Книга 4 Статистики

Как улучшить: Улучшение визуальной части, тестирование различных форматов (видео, статичные изображения).

Частота публикаций

Частота генерации контента (Content Rate)

Что это: Общее количество созданного контента (статей, видео, постов) за период.

Формула:  Content Rate = Созданный контент /Время в периоде

На что влияет: Производительность отдела, объём задач.

Как улучшить: Использование контент-планов, календарей публикаций.

Частота генерации постов (Post Rate)

Что это: Среднее количество публикаций в социальных сетях за определённый период.

Формула: Post Rate  = Количество постов / Количество дней в периоде

На что влияет: Активность отдела в социальных сетях, стратегические цели.

Как улучшить: Планирование публикаций с использованием инструментов автоматизации (Buffer, Hootsuite).

Результативность рекламы

CTR (Click-Through Rate – кликабельность рекламы)

Что это: Доля пользователей, кликнувших на рекламный материал.

Формула  CTR  = (Количество кликов / Количество показов) * 100%

На что влияет: Качество заголовка и графики, релевантность аудитории.

Как улучшить: Применение более целевых объявлений, улучшение призывов к действию.

ROI рекламы (Return on Advertising Investment)

Что это: Оценка окупаемости рекламных вложений.

Формула:

ROI = ((Доход от рекламы – Расходы на рекламу)/ Расходы на рекламу) *100%

На что влияет: Эффективность таргетинга, качество посадочных страниц.

Как улучшить: Оптимизация рекламных кампаний, снижение стоимости клика.

Дополнительные показатели

Доля вирусного контента (Virality Rate)

Что это: Процент постов или материалов, которые пользователи активно распространяют.

Формула:

Virality Rate = (Количество шерингов / Общее количество показов) * 100%

На что влияет: Креативность контента, эмоции, вызванные публикацией.

Как улучшить: Создание интригующих или эмоциональных материалов.

ER (Engagement Rate – Уровень вовлечённости)

Что это: Вовлечённость аудитории в публикации (лайки, комментарии, репосты).

Формула:

ER =  (Взаимодействия (лапки, шеры, комментарии) / Общее количество подписчиков или охвата) * 100%

На что влияет: Качество контента, соответствие интересам аудитории.

Как улучшить: Постоянный анализ контента, учёт предпочтений аудитории.

Взаимосвязи между показателями , которые влияют друг на друга

1. Количество созданных рекламных материалов (Advertising Materials Created)

Как влияет на другие показатели:

Частота генерации контента (Content Rate) и Частота генерации постов (Post Rate):

Чем больше рекламных материалов создается, тем выше частота публикаций. Однако избыточное количество материалов может снизить их качество, что отразится на других показателях, таких как CTR, конверсия и уровень вовлечённости.

Конверсия из рекламных материалов (Conversion Rate from Advertising):

Если команда создаёт много материалов, но они не релевантны целевой аудитории, конверсия может упасть. Поэтому важно соблюдать баланс между количеством и качеством.

2. Конверсия из рекламных материалов (Conversion Rate from Advertising)

Как влияет на другие показатели:

ROI рекламы (Return on Advertising Investment):

Высокая конверсия напрямую увеличивает ROI, так как больше пользователей совершают целевые действия (покупки, регистрации). Это делает рекламные кампании более эффективными.

CTR (Click-Through Rate):

Если пользователи кликают на рекламу, но не совершают целевых действий, это может указывать на проблемы с посадочными страницами или качеством контента. Улучшение конверсии требует анализа всех этапов взаимодействия пользователя с рекламой.

3. Отклик на рекламу (Ad Response Rate)

Как влияет на другие показатели:

CTR (Click-Through Rate):

Высокий отклик на рекламу (клики, лайки, комментарии) обычно коррелирует с высоким CTR. Однако если пользователи только взаимодействуют, но не переходят по ссылкам, это может свидетельствовать о недостаточной мотивации к действию.

Уровень вовлечённости (ER):

Отклик на рекламу напрямую влияет на уровень вовлечённости. Если реклама вызывает интерес, пользователи чаще лайкают, комментируют и делятся материалами.

4. Частота генерации контента (Content Rate) и Частота генерации постов (Post Rate)

Как влияет на другие показатели:

Уровень вовлечённости (ER):

Регулярные публикации поддерживают интерес аудитории и повышают уровень вовлечённости. Однако слишком частые публикации могут привести к "информационной перегрузке" и снижению качества взаимодействия.

Доля вирусного контента (Virality Rate):

Чем больше контента публикуется, тем выше вероятность создания вирусного материала. Однако ключевым фактором остаётся качество контента, а не его количество.

