Маркетолог за 69 дней

Я абсолютно уверена, что маркетолог обязан знать воронку продаж не только своей компании, но и смежных отраслей – это позволяет разговаривать с контрагентами на одном языке. Например, девелоперам стоит понимать, как работает воронка у риелторов. У высококлассного продажника и маркетолога обычная информация о потенциальных клиентах со стороны тоже сразу автоматически раскладывается по воронке. То есть вам говорят, что пришло 30 человек, желающих купить квартиру, и для вас это не просто цифра. Вы сразу вспоминаете, что по их воронке конверсия в заявку – 50 %, из них 20 % одобрят ипотеку и только 10 % ее получат.

В разные жизненные циклы у компании может быть разная воронка. Например, у вышеупомянутых девелоперов она напрямую зависит от известности бренда. Когда компанию мало кто знал, для нас было самое главное – привезти на просмотр и показать окружающую дом инфраструктуру. Мы даже доплачивали менеджерам за каждого человека и знали, что из 30 показов на выходе нас ждет две сделки.

А когда компания стала известной, все изменилось. Многие потенциальные покупатели приходили по рекомендации тех, кто живет рядом, и уже знали нашу локацию. Тогда значительно увеличилась конверсия из просмотра в покупку – 80 % бронировали или покупали сразу. Причем в некоторых проектах на одну квартиру у нас было несколько желающих забронировать ее. Появлялось ощущение ажиотажа, и потенциальные клиенты радовались, если до них доходила очередь.

К сожалению, только некоторые из маркетологов умеют быстро читать воронки продаж. У нас в маркетинговом агентстве одновременно 15 проектов в работе. И благодаря точному знанию эталонных показателей воронки продаж у каждого из них мы в любой день месяца понимаем, кому какие активности нужны на определенных этапах, чтобы запланированные показатели были достигнуты.

ФРАЗА ДНЯ:

УПРАВЛЯЙТЕ ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ, ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ «ВОРОВКИ ПРОДАЖ»!

День 6. CRM-система

CRM (Customer Relationship Management) – это система для управления взаимоотношениями с клиентами, которая помогает компаниям эффективно отслеживать, анализировать и совершенствовать взаимодействие с ними. Она важна для улучшения продаж, маркетинговых стратегий и обслуживания клиентов.

CRM-система в маркетинге и продажах играет главенствующую роль. На сегодняшний день сложно представить успешный средний бизнес без этой системы. Однако многие из наших клиентов до работы с нами не использовали CRM (даже те, кто уже имел внушительные обороты): некоторые считали показатели в тетрадях или вели таблицы в Excel. И мы до сих пор продолжаем сталкиваться с такими ситуациями в компаниях.

Что значит CRM для маркетинга? Это инструмент, который помогает оцифровывать и отслеживать весь путь клиента. Это самый наглядный и эффективный способ понять, откуда пришел клиент и как он взаимодействует с компанией.

Основные задачи CRM заключаются в следующем:

• сбор и хранение данных о клиентах (контакты, история взаимодействий);

• автоматизация маркетинга и продаж;

• анализ поведения клиентов и сегментация аудитории;

• управление лидами и продажами;

• улучшение сервиса за счет точной информации о потребностях клиента.

Когда мы размещаем рекламу на различных каналах, будь то Яндекс. Директ, билборды, радио, телевидение или реклама у блогеров, нам важно знать, какой результат это принесет. Если установить коллтрекинг (от англ. Call tracking, «отслеживание звонков» – это технология, которая позволяет определить источник входящих телефонных звонков от клиентов) и UTM-метки (это дополнительные элементы для отслеживания визитов и действий пользователей на вашем сайте), можно понять, откуда пришел клиент. Но главное, с помощью CRM можно отследить, что происходило с ним дальше: как менеджер общался с клиентом, что тот купил, каким был цикл сделки.

Пример из практики: несколько лет назад одна из наших клиенток пригласила меня познакомиться с ее новым бизнесом, который она только что приобрела, впечатлившись «суперкрутой программой». Оказалось, что это была одна из разновидностей CRM-систем. То есть даже крупные бизнесмены, управляющие многомиллионными компаниями, могут быть удивлены возможностями CRM, когда видят их впервые. Для них это что-то новое и «волшебное».