Продаю с Удовольствием

Вероника Чудина

Продаю с Удовольствием

Введение

“Выбери себе работу по душе, и тебе не придется работать ни одного дня в своей жизни”.

Конфуций

Меня зовут Вероника, я автор этой книги.

Мой личный опыт продаж в сфере недвижимости составляет 25 лет, где продажи проходили успешно, но всегда были связаны со стрессом и напряжением.

Параллельно ведение индивидуальной деятельности в области психологии – свыше 12 лет. Проведено около трёх тысяч консультаций, изучала продажи этап за этапом, создано более 70 авторских товаров и услуг; есть опыт монетизации всех знаний различными способами.

Целью было: развить навыки гибкости, научиться зарабатывать в любой сфере жизни, имея несколько источников дохода.

Изучала продажи в разных отраслях и товарах; систематизировала полученные знания – что легло в основу этой книги.

Я автор 9 трансформационных игр, более 50 авторских колод МАК и Таро. Создаю инновационные техники, расклады, тренинги и мастер-классы; веду блог.

Основой для книги послужили публичные выступления и опыт работы с клиентами.

Здесь ты найдешь упражнения и примеры из личного опыта. Прошла множество курсов по продажам (включая недвижимость, спин-сессии), а также:

– копирайтинг,

– ведение каналов на YouTube и Дзене (более 5 лет),

– семинары/вебинары,

– коучинг,

– работа с инфобизнесом,

– ораторское мастерство, кинетический интелект,

– модельное агенство,

– публичные вуступления и мастер классы

– автор тренингов

– продвижение в социальных сетях и мессенджерах.

Самостоятельно занималась продвижением через фестивали, совместные эфиры; привлекала специалистов по таргетированной рекламе. Попробовала все возможное.

Эта книга адресована психологам, эзотерикам и другим представителям помогающих профессий – для тех, кто хочет продавать свою экспертность с удовольствием.

Продажа товаров первой необходимости проще; сложнее дать ценность и гарантировать результат в специализированных услугах.

Работая на себя:

– вся ответственность ложится только на тебя;

– требуется самодисциплина, балансирование между работой и отдыхом;

– необходимость выделяться среди конкурентов через саморазвитие;

– необходимо придумывать что-то интересное и менять практики и подходы.

Заработок в собственном деле – это непосильная задача для многих. Многие не выдерживают и возращаются в найм. В книге:

– примеры,

– практические советы,

– упражнения

помогут понять свои ценности, стоимость услуг/товаров;

– научат находить клиентов и масштабировать бизнес без больших финансовых вложений.

В конце – рабочая тетрадь для практического применения знаний. Книга поможет:

– определить свою уникальность,

– понять, как обновлять услуги/товары,

– повышать качество и стоимость предложений;

– создавать лид-магниты.

Мы обсудим продвижение без значительных финансовых затрат.

Будет глава, посвящённая рекламе, где я поделюсь личным опытом. Но никакие финансовые вложения в продвижение себя не помогут, если внутри человека есть страх и неуверенность.

Данная книга, в первую очередь, предназначена для внутреннего понимания себя и своих ценностей, и тогда продажа превращается в удовольствие.

При создании авторского курса «Продаю с Удовольствием», словно слышу возражения: «Зачем мне этот курс? Все просто: поставь рекламу, и клиенты придут сами, сработает сарафанное радио, ничего дополнительного придумывать не надо». Эффект бабочки – это как круги на воде: ценность пользы от работы с клиентами возрастает. Сладкое слово «очередь» из клиентов уже не просто слово – оно становится реальностью.

Эффект взмаха крыла бабочки – это когда даже незначительные изменения в одно время могут вырасти в шквал предложений через длительный период. Или по-другому – масштабирование бизнеса. Его можно реализовать двумя способами: первый – через усилия, искусственно, создание лид-магнита, платной рекламы. Сбор трафика – это довольно затратно и зависит от множества факторов, велик риск неудачи, о чём я расскажу в главе 14.

Второй вариант – когда один клиент рекомендует тебя как специалиста. Это более долгий способ, требующий продолжительного времени, иногда до двух лет при наработке базы клиентов. Это извечный спор, что лучше. Выбирать только тебе и сделать выбор, что тебе больше подходит, поможет эта книга.

На практике возникают вопросы: как применить имеющийся опыт для расширения базы клиентов, не нарушая внутренние ценности? Как не потерять свою экспертность и уровень оплаты? Как зарабатывать на имеющемся опыте, пока ты получаешь новый сертификат или проходишь обучение? Как применить свои навыки новым способом?

