Продаю с Удовольствием

Запиши всю презентацию на бумагу, выдели самое интересное, составь интересный текст. Когда тебе понравиться написанная презентация, запиши все на диктофон. Идеальный вариант, когда ты рассказываешь о товаре и покупатели сами спрашивают о цене. Если у покупателя возникает вопрос о стоимости продукта, это говорит о интересе, дальше снимаешь возражение клиента и происходит продажа.

Вспомни, свои ценности, ценности своего продукта соедини две презентации воедино. Сначала расскажи о себе 30 секунд, потом две -три минуты о продукте. Две-три минуты человек не теряет интерес, можно держать эмоции.

Пиши презентации исходя из ценностей себя и продукта, добавь свои индивидуальные особенности и расскажи самое яркое и интересное о себе, это поможет тебе выгодно выделиться на фоне других специалистов. Эта практика тебе пригодится, если ты только начинаешь свое дело.

Конечно публичные выступления требуют практики, чтобы научиться говорить расслабленно. Поэтому рекомендую выучить текст, из личной практики в нужный момент все вылетает из головы и приходится импровизировать.

Если ты умеешь красиво говорить, это будет преимуществом, но в стрессовой ситуации и излишней важности лучше подготовиться.

Упражнение 5: Соедини две презентации вместе, запиши на диктофон и практикуй повторяя текст. Повтори текст раз 10, чтобы голос звучал свободно. Повторяй текст вслух или под запись на видео.

Практика публичных презентаций.

Как можно подготовить себя и помочь себе выглядеть более расслабленно?

–Запиши свою презентацию, выученный текст раз 10 на диктофон.

Практикуй, слушай себя, перезапиши себя, попробуй убрать при следущей записи то, что тебе не нравится. Повторения выученного текста, поможет тебе почувствовать уверенность в себе. Практика – залог успеха.

-Если есть желание, можно записать видео эфир или видеоролик и опубликовать на странице, прекрасная практика, покажет тебе страхи и поможет получить обратную связь от потенциальных клиентов.

Например: Из личного опыта: я люблю радикальные меры. Понимая, что есть страхи, сразу записала несколько видеороликов и выложила в социальную сеть ВКонтакте.

После выхода первого ролика я выключила телефон и ушла гулять. Несколько часов было сложно, но мне стали звонить люди со всех регионов России на личный телефон и говорили слова благодарности.

Теперь я выступаю в удовольствие, люблю выступать экспромтом.

Но выступая на сцене, обязательно подстраховываюсь и всегда делаю презентацию, потому что все знания в голове, но в любой момент, может быть форс мажор. Сбой техники, или непредвиденная ситуация, где я могу потерять мысль. На моем счету более 500 часов выступлений.

-Думать и говорить перед другими- это разные вещи.

Легко в голове и сложно в реальности. Помни, что в процессе выступления может появиться скованность в теле, зажимы в горле, могут включиться блоки и прочее.

– Даже такая практика, как встать на стул в комнате и проговорить текст, может включить зажимы в теле. Можно попросить друзей и в их присутствии выступить: презентовать себя и получить обратную связь.

В этом случае можно почувствовать, где зажимается тело и подготовиться к будущим выступлениям.

-Найди сцену в парке культуры, выйди на сцену и примерь на себя эту роль.

– Может помочь караоке. Но тут надо учесть, что ночной клуб вносит свою специфику. А на презентации придется выступать на сцене, где все смотрят на тебя.

Что может помочь снять страх?

Например: Вспомни школу или институт, все мы выступали с докладами и подобный опыт у тебя есть. Вспомни свои ощущения, это поможет снять страх.

Упражнение 6: Вспомни, выступление в школе или институте, запиши свои страхи, ощущения и эмоции. Ты можешь исправить ситуацию. Ты сможешь подготовиться к будущему выступлению и уже знаешь, какие эмоции будешь испытывать. Если это был класс, то у тебя есть опыт публичных выступлений на 25-30 человек. Если институт, то есть опыт выступления на аудиторию до 100 человек.

Из личного примера: когда я вспомнила, что в институте я выступала на поток до 100 человек и бояться не могу, страх ушел.

