100+ советов по маркетингу. Практическое руководство для малого бизнеса

Результат был впечатляющим: конверсия увеличилась с 0,5% до 2,5%. Это означает, что при том же количестве посетителей теперь заявок стало в 5 раз больше, чем было раньше.

Вывод: прежде чем менять дизайн сайта, важно понять, что именно мешает вашим посетителям совершать нужные действия. Анализируйте поведение пользователей, спрашивайте их мнение, и только потом вносите изменения. Это поможет не потерять доверие клиентов, как если бы вы меняли вывеску магазина, забыв о том, как устроен внутренний торговый зал.

Совет 12. Недостаток клиентов

Ошибка, которую часто допускают предприниматели – они увеличивают деньги на рекламу, не меняя при этом общий план продвижения и анализа клиентов. Почему это плохо? Потому что, если тратить больше денег на рекламу без понимания, что именно привлекает клиентов, можно потратить деньги впустую, и клиентов при этом не станет намного больше. Главное – улучшать качество рекламных объявлений и стратегию.

Представьте, что у вас есть автосервис. Михаил – владелец автосервиса в Одинцово – заметил, что клиентов мало. Он подумал: «Если я буду тратить больше денег на рекламу, клиентов станет больше». Его друг настроил рекламу в Яндекс Директ, чтобы люди, ищущие «автосервис Одинцово», переходили на сайт. Но спустя несколько недель Михаил увидел, что клиентов так и не прибавилось, а деньги на рекламу ушли в пустую.

Тогда Михаил решил разобраться: кто же его клиенты и чего они хотят? Он изучил рынок, погуглил, пообщался с другими сервисами и выяснил, что большинство клиентов – мужчины от 27 до 45 лет, которым чаще всего нужны услуги шиномонтажа, балансировки и развала-схождения. Зная это, он придумал новую рекламную стратегию:

1. Он настроил рекламу в соцсетях так, чтобы её видели мужчины от 30 до 45 лет, интересующиеся автомобилями и живущие в его районе.

2. Михаил завёл блог, где рассказывал простым языком о том, как ухаживать за машиной, когда нужно менять шины или проводить балансировку. Он приводил примеры и делился забавными историями.

3. Он заключил договорённости с местными магазинами автозапчастей и обменивался листовками со скидками. Даже школьники, которые подрабатывали тем, что протирали фары машин, раздавали эти листовки автомобилистам.

Результат не заставил себя ждать: клиентов стало больше, а деньги на рекламу тратились гораздо разумнее. Михаил понял, что главное – не просто тратить деньги, а понимать, как они работают и как привлечь нужных клиентов.

Вывод для предпринимателей: если клиентов мало, не стоит просто бросать деньги на ветер. Лучше сначала разобраться, кто ваши клиенты и что им нужно, а потом уже настраивать рекламу так, чтобы она была понятна конкретной аудитории. Так вы будете тратить меньше, а зарабатывать больше.

Совет 13. Низкая узнаваемость бренда

Представьте, что вы владеете школой английского языка. Ошибка, которую совершают многие, – думать, что можно рекламироваться только в интернете (на сайтах, в соцсетях, через контекстную рекламу) и считать, что этого достаточно, чтобы вас узнали. Но если вы ограничиваетесь только онлайн-рекламой, вы упускаете возможность познакомить людей с вашим брендом и через другие каналы.

Простой пример: школа английского языка в Ярославле долго пыталась привлекать учеников, выкладывая публикации в соцсетях и размещая рекламу в интернете. Несмотря на то, что активность онлайн была, заказы приходили недостаточно. Почему? Потому что люди не успевали запомнить бренд, а многие просто не видели школу за пределами интернета.

Как можно решить эту проблему? Используйте комплексный подход, то есть сочетайте онлайн рекламу с оффлайн-методами.

Вот несколько конкретных шагов:

1. Сотрудничество с местными образовательными центрами. Например, договоритесь с библиотеками или общественными центрами о проведении совместных мастер-классов и открытых уроков по английскому языку.

