Полная версия
Продавай как друг
Данил Бородин
Продавай как друг
Результат = действия, действия = результат.
20.10.23–31.10.24
Все имена и фамилии, используемые в этой книге, настоящие.
Введение
В этой книге я буду обращаться к тебе на ТЫ.
Это книга как для начинающих продажников, так и для уже имеющих опыт в продажах.
И первое, что важно понимать как начинающему продажнику, что не важно сколько тебе лет и умел ли ты раньше продавать, ВАЖНО только желание изучить сферу продаж. Книга несет практический опыт, нежели чем теорию. Именно поэтому применяй сразу и не откладывай на потом, тогда 100 % будет результат. И не будет еще одна прочитанная бессмысленно книга в твоей коллекции.
После применения практик этой книги ТЫ точно сможешь научиться продавать, сможешь понять свои страхи в продажах, покажу тебе инструменты для повышения своего настроя, несколько видов управления, как работать с мертвяками, дам инструменты и техники закрытия возражения, а также техники сохранения клиентов (сотрудников), покажу системы управления и др.
Одна из основных целей этой книги научить тебя продавать везде, дать знания по приобретению навыков коммуникаций, которые дадут виденье, как общаться не только с клиентами, но и с друзьями, знакомыми и близкими.
Книга как для менеджеров колл-центров, менеджеров по продажам, так и для руководителей отделов.
Первая мысль при написании книги была: «А ведь нужно же прочитать сначала много книг, чтобы написать свою книгу». Но знаешь, потом я понял, что это синдром самозванца говорит во мне и сразу после этого начал писать эту книгу.
Сейчас я свой кейс – в любых компаниях, в которых я работал, становился лучшим. Был в сетевой компании и стал ТОП-1 по продажам для предпринимателей, работал в банкротстве в дистационных продажах – стал ТОП-1 (конверсия 46 %) среди 26 филиалов первым, работал в брокерстве – стал ТОП-1 среди 7 продажников (сделал за ноябрь 2023 г. чуть больше 100 000 000 одобрений из 337 000 000).
Я, Данил Бородин – эксперт по продажам, наставник, лидер и спортсмен. Мне 25 года на момент написания книги. Немного фактов обо мне:
Уволился из уголовно-исполнительной системы после окончания института КИ ФСИН России, не проработав ни дня. А все потому что, я выбрал самого себя, а не структуру. Решение не далось мне так легко, было много сопротивлений, было не понятно, как жить и как буду зарабатывать. Но все равно переехал в другой город без какой либо поддержки со стороны родителей.
Проходил обучение у Анастасии Белочкиной по продажам и у Марии Сенькиной обучение по голосу. Я человек-практик – это значит, что получая теорию или новые инструменты, сразу начинаю их внедрять в свои продажи. Что предлагаю сделать и тебе при прочтение этой книги. Узнал – внедрил – получил новый навык!
Я тот тип людей, которые молча делают результаты. Не акцентирую внимание на том результате, который есть. Делаю действия и становлюсь лучшим. С каждой компании уходил в тот момент, когда понимал, что там больше для себя уже нечего брать. (PS: забегая на перед, фокусируйся на процессе, а не на результате).
Меняю наставников сразу после того, как понимаю, что от своего наставника уже взял все, что мог. Есть позиция: не взирая насколько бы не был крутой твой наставник, если чувствую, что на его уровне или перерос – меняю. Делай ОСОЗНАННО также!
За 2 месяца стал экспертом по программе лояльности в компании Best Discount, имею сертификат с номером № 000000001. За 2,5 месяца в компании по банкротству с менеджера дорос до руководителя отдела продаж. Подчеркну, что в этих компаниях не имел вообще опыта работы. В чем секрет успеха спросишь ты?! Он прост – слушаю своих наставников и делаю, не обдумывая. Это то, что нужно на начальных этапах – делать без сопротивлений и смотреть, как результаты идут к тебе. Именно поэтому при прочтение этой книги – сделай сначала практики, потом делай выводы.