Существует много информации о раскрытии личного потенциала, но её нужно систематизировать, иначе продавать естественным образом очень сложно. Мы получаем знания, дипломы и сертификаты, но нас не учат продавать и вести своё дело. Как начать продавать спокойно, без стресса – поможет узнать изложенный в книге материал. Индивидуально на этом пути ждут подводные камни, и не всем подходит вариант действовать через постановку целей.

Книга даёт понимание, что и для чего мы делаем. От этого приходит уверенность в себе, своём товаре или услуге, понимание причинно-следственных связей, а значит, расслабление и желание продавать с удовольствием. В конце книги ты найдёшь рабочую тетрадь с упражнениями из всех глав для твоего комфорта. Рекомендуется записывать все в рабочую тетрадь, так как по ходу книги придётся возвращаться к написанному ранее, или заведи отдельную тетрадь для записей. Книга является практическим руководством.

Глава 1 Личные ценности

Личные ценности, определяющие сильные стороны

Данную главу начну с личной истории, которая произошла со мной во время учёбы в институте.

Я сдавала зачёт по предмету «Аксиология личности» – науке о ценностях человека. Готовилась, видимо, недостаточно тщательно или упустила самое важное. Преподаватель задаёт мне вопрос: «В чем разница между мужчиной и цветочным горшком с точки зрения ценностей?» Этот вопрос тогда поставил меня в тупик; смогла лишь сказать о наличии различий, но объяснить их не сумела. Институт я закончила, однако этот вопрос оставался без ответа на протяжении многих лет. Пока однажды, решив найти ответ в интернете, узнаю: определение ценности отсутствует и каждый человек устанавливает её индивидуально для себя. Столько времени думала о незнании определений, а следовало опираться на личный опыт.

Личные ценности бывают разнообразными; существуют различные классификации:

– материальные (одежда, деньги);

– культурные (картины, кино);

– духовные (любовь, милосердие);

– нравственные (честность и справедливость);

– жизненные (добро и зло, свобода и любовь);

– универсальные (семья, образование, право);

– межличностные (уважение к себе и другим);

– общественные (трудолюбие, социальное положение).

Базовые ценности человека:

1. Свобода – воля личности как непреложный закон; принуждение обесценивает человеческую личность.

2. Терпение – способность видеть достоинство и индивидуальность другого.

3. Справедливость – равенство всех людей, заслуживающих справедливого отношения.

4. Ответственность за собственные действия.

Ценности классифицируются по:

– отношению к целям (терминальные – ценны сами по себе; инструментальные – средства достижения);

– объекту (личные и общечеловеческие);

– форме проявления (духовные, материальные);

– степени индивидуализации.

Основные общепринятые ценности человека:

1. Любовь

2. Дружба

3. Благодарность

4. Прощение

5. Дисциплина

6. Уважение

7. Честность

8. Терпение

Из этих ценностей автоматически вытекает девятая – Свобода, как основа творчества.

Для чего необходимо определение личных ценностей:

– помогает быть уверенным в себе;

– осознавать, какие товары и услуги предлагаешь не просто как продавец, а как специалист-проводник ценностей для людей.

Упражнение 1: Сравни

1. Продажа собственной услуги или товара.

2. Передача ценностей через дело; являясь проводником.

Определи:

– где меньше усилий прилагается;

– масштаб личной и профессиональной значимости в обоих случаях;

– разницу в денежном потенциале;

– свои эмоции, идеи по данному вопросу.

Определить личные ценности:

– Есть вопросы, ответив на которые можно определить личные ценности.

– Можно изучить характеристики архетипов по определению Карла Юнга.

– Используя гороскоп и зная предрасположенность к видам деятельности, также помогает выявить свои приоритеты.

– Вспоминая прошлое, анализируя любимые занятия и применяя вопросы из первого пункта, осознаешь свою индивидуальность.

– Сбор информации по вышеуказанным методам в общую концепцию позволяет точно сформулировать личные ценности.

Упражнение 2: Определи свои ценности

Напиши систему определения, которая нравится тебе. Предлагаю определить ценности из вопросов ниже.

Для комфортного выполнения упражнения приведен список вопросов, ответив на которые ты лучше поймешь себя. Задание: ответь на вопросы, вспомни свое прошлое и запиши свои основные ценности.

Вопросы для упражнения:

1. Что мне действительно интересно?

2. Какие занятия в детстве приносили радость? Как это связано с текущими предпочтениями?

