Маркетинговая психология: базовые знания

Для эффективного использования тактик маркетинговой психологии вам необходимо глубокое понимание вашей целевой аудитории. Проведите маркетинговое исследование, чтобы узнать об их предпочтениях, поведении и болевых точках.

Это исследование дает ценную информацию о том, что мотивирует ваших потенциальных клиентов и как они принимают решения о покупке. Понимание этих факторов позволяет вам адаптировать ваши маркетинговые сообщения так, чтобы они соответствовали их конкретным потребностям и желаниям.

66% маркетологов сообщают об улучшении качества лидов благодаря психографической сегментации, подчеркивая ее эффективность в понимании и нацеливании на нужную аудиторию.

Создание эффективных маркетинговых кампаний

Разрабатывайте маркетинговые кампании, которые используют психологические принципы. Используйте социальное доказательство в своих объявлениях, применяйте эффект приманки в ценообразовании и обеспечьте, чтобы ваш контент был интересным и запоминающимся.

Например, целевая страница с отзывами клиентов и примерами может создать доверие и авторитет. Предложение многоуровневого ценообразования со стратегически расположенным средним вариантом может направить клиентов к желаемому выбору. Внедряя эти психологические тактики, вы можете создавать более убедительные и эффективные маркетинговые кампании.

Измерение успеха и корректировка стратегий

Отслеживайте успешность своих маркетинговых кампаний с помощью аналитики. Отслеживайте ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, уровни вовлеченности и возврат инвестиций (ROI), чтобы оценить эффективность своих стратегий. Используйте эти данные для корректировки тактики на основе того, что лучше всего влияет на поведение потребителей.

Например, если вы заметили, что социальное доказательство значительно повышает конверсию, рассмотрите возможность включения большего количества отзывов и обзоров клиентов в ваши кампании. Постоянное совершенствование ваших стратегий на основе данных гарантирует, что ваши маркетинговые усилия останутся эффективными и релевантными

4.2 Часто задаваемые вопросы

1. Как психология маркетинга может повысить лояльность клиентов?

Понимая и рассматривая глубинные мотивы и поведение клиентов, маркетинговая психология помогает создавать персонализированные и значимые взаимодействия. Такие методы, как социальное доказательство и эффект простого показа, создают доверие и узнаваемость, поощряя повторные сделки и долгосрочную лояльность.

2. Какие психологические принципы наиболее эффективны в цифровом маркетинге?

Такие принципы, как социальное доказательство, неприятие потерь и эффект приманки, особенно эффективны в цифровом маркетинге. Например, демонстрация отзывов клиентов (социальное доказательство) и создание срочности с помощью ограниченных по времени предложений (неприятие потерь) могут значительно повысить онлайн-вовлеченность и показатели конверсии.

3. Можно ли применить психологию маркетинга к контент-маркетингу?

Да, маркетинговая психология очень применима к контент-маркетингу. Создавая контент, который вызывает эмоции, затрагивает болевые точки потребителей и использует сторителлинг, маркетологи могут сделать свои сообщения более релевантными и запоминающимися, тем самым увеличивая вовлеченность и удержание аудитории.

4. Какую роль играет эффект привязки в стратегиях ценообразования?

Смещение привязки влияет на то, как потребители воспринимают ценность продукта на основе первоначальной информации о цене. Представляя сначала более дорогой вариант, маркетологи могут сделать последующие варианты более доступными и привлекательными, эффективно направляя потребителей к желаемым решениям о покупке.

5. Как компании могут измерить эффективность тактик маркетинговой психологии?

Компании могут измерять эффективность, отслеживая ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, уровни вовлеченности и отзывы клиентов. Такие инструменты, как A/B-тестирование, опросы и аналитические платформы, помогают оценить, как психологические тактики влияют на поведение потребителей и общую эффективность кампании.

Заключение

Используя маркетинговую психологию, компании могут создавать более эффективные маркетинговые стратегии, улучшать взаимодействие с потребителями и увеличивать продажи. Понимание и применение этих психологических принципов поможет маркетологам влиять на решения о покупке и достигать лучших результатов.

V Психология маркетинга: как сбалансировать эмоции и рациональность

Баланс

При подготовке данной главы использовался источник [4].

