнет по-настоящему крутой продажник (спойлер: не деньгами)

– Ваш личный рецепт

В конце книги вас ждёт необычное упражнение:

– Вспомните свою лучшую покупку – когда вы были счастливым клиентом

– Разберите её "на запахи": что именно вас тогда "доконало"?

– Теперь – приготовьте то же самое для своих клиентов

Это и есть ваша фирменная "корица"

Готовы начать?

Открывайте первую главу – там пахнет чем-то очень знакомым… вашей первой продажей.

P.S. Если после прочтения вам захочется:

Позвонить старому клиенту просто так

Пересмотреть все свои скрипты

Вдохнуть полной грудью перед холодным звонком

– значит, книга сработала. Как щепотка корицы в утреннем кофе.

Часть первая

Горький шоколад

Глава 1

Дрожащие руки и мёд в голосе: как превратить волнение в силу

Пролог

"Тот самый первый день"

Я помню каждую деталь своего первого рабочего дня в магазине одежды. Утро началось с того, что я трижды переодевалась перед зеркалом – мне казалось, что моя собственная одежда недостаточно "продающая". Руки дрожали, когда я прикалыла бейдж с надписью "Мадина, консультант". Запах новых вещей, доносившийся с полок, смешивался с ароматом моего дезодоранта, который я в панике нанесла в удвоенном количестве.

Меня поставили в отдел casual-одежды, объяснив лишь: "Подходи к клиентам, предлагай помощь". Никаких скриптов, никаких инструкций. Первые два часа я просто ходила между стеллажами, притворяясь занятой раскладкой вещей, в то время как мимо проходили десятки покупателей. Мой внутренний монолог звучал примерно так: "Они же не хотят, чтобы к ним приставали… А вдруг я скажу что-то не то… Может, они сами попросят о помощи?"

1.1 Первый прорыв: как я нашла свой стиль общения

Момент истины

Перелом наступил около полудня, когда я заметила девушку, которая уже третий раз примеряла одно и то же кожаное пальто. Она ловила своё отражение под разными углами, явно сомневаясь. В этот момент во мне что-то щёлкнуло – не страх продажи, а искреннее желание помочь.

Я сделала глубокий вдох и подошла:

"Это пальто смотрится на вас потрясающе, особенно как подчёркивает линию плеч".

Она удивлённо подняла брови:

"Вы действительно так думаете? Мне кажется, оно меня полнит".

Вместо стандартного "о, нет, что вы!" я неожиданно ответила:

"Знаете, если смотреть строго в лоб, может и так. Но в реальной жизни никто не рассматривает нас под прямым углом. Посмотрите, как оно движется, когда вы поворачиваетесь…"

Анализ успеха

Позже я разобрала этот диалог по косточкам:

Конкретный комплимент (не "хорошо сидит", а "подчёркивает линию плеч")

Признание сомнений клиента (не отрицание, а перефокусировка внимания)

Предложение оценить в движении (выход из статичной позиции у зеркала)

1.2 Разработка авторской методики

Техника "Трёх зеркал"

Я заметила, что клиенты по-разному реагируют на отражения:

Большое центральное зеркало – для оценки общего образа

Боковое зеркало – для рассмотрения деталей

Зеркало в примерочной – для принятия окончательного решения

Я начала сопровождать клиента через все три "этапа":

"Давайте сначала посмотрим общий силуэт…"

"А теперь обратите внимание на детали кроя…"

"В примерочной вы почувствуете, насколько комфортно в этой вещи…"

Метод "Слепого выбора"

Когда клиент колебался между несколькими моделями, я предлагала:

"Давайте я сложу все варианты в пакет без маркировки, а вы дома, в спокойной обстановке, примете решение. Можете вернуть то, что не подошло".

Парадоксально, но возвратов почти не было – люди ценили доверие.