5. CTR (Click-Through Rate – кликабельность рекламы)

Как влияет на другие показатели:

Конверсия из рекламных материалов (Conversion Rate from Advertising):

Высокий CTR не всегда гарантирует высокую конверсию. Пользователи могут кликать на рекламу, но не совершать целевых действий. Это требует анализа качества посадочных страниц и соответствия рекламы ожиданиям пользователей.

ROI рекламы (Return on Advertising Investment):

CTR является одним из ключевых факторов, влияющих на ROI. Если реклама получает много кликов, но мало конверсий, это снижает общую эффективность кампании.

6. ROI рекламы (Return on Advertising Investment)

Как влияет на другие показатели:

Конверсия из рекламных материалов (Conversion Rate from Advertising):

ROI напрямую зависит от конверсии. Если конверсия низкая, даже при высоком CTR и отклике ROI может быть низким.

Количество созданных рекламных материалов (Advertising Materials Created):

Слишком большое количество материалов может увеличить затраты на создание контента, что снизит ROI, если материалы неэффективны.

7. Доля вирусного контента (Virality Rate)

Как влияет на другие показатели:

Уровень вовлечённости (ER):

Вирусный контент значительно повышает уровень вовлечённости, так как пользователи активно делятся материалами и взаимодействуют с ними.

Отклик на рекламу (Ad Response Rate):

Вирусный контент часто вызывает повышенный отклик, так как он эмоционально вовлекает аудиторию.

8. Уровень вовлечённости (ER)

Как влияет на другие показатели:

Доля вирусного контента (Virality Rate):

Высокий уровень вовлечённости увеличивает шансы на создание вирусного контента, так как пользователи чаще делятся материалами, которые им понравились.

ROI рекламы (Return on Advertising Investment):

Вовлечённая аудитория чаще совершает целевые действия, что положительно влияет на ROI.

Общие выводы о взаимосвязях:

• Качество важнее количества:

Создание большого количества материалов без учёта их качества может негативно сказаться на конверсии, уровне вовлечённости и ROI.

• Цепочка влияния:

Частота публикаций -> Уровень вовлечённости -> Доля вирусного контента -> ROI.

Качество рекламы -> CTR -> Конверсия -> ROI.

• Баланс между метриками:

Все показатели взаимосвязаны, и успех кампании зависит от гармоничного сочетания количественных (например, частота публикаций) и качественных (например, вовлечённость) метрик.

• Анализ и оптимизация:

Для улучшения результатов необходимо постоянно анализировать взаимосвязь показателей и тестировать разные подходы (например, A/B-тестирование).

Отдел 6 Отдел продаж постоянными клиентами

Статистики эффективности менеджеров по продажам

Число закрытых сделок

Что это: Количество успешно завершенных сделок за период.

Формула: Сумма всех завершенных сделок.

На что влияет: Показатель продуктивности менеджера.

Как улучшить: Анализ этапов сделки, обучение, мотивация.

Стоимость закрытых сделок

Что это: Общая стоимость всех завершенных сделок.

Формула: Сумма стоимостей всех закрытых сделок.

На что влияет: Показывает денежный вклад менеджера.

Как улучшить: Увеличивать средний чек, работать с крупными клиентами.

Количество созданных сделок

Что это: Число новых сделок, добавленных в CRM.

Формула: Количество новых записей в CRM.

На что влияет: Показывает активность менеджера на этапе привлечения.

Как улучшить: Анализ лидов, автоматизация создания сделок.

Пропорция выигранных и проигранных сделок

Что это: Соотношение успешных и неуспешных сделок.

Формула: (Выигранные сделки / Проигранные сделки) * 100%.

На что влияет: Показатель навыков закрытия сделки.

Как улучшить: Обучение техникам продаж, анализ причин отказов.

Прибыль по сделкам

Что это: Общая прибыль от сделок за период.

Формула: Выручка – себестоимость сделок.

На что влияет: Отражает рентабельность работы менеджера.

Как улучшить: Повышение маржи, сокращение скидок.

Количество повторных сделок

Что это: Количество повторных покупок существующих клиентов.

Формула: Число сделок от клиентов, которые уже покупали.

На что влияет: Показатель удержания клиентов.

Как улучшить: Внедрение программ лояльности, допродажи.

Выручка по менеджерам

Что это: Общая сумма выручки, генерируемая каждым менеджером.

Формула: Сумма всех закрытых сделок.

На что влияет: Показатель вклада каждого менеджера.

Как улучшить: Развитие слабых менеджеров, справедливое распределение лидов.