Я смотрела на аудиторию и думала, что это меньше, чем в институте. Я говорила себе: так уже было, бояться я не буду. Смотри в глаза зрителям, выбери два-три человека из зала, кто слушает тебя. В этом случае будет легче выступать. Наблюдай за зрителями, если видишь, что люди теряют интерес, меняй тембр голоса, добавляй вопросы в выступление. Если можешь общайся со зрителями.

-Попробуй практику нетворкингов.

Можно презентовать себя в комфортной, не большой аудитории.

– Проведи мастер класс.

Небольшая аудитория до весьми человек. Незнакомые люди датут непредвзятую обратную связь.

– Проведи практику или консультацию, для знакомых.

Получи обратную связь, но здесь есть опасность. Если твои знакомые не поддерживают тебя или их мышление настроено негативно, то можно получить отрицательный опыт.

Упражнение 7: Выбери один или несколько способов и потренируйся. Практика поможет тебе вести выступления и получать удовольствие.

Когда навык выработан, текст у тебя в голове, презентация нужна для поддержания плана выступления.

Но расслабляться не стоит, лучше иметь презентацию, даже если ты уверена в себе, с навыком легко импровизируешь.

Здесь, чем больше ты практикуешь, тем будет лучше. Каждый раз, рассказывая про себя и свой продукт, ты открываешь новые качества и ценности себя, и продукта.

Выработать качественную презентацию поможет время, но написать интересный захватывающий текст, выучить его и повторять в свободной форме ты можешь прямо сейчас!

Говори свободно, делай тезисные акценты, люди любят живые выступления, эфиры, это эмоционально и интересно. Живое общение располагает.

Чем больше выступлений, тем быстрее будет рост, уйдет страх и скованность.

Общение и работа с клиентами, публичные выступления и эфиры помогут тебе поднять качество своих услуг, откроют новые грани экспертности.

Чем больше продаж и презентаций, тем быстрее ты выйдешь из важности процесса и продавать станет легко.

Глава 4 Ценность продукта

Определяем ценность и цену продукта

Три способа создания продукта:

1. Создаем авторский продукт, необходимо создать то, что нужно нам и найти своего потребителя.

Например: У меня есть идея для создания авторской колоды МАК, или марафона на Новый год, и мне необходим именно этот продукт. Я создаю свое предложение и ищу покупателей. В этом случае- предпринимательство всегда риск, и результат не гарантирован. Я тестирую готовую колоду на странице в контакте и анализирую интерес покупателей, принимаю предзаказы.

2. Пришла идея продукта, так делают в инфобизнесе, делаем рекламу, тестируем и, если есть покупательский интерес, то создаем продукт. Если желающих нет, то меняем идею. Проверяем гипотезы- что востребовано на данный момент.

Инфобизнес – включает в себя передачу знаний, помощь людям в достижении целей и решении проблем через курсы, книги, консультации, мастер классы, вебинары. Это бизнес, где продуктом являются знания и информация.

В этом случае нужно иметь план, понимать, из чего будет состоять продукт, и как быстро ты можешь его создать. Продумываем все, от идеи до упаковки, доставки, все этапы готового продукта. Здесь есть подводные камни. Если у тебя нет пошагового плана продукта, может включиться соматика, (внутреннее сопротивление тела к любым переменам), и создание продукта может затянуться надолго. Если у тебя есть крайний срок, к которому нужно выполнить задачу (дедлайн), то результат обеспечен.

Например: Есть идея создать авторский курс, или ты хочешь сделать красивый ловец снов. Делаешь шаблон, предложение, размещаешь рекламу и смотришь реакцию потенциальных покупателей. Конечно, должна быть понятна целевая аудитория, каким способом ты можешь быстро озвучить свое предложение.

Из личного примера: запускаю курс и провожу опросы на странице в контакте.

Например: Еженедельно записываю видео ролики, где рассказываю про мой новый курс или мероприятие.

Создаю практику и приглашаю людей. Когда ты создаешь новое, можно назначить минимальную цену, провести курс, попробовать свои силы. Люди будут рады низкой цене. Ты узнаешь свои сильные и слабые стороны и пробелы в подаче материала. Когда проводишь курс, понимаешь, что необходимо добавить, или убрать. Поймешь ценность своего продукта, свою экспертность. Когда почувствуешь уверенность, сможешь поднять цену.