1.3 Преодоление страхов

Упражнение "5-4-3-2-1"

Для борьбы с паникой перед подходом к клиенту я разработала технику:

5 – назовите 5 цветов, которые видите вокруг

4 – прикоснитесь к 4 разным тканям

3 – сделайте 3 глубоких вдоха

2 – найдите 2 улыбающихся человека

1 – скажите себе одну мотивирующую фразу

Дневник наблюдений

Каждый вечер я записывала:

Самый удачный диалог дня

Самый неловкий момент

Один новый тип клиента

Через месяц я могла с первого взгляда определять:

"Исследователей" (нуждаются в информации)

"Тактилов" (важны ощущения от ткани)

"Визуалов" (ключевое – сочетание цветов)

1.4 От одежды к большему

Принципы, выведенные в магазине, стали основой моего успеха:

Глубокое погружение (я знала о тканях больше поставщиков)

Эмоциональный интеллект (умение считывать невербальные сигналы)

Авторские методики (постоянный анализ и улучшение)

Эпилог: "Уроки примерочной"

Спустя годы работы с дорогой недвижимостью я иногда ловлю себя на том, что использую те же приёмы:

"Давайте посмотрим эту квартиру при разном освещении…"

"Обратите внимание, как ложится свет в разное время суток…"

"Возьмите ключи, поживите пару дней, почувствуйте…"

Потому что настоящие продажи – это не про впаривание. Это про:

Внимание к деталям

Уважение к сомнениям

Искусство показать товар в лучшем свете – буквально и метафорически.

1. Таблица "7 архетипов покупателей одежды

Архетип

Характеристики

Как подходить

Пример фразы

Перфекционист

Ищет идеальную вещь, обращает внимание на детали (швы, ткань, крой)

Делать акцент на качестве: "Этот жакет сшит вручную в Италии – обратите внимание на строчку"

"Вам важно, чтобы вещь служила долго?"

Экспериментатор

Любит необычные фасоны, яркие цвета, хочет выделяться

Предлагать новинки: "Этот принт – эксклюзив коллаборации с художником"

"Хотите попробовать что-то нестандартное?"

Консерватор

Предпочитает классику,нейтральные цвета,проверенные бренды

Подчёркивать универсальность: "Эти брюки сочетаются с 90% вещей в вашем гардеробе"

"Ищете что-то вне времени?"

Импульсивный

Покупает под настроение, легко соглашается на допродажи

Создавать эмоциональную связь: "Это платье – именно то, что поднимет вам настроение в пятницу!"

"Берём сразу или примеряем?"

Бюджетник

Сравнивает цены, спрашивает о скидках, ищет практичность

Акцентировать выгоду: "Эта куртка заменит три слоя одежды зимой"

"Хотите, покажу аналоги по разной цене?"

Статусный

Ориентируется на бренды, хочет подчеркнуть статус

Упоминать эксклюзивность: "Эту модель носят в Парижской неделе моды"

"Этот бренд выбирают клиенты, которые ценят…"

Неуверенный

Часто меняет мнение, боится ошибиться с размером/цветом

Давать поддержку: "Давай возьмём три размера- сравним в примерочной"

"Я помогу подобрать то, что идеально сядет"

Чек-лист "10 фраз, которые работают в 90% случаев" 

Для сомневающихся: "Давайте примерьте – даже если не купите, вы поймёте, как это сидит" (снимает давление).

При отказе: "Какой критерий для вас самый важный? Может, найдём альтернативу?" (выявляет истинную причину).

Для импульсивных: "Этот цвет вас освежает – хотите, подберу к нему аксессуар?" (запускает cross-selling).

При сравнении: "Давайте положим оба варианта рядом – почувствуете разницу" (визуализирует выбор).

Для консерваторов: "Эта модель – современная интерпретация классики" (убеждает без риска).

При возврате: "Расскажите, что не устроило? Учтём для следующей покупки" (сохраняет лояльность).

Для статусных: "Эту коллекцию снимали для Vogue – осталось всего 2 размера" (FOMO-эффект).

Для бюджетных: "Этот свитер окупится за зиму – ткань не скатывается даже после 50 стирок" (акцент на ROI).

Для неуверенных: "Я ношу похожую модель – вот как её можно комбинировать" (личный опыт доверия).

В конце: "С кассовым чеком вы получаете бесплатную химчистку" (добавляет ценность).