2. Участие в городских мероприятиях. Организуйте стенды на городских фестивалях или ярмарках. Подготовьте яркие буклеты, листовки и визитки, чтобы каждый прохожий мог узнать, что у вас есть школа английского языка.

3. Проведение общественных акций. Организуйте благотворительные уроки или занятия для детей и взрослых, чтобы люди чувствовали, что вы заботитесь о своем городе. Это поможет создать положительный образ вашей школы.

4. Сбор отзывов и обратной связи. После каждого мероприятия раздавайте анкеты или проводите опросы, чтобы узнать, как люди воспринимают вашу школу и что можно улучшить.

В итоге, когда школа начала использовать не только онлайн-методы, но и активно присутствовать в оффлайн-среде, стало видно положительное изменение: люди начали узнавать о школе через участие в мероприятиях, рассказы друзей и знакомых, а количество заявок на обучение заметно выросло.

Вывод: не стоит ограничиваться только рекламой в интернете. Используя и онлайн, и оффлайн инструменты, вы сможете создать более яркое и запоминающееся представление о вашем бизнесе, что привлечёт новых клиентов и укрепит вашу позицию на рынке. Это как если бы вы вместо того, чтобы продавать мороженое только через интернет-магазин, еще и открыли маленькую точку на главной улице с яркой вывеской и раздачей листовок – таким образом, о вас узнают больше людей.

Совет 14. Высокий отток клиентов

Если вы не слушаете, что говорят ваши покупатели, у вас могут возникнуть большие проблемы – люди могут перестать приходить к вам за покупками. Вот и происходит то же самое, если компания не обращает внимания на отзывы своих клиентов.

Возьмем пример клининговой компании из Москвы. У компании случилась следующая проблема: постоянные клиенты стали уходить, в какой-то момент владелец заметил, что прибыль состоит только из тех клиентов, кто заказывал услуги один раз. Они долго не могли понять в чем дело, пока не внедрили простые решения.

Сразу после уборки каждый клиент получал короткую анкету, где его просили оценить работу от 1 до 10 и оставить несколько слов о том, понравилось ли все. Если клиент не заполнил анкету, сотрудники компании писали ему в мессенджер и спрашивали мнение по переписке в живом диалоге. Так они быстро узнали, что несколько уборок были проведены некачественно, потому что уборщики просто плохо справлялись со своей работой.

Далее компания сделала два важных шага:

1. Определили, кто из сотрудников проводил некачественную уборку, и заменили их на более ответственных.

2. Ввели чек-лист – список обязательных действий, чтобы каждый уборщик знал, что нужно сделать для качественного результата. Включая пункты вежливого общения с клиентами.

3. Внедрили фотоотчет

Кроме того, оказалось, что некоторые сотрудники пытались сами договариваться с клиентами, предлагая им скидки, чтобы работать минуя компанию. Поэтому было принято решение добавить в договор для всех сотрудников пункт: нельзя напрямую связываться с клиентами, за нарушение пункта договора – большой штраф.

Чтобы бизнес начал работать лучше, компания стала собирать и анализировать мнения клиентов. Благодаря этим изменениям клиентская база стала расти, а качество услуг улучшилось.

Подытожим, что нужно делать, чтобы сохранить клиентов и избежать проблем:

1. Собирайте отзывы от своих клиентов (например, короткие анкеты после покупки или услуги).

2. Внимательно изучайте полученные отзывы и выясняйте, что именно не нравится вашим клиентам.

3. Разрабатывайте план по улучшению качества услуг на основе отзывов.

4. Обучайте своих сотрудников: проводите тренинги, чтобы они знали, как работать лучше, внедряйте чек-листы.

5. Проводите регулярные проверки – убедитесь, что стандарты качества соблюдаются.

6. Предлагайте бонусы или скидки постоянным клиентам за их отзывы и рекомендации.

Как пример: если у вас есть кафе, попросите клиентов заполнить небольшую анкету после посещения. Если кто-то поставил низкую оценку, позвоните или напишите ему и уточните, что именно пошло не так. Возможно, вы узнаете, что ваши стаканчики для кофе с собой неудобные и быстро нагреваются, или сервис стал медленным. Тогда можно организовать дополнительное обучение для бариста, заменить посуду и настроить процессы на кухне.