Под личным сопровождением (наставничеством) в компании Best Discount партнера вывел на результат ТОП-2 по продажам программы лояльности. В этой же компании был партнер, который сделал 100 холодных звонков за неделю и ноль не то, что продаж, ноль встреч. После полутора часового созвона со мной на следующий день сразу пошли назначения встреч. За следующую неделю сделал 3 продажи. Секрет такого успеха: он не сопротивлялся, разобрали его ошибки, в моменте показал, как делать продажу, а также при мне делал звонки и давал обратную связь.
Каждый день я прохожу личные трансформации, делаю действия на мой личностный рост. Чтобы продавать всегда круто – важно расти и ЛИЧНОСТНО. Поэтому занимаюсь повышением не только компетенцией своей в продажах, но и в мышление и своей зоной комфорта. Расширяю свой кругозор и мировоззрение.
Веду личное наставничество по продажам и обучение отделов продаж. Одним из кейсов стал А. А. – астропсихолг и женский коуч. Человек, который больше 20 лет в практике психолога, при этом были свои затыки в продажах. Конверсия его за 20 с лишним лет продаж своих консультаций по психологии никогда не была 25 %, мы с ним договорились, что к концу наставничества на февраль 2024 г. будет конверсия 25 % – результа 25.2 % конверсия за февраль 2024. И продукт, который стоил у него 450 000, продали за 900 000. Инструменты, которые будут описаны в этой книге также давались А. А… Но самое главное, что у него конверсия потом и вовсе выросла и была около 60 %.
В компании по брокерству имел руководящий опыт, основной задачей было это достижение моей команды – всегда позиции победителей. Так и происходило – девочка Натали пришла в компанию, побыла под моим управлением 3 месяца – результаты: стала топ-менеджером и пошла на повышение.
Перед тем, как переходить к чтению книги хочу поделиться своей истории про юного молодого и зеленого продажника. Когда начинал свой путь, я сильно бесился, что многие клиенты говорят, что хотят подумать. Наверняка, у тебя было такое. Я боялся, что у меня не будет получать, что не будут покупать, что не смогу продать. После того, как начал заниматься самим собой и своими убеждениями, только тогда результат начал идти. В этой книге буду рассказывать, как раз, про свой опыт, связанные с убеждениями и как с ними работал.
Так вот, я зеленый продажник, который ищет волшебную таблетку. Но как оказалось ее нет. Понял, что все продажи по своим словам могут быть разными, но понял, что у них есть схожее – может ты уже и сам догадываешься, что есть общее у всех продаж – ответ свой дам в книге.
Со своего личного опыта – не видел, книг в которых было все это дано. Для тебя книга станет той самой ВОЛШЕБНОЙ ТАБЛЕТКОЙ, которую искал я в свое время!
Читай, важные моменты записывай обязательно и приятного чтения.
Глава I. Знакомство с продажами
1.1. Я не умею продавать, я не продажник
Что такое продажа для меня? Это когда я заинтересовал человека и он делает целевое действие.
Например, я общался с другом по поводу путешествий, предлагаю ему поехать со мной в Новосибирск. Он соглашается, потому что я ему рассказал, что, где и как будет. Его заинтересовало больше даже не то, что мы будем делать – а само путешествие. Целевое действие – купил билеты на поезд.
ЗАПОМНИ: каждый день ты что-то продаешь. Мысль, идею, себя, инфопродукт, продукт, схемы и др. И чтобы уметь продавать не нужно рождаться продажником.
Самый простой пример: девушка с парнем идет на первое свидание. Каждый из них начинает наряжаться, девушка краситься, укладывает волосы, выбирает лучший прикид для себя. Парень в то время помылся, побрился, выбрал вещи, которые не заляпаны. Каждый из них это делает, что в конечном итоге продать сначала себя внешне.
Важно понимать, что продажа не должна стать главное задачей заработка, продажа это в первую очередь помощь, а уже потом заработок. Если же преследуешь цель: продажа ради продажи, то можешь словить негатив. Делая из положения помощи, люди больше к тебе будут тянуться, рекомендовать и возвращаться.
Каждый человек, в том числе и ты, является продажником. У кого-то больше компетенции в понимании продаж, у кого-то меньше. И это нормально.