5.1 Маркетинг превратился в тонкую и высокорискованную психологическую игру. Важность баланса резонанса и рациональной привлекательности

Маркетинг превратился в тонкую и высокорискованную психологическую игру

В постоянном, многоканальном мире, где большинство людей ежедневно проводят значительное количество времени в сети, маркетинг превратился в тонкую и высокорискованную психологическую игру. Понимая, как потребители чувствуют и думают – тонкое взаимодействие эмоций и рациональности в принятии решений покупателями – маркетологи могут создавать более убедительные сообщения, которые будут выделяться и находить отклик у целевой аудитории, пробирающейся через бесконечные моря цифрового контента.

Важность баланса резонанса и рациональной привлекательности

Баланс эмоционального резонанса и рациональной привлекательности является ключом к любой успешной кампании сегодня, поскольку тонкая грань между тонкой манипуляцией и подлинной связью ярко сияет для скептически настроенных, разбирающихся в Интернете потребителей.

5.2 Ключевые психологические принципы и практические стратегии для создания кампаний, обращающихся к сердцу и разуму

Члены Agency Council делятся ключевыми психологическими принципами и практическими стратегиями для создания кампаний, которые обращаются к сердцу и разуму, в конечном итоге стимулируя вовлеченность, конверсии и устную похвалу от счастливых, доверяющих клиентов.

1. Начните с пафоса и подкрепите его логотипами

Большинство людей, кажется, лучше реагируют на эмоциональные заявления, если их не обучали иному, например, врачи, ищущие клинические отчеты, или финансовые директора, ищущие рентабельность инвестиций. Чтобы выделиться, мы балансируем наше общение, начиная с эмоционального призыва (пафоса) и подкрепляя его рациональными частями (логотипами) для убедительного сообщения. – Ахмад Карех, Twistlab Marketing.

2. Создавайте разнообразный контент

Специализируясь на бизнесе с высокоценимыми продуктами, мы стремимся к достижению этого баланса. С увеличением продолжительности потребительского пути растет потребность в создании разнообразного контента. Это помогает разработать надежную структуру сообщений, которая классифицирует основные сообщения по стадиям воронки и «магии против логики». При наличии этой основы легче создавать сбалансированный контент-микс. – Эрик Леманн, Spekk.

3. Раскройте скрытые мотивы людей

Психология имеет решающее значение в цифровых кампаниях, подчеркивая подход «сначала люди» к пониманию поведения, определяющего интерес, намерение и покупку. Раскрывая скрытые мотивы, она позволяет создавать значимые сообщения. Стратегическое понимание потребностей клиентов, основанное на психологии, помогает адаптировать кампании для максимального воздействия, обеспечивая подлинные связи и эффективное взаимодействие. – Лори Джонс, Avocet Communications.

4. Отдайте приоритет эмоциональной привлекательности

Как люди, мы запрограммированы принимать решения эмоционально, а затем, после покупки, рационализировать. Мы не роботы. Согласно последним исследованиям, импульсивные покупки составляют от 40% до 80% всех покупок потребителей и в значительной степени обусловлены эмоциональной реакцией и низким когнитивным контролем. Потребители позже рационализируют свои покупки, чтобы соответствовать своему образу себя или предполагаемым потребностям. То же самое справедливо и в цифровой экосистеме. Эмоциональная привлекательность имеет приоритет. – Шанна Апиц, Hunt Adkins.

5. Опирайтесь на данные о поведении потребителей

Мы используем понимание поведения потребителей для создания целевых, эмоционально резонансных сообщений и выбора оптимальных каналов для охвата нужных потребителей и стимулирования вовлеченности и действий. Вы не можете основывать кампании на исторических тенденциях, планах продаж или даже на том, что клиенты думают о своих клиентах, так же как вы не можете предсказать экономические тенденции на основе теорий спроса и предложения без учета поведения потребителей. – Эл Коллинз, VShif

6. Обеспечьте доверие потребителей в каждой точке соприкосновения

Для performance marketing важно помнить, что люди не хотят большего выбора; скорее, они хотят иметь больше уверенности в выборе, который они делают. Каждая точка соприкосновения должна повышать уверенность потребителя в том, что он принимает правильное решение о покупке. – Нейт Лорензен, Dysrupt.