Действия менеджеров

Число горячих или холодных звонков

Что это: Общее количество звонков менеджера за период.

Формула: Количество звонков в CRM.

На что влияет: Показывает активность на этапе привлечения лидов.

Как улучшить: Внедрение скриптов, автоматизация обзвона.

Количество назначенных встреч

Что это: Количество встреч, назначенных менеджером.

Формула: Количество записей в календаре CRM.

На что влияет: Показатель навыков привлечения интереса клиента.

Как улучшить: Увеличение конверсии звонок -> встреча.

Число конверсий лида в сторону утепления

Что это: Количество лидов, перешедших на следующий этап воронки.

Формула: Количество изменений статуса лида в CRM.

На что влияет: Показывает, как эффективно менеджер продвигает клиента.

Как улучшить: Анализ "утепляющих" активностей, обучение soft skills.

Среднее число действий для утепления лида

Что это: Количество действий, совершенных перед закрытием лида.

Формула: Общее число действий / Количество закрытых лидов.

На что влияет: Показатель сложности и эффективности работы с лидами.

Как улучшить: Сокращение ненужных шагов, оптимизация процессов.

Параметры воронки продаж

Воронка продаж

Что это: Последовательность этапов сделки.

Формула: Количество сделок на каждом этапе воронки.

На что влияет: Отражает эффективность на каждом этапе.

Как улучшить: Анализ узких мест, автоматизация.

LCR ( Lead- Close Rate)

Что это: Коэффициент закрытия лидов в сделку.

Формула: (Количество закрытых сделок / Число лидов) * 100%.

На что влияет: Показывает общую эффективность отдела.

Как улучшить: Анализ этапов, устранение барьеров.

CR ( Conversion Rate)

Что это: Общая конверсия продаж.

Формула: (Количество клиентов / Количество лидов) * 100%.

На что влияет: Показывает успех в работе с лидами.

Как улучшить: Внедрение CRM, автоматизация работы с лидов.

Экономические показатели

Average Order Value (Средний чек)

Что это: Средняя стоимость одной сделки.

Формула: Общая выручка / Количество сделок.

На что влияет: Отражает потенциал доходности клиента.

Как улучшить: Увеличение допродаж, кросс-продаж.

Gross margin (Валовая маржа)

Что это: Разница между выручкой и себестоимостью.

Формула: Выручка – Себестоимость.

На что влияет: Показывает прибыльность бизнеса.

Как улучшить: Оптимизация себестоимости, повышение маржи.

Динамика продаж

Что это: Изменение объема продаж за период.

Формула: (Продажи текущего периода – Продажи прошлого периода) / Продажи прошлого периода * 100%.

На что влияет: Показывает рост или падение продаж.

Как улучшить: Анализ причин падения, увеличение активности.

Кросс-продажи

Что это: Дополнительные товары, проданные клиенту.

Формула: Количество допроданных товаров / Общее количество продаж.

На что влияет: Показывает навык увеличения среднего чека.

Как улучшить: Разработка пакетов услуг, обучение менеджеров.

Показатели по клиентам

CRR ( Customer Retention Rate)

Что это: Коэффициент удержания клиентов.

Формула: ((Клиенты в конце периода – Новые клиенты) / Клиенты в начале периода) * 100%.

На что влияет: Показывает, как хорошо вы удерживаете клиентов.

Как улучшить: Внедрение программ лояльности, увеличение качества сервиса.

CLV ( Customer Lifetime Value)

Что это: Пожизненная ценность клиента.

Формула: Средний чек * Среднее число покупок * Длительность работы клиента.

На что влияет: Оценка дохода от клиента за весь срок сотрудничества.

Как улучшить: Увеличение среднего чека, частоты покупок.

Churn Rate (Отток клиентов)

Что это: Процент клиентов, прекративших сотрудничество.

Формула: ((Клиенты в начале периода – Клиенты в конце периода) / Клиенты в начале периода) * 100%.

На что влияет: Показывает, сколько клиентов теряет компания.

Как улучшить: Анализ причин оттока, повышение качества сервиса.

Взаимосвязи между показателями, которые влияют друг на друга

1. Продуктивность менеджеров

Взаимосвязь показателей:

Число закрытых сделок -> Стоимость закрытых сделок -> Прибыль по сделкам:

Чем больше успешных сделок закрывает менеджер, тем выше общая стоимость этих сделок и, соответственно, прибыль. Однако важно учитывать не только количество, но и качество (средний чек, маржа).

Как улучшить: Обучение техникам продаж, анализ этапов сделки, мотивация менеджеров.