1001 день в Ташкенте, или Как открыть фитнес-клуб

Екатерина Ястребова

1001 день в Ташкенте, или Как открыть фитнес-клуб

Екатерина Ястребова

1001 день в Ташкенте

или как открыть фитнес-клуб

#yastrebovaproject #chekhovsportclubs #авторястребова #бизнестренер #книга1001деньвташкенте #экспертфитнес #коуч

Санкт-Петербург

2024

Моему деду – заслуженному журналисту Узбекистана,

Ветерану и Победителю ВОВ, долгожителю –

Ястребову Петру Ивановичу посвящается…

«Выразить атмосферу бытия, жизнь в слове

– одна из самых древних,

насущных задач человеческого сознания».

Борис Пастернак

«У меня был выбор: жить и молчать с чувством унижения

и осознания своей правоты или говорить.

Я выбрал второе».

Януш Леон Вишневский

Обычным серым дождливым днем в августе 2008 года я сидела дома и читала. Что именно, я уж и не припомню, так много книг я проглатываю причем самого разного направления параллельно. Вдруг зазвонил мобильный, вздрогнув от неожиданности, взяла трубку. Звонил главный тренер Национальной Академии Баскетбола с последней моей работы в фитнес-клубе «Olympic» на Кондратьевском проспекте – Валера. Обменявшись дежурными приветствиями и фразами, Валера сходу предложил встретиться, поскольку у него есть для меня деловое предложение по открытию фитнес-клуба. Я согласилась, и мы договорились на следующий же день недалеко от клуба в кафе днем поболтать.

На встречу я приехала первая, моросил мелкий дождик, который мы, петербуржцы, даже за дождь не воспринимаем и зонт не достаем. Август часто такой. Я села за удобный столик и смотрела в окно на серый город. Валера подъехал чуть позже и сходу дал мне в руки презентацию неких фитнес-клубов «Gold Capital» в черно-белом невзрачном варианте в скоросшивателе. И начал торопливый сбивчивый рассказ: «Ты же была недавно в Ташкенте? Как тебе город? Считаешь его для фитнеса перспективным? Поехали туда открывать фитнес-клуб? Я больше не хочу работать на КАВ, он всех зажимает, менеджерам не дает заработать, нам-набовцам тоже. С твоим уходом стало совсем тошно, прям тюрьма. Мы же с Алиной-менеджером поженились, просто расписались на днях, сейчас уезжаем в Ташкент – везу ее показать родственникам, познакомить с мамой, отцом. Здесь не вижу перспектив, кризис будет, все говорят, мы уже написали заявления, через неделю улетаем. Давай со мной туда хотя бы на первое время. Мне нужна твоя помощь, кроме тебя никто не знает, как открывать клубы не с точки зрения закупки тренажеров. Это ведь ты писала концепцию Олимпиков и прописывала оргполитику клубов, мне нужно тоже. Возьму в долю, будешь соучредителем. Я тебя не кину как Викторович. Предлагал и Денису, и Игорю, но они отказались». Вывалив все это почти без остановки, он заторопился обратно на работу, пока шеф не заметил его отсутствия. Сказала, что подумаю, но предварительно согласна.

Я всегда стараюсь соглашаться на все предложения встреч, активностей, партнерств. Давно как-то прочла, что если сходу всем отказывать, то перестанут предлагать вообще, а значит, можно упустить свой шанс в жизни. Но подобных разговоров с предложением своего фитнеса в моей жизни уже на тот момент было немало. Чаще всего они оставались просто разговорами. Иногда у меня просили написать бизнес-план или просто отдать написанный мною как образец, а однажды мой клиент попросил бизнес-план для него, типа он хочет открыть со мной клуб, я, конечно же с радостью принесла, а он с ним в руках устроился работать управляющим в московский клуб «Небо». А я два месяца читала книги и писала его самостоятельно. Было обидно. Бывает в жизни всякое. Поэтому особых ставок на слова Валеры я не делала. Хотя вспомнила как по весне ходила к астрологу известному питерскому в связи с пониманием личностного кризиса жизненного, искала пути выхода из него. И астролог, дойдя в гороскопе до Сатурна, сказал, что эта планета мешает мне в определенных аспектах в родном городе и, если я хочу добиться и получить желаемое, мне нужно уехать на время за границу, потом можно вернуться. Но тогда я даже не представляла, как можно надолго уехать за пределы Родины. А тут появилась первая зацепка.