Умение продавать для меня – это навык выстраивания качественных коммуникаций с человеком. В продажах ты сможешь увеличить свою уверенность, научишься выстраивать коммуникации, научишься как слышать, так и слушать людей, что очень сильно любит каждый человек, научишься считывать эмоции, вербалику и не вербалику людей.
1.2. Холодный и теплый трафик
В нынешних реалиях продавать можно как на холодную, так и на теплую аудиторию.
Холодная аудитория это та аудитория, которая вас никогда в жизни не знает. Теплая аудитория – та, с которой у вас был хотя бы какой-то коннект.
Наверняка, слышал, такое словосочетание: холодные звонки.
Я не буду в книге разбирать все тонкости и нюансы холодки и теплых. Но выделю, что многие не любят холодные звонки. И основные причины, почему их не любят: страх отказа (Отсутствие призыва к целевому действию. Ты сам себя лишаешь денег) и люди-токсики могут негативить в ответ.
Если ты продаешь в холодку, то ЗАПОМНИ такие фразы, как:
1. Чем больше нет, тем ближе да (сделав 9 звонков и получив отказы, не останавливайся, ведь на 10 звонок у тебя может быть уже продажа);
2. Просто делай, делай просто (акцентируй внимание на действиях своих);
3. Результат = действия; действия = результат (твой результат будет всегда зависеть от количества действий, если ты их не делаешь, то получаешь должный результат);
4. Всем людям на тебя пофиг, так ты еще и паришься (не взирая на негатив людей, не фокусируйся на их эмоциях, помни, что про тебя человек забудет после звонка, а ты можешь быть в негативном состоянии часами, что будет влиять на твое КПД и эффективность).
Эти фразы можно применять также и к теплому трафику. С теплыми немного легче коммуницировать только потому, что уже немного налажен коннект.
Но забегая на перед, с теплыми важно общаться структурно также, как и с холодными.
Свой путь продажника начал с холодных звонков предпринимателям. Продавал программу лояльности. Мои действия заключались в том, что я продавал встречу. Закрывал на встрече на договор, работу и оплату. Занимался сопровождением. На этапе сопровождения уже тот самый холодный, который был при первом звонке холодным – становился горячим. Все это за счет большого количества взаимодействия с предпринимателем.
Мой первый наставник по продажам, Сергей, говорил, чтобы не обращал внимание на том количестве отказов, которые были. Просто делай действия и ты сможешь получить свой результат. Так я и делал. Я фокусировался на количестве действий, количестве попыток.
В начале всех продаж делаешь акцент на количестве, потом на качестве.
Был у меня случай, когда я работал в продажах компьютерной техники – делал там холодные звонки. Там у меня был перерыв с 13:00 до 14:00. Так я умудрялся в этот момент, сходить до дома и обратно (в среднем это 20 минут туда-обратно), назначить встречу по продаже программы лояльности (минимум значит сделано 10 холодных звонков), погулять с собакой.
Одни скажут, что у них нет возможностей, другие создают эти возможности. Хочешь больших чеков, научись создавать эти возможности. Научись делать за короткий промежуток времени то, что делаешь за 4–8 часов.
1.3. Всем людям на тебя пофиг…
В любых продажах на первоначальном этапе важно в первую очередь акцентировать на количестве действий, а не на количестве негативных мнений.
Если будешь делать акцент на том, что люди думают о тебе и говорят тебе с негативной позиции, так и с ума сойдешь. ЗАПОМНИ: всем людям на тебя пофиг, так ты и еще паришься.
Расслабься, провизуализируй полученный результат, провизуализируй необходимые действия, прочувствуй свой личностный рост после совершения таких действий. Это будет твоя новая реальность.
И если раньше ты думал, что “блин, а что обо мне подумают”, то в дальнейшем тебе станет самому пофиг.
Есть люди-токсики и люди-вампиры – это та категория клиентов, которые будут из тебя “пить кровь”, потому что ты им позволяешь тобой потокать и управлять. Поэтому важно показывать свою силу и уверенность в первые секунды разговора, но об этом позже.
Легко ты скажешь мне так говорить, а как все же это делать? Научись раставлять свои личные границы, не давай людям давить на тебя, отстаивай свою позицию, не споря с человеком. Займись прокачкой эмоционального интеллекта.