Следуя этим простым рекомендациям, вы легко сможете завоевать доверие клиентов, и ваш бизнес будет расти, при этом затраты на маркетинг и персонал останутся на прежнем уровне.

Совет 15. Низкая активность в социальных сетях

Низкая активность в социальных сетях – это когда ваше сообщество в интернете мало реагирует на публикуемый контент, а люди не комментируют, не ставят лайки и не задают вопросы. Такая ситуация может привести к тому, что бизнес начинает получать меньше клиентов и продаж.

Одна из типичных ошибок – покупать подписчиков и лайки. Представьте, что вы идёте в магазин и покупаете фальшивые отзывы для своего товара. Сначала может показаться, что все хорошо: цифры растут, но в итоге реальные люди видят, что реальной активности нет. Купленные подписчики не читают ваши записи и не задают вопросы, а это значит, что вы не узнаете, что им нравится, а что нет. Более того, если на вашем аккаунте много подписчиков, но почти нет комментариев и лайков, посетители могут заподозрить, что что-то неладно, и перестанут доверять вам.

Что же делать вместо этого? Лучше инвестируйте деньги в создание интересного и качественного контента, которым действительно захотят делиться люди. Вот несколько простых советов:

1. Будьте терпеливы. Представьте, что у вас только 100 настоящих, живых подписчиков, которые всегда оставляют комментарии и ставят лайки. Это гораздо лучше, чем иметь 5000 фальшивых подписчиков, которые ничего не комментируют.

2. Создавайте уникальный контент, который действительно интересен вашей целевой аудитории. Например, если вы занимаетесь продажей спортивных товаров, публикуйте короткие ролики с упражнениями, обзоры новых продуктов или советы по тренировкам.

3. Используйте популярные хэштеги. Если вы занимаетесь продажей одежды, то хэштеги типа #модныйобраз или #летнийстиль помогут вашим постам стать заметнее.

4. Взаимодействуйте с аудиторией: отвечайте на комментарии, проводите опросы, устраивайте конкурсы. Например, если у вас кафе, можно создать конкурс «Напиши свой любимый рецепт кофе» и выбрать победителя, который получит бесплатный напиток.

5. Сотрудничайте с блогерами. Если вы владелец магазина электроники, найдите популярного блогера, который расскажет о ваших новинках, и это привлечёт его аудиторию к вам. Нет бюджета – найдите микроблогеров (до 1000 подписчиков) с активной аудиторией, попросите пост взамен на ваш продукт или услугу или подарок.

6. Анализируйте статистику своих публикаций, чтобы понять, какой контент нравится вашей аудитории, и делайте больше того, что работает.

Чтобы всё было наглядно, приведём конкретный пример. Косметолог из Москвы столкнулась с проблемой: её страница в социальных сетях не получала откликов – мало лайков, комментариев, и клиенты почему-то не приходили на процедуры. Она решила, что проблема кроется в скучных постах и начала публиковать:

• Советы по уходу за кожей, например: «Как ухаживать за кожей весной: простые советы на каждый день».

• Обзоры косметических средств, где она подробно рассказывала, чем каждое средство полезно и как правильно его применять.

• Видео с процедурами, чтобы люди видели, как проходит процесс, что это не страшно и безопасно

• Личные истории: рассказывала интересные случаи из практики, делилась успехами клиентов. В том числе истории любви.

Результат: количество подписчиков начало расти, люди стали активно реагировать на публикации, оставляли комментарии и задавали вопросы. Это привело к тому, что бизнес стал приносить больше прибыли, ведь благодаря качественному контенту косметолог привлекала новых клиентов.

Таким образом, работа в социальных сетях должна быть направлена на органический рост и реальную вовлечённость аудитории. Вместо того чтобы тратить деньги на искусственные лайки и подписчиков, лучше создавать интересный, живой и полезный контент, который привлекает настоящих клиентов.

Совет 16. Неправильное позиционирование на рынке

Не пытайтесь просто списать у конкурентов то, что они делают, ведь тогда ваш бизнес потеряет свою особенность и станет невзрачным среди других.