Прошло почти пять месяцев. Все это время в жизни была какая-то «черная полоса», меня преследовали печальные события: старшая сестра неожиданно неизлечимо заболела наследственной болезнью и попала в больницу; скоропостижно скончался папа после того как навестил её там; молодой человек, с которым мы вместе жили, после сообщения о смерти папы пропал на несколько дней, а потом заявил, что не любит меня и мы расстались; с работой не клеилось, экономический кризис ударил прежде всего по сегменту досуга и образования, все стали отменять тренинги в целях экономии. Мне казалось, что жизнь рассыпалась как карточный домик, который пошатнулся еще в первых числах января этого злополучного года, когда КАВ меня уволил ни за что, не объясняя ничего, из нашего совместного проекта-детища – так он всегда сам говорил, и первая карта сломалась, упала.

Я жила мечтой, чтоб этот год быстрее закончился, мне казалось, что больше ударов судьбы я уже не вынесу. Хотя в последний день года перед празднованием как надо, я ведь начиталась массу книг про важность анализа и планирования своей жизни, села, скрипя зубами, подводить итоги года и обнаружила, что положительных моментов было достаточно много и они даже на два балла перевешивают негативные по моей внутренней шкале эмоциональной оценки, но глубина разрушительности негатива была в разы сильнее позитива. Логотерапия помогала слабо, хоть я и старалась успокоить себя, что жизнь на этом не заканчивается.

Каждое утро я заставляла себя находить смысл в суставной гимнастике и самовнушении аффирмациями, согласно книгам Норбекова и учениям суфизма, делать все указанные там упражнения; в прогулках на свежем воздухе; в чтении умных книг и художественной литературе и читать; в развитии мелкой моторики и вязать; в просмотре хороших фильмов и сопереживать; в наведении и поддержании порядка в доме и чистоте вокруг; эстетике приготовления, подачи и употребления пищи; в изучении ненавистного английского и заниматься… Каждый день снова и снова, чтоб не лечь и не сдаться.

На старый новый год позвонил неожиданно Валера, вскользь поздравил с праздниками и спросил, могу ли я прилететь в Ташкент посмотреть фитнесы имеющиеся, а также здания и помещения под новый наш клуб, ну и познакомиться с потенциальными инвесторами. Я не раздумывая согласилась, так хотелось убежать из Питера хоть куда угодно подальше от проблем и невыносимой тяжести бытия в постоянной гонке за смыслом и счастьем в черную полосу. Он попросил скинуть ему мой загранпаспорт, по которому они купят билеты на следующую неделю, по электронной почте. Не успели закончить разговор, это было сделано. На следующий день мне прислали билеты и через пару недель я села в самолет, на рейс компании Аэрофлот, конечным пунктом которого стоял город моих родственников по отцовской линии. Сам мой папа родился и вырос в Ташкенте до поступления в военное училище имени Попова в Ленинграде.

Особенно хочется отметить сервис высочайшего уровня в авиакомпании. В начале полета во время проведения инструктажа по технике безопасности, стюардесса закончила его следующей фразой: «И обувь не снимать, а то задохнемся». Я долго смеялась над вольной интерпретацией инструкции.

