Рейтинг на маркетплейсах. Как платформа решает, кого показывать, а кого – нет

Елена Дым

Рейтинг на маркетплейсах. Как платформа решает, кого показывать, а кого – нет

«Надо, Федя, надо.»

Из фильма: «Операция «Ы» и другие приключения Шурика» (1965)

Введение

Вы всё сделали правильно – но вас не видно

Вы оформили карточку. Добавили фото. Залили описание. Настроили цену.

И… ничего. Вас не видно. В поиске на маркетплейсе – на десятых страницах. Переходов – почти ноль. Продаж – ещё меньше.

Почему?

Почему вас не видно на маркетплейсе

Вы начинаете пересматривать тексты. Менять заголовки. Снижать цену.

Но результата всё ещё нет.

Это одна из самых частых ситуаций на маркетплейсе:

вы работаете – а платформа вас не продвигает.

И вот тут появляется вопрос, который на самом деле гораздо важнее, чем описание или фотографии:

как платформа принимает решение, кого показать, а кого – нет?

Рейтинг – это не цифра. Это ваше положение в системе

На маркетплейсе нет людей, которые вручную решают, кого продвигать.

Решает система. Алгоритм. И у этого алгоритма есть логика – она не случайна.

У каждого продавца и каждой карточки есть невидимая шкала доверия.

Это и есть рейтинг.

Он не всегда виден на экране. Но он работает всегда – фоном, по умолчанию.

Если платформа вам доверяет – вас покажут. Если нет – вы уйдёте вниз. Даже если у вас отличный товар.

Рейтинг – это не цифра. Это сигнал системы.

Вы не увидите его напрямую, но почувствуете последствия.

Почему нужно понять, как думает маркетплейс

Многие продавцы думают так: «У меня хороший товар, хорошее фото – всё должно работать».

Но маркетплейс оценивает вас не как продукт, а как единицу в системе:

– Вы отгружаете вовремя?

– У вас нет жалоб?

– Покупатели возвращаются?

– Вы понятны алгоритму?

Если хотя бы по одному пункту система «не уверена» – она вас сдвинет вниз.

И вы не узнаете об этом напрямую. Не будет письма, уведомления, объяснения.

Эта книга – о том, как выстроен этот скрытый механизм,

и что реально влияет на ваш рейтинг и видимость.

Здесь не будет общих фраз вроде «делайте качественные фото» или «пишите честно».

Вы и так это знаете.

Мы разберём:

– Как платформа смотрит на продавца – какие сигналы она учитывает

– Почему рейтинг влияет даже на новые карточки

– Что делать, если видимость упала – и как её вернуть

– Как не ошибиться при запуске нового товара

– И почему нельзя просто «обмануть систему» – она помнит.

Это будет не теория, а рабочая карта навигации по правилам игры, которые нельзя прочитать в интерфейсе.

Глава 1. Как маркетплейс принимает решения

Кто «выводит» карточки наверх – алгоритм, а не менеджер

Когда карточка не продаёт, первое, о чём думают новички:

«Наверное, кто-то должен её заметить».

Какой-то модератор. Команда маркетплейса. Кто-то, кто может «дать толчок».

Но маркетплейсы не работают вручную.

На площадке нет человека, который смотрит на ваш товар и решает – нравится или нет.

Вас не оценивают глазами.

Вас взвешивают цифрами.

Что это значит?

Каждая карточка попадает в систему, где ей присваивается вес – условный показатель надёжности и интереса.

Это значение нигде не видно. Его не покажут в вашем личном кабинете.

Но на него опирается вся система рекомендаций, поисковой выдачи и показов.

И если ваш вес низкий – карточка просто не покажется покупателю.

Не потому что кто-то не захотел.

А потому что алгоритм посчитал: «пока не заслуживает».

Система ранжирования – это как внутренний суд. Без лиц. Без симпатий. Без жалости.

Она не раздаёт авансы.

Она реагирует на то, что уже есть:

– как оформлена карточка

– кто вы как продавец

– были ли клики

– была ли покупка

– был ли возврат

– сколько человек задержалось на странице

– что написали в отзывах.

Это и есть главное правило:

никто не «поднимает» карточки вручную – только система.

И если вы не понимаете, как устроена логика оценки, вам будет сложно повлиять на результат.

Сначала система оценивает, кто вы – а потом уже, что вы продаёте

Когда вы создаёте карточку, вам кажется, что алгоритм смотрит на сам товар:

что написано, какие фотографии, насколько вкусная цена.

Но на деле система делает две вещи одновременно:

– оценивает саму карточку

– и оценивает вас как продавца.