1.4. Теоритик и практик. Правило Паретто
Читая любую книгу, задай себе сразу вопрос, применяешь ли те знания, которые получил из нее?
Если ответ ДА, то твой рост будет очень быстрым.
На данный момент прочитал чуть больше 10 книг. Но это мне не мешает сейчас делиться с вами своей экспертностью, личными инсайтами, опытом и инструментами.
Что я сделал такого, что стал так быстро экспертом? Ответ прост: читая книги, реализовывал опыт автора в живую.
Читав книгу “Включаем обаяние”, узнал, про то, что если смотреть человеку больше 1 секунды в глаза, то я нарушаю границы, только если не являюсь для другого человека другом или другому человеку я не импанирую. Сразу в жизни при общение, в особенности с новыми девушками, применял и смотрел на реакцию каждой. И кто-то реагировал негативно, а кто-то нет. И разница была лишь в отношение ко мне.
Правило Паретто, как раз, говорит 20 % теории и 80 % практики = результат. И чтобы замечать, как люди меня воспринимают, старался применять знания книги в жизни.
И сейчас хорошо вижу отношение людей ко мне. Вижу не вербальные и вербальные сигналы. Уже неосознанно.
Выбор за тобой.
Расскажу тебе секрет, крутой продажник – это практик, который пробовал разные фишки и знает, что у него работает, а что нет!
Именно поэтому прочитал часть книги и теперь иди практикуй, действуй!
1.5. Уровни осознанности в продажах и жизни
Выделяю 4 уровня осознанности:
1. Бессознательно не компетентный;
2. Сознательно не компетентный;
3. Сознательно компетентный;
4. Бессознательно компетентный.
Бессознательно не компетентный – это когда я не вижу трудность и даже если мне будут говорить, что у меня есть ошибка, я буду утверждать, что ее нет. Например, если ты скажешь алкоголику, что он алкоголик, он будет отрицать это. Он не считает алкоголизм за проблему. Алкоголик просто не хочет и не желает видеть проблему в виде алкоголизма. Тоже самое происходит и у продажника, когда есть недоэксперты, которым даешь обратную связь, как улучшить себя, а они сопротивляются вместо того, чтобы прислушаться, применить и точно понять, работает ли это.
Сознательно не компетентный – когда человек осознает, что у него есть проблема и надо ее решать, начинает предпринимать уже какие-то действия. Когда у меня были низкие показатели по продажам в МЮБ, я осознавал, что мне важно получить обратную связь от руководителя филиала. Мне важно было, чтобы он показал, где я делаю ошибки. Как сейчас помню, это октябрь. Первые 3 недели октября заключил 4 договора. Потом прошел разбор с руководителем филиала Антоном Александровичем и по итогу на следующей неделе 9 договоров заключил. Выполнил конверсию, выполнил оборотку, прошел испытательный срок.
Секрет успешного успеха – без сопротивлений сделал то, что сказал руководитель и увидел в моменте результат.
Сознательно компетентный – это когда я уже закрепил навыки продаж и еще пока что осознанно веду продажу. Уже ты понял, что октябрь хорошо у меня стартанул. И как раз в ноябре за счет осознанности продаж стал ТОП-1 в компании по дистационным продажам среди 26 филиалов. В каждую встречу вкладывался по полной. Предавал значение каждой мелочи. И тебе рекомендую всегда выкладывать по максимуму, тогда результат 100 % будет быстро.
Бессознательно компетентный – это тот уровень, когда я уже начал применять навыки продаж в жизни, не замечая этого. Они настолько въелись в мою жизнь, что даже людей, которых обучаю продажами, они меняются не только в продажах, но и в повседневной жизни.
Ты начнешь действовать только тогда, когда осознаешь, что у тебя есть трудности в продажах либо отсутствуют определенный в продажах. НО до тех пор, пока это не произойдет, ты будешь стоять на одном уровне.
Прочитав эту книгу, ты сможешь получить крутые инструменты коммуникации. А если еще начнешь их применять, то заметишь изменение своей реальности. Заметишь, как на самом деле можно вести любой разговор и не важно с клиентом общаешься или с другом.