Все пять дней, что я была в Ташкенте в январе 2009 года, были очень насыщенными. Мы объездили потенциальные площадки для открытия фитнеса, посмотрели имеющиеся клубы при гостиницах и небольшие студии, посещали дорогие рестораны, изучали меню и цены в сфере досуга, знакомились с участниками проекта. Моему удивлению не было предела. Начиная с того, что в городе было много активно занимающихся паркуром молодых людей прям на парапетах, виадуках, спусках метро; таблетки, жвачка и сигареты продавались поштучно; средняя заработная плата по статистике была около ста условных единиц; местные деньги исчислялись пачками по сто купюр, которые многие называли котлетами; в каждом доме были аптека, ломбард и салон красоты; а кошельков в продаже не было – деньги носили в оттопыренных карманах, полиэтиленовых мешках или коробках. На дорогах ездил один местный автопром: матизы, нексии, лачетти, редко эпики и каптивы, причем большинство белого цвета. Улицы почти никто не называл, обозначая расположение дома кварталами-махаллями или ориентирами, которых на карте мне было не сыскать. Сфера досуга и фитнеса развита очень слабо. Только рестораны и кафе, в которых чаевые в размере двадцати процентов сразу вписывали в счет, не парясь их заработать хорошим качеством обслуживания и доброжелательностью. Сломали мне голову и именами, поскольку многие представлялись одним именем, но люди обращались к нему или к ней, называя совсем другое имя, ну от слова совсем. Ладно, Валеру все кликали Виля, по началу я думала, что это сокращение, но оказалось это самостоятельное узбекское имя, а у людей из смешанных семей часто были двойные имена из разных культур. Так, у Валериной сестры было узбекское имя Гуля, а русское имя Наташа и я часто впадала в ступор, как обратиться к человеку лучше. Даже в ресторане русской кухни «Ёлки Палки» знаменитого нашего ресторатора Новикова на ребятах, явно нерусских по происхождению, были бейджи с именами старорусскими, что было достаточно нелепо, ведь понятное дело, Хуршид не может быть Ярославом. Заканчивая тем, что на встрече-знакомстве с потенциальными партнерами по бизнесу – Сергеем и Алексеем, первый болтал без умолку и пошло шутил, а второй, сидя в помещении в итальянском ресторане почти съехав со стула и закинув ногу почти на стол, потягивая кофе, молчал всю встречу и ни разу не снял темных очков. Про себя я их сразу окрестила Карлсоном и Тамерланом. Ну похожи они на них и все тут. Сработала привычка запоминать ассоциативным рядом. Спасибо деду-разведчику.

Моя задача была рассказать про фитнес-бизнес, оценить и обосновать перспективу, стоит ли открывать, сделать прогноз о возможной прибыли в каждом конкретном месте, исходя из площади и набора услуг. Несколько встреч по несколько часов. В итоге уговорили, определились и выбрали отдельно стоящее здание, построенное и принадлежащее самой крупной строительной компании «ГАБУС» в центре города, недалеко от станции метро «Ойбек», но не на улице или проспекте, а в глубине двора на коротенькой улице имени русского писателя Антона Чехова. Этот фактор был единственный спорный, поскольку у нас максимальная видимость здания и вывески, а также проездная способность улицы расположения играют серьезную роль в прогнозах наполняемости и стратегии продвижения. Но местные сказали, что лучше быть не на виду, а спрятаться, поскольку яркое и видное отбирает коррупция власти быстро. Впервые я услышала об этом феномене страны, но мне не стали рассказывать ничего подробно, просто успокоили, что нашу компанию с красными российскими паспортами вряд ли тронут и что у Алексея с Сергеем есть полезные связи, данный вопрос они берут на себя и будут улаживать, если что. Как раз на этом и обосновали входные договоренности о партнерстве.

Две стороны по два человека, все в равных долях. Размер долей обсуждался долго, жарко, непросто. Оценить вклад каждого заранее – очень непростая задача. Спорили, но в итоге пришли к соглашению, которое позже было сформулировано, напечатано и подписано. Алексей и Сергей, как первая сторона участников, помогают взять кредит в банке под существующий их совместный бизнес, а также финансируют проект из личных денег в случае необходимости. Лимит был обозначен в 250 тысяч долларов, необходимых, по предварительной оценке, на запуск проекта. Поскольку никто не мог взять кредит в Узбекистане в те годы, наша сторона не могла добавить финансовую составляющую. Инфляция была намного выше процентных ставок и банки просто не давали кредиты почти никому, только долларовые и только под крупные залоги со связями. Но если вчера доллар стоил условно две с половиной тысячи сум, то через месяц он стоил уже две тысячи семьсот сум, а за время кредита сумма в сто тысяч долларов в итоге превращалась в половину из-за инфляции, а также разницы в курсе официальном и черного рынка – они разнились существенно примерно в полтора раза. Ну и вторая их часть обязательств была связана с улаживанием всех юридических и внешних вопросов существования фитнес-клуба: договоренности с владельцем здания, коммунальщиками и государственными структурами.

Наша же сторона обязалась продумать оптимальный набор услуг, логистику, выбор оборудования, обосновать траты, осуществить все подготовительные работы, набрать и обучить персонал, организовать предпродажу и продать хотя бы сто карт до открытия, прописать концепцию, оргполитику, предоставлять отчетность еженедельно и ежемесячно, составлять бюджеты и управлять клубом с прибылью, которая и будет распределяться между нами после возврата инвестиций.