Представьте, что у вас есть любимая пиццерия. Если вы начнёте копировать дизайн, меню и акции у соседней пиццерии, ваши клиенты вообще не увидят, что у вас есть что-то уникальное – и они могут просто пойти в любую другую пиццерию, просто потому что вам их нечем удивить.

Почему копировать чужие стратегии – плохая идея?

1. У вас должна быть своя фишка. Если вы делаете то же самое, что и все, ваш бренд теряет свою индивидуальность. Люди не смогут отличить вас от других, и им может быть скучно выбирать именно вас. Например, если вы продаёте одежду, а конкуренты тоже, и вы у всех предлагаете обычные вещи по аналогичным ценам, покупатели не будут видеть поводов приходить именно к вам.

2. Копирование чужих стратегий лишает вас возможности показать, за что вы стоите. Ваши ценности, миссия, и то, чем вы отличаетесь – это очень важные детали, которые должны быть видны клиентам. Если вы просто копируете, клиенты не поймут, почему именно ваш бренд заслуживает их внимания.

Как же создать свою уникальную стратегию?

• Изучите рынок. Посмотрите, какие идеи используют ваши конкуренты. Например, если в вашем городе много кафе предлагают только стандартное меню, вы можете подумать, как выделиться – возможно, предложив блюда, приготовленные по авторским рецептам.

• Поймите, чего хотят ваши клиенты. Проведите маленькое исследование, опросите покупателей. Может, они мечтают о персонализированном обслуживании или о возможности взять вкусный ужин с собой после тяжелого трудового дня.

• Определите, что у вас особенного. Это может быть уникальный продукт, оригинальный сервис или необычный подход к работе. Например, если вы занимаетесь продажей игрушек, подумайте: а что если вы будете организовывать мастер-классы для детей, где они научатся чему-то новому, играя с вашими игрушками?

• Проверьте своё позиционирование на небольшой группе клиентов. Узнайте, понятно ли им, что именно вы предлагаете и чем отличаетесь от других. Если будет нужно, внесите корректировки.

Конкретный пример – магазин корейской косметики:

Многие магазины корейской косметики просто продают широкий ассортимент товаров по доступным ценам. Но один магазин заметил, что покупатели часто ищут помощь при выборе косметики. Тогда магазин решил изменить свой подход:

– Вместо того, чтобы только предлагать товары, они начали проводить персональные консультации

– В магазине поставили популярную корейскую музыку, добавили плакаты с известными корейскими группами

– Необычные продавцы, одетые в ярком стиле помогали клиентам подобрать косметику по типу кожи и давали советы по уходу

– Магазин запустил программу лояльности – постоянные покупатели получали скидки и специальные акции.

Результат? Клиенты почувствовали индивидуальное внимание и особую атмосферу и стали чаще приходить.

Таким образом, чтобы ваш бизнес выделялся, не копируйте чужие идеи, а ищите свою уникальную фишку, понимая, что нужно именно вашим клиентам. Такой подход поможет привлечь внимание и создать устойчивую репутацию на рынке.

Совет 17. Система лояльности должна быть лояльной

Представьте, что у вас есть салон красоты. Вы хотите, чтобы к вам приходили снова и снова, поэтому решаете сделать программу лояльности – бонусы или скидки для постоянных клиентов. Но если вы просто запускаете какую-либо систему, не узнав заранее, что именно нужно вашим клиентам, то она может оказаться бесполезной или даже вызвать недовольство.

Подумайте так: если строить дом, не позаботившись о прочном фундаменте, дом развалится при первом же сильном ветре. Так же и с программой лояльности – если она не основана на реальных желаниях и ожиданиях ваших клиентов, она не будет работать.

Рассмотрим пример:

Салон красоты в городе Подольске. Клиентам нравились услуги, но они не возвращались часто. Владельцы салона решили решить эту проблему, введя накопительные карты, где после каждого посещения скидка увеличивалась для следующего визита. Однако скидки оказались совсем маленькими, а условия получения бонусов – запутанными. В итоге клиентам не было интересно копить бонусы, и программа не изменила ситуацию.