3. Что именно приносит удовлетворение и чувство выполненного долга?

4. Чего я искренне люблю делать?

5. Чем бы занималась безвозмездно, получая от этого удовольствие?

6. Какие человеческие качества ценишь в других людях?

7. Какие личные качества стремлюсь развивать и почему это важно для меня?

8. Кто из специалистов вызывает восхищение? Почему их деятельность привлекает?

9. Чем бы занималась, если бы не существовало материальных ограничений?

10. Чего мне недостаёт в жизни на уровне ценностей?

11. Как веду себя и что делаю в критических ситуациях?

12. В каких сферах прошлого достигнуты лучшие результаты? Что это говорит о моих приоритетах?

13. Какие виды деятельности предпочитаю: работа с людьми, природой/животными или документами?

Запиши свои выводы в рабочую тетрадь.

Например: Мои ценности – свобода выбора, честность в отношениях и стремление к профессиональному росту через анализ ситуаций. Обладая опытом преодоления кризисов с сохранением спокойствия, я помогаю другим находить решения, что ведет к личностной свободе от ограничений.

Вывод: На основе личного опыта и осознания своих предпочтений, мои ценности – это независимость в принятии решений (свобода), честность как основа доверия с окружающими, а также непрерывное развитие через анализ ситуаций. Это позволяет мне эффективно помогать людям преодолевать трудные периоды жизни и достигать личного роста.

В этой главе определены ключевые личные ценности, которые станут основой для предложения товаров и услуг, повышая уверенность в себе как специалиста.

Глава 2 Выбор товара или услуги

Выбор услуги или товара

После того, как определены личные ценности, приходит время определиться с выбором товара или услуги. Что тебе нравится делать? Возможно, ты уже получила первый сертификат или диплом, прошла обучение и задумываешься о специализации в той или иной области?

Начнем с определений. Продуктом труда является как услуга, так и товар. В дальнейшем под «продуктом» я буду понимать как товары, так и услуги.

Услуга – это комплекс действий, выполняемых одним человеком или организацией по заказу другого для удовлетворения его потребностей или желаний.

Товар – это объект, предназначенный для обмена на рынке и созданный для удовлетворения человеческих потребностей. Товары могут быть как материальными, так и нематериальными благами.

Как определить, что это за продукт (товар или услуга)?

– Лучше всего определить товар или услугу, исходя из личных предпочтений, чтобы тебе было приятно заниматься этим длительное время.

– Представь, что ты будешь заниматься этим два-три года. Нравится ли тебе эта деятельность через такой период?

– Чем больше времени ты посвятишь, тем лучше разберешься в деталях и сможешь стать экспертом.

– Если есть сертификат, подумай, как его можно соотнести с личными ценностями и каким из них он отвечает.

– Соедини свои личные ценности с выбранным продуктом.

– Определи, как ты можешь развиваться в этой сфере, чтобы было куда расти.

Например, в теме отношений можно углубиться в вопросы взаимопонимания, любви, партнерских отношений и т.д.

– Подумай о дополнительных продуктах, которые можно создать на основе основной идеи.

Например, в теме отношений: курсы по общению, конфликтологии, финансовому планированию в семье и т.п.

Ты можешь применять разные подходы: проводить консультации, вести интерактивные игры, совместные практики, выездные мероприятия и т.д.

Как выбрать нишу? Ответь на вопросы:

1. Нравится ли тебе это?

2. Это выгодно?

3. Умеешь ли ты делать это лучше всех?

Пересечение этих трех критериев определит оптимальную нишу для тебя.

Картинка

Например: Люблю общаться с людьми, анализировать ситуации и решать проблемы. Консультации выгодны, я в этом эксперт, и это удобно (возможность удаленной работы, расширение клиентской базы).

Можно выбрать актуальную нишу, опираясь на текущие потребности общества. Например, в эпоху цифровизации востребованы IT-специалисты и специалисты смежных профессий.

Не стоит заставлять себя заниматься тем, что не приносит удовольствия, иначе это приведет к выгоранию. Если продукт не соответствует твоим ценностям и интересам, работа будет в тягость.

Если же твой выбор совпадает с личными ценностями и увлечениями, работа будет приносить удовлетворение и доход.

Если все совпадает, смело выбирай актуальную нишу, следи за трендами и действуй. В ближайшие годы актуальными могут быть темы психологической поддержки, саморазвития, творчества и ручного труда.