27 января 2009 года в последний мой вечер в Ташкенте мы встретились в одном из лучших ресторанов города «Chester» обсудить проект еще раз. Нас было шестеро: Алексей с женой Гулей-Наташей – сестрой Валеры, Сергей, я и Валера-Виля с женой Алиной. Обсудив договоренности и попив пиво, перешли к вопросу: «А как назвать детище? Ведь как корабль назовешь, так он и поплывет». Сначала я рассказала обычную практику по миру, когда берут слово из обозначающих суть заведения: спорт, фитнес, зал и т.п. причем в английском варианте: sport, fitness, gym и прибавляют некое определение, усиливающее значение или хвалящее его, как, например, super, real, mega, extra и т.д. Поговорили о крутых мировых сетях World Gym, Gold Gym, вспомнили питерские сети World Class, Sport Life, Olympic, Планета Фитнес. Валера шутил, что мы можем назваться как хотим – ни один оператор не сможет нам ничего сделать, так как Узбекистан ни с кем не подписывал соглашения о торговых марках и знаках, франшиз нет, конвертации нет, прав и законов нет. Можем хоть назло Викторовичу «Олимпик» снова открыть – и логотип есть, документация, фирменные бланки, привычка, и даже любовь к бренду у нас. Но мне не хотелось повторяться, уж больно болезненное было расставание с любимыми клубами и людьми в них, а потом дальнейшие преследования КАВ из-за различных параноидальных подозрений, и памятуя, что как-то сразу после открытия первого клуба он мне сказал, что наймет киллера, если я захочу уволиться…интуитивно понимала, что с ним лучше не шутить от слова совсем и название его не трогать. Дали высказаться каждому. Сергей хотел Sport Style, Валере нравился Gold Gym, поскольку на Востоке любят золото и все что блестит, а значит, зайдет. Я склонялась к Real Fit, поскольку клуб был небольшой, на спорт по моим представлениям не тянул и богатством не хотелось заманивать, а чем-то настоящим, профессиональным. В мире маркетологи как раз начали говорить, что меняется покупательское поведение и мотивации, ныне продаются эмоции, а не вещи и цены. Алексей молчал, изредка кивая на некоторые предложения, Алина и Гуля-Наташа поддерживали одну из трех версий. Силы и шансы были равны, никто никого не мог уговорить на свой вариант. Был только один аргумент против первого названия – такой клуб в составе семи тренажеров и уличного открытого бассейна для отдыха уже существовал при гостинице в центре.

Тут я вспомнила, что не так давно читала исследование, что в Питере, да и в России в целом подавляющее большинство посетителей не запоминают название клуба, в который ходят, а чаще отвечают на вопрос «Где?»: «я на спорте», а если спрашивают место расположения, то клуб называют по улице или названию торгового центра «Казанская», «Меркурий», «Оптиков», «На Сенной». Я вскликнула: «А давайте назовем клуб Чехов!». И все дружно хором ответили: «Почему Чехов?». Этот вопрос я слышала потом миллион раз. Почти всегда, когда речь заходила о моем опыте работы, проектах, нейминге, я рассказывала про Чехов в Ташкенте и меня сразу спрашивали: «Почему Чехов, тем более в Узбекистане?» На тот момент было все просто – раз улица имени Чехова, то и клуб втихаря будут скорее всего звать «На Чехова».

Я объяснила логику и рассказала про прочтенное исследование и собственные наблюдения. Когда работала в Планете Фитнес, всегда удивлялась тому, что люди называют клуб просто Мебельная, а друзья, которые занимались в Спорт Лайфах, также всегда различали клубы по ориентирам: Академическая или Аптекарский. И тут Гуля-Наташа сказала, что это отличное название, стильное, что под него весь интерьер и дизайн можно круто сделать. Остальные крепко задумались, замолчали, а я сидела и понимала: вот оно, то, что надо! Концепция и обоснование уже начали формироваться в моем мозге. Почти сразу все согласились, что название краткое, емкое, легко произносимое, запоминающееся, вызывающее вопрос и удивление – в общем, то, что действительно надо для пилотного фитнес-проекта под русским менеджментом. На том и порешили. Я улетела домой готовиться к организации предпродаж и улаживать дела перед отъездом на долгое время в другую страну.