Приложение № 1. Чек-лист: Как стать лучшим продажником?
– Выучить наизусть каждую фразу правильного закрытия возражения – найти звонки топовых менеджеров, посмотреть что у них работала при закрытии возражений, записать себе и потом выучить (это в дальнейшем улучшит конверсию закрытия сделок 100 %);
– Ролевка каждый день или хотя бы раз в 3 дня – находишь в компании менеджера, с которым будешь отрабатывать ролевки и договариваешься с ним о ролевках на регулярной основе;
– Получать обратную связь по звонкам от своего непосредственного руководителя;
– Прослушивать звонки или встречи, где была “крутая” продажа и записать себе, что в действительности повлияло на покупку;
– Прослушивать звонки или встречи, где НЕ продал, проанализируй и пойми, что клиента оттолкнуло;
– Прозвони клиентов, которые купили и которые не купили, узнай, что смотивировало к покупке или демотивировало от покупки;
– Найди эксперта по продукту и “затрахай” его вопросами, стань “богом” знания продукта. Насколько лучше ты знаешь продукт, настолько легко и уверенно будешь его продавать.
Глава II. Как начнешь, так и закончишь!
Это глава основа основ будет для тебя. Читай, вникай в каждое предложение и сразу применяй все практики, которые тут будут указаны.
Ну, что погнали?
2.1. Ресурсное состояние
Наверняка слышал такие фразы, как “мне нужно быть в ресурсном состоянии и тогда смогу работать”, “я не в ресурсе”, “я выгораю”, “не с той ноги встал” и др.
Эта категория людей выбрала для себя жаловаться на жизнь, а не менять ее. Ведь самое простое решение – это обвинить кого-то, чем взять за себя ответственность. Но мы с тобой оба понимаем, что ты не такой и ты будешь лучше их или ты уже есть лучше.
Многие мои наставники всегда первоначально акцентировали внимание на моем настрое, на моем ресурсе и энергии. Это важные элементы жизни, которые помогают мне по жизни, не взирая на то с “какой ноги я встал”, какой день у меня вчера был хреновый, насколько мне плохо здесь и сейчас – первое время я трачу на самого себя и на свой настрой.
Настрой для меня это как показатель моей дальнейшей эффективности в процессе работы.
Наверняка, замечал за собой, когда все хорошо у тебя, тогда сделки прут и прут. Когда настроение “гавно”, то так и хочешь уйти с работы, оставить все уже и делать все, но только не работу.
Секрет успеха таится у тебя “под ногами”. Ты главное приглянись внимательнее.
Вспомни, как ты обычно начинаешь свой день, ешь сладкое, смотришь в телефон или телевизор… Вспомни, уделяешь ли реально своему настрою время или думаешь “да само придет”.
Открою тебе секрет: НЕ ПРИДЕТ К ТЕБЕ КАЖДОЕ УТРО ОТЛИЧНОЕ РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ – им важно заниматься самостоятельно. ВАЖНО вводить себя в ресурсное состояние.
Сейчас ниже покажу тебе один из моих утренних планов, направленных на самонастрой:
– 06:00 Подъем;
– 06:15–06:30 бег;
– 06:30–06:40 душ;
– 06:40–07:00 медитация;
– 07:00–07:10 прописание намерений/ желаний;
– 07:10–07:40 здоровый завтрак;
– 07:40–08:00 прочитывание книги;
с 08:00 часто начинался рабочий уже процесс.
Перед своим выходом я закладывал 2 часа, чтобы заняться собой. Дальше в этой книге ты узнаешь более подробно про каждый из этих инструментов.
Кто-то скажет, что слишком жесткие рамки, кто-то скажет, что не сможет, а кто-то возьмет и будет жить по такому графику. Если внедрить этот утренний план и до выхода 2 часа закладывать на свой настрой на день, то день пойдет на УРА.
В дальнейшем я скажу свое мнение по поводу каждого инструмента и его эффективности. Но тут самое главное не сколько скажу про эффективность инструментов, а про твои действия. Если ты читаешь книгу, чтобы читать и не брать из нее практики и внедрять в жизнь, то сделай следующее действие – ЗАКРЫВАЙ КНИГУ И НЕ ОТКРЫВАЙ ДО ТЕХ ПОР, ПОКА НЕ БУДЕШЬ ГОТОВ ВНЕДРЯТЬ И СМОТРЕТЬ, КАК ЭТО РАБОТАЕТ.