7. Сочетайте эмоциональную привлекательность с ясной целью

Маркетинговая психология жизненно важна в цифровых кампаниях, смешивающих эмоции и рациональность. Эмоции захватывают внимание, что важно в переполненном контентом пространстве, но баланс между ними и рациональностью обеспечивает значимое воздействие. В нашем агентстве каждая кампания тщательно изучается, чтобы совместить эмоциональную привлекательность с ясной, рациональной целью, обеспечивая вовлеченность и поддерживая целостность бренда. – Мераг Шахзад (Reppocrates – Modern Medical Marketing).

8. Расширьте историю продукта

Неважно, B2C это или B2B, люди покупают эмоционально и оправдывают рационально. Методы маркетинговой психологии должны использоваться для улучшения истории продукта. Например, фильм-отзыв рассказывает историю успеха клиента и использует психологию социального доказательства. – Дастин Шульц, Union

9. Используйте для связи с аудиторией влиятельных людей

Мы используем маркетинговую психологию, чтобы понять аудиторию наших клиентов и помочь использовать влиятельных лиц для стороннего одобрения и вовлечения. Использование влиятельных лиц в социальных сетях может значительно повысить узнаваемость продукта и способствовать прочной связи между продуктом и брендом, создавая эффективное цифровое присутствие. – Durée Ross, Durée & Company, Inc.

10. Подкрепляйте желание сердца фактами

Разум не может пойти туда, где сердце еще не побывало. Во-первых, апеллируйте к эмоциям, поскольку именно так действуют люди и, в конечном счете, именно так происходит принятие большинства реальных решений и мотивация. Затем подкрепите это решение логикой, фактами и рациональностью, потому что разум всегда оправдает то, что уже решило сердце. – Джош Юдин, Академия маркетинга. 11. Рассмотрите поведение через призму мотивации.

Психология маркетинга всегда должна быть сосредоточена на поведении клиентов. Это позволяет вам увидеть, какое поведение было выполнено и какое поведение, скорее всего, будет выполнено в следующий раз. Рассматривая это поведение через призму мотивации клиента, вы можете достичь баланса между эмоциями и рациональностью. – Роджер Херни, Off Madison Ave. 12. Используйте эмоциональные триггеры и рациональные призывы к действию

Маркетинговая психология играет решающую роль в цифровых кампаниях. Она понимает и использует человеческое поведение и эмоциональные триггеры для повышения вовлеченности и коэффициентов конверсии. Кампании должны сочетать эмоциональные призывы, которые связываются с клиентами лично, с рациональной информацией, которая дает четкие, логичные причины для совершения действий. Такой подход гарантирует, что сообщения будут одновременно убедительными и захватывающими. – Элис Флинн Мейер, Prism Global Marketing Solutions

13. Разжигайте подсознательное желание с помощью визуальных образов и повествований

Наши цифровые кампании – это тщательно срежиссированные симфонии эмоций и логики. Мы используем глубокое понимание подсознательных триггеров, сплетая мощные визуальные образы и убедительные истории, чтобы зажечь искру желания. Этот эмоциональный резонанс органично переплетается с четкими, убедительными причинами выбора наших клиентов, гарантируя, что наши сообщения увлекают и преобразуют целевую аудиторию. – Деннис Кирван, Dymic Digital.

14. Объясните аудитории, что она от этого получит

Как агентство B2B, большинство наших клиентов не хотят, чтобы им что-то продавали; они хотят, чтобы их обучали и вдохновляли. Они ценят подлинность и хотят идентифицировать себя с нашим сообщением через четкое понимание того, что оно им дает. Таким образом, мы фокусируем весь наш контент-маркетинг, цифровые кампании и клиентские проекты вокруг индивидуального подхода, ориентированного на аудиторию, который менее запрограммирован, менее стандартен и менее «покупает сейчас». – Таунсенд Белисл, Haystack Needle LLC.

15. Знайте, что волнует вашу аудиторию

Прежде всего, вам нужно знать свою аудиторию. Эмоциональная связь с аудиторией означает знание того, что ее волнует. Отсюда вы можете создать повествование в своей кампании в социальных сетях, которое будет с ней связано. Затем вы можете предоставить им рациональные детали – такие вещи, как информация о продукте или ссылки на ваш веб-сайт. Как только вы сможете заставить своих клиентов эмоционально связаться, они будут доверять вашему бренду. – Джейсон Холл, FiveChannels Marketing.