Тогда владельцы обратились ко мне. И мы начали с простого вопроса: «Что на самом деле нравится вашим клиентам?» Оказалось, что большинство предпочитает комфорт, высокий уровень услуг и профессиональный подход. Исходя из этих данных, мы собрали такую программу лояльности:

1. Накопительные карты:

Каждый клиент, после первого посещения, получал скидку 5% на последующие визиты. Простая и понятная схема, которая сразу показывала, что со следующего визита клиент получает выгоду.

2. Программа привилегий:

Постоянные клиенты получали доступ к особым процедурам и услугам, которые не предлагались новичкам. Например, бесплатный массаж лица на 10 посещение.

3. Персональные предложения:

Салон стал отправлять отдельные скидки и акции для каждого клиента, учитывая их предпочтения. Если кто-то всегда выбирал определённую процедуру, ему предлагали специальные условия именно на эту услугу.

Результаты оказались предсказуемыми:

• Количество клиентов, которые возвращались снова и снова, увеличилось на 30%.

• Средний чек, то есть сумма, которую тратит клиент за визит, вырос на 20%, логика простая: раз дали скидку, то я могу сегодня попробовать что-нибудь еще.

• Клиенты стали довольны и рекомендовали салон своим знакомым.

Основной вывод прост: прежде чем вводить программу лояльности, нужно выяснить, что важно именно вашим клиентам. Каждый клиент уникален, и система, которая работает для одного бизнеса, может не подойти для другого. Только тщательно изучив ожидания и потребности ваших клиентов, можно создать такую систему, которая принесёт настоящие результаты и укрепит доверие к вашему бизнесу.

Совет 18. Слабая аналитика и отсутствие измеримых целей

Давайте представим, что вы капитан корабля, который собирается отправиться в плавание по бурному морю бизнеса. Вы точно знаете, что хотите достичь, но не имеете ни карты, ни компаса. В нашем случае карта – это аналитика, а компас – ваши конкретные, измеримые цели. Без них можно легко заблудиться и потратить свои деньги и усилия впустую.

Почему это важно? Представьте, что вы играете в дартс с закрытыми глазами. Вы можете иногда случайно попасть в цель, но, скорее всего, будете промахиваться. Так же и в маркетинге: если вы решаете, куда тратить деньги, просто полагаясь на чувства или догадки, то можете инвестировать в рекламу, которая не приносит нужного результата.

Рассмотрим более конкретный пример. Допустим, у вас есть сеть детских развлекательных центров в Москве. Вы заметили, что в последний год посетителей стало меньше, и решили, что пора что-то менять. Вместо того чтобы просто тратить деньги на случайные акции, вы начинаете изучать данные:

– Вы анализируете, откуда приходят ваши клиенты. Оказывается, что большинство информации о вас получают люди через социальные сети.

– Вы также понимаете, что наиболее популярными являются определенные мероприятия, например, дни рождения в определенном стиле с известными мультгероями.

На основе этих наблюдений вы разрабатываете новую стратегию:

1. Активно продвигать ваш детский центр в социальных сетях. Например, создать яркий и запоминающийся аккаунт, публиковать интересные фото и видео с прошлых мероприятий.

2. Организовать тематические события, которые точно понравятся детям и их родителям. Например, устроить праздник в стиле любимых мультфильмов или организовать квест с сокровищами.

3. Сотрудничать с другими детскими центрами или блогерами, чтобы рассказать о вашем центре как можно большему числу потенциальных клиентов.

Результат одного из таких развлекательных центров оказался впечатляющим: всего за три месяца мы смогли привлечь свыше 5000 новых посетителей, а доход центра вырос на 30%. Такие результаты стали возможны благодаря тому, что каждое действие и каждое вложение строились на тщательном анализе данных и конкретных, измеримых целях.

Таким образом, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и развивался, всегда опирайтесь на аналитику. Сначала определите, откуда у вас приходят клиенты и что им нравится, а затем ставьте перед собой конкретные цели, чтобы видеть, насколько вы приближаетесь к цели. Это поможет сэкономить бюджет, правильно распределять ресурсы и, в конечном итоге, добиваться намеченных результатов.