Первым делом дома я занялась формированием концепции, набора услуг, материалов для продвижения и бренд-бука будущего клуба. На всякий случай каждый раз открывала список подготовительных работ до открытия клуба, который мне передал бывший шеф с нашей общей предыдущей работы, то есть ПФ. Этот гигант вырастил почти все достойные фитнес-кадры нашего города. И протоптал бесконечно много опыта и грабель в этой индустрии. Это была лучшая школа. Также в помощь мне были два учебника, которые я себе купила год назад: «Полный курс мини МБА» и «Как написать бизнес-план». Ну и архив фотографий. Да-да, очень часто, листая фото, вспоминаешь мелочи, ускользающие порой из умных списков и учебников. А в мелочах скрывается сервис, эстетика, удобство и красота – что и формирует принятие бренда у потребителя с первого взгляда. В них можно найти плюшки, приятные мелочи, красоту, лаконичность и дополнительность, ошибки, недоработки, помарки, негатив, которого лучше избегать, причем заранее.

Сомнений по поводу названия Чехов не возникало. Почитала про него самого, жизнь, сборник пьес и рассказов. Как мастер короткого рассказа, Чехов очень подходил, ведь любую тренировку можно сравнить с небольшой пьесой с ее законами жанра. Мне дали месяц на заказ всего необходимого, чего не сделать в Узбекистане: стильные визитки на черной бумаге тач-кавер – сразить всех наповал, бланки договоров на самокопирующейся бумаге тысячу экземпляров, рекламный буклет с описанием и подробным разъяснением что есть фитнес и чем как заниматься правильно. Также нужна была сувенирная продукция, которая делает скрытую рекламу силами купивших абонементы. По плану за февраль я должна была все успеть сделать и лететь в Ташкент в первых числах марта начинать предпродажу. Здание стояло готовое, пустое с евро-отделкой, правда, планировка была не совсем та, что нам нужна, но за несколько месяцев можно было сделать необходимые шаги: перекроить гипрочными стенами как нам надо кабинеты, перекрасить в нужные цвета пока идет предпродажа и едет оборудование. В душе был подъем и воодушевление. Хотелось свернуть горы.

Достаточно оперативно я подняла все старые связи по предыдущим работам и личные, быстро определилась с полным набором необходимого стартового пакета. Муж сестры начал рисовать логотипы и формировать бренд-бук, брат подруги занялся визитками, любимый дядя магнитами, замечательная огненно-рыжая красотка-клиентка Ульяна сувенирной продукцией и силиконовыми браслетами, контракты заказала у проверенного поставщика. Нужны были деньги на предоплату заказов. Валера по телефону сказал, что пересылать сложно и с комиссией, заплати из своих, мы потом тебе вернём, когда прилетишь. Пару дней я помучалась в сомнениях.

С одной стороны, в душе интуитивная вера, что все сбудется, что клуб супер и все получится, а значит, стоит рискнуть. С другой стороны, полное незнание людей – будущих партнеров и достаточно болезненные уроки прошлого. Ведь даже те, кому полностью доверяешь, вкладываешь душу и силы в проекты, потом с тобой расстаются вопреки многочисленным уверениям в обратном. Как сделать правильно? Если сейчас в самом зародыше проекта начнешь «качать права» и ставить свои условия, то с тобой легко могут и распрощаться, раз уже вывалила на них кучу всякой разной полезной информации, всё теоретическое написала: концепцию, этапы работ, спецификацию, логистику, навигацию, ценообразование, позиционирование, продвижение, многие после такого думают, что уже все знают и могут сами справиться без всезнаек с опытом. Но если с самого начала не построишь взаимоотношения доверительные, взаимовыгодные и интересные, если не будешь обозначать границы возможного и дозволенного, объяснять людям, что для тебя важно и возможно, то партнерства не получится как такового.

Решила рискнуть. Пришлось продать машину. К этому, конечно, и так все шло, ведь смысл ее оставлять гнить в дождливом сыром Питере у дома, пока сама работаешь и живешь вдалеке, не было. Постояла день на рынке сама, поняла, что не умею продавать автомобили от слова «совсем», не смотря на должность директора по продажам и съеденный пуд соли в этом деле, а также помощь бывшего ученика, приехавшего поддержать. Сдала перекупщику. Получила деньги и тут же половину раздала на предоплату заказов.

