Коммерческий советник

Регулярно изучайте сайты и социальные сети ваших текущих клиентов. Часто компании публикуют списки своих партнёров или упоминают тех, с кем сотрудничают. Среди них наверняка найдутся те, кому ваш продукт или услуга будут не менее полезны. К тому же, зная специфику работы общего знакомого и имея возможность сослаться на его рекомендацию, вы с самого начала вызовете больше доверия и интереса.

Совет 35. Ведите свой тематический блог, дублируя тексты на сайт

Сегодня контент-маркетинг не уступает по эффективности контекстной рекламе. Полезная информация, размещённая на сайте, укрепляет доверие к бренду и формирует лояльность аудитории. Инструкции, советы, кейсы, обзоры рынка, примеры из практики – всё это не только даёт повод для обсуждения с клиентами, но и служит отличным SEO-материалом, помогая сайту подниматься в поисковой выдаче.

Совет 36. Умейте определять не только постоянных, но и лояльных клиентов

Лояльный клиент – это не тот, кто покупает у вас только потому, что вы находитесь рядом или даёте самую низкую цену. Лояльный клиент видит в вас компанию, способную дать ему больше сервиса, чем другие. В чём же отличие лояльных клиентов от просто постоянных?

★ Сами проявляют инициативу и рекомендуют вас партнёрам и друзьям.

★ Ассоциируют высокий уровень продукта именно с вашим брендом, не считая, что «у всех одно и то же».

★ Активно участвуют в улучшении сервиса, дают обратную связь.

★ Получив более выгодное предложение, просят пересмотреть условия, а не просто уходят.

★ С пониманием относятся к сложностям и готовы помочь в случае непредвиденных инцидентов.

★ Готовы платить выше рынка, осознавая ценность вашего продукта.

★ Оперативно делятся полезной информацией, включая предложения конкурентов.

Совет 37. Оценивайте возможные риски от участия в выставках

В некоторых отраслях – например, в СМИ, туризме, строительстве – участие в тематических выставках является обязательным имиджевым атрибутом. Такие мероприятия служат для демонстрации мощи, стабильности и работают на узнаваемость бренда в долгосрочной перспективе. Чем выше стенд и дороже шампанское, тем выше рейтинг компании в глазах потенциальных клиентов. Эта традиция сохраняется и в ряде других отраслей.

Поэтому, прежде чем принять решение об участии, трезво оцените свои финансовые возможности. Если вы не можете конкурировать с более презентабельными компаниями, есть риск не привлечь клиентов, а наоборот – потерять статус. В таких случаях простое посещение выставки с целью сбора контактов и изучения рынка часто оказывается более правильным управленческим решением.

Совет 38. Начинайте собеседование с рассказа о себе, сломав возможные шаблоны кандидата

Прежде чем переходить к оценке профессиональных качеств и задавать шаблонные вопросы, проведите двухминутную презентацию своей компании. Расскажите о себе, продукте, сервисах, особенностях, текущих задачах и целях. Затем попросите кандидата дать несколько советов о том, как этих целей можно достичь. Вы удивитесь, как быстро собеседник раскроется и начнёт задавать правильные вопросы. А само собеседование превратится в неформальную и результативную встречу, на которой вы сможете выяснить всё, что вас действительно интересует.

Совет 39. Хотя бы раз в неделю ищите поставщиков и клиентов на тематических порталах

Существует множество специализированных сайтов для поиска поставщиков товаров и услуг практически в любой отрасли. Такие ресурсы помогут вам легко найти не только нужных поставщиков по заданным критериям, но и потенциальных клиентов. Контактная информация о компаниях часто доступна прямо на портале, что позволяет быстро выйти на лиц, принимающих решения, или отправить коммерческое предложение.

Вот несколько проверенных площадок:

✔ поставщики.ру

✔ оптлист.ру

✔ cheko.ru

✔ productcenter.ru

✔ оптом.ру

А какими ресурсами пользуетесь вы?

Совет 40. E-mail-рассылки эффективны. Если нет – значит, вы делаете что-то не так

E-mail-маркетинг – один из самых простых способов напомнить о себе потенциальным клиентам. Да, конверсия у него невысокая, но это наименее трудозатратный и чаще всего бесплатный инструмент. Эффективность рассылок напрямую зависит от качества контента и того, насколько точно вы попали в целевую аудиторию. Важно, чтобы каждое письмо несло актуальную и полезную информацию именно тому, кто его получает. В противном случае от вас просто отпишутся, и вы потеряете ещё один ценный контакт.

Совет 41. Используйте приветствие, которое вызовет интерес у собеседника

В начале разговора вы должны заинтересовать потенциального клиента, сразу сделав акцент на преимуществах вашего продукта именно для его компании. Чтобы это сработало, соблюдайте четыре простых условия:

1) Акцент на вашей деятельности – чётко обозначьте, чем вы занимаетесь.

2) Связь с отраслью клиента – покажите, что вы понимаете его бизнес.

3) Решение его проблем – назовите 1–2 конкретные боли, которые вы снимаете.

4) Открытый вопрос в конце – пригласите клиента к диалогу, а не ставьте его перед выбором «да/нет».

Пример такого приветствия:

– Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Юрий, я представляю транспортную компанию «ХХХ» (1). Мы специализируемся на доставке напитков в стекле (2) точно к указанному вами времени (3), в том числе с соблюдением терморежима и бесплатной упаковкой (3). Я знаю, что вы за честную конкуренцию и периодически анализируете рынок поставщиков в поисках лучших предложений. С чего мне начать, чтобы стать вашим партнёром? (4)

Используя такую схему, вы с меньшей вероятностью столкнётесь с необоснованным отказом от дальнейшего разговора.

Совет 42. Начните поиск клиентов с записной книжки