Платформе важно не просто то, что вы предлагаете, а кто вы в системе.

Проверенный ли вы участник или новичок? Надёжный или нет?

Уже были жалобы, возвраты, нарушения – или пока нет?

Алгоритм принимает решение не только по внешнему виду карточки.

Он сверяется с тем, что о вас уже знает.

А если вы только пришли – начинает собирать этот профиль с первой секунды.

Поэтому дальше – два важных сценария:

– что происходит, если вы новый продавец и создаёте первую карточку

– и что меняется, если у вас уже есть история, а карточка – новая.

Новый продавец. Первая карточка

Вы только что зарегистрировались на маркетплейсе.

Создаёте первую карточку.

Но для платформы вы пока – пустое место.

У вас нет истории. Нет продаж. Нет отзывов. Нет возвратов.

И всё, что у неё есть – это первая попытка понять, кто вы.

Как система принимает решение, что делать с вами?

Она начинает с простого – смотрит на вашу первую карточку.

– Заполненность карточки. Есть ли параметры, характеристики, описания – или только минимум, чтобы «пройти»?

– Фотографии. Оригинальные или скачанные из интернета?

– Цены. Реалистичны ли они? Не завышены? Не демпинг?

– Подозрения на дубли. Очень похожие карточки уже есть? Вы не копируете?

– Документы и реквизиты. Всё ли подтверждено, нет ли сигналов риска?

Если вы только пришли на маркетплейс – у системы нет данных о вас. Она оценивает первую карточку по базовым сигналам: фото, цена, оформление, реквизиты. Трафик ограничен. Идёт сбор информации.

Важно понимать: алгоритм не доверяет по умолчанию.

Он выдает минимальный охват – чтобы проверить, как поведёт себя карточка.

Кликают ли? Покупают? Возвращают?

Если начальные сигналы нейтральные или положительные – карточка пойдёт вверх.

Если сразу пошли отмены, возвраты или жалобы – карточку опустят.

Иногда – без предупреждений.

Вы ещё не заработали рейтинг – вы проходите первую проверку.

А как всё работает, если продавец – не новичок, а уже с историей?

Опытный продавец. Новая карточка

Вы уже продаёте на маркетплейсе. У вас есть история.

И вот вы добавляете новый товар – создаёте ещё одну карточку.

На первый взгляд – всё как в первый раз. Но алгоритм уже знает вас.

Теперь карточка оценивается не сама по себе, а через призму вашей репутации.

Что смотрит система:

– Как вы вели себя раньше. Были ли просрочки, отмены, штрафы, блокировки

– Как отгружались прошлые заказы. Быстро? С ошибками?

– Были ли у вас массовые возвраты? Или жалобы на качество?

– Насколько оформлены другие карточки. Единый стиль или бардак?

– Как вы реагировали на отзывы. Отвечали? Вовремя? Не хамили?

У системы уже есть история ваших действий: отгрузки, возвраты, жалобы, оформление других карточек. Новая карточка проходит сквозь призму репутации. Чем выше доверие – тем выше стартовая видимость.

Это всё – ваш внутренний профиль доверия. Он не отображается в кабинете, но алгоритм его учитывает.

И на основании этого делает вывод: можно ли дать новой карточке трафик с самого начала.

Если у вас хорошая история – карточку поднимут быстрее.

Если история плохая – даже отлично оформленный товар может «провалиться».

Ему просто не дадут показов.

Иногда система даже не будет анализировать карточку глубоко:

если у вас слабая репутация, ей неважно, как вы старались сейчас.

Платформа помнит. И новая карточка – это продолжение вашей репутации, а не новый старт.

Что маркетплейс на самом деле хочет

Иногда продавцы думают: если карточка оформлена круто, товар интересный, фото стильные – значит, должно «зайти».

Но у маркетплейса другие приоритеты. Он не делает ставки на креатив или вдохновение.

Он хочет стабильность.

Платформа зарабатывает не с каждой красивой карточки.

Она зарабатывает с предсказуемых продаж.

С тех продавцов, которые не ломают систему, не нарушают правила, не срывают отгрузки – и приносят доход регулярно.

Это не витрина идей. Это механизм, в котором каждая часть должна работать.

Если вы – нестабильный элемент, вас не пустят в центр схемы.

Именно поэтому карточку не поднимают, если вы то загружаетесь, то пропадаете.

Если цена скачет вверх-вниз.

Если клиенты жалуются, а вы молчите.

Если вчера доставка была на следующий день, а теперь – только через два.

Алгоритм всё это считывает как сигналы нестабильности.