В чем минус данного подхода? Когда у тебя есть готовый продукт и например, проведенный тобой пару раз мастер класс, люди чувствуют это и покупают лучше.

Когда у тебя план и сырая идея ты продаешь воздух. Нет практики, курс может не дать нужного результата, клиенты могут быть разочарованы.

Пример: из личной практики, я обязательно придумываю продукт, проверяю и получаю результат. Потом проверяю результат на постоянных клиентах, наблюдаю как быстро и работает практика у других людей. Провожу анализ, беру обратную связь. Только после того, что я убедилась, что практика работает, я предлагаю ее остальным клиентам. Данный подход более затратен по времени, но я уверена в качестве результата и что клиент будет доволен. Моя репутация дороже, чем гонка за деньгами. Забота о клиенте и качественный результат, будет побуждать клиентов возвращаться к моей экспертности. Это помогает наработать базу клиентов и делаю позитивный задел на будущее.

3. Вариант готовой консультации.

Создаем из того, что уже есть.

В этом случае пропиши план консультации. Какую информацию ты даешь, и каким будет результат у покупателя.

Например:

1. Определи запрос клиента на консультацию.

С каким запросом пришел клиент, помогаем сформировать точку А и точку Б. С чем пришел клиент и какой хочет получить результат. Используем коучинг, МАК, психотерапию. Используй свою методику работы.

2. Основная часть консультации.

Проявляем блоки, скрытые потребности, проверяем гипотезы, задаем вопросы. На этом этапе может выйти то, что клиент не ожидал.

3. Анализ встречи вместе с клиентом.

Используем рациональный подход, находим решение, или клиент делает выбор.

4. Подведение итогов.

Берем обратную связь: получил ли клиент результат, подводим итоги консультации.

5. Сделай задел на будущее.

Если в ходе консультации ты видишь, что есть еще блок, не входящий в запрос данной консультации. Приглашай, на следующую консультацию или коучинг. Продавай, пакет консультаций.

Упражнение 1: Запиши план своей консультации, как ты это делаешь.

Запиши свою методику работы.

Упражнение 2: Напиши, какой продукт относится к твоей ситуации.

Готовая консультация, авторские продукты, или тестирование гипотезы продукта.

Выбери свой вариант и запиши все варианты действий, рекламы, план продукта, целевую аудиторию. Более подробно о создании авторских товаров читай в книге автора: “Создание авторских товаров и услуг” на примере трансформационных игр и МАК. Можно почитать другие книги автора- “Профессия Игропрактик” “Желание, Цель, Реализация”.

Как определить ценность продукта:

– Рассчитай себестоимость продукта.

Например: Если у тебя материальный товар, то рассчитываешь фактические расходы на печать, транспортировку, доставку и упаковку, работу художника, все что в это входит. Размещение в магазине, возможные скидки дисконты и налоги. Умножай затраты на Х3, а сейчас наши реалии готовят нас к увеличению стоимости на все Х5 или Х6.

– Ты вложила свое время, обучалась, практиковалась.

Это посчитать сложнее, нематериальные вложения.

Например: Сколько времени ты потратила на создание товара, написания книги, сколько ты училась и получала результат у себя и своих клиентов. Сколько ты вложила сил и энергии в этот продукт.

– Ценность продукта для потребителя.

Преимущества продукта, какую ценность получит покупатель? Чем твой продукт отличается от других. Каким будет результат. Цели и задачи продукта.

Упражнение 3: Пропиши цели и задачи продукта. Для кого предназначен продукт, что получит покупатель. Когда и как человек сможет его приобрести.

Чем конкретнее прописаны все пункты, тем тебе легче будет продавать. Здесь может помочь презентация твоего продукта, написанная в третьей главе. Какой результат получит покупатель, как он узнает, что получил результат.

– Необходимо знать свою целевую аудиторию.

Твою целевую аудиторию мы обозначили ранее. Под каждый продукт может быть своя целевая аудитория. Смотри главу два. Какая покупательская способность, твоей целевой аудитории?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.