16. Устранение болевых точек или представление желаемых результатов

Люди – эмоциональные существа. Любая кампания, в которой отсутствует психологический элемент, обречена на провал. Балансирование кампании с психологическими и рациональными аргументами требует сосредоточения на психологических компонентах. Обращайтесь к конечной точке боли вашей аудитории или представляйте желаемый результат, который предлагает ваш продукт. Рациональные элементы вторичны, и опора исключительно на них не приведет к успеху. – Оксана Матвийчук, OM Strategic Forecasting

17. Привлеките внимание эмоциями, а затем дайте указания

Большинство американцев беспокоятся о выходе на пенсию, поэтому мы создаем рекламу, нацеленную на вопросы о выходе на пенсию, такие как «Кончатся ли у меня деньги?» и «Могу ли я выйти на пенсию с 500 000 долларов?» Хотя эти вопросы могут показаться надуманными финансовому консультанту, они действительно беспокоят среднестатистического американца. Привлекая внимание с помощью рекламы, мы затем указываем им на ресурс с фактами, рекомендациями и призывом позвонить своему консультанту. – Трей Робинсон, Story Amplify.

18. Предлагайте ровно столько рациональности, чтобы можно было объяснить покупки

Прошли дни ожидания недель для сплит-тестирования различных ценностных предложений. Теперь вы можете получить ценную обратную связь в течение нескольких часов. Благодаря дефициту и срочности, последовательности, социальному доказательству (консенсусу) и наложению ценностей наши кампании стремятся достичь этого баланса с помощью креативов, которые в первую очередь основаны на эмоциях, но предлагают ровно столько рациональности, чтобы потребители могли объяснить свою покупку другу. – Уильям Полсон, Australian Internet Advertising

19. Используйте при решении проблем эмпатическое повествование

Маркетинговая психология имеет решающее значение в наших цифровых кампаниях для клиентов здравоохранения, помогая строить доверие с потенциальными пациентами. Мы уравновешиваем эмоции и рациональность, используя эмпатическое повествование для эмоциональной связи, а также предоставляя четкую фактическую информацию для решения практических проблем. Это гарантирует пациентам, что их понимают и они уверены в своем выборе в области здравоохранения. – Кристи Сайя-Оуэнби, MOXY Company.

Баланс

VI Как эффективно создать срочность в продажах (ряд лучших способов)

Источник: https://www.joom.ru/ru/products/6597a318b20a9501ea30caef

При подготовке данной главы использовался источник [5].

6.1 Значимость создания чувства срочности. Однако задача для специалистов по продажам и маркетингу не так проста

Значимость создания чувства срочности

Создание чувства срочности – один из самых мощных способов превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей. Срочность задействует глубокие психологические триггеры, которые управляют поведением человека. Когда люди воспринимают возможность как мимолетную, они инстинктивно придают ей большую ценность.

Этот принцип объясняет, почему предложения с ограниченным сроком действия, эксклюзивные предложения и тактика, основанная на дефиците, могут быть настолько эффективными. Без причины действовать сейчас потенциальные покупатели могут откладывать принятие решения на неопределенный срок или вообще забыть о вашем предложении.

Клиенты постоянно бомбардируются выбором. Создание срочности прорезает шум и дает им повод действовать сейчас, а не позже. Правильно поставленное чувство срочности ускоряет принятие решений и сводит к минимуму колебания, которые могут привести к упущенным возможностям.

Однако задача для специалистов по продажам и маркетингу не так проста

Однако задача для специалистов по продажам и маркетингу заключается в том, чтобы выяснить, как можно этично создавать срочность, не выглядя при этом назойливым или обманчивым. При правильном подходе добавление срочности в процесс продаж может привести к значительному росту продаж и большему количеству заключенных сделок.

Далее дано описание ряда проверенных способов создания дефицита и срочности для вашей целевой аудитории. Продаете ли вы продукт, услугу или хотите заставить людей предпринять немедленные действия, эти тактики дадут вам преимущество.

6.2 Используйте социальное доказательство

Социальное доказательство – мощный психологический триггер

Социальное доказательство – мощный психологический триггер, который повышает доверие и создает срочность. Люди естественным образом следуют поведению других, поэтому демонстрация доказательства спроса повышает вероятность того, что потенциальные клиенты будут действовать.