Если у тебя еще нет продукта:

Упражнение 1: Если ты пока не представляешь свой продукт, подумай, что тебя интересует. Какая тема привлекает? В какой области хочешь развиваться? Запиши свои идеи на бумаге, обдумай их и выбери наиболее привлекательный вариант. Задание для выполнения приведено ниже.

Если продукт есть:

Задача для всех: найди свою нишу, по схеме выше.

Ответьте на вопросы, которые указаны выше:

1. Распиши все идеи для твоего продукта.

2. Совмести свой продукт с личными ценностями.

Продуктов может быть несколько, запиши все на лист бумаги, оставь список на пару дней и перечитай, чтобы выбрать самое привлекательное для себя.

Определи свою целевую аудиторию.

Ответь себе на следующие вопросы:

– Для кого предназначен твой продукт?

– Какую пользу он несет?

– Чем он будет интересен другим людям?

– Почему люди захотят его приобрести?

– Какой возраст у потенциального покупателя?

– Кто является твоей целевой аудиторией по полу (мужчины, женщины)?

– Какие интересы у этой группы людей?

– Чем они увлекаются и как проводят свободное время?

– Какой уровень дохода у твоих покупателей?

– Где живут эти люди?

– Каков семейный статус (одинокие, семейные, есть ли дети)?

– Где можно встретить представителей твоей аудитории?

– В какое время суток или в какие периоды люди будут использовать твой продукт?

– Хотели бы ты сама купить свой товар?

– Какие эмоции получит твой покупатель?

– Что можно улучшить в товаре?

– Какая упаковка будет наиболее подходящей для твоих покупателей?

– Какие слова и обращения помогут вызвать желание купить продукт?

Упражнение 2: Закрой глаза, представь свой товар и своего покупателя, опиши его, ответив на все вышеуказанные вопросы. Запиши ответы на листе бумаги. Помни, что изменение твоего продукта и аудитории может потребовать адаптации упаковки и презентации.

Например: Я автор метафорических карт и автор трансформационных игр, возраст моей аудитории от 35 до 54 лет, им интересна тема саморазвития, они хотят расслабиться и получать больше удовольствия от жизни. Это женщины уже более свободны от семейных забот и уделяют время себе.

Или интуитивная молодежь, кто чувствует мои знания и компетенции. Мои клиенты- те, у кого хорошо развита интуиция или те, кто уже умеют видеть опыт.

Глава 3 Мышление, продукт, презентация

Мышление, Продукт, Презентация. Причины отсуствия продаж

Когда ты начинаешь заниматься самопродвижением, основные причины отсутствия результата могут состоять из следующих причин:

– Неуверенность в мышлении

– Неуверенность в продукте

– Плохая презентация

В первой главе мы разобрали личные ценности, что должно помочь на этом этапе чувствовать себя более уверенно, если необходимо ты можешь посмотреть рабочую тетрадь, сделать упражнения или вернуться к первой главе. Здесь мы рассматриваем более глубокие причины, которые могут мешать в продажах.

Разберем пункт неуверенность в мышление

В этой части стоит подумать, что мешает тебе продавать.

Здесь могут быть блоки и установки, вопросы уверенности в себе, страхи и сомнения.

Причин может быть много. Страх денег, страх публичности, страх заявлять о себе, тебе может не нравиться собственная внешность и прочее.

Не торопись, начни продажи комфортным для себя способом. На этом этапе делай постепенно, потрать чуть больше времени на понимание себя.

Если начнешь продавать в напряжении, то рискуешь создать себе негативный опыт, который, впоследствии будет тяжело исправить.

Для начала предлагаю протестировать себя, почувствовать- есть ли страх или другие эмоции, которые могут помешать тебе начать действовать.

Если чувствуешь, что есть любой дискомфорт, предлагаю написать список того, что тебя тревожит и убрать эти препятствия.

Найди причину, разберись в этих вопросах, тогда страхи и сомнения уйдут.

Реализации твоих прекрасных продуктов, даже при определенном опыте, могут помешать внешние препятствия. Такие как: Запреты, социальные законы, нормы морали, личные установки и блоки. Личные задачи, могут вступать в противоречия с продажами в удовольствие.

Например: Это может быть воспитание, менее подходящий регион для жизни, обязательства (перед семьей,собой, окружением), детские травмы, бесконечно повторяющиеся негативные сценарии. На определенных этапах жизни всплывают страхи и сомнения, что тоже блокирует.

Если представить все метафорически, как некий герой компьютерной игры пытается обойти все препятствия и пройти уровень. Проходит его снова и снова и по аналогии с игрой, получив определенные навыки, может перейти на новый уровень.