Дневник ошибок с анализом ситуаций

Ситуация

Ошибка

Правильный подход

Вывод

Клиентка вернула блузу из-за цвета

Не учла, что при искусственном свете оттенок искажается

Теперь показываю вещи у окна и при фонаре

Проверять цвет в разном освещении

Мужчина ушёл без покупки

Давила: "Этот пиджак вам идёт!"

Следовало спросить: "Что обычно носите на работе?"

Сначала диагностика потребностей

Продажа джинсы без примерки

Поленилась предложить померить

Клиент вернул – оказались малы

Всегда предлагать примерочную

Глава 2

Нейроароматы продаж: как запахи управляют решениями клиентов

2.1

Научное открытие, изменившее мой подход к продажам

Я отчётливо помню тот дождливый вторник, когда неврология навсегда изменила моё понимание процесса продаж. В нашем бутике стояла удивительная тишина – лишь шелест пальто на вешалках и приглушённые шаги клиентов по дубовому полу. В тот день ко мне подошла женщина, внешность которой буквально кричала о ее статусе: идеально уложенные седые волосы, кольцо с сапфиром, которое стоило больше моей годовой зарплаты, и та едва уловимая аура власти, которая окружает людей, привыкших принимать важные решения.

Она уже сорок пять минут примеряла норковую шубу, меняя положение перед зеркалом, поправляя воротник, то застёгивая, то расстёгивая пуговицы. Я чувствовала – решение висит на волоске, но все мои тщательно подготовленные аргументы о качестве меха, уникальности модели и эксклюзивности бренда не производили на неё никакого впечатления.

И тогда произошло нечто удивительное. Из вентиляции неожиданно потянуло едва уловимым ароматом – тёплым, сладковатым, с древесными нотками. Позже я узнала, что в кафе на этажом ниже как раз доставали из печи яблочные пироги с корицей. Я видела, как нос клиентки едва заметно дрогнул, ее плечи расслабились, а губы непроизвольно сложились в полуулыбку.

"Я беру", – сказала она решительно, доставая чёрную кредитную карту без единого дополнительного вопроса.

В тот вечер, вместо того чтобы праздновать крупную продажу, я засела за научные статьи. То, что я обнаружила, перевернуло моё понимание продаж:

Оказывается, обоняние – единственное из пяти чувств, которое имеет прямую нейронную связь с лимбической системой, древней частью нашего мозга, отвечающей за эмоции и память. В то время как визуальная, слуховая и тактильная информация сначала обрабатывается в таламусе, запахи напрямую попадают в миндалевидное тело и гиппокамп – центры эмоций и долговременной памяти.

Научные данные, которые меня потрясли:

Исследование Университета Пенсильвании (2019) показало, что аромат корицы:

Увеличивает частоту сердечных сокращений на 5-7%

Стимулирует выброс дофамина на 19% быстрее, чем визуальные стимулы

Усиливает восприятие ценности товара на 23%

Эксперимент Nike (2021) в их флагманских магазинах:

При использовании аромата свежей мяты в обувном отделе:

Время принятия решения сократилось на 31%

Средний чек вырос на 18%

Количество возвратов уменьшилось на 40%

Данные Harrods (2022):

В парфюмерном отделе с индивидуально подобранным ароматическим фоном:

Конверсия в продажи увеличилась на 65%

Среднее время пребывания клиентов выросло с 11 до 27 минут

Продажи сопутствующих товаров (косметики, аксессуаров) выросли на 89%

Мой собственный трехнедельный эксперимент в магазине:

Неделя 1: Базовые измерения

Средний чек: $287

Среднее время принятия решения: 14 минут

Коэффициент конверсии: 22%

Неделя 2: Введение ароматического профилирования

Понедельник/среда/пятница: морская свежесть (аромат океана с нотками цитруса)

Вторник/четверг: бергамот и мята (освежающий, бодрящий коктейль)

Суббота: корица и ваниль (тёплый, уютный, "домашний" аромат)

Результаты:

В "коричные" субботы:

Средний чек вырос до $410 (+43%)