По данным Power Reviews, 98% потребителей учитывают отзывы при принятии решения о покупке, а 87% действительно ищут сайты с отзывами.

Booking.com сообщил о росте конверсии на 18% после внедрения виджетов социального доказательства, а также об увеличении конверсии на 15—20% для объектов с высокими недавними оценками.

Способы использования социального доказательства

Отзывы клиентов и примеры из практики: осветите истории успеха, чтобы усилить FOMO. Уведомления о покупках в режиме реального времени: показывайте покупки в режиме реального времени, чтобы создать ощущение срочности.

Рейтинги и отзывы

Используйте положительные отзывы, чтобы внушить доверие. Маркировка продукции

Наклейки, прикрепленные к товарам, например «бестселлер» или «новинка», привлекают внимание.

Пользовательский контент

Дюди склонны доверять подлинным отзывам, при этом 60% клиентов считают пользовательский контент наиболее подлинным. Поддержка влиятельных лиц

Попросите влиятельных лиц поручиться за ваше предложение.

Совет

Потребители, как правило, не доверяют рейтингам звездами как таковым (56%) по сравнению с теми, которые сопровождаются отзывами. Поэтому обязательно предоставьте их, если это возможно.

6.3 Используйте таймеры обратного отсчета

Таймер обратного отсчета. Источник: https://vk.com/wall-192311702_13530

Таймер обратного отсчета визуально напоминает потенциальным клиентам о том, что время уходит

Это создает ощущение срочности и побуждает к немедленным действиям.

Cracku, платформа, помогающая студентам готовиться к экзаменам, зафиксировала рост конверсий на 300% благодаря использованию таймеров обратного отсчета в своих кампаниях, в то время как LiferLMS, платформа онлайн-курсов, привлекла более 7000 потенциальных клиентов и увеличила доход на 23 600 долларов всего за 5 месяцев.

Совет профессионала

Убедитесь, что когда таймер достигает нуля, сделка действительно истекает. Искусственная срочность может подорвать доверие.

6.4 Используйте скидки, ограниченные по времени

Источник: https://dzen.ru/a/Wzdm7fhH4ACq35QF

Ограниченное количество времени на что-то заставляет нас действовать

Если вы когда-либо играли в игру, чувствительную ко времени, вы знакомы с эффектами тикающих часов. Ограниченное количество времени на что-то заставляет нас действовать.

Amazon, Groupon, Expedia и Ticketmaster используют эту технику для повышения конверсии. Целые сайты, такие как eBay, зависят от нее. Ограниченные по времени скидки мотивируют колеблющихся покупателей действовать сейчас, а не откладывать принятие решения.

Эффективные способы структурирования скидок

Мгновенные распродажи (24—48 часов) – короткие сроки требуют немедленных действий.

Многоуровневое ценообразование – ранние пташки получают более выгодные предложения.

Первые x покупателей получают дополнительные привилегии – первые 50 покупателей получают бесплатный бонус.

Главный совет

Другой способ сделать это – создать бонусное микрораспродажное окно. Поэтому вместо того, чтобы проводить одну большую акцию, создайте короткие «микрораспродажи», чтобы добавить их к вашему ограниченному по времени предложению, чтобы создать повторяющуюся срочность.

Пример

48-часовая распродажа с 1-часовым бонусным периодом для получения более существенных скидок.

6.5 Создайте подразумеваемую срочность

Создание подразумеваемой срочности в заголовках – эффективная стратегия мотивации клиентов без прямого призыва к немедленным действиям

Тонко намекая на дефицит или срочные возможности, вы поощряете чувство срочности, сохраняя при этом более утонченный, менее настойчивый тон. Вместо того чтобы прямо говорить людям «купить сейчас», тонко подталкивайте их к действию.

Фразы, создающие подразумеваемую срочность

«Из-за высокого спроса места быстро заполняются». «Количество товара ограничено!» «Цены скоро вырастут – купите сейчас».

Одно из самых очевидных мест для добавления подразумеваемой срочности – это наши призывы к действию (CTA)

Хотя заголовки, конечно, могут быть CTA, на самом деле имеется в виду CTA, основанные на транзакциях, такие как кнопки «Купить сейчас!».