Поэтому, если вмешиваются внешние обстоятельства и что-то постоянно мешает и сбивает в пути, то стоит обратить внимание на мышление. Этот вариант поможет избежать многих трудностей.

Иначе можно долго и безрезультатно биться в стену и пробивать, так называемые, потолки (преодолевать препятствия), а результат будет разочаровывать или будет нулевым.

Упражнение 1: Как выявить возможные страхи? Можно это сделать на первом этапе, предварительно подготовить себя к будущим успехам, продумать всю цепочку продаж.

Теоретически: Можно представить себя выступающей на сцене, предлагающей свои продукты клиентам, как ты договариваешься о цене и услуге, как проводишь консультацию.

В этот момент поднимутся страхи, сомнения, и ты узнаешь на что стоит обратить внимание.

Можно поработать со страхами самостоятельно или обратиться к нужному специалисту.

Практически: Напиши первый пост, пригласи на консультацию реального человека, запиши видео, предложи свой продукт, попробуй продать и получи первого клиента. Зафиксируй эмоции. Теория отличается от практики и страхи нагляднее, когда мы начинаем действовать.

Задание: Представь, а потом сделай, запиши все страхи, что появились. Напиши список всего, что тебя тревожит, подумай как решить этот вопрос, чтобы убрать тормозящие установки.

Найди решение, как ты можешь разобраться в этой ситуации, проанализируй свои эмоции. Необходимо снять напряжение.

Разбираем пункт неуверенность в продукте

Во второй главе ты выбрала продукт исходя из личных ценностей. Тебе может мешать в продажах, неуверенность в продукте.

Если твоя услуга или товар (продукт) является нематериальным, то неуверенность может быть сильнее.

Примеры: Ты получила сертификат, но это не государственный институт. Создала товар, но не знаешь нужен ли он кому-то, мы часто превозносим других и обесцениваем свои успехи, потому что сделали легко.

Ты получила знания, но не уверена работает ли данная практика у каждого человека. Новая система (матрица судьбы создана в начале 2006 годах, а ведический гороскоп 5000 лет).

Здесь стоит обратить внимание, что вызывает неуверенность? Ответь на вопросы:

– Услуга или нематериальный товар

– Не знаешь ценность своего продукта

– Не знаешь, кому может быть нужен твой продукт, кто твоя целевая аудитория

– Не уверена в методе, на какой опыт опирается твой продукт

– Не уверена будет ли результат

– Понравиться ли продукт и захотят ли его купить

– Если ты опираешься на сертификат и на проверенный метод уверенность может быть выше, чем в случае создания авторского продукта.

Упражнение 2: Ответь на вопросы написанные выше, запиши все на лист бумаги, это поможет тебе увидеть, что может помешать твоим продажам.

Отложи лист бумаги на время, через пару дней вернись к списку. Посмотри, как можно решить все возникшие вопросы неуверенности в продукте. Как можно решить каждый пункт и убрать напряжение, какие идеи для решения тебе пришли.

Пункт слабая презентация

В этом пункте я рекомендую, сделать для себя несколько презентаций.

– Короткая презентация для себя, на 30 секунд, смотри пример ниже.

В этой части, надо создать для себя короткий емкий текст, который будет передавать максимум за минимум времени. Представь, что ты встретила человека в лифте и тебе за 30 секунд надо рассказать о себе.

Например: Меня зовут Вероника, я эксперт в реализации целей и желаний, Результат после первой консультации, продаю авторские МАК и Таро.

Если человеку интересно и есть время добавляю: автор девяти трансформационных игр и четырех книг. Автор нескольких десятков колод МАК и Таро, которые использую в работе.

Упражнение 3: Напиши себе короткую презентацию на диктофон, послушай как она звучит. Тебе нравиться или нет? Из текста, тебе понятно кто перед тобой и чем занимается? Надо что-то добавить или убрать или ты довольна результатом?

-Презентация для своего продукта 2-3 минуты

Расскажи самое ценное и интересное, чем и кому полезен твой продукт, если необходимо назвать стоимость делай это в конце. Сначала покажи пользу продукта.

Так ты сохранишь свое время и зная цену и качество, покупатель сможет оценить надо ему покупать или нет.

Упражнение 4: Напиши на листе бумаги презентацию продукта, запиши на диктофон. Сначала лучше заучить текст, чтобы говорить свободно, дальше с опытом можешь импровизировать. В этом случае голос звучит естественно. Шаблоны и заученный текст звучит не интересно, люди слышат монотонность и теряют интерес.