Помните: данные – ваша карта, а измеримые цели – ваш компас на пути к успеху в деловом море!

Совет 19. Несоответствие рекламных кампаний целевой аудитории

Давайте представим, что вы решили устроить большую вечеринку. Но вместо того, чтобы пригласить друзей, которые любят танцевать, смеяться и веселиться, вы пригласили всех подряд – и получилась скучная тусовка, где никому неинтересно. Вот так же происходит, когда создают одну рекламу для всех.

Ошибка, о которой пойдет речь, заключается в том, что многие компании запускают универсальные рекламные кампании, которые рассчитаны на всю аудиторию сразу. Проблема здесь в том, что у всех людей разные интересы и потребности. Если ваша реклама не учитывает особенности каждой группы, то она может никому не понравиться.

Чтобы реклама работала, нужно разделить (сегментировать) вашу аудиторию на группы по интересам, возрасту, месту жительства, образу жизни и другим признакам. Например, если вы продаете одежду, вы можете сделать так:

• Для молодых мам – создать рекламу с акцентом на удобство и комфорт в повседневной жизни, рассказывая о том, как одежда помогает чувствовать себя уютно даже в самый загруженный день.

• Для студентов – сделать яркую и энергичную рекламу, показывая моду, удобство и стиль, чтобы они могли выглядеть круто на вечеринках и в повседневной жизни.

• Для бизнесменов – создать рекламные сообщения, подчеркивающие качество, строгость и престиж, чтобы одежда соответствовала их статусу.

Давайте рассмотрим практический пример.

Представьте компанию, которая занимается доставкой роллов. Раньше у них была одна реклама для всех, и заказы шли не так хорошо. Тогда они решили посмотреть, кто именно заказывает их роллы и разделили клиентов на две группы:

1. Молодые люди, которые заказывают роллы для вечеринок. Им начали показывать рекламу в социальных сетях с яркими фото и видео, использовали забавные хэштеги и призывы, связанные с тусовками и весельем.

2. Семьи, которые заказывают роллы на ужин. Для них реклама вышла на местном телевидении и радио, где акцент ставился на уют, домашний комфорт и семейные ценности.

В результате каждая группа получила рекламу, которая отвечала их ожиданиям, и продажи пошли вверх. Компания стала более популярной, а клиенты довольны полученной рекламой – каждый нашёл для себя что-то интересное.

Таким образом, чтобы реклама приносила успех, нужно заранее понять, кто ваш клиент, что ему интересно и чего он хочет. Используйте данные о возрасте, поле, доходе (демографическая информация), образе жизни и предпочтениях (психографическая информация), а также о том, как часто и где покупают ваш продукт (поведенческая информация). Это позволит настроить рекламу так, чтобы каждое сообщение доходило сразу до нужного человека.

Помните: если вы рекламируете свой товар для всех, то не всегда это работает. Лучше разделить аудиторию и создавать для каждой группы свою, уникальную рекламную кампанию. Тогда вы сможете добиться отличных результатов и привлечь больше покупателей.

Совет 20. Отсутствие долгосрочной стратегии

Нередко предприниматели сосредотачиваются только на том, что происходит сейчас, и забывают думать о будущем. Представьте, что вы строите дом, но начинаете без фундамента. Даже если стены будут красивыми, дом рано или поздно развалится, потому что основы нет. То же самое происходит в бизнесе: если не иметь плана на будущее, даже успешное дело может столкнуться с проблемами, которые его в итоге разрушат.

Давайте рассмотрим реальный пример на базе автосервиса. Допустим, есть автосервис, где хорошо чинят автомобили, но собственник не думает, как развиваться дальше. Он может и получать прибыль, но если он не будет смотреть в будущее, то скоро появятся более крупные конкуренты, которые будут предлагать больше услуг и иметь лучшую репутацию. Клиенты могут уйти к ним, ведь у того сервиса есть четкое представление, кто его клиенты и какие услуги им нужны.