Весь месяц мы вели очень плотную переписку по электронной почте. Я высылала любые материалы на обсуждение, согласование и утверждение. Очень важно в этом деле не пороть горячку и не видеть все одними глазами, поскольку люди очень часто ошибаются. Помню, как меня насторожил первый вариант логотипа клуба «Olimpic». Хотя мои познания в английском оставляют желать лучшего, мне показалось, что что-то не так, придя домой обнаружила, что правильно писать с буквой Y. Долго мучилась сомнениями, вдруг специально написали, а я не догоняю, то есть не понимаю зачем. Потом все-таки, заикаясь от страха, спросила у КАВ, зачем задумана ошибка. Оказалось, что ее никто не видел, хотя трое учредителей, двое дизайнеров, нас двое менеджеров и пара друзей уже оценили логотип. Срочно переделывали готовые материалы, а это всегда стоит денег.

Всё делается дольше и дороже, чем мы предполагаем. Железобетонное правило. Всегда вмешиваются внешние обстоятельства. Договорились об одной цене и сроках изготовления бланков контрактов, но кризис и скачок курса доллара. Закупают сувенирную продукцию и многие необходимые материалы в Китае за валюту. Сроки зависят от посредников и транспортных компаний. Ну и мы долго логотип обсуждали, нас много, 6 человек с женами учредителей, а куда без них, и у каждого своё мнение, видение, взгляд на жизнь.

Как только мы со всем определились, оплатили, заказали, вдруг Ташкент замолчал. Ни звонков, ни писем. На мои запросы: «Когда лететь?» – в ответ тишина. Внутренний голос запаниковал, чувствуя, что что-то неладно и эта безответность неспроста. На поздравление Валеры с днем рождения и обратные поздравления с моей стороны его на следующий день ни слова про клуб, а через неделю письмо с примерным содержанием такого характера: «Ничего не выйдет, владелец здания ставит условие о его выкупе, в аренду сдавать не хочет». Опять все рухнуло внутри и снаружи. Неужели все зря и выброшено на ветер? Естественно, я первым делом волновалась о собственных деньгах, которые я единственная пока и вложила. Валера молчал. Я писала и писала, что нужно говорить, уговаривать, искать другие варианты, нельзя бросать проект. Безответно. Очень угнетало то, что я одна была далеко и не могла принимать участие ни в советах, ни в переговорах, ни убеждать на местах. И паника от отсутствия хоть каких-то вестей.

Прошло больше месяца, я уже практически смирилась с потерей проекта, машины и вложенных денег, взяла проект – существующий неприбыльный фитнес-клуб в Питере на сопровождение своей новой юридической компанией, организованной для оказания консалтинговых услуг в партнерстве с двумя подругами. Вела проект весьма успешно, по крайней мере подбор персонала и тренинги прошли отлично, отзывы все были очень положительными. После чего успела с подругами рассориться из-за вклада каждой в проект и распределения финансового вознаграждения за это. Жутко переживала, воспалилась ромбовидная мышца, спину было не повернуть, йогой не позаниматься.

3 мая 2009 года праздновали день рождения мамы – юбилей. Полный дом гостей, стол скатертью самобранкой накрыт, музыка, фотографии, воспоминания детства. Вдруг первый звонок с неизвестного номера, девушка представляется подругой Тани-подруги одной моей и сообщает, что она погибла прошлой ночью, сгорев с друзьями на даче. Шок. Неприятие информации. Отрицание. Чувство вины. Слезы градом. Выскочила на балкон курить трясущимися руками.

Три дня назад мы сидели вместе с двумя Танями и планировали ехать на дачу к Тане другой на майские, но как раз из-за ссоры с партнером по тренингам Наташей, которая должна была провести встречу 2 мая с коллективом клуба, и которая поставила меня перед фактом, что ей важнее поехать с мужем на шашлыки после двухнедельного незапланированного отпуска в Египет по той же причине, мне пришлось остаться в городе и провести тренинг самой. И Таня поехала на дачу к другим друзьям, где и произошло ночью короткое замыкание, дом загорелся по всему периметру и сгорел.