Это книга не для чтения, а для твоего личностного роста и изменения твоей реальности. И если ты продолжаешь сейчас читать, значит ты выбрал для себя путь – изучил, посмотрел, как работает, внедрил или не внедрил.
2.2. Подъем
Ранний подъем честно скажу больше всего не люблю, хоть даже и есть уже привычка вставать рано. Да думаю и ты тоже не рад им. Но в чем эффективность раннего подъема?
Основной момент тут в том, что ты можешь с утра сделать быстро свои дела и потом наблюдать за своим днем, что не так много то и осталось делать в течение дня.
А если рано проснуться, чтобы уделить время себе и своему настрою, так вообще огонь будет.
Первоначально будет трудно вставать рано утром. Но ты сможешь научиться рано вставать. И ты научишься рано вставать либо за счет того, что ты постоянно встаешь утром в одно время, тут твой организм уже сам подстроится и будет давать тебе “звоночки” под вечер. Либо ты научишься вставать рано за счет того, что будешь раньше ложиться. И то, и то работает. Вопрос привычки.
Лучше всего вставать за 2 часа до рабочих процессов, чтобы успеть сделать основные задачи + задачи на повышение самонастроя.
2.3. Бег
Бег тоже не люблю ☺. Раньше относился к нему негативно даже, но после своего марафона 90 дней подряд без пропусков, стал относится нейтрально.
Во время бега вырабатывается серотонин и эндорфин, которые стимулируют твой мозг и вырабатывают гормоны-счастья. А если еще подключить музыку сюда, то и дофаминчика хапнешь.
На первых днях ты можешь не заметить, как меняется твой настрой от бега, но со временем ты точно будешь видеть, как появляется уйма энергии, хотя ты только вроде как и потратил много энергии.
Моя рекомендация по бегу – девушкам по утрам лучше бегать 500 м – 1 км, парням/ мужчинам 1 км-3км. Ну и помним про индивидуальные свои особенности и медицинские ограничения.
Бегать по утрам 5–10 км не эффективно, так как это сильно выматывает организм, только если ты не легко атлет, тренирующийся на профессиональной основе, либо если себя не подготовил к такому уровню.
Хочу поделиться своими личными результатами, учитывая, что я не профессиональный бегун. И бегаю только для себя. Максимальная дистанция была 34,09 км за 04:15 (да, больше 4 часов бегал). Полумарафон лично для себя бегал максимально за 1 час 50 минут 40с. И зафиксировал для себя максимально количество дней – это 151 день подряд.
Во время бега часто приходил прилив сил, были времена, когда прям вообще не хотелось. Но выработанная привычка помогала делать первый шаг в сторону пробежки.
Тебе может показаться, что я киборг либо что может это хрень. Рекомендую попробовать побегать хотя бы 30 дней подряд и фиксируй свое самочувствие во время процесса и после. И через 30 дней посмотри насколько для тебя будет это эффективно.
Если ты не можешь бегать, это не беда. Делай физическую зарядку в течение 15–30 минут. И это тоже будет давать большой импульс твоему телу.
2.4. Медитация
Этот инструмент необходим для визуализации будущего, успокоение твоего ума, осознание настоящего, способ научиться слышать самого себя.
До проработки своего мышления никогда не слушал медитации и не понимал их значение. Но начав, медитировать, понял для себя: “блин, вот это крутой инструмент”.
Кто-то может сказать, что ему это не подходит, кто-то не видит в этом смысла. Кто-то говорил мне, что ему не нужны медитации, он и без них справляется.
Сейчас я не буду продавать тебе идею медитации.
Моя тебе рекомендация: хочешь понять подходят тебе медитации, на протяжении 30 дней каждый день помедитируй. И через 30 дней, если поймешь, что не подходит, тогда убери их из своего расписания. Эффект ты можешь не увидеть сразу, поэтому хотя бы 30 дней помедитируй и отследи свои чувства, эмоции и мысли.