Время принятия решения сократилось до 7 минут

Коэффициент конверсии подскочил до 38%

В "мятные" дни:

Количество покупок "импульсного" характера увеличилось на 57%

Клиенты на 22% чаще соглашались на дополнительные аксессуары

В "морские" дни:

Продажи премиальных товаров выросли на 31%

Клиенты на 15% чаще подписывались на рассылку

Практическое упражнение "Ароматный профиль товара":

Выберите три ключевых продукта из вашего ассортимента

Проведите глубокий "ароматный анализ" каждого:

Пример из моей практики (кожаный портфель премиум-класса):

Физический запах: дорогая кожа с нотками растительного дубления, едва уловимый аромат воска

Вызываемые ассоциации:

Кабинет руководителя с дубовым столом

Уверенность и компетентность

Принадлежность к бизнес-элите

Эмоциональный отклик:

Чувство власти и контроля

Желание соответствовать высокому статусу

Ностальгия по "настоящему" качеству

Создайте "ароматную историю" для каждого продукта:

"Когда вы откроете этот портфель впервые, вы почувствуете тот же запах, что и при входе в частный клуб – благородную кожу, обработанную вручную мастерами из Тосканы, где каждый этап дубления проходит под открытым небом…"

Выводы:

Обоняние – самый недооцененный, но мощнейший инструмент влияния в продажах

Каждый товар имеет уникальный "ароматный профиль", который влияет на решение сильнее любых рациональных аргументов

Правильно подобранный запах может:

Сократить время принятия решения в 2 раза

Увеличить средний чек на 30-40%

Снизить количество возвратов до минимума

"Ароматное профилирование" должно стать обязательным этапом подготовки любого продавца

Глава 2.2

.

Алхимия ароматов: как запахи превращают случайных посетителей в покупателей

Почему запах – это самый мощный (и незаметный) продавец

– Непосредственная связь с памятью

Запах – единственное чувство, которое напрямую связано с лимбической системой, отвечающей за эмоции и воспоминания.

– Создаёт атмосферу

Правильный аромат может превратить холодное торговое пространство в "место, где хочется остаться".

– Влияет на восприятие времени

В приятно пахнущем пространстве люди теряют счёт времени – а значит, проводят больше времени в магазине.

– Меняет поведение

Исследования показывают: под воздействием определённых ароматов люди становятся более щедрыми, терпеливыми и склонными к импульсным покупкам.

Как создать идеальную ароматическую карту магазина

1. Определите "ароматическую ДНК" вашего пространства

Что продаёте? (Люкс, масс-маркет, винтаж?)

Кто ваш клиент? (Возраст, пол, интересы?)

Какие эмоции хотите вызывать?

2. Подберите ароматы

Эффект

Ароматы

Где использовать

Расслабление

Лаванда, ваниль

Примерочные, зоны отдыха

Бодрость

Цитрус, мята

Входная зона, кассы

Ностальгия

Корица, яблоко

Сезонные отделы

Роскошь

Сандал, жасмин

Премиальные линейки

3.Создайте "ароматические якоря"

– У входа: свежий, бодрящий аромат (цитрус + мята)

– В зоне примерок: успокаивающий (лаванда + ваниль)

– У кассы: тёплый, сладкий (корица + мёд)

Реальные кейсы использования ароматов

Кейс 1: Как я продала 20 белых рубашек за неделю

Проблема: Белые рубашки в отделе выглядели "больничными" и стерильными.

Решение:

– Поставила в отдел диффузор с ароматом "чистого белья" (ноты хлопка, солнечного света)

– Добавила несколько капель эфирного масла лимона на тканевые саше

Результат:

– Клиенты стали ассоциировать рубашки с "идеальной чистотой"

– Продажи выросли на 70%

Кейс 2: Превращение отдела распродаж в "зону сокровищ"

Проблема: Вещи со скидками воспринимались как "уценённый хлам".

Решение:

– Использовала аромат "старой библиотеки" (дерево, кожа, немного пыли)

– Добавила мягкий свет и музыку в стиле "ретро"

Результат:

– Клиенты начали рассматривать вещи как